CHAPTER 08 第八章 說服力
最有力量的說服，是零距離的溝通
觀看最新章節訪問🅂🅃🄾５５.🄲🄾🄼
1什麼樣的安慰最有效
我很喜歡金庸筆下的黃蓉，情商很高，在《射鵰英雄傳》如此，在《神鵰俠侶》中亦是如此。思兔sto55.com還記得在絕情谷的時候，小龍女自知傷重不治而跳崖，但她怕楊過會殉情，所以在石壁上留書：「十六年後，在此相會，夫妻情深，勿失信約。」這對楊過來說，無疑是巨大打擊。因為他與小龍女彼此情深義重，沒想到小龍女此刻會離開他。儘管黃蓉騙楊過說小龍女是被南海神尼救走了，但一想到是十六年之遙，楊過還是很難過。黃蓉安慰說：「龍妹妹毒入臟腑，神尼便有仙丹妙藥，也非短時能將劇毒除盡。只盼她早日康復，神尼忽發善心，不用這麼久，便放她和你相會了。」這話給了楊過很大激勵，但他還是不大肯服情花毒解藥。黃蓉又道：「就可惜這斷腸草不知能否解得你體內之毒，倘若……唉，十六年後龍妹妹欣然歸來，要是見不到你，只怕她也不肯再活了。」楊過自然不願意小龍女有一天回來了，自己卻不在人世了。他們經過那麼多次的生離死別，都是希望能夠更好地生活在一起啊！所以，楊過最終打消了輕生的念頭，並從此振作起來，行俠仗義，做了一位人人敬重的神鵰大俠。
對於一個心情極度失落的人來說，最好的安慰是鼓勵。楊過在小龍女離開後痛不欲生，如果不是黃蓉巧妙的安慰，只怕真的會一死了之。黃蓉抓住了楊過對小龍女痴情的特點，設法使楊過相信小龍女離開十六年不是壞事而是好事，小龍女還有救，以後還能與楊過共度餘生。這讓楊過對未來的生活重新有了期待和願景，從而不再做傻事。在現實中，我們安慰別人時，要有鼓勵，要儘可能地給別人一個希望和願景，告知對方離成功其實只差一步，不能就此放棄，要繼續努力，才能夠實現理想。
陳明和王小強一起參加總公司舉辦的題為「關愛老人」的演講比賽。出乎意料的是，平常演講能力並不突出的陳明獲得了冠軍，而經常參加演講比賽的王小強則屈居亞軍。王小強感到很失望，回到公司上班也是悶悶不樂。陳明見狀，過來對他說：「這次獲獎，只能說我很幸運。你知道我們家是辦養老院的，這次演講的命題是我擅長講的題材。要是講別的，你肯定就比我強了。因為我的演講水平不如你。你的形象、態勢、語言等等，很多方面我覺得都值得我學習。」王小強聽後，忙說：「不，你的那個演講確實很有特點，理應獲獎。」
面對心情低落的王小強，陳明主動示弱，他強調對方的演講水平比他高，這次他只是占了客觀因素的便宜。這樣的安慰，讓王小強覺得這次比賽的失敗是可以接受的，最終走出了痛苦。所以說，當別人遭受痛苦和失敗時，我們最好的安慰是帶有鼓勵性的，要善於挖掘對方的優點和強項，讓他看到自己是可以成功的。指出失敗是暫時的，一時的失敗也不能代表什麼，以後，如果他能發揮優勢，就能夠取得很多、很大的成功。
2006年3月，巴薩對陣歐冠對手切爾西。年輕的梅西在比賽中受重傷，提前退場，回到更衣室檢查後，醫生表示梅西將長時間無法比賽。遭受如此重創，讓原本就沉默寡言的梅西變得更加憂鬱，甚至以為自己的職業生涯即將結束。這時，隊友羅納爾迪尼奧來到他身邊，對他說：「傷病會過去的，不要太難過了。我知道你的偶像一直是馬拉度納。那你一定比我更清楚，他在巴薩效力期間曾被鏟斷了腿。可是，他沒有因此而放棄自己的足球夢想。後來，傷愈復出的他創造了多少輝煌成就啊。你應該像他一樣，好好養傷。養好後，我相信你也能取得屬於自己的輝煌。」梅西聽後感動不已，深情地擁抱著羅納爾迪尼奧，表示自己一定會振作起來的。
