第1章 第一印象泄露內心跡象——通過形象讀懂人心的策略
形象是觀察一個人最直接簡單的渠道，雖然人的外在形象能夠輕易改變，通過觀察形象來觀人心也有一定的局限性，但這是最普遍的觀察人心方法。思兔sto55.com通常情況下人們在第一次見面時，就憑第一印象給對方做定位，長相、言談、性格、舉止、著裝風格、字跡、簽名等都是了解、觀察對方的依據和憑證。
人際交往中的印象心理效應
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生活中，我們每天都需要與人進行交流，每天都在形成著各種各樣的印象，可這些印象往往並不能反映客觀事實。為什麼呢？是因為一些交往心理效應的作用。了解這些心理效應是有意義的：利用這些效應的積極作用，克服這些效應的消極作用，利於我們留給他人好印象，建立良好的人際關係。
1.首因效應
「首因」也可以說是第一印象，一般指人們初次交往接觸時各自對交往對象的直覺觀察和歸因判斷。人際交往中，首因效應對人們交往印象的形成起著決定作用。
初次見面時，對方的表情、體態、儀表、服裝、談吐、禮節等形成了我們對對方的第一印象。現實生活中，首因效應作用下形成的第一印象常常左右著我們對他人的日後看法。因為第一印象一旦形成，就不容易改變。初次印象是長期交往的基礎，是取信於人的出發點。
因此，我們在人際交往中應該注意留給他人好的第一印象。如何做呢？首先，我們應該注意儀表，比如衣著要整潔、服飾搭配要和諧得體等；其次，我們要注意自己的言談舉止，為此必須鍛鍊和提高言談技能、掌握適當的社交禮儀。
2.近因效應
首因效應一般在交往雙方還彼此生疏的階段特別重要，而隨著雙方了解的加深，近因效應就開始發揮它的作用了。近因效應是相對於首因效應而言的，是指交往過程中，我們對他人最近、最新的認識占了主體地位，掩蓋了以往的評價，也稱為「新穎效應」。比如，你的一個平凡的老鄰居突然做了官，你就會一掃其平凡的印象，對其刮目相看。再比如，多年不見的朋友，在自己的腦海中的印象最深的，其實就是臨別時的情景；一個朋友總是讓你生氣，可是談起生氣的原因，大概只能說上最近的兩三條；你的一個好朋友最近做了一件對不起你的事情，你提起他來就只記得他的壞處，完全忘了當初的好處……這一切都是近因效應的影響。
近因效應給了我們改變形象、彌補過錯、重新來過的機會。例如，兩個朋友因故「冷戰」
一段時間後，一方主動向對方表示好感或歉意，往往會出乎意料地博得對方的好感，化解恩怨。
3.暈輪效應所謂暈輪效應，正如本書前文所提及的，是指我們在評價他人的時候，常喜歡從其某一點特徵出發來得出或好或壞的全部印象，就像光環一樣，從一個中心點逐漸向外擴散成為一個越來越大的圓圈，因此有時也稱光環效應。暈輪效應對人際交往有很大的影響。多數情況下，暈輪效應常使人出現「以偏概全」「愛屋及烏」的錯誤，影響理性人際關係的確立。話說回來，暈輪效應可以增加個體的吸引力而助其獲得某種成功，這或許是有利的一面。
為了防備暈輪效應的不利影響，我們要善於傾聽和接受他人的意見，儘量避免感情用事，全面評價他人，理性和人交往。如果想利用暈輪效應的有利面，我們在與人交往時應採用先入為主的策略，全面展示自己的優點、掩飾缺點，以留給他人儘量完美的印象。
4.刻板效應
