第6章 不懂微表情怎麼混職場
如果你覺得之前我說了那麼多，主要都是理論，那麼接下來，我將向你展示如何把理論運用到實踐中。思兔閱讀sto55.com儘管事實上，在「看人的技術」這一領域，理論和方法論往往是一體的。請打起十二分的精神，你的人生將從這裡開始發生轉折，甚至完全逆轉！
選擇適合自己的職業
在本書開篇部分，我就已經說過認識自己的重要性了。為了使我接下來要說的內容更有價值，我覺得有必要針對職業選擇的問題進行簡單探討。
前段時間，我收到一封信，是戴沃德先生寄來的。他在信中說：「巴爾肯先生，你曾說我適合自主型的工作，並建議我從事機械製造業。但事實上，我做了六年的記帳員。後來我因為和上司鬧不和，失業了，一直沒找到滿意的工作。直到有一天，我想起你給我的建議，於是決定開始售賣自己製作的東西。你猜結果怎麼樣？哈哈，我的收入大增，比做記帳員的時候翻了一倍。現在，我還雇了兩個助手。當然，讓我覺得最開心的是不用再去伺候那些無良的上司了。」
我從舊文件中翻出戴沃德先生的個性分析表。資料顯示，他膚色較淺（勇於挑戰），體格碩大（精力充沛、脾氣急躁），肌骨結實（粗獷、直爽），如果你稍微有點兒個性分析的知識，就不難判斷出，記帳員這種枯燥而細緻的工作並不適合他。值得慶幸的是，他最終找到了自己的位置，走上了屬於自己的成功之路。
到目前為止，我至少為一萬六千人提供過職業分析。根據我的經驗，很多人之所以失敗，不是因為沒有能力，而是因為沒有把能力用在對的地方。一個人想要成功，想要幸福，就必須對自己、對自己的事業有清醒的認識。
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不少年輕人對我說：
「我想換份工作。」
「我打算辭職，和朋友合夥開餐廳。」
「我不打算做銷售員了，我要去做攝影師。」
……
跳槽是有風險的，轉行就更危險了。對於這些年輕人，我會問三個問題：第一，目前的工作哪些地方令你不滿？第二，你對新工作進行風險評估了嗎？第三，如果失敗了，你想好對策了嗎？
我認識一個年輕的女人，她想從事攝影工作。根據我對她的分析和了解，攝影是個不錯的選擇，但我還是讓她考慮了以上三個問題。十分鐘後，她告訴我答案——
第一，目前的工作雖然收入不錯，但不是她喜歡的，因此總也提不起精神。
第二，新工作雖然競爭激烈，但她有三個優勢。首先，她對兒童攝影特別有研究；其次，她的人脈資源豐富，朋友眾多；最後，她喜歡和孩子們在一起，孩子們也喜歡她。
第三，她已經決定，萬一事業失敗，她就接受朋友的邀請，加入一家雜誌社做攝影師。
很快，她開了一個照相館，並把這個消息寫在卡片上，寄給已結婚的朋友們。接著，她認真記錄了朋友們的孩子的生日，並且在每個孩子生日來臨之前，給孩子的父母發一封誠懇的信函，建議其為孩子照相留作紀念。在她的用心經營下，照相館的生意越來越好。
重新回到關於年輕人跳槽或轉行的話題上來。經過進一步了解，我發現，那些年輕人中很大一部分人太過自信，對新工作抱有過高的期待。自信沒有錯，但如果想創造奇蹟，必須具備兩個條件：第一，對自己的潛在能力有深刻的認識；第二，擁有將潛在能力發揮出來的技術。前者源自自我分析，後者源自學習、訓練與經驗。沒有這兩個條件，越是自信就越容易失敗。所以在換工作之前，務必認真思考我提出的三個問題——這也是我的建議。