羅納爾迪尼奧以梅西的偶像馬拉度納為例，指出受傷是一個運動員難以避免的情況，但是不能被傷病擊倒，而是應該坦然接受現實，積極接受治療，最終讓梅西從痛苦中走了出來。在生活中，當朋友遭遇傷痛時，我們也可以舉一些對方非常喜歡和敬重的名人明星的正能量的事例，來安慰朋友受傷的心靈。這樣的安慰式鼓勵，能給人加油打氣，讓人看到希望，不失信心。
當他人遭遇痛苦和失敗時，我們要懂得巧妙地安慰對方。那什麼樣的安慰最有力量？當然是鼓勵式安慰了。我們必須讓對方走出失望的陰影，積極面對一切，努力進取。
2消除誤會的最好辦法
香港藝人張可頤曾獲得「無線電視年度我最喜愛的女主角」桂冠，在上台領獎時她高興地做了一個「勝利」的手勢。因為之前她和宣萱是這個獎項的最有力爭奪者，加上兩人之前也有過摩擦，於是媒體在報導時，就解讀說張可頤這個手勢是做給宣萱看的。這就造成了誤會，讓兩個人的關係更加緊張起來。在這件事情上，張可頤可以說是無辜的。但張可頤卻公開說：「這件事情上的誤會我有責任，是我自己做得不夠好，一高興就忘乎所以。我不應該做那個手勢，是我給宣萱造成了麻煩。在這裡，我想說聲對不起。」宣萱也給予積極回應和寬慰，兩個人之前僵硬的關係因此緩和了。
在出現誤會後，儘管張可頤沒有責任，她卻主動表明自己的失誤，自我反省，攬責於己。這樣的態度贏得了宣萱的認可和好感，也使得兩人的關係得以緩和。當誤會出現後，不論自己有沒有責任，不論自己應負主要責任還是次要責任，都不要指責別人，把責任推到別人身上。誤會已經造成，為自己辯解，或者撇清自己，不僅不能消除誤會，而且還會給人留下不好的印象。只有用反求諸己的話語去消除誤會，才能贏得人際關係的和諧，又能提升自己的修養。
新晉「聯合國和平使者」的鋼琴家郎朗接受某媒體訪談，主持人楊瀾當場發問：「對於世界上買不起鋼琴，甚至生活在戰亂和饑荒中的孩子，你的工作有什麼意義？」結果，這句話引起了軒然大波，很多人批評楊瀾。其實，楊瀾的本意就是和郎朗談論如何用音樂幫助年輕人成長，只不過她的話引起了歧義的解讀，甚至有諷刺和謾罵的聲音。面對大家的誤解，楊瀾沒有辯解，反而說：「作為一個公眾人物，就應該比別人多一些擔當。我身為一個主持人，就應該嚴格要求自己，說每一句都要謹慎，才能符合公眾的要求和期待。也恰恰因此，我們才會變得更優秀。」楊瀾的回應，使批評的聲音變成了如潮的好評。
發生誤會時，沒有必要暴跳如雷，流露不滿，而是要胸懷寬廣，坦誠交流，如此，就會獲得別人的理解。在這裡，面對公眾的誤會，楊瀾沒有辯解，而是理性看待，坦然面對。先講一個公眾人物應該有更多的擔當，然後表示自己理解公眾對公眾人物的要求和期待，然後更進一步將公眾的嚴格要求看成她自己變得更優秀的原因。這樣的話語不僅消除了誤會，也贏得了讚賞。誤會出現後，要說嚴於律己、寬以待人的話。這樣就會消除誤會帶來的不良後果，同時收穫他人的稱讚。