我們在評判他人時，往往喜歡把他看成是某一類人中的一員，而很容易認為他具有這一類人所具有的共同特徵，這就是刻板效應。比如，北方人常被認為性情豪爽、膽大正直；南方人常被認為聰明伶俐、隨機應變；商人常被認為奸詐，所謂「無奸不商」……刻板效應在人際交往中既有積極作用，又有消極作用：積極作用在於它簡化了我們的認識過程，因為當我們知道某類人的特徵時，就比較容易推斷這類人中的個體的特徵，儘管有時候有所偏頗；消極作用，常使人以點代面、固執待人，使人產生認識上的錯覺，比如種族偏見、民族偏見、性別偏見等就是刻板效應下的產物。
5.定勢效應
定勢效應也稱心理定勢效應。心理定勢，是指人們在認知活動中用老眼光——已有的知識經驗來看待當前事物的一種心理傾向。或許你聽過這樣一個故事：有一個農夫丟失了一把斧頭，懷疑是鄰居的兒子偷的。於是他觀察鄰居的兒子的言行舉止，沒有一點不像偷斧頭的賊。後來農夫在深山裡找到了丟失的斧頭，再看鄰居的兒子，怎麼也不像一個賊了。這個農夫就是受了心理定勢效應的左右。
在人際交往中，定勢效應常使人們對他人的認知固定化。比如，與老年人交往，我們往往會認為他們思想僵化、墨守成規、過時落伍；與年輕人交往，又會認為他們「嘴巴無毛，辦事不牢」；與男性交往，往往會覺得他們粗手粗腳、大大咧咧；與女性交往，則會覺得她們柔柔弱弱、心細如針；與一向誠實的人交往，我們會覺得他始終不會說謊；碰到了曾經圓滑過的人，我們定會倍加小心。知道了定勢效應的負面影響，我們就應該注意克服，看待別人要「與時俱進」，要有「士別三日，當刮目相看」的精神。
6.投射效應
投射效應，就是以己論人，常常以為別人與自己具有同樣的愛好、個性等，常常以為別人應該知道自己的所想所思。投射效應是一種嚴重的認知心理偏差，它是由懷疑引起的對別人人格的歪曲。「以小人之心度君子之腹」就是投射效應的典型寫照。當別人的想法或行為與我們不同時，我們習慣用自己的標準去衡量別人，從而認為別人是錯的。喜歡嫉妒的人常常認為每個人每天都在嫉妒。克服投射效應的消極作用，我們應該辯證地、一分為二地看待自己和他人，嚴於律己、客觀待人，儘量避免以自己的標準去判斷他人。
性格印象與心理
人的個性差異首先表現在性格上，就像恩格斯說的：「刻畫一個人物不僅應表現他做什麼，而且應表現他怎樣做。」「做什麼」和「怎麼做」其實就是一個人的性格寫照。
我們的性格特徵是通過日常生活中的態度及行為體現出來的。例如，一個人在待人處事中總是表現出高度的原則性、熱情奔放、豪爽無拘、堅毅果斷、深謀遠慮、見義勇為，那麼這些表現就說明了他的性格。只要稍稍注意一下我們周圍的人，我們就能對他們的行為方式和生活態度即性格特徵有個大致的把握。
1.性格的結構特徵
態度特徵。性格的態度特徵，是指人對客觀事實的穩固態度的個體差異。主要有三種：對社會、集體和他人的態度特徵。如，愛國與不愛國、愛集體與不愛集體、待人真誠與虛偽等；
對學習、工作和生活的態度特徵。如，努力與懶惰、認真與馬虎、節約與浪費、熱愛生活與悲觀厭世等；
對自己的態度特徵。如，謙虛與驕傲、自尊與自賤、自信與自卑等等。
理智特徵。性格的理智特徵是指人在感知、記憶、想像、思維等認知過程中表現出來的認知特點和風格的個體差異。比如，有的人對客觀世界主動觀察，有的被動觀察，有的思維細膩，有的思維簡單，等等。