好了，如果你選定了職業，那就一起跨入風起雲湧的職場吧。下面的內容將對你的事業產生或好或壞的影響。
掌握四分鐘，搞定面試官
我可以很自信地告訴你：看人只需四分鐘。
從一個人走進我的辦公室到坐下，只要一分鐘，然後是開場寒暄和自我介紹，最多三分鐘。在這短暫的四分鐘裡，我就能基本摸清對方的意圖。或許你會質疑我是信口開河，但是語言交流專家通過對數千次商業談判進行跟蹤分析，最後得出一個結論：互不認識的兩個人之間，60%~80%的初步印象是在見到第一眼後的四分鐘內形成的。這和我通過實踐得到的結論完全一致！
千萬不要小看這四分鐘，因為你的成敗很有可能就取決於這四分鐘內給對方留下的印象，即我們常說的「第一印象」。從心理學的角度來說，第一印象是指根據對方的性別、年齡、衣著、姿勢、面部表情等特徵，大腦會形成某種看法，並作出某些判斷。一般說來，第一印象是非常頑固的。如果給人留下了不好的第一印象，往往意味著合作將以失敗告終；即使你僥倖得到了機會，也不得不付出更多的時間和精力以扭轉這種印象。所以如果能給人留下良好的第一印象，那就意味著，你離成功近了一步！
接下來，我將利用本書的知識，告訴你一些基本技巧和簡單方法，讓你正確而有效地掌握這關鍵的四分鐘，從而贏得職場、商場的第一張「通行證」。
場景設定：面試
你必須向面試官證明：我是個有能力的人！無論你的性格是柔弱纖細的還是粗獷不羈的，是慢條斯理的還是急躁冒進的，一旦決定要進入某個行業、某個部門，就必須把最合適本行業、本部門的能力展示出來。
第一，整齊大方地出現在面試官眼前。你沒有辦法改變自己的體型、膚色、相貌等特徵，但可以選擇適合自己的服裝。針對行業特性，穿一身合適的服裝，能夠體現你的素養和能力，如果你對顏色把握不好，那就穿黑色吧，它能給你力量和威信感。
第二，握手要有力度。如果你有機會和面試官握手，請記住，拿出一點兒力道。正如我在前面所分析的那樣，通過握手，能夠非常直觀地感受到對方的肌肉鬆緊和骨骼軟硬，而這不僅是你了解對方的手段，也是展示自己的手段。
第三，適時地讓自己的目光和對方的目光交匯。當面試官問你
問題時，千萬不要低頭不語，更不能東張西望。在有限的時間裡，最能體現你誠實和自信的，就是眼睛。研究表明，適當的對視能夠提升好感度。
第四，保持微笑，讓人覺得你是個開朗的人。不管是誰，都不願意和一個陰鬱的人在一起，而開朗的人則有著使人不自覺地產生信任的氣場。你可以是內向的，但決不能是膽怯的。當你微笑地看著對方時，既能使人覺得你比較開朗，也能有效減輕內心的緊張感，一舉兩得。
第五，少說多聽。時間有限，不要期待一次面試就能把自己完全展示出來。說得越多，不經意間流露的情緒也會越多，出現漏洞的可能性也越大，而這直接關係到你是否能通過面試。所以就算你是個巧言善辯的人，也暫時收起表現欲，做個誠心的聆聽者。
找對自己的位置
法國著名的寓言大師拉?封丹[1]曾經講過一個關於胃和四肢的故事——
四肢已經不想再為胃工作了，它們想要過紳士般悠閒的生活。它們說：「沒有我們的辛勤勞動，胃只能去喝西北風。我們每天像牲畜一般勞作，都是為了它。結果呢？我們在這邊流汗受苦，它卻在那邊吃飽喝足。罷工吧，讓胃明白，一直以來，是我們供養了它。」
於是，手不拿東西了，兩腿也歇著了。大伙兒齊心叫胃自己想辦法去找吃的和喝的。
然而可憐的四肢得不到養分和新鮮的血液，很快就感到衰弱了。它們這才明白，雖然胃好像每天都悠哉悠哉的，但事實上它對集體的貢獻並不比四肢少。
