第497章 圍獵（2）

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  「真正的商圈不是圓形——受限於交通便利性、出行習慣、消費者周圍的商業分布，真正的商圈其實是一個不規則的、類似於草履蟲形狀的橢圓形，且每一個商圈的形狀各不相同。」

  「如果你讓大數據中心花上一個月時間給你描繪一張單點區域的消費者行跡圖，你就會發現，幾乎每4個工友之家網點的實際輻射區域內，都存在著一個不規則葫蘆形或不規則棱形的空白領域——當然，這份行跡圖必須以單個類比商品消費者行為軌跡為依據去繪製, 如果你眉毛鬍子一把抓地把所有消費者都統計在內，那麼得到的圖形只會讓你更加迷惑！」

  看著眼前眉眼之間的疲憊怎麼也藏不住的嚴主任，萬清猗輕輕嘆了口氣，然後起身親自給他倒了杯茶：「事實上，工友之家的網點布局一直存在著明顯的區域空白；只不過楊鑄一直以來主張【泛競爭】策略，追求的也是心智上的占領，因此對於這些空白區域也一直放任著——其實我很贊同他的這種做法, 這個世道容得下三隻手的小偷，卻絕對容不下六隻手臂的哪吒！」

  嚴主任看著一臉淡定的萬清猗, 心裡一陣恍惚——自己果然還是老了麼？

  撇去這個年輕姑娘一眼就能瞧出困擾自己的問題所在不說……為什麼這兩年明明自己已經很努力地在學習擴充自己了，對於她剛才說的那些東西還是知其然，不知其所以然？

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  ………………

  與此同時，魔都。

  傑夫推開大門，一個很有些現代化氣息的辦公室出現在他面前。

  完全無視那足足四大排在各自電腦面前忙碌的員工和不斷匯總數據的精英，傑夫走到一個正在黑板上量量畫畫的金髮男子旁邊，然後欣賞起黑板上其實他也只是看得懂個大概的四象圖來。

  金髮男子很快察覺到了傑夫的到來，當即笑了起來：「哦，傑夫先生，你是來視察工作的麼？……正好，看一看我偉大的傑作！」

  傑夫聳了聳肩：「很遺憾，我看不懂！」

  他是管理崗，對於黑板上正中央的那副四象圖看的倒是很清楚，也知道眼前這位金髮男子是在挑選下一批惠選坊的網點位置——但是說實話，黑板周邊讓他密集恐懼症都犯了的密密麻麻各種數據直接讓他腦抽抽。

  金髮男子笑了笑：「不用去管那一串串令人惱火的數據參數，你就會發現，其實這玩意很簡單。」

  說完, 指著四象圖各個象限里位置遠近不一的四個黑點：「這是工友之家的現有網點。」

  然後指著豎軸上方的某個點以及劃出的那個只有指拇大小的圓圈說道：「如果我們的惠選坊是同比競爭對手的話，那麼我們就只有這麼點市場空間。」

  「哦，解釋一下，所謂同比競爭對手，簡單來說，就是兩家之間有著一模一樣的業態的同時，又擁有著一模一樣的記憶錘產品——比如KFC和德克士是同比競爭對手（兩者都是炸雞記憶錘），然而麥當勞和KFC卻是非同比競爭對手（麥當勞雖然也賣炸雞，但是記憶錘卻是漢堡），這麼一說您就應清楚了。」

  看著傑芙點頭表示明白，金髮男子一臉的得意：「不過很可惜，我們的惠選坊不但是非同比競爭對手，而且還是錯位賽道的非同比競爭對手，因此我們能在工友之家各網點間爭取到的市場縫隙就大了許多了，而且操作得當的話，還能源源不斷從工友之家那裡攫取營養——哼哼，從競爭對手那裡撬客戶，雖然獲客成本會高一點，但是諸如市場機遇、市場教育、篩選分級等一系列成本都免掉了, 實際上卻是划算的很呢！」

