第347章 綁定
眾所周知，鑄投商貿大BOSS最出名的其實並不是其草蛇灰線的戰略布局，而是其精準到可怕的商業趨勢預判。思兔sto55.com
因此小會議室里，幾乎所有人都在認真傾聽楊鑄對咖啡行業的預判分析，生怕錯漏掉一個字。
看著所有人都看著自己，楊鑄一臉淡定地繼續說道：「第二次新浪潮，從全世界範圍內來講，其實在三十年前就已經逐步出現了，並且有著越來越明顯的趨勢；」
「但在咱們國家，卻只是前年，也就是99年才開始埋下的火星；雖然出現的晚，但從觀察到的跡象來看，其洶湧速度堪稱兇猛！」
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三十年前？
99年？
林可染若有所思，似乎隱隱明白了楊鑄所指的是什麼：「你是說……連鎖手工咖啡店品牌？」
楊鑄點了點頭：「沒錯，第二次浪潮就是具有工業化特質的連鎖咖啡店品牌擴張！」
說完，楊鑄有些感嘆：「我說過，商業其實是一個不斷輪迴-升級-輪迴的過程，而其底層邏輯依舊脫不開馬茲洛的需求理論；」
「撇去西方世界不談，單說咱們國家；隨著咱們國家改革開放二十年，在生活水平急速提升下，有很大一部分人已經開始不愁溫飽了；」
「人嘛，總有著天然的劣根性；既然不為吃的發愁了，總歸要干點什麼來尋求一點優越感，用以證明自己比別人更牛逼；」
「因此在這個時候，某些能凸顯出自己與眾不同的消費行為就很有市場了；從一開始的穿西裝，到接下來的吃洋快餐、再到後面的吃西餐、買汽車、名表明包等等；其本質都是在咱們國家西學東漸環境下，大部分消費者【人無我有，人有我優】的比較心態；」
「而如果把目光聚焦在咖啡行業的話……在整個華夏基本上都完成了咖啡的品類教育，速溶咖啡已經隨處可見的時候，你猜消費者會更加傾向於哪種產品來證明自己的存在感？」
林可染腦海里浮現出當初楊鑄關於新品咖啡研發時的那些言語，脫口而出：「當速溶咖啡已經變得隨處可見的時候，那些先鋒消費者自然要拉踩一下別人；要麼開始選擇更【專業】的咖啡產品，要麼就乾脆去咖啡廳里喝現磨咖啡，用以證明自己這個弄潮兒更加高人一等！」
楊鑄點了點頭：「沒錯！」
「但是做過商業的人都知道，領先一步叫先烈，領先半步才叫先驅；」
「由於咱們國家對於咖啡的認知程度、接受程度依舊不高，品鑑能力更是近乎於沒有——當然，放在整個世界而言，不管是茶、咖啡還是酒，其實真正懂的人永遠是那麼一小撮；」
「因此，其實真正意義上的專業級咖啡店和品牌要麼就是因為受眾基數太少難以擴張，要麼就是其實際價格明顯高於普通消費者心理預期而無從擴張；」
「這就導致了小白級別的速溶咖啡與專業級的咖啡之間，出現了兩個市場斷檔——入門級咖啡算一檔；精品級的咖啡算另一檔；」
「而這，正是以星巴克為代表的連鎖咖啡店品牌開始出現，並快速擴張的原因——這種採用工業標準化運作的咖啡產品，口感和品質上明顯比速溶咖啡好上一些，咖啡形態也不一樣，算是很好地填補了入門級咖啡市場的空白。」
「這裡補充一下，雖然星巴克現在在我們國內只有三家試點性質的店，但是如果你去蹲店觀察他們的經營現狀和消費者反饋的話，就知道如果他們要想在國內迅速擴張到所有一二線城市，只不過是分分鐘的事情。」