情感特徵。性格的情感特徵是指人在情感活動的強度、穩定性、持續性等方面表現出來的個體差異。比如，有的人特別容易激動，有的人則和石佛一般，有的人情感真摯，有的則十分冷漠，等等。
意志特徵。人對自我行為的控制水平、目標明確度以及在長期工作和緊急情況下表現出來的個體差異，就是性格的意志特徵。
2.從性格看人的心理
循環性格。循環性格的人，情緒忽高忽低，如同正弦曲線那樣，循環往復，周而復始，並非由於外界因素引起。不少著名人物具有這種特殊性格特徵，例如牛頓。此類人情緒高漲時表現得興奮活躍、樂觀欣快、雄心勃勃、體力充沛、外向熱情、樂於社交；當情緒低落時表現得憂鬱寡歡、悲觀沮喪、百無聊賴、筋疲力盡、懶於做事。思維和行為缺乏專一性和持久性；情感熱情豐富但不深刻，容易疲憊衰退；有自誇自大傾向；比較急躁，動輒激動發怒。
循環性格缺陷的人做事經常有始無終，設想和計劃很多，實現很少，缺乏深思熟慮。
偏執性格。偏執性格以外向性格者居多，多見於男性。此類人性格固執、敏感多疑、過度警覺，看問題以自我為中心，遇到矛盾喜歡責怪；心胸狹隘又自負，喜歡吹毛求疵，不願接受批評，且易嫉妒別人；喜歡和異己者爭論、詭辯，甚至對其進行言行攻擊；時常處於緊張狀態，因而常常表現得孤獨、沮喪、陰沉、缺乏幽默感。
分裂性格。分裂性格者主要表現為過分膽小、羞怯退縮、迴避社交、離群獨處、我行我素、沉醉於內心幻想而缺乏行動；行為外表古怪、離奇，不修邊幅，愛好怪癖，喜歡自言自語；情感淡漠、興趣貧乏、對批評和表揚無動於衷；極少有攻擊行為，一般不會給他人製造麻煩，但難以完成責任性強的工作。此類性格缺陷容易進一步發展為精神分裂症。
反社會性格。具有這類性格的人，不顧社會道德準則和一般公認的行為規範，經常發生反社會言行；衝動易怒，缺乏責任心和罪惡感，高度自我中心主義，具有較強的攻擊性。他們常常明知故犯，屢教不改。
心理學家朗姆認為反社會性格缺陷者有九條特徵：在校學生有逃學或毆鬥等行為，造成管理困難；通宵離家外出不歸；
經常發生違紀、車禍或犯罪；
工作表現差，無所事事，或無故經常變換工作崗位；拋棄家庭，離婚，夫妻不和，虐待妻兒老小等；經常暴怒和毆鬥；
兩性關係混亂；
缺乏計劃地長期在外漂泊、流浪；持續和重複說謊或應用別名。
癔症性格。癔症性格多見於25歲以下的青年女性，是一種較典型的心理發育不成熟的性格類型，具有情感過程的不成熟性、戲劇化色彩強、暗示性很強和自我中心四個特徵：情感豐富、熱情有餘而穩定不足、情緒熾熱但不深刻；情感變化無常，容易激情失衡，待人的情感呈現膚淺、表面和不真實；經常感情用事；好表現自己，有較好的藝術表現才能，唱說哭笑、演技逼真，有一定感染力；具有高度的幻想性，常把想像當成現實；缺乏獨立性，依賴性很強，人云亦云，尤其對自己所依賴的人，可以達到盲目服從的地步；喜歡別人注意和誇獎，別人只有投其所好才合其心意，並表現出欣喜若狂，否則會不遺餘力攻擊他人。
癔症性格者既不能省察自己，又不能正確地理解別人。內心的冷酷，表面上的熱情，自己亦無法真正把握自己真偽曲直的本質。
強迫性格。此類性格者拘謹、猶豫不決、追求完美、按部就班、過分自我克制、過度自我關心、小心翼翼、自我懷疑、精神高度緊張難以鬆弛。這類人在工作上通常高度負責、一絲不苟，但效率並不高，且缺乏創造性。另外，不少強迫性格缺陷者的父母親是強迫性格者或者對自己子女教養方式過分嚴格、刻板，即家庭因素是導致強迫性格缺陷的重要原因。強迫性格者很容易發展為強迫性神經症。