  眼見著話題有些走偏的傾向, 傑夫鼻子裡微微哼了一下，金髮男子立馬回過了神：「雖然KFC和麥當勞的故事告訴我們，增量市場環境下，非同比競爭對手哪怕緊挨著其實也沒有太大關係；但是工友之家畢竟是複合型業態，不管是產品品質還是品牌影響力遠遠不是惠選坊可以相比，為了防止對方下重手，我們還是採用保守點的開店策略比較合適點。」

  說著，金髮男子直接指著兩個工友之家網點周圍外擴出的三個圓形，以及兩個工友之家的外圓切點：「從廣義上來看，工友之家各網點的輻射範圍是比較緊貼的，CD=0或者只是略大於0；這種緊密相貼，且可以形成動態互補的網點布局模式會很快地形成區域品牌——事實上，工友之家能在短短三年多的時間裡成為全國性的龍頭品牌，這種網點布局模式功不可沒。」

  「如果他們不是走以民生商品為主的複合型業態的話，我們要想有效進入他們的業務區域，就必須要達到同等規模後才有可能，否則必然是一邊倒的屠殺——魔都的百斯麥和萬德城慘敗於國美、蘇寧，就是活生生的例子。」

  「不過實話實說，工友之家的網點布局策略很有些奇怪。」

  「明明以他們的品牌影響力和資金實力，可以走交錯式的網點布局策略，並且把單店的輻射範圍縮小到1公里以內，這樣的話我們就真的一點機會都沒有了，然而他們並沒有這麼做——雖然這種策略會讓他們的加盟商日子不太好過，但作為一個合格的商人，他們不應該被那些韭菜所左右。」

  金髮男子臉上的疑惑一閃而過後，旋即露出得意的笑容：「不過感謝上天，正是因為他們堅持3公里輻射策略，外加他們的複合式業態，這才給了我們可乘之機！」

  說到著，金髮男子跳過最裡面的圓圈，指著外面的兩個圓說到：「撇去工友之家的1.5公里，已經形成社交黏性的中心商圈不談，根據我們採集到的信息的出來的結論，他們次級商圈裡的消費者，其進店消費理由主要是情感偏好；而外圍商圈的消費者，其進店消費理由主要是優惠力度。」

  「哼哼，我覺得鑄投商貿的市場部工作人員一定是群懶鬼，難道他們沒有發現，現在的華夏人，尤其是華夏年輕人越來越懶了麼？」

  「對於這些年輕人來說，就為了那麼點優惠就讓他們花上半個小時走上1.5公里去一家店裡消費……嘿嘿，不能說吸引力完全沒有，但隨著時間推移，這種利益價值鏈條也越來越脆弱。」

  「因此，除了那些工友之家各個網點之間的不規則葫蘆形廣義市場縫隙之外，那些外圍商圈所輻射的範圍，也是我們惠選坊選設新網點的重要參數；」

  「用比較粗略的數學模型來表示，如果惠選坊的新網點是B1，其輻射商圈外圍切點為CD1的話，那麼新網點的適用範圍計算公式則為CD1＜（AD+B1C）/2——沒辦法，各個城市，各個區域的實際情況不一樣，各種參數因子上下浮動很大，雖然具體到點上會有非常精密的計算，但整體表達上卻只能採用這種籠統的公式了。」

  傑夫微笑著點了點頭，他對於那些具體到細節的計算毫無興趣，只需要知道這邊的工作任然是在有序開展就行了。

  金髮男子還以為傑夫是在表達對自己的認可，當下愈加來了精神：「就如傑夫先生您所說的，當這些新網點開起來後，我們也即將構築自己的三層商圈；」

  「到時候，中心商圈採用新產品策略，源源不斷地保持對於那些華夏女人的吸引力的同時，塑造「流行」概念——反正那些女人壓根底沒有什麼價值審美辨識能力，只要我們的產品外表做的好看，再多加入些歐美元素，想要洗她們的腦，輕而易舉。」