徐嬌因出演周星馳的《長江七號》而名聲大噪，有記者就到徐嬌所在的學校進行採訪。有的同學就有了意見，有個男生還說她：「很虛偽、很假、不真實，在學校里接受記者採訪，不就是為了炫耀自己嗎？」這讓徐嬌覺得特別委屈。有一天開班會，徐嬌面對著老師和全班同學，大聲地說：「其實我跟任何一個普通同學都一樣，希望大家可以用很普通的目光來看待我。如果覺得我有做得不好的地方，可以跟我說。我在學校接受記者採訪，不是為了炫耀自己，而是因為我喜歡這所學校，喜歡學校里的老師和同學。每當看到一些同學跟我一起上電視的時候，我就感到特別開心。有的同學上了電視很開心，看到他們開心我覺得自己也很快樂，但我沒有考慮更多人的感受，是我想得不周全。希望大家能原諒我。我不是什麼明星，是這個班級的一員，是你們的朋友。我寧願永遠不接受採訪，也不願意丟了你們這些朋友。」通過這一次交流和溝通，同學們對徐嬌的認識發生了改變，紛紛表示理解和支持她。
有些誤會，只要把事實擺出來，當面說清楚，或者向當事人賠禮道歉就行了。徐嬌之所以能化解誤會，就是因為她第一時間出來坦陳心跡，讓大家明白她在學校接受採訪並非想炫耀，而是因為她喜歡學校和同學，而且主動攬責，說明自己的確沒有考慮周全，傷害了一些同學。徐嬌在溝通中，表達了自己更看重和同學們之間的友誼，做到了以情動人，獲得了大家的理解，消除了與同學們之間的誤會。
在人際交往中，誤會常常會出現。要想消除它，不讓它造成人際關係的裂痕，最好的辦法就是在說話時，懂得攬責於己，不責於人。這樣可以表明自省自查的態度，不僅能消除誤會及其帶來的影響，而且還能提升自己的形象，使人際關係更加和諧。
3暗示比說服更有力量
日常生活中，常常有這樣的情況，即我們有些話需要告訴我們的談話對象，但由於各種各樣的原因，又不能直截了當、開誠布公地說，只能採用一種含蓄的、間接的語言來表達。這就是我們所說的暗示術。暗示的具體運用方式有很多種，比如下面幾招—
點化式暗示術
火車上，一位年輕的母親抱著孩子擠進了車廂。在幾乎無立錐之地的情況下，她身旁一張長椅上卻躺著一個佯裝睡覺的青年人。孩子很天真活潑，吵著說：「媽媽，我要坐椅子！媽媽，我要坐椅子！」這位年輕的媽媽略微沉思了一會兒，大聲對孩子說：「好孩子，別再吵。叔叔累了，等叔叔休息一會兒，他會讓給你坐的。」年輕的媽媽話音剛落，小青年就起身給這母子倆讓座了。
點化式暗示術，是指通過巧妙的方式點醒對方，引起對方反應的方法。它的特點就是用極其簡短精練的「點睛」之言，暗示出一種明白而又不可抗拒的觀點和思想。這位年輕母親，一句「等叔叔休息一會兒，他會讓給你坐的。」看似是對孩子的一種推託，其實是對小青年的點化。這句話中的「會」字是心甘情願、毫不勉強的意思，是年輕母親用點化式的暗示「迫使」小青年做出讓座行為的點睛之筆。正是由於小青年也想得到尊重，獲得一個好的名聲，因此年輕媽媽間接提醒他，便很容易達到目的。
引發式暗示術
作為寇準的同事和至交，張詠深知寇準有治國興邦之能，但也知道他倦於讀書，學術不足。因此，張詠一直想找個機會勸勸他。一次，張詠從成都回來，拜訪寇準。寇準擺下百禽宴，盛情款待他。酒逢知己千杯少，他們你來我往，杯盞交錯，喝得好不痛快。過了一些時候，張詠說要回成都了。分手前，寇準誠懇地請張詠贈言指教。張詠只說了句：「也沒有說的了，但《霍光傳》不可不讀。」送走張詠，寇準回家後立即找出《漢書》，翻到《霍光傳》，逐字逐句往下讀，直到快讀完了，心頭「咯噔」一下，「光不學亡術」一句進入眼帘。寇準恍然大悟：「這是張詠說我的缺點呀！」從此，寇準刻苦研讀，認真工作，最終成了一位忠賢皆備、文略俱全的好宰相。
