第85章 談判的藝術
代言和推出聯名產品的性質是不一樣的。雖然兩者都是藉助模特的名氣和形象去推廣品牌，但代言更像是品牌的使者，代言人只能依從品牌的指示，但聯名就是合作者，雙方的地位是平等的——至少在表面上。
利瑪正是美寶蓮的代言人，這也是萊蒂不能成為美寶蓮的代言人的原因之一——利瑪是商模，美寶蓮的定位是商業品牌，簡直就是為利瑪度身訂造的。然而萊蒂是跟利瑪完全不同類型的模特，她簽了美寶蓮就跟簽了維密一樣，會成為她在HF前進的障礙。
不過聯名合作就完全不一樣了，甚至可以這樣說——聯名是比代言更高層次的合作。
美寶蓮會有這個想法，那是因為他們看中了萊蒂帶動銷量的能力。
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代言人的工作——特別是商業品牌的代言人，就是要為品牌帶來的話題和吸引力，在這方面萊蒂完成得十分出色。
以范思哲為例，雖然它的銷量並沒有大幅增長，但整體仍以一個緩慢的速度上升著，這已經很重要了——奢侈品牌的銷量不會因為大幅投入於宣傳就會忽然暴漲，而是一直保持在一個平穩的水平線上，偶爾有小幅上升或下降，歸根究底奢侈品牌的消費對象不是平民，除非經濟大肅條了否則營業額不會過于波動。
范思哲從萊蒂身上獲得的是話題性，就看她穿著范思哲的禮服走紅毯，登上了多少份報紙來著？這種優勢在奢侈品牌里未必能看出來，但一旦換成商業品牌了，那效果可能是出乎意料的——商業品牌用什麼賺錢？話題性，人氣！
至於萊蒂會是受制還是駕駛於品牌，那就要看雙方的咖位了。
雖說美寶蓮的檔次比LV甚至是范思哲都低了不少，但說到底也是開架彩妝里的龍頭老大，有接近九十年的歷史，名氣比萊蒂大了不知道多少，因為便宜的價格深得年輕人的喜歡，足夠的平民，畢竟不是誰都負擔得起香奈兒或迪奧家的化妝品，要談判的話其實萊蒂處於下風。
用數據來反映最直接，在2000年，美寶蓮在全國130個城市裡擁有3552個銷售網點，在全美彩妝產品市場上，美寶蓮的銷量和營業額都名列第一——就在2002年，它占據了全球19%的市場份額。
19%，這是多可怕的數字？
大型百貨商店是彩妝品，特別是高檔彩妝品的主要銷售渠道，因為大型商場、百貨公司在提升品牌形象方面具有較高的作用，所以高檔彩妝品也稱作「專櫃彩妝品」。
然而美寶蓮除了百貨公司外，它的銷售點更遍布超市和連鎖便利店。
因為美寶蓮被定位為大眾品牌，對於這類品牌，除了價格，購買的便利性也是消費者的重要考慮因素。超市和連鎖便利店的優勢在於滲透力強，使美寶蓮能夠滿足人民對大眾化品牌的需求——在任何地方都可以買到它的產品。
美寶蓮的滲透性和銷量正是馬丁對它心動的地方，這點就算是LV和范思哲都比不上的。
萊蒂沉吟片刻，說：「除非我們擁有足夠讓他們心動的籌碼。」
馬丁意味深長的道：「誰說我們沒有的？」
……
美寶蓮的總部就在紐約，相約了一個時間後萊蒂就在馬丁的陪同下登門拜訪。
代表美寶蓮與他們見面的是一名叫蒂娜的女人，三人程序性的寒喧了幾句後，蒂娜把一盒粉底推到萊蒂的面前，「這是我們公司今年的主打粉底系列——夢幻慕絲粉底（DreamMatteMousse），現在一共有十二個色號，我們的聯名款——如果有的話，它將會成為第十三個色號。」
