第664章 招標VS長協（1）
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在這個薔薇花瓣逐漸在風中飄散的迷醉季節里，下了班的白冬冬卻並沒有如同普通年輕人一樣，在夜色中盡情盡情揮灑著自己的荷爾蒙。
晚上十點半。
某個看起來富有八十年代裝修氣息的寫字樓里，一家門頭都有些掉漆的律師事務所卻依舊燈火通明。
「楊先生……不太認可長協機制？」小會議室里，一名年約四十歲上下的女子扶了扶眼鏡，有些疑惑地問道。
雖然那個男人比她足足小了一輪還多，身份更是一介商人，但女子卻依舊不敢直呼其名。
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而一旁的文書記錄員聽到這句話，手上的筆尖停頓了一下，但終究還是一字不差地把話題記錄在了本子上。
楊鑄在商業上的名氣太盛，在這方面向來惜字如金的他，每一句話都由不得人不重視，再加上呂思思馬上就要卸任，要想從楊鑄這邊聽到什麼東西，難度無疑直線攀升——因此聽聞對方竟然就鐵礦石這個重要無比問題跟白冬冬有了一席長談，竟然直接走了程序，派出記錄員來全程記錄。
既然是走了程序，那麼不管從楊鑄嘴裡說出來的言論再敏感、再不合時宜，記錄員必須要一字不落地把這些東西記錄下來，並形成文件匯報上去——至於匯報上去後對那位年輕大佬究竟有什麼影響，卻不是記錄員和在座各位能夠預知的了。
有些不安地瞅了瞅一旁全程不發一言的記錄員，白冬冬猶豫了一下，還是點頭說道：「楊總認為，就鐵礦石這方面來說，現今的長協模式……就是個笑話！」
…………
由於華夏的鐵礦石談判總是失敗，因此網民們總是在各種媒體上談論鐵礦石的長協價格談判，但是所謂長協模式到底是怎麼運作的，在這種運作模式下華夏為什麼總失敗，卻是談判各方出於自身利益考慮所諱言的。
在楊鑄看來，由於其獨特的行業准入門檻，大多數國人對於鐵礦石的長協運作機制壓根底就談不上了解——在這種嚴重不對等的信息差下，長協模式也就逐漸成了鋼鐵圈內人為了自己的私利忽悠圈外人的秘密。
比方說，有人認為，價格談不攏，我們可以不買啊，華夏可以找其他買家啊！
但事實上，華夏要是能夠有這樣的選擇餘地，世界上有兩家礦石公司就足夠讓他們競爭了，況乎現在世界上有足有三家大礦山，外加無數的小礦山！？
不為圈外人知曉的秘密在於……長協模式下我們恰恰是不能說「不買你的」這句話，純就遊戲規則而言，你要是在談判中說這句話，無疑等同於自己給對方提供了違約證據，後面就等著支付天價違約金吧！
嗯……
為了方便理解，還是大體地普及一下什麼叫「長協模式」吧。
但凡對商業有一丟丟了解的人都知道，在雙方交易中，一般的合同是同時確定交易價格與交易數量，這類合同多為短期合同。
但由於長期市場走勢誰也看不清楚，簽署一個期限特別長的、價量都確定的合同並不現實——因為即使你對於你的行業需求可以看明白，但是對於行業外的匯率等因素的變化和風險也是難以把握，因此在長期合同上，不是所有要素都是定死的。
地球人都知道，像這種長期合同如果確定價格不確定供貨量則沒有執行意義，因為未來如果漲價賣方就不會低價賣了而如果跌價買方就不會高價買了，因此長協的格式都是定死了供貨的數量或採購的數量，而價格卻是一年一談——事實上，對於那些期限只有二三年的短期合同，價格也沒有一年一談的必要，
而長協的期限一般達到5-10年，甚至達到20-30年，為了能擁有長期穩定的一個供銷關係，使雙方的利益都得到一種保障，因此採用這種「既定購買」+「實時價格」的模式，從邏輯上來說，是沒什麼問題的。
可能有人會問，如果每年的長協價格談不攏，長期協議不就不能履行而無效了嗎?
