應用篇 第二十三章 談判與溝通--讓你我更親近1
應用篇 第二十三章 談判與溝通--讓你我更親近1
管理活動和商務活動成功與否，很大程度上取決於談判技巧與能力。思兔閱讀sto55.com
毋庸置疑，現代管理者必須練就卓越的談判技巧和實戰能力，才能成為贏家，才能在掌控自己命運時得心應手。
訓練有素的談判技能是一種超級的腦力勞動和心理博弈活動，既需要科學的理論作指導，也需要借鑑成功的經驗。
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在溝通的過程中，如果信息接受者對信息類型的理解與發送者不一致，就有可能導致溝通障礙和信息失真。
在許多發生誤解的問題中，其核心都在於接受人對信息到底是意見觀點的敘述還是事實的敘述混淆不清。
比如，「小王常常在單位的組織生活會上發言」和「小王愛出風頭」是兩人對同一現象作出的描述，一個良好的溝通者必須謹慎區別基於推論的信息和基於事實的信息。
也許小王真的是愛出風頭，也有可能是他關心集體事業，暢所欲言，踴躍給領導提出合理化建議。
另外，溝通者也要完整理解傳遞來的信息，既獲取事實，又分析發送者的價值觀、個人態度，這樣才能達到有效的溝通。
談判需要情境嗎？
一個富有豐富談判經驗的談判者，對於選擇一個恰當的談判情境是十分重視的。
無論是在體育競技場還是在浴血戰場，抑或是談判現場，環境和氛圍的選擇都是十分重要的。
用兵打仗需要了解戰場的地形、地貌，體育競賽需要熟悉賽場的情況，而談判也需要講究談判的環境和氣氛。
一般來說，在自己熟悉的環境裡作戰、比賽或談判，總是能夠發揮優勢，鎮定自若，心理上有一種優越感，因而總能取得好的成績。
正因如此，人們總是樂於將談判的地點選擇在自己的根據地或是自己所熟悉的地方。
由於談判雙方都出於同樣的考慮，所以談判的地點，特別是重大的政治、軍事談判，常常在雙方都不熟悉的中立區。
如何選擇與運用談判時空？
一個人在自己熟悉的環境中比在別人的環境中沒有壓力，心理學家將此稱作「居家優勢」。
對於日常談判活動，同樣應該爭取這種「居家優勢」。
最好選擇在己方的地點與對方進行談判。
這是因為：
第一，談判對手處於客人的位置，處於對主人尊重的考慮，不至於過分侵犯主人的利益。
第二，在自己熟悉的地方談判，可以使自己很快地進入角色，容易發揮正常，談吐自如。
第三，作為談判的東道主，使你在很大程度上可以控制談判的議程、進程、談判的氣氛。
第四，將談判地點選在己方可以給對方一種心理上的壓力。
正因如此，所以一個精幹的外交家會儘量選擇在他自己的辦公室里舉行會晤。
第一次世界大戰後議和，法國總理克利蒙梭堅持把談判地點設在法國凡爾賽宮，其用意也是如此。
談判座次有什麼奧妙？
富蘭克林·德蘭諾·羅斯福曾經說過：「對我而言，共同認識的最佳符號是橋樑。」
這個道理同樣適用於談判。
談判既是一種抗爭行為，又是一種高度合作的行為，參與談判的各方如果沒有一個良好的橋樑做溝通，任何談判都不會順利進行。
談判的過程就是一個尋求共同利益的過程，以尋求共同利益做橋樑，談判各方才能坐到同一張談判桌前。
然而如何安排這張尋求共同利益的談判桌以及如何安排談判者的座次，是頗值得探討的一個問題。
心理學家證實，人們在房間裡就座的位置不僅有地位的象徵，而且會對探摸如何進行意見交換產生策略上的影響，甚至談判桌的形狀和座次安排也能代表談判者所採取的某種特定的談判方式。
將談判東道主安排在他辦公桌的後面，或者東道主談判小組位於談判桌的「主位」，能加強東道主的談判實力。
在談判桌兩側各放一把椅子，雙方談判者相對而坐，則代表一種正式的甚至有點對抗意味的談判氣氛。
而圓形的談判桌，不分首次坐席，則代表一種雙方願意合作的願望。
在圓形談判桌旁，雙方談判人員坐定後，圍成一個圓圈，便於交換意見，彼此溝通感情。
因而不少和解性的談判都選擇圓形談判桌。