引發式暗示術，是指不直說一件事，而說與這件事緊密相關的另一件事，或者就同一事物緊密相連的一對矛盾中說其中一個以引發暗示另一個。張詠想勸寇準多學習，但又不好直說。後來，在相聚時終於有了個合適的機會—當寇準向張詠求贈言時，張詠並沒有直言指出其缺點，而是巧妙地勸寇準讀一讀《霍光傳》，讓其讀後自明其理。可見，在與人談話時，未必要直言相向，若能巧用暗示術，讓人明白弦外之音，往往會取得令人滿意的效果。
旁敲式暗示術
在《書劍恩仇錄》中，余魚同要找張召重報仇，但只有深愛他的李沅芷知道下落。駱冰請李沅芷指明地點，李沅芷卻故意不說。駱冰只好說：「那我們就請你師父來問你了。」李沅芷卻道：「自古道女子要三從四德，這三從中可沒『從師』那一條。」駱冰笑道：「好妹子，何謂三從四德？」李沅芷道：「四德是德容言工，就是說做女子的，第一要緊是品德，然後是相貌、言語和治家之事了。」駱冰笑道：「那麼三從呢？」李沅芷慍道：「你裝傻，我不愛說啦。」駱冰一笑走開，去對陸菲青說了。陸菲青沉吟道：「三從之說，出於儀禮，乃是未嫁從父，既嫁從夫，夫死從子。我這徒兒也真刁鑽古怪，你想她幹嗎不肯帶路？」駱冰道：「我想她意思是說，除非她爹叫她說，她才未嫁從父。可是李軍門就算在這裡，也不會幫咱們。眼下只有從第二條上打主意啦。」陸菲青道：「第二條？她又沒丈夫。」駱冰笑道：「那麼咱們馬上就給她找個丈夫。只要丈夫叫她領路，她一定既嫁從夫了。」陸菲青這才恍然大悟，笑道：「講了這麼一大套三從四德，原來是為了這個。」於是和陳家洛商量，再把余魚同叫過來一談，當下就決定了二人的終身大事。
旁敲式暗示術，是指通過旁敲側擊的方式，含蓄地表達出內心的看法和意見，從側面提出或說出一些看似與主題無關的話題，以此來達到啟示、提醒、勸阻、教育他人的目的。李沅芷想嫁給余魚同卻又礙於面子，不好直接表白，因而借著找人一事，大談一通「三從四德」，無非就是想通過旁敲側擊的方法，讓旁人知曉其心意，最終也確實如她所願了。可見，與人談話時，總有一些話不好直說或者不能直說，但是旁敲側擊繞道迂迴，卻功效顯著。
與人交談時，如果能巧妙地運用暗示術，既可節省語言，又可使意蘊深刻明白，即使是本來不中聽的勸告乃至批評，讓人聽後也不會產生反感，如此一來，我們也就更受人歡迎了。
4如何避開左右為難的話題
在生活中，我們常常會遇到左右為難的話題，無論你怎麼說都會讓自己陷入尷尬。實際上，我們可以設法避開這種話題，巧言應對，在「兩難」之外殺出一條「血路」來。
游泳隊集合後，陶然隊長卻一直和大家談一些注意事項，站在隊前講得滔滔不絕。有的學員交頭接耳，沒認真聽，他就直截了當提出批評。這時候，白小朋大聲對陶然說：「隊長，你的話有的人一聽就懂，有的人怎麼聽都不懂。你是在給聽得懂的人講，還是給聽不懂的人講？」這顯然是一個陷阱，怎麼回答都會落入圈套。陶然定了定神說：「那你說，我們和別的學校比賽，是想著勝利還是想著失敗？」白小朋爽朗地說：「當然是想著勝利啊！」陶然說：「這就對了。我就是在為勝利而說，把話說給想著勝利的人。」陶然的話贏得了大家的掌聲。