這則故事告訴我們：
第一，在一個集體中，每個人都有自己的分工和職責。「四肢」不能苛求「胃」去做不在「胃」的職責範圍之內的事情；反之亦然。無論你是普通員工還是管理者，都應該對自己的角色有一個清醒的認識，不能玩忽職守，也不能逾越，要時刻警惕，以免自己的角色發生錯位。
第二，只有所有的人都各司其職、各盡其責，才能使整體有機地運作起來，才能保障每一個個體的利益。否則，不僅自己受害，還會連累整體。
進入職場後，第一件事就是要弄清自己的身份，明確自己的職責，對自己有一個清晰的定位。在古希臘的阿波羅神廟中刻著一句影響了人類幾千年的名言：認識你自己。如果你想成為一名優秀的管理者，那麼在成為Boss之前，你首先要對自己有一個清醒而準確的認識。只有認清了自己在職場中的角色，才會知道如何管理、如何被管理，才會知道什麼該說、什麼不該說。相反，如果一個人對自己的定位出現偏差，非但不能有效發揮自己的才能和作用，還會阻礙別人的工作，使個人名譽和公司利益受到損害。
[1]拉?封丹（1621~1695年），法國古典文學的代表作家之一，寓言詩人。他的作品經後人整理為《拉?封丹寓言》，與古希臘著名寓言詩人伊索的《伊索寓言》及俄國著名作家克雷洛夫的《克雷洛夫寓言》並稱為「世界三大寓言」。
猜不透上司，忙到死也不討好
在職場中，員工會忍不住猜測上司的心思，上司也會設法摸清員工的所想，因此在上司和員工之間就形成了一種「看透」和「被看透」的雙重關係。作為一名普通員工，你不必去喜歡上司，也不必去恨上司，但你必須讀懂他，這樣才能將上司變成你獲取成功的「資源」。可以這麼說：讀不讀得懂上司，最能考驗一個人的「悟性」高低。
傑西上個月剛通過考核，進入了一家規模較大的公司做經理助理。進公司的第一天，直屬上司對他說：「你剛來，對工作還不了解，你可以先去各部門走走，熟悉一下具體業務和流程。」但是兩個禮拜後，上司卻嚴厲地批評傑西閒散無為，對工作沒有熱情。
現在，傑西就坐在我對面，他那兩條粗眉毛幾乎都要皺到一起了：「巴爾肯先生，我受不了了！怎麼會有這種人？是他叫我那麼做的，現在卻說如果我再這樣就別幹了。」
我安撫傑西道：「先別急，傑西，我想知道，這大半個月，你具體都做了什麼？」
「聽經理的吩咐，了解企劃部、市場部、宣傳部等幾個重要部門的工作。每天都一樣，其實我覺得很無聊，但是上頭這麼吩咐，我也只好照辦。」
於是我知道傑西為什麼會遭到批評了。他沒有聽懂上司的「弦外之音」——新員工要儘快熟悉環境，並投入到工作中去。當然，傑西會出現這樣的疏漏並不奇怪，因為跟他握手的時候，我明顯感覺到他的組織結構是屬於粗壯型的，而且他的眉毛、說話方式和動作都在告訴我：他是個直爽的小伙子，大大咧咧，凡事不會往深處想。
但是在職場中，你需要多一個心眼兒，換一個角度思考。很多時候，上司的意圖有時不會直截了當地表達出來，需要你仔細揣摩。有時上司嘴上這麼說，心裡卻期待著你不要這麼做；有時礙於自己的地位，上司不便輕易表態，但已經有所暗示，那麼你就要「乖巧」一些，千萬別強迫上司；如果上司私底下表揚了你，很有可能並非真的賞識你，而是在提醒你，如果你不能反躬自省，恐怕就要倒霉了——一句話：猜不透上司，忙到死也不討好。
通過我的分析，傑西終於認識到了自己的天真和疏忽。他開始心平氣和地向我請教怎樣才能猜透上司的心思。要讀懂上司，就是要了解其性格、工作方式和思維習慣。這就又回到了本書的核心——「看人」，我想在這之前已經說得夠詳細，沒有必要再重複。