如何選擇有魅力時間談判？
談判是需要時間的，時間要素是談判諸要素中的一個重要因素。
俗話說「天時、地利、人和」，所謂天時，就是要選擇對自己有利的時間。
談判也同樣遵守這個原則。
一般的談判者都會避免選擇於己不利的談判時間，比如酒足飯飽之後、舟車勞頓之時，或是飛機即將起飛之前、度假日期將近之日，或是固定的假日時間等。
雖然談判時間的選擇有時是一個比較複雜的問題，但是在實際談判中，什麼時候適合談判的事情一般都會在談判之前決定，而且由雙方共同商定。
雙方談判會持續多長時間，通常有兩種情況：一種是雙方都沒有表明談判將持續的時間，處於保密或者隨機應變的狀況；另一種則是事先協商好談判的截至期限。
還有一種巧妙利用時間的辦法，就是在談判過程中，用「時間圈套」去換取對方對自己看法的認同或是從對方套取到對方的信息。
一般而言，如果你要求對方改變想法而接受你的觀點，是很難的一件事情。
因而在談判過程中你提出的新想法就更不容易令對方接受，在這種情況下，己方就必須設定一個周全的「時間圈套」，使自己的新想法逐漸為對方所接受。
同時要注意要給對方留有充足的時間去理解和接受新想法。
比如利用休會和晚間休息的時間，作為讓對方思考和理解的時間餘地。
其次，要設法在對方精力最充沛的時候，或者對方興趣最濃的時候，提出你的新想法。
這樣會提高對方思考的效率。
如何選擇談判氛圍？
人是感情的動物，影響人的情感因素有很多，其中特定的環境與氣氛往往起著很大作用。
在談判過程中，由於雙方都要在一個共同的環境和氣氛中去施展各自的談判才幹，而環境和氣氛又會對參與談判的人員在心理上和情感上產生影響，對談判效果也就起著潛移默化的作用。
大凡談判是為雙方的協調、減少差異或增進了解的，談判的組織者都會創設一種溫馨、舒適、賞心悅目的談判環境，和友善、輕鬆、和諧的談判氛圍，以便雙方在這樣的談判氛圍中實現情感上的某種融洽，以便談判的順利進行。
相反嘈雜、紛亂的環境則會讓人的情感處于波動狀態，動盪不安的情感會影響人的思維活動和信息識別率，甚至導致直接的失衡。
為了擺脫它所帶來的困擾和折磨，而寧肯犧牲某些利益，在談判中做出某些讓步甚至是失誤都是有可能的。
如何做好談判的準備工作？
在談判的所有準備工作中，最重要的一個步驟就是對對手的研究。
研究必須客觀，除了客觀地取得證據外，還要使自己成為匯集對手資料的中心資料庫。
積累的資料一定要具有高度的準確性。
這些資料可以使你應付談判中任何變化的狀況。
對於研究過程中所匯集的資料，必須依靠個人的能力以及經驗加以適當的應用。
對於對手過去的經驗，尤其值得研究。
他過去任職的機構、團體，每完成一項工作、合同，以及所有他曾經參與過的談判。
通常研究對手失敗的原因比研究他成功的原因，更能看出對手的個性，如果能夠仔細研究對手失敗的原因，則很可能知道他的想法、以及他的心理傾向。
而所有這些足可以告訴你他所需要的是什麼，使你在對弈中立於不敗之地。
如何做好談判計劃？
一般而言，談判的準備工作就是要研究制定一個簡明而又富有彈性的談判計劃。
談判計劃儘可能簡潔，以便參與談判的人員可以記住其中的內容，並把計劃的主要內容和基本原則牢牢記在心中，進而能夠得心應手地與對方周旋。
談判計劃簡潔並不是說要忽略具體，簡潔是指不用事無巨細地都列舉出來，但是每個大的框架一定要有。
計劃還要富有彈性，是指談判人員必須善於領會對方的意圖，並根據談判中隨時可能出現的問題，作出靈活的反應。
制定談判計劃一般可以分為以下幾個步驟：第一，集中思考。
集中思考的目的就是迅速地歸納談判中可能出現的問題。
同時整理自己的思路。
集中思考不僅要思考己方在談判中所要提出的想法和建議，更為重要的是要思考對手可能提出的問題和相應的解決之道。
第二，確定談判目標。
即我們談判的主導思想，我們所要達到的目的。
第三，寫出詳細的談判計劃，並仔細斟酌，最好談判小組成員能夠坐在一起討論，不斷完善自己的計劃。