「除了品質勝過速溶咖啡一籌的產品屏之外，這些連鎖咖啡品牌還為消費者提供空間、情感、階層上的附加值；」
「最關鍵的是，這種門店咖啡，是需要人專門為你現做的——想想看，不管是你自己有沒有意識到，但對比機器生產出來的速溶咖啡，有專人為你現做咖啡是不是更能讓你享受到剝削他人勞動力的快感？」
「呵呵，如果大家有疑問的話，不妨去帝都國貿和魔都力保大樓觀察一下，那些衝到星巴克里去喝咖啡的消費者，不管是不是真的有錢，一個個咬著吸管的臉上，是不是都是一副人上人的表情？」
「從這一個層面來說，我們合作的新咖啡品牌，雖然在產品概念和品質上，介入的也是入門級咖啡這一市場；但從情感價值和自我滿足感這一塊，比起星巴克這類的連鎖咖啡店品牌來說，卻依舊弱了一環。」
「我一直都在說，做市場，不要光把眼睛在直接競爭對手身上；很多時候，關聯性的競爭更為致命……」
聽到這，林可染就算再傻，也明白了自己方案里缺的東西是什麼了：「楊董，你的意思是……希望我們在情感價值和自我滿足感這塊再做做文章？」
楊鑄點點頭，心想你總算不算太笨。
林可染和手下三名中層管理人員面面相覷，好半晌才一臉為難地說道：「楊董，雖然這個方向我們很認可，但是……我們一下子真的不知道該怎麼做啊！」
說罷，小心翼翼地看著楊鑄：「要不……你再給我一個月的時間，我們回去好好琢磨琢磨？」
楊鑄似笑非笑地看著她，弄的林可染差點想把腦袋鑽到桌子下去。
哪怕是個小白都知道，商場如戰場，這本就是去年定下來的項目，恰逢開春伊始，正值籌謀發力之際；自己這會卻讓楊鑄這個「甲方」再寬限一個月去想法子補足自己方案里的缺陷，這委實有些丟臉；
最關鍵的是，即便是楊鑄再給她一個月的時間，她也未必有信心能找到可落實的解決辦法——要知道，楊鑄可不是那種容易糊弄的主，妄圖塑造幾個概念，然後通過宣傳這些無本之木的方式來找補這些缺陷，在他這根本行不通。
看著這位大小姐難得的臉紅，楊鑄嘆了口氣：「算了，林總監，我們這邊已經有準備了。」
誒？
有準備了？
林可染詫異地看著楊鑄，旋即臉上的難堪之色更加重了幾分.
這是……從一開始就料定我們希望集團沒這個能力自己解決了麼？
林可染有些沮喪地想到，不過跟楊鑄認識這麼久，她也逐漸習慣這種挫敗感了，於是立馬打起精神來看著楊鑄，想知道他為此準備的方案是什麼。
楊鑄看了看她，開口說道：「至於準備了什麼，就有勞司馬總監給我們介紹一下了。」
小丫頭聞言，輕輕咳了一下，示意陸菲菲這個臨時充當助手的機要秘書插入U盤，然後開口說道：「就在去年年底，因為某個巧合，我們發現了一個極有商業價值的臨街連鎖咖啡店項目；我們暫且將其命名為【手語咖啡】……」
………………
花了足足大半個小時，小丫頭配合著各種圖片和數據，才把「手語咖啡」的大體設想和運營模式說完。
臨近末了，小丫頭總結道：「按照設想，未來兩年內，手語咖啡連鎖店將進入所有的115個三線以上的城市，而總體數量，也會超過1500家——經過精密計算，這個數字絕對沒有超過市場飽和，甚至可以說，連市場容量的1/10都沒有達到。」
任明翰在一側聽著，從一開始的呆若木雞，到了現在的欣喜若狂——他總算知道，今天為什麼自己會破格來參加這個會議了。
沒錯，早在過年前，在楊鑄和小丫頭決定要開展手語咖啡項目之後，他就是這個項目的擬定負責人了。