萊蒂打開蓋子，用手指輕輕勺了一點塗在手背上，這款粉底的質感的確很「慕絲」，塗上手有種柔軟的感覺，遮瑕度很高，可以遮蓋毛孔，而且妝感還不重，不過來這裡之前萊蒂已經做足了功課，她知道這款粉底的缺點是不持久，尤其是對油性肌很不友好。
這款夢幻慕絲粉底的定價是八美元，跟三、四十塊的蘭蔻或雅詩蘭黛當然是很難比較，不過優點就是便宜，所以消費對象有很大的一部份是學生。
萊蒂問：「所以你們不打算對粉底進行任何改變，只是推出一個新色號？」
蒂娜頗為不滿的道：「改變？你知道一款產品從選材、實驗再到推出需要多少的金錢和時間？」
馬丁適時補充道：「她的意思不是讓你們研發一款新的產品，只是基於現有的產品進行改造，例如加入新成份，或者在包裝上作出改變。你們的產品已經推出了接近半年，消費者都知道你們的產品有什麼優點和缺點，就算在這時候再推出新色號又如何？能刺激他們再次消費的因素除了萊蒂西亞還有什麼？誰會特意去買一瓶同系列但不同色號的粉底？」
「馬丁·萊克斯先生，你是一名經紀人，但我是一名市場策劃者。」蒂娜把雙手放在桌面上，身體向前傾，給他們製造了些壓力，「我在化妝品市場工作了超過十年，我清楚明白當中的得失，你無法保證利潤一定能夠蓋掉投入的資金，否則我們不會冒這個險。」
她用身體的姿勢來創造談判時的信息位差，來創造出自己想要的氛圍——她想要告訴他們，在這裡是她的主場，因此由她來作主導。
萊蒂和馬丁交換了一個眼神，看來這位蒂娜比他們想像中還要難搞。
談判其實就是溝通，不過是另類的溝通。
談判的雙方的目的都是為了給自己爭取最大的利益，同時用手裡的籌碼去說服別人，沒有籌碼的不叫談判，那叫乞求。
在來這裡之前，萊蒂和馬丁為這次的談判設立了最低期望，也就是底線。
他們的底線是15%，對方拒絕改變也是他們的預料之內，所以這時並未有氣餒的感覺。
誰先表現出退縮誰就輸了。
設立最低期望是一件事，試探對方的最低期望又是另一件事。
所以馬丁切入了跟金錢有關的話題：「關於分成的方面，我們……」
「10%不能再多了。」蒂娜非常堅持，「我就直說了，這個數字對於洛佩斯已經是非常優待了，我相信你的兩個代言合起來都未必能有這10%多，我想你們應該知足。」
哇哦，這話說得可毒辣了，馬丁看似隨意的問旁邊的黑髮姑娘：「萊蒂，你的推特粉絲有多少來著？」
「前天就達到二百萬了。」
「二百萬啊……」馬丁特意強調了這個數字，「那你的上一條推文有多少個點讚？」
萊蒂微微一笑：「六十七萬。」
蒂娜：「……」
她託了托眼鏡，冷著一張臉的看他們一唱一和。
「如果你想說洛佩斯小姐的推特是很好的宣傳渠道的話，我可不認同。」她說，「這六十七萬人里，真的會選購我們公司的產品的人又有多少？這半年以來，夢幻慕絲粉底的總銷量可是一千二百萬，這六十七萬人當中就算有10%會買，哪也只是會帶來53.6萬美元的收入而已，跟一千二百萬比實在微不足道。」
「——六十七萬。」馬丁又重複了一次，他無懼的迎上蒂娜的目光，「這只是點讚的人數，不包括瀏覽次數。你知道點讚和粉絲數目的比例能夠達到1：3有多困難嗎？她的凝聚力遠超乎你的想像，特別是對於年輕人——這二百萬粉絲里有超過六成都15-26歲的青少年，而貴公司的目標消費群是以16-30歲的女性為主，這不是跟她的粉絲群大範圍的重合了？」
好的談判者永遠不會說「這是為了我好」，而是假裝「這都是為了你好」。