我每個月都會接觸到像傑西這樣的年輕人，通過和他們的交流，我總結出了幾條「職場鐵律」，相信對你會有所幫助。
一）時刻謹記自己是下屬
上司和下屬之間，始終存在「領導」與「被領導」的關係，所以不管你有多麼優秀，或者你覺得上司有多麼糟糕，都不可公然「叫板」。
二）不要和上司走得太近
有一個小伙子告訴我，他和上司經常一起喝酒、聊天，就像朋友一樣。可是有一天，他突然被告知：他將從紐約的總公司調去德克薩斯的分公司。小伙子難以置信地跑去問上司，上司卻聳聳肩說：「沒辦法，這是公司的決定。」
身為職場中人，和上司搞好關係是無可厚非的，但走得太近就非常危險了。為什麼這麼說呢？因為對一個領導而言，被下屬了解得越深，就越有危機感，他們絕不會把危險留在自己身邊。而且和上司走得近，也容易引起同事的反感，對你處理人際關係沒有好處。所以和上司之間，既要適時靠近，又必須保持距離。
三）讓上司離不開你
每一個優秀的領導身邊都有一個「智囊團」和一個「實踐團」，前者幫忙出謀劃策，後者幫忙貫徹執行，二者在領導的領導之下相輔相成。如果你是理智型的人，那就發揮你的聰明才智，努力使自己成為「智囊團」的中堅力量；如果你是實幹型的人，那就發揮你的執行能力，讓「實踐團」成為你的平台。總之，成為上司離不開的人，這將是你獲得更大成功的資本。
四）得到賞識時要掌握分寸
面對上司的表揚，一定要沉得住氣。如果因為得到賞識就驕傲自滿，不僅會失去上司的信任，也會得罪同事。而且有時候上司的賞識未必都是單純的，你需要留意其隱藏的意圖。
看不懂同事，活該受排擠
想在一個公司混得好，光得到上司的賞識還不夠。如果不能和同事搞好關係，你將面臨更大的質疑和壓力。作為一個新人，你必須贏得同事的好感，這樣才能減少阻力，掌握更多的資源和機會。
一）扮演真誠虛心的自己
在你摸清同事的性格脾氣、工作習慣等「底細」之前，必須謹慎、謹慎、再謹慎，免得踩了地雷還不自知。要想贏得老員工的好感，就要把真誠的一面展示出來，讓他們知道，你發自內心地尊重他們，希望跟著他們學習，請他們多多指教。如果有女性同事，你可以準備一點兒小禮物，相信我，她們很樂意接受你的「賄賂」。
二）多做事，少說話
一旦開始工作，你就必須靜下心來，用實際的工作能力去說服同事。因為在職場上，能力是你最重要的「武器」。沒有能力，就算你說得再天花亂墜，最後也只能被淘汰。除了分內的工作，我還要教你一個獲取好感的小技巧，那就是利用「舉手之勞」來獲得認同。例如，取報紙的時候，可以順便幫同事把報紙也取了；買咖啡的時候，也可以幫同事帶一杯。
三）看清不同類型的同事
可以這麼說，你在街上能遇到幾種類型的人，在職場上就能遇到幾種類型的同事。
有些人一天到晚忙忙碌碌的，但卻總也不出成果；有些人只有在領導面前才會賣力幹活，領導一走馬上就變得懶散；有些人悶聲不響的，但成績卻讓人刮目相看；有些人對工作充滿激情，待人也很熱心，但老是出錯……只有弄清了同事類型，才能採取相應的相處之道，從而減少摩擦和矛盾。例如，對於那些習慣看上司臉色行事的人和悶聲不響的人，你必須留一個心眼，因為他們往往當面一套、背後一套。對於那些外向直率的同事，如果你夠細心，就能從他們那裡得到很多有用的信息。
四）充分利用業餘時間