其實當初他被老闆娘欽點的時候，並沒有太多的興奮；
在他想來，自己是因為救了老闆娘的弟弟，這才得到了這麼一個讓他證明自己的機會；
但一來，當時老闆娘並沒有告訴他，手語咖啡項目竟然是這麼大攤子的一個項目；
二來，他自家人知道自家事，自己的能力頂多就是中人之資，當個助手還可以，但是真要讓自己挑大樑去負責項目，他委實心裡沒有底。
但眼下不一樣了，BOSS和老闆娘的意思分明是讓希望集團的林可染來當前鋒，自己只要管好基礎運營和後勤這一檔子就可以了——他好歹也做了這麼久的同城服務業務，一個新項目該如何打市場他或許不在行，但要說到基礎運營一塊，他要是再做不好，乾脆一頭撞死算了。
與任明翰的興奮不同，林可染聽完小丫頭關於手語咖啡項目的介紹後，卻皺緊了眉頭：「司馬總監，我有個疑問……這手語咖啡項目聽起來不錯，但是跟我們的希望咖啡（新咖啡品牌）又有什麼關聯？」
小丫頭一臉淡定地笑了笑：「這個計劃是我提出來的，原本我是打算把這個項目獨立運營的；但在楊董的強烈要求下，我最終同意了這個項目與希望咖啡項目進行聯動，用以支援希望咖啡的品牌情感因子溢價。」
但凡面對的不是楊鑄，林可染都很有懷疑精神，當下狐疑地說道：「聯動？怎麼個聯動法？」
小丫頭抿了抿嘴：「我的想法是……由我們的項目負責人提要求，貴公司提供技術支持，為手語咖啡量身打造3-5款可供標準化執行的咖啡飲品配方；」
「作為回報，手語咖啡將從中挑選1-2款作為力推產品，冠以希望咖啡的名字在店面銷售。」
林可染皺了皺眉：「然後呢？」
小丫頭笑了笑：「沒了。」
沒了！？
林可染有些難以置信地看著眼前這位曾經的下屬，萬萬沒想到當初那個老實到怯懦的小姑娘現在會無遲到這個程度。
抱著萬一的心態，她還是追問了一句：「司馬總監，我想知道，如果我們希望集團提供配方，那麼這些飲品的銷售分成……？」
小丫頭笑的很矜持：「沒有。」
沒有？
深吸一口氣，林可染又問道：「那麼，這些飲品是否需要我們做成預調包，然後以內部價供應銷售給你們？」
小丫頭依舊搖了搖頭：「我們走的是現調咖啡模式，不能以預調包的形式出現，而原料這一塊也將有鑄投商貿直接供應。」
看到林可染不死心，小丫頭補了一句：「還有，你們的技術支持是免費提供的，並且有根據我方要求隨時調整的義務。」
林可染終於怒了，見過薅羊毛的，沒見過薅的這麼狠的；這等於是讓他們希望集團的技術部免費給手語咖啡項目打工啊！
要知道，每個地區都有自己獨特的口味偏好，按照小丫頭的預估店面數和輻射範圍來看，想要滿足手語咖啡的技術要求，他們技術部不但要進一步擴招，還要做好全年無休的準備！
如果這種合作有價值也就罷了，免費就免費，反正兩家關係這麼近，稍微吃點虧也無所謂；
可是……
強自按耐住心中的怒火，林可染說道：「司馬總監，恕我直言，我沒有看出這種合作，能帶給我們的希望咖啡項目什麼幫助。」
小丫頭臉上一臉訝然：「林總監，這可是帶有濃重公益色彩的咖啡連鎖項目誒，你竟然說沒有幫助？」
看到小丫頭臉上一副你占了大便宜的樣子，林可染只覺得那張漂亮到近乎妖艷的臉蛋顯得格外可惡，恨不得衝上去撓上幾爪子。