派誰去談判？
談判人員的選擇對於談判具有重要意義，什麼人適合去談判，什麼人適合去幫助主談做文件處理工作，什麼人可以做副談，需要多少人參加談判，都是在談判前需要考慮的問題。
而這些問題的確定則需要根據談判的重要性、談判的困難程度、以及談判時間的多寡來確定。
一般的談判都需要多人一起參加，單獨一人參加談判會顯得勢單力薄。
而團體談判則要求談判團成員必須服從統一指揮，不能自行其是，同時選擇談判人員時要切記不能選擇那些工作能力相差太大的人，任何一個技術低劣的水手在同一條船上，都不會受到歡迎。
個人談判和團體談判有各自的優缺點，亦有需要注意的問題。
對於團體談判，除需要一個主談外，還需設置多名輔助談判者。
而選擇主談和選擇輔助者都是有一定技巧的。
有的人為了給自己壯聲勢，往往喜歡讓好多人都去參加談判，而實際上真正能和對方交涉的人只有幾個，其他人根本說不上話，只能傻傻的坐在座位上。
這種做法實際上是不成熟的表現。
而且一旦對方要求其中作陪襯的人員回答問題，往往會令其手足無措，給己方造成很尷尬的局面。
事實上一個成功的談判組織者，應該讓每位參與談判的人都負有義務，諸如讓其中的某個人負責觀察和傾聽對方，以隨時向主談報告對方意圖，了解對方的非語言信息，比較對方的長處和弱點。
個人談判雖然顯得勢單力薄，但是也有好處。
比如，可以避免對方針對較弱的成員提問，或者製造成員之間的分崩離析；個人談判所管轄的只有自己一個人，免除了團體談判中人多，不好統一管理的弊端。
如何備戰對方的挑戰？
在談判前，是選擇個人談判還是選擇團體談判應根據情況作出選擇。
談判環境、談判方法、談判條件都是需要考慮的因素。
無論何時，參與談判的個人或團體都需要獲得其他團體的支持，同時這些人也要維護團體的利益。
這就要求最高決策者對於即將來臨的談判，要做好充足的準備、協調工作。
包括負責指導、制定談判的目標、提供信息、協助參與談判的人。
而且在談判過程中，要時刻注意談判的進程，並作出進一步的指示。
這是在談判準備工作的最後進行的一項工作，可以根據自己情況選擇做或不做。
要做一次成功的實戰演習，需要你和你的手下的充分配合。
這要求你們必須全心投入到演習中，不僅要使用談判中所要使用的詞語，更重要的是要演練雙方的面部表情、態度等。
還要充分考慮好對方可能使用的言語和態度，爭取在演練中發現新的問題，並對此做出相應的策略調整。
談判的準則是什麼？
當談判雙方首次見面時，往往都會懷有一種戒備的心理，畢竟從來沒有接觸過，也不了解對方的真實動機和目的，出於安全的考慮，往往會將自己的真實情感隱藏起來，使你無法判定他將會採取什麼策略，不得不知難而退；有時出於戒備之心，對方開始時往往會用絲毫不帶感情的外交辭令與你周旋，表面上毫無敵意，暗地裡卻在冷眼觀察你的一舉一動，試圖從中發現你的意圖。
這種情形常使你尷尬不已；有時候出於戒備心理，對方甚至從一開始就對你唯唯諾諾，仿佛唯命是從。
但當你以為時機成熟，可以說出自己的想法時，對方卻給你來個180度大轉彎，讓你的計劃泡湯。
消除對方的戒備心理，避免在談判中出現上述的尷尬情形，最關鍵的一點就是：以誠相待。
在談判中，以誠相待的原則，首先就體現在真誠地關心對方。
一位從事人際關係研究的專家認為：人最關心的是他自己，而且希望他人也關心自己，就好比他拿起一張有他在內的集體照片，他首先看到的是他自己。
他聽你說話也一樣，首先也希望在你的談話中能找到他，並會以你關心他的程度來決定他關心你的程度。
因而談判伊始，先拿出一定的時間，以寒暄、問候的形式真心實意地表達你對對方的關心是十分必要的。
這樣，可以使談判在一種相互關心、誠摯友好的氣氛中進行。
從你的關心中，對方感到他是在同一個富有同情心和愛心的人打交道，他不必擔心自己會受到欺騙和不公正的待遇，從而消除戒備之心，積極與對方合作。
建立信任的前提條件是什麼？