答案是當然不會！
因為如果價格談不下來，最後是要進入司法程序確定價格。
而這些年來華夏的鐵礦石談判處境之所以很被動，就是因為如果談判不成通過司法程序確定價格的話，能夠成為價格確定依據的就是市場實際成交的價格數據——也就是說，這時候可以作為比照的是其他的長協價格。
而很不巧，在鐵礦石這一塊，這些年來，國際上最常拿來做價格比照的，就是島國與三大礦山達成的長協價格（雖然島國一度是全球僅此於華夏的第二鐵礦石出口國，但從某種意義上來說，用島國的長協價格來做比照，就是個天坑！——要知道，島國一方面屬於資源極貧國家，但另一方面，它們全球第一的GNP，卻有相當大一部分投在了海外礦產資源這一塊，與三大礦山更是有著千絲萬縷的利益關聯，因此他們的鐵礦石長協價格充滿了【左手交右手】的味道，完全不具備真實的參考價值。）
話題轉回來，在長協模式下，只要有一家鋼廠先與某個礦山達成協議，其他礦山和鋼廠就基本上只有跟隨了，因為如果談判破裂進人司法決定價格的程序，國際法庭或仲裁庭能夠依據的就是已經達成的長協價格，因此談判的空間實際上在有人達成長協價格的情況下就基本關閉了。
所以當初被國內報紙大加讚揚的，華夏寶鋼要爭取所謂的「首發定價權」，主動大大地提價優先簽署合同，根本不是什麼華夏影響力的表現，對外宣傳要爭得定價權云云，實在是狠狠地忽悠了大眾一把。
由於長協模式規定了華夏企業每年必須採購的數量，一旦採購量沒有達到規定就是違約，因此在原本的歷史軌跡中，2008年經濟危機之下，華夏的鐵礦石壓港，使得華夏減少了長協的購買量，沒有達到長協約定採購量，所以力拓開出90億美元的違約追索——這一下把囤積鐵礦石待漲的某些人逼得雞飛狗跳，這才鬧出泰XX和力拓魔都辦事處4名員工的那些么蛾子出來，最終使得華鋁二次入股力拓功虧一簣。
但對比於那些么蛾子，長協模式對於華夏企業的不利之處更在於一旦簽署了這樣大數量的長協採購義務，等到華夏各地的建設期過去，華夏鋼鐵需求減少時，華夏如果想要減少鐵礦石採購量，按照長協協議的規定還要承擔巨大的責任。
因此從長遠角度來看，哪怕當前華夏的鋼鐵需求和鐵礦石需求還出於迅猛上漲的階段，但依舊不能讓所有的鐵礦石需求都被長協綁死，否則以後華夏鐵礦石需求下降後就會造成違約——這種超大規模的大宗商品市場違約，伴隨著巨大的經濟賠償不說，引起的負面連帶反應也遠遠不是大豆之類能夠比擬。
而且比較尷尬的是，在長協模式下，華夏想要通過縮緊企業的進出口資質來有效規避一些亂七八糟的事情，實際上也起不到什麼作用。
比如一家企業以前可以進口鐵礦石，它與境外礦山簽署了長協，在華夏控制進口資質後，這家企業沒有獲得進口資質，但是它之前簽署的長協依然有效，只不過它需要找他人代理進口而已，對於境外礦山沒有什麼影響，該企業則還要多出3%~5%的代理費。
且不說違規炒賣鐵礦石，僅僅計算代理費一項，就相當於鋼協等機構對於全行業收取了一筆「營業稅「，而縮緊進出口資質對於華夏在國際上與三大礦山的鐵礦石博弈格局沒有任何實質影響。
………………
如果大家依舊對於長協模式的利弊還沒有一個比較清晰的認知的話，我們不妨從歷史的發展軌跡看看長協模式的本質……
在華夏採購崛起之前，世界鐵礦石的遊戲是三大礦山和日韓美歐幾家大鋼廠之間勢均力敵的壟斷博弈，這些世界壟斷的鋼廠和礦山之間彼此還有交叉持股——建立長協機制實際上是把其他小鋼廠、小礦山排除在外，是礦山壟斷企業和鋼鐵壟斷企業共同排擠競爭對手的一種機制，因為只有大礦山才能提供長期供貨保障，也只有大鋼廠才能提供長期採購保障。
簡單來說，長協機制就是要將長協之外的企業邊緣化！
而很不幸，華夏的鋼廠和礦山從某種意義上來說，就是世界寡頭眼中的「小鋼廠」、「小礦山」！
由於長協機制本身的門檻就很高，因此這幾十年中，三大礦山不斷地用長協把華夏的鐵礦石採購捆死，本身就非常值得耐人尋味——因為在長協模式下華夏的採購數量和對象已經被綁定，華夏的需求優勢在市場中的發言權就被徹底抵消。
在當今需求為王的時代，讓需求方沒有發言權，這實在是供貨方的上上之策——要說那些礦業巨頭私下裡沒有研究《三十六計》，楊鑄第一個不相信！
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PS：今天12點還有一章
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