拼命按耐住自己的衝動，林可染面無表情地說道：「司馬總監，關乎社會公益的事情，我們希望集團每年都會做；但是在商言商，我並不覺得與手語咖啡項目聯動，能解決希望咖啡品牌的情感溢價問題。」
看到這位大小姐隱隱有爆發的趨勢，小丫頭輕輕嘆了口氣：「林總監，說實話，看到我們的一片好心被你當成驢肝肺，我有些傷心。」
林可染挑了挑眉：「哦？司馬總監，願聞其詳！」
小丫頭搖了搖頭：「林總監也是專業出身，對於馬茲洛需求這種最基礎不過的東西，想必應該很熟悉吧。」
林可染感覺受到了侮辱，本想發作，卻忽然隱隱想到了什麼，臉色頓時有些不自然。
果不其然，小丫頭接著說道：「之前楊董也分析過了，在當前環境下，三合一速溶咖啡主要滿足的是消費者的生理需求和品質安全需求；星巴克為代表的連鎖咖啡店品牌滿足的是消費者的情感需求和部分【尊重需求】——當然，這種被滿足的尊重感屬於假象；」
「那麼，問題來了，消費者需求的金字塔里，凌駕於尊重需求之上的，是什麼呢？」
說到這，小丫頭一字一句地說道：「消費者需求的金字塔尖……就是自我價值實現的需求！」
看到回過味來的林可染臉色有些尷尬，小丫頭放緩了語氣：「殘障人士是公認的社會弱勢群體；」
「而我們的手語咖啡，則是針對殘障人群設立的具有濃重公益性質的咖啡連鎖項目；」
「因此，即便希望集團在明面上什麼收益都沒有，但只要你們希望咖啡的名字出現在我們的主推菜單上，其隱藏的賦能價值遠遠超乎常人所能想像。」
「人，之所能被以叫人，就是因為我們天性中就帶有同情和關愛弱者的悲憐之心；」
「想想看，手語咖啡項目一推出，絕大部分的消費者在那購買一杯飲品，會不會覺得自己為關愛殘障人士貢獻了自己的一份努力？」
「在這過程中，他們是不是會產生極大的心理滿足感？覺得自己的人格得到了升華？」
「林總監，我可以很明確地告訴你，這種發自內心的成就感和滿足感，對於大部分人來說，遠遠不是坐在明亮咖啡廳里、喝著工業化手調咖啡的顱內自嗨能比擬的！」
「而且，這種可以一臉自豪告訴所有人的、帶有積極社會意義的、能夠實現雙重正面反饋的消費行為，是會上癮的！」
「我一點也不懷疑手語咖啡必將在全國範圍內火爆；」
「想想看，頂多一年後，當手語咖啡連鎖店的數量達到一定數量，並且被社會廣泛認知的時候；」
「作為與手語咖啡緊密綁定，並高頻出現的希望咖啡會給消費者什麼一個品牌暗示？」
林可染忽然插了進來，只不過聲音里有些沮喪：「連帶效應下，消費者會下意識地認為喝超市裡的袋裝希望咖啡也是在幫助殘障人士；」
「有了這種能滿足自我價值實現的心理暗示，大部分消費者在同等情況下，會把希望咖啡列入T1、甚至T0級購買清單。」
小丫頭點了點頭：「沒錯，如果希望咖啡在推廣時，能把這種公益聯動列入長期營銷內容里，那就更好不過了——當然，這種事情千萬不能高調，不能不宣傳，但也不能自己主動大肆宣傳，尺度拿捏很重要；」
「這樣的話，不需要太長時間，頂多3-5年，在消費者心目中，就會固化【買希望牌咖啡=關愛殘障人士】的印象；即便有後來者跟著學，但由於你們有先入優勢，他們也只會落個邯鄲學步的結果！」
「所以……林總監，僅僅只是提供免費的技術支持，就能獲得與手語咖啡長期合作的機會，你難道沒覺得自己占了個天大的便宜麼？」
林可染深吸一口氣，狠狠點了點頭：「司馬總監，你說的對，我們希望集團占了個大便宜！」