大家都知道商鞅變法的故事，起初商鞅的發令在秦國並不能順利地實施。
後來，商鞅在南城門外立了一根三丈高的木柱，並許下諾言：誰能將此木搬到北門，賞十金。
圍觀的人都感到很奇怪和疑惑，沒有人來搬。
後來商鞅又增加了賞金，漲到五十金。
這時真的有人把木柱搬到北門，商鞅也履行承諾賞了他五十金。
這一舉動，使百姓們確認了他是一個很講信用的人。
於是他的新法獲得了人們的信任，在秦國得以推廣。
可見，信用與信任的產生是多麼的重要。
試想，如一個談判者輕率地毀約失信，對自己在談判中所做的承諾採取出爾反爾、不負責任的態度，有誰會相信你呢？
在談判中，信用是雙方建立信任關係的前提條件。
任何一種談判，沒有信任，是不可能達成任何協議的。
如果對方信任你，談判就會在輕鬆和諧的氣氛中順利進行。
反之，如果對方顧慮重重，就會使談判氣氛緊張，就有可能達不成協議，甚至談判破裂。
神經處於高度緊張狀態的人們不可能取得好的談判結局，他們會要求更多的保證。
而在兩個相互信任的談判者中間，談判的氣氛必然是坦誠的，開誠布公的，真摯的，他們不會相互戒備對方，把自己的真實意圖深深埋藏，處心積慮地打探對方的信息。
在他們之間，信息的傳遞是一目了然的。
在彼此信任的前提下，他們能直截了當地觸及問題的核心，而不必糾纏於細枝末節。
談判的基本出發點是什麼？
在談判中，堅持對立的立場，各不相讓，常使談判出項僵局。
而奉行互利的原則，則可以打破僵局，達成對雙方都有利的協議，「埃以和約」的簽訂生動地說明了互利原則的作用。
以色列1967年6月就占領了埃及的西奈半島，1978年雙方在戴維營談判。
當時雙方立場尖銳對立，以色列堅持要占領西奈的某些部分，埃及則堅持西奈的每寸土地都要重歸埃及。
然而，當通過尖銳對立的立場，探討雙方各自的利益時，問題以互利的方式解決了。
以色列的利益在於它的國家安全，他認為埃及的坦克配置在自己的邊界，隨時可以發動進攻，威脅自己的安全。
埃及的利益則在於它的主權和領土完整。
最後，在美國的協調下，雙方達成了協議：西奈半島完全歸埃及，但大部分地區要非軍事化，以確保以色列的安全。
這樣，談判取得了圓滿的結局。
在談判中，雙方的利益不一致是必然的，有時甚至是尖銳對立的。
正由於分歧差異的存在，才需要運用談判進行協調，但協調的方式不同，其結果的差異也是很大的。
在談判桌上，人們常常不懂得通過互利使雙方各有所得。
人們常堅持與對方對立的立場，以強硬的手段獲得利益，而不懂得利益的分歧、對立恰恰是互利與合作的基礎。
在談判中，奉行互利的原則，要善於在對立與衝突的後面尋找雙方的共同利益。
共同利益的發現，能使雙方受到鼓舞，並深明大義，促使談判的成功。
共同利益還可以彌合雙方的分歧，使雙方達成一項明智的協議。
如何爭取更大的勝利？
德國某公司銷售經理率團來華推銷焊接設備，其圓滑熟練的談判技巧很值得借鑑。
談判時，德方的一套焊接設備先報價40萬美元，並聲明這是考慮到初次交易為贏得信譽而出的優惠價。
經我方代表反覆討價還價，德方將報價逐步降到27萬美元，德方經理做了個誇張的仰頭喝藥的動作，開玩笑地說：「27萬賣給貴方，我是蝕老本了，回去怕要服毒自殺了。」
結果終於以27萬美元成交。
其實，據我方所知，該公司的這種設備以往也是二十幾萬美元的價格多次出售過，他們報價40萬不過是給自己留出讓步的餘地罷了。
不過，即使留有充裕的餘地，讓步的幅度和次數也不能過於頻繁，那樣的話就過早地讓對方知道了自己的底線。
在談判過程中，不要過快地讓步，至少在感到對方有可能做出讓步之前不要讓步。
讓步的時機必須選擇得當，並且要做得體面、大方。
絕不能使對方得到自己急於達成協議的印象。
重大讓步應在談判接近尾聲的時候再做出，並且與達成最後的協議掛鉤。
過多過快的讓步對方既不會感激你更不會欣賞你。
還有一種讓步是以退為進，即形式上滿足對方的需要，實際上卻保護了自己的基本利益，乃至擴大自己的長遠利益。