  「然後次級商圈使用優惠券策略，到時候推出各種組合滿減政策——根據我們的調查，那些年輕的華夏女人購物更講究浮於表面的心理滿足感，只要這一招玩的好，多出台些什麼省錢攻略，不但能保證我們惠選坊的網點粘度，還能順手捆綁售賣一大票子商品，提高營業點的客單價，讓我們的數據報表更有吸引力；」

  「至於外圍商圈呢，我們就直接打折——到時候想辦法讓工作人員裝扮成消費者，通過社交軟體和電話組團，然後直接用團購和個人的名義給他們發放打折券和代金券，死死把這些人拽在手中！」

  「哼哼~這樣操作下來，最多一年，惠選坊就能成長為能與工友之家一較高下的O2O品牌！」

  似乎看到了一年之後工友之家在自己腳下臣服的畫面，金髮男子一臉的得意，旋即不知道想起了什麼，有些小心翼翼地看著傑夫低聲說道：「傑夫先生，實話實說，這種模式燒錢的很，我知道現在惠選坊帳上的資金消耗的很快，因此……外圍商圈那些女性消費者是不是可以先放放？畢竟按照既定策略，那些人買的越多，我們虧的越厲害。」

  傑夫面無表情地看著金髮男子：「不行，必須按照既定策略來！」

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  「惠選坊只不過是我們一連串計劃中的一環而已，如果你膽敢私下裡更改計劃，壞了我們的大事……哼，你知道後果的！」

  金髮男子聞言，頓時脖子一縮，訥訥地不敢言語。

  傑夫見狀，輕輕拍了拍他肩膀：「有些話我不方便給你直說，你只需要知道——這些年輕華夏女性群體是我們未來戰勝工友之家的關鍵，為此，貼點錢算什麼！？」

  「至於惠選坊項目資金消耗過快的問題……你不用擔心，我自然會幫你解決；華夏的韭菜多得很，割上一波當養分再容易不過了！」

  金髮男子見狀，微微鬆了一口氣，旋即有些疑惑；

  一連串計劃中的一環？

  意思是傑芙先生還有大動作？

  ……………………

  而此時，鑄投商貿總部。

  「萬助理，你真的不願意讓大數據中心幫忙給我們O2O事業部繪製流失會員的消費路徑？」嚴主任表情有些難看。

  萬清猗有些無奈地看著嚴主任：「不是不願意，而是……沒有必要！」

  「我剛才跟你說的很清楚，在既有的網點布局模式下，工友之家各個網點，一旦對上垂直賽道的非相關競爭對手，那麼外圍商圈是必然失守的——除非你願意召開高層會議，建議楊董更改原有的網點布局策略，把單店的輻射範圍縮小到1.5公里。」

  嚴主任眼中隱約冒出怒火，別說召開高層會議來探討這件事是在打他的臉，就算他不在乎自己的臉面，這條路他也決計不會去走——要是真這麼幹，那些加盟商還玩個屁！

  而萬清猗也很無奈，這位老爺子除了想要調動大數據中心的所有力量，給各個重點城市繪製出流失會員的消費路徑外；還異想天開地拉上本地生活服務的各個合作商家，短期開放跨業務窗口——你能想像一家麵條店忽然在門口豎起貨架，賣上一大堆薯片零食？

  除此之外，這個犟老頭還打算依託各個小區的快遞代收點為據點，在會員流失比較嚴重的小區里，開展「家門購」活動——雖然她不反對把那些代收點利用起來，但決計不能是這種從根子上亂掉業務程序的用法啊！

  得，所謂關心則亂，不管願不願意承認，自從楊鑄放權後，這些具化了責任的事業部老大們已經開始不自覺地縮減自己的視野，凡事都只從自己的部門角度出發去思考問題了——要是放在三個月前，嚴主任這種人怎麼可能會想到調動公司所有資源，結果就為了O2O事業部這點事？