「她每一條推文的瀏覽次數都在兩百萬以上，如果你不知道的話，托尼·斯塔克和布魯斯·韋恩都轉發過她的推文，他們三人的粉絲總數量超過了一千萬——」
這回驚訝的倒是變了萊蒂，她立即看向馬丁——我怎麼不知道你連托尼和布魯斯他們都拋出來作籌碼了？？
馬丁給了她一個稍安無噪的眼神，繼續道：「以我所知，想在BBC電視台買一個能夠讓一千萬人看見的GG時段最少需要一百二十萬美元——但她可以不費吹灰之力就能做到。」
其實一千萬這個數字馬丁是有點誇大了，托尼和布魯斯的確有轉發過萊蒂的推文，但這個情況比較少見，一千萬的閱讀量基本是不可能的。
他站在蒂娜的角度出發，一名市場策劃者的終極目的就是提高產品的銷量，而投入的資金當然是越少越好，能幫他們省錢是個很大的誘惑。
果然，蒂娜已經陷入了沉思，沒有想剛才那樣立即反駁他們——這個明顯的停頓反映出，她猶豫了。
這正是乘勝追擊的好時機，馬丁在桌子下用腳輕輕的踢了萊蒂一下，萊蒂二話不說就揚起微笑：「15%，是我們的底線，希望你能夠認真考慮。因為我還有別的工作，今天就先告辭了，期待聽見你的好消息。」
說完，萊蒂和馬丁就裝作要起身離開。
——以退為進，表現出不在意和不著急，無形令自己站於主導的位置。
「等等。」蒂娜開口了。
萊蒂和馬丁不著痕跡的對視一眼，從對方的眼睛裡讀出同一個訊息：有戲了。
蒂娜深呼吸一口氣，背部靠上椅子，「15%可以，但這是有條件的——我不只需要你以圖片方式在推特宣傳，我還需要你拍試用短片，以及……」
她作出了讓步，當他們真的要走而對方又有話要說時，這就是最好的談判進攻時機——馬丁怎能放過這個機會？
「那麼，我也有一個要求。」他用雙手撐在桌子上，將自己的身體體積增大，給蒂娜造成壓迫感，「她的名字必須放於美寶蓮之前。」
蒂娜瞇了瞇眼睛。
——把萊蒂的名字放在前面，那麼聯名款就叫「LetitiaXMaybelline」而不是「MaybellineXLetitia」了。
這看似是一個無關痛癢的要求——名字的前後不會影響利潤，然而背後的意義可大了。
就跟電影片頭和片尾出現的演員名單一樣，誰的名字放最前其實是一個地位的象徵，當別人看見「LetitiaXMaybelline」時潛意識就會覺得是萊蒂於處於強勢，美寶蓮處於弱勢，他們請萊蒂來合作，而萊蒂的咖位比美寶蓮高。
馬丁以商業式的微笑面對她：「不然，看來我們合作無緣了。」
這是最後的攻勢——拋出最後一擊，答應就合作愉快，不答應就拉倒。
既然是最後一擊，只能在談判進行到九成的時候才能用，目的是以最快的方式結束這場談判。
從他們進門起已經過去了十五分鐘，關鍵就在這最後的五分鐘裡。
到這一刻，他們已拋出自己的所有條件：15%的分成和萊蒂的名字置於美寶蓮的前方，情況看似對他們有利，然而馬丁還是很謹慎的沒有把分成再推向20%。
由原先的10%變成20%就是翻倍，他們未必能接受這個跳躍，因此取一個中位數，馬丁猜測15%就是他們的底線了，再得寸進尺可能就變成得不償失了。
蒂娜已經沒了一開始的那種氣勢，馬丁這一口砂糖一口X的談判方式實在很容易打亂人的思路。
就在牆上時鐘的秒鐘都轉了一圈後，她終於開口了。
……
在離開會美寶蓮的會議後，萊蒂和馬丁兩個人笑得臉上開滿了花，一老一嫩兩隻狐狸心滿意足的走出總部。
「15%，啊哈，只要你再努力一下，今年就能擠入《福布斯》模特兒收入榜的前十了。」
「馬丁，你可真是一隻老狐狸。」
「彼此彼此。」