依賴性格。依賴性格者的特徵是：總感到自己懦弱無助、無能笨拙、缺乏精力；將自己的需求依附於別人，過分順從於別人的意志，一切悉聽別人決定，深怕被別人遺棄；缺乏獨立性，不能獨立生活，在生活上多需他人為其承擔責任，從事何種職業都得由他人決定；隨時需要有人在場，獨處時便感到極大的不適。一般地，此類人沒有深刻而複雜的思維活動和遠大的理想追求，容易滿足現狀。
解析幽默形象
幽默是人的一種秉性，也是一種形象。一個具有強烈幽默感的人，往往更容易取得成就，獲得成功。其實每一個人都是具有幽默感的，只是表現方式不同，常常要受到時間、空間等多種條件的限制。當一個人將他的幽默感表現出來時，他們的性格特點也就顯現出來了。
以下有幾種幽默的不同表現形式，對照一下區別和聯繫，有助於更好地觀察和了解一個人。
用一個幽默來打破某一個僵局，這樣的人大多隨機應變能力比較強，反應較快。因自己出色幽默的表現，他們可能會成為受人關注的對象，這同時也迎合了他們的心理。他們多有比較強烈的表現欲望，希望能夠得到他人的注意與認可。
常常用幽默的方式來挖苦別人的人，大多心胸比較狹窄，有比較強烈的嫉妒心理，有時甚至做出一些落井下石的事情。他們有較強的自卑心理，生活態度較消極，常常進行自我否定。他們擅長於挑剔和嘲諷他人，盤算他人，自己卻很少真正地開心過。
用幽默的方式嘲笑、諷刺他人，這一類型的人給人的第一印象往往是相當機智、風趣的，對事物都有細緻入微的觀察，能夠關心和體諒他人，但實際上這種人是相當自私的，他們在乎的可能只是自己。他們在為人處世各個方面總是非常小心和謹慎，凡事總是趕著要比別人快一步。他們對自己的事情「嫉惡如仇」，有誰傷害過自己，一定會想方設法讓對方付出代價。
有較強的嫉妒心理，當他人取得了成就的時候，會進行打擊和貶低。
善於自嘲式幽默的人，通常具有一定的勇氣，敢於進行自我嘲諷，這不是一般人能夠做到的。他們的心胸多比較寬闊，能夠接受他人的意見和建議，而且能夠經常地自我反省，進行自我批評，尋找自身的錯誤，並加以改正。他們這種氣質，讓他人看在眼裡，很容易產生一股敬佩之情，從而為自己帶來較好的人際關係。
喜歡製造一些惡作劇的人，他們多是活潑開朗、熱情大方的人，活得很輕鬆，即使有壓力，自己也會想辦法緩解這種壓力。他們在言談舉止等各方面表現得相當自然和隨意，不喜歡受到拘束。他們比較頑皮，愛和人開玩笑，他們在這個過程中進行自我愉悅，同時也希望能夠將這份快樂感染他人。
有些人為了表現自己的幽默感，常常會事先準備一些幽默的段子，然後在許多不同的場合不厭其煩地說。這一類型的人多比較熱衷於追求一些形式化的東西，而且很在乎他人對自己的態度。而自己的生活態度比較嚴肅、拘謹，能夠控制自己的感情。
和事先預備幽默的人相反的是另外一種人，他們有許多幽默都是自然地流露出來的，這一類型的人多思維活躍，有很強的想像力和創造力。他們雖然頭腦靈活，思維敏捷，但並不擅長在制度完善的環境下一展所長，而是更偏愛自由。他們的生活始終處在發掘新鮮事物的過程，他們需要通過別人的生活來發掘和完善自己的構想。最初的印象，最深的評價在與陌生人交往的過程中，所得到的有關對方的最初印象稱為第一印象。第一印象並非總是正確，但卻總是最鮮明、最牢固的，並且決定著以後雙方交往的過程。