  嘆了口氣，萬清猗敦敦相勸：「嚴總，其實我覺得吧……惠選坊，不，應該說是站在惠選坊背後的那伙人，其實最希望看到的就是你按照剛才的想法去採取應對措施；所以，我真的不建議你這麼去做！」

  惠選坊背後的那伙人？

  嚴主任迅速捕捉到了重點，沉吟了一下，臉色變的嚴肅起來：「你是說……？」

  萬清猗點了點頭：「但凡對我們鑄投商貿有研究的人都知道，我們公司是一個複合型業務的企業……而且與大部分公司不同的是，我們鑄投商貿的現金流充沛不說，各項主營業務的根子扎的也很深，業務生態鏈上的廠家關係維持的也非常好。」

  「所以，我們不妨換一個角度來思考——如果有人想要衝著我們鑄投商貿下手，那麼他們該怎麼去衝破那一道又一道的寬大護城河？」

  嚴主任頓時難住了，在他看來，鑄投商貿雖然只是一家民企，但在近四年的不斷努力下，各種護城河堆疊的層層密障，除非是上面出手，否則他實在想不出有什麼辦法能在短時間內擊垮這家公司。

  萬清猗笑了笑：「在這個以利益為基本樞紐的經濟社會，想要擊垮一家實力強大的公司，雖然並不容易，但也絕對不是毫無機會——我們既然能採用莫比斯環蛇的模式構築自己的護城河，那麼對手就能採用同樣的手段來瓦解這些屏障！」

  嚴主任頓時有些明白了過來：「你是說……他們其實是想製造一個又一個戰略性質的競爭危機，然後逼著我們不斷調動遠超其商業價值的資源來堵截，然後在我們疲於奔命的過程中，尋找到我們的漏洞，然後來一出一擊斃命？」

  萬清猗點了點頭：「他們很清楚我們鑄投商貿在戰略業務上的看重程度，也知道我們面臨著戰略性質的競爭，一定會使出全力來瞬間撲滅；」

  「但是大家都知道，獅子搏兔使出全力，雖然能起到一擊必殺的效果，但短時間內的後遺症也不小——最起碼，那段時間我們鑄投商貿沒有足夠的精力去做別的事情，而在圍殺過程中，也必然會暫時透支外部合作資源的利益。」

  「如果我們需要撲滅的對手僅僅只是惠選坊還好——按照你剛才的策略，雖然會暫時透支本地生活服務合作商家、其餘事業部、小區包裹代收點的中近期利益，但只要我們後續予以補償和扶持，對方甚至還是小賺的。」

  「但是……如果我們此刻面臨的不僅僅是惠選坊這麼一家具有戰略競爭性質的對手呢？」

  「如果我們總是採取你剛才的那種辦法，不斷撲滅呢？」

  「我們原本充裕的現金流是不是很容易出現短時間的真空？——要知道，不管資金的去向是不是在我們的業務鏈條里，但迴轉總歸是要有一定時間的；」

  「那些外圍合作商家和業務鏈條下游的合作者，是不是很容易產生過度透支後的疲倦感和厭棄感？——這個年代，大家都更看重眼前的麵包，一旦鑄投商貿尋求的外部幫助多了，那些人在損失了當下利益之餘，很容易產生我們就要不行了的錯覺！」

  萬清猗話還沒說完，嚴主任頓時就明白了過來，這是對方打算玩一出人為的連鎖假象？

  「萬助理，你是不是發現了什麼苗頭？」嚴主任緊皺著眉頭，一臉嚴肅地看著萬清猗。

  萬清猗也不隱瞞，微微嘆了一口氣，然後從抽屜里取出一份報告，遞了過去。

  「魔都金儲？……實物資產票據化？」嚴主任一臉疑惑地看著手裡那份厚厚的報告。

  這……是什麼東東？

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