面對白小朋的問話，陶然怎麼回答都將陷入悖論。對聽得懂的人不用講，對聽不懂的人講了也白講。陶然沒上當，而是先挖坑設陷，讓白小朋跳了進來，然後通過反戈一擊，讓自己跳出了困境。生活中，如果我們遇到左右為難的話題，大可不必傷神，把它放一邊，另起爐灶，緊貼對方的問題，拋給對方一個單項選擇。既可讓你避開左右為難的話題，又能讓對方就範。
塞繆爾善於經商，給國家帶來很多財富，自己也賺得家財萬貫。後來有人進讒言，說塞繆爾貪污受賄，聚斂財富，家裡比國庫錢還多。於是，國王找到他，說：「把你的財產登記在這個表冊上！寫全了，財產來源不明的，我要沒收；寫不全，隱瞞財產欺君罔上，我也要沒收。」塞繆爾想了一會兒，把表填好後給了國王。國王說：「才這麼一點啊？我給你的賞賜、俸祿都不止這些吧？」塞繆爾說：「不是的，國王。這些財產已經捐出去了，您無法沒收，所以它才是我的。其他財產您隨時都可以沒收，不算是我的，所以才沒有寫。」國王聽此便不再追究他了。
面對國王的發難，即「寫全了」「寫不全」都要沒收財產的兩難處境，塞繆爾離開正題，把話題岔到「什麼才是我的財產」上，國王覺得他說得怪怪的，又有一定道理，就不再刁難他了。有人為你挖了溝，忽左忽右，掉進去就不是好玩的。這時候，你不入正題，直接把話題岔開，對方挖的溝陷不著你，對方也就黔驢技窮，不好再和你繼續較量了。
學醫出身的侯文詠採訪律師出身的馬英九，但馬英九不談政治，為此，侯文詠故意激道：「我想不通為什麼有人想學法律，您想啊，當律師一輩子面對的不是犯罪就是糾紛，一天到晚在法院裡幫人吵架，心情一定不好。」馬英九卻說：「我才想不通為什麼有人想學醫呢，一輩子面對的不是死亡就是病痛，一天到晚聽人呻吟，心情一定更不好。」侯文詠又說：「馬先生聽到的是哀號，是呻吟，但我看到的卻是可以讓病人從病痛中恢復健康的希望。」馬英九說：「侯先生看到的是犯罪、是糾紛，但我看到的卻是可以幫助弱勢群體，為大多數人伸張正義的機會。」兩個仿擬，讓侯文詠無言以對。
馬英九對侯文詠的挖苦不僅不接招，還以同樣的句式，把話題岔到十萬八千里外，可謂一片匠心。最終，讓對方搬起石頭砸自己的腳。這也告訴我們，在談話中遇到不感興趣或是根本不能涉及的話題，可以像馬英九那樣，以同樣的句式回敬，對對方既不失尊重，又有所搪塞。對方感覺話題落空，也就不再堅持了，這樣，便輕鬆避開了對方的陷阱。
破解左右為難的話題並非難於上青天。遇到兩難問題務須冷靜地找到避開的辦法，所謂兵來將擋水來土掩，運用上述技巧，可以把對方拋出來的「皮球」再拋回去還給對方。
5不要這樣勸說別人
當我們對別人進行勸說時，別人有選擇接受或拒絕的權力。如果我們為了達到勸說的目的，而故意剝奪了他們的這種選擇權，那我們就是在使用錯誤的手段，而不是在進行勸說。
操縱
剛開始時，大家覺得亨得利是一位出色的推銷員，因為他總是能說服新顧客購買他的圖書；但漸漸地，大家就發現亨得利是一位討人厭的推銷員，因為他總是無法讓他的顧客再次購買他的圖書。原來，亨得利的推銷方式是這樣的：「你好，你現在不想剝奪你的孩子在教育上應得的所有有利條件吧？你也不想讓孩子輸在起跑線上吧？你看，有很多的孩子已經擁有了這本我們公司推出的兒童百科全書，家長們也都認為這本書對孩子的幫助是巨大的。所以，給你的孩子買一本書吧？它將讓你的孩子學到更多的知識，讓孩子變得更加聰明……」