實驗證明，第一印象是難以改變的，且具有深遠影響的。其中最著名的就是心理學家阿希和陸欽斯的實驗。
1946年，心理學家阿希以大學生為研究對象做過一個實驗。他讓兩組大學生評定對一個人的總的印象。對第一組大學生，他告訴這個人的特點是「聰慧、勤奮、衝動、愛批評人、固執、妒忌」。很顯然，這六個特徵的排列順序是從肯定到否定。對第二組大學生，阿希所用的仍然是這六個特徵，但排列順序正好相反，是從否定到肯定。研究結果發現，大學生對被評價者所形成的印象高度受到特徵呈現順序的影響。先接受了肯定信息的第一組大學生，對被評價者的印象遠遠優於先接受了否定信息的第二組。這意味著，最初印象有著高度的穩定性，後繼信息甚至不能使其發生根本性的改變。
1957年，心理學家陸欽斯運用文字描述材料所做的研究，也驗證了首因效應的存在。
他用兩段文字材料描繪一個叫吉姆的學生。一段將吉姆描繪成一個友好、外向、樂於交往、快樂的人，說「吉姆去買文具，與兩個朋友一起邊走邊曬太陽。他走進一家文具店，店裡擠滿了人，他一面等待店員招呼，一面與一個熟人談話……」。
另一段文字則將吉姆描述成呆板、害羞和內向的人，說吉姆「放學後，獨自一人離校，在陽光明媚的馬路上，他走在背陰的一邊……」。
陸欽斯的研究發現：只看外向段描述的被試，絕大多數將吉姆看成了友好、外向的人；只看內向段描述的被試，絕大多數將吉姆看成了沉默、內向的人；而當兩個段落和在一起呈現時，多數被試對于吉姆的印象只是根據先出現的第一段材料，無論將哪段材料放在前面都是如此，第二段材料所發生的影響很小。
或許你會問，為什麼第一印象會產生如此深刻的首因效應？這是因為最初印象對於後面獲得的信息的解釋有明顯的定向作用。也就是說，人們總是以他們對某一個人的第一印象為背景框架，去理解他們後來獲得的有關此人的信息。譬如，前面所提到的陸欽斯的研究，當人們先看了外向段之後再看內向段，人們會認為內向段中所描述的吉姆的表現，是因為他當天在學校里正好趕上了不順心的事，而吉姆實質上是外向的人。反之亦然。
對首因效應的研究告訴人們這樣一個道理，在人際交往中，我們要注意給初次見面的人留下的第一印象。如果留下的是好印象，可能很長一段時間中，你都可以從中受益；如果留下的是不好的印象，很有可能你會因此失去一些成功的機會。
有一次，一位朋友向林肯推薦了一位才識過人的閣員，但是總統在約見他之後，卻不想啟用這位人才，他告訴朋友說，這個人不修邊幅、邋邋遢遢，他本人很不喜歡這樣的人，因此不會用他。
這樣一位偉大、英明的總統怎麼也會犯以貌取人的錯誤呢？這也許讓人感到奇怪。那位朋友也很氣憤於林肯對於面貌的偏見，於是憤怒地責怪林肯以貌取人，說任何人都無法為自己的天生臉孔負責。這時林肯說：「一個人過了四十歲，就應該為自己的面孔負責。」那位閣員固然可能在某一領域做過大量深入的研究、就某些問題有著精闢國人的見解，但是如果他連約見總統的事都不放在心上，不能做到以自己最好的一面展示給總統，那麼總統又怎麼能夠在最短的時間內判斷出這個人是可用的、是值得信任的呢？
雖然林肯以貌取人也有其可圈可點之處，我們卻不能忽視第一印象的巨大影響作用，因而必須通過提高自身修養來提升自己的形象，為將來的成功奠定基礎，搭好台階。