這是一種積極的退卻，在各種形式的談判中被廣泛地運用著。
運用以退為進策略的著眼點應放在兩個方面：一是要保證自己的基本利益不受損害；二是要為將來的發展創造必要條件或環境。
這兩方面是互相促進的，只有己方的基本利益不受損害的情況下，才有可能為將來的發展創造條件或環境。
同時，只有將來有了發展，才能更好地保障自己的基本利益。
運用以退為進的策略應注意什麼？
替自己留下討價還價的餘地。
如果你是賣主就適當地喊高價，如果你是買主，就出價低一些。
不過不能漫天要價，務必在合理的範圍內。
讓對方先開口說話。
讓他表明所有的要求，先隱蔽住你自己的要求。
讓對方在重要問題上讓步。
如果你願意的話，你可以在比較小的問題上，率先讓步。
讓對方努力爭取才能得到想要的每樣東西。
因為人們對於輕易獲得的東西都不太珍惜。
不要讓步太快，晚點讓步比較好。
因為對方等得越急等得越久，他就會越珍惜。
不要做無謂的讓步。
每次讓步都要從對方那兒獲得某些讓步。
有時不妨做些對你沒有任何損失的讓步。
如果你無法吃到大餐，便要想辦法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一個承諾。
這個承諾也是一種讓步，雖然是已經打過折扣的。
不要掉以輕心。
記住每個讓步都包含著你的利潤。
不要不好意思說「不」。
大部分的人都怕說「不」。
其實，如果說了多次之後，他便會相信你真的是在說「不」。
所以耐心些，而且前後一致。
不要出軌。
儘管在讓步的情形下，也要求永遠保持全局的有利情勢。
假如你在做了讓步後想要反悔，也不要不好意思。
因為那不算是協定，一切都還可以重來。
不要太快或過多地做出讓步。
要隨時注意己方讓步的次數和程度。
什麼是談判中的聯合術？
有很多時候，面對強大的「敵人」我們會感覺到力不從心，擔心自己能否打得過「敵人」。
歷史上以弱勝強的例子著實不少，研究這些以弱勝強的實例，我們發現弱者之所以能勝強者，無外乎以下幾種方法：一、聯合弱小，多個弱小組成強大的聯合，最終使強者不強。
二、分化瓦解強強、強弱聯合，從而凸現己方強大。
無論在中國古代外交史和軍事史還是近現代外交談判中關於合縱抗強的談判技巧和謀略的範例屢見不鮮。
同樣在現代經濟談判中，也可以應用合縱抗強的談判策略。
例如，中小企業和公司為了保全自己的經濟利益，聯合起來對抗力量強大的企業或公司，賣主或買主在某種特定的情況下團結起來，組成商會或行會共同對付強手，談判者為了增加自己的議價力量，團結一切可以團結的力量，尋找各方面的夥伴或支援等等，這些都可以視為合縱抗強的談判技巧和方法的靈活應用。
無論你在談判中遇到多麼強而有力的對手，假如你能夠充分利用聯合的力量，利用支援和保護自己的技術性力量、財務性力量、政治性力量、縱向產生性力量、橫向產生性力量、地理或方位性力量等等，你就可以不屈服於強大談判對手的壓力，使談判達致成功。
即使是對方採用競賣或競買的方法，如果你可以利用合縱抗強的談判技巧，把其他的競爭者從競爭對手變為聯合的力量，你就能戰勝對方，使談判的進程按照你所預想的方向發展。
應用合縱抗強的談判技巧需要注意什麼？
為了達到同談判強手對抗的目的，所聯合的對象一定要有共同的利益企圖。
甚至其利益同樣受到共同的對手的威脅，只有這些共同的目的和利益才能把若干弱小的力量緊緊擰在一起，共同對付敵人。
在合縱聯盟的內部要充分做好協調工作。
防止和縱聯盟內部因為優先權、動機和標準的不同，興趣和利益的衝突而解體。
隨時做好合縱聯盟解體的思想準備。
這樣就不至於因為內部成員的分手而束手無策。
須知，即使最牢固的家庭里也無法避免家庭成員之間的衝突和矛盾，而衝突和矛盾不可調和時就會分道揚鑣。
除了防止合縱聯合內部的分化和瓦解外，還要提高警惕，防止來自強大對手或弱小成員實施聯橫擊弱的技巧和方略。