操縱是一種為了得到你想要的東西而採取的迂迴戰術。它是靠罪惡感、羞恥感、恐懼感或義務感等情緒上的不安全感進行的。被操縱的人在可以選擇的情況下，是不可能接受你的勸說的。當然了，雖然不情願，但出於某些考慮，也許還是會服從你，不過他在這麼做的時候是非常看不起自己的。可見這是一種操縱手段，其目的是銷售，而不是滿足顧客的需求。
賄賂
查理老闆最近很苦惱，他不知道該怎樣激發員工莎莉小姐的工作熱情。查理希望員工能夠為他分擔更多的任務，為此他特別安排了員工去做職業培訓。但莎莉小姐並不怎麼重視這個提高自己的機會。查理坐不住了，他把莎莉叫到辦公室說：「莎莉小姐，現在公司的培訓課，我聽說你上得不怎麼樣啊。我要你好好學習這些專業知識，這樣將來工作可以更有效率啊。如果你聽我的話，按照我說的辦，把專業培訓課上好，我會提高你的周薪的，你學得越好周薪就會越高的，我保證。」莎莉小姐聽過這番話後，的確很認真地對待培訓課了。查理也兌現承諾給她加薪了，但令他沒有想到的是：經過培訓之後的莎莉小姐，工作效率上並沒有任何的提高。很顯然，莎莉小姐只是為了加薪而認真學習，而不是為了提高工作效率。
賄賂是指在談話中，懷著得到某種好處的想法送出禮物。這可能是影響他人最簡單的方法。不過這種方法真的行得通嗎？未必見得。行使賄賂的人使用的是見不得人的手段，而不是勸說的方式，這往往就會讓原來的意願無法實現，甚至適得其反。因為接受賄賂的人做選擇的根據是個人得利，而不是建議本身的價值。總而言之，聽者並不是真心聽你勸說的。
強迫
史密斯太太對史密斯先生說：「你的寶貝女兒露西，喜歡上鎮上那個小混混了。我發現她最近夜裡經常偷偷溜出去玩，我勸過她很多回，但她根本不聽。我想，你有必要去勸勸她了。」史密斯先生聽後，立刻來到露西的房間，對露西說：「你知不知道你喜歡的那個傢伙是個不務正業的小混混？他的臭名聲差不多傳遍整個小鎮了。我不希望我的女兒被別人說三道四，更不希望你將來不幸福。我不允許你跟這樣的傢伙交往，絕對不允許。從明天開始，你不能再跟他出去玩了。那傢伙要再敢夜裡偷偷來找你，我發誓我會打斷他的腿。」露西聽了有點害怕，當時確實服從了，但當史密斯先生出差之後，露西又跟那個傢伙黏在了一起。
強迫是指你在讓別人做你希望他們做的事時，使用武力或威脅讓他們服從。一般情況下，聽者會起逆反心理，不會接受你的勸說。當然，在壓力下，對方可能被迫按照被告知的方式行事。不過一旦威脅解除，他們通常會恢復從前的行為模式。他們遵照你的意願不是因為你提供了有說服力的依據，而是因為他們害怕不這麼做產生的後果。強迫不是勸說，而是權力的實施。如此，當然也就無法帶來理想的勸說結果。
勸說，就是勸人從事某事或使其對某事表示同意。心理學家認為，要讓別人贊同你的觀點和主張，光憑著你的觀點和主張是正確的還不夠，你還要掌握微妙的勸說技術。真正的勸說，可以不需要技巧，但一定要建立在真誠的基礎上。只有讓聽者心甘情願地接受你的觀點，你的勸說才有意義。欺騙、操縱、賄賂—這些可都不是勸說的好方法，請大家切記。