工作之餘，如果能和同事一起參加聚會，或者看電影、打高爾夫球，那麼你將更快地融入這個集體。如果你不喜歡熱鬧，也不擅長各種運動，那麼在節日或者同事生日時，不妨寄上一張賀卡吧，總之，不能使人覺得你把自己和集體隔離開來。
五）適時退讓
同事之間是平級關係，是公司內部最微妙、最難以融洽的關係。為了得到有限的機會，同事之間相互提防、排擠、猜疑是十分常見的。作為新人，要贏得同事的好感，就要懂得適時退讓。那些對你的事業起不了大作用的機會，不如大方地讓給同事，沒有必要擠破頭去爭。這樣不僅能獲得同事的好感，也能讓自己更加冷靜地觀察公司環境，為迎接更好的機遇打下基礎。
領導看對人，下屬才能做對事
向我尋求諮詢的人既有默默無聞的小職員，也有赫赫有名的大老闆，我發現，很多職場中人最頭疼的不是收入問題，而是定位問題。
一些年輕的員工抱怨：「他簡直就是笨蛋！讓我去做那些事，根本就是浪費我的才能！」
一些年長的管理者也抱怨：「他簡直就是笨蛋！叫他做這麼一點兒事都會搞砸！」
究竟誰是笨蛋？
總結這些年的諮詢經驗，我發現很多公司留不住人，或者說培養不出高級人才，是因為員工沒有被正確定位。
一個人只有被準確地定位，其能力才有可能得到最全面的提升和發展。因此，每個組織都必須有一些看人很準的高手。但是很少有高層領導重視和囤積這類高手。那些留不住人的公司缺少的正是會「看人」的大師，因而導致員工無法得到最合理的利用，潛能得不到開發，甚至被埋沒。
那些所謂的人才管理大師，實際上就是會「看人」的人。他們通過員工的外貌、個性、技能、交際能力等各個方面，對員工進行比較，從而得出科學、準確的結論。你需要不斷地通過練習、模仿、學習來獲得這種技能，只有先學會了「看人」，才能更好地用人。
怎樣看人？
方法當然有很多——本書就是圍繞著這個核心展開的。如果把我說過的所有方法串聯起來，可以概括出三條基本原則。
一）看他的個人形象
這是給一個人正確定位的基本參照。透過看一個人在周圍人眼中的形象、名聲，可以大致判斷出這個人為人處世的方式。如果你想更細緻地了解一個人，那麼在和其交流的過程中，則需要留心他的面部表情、身體姿勢、說話方式等特點，從而在內心形成對他的基本定位。
二）看他的關係網
物以類聚，想要了解一個人有什麼樣的追求，就看他身邊都是些什麼樣的人。從他的親人、朋友、甚至對手的身上，你可以摸清一個人的底牌，從而破除一些認識上的誤區。
三）看他的品位
通過一個人的衣服、鞋子、領帶、提包、手錶等身外之物，可以判斷出他的文化品位和生活追求。
普通的管理者會消耗大量的時間和精力來制定戰略計劃、財務預算、項目合作等，為公司殫精竭慮、兢兢業業，但很有可能因為用人不善而功敗垂成。開明的管理者則懂得用對的人來做對的事，從而輕鬆實現目標，開創未來。
搞不定對手，拿什麼證明自己
想要獲得成功，說服對手，僅靠一張嘴是不夠的。如果能夠有效運用身體語言，再輔以恰當的說話策略，談判成功的可能性就會大大提高。
一）眼神交流
談判中有一種無形的「武器」，那就是氣場。一個人的氣場是強大還是弱小，從他的眼神中很容易看出來。正如我在前文中所說，眼睛是很容易出賣一個人的內心的。對方是真誠自信還是怯懦畏縮，你只要看他的眼睛就可以。同樣，對方也能夠從你的目光中讀出你的心思。因此，為了達成交易，你必須讓對方感知到你的誠意，而最有效的方式就是通過眼神的交流。還記得我教你的凝視方式嗎？沒錯，運用得好就能事半功倍。
如果對方眼睛突然睜大——即使只持續一秒鐘——很有可能是聽到或想到了關鍵性信息；如果眼珠有了輕微的轉動，說明他在思考你前面所說的話，你應當乘勝追擊；如果對方不敢看你，或者看一眼馬上又移開目光，那麼恭喜你，因為你正處於優勢狀態；如果對方目光冷硬地直視你，很明顯，他在威脅你接受他的條件。
二）面部表情
談判的時候，目光接觸到最多的就是一個人的臉。比起嚴肅刻板的臉，相信大多數人都喜歡面對友善親切的臉。換句話說，「冷臉」、「苦臉」、「怒臉」都是減分的，最好不要出現。
另外，在日常生活中，通過額頭、眉毛、眼睛、嘴角等部位的靜態特徵和動態變化，我們可以很輕鬆地讀出一個人的內心。但是在專業談判中，「偽裝」是常用的手段之一。因此，你需要更加謹慎地對面部表情進行鑑別。
例如，「笑」既可以表示認同，也可以表示否定。如果對方一邊的嘴角上揚，同時目光瞥向別處，很有可能對你的方案有所保留。這種時候，你需要重新調整思維。
又例如，整個談判過程中，對方都很認真專心，但最後卻露出猶疑不決的神情。他很有可能是在試探你，看看你能否作出進一步的讓步。
三）使用道具
真正的談判專家很少會兩手空空地進行談判，因為他們懂得一個道理：眼見為實。他們常會帶一些模型、圖片、圖表報告、樣品等形象化的東西作為道具，以加強自己的談判優勢。但是使用道具需要注意幾點：第一，你必須對自己所帶的道具很熟悉；第二，你需要確保道具的質量；第三，談判過程中要把握好時機，明白什麼時候用道具，什麼時候收道具。我可以毫不誇張地告訴你，正確運用道具，能使你的談判成功率提高50%以上。
四）答話技巧
在談判中，回答問題是不可避免的，而如何回答，往往能決定你在談判中的地位。如果不小心被對方繞進去，也就意味著談判的失敗。因此，我覺得有必要教新手談判者幾個實用的答話技巧。
第一，有選擇地回答問題。有經驗的談判者都知道，並不是所有的問題都必須回答。對於那些有損己方形象的挑釁性問題、關於個人隱私的無聊問題，你可以選擇「無可奉告」。
第二，避免絕對性的回答。回答問題時一定要給自己留好餘地，如果你過早地暴露自己的實力，將給對方可乘之機；如果你直接把話說死，那麼基本上可以肯定——合作告吹。
第三，不要急於回答。在回答問題之前，你必須對問題的實質進行分析，搞清楚對方的真實意圖，然後有針對性地進行回答。如果覺察到對方設置了圈套，就選擇一些模稜兩可的詞句，以免使自己陷入被動局面。
第四，將錯就錯。有時候可能對方誤解了你的意思，但如果情況有利於己方，將錯就錯反而是不錯的選擇。
五）注意小動作
談判進入實質階段後，雙方通常會就一些條件進行協商。當協商無法立即達成意向性協議時，話題該如何進行下去呢？留意對方以下幾個小動作，它們是在告訴你，對方很有可能要採取下一步行動了。
第一，清嗓子。如果對方在談判過程中清嗓子，說明他無法接受提出的條件，你需要有所準備；如果對方在談判陷入僵局時清嗓子，則表明他準備發言，而且內心有些緊張。
第二，五指伸開。伸開手指可以釋放壓力，增加自信。如果對方將手逐漸伸開，說明他心情放鬆，打算陳述自己的觀點。
第三，身體前傾，嘴部微張。當談判陷入沉默時，如果對方將身體靠近桌面，嘴部微微張開，表明他已經想好條件，打算繼續和你談。
第四，雙手輕輕抱拳。如果對手把抱拳的雙手放在面前，說明他還在思考。你需要在心裡進行盤算如何才能打破僵局，因為對方通常不會先開口。他謹慎、有計劃，不會輕易做決定。