第102章：再次征服楊萬美
「第二點，就是文化自信。思兔閱讀就是說在銷售高端服裝品牌的時候，手底下的員工一定要有足夠的文化自信。
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這個文化自信如何建立？
這就需要企業去將企業的文化故事編寫成勵志篇，然後烙印在員工心中去向顧客宣傳。
就好比奔馳汽車，一旦提起來，那就是德國製造，精益求精，百年傳承等等。
這種文化故事是企業軟實力的一個象徵。
通過潛意識的文化宣傳和打造，從側面和內心讓顧客認同你的企業文化，從而來購買你的產品。
有了企業文化自信之後的員工，不能像那些售賣普通貨物的銷售員一般，給客人一種求著他們買東西的感覺。
一定要塑造自己的格調！
將自己和那些普通的品牌區分開來。
我們的東西就是高端品牌，對不起，一分錢都不能降的，你買到就是賺到。
給客人這種若即若離，帶著一些不強求不愁賣的感覺。
眾所周知的愛馬仕，酷奇也都是這種套路。
這時候那些客人反而會真的會買。這是一種微妙的逆反心理和炫耀心理。
所以，如果客人真的不買，我們也不要強求。做好自己的本職工作就可以了。」
張海東說完，楊萬美再度點點頭。
眼神中的讚許之意更濃了。
這簡直就是一個銷售策劃的天才！
連客戶微妙的心理活動都考慮了進去！
「第三點，就是維護顧客的體系。這也就是我所說的會員制度。這個在之前給您的計劃書中就有。
會員制是商業發展史以來，最強的一個顧客維護制度。
無數的商業巨鱷都是靠著會員制度發展起來的。
就比如法拉利會員制度，蘭博基尼會員制度等等。
可以說是另類的粉絲圈。只不過他們更加注重的，是品牌的溢價能力和創新能力。
溢價能力多數情況下指的是保值。
就像奢侈品中的愛馬仕一樣，如果每年造出來的奢侈品遠遠小於市場的需求。那麼他們公司會將剩餘的所有物品全部銷毀。
沒錯。
這件事看起來似乎是很殘酷，但是如果一旦降價，失去了溢價能力，那麼在顧客心中精心打造的企業文化就會在瞬間毀於一旦。
就像是資本家將牛奶倒掉一樣。為了攫取更高的利潤，為了保有現在的市場，那麼就是倒掉，也不會降價或者送給別人。
因為一旦降了，以後那種高端的品牌形象也就不存在了。
所以品牌的溢價能力十分重要。如果不是經濟有困難的情況下，可以儘量的壓低庫存，降低成本風險，然後來保持自己的溢價能力。
另一個創新能力就更好解釋了。
因為是打造品牌，所以給客戶「優越感」還是十分有必要的。
針對這些品牌消費者對服務和產品品質要求的上升，為他們辦理會員，將現階段最新的企業品牌信息和新產品介紹給這些會員客戶們，讓他們花費更少的時間和精力去做出消費決策。
這樣的話，與那些普通品牌的客戶便區分開來。
這種強大的信息服務和售後服務會給這些有高端消費能力的人群更好的體驗感。
從而在我們這裡行成消費慣性。
這樣的話，高端品牌服飾的銷售我們也就完全不用擔心了。」
說到這裡，嗓子都快要乾的冒煙了。
張海東趕忙倒了一杯水，潤了潤嗓子。
「不用著急，慢慢講。我現在對你的方案特別有興趣，真的是彌補了我們錦繡集團長時間的一些漏洞。」
楊萬美輕聲道。
真不愧是美國回來的高材生，真的把發達國家的那些銷售精髓全部都學回來了。
自己簽約花賀集團，是一個最正確的決定。
當然，如果張海東是自己手下的員工，那就更好了。
這樣的人才，誰不喜歡呢？
「沒事，就是口渴了，我潤一下就行。」
張海東一口氣喝了兩杯水，然後將一次性杯子丟在了旁邊的垃圾桶里，這才接著說了起來。
「第四點，就是下沉市場的把控。也就是廣大的普通消費者的把控。
關於這一點其實是最重要的。因為下沉市場雖然單品的利潤不高，但是它面對的是成千上萬的普通消費者，所以擁有著強大的出貨能力。
舉個例子，你就看那些帶貨的視頻主播，為什麼一次性帶貨就可以達到幾個億，甚至是十幾個億？
是因為他們會炒作？是因為他們人設立的好？喊幾句自己是農民的兒子老鐵們就相信他了？然後花一百多塊錢去買風味糖水燕窩？
不能否認，那種傻子確實有。但是更多的，都是普通下沉市場的老百姓。
他們的消費能力要比品牌消費者的消費能力低上一個檔次。
但是他們的人多。
再舉個例子。
就像是日本的豐田集團一樣，雖然旗下的雷克薩斯是高端，更加豪華，更加舒適，開出去更有面子。
但是整個企業利潤的大頭，走量最多的還是卡羅拉和凱美瑞這一類車型。
所以，在一個企業中，走量的下沉市場永遠都是利潤的最大頭。
那麼下沉市場的消費者需要什麼？
當然是實惠呀！
要的就是肉眼能看得到的，實實在在的實惠。
這類型下沉市場消費者的購物，就屬於高頻次零售。做會員制同樣是特別適合。
比如說你每天去買菜，菜市場辦個會員每天能打9折，估計很多人會辦；或者每天給會員送一個當季限量的蔬菜，大家就更喜歡了。
做服裝也是一樣的，銷售都是一個套路，只不過品類不同罷了。
這類型的服裝一定要和高逼格的品牌服裝分開，然後進行大量的會員積分制度和固定的優惠制度。
這樣會讓那些下沉市場的客戶們感受到實實在在的實惠，就可以將他們牢牢的抓在手裡了。」
說到這裡，張海東翻了翻，然後拿出了一個精緻的文件夾。
「無論是高端品牌服飾，還是下沉市場的客戶銷售，我全都給您列好寫到了這上面。當然，其中可能有很多不足之處，您可以根據您的銷售經驗來做修改。互相完善才是最好的嘛。」
說著，他遞給了楊萬美。
楊萬美伸手接了過來，放進了自己的包里。
抬頭再看張海東的時候，她眼神中滿滿的都是惜才之意。
這種人才，簡直是太難得了！
「海東，說句心裡話。你簡直是一個天生的銷售策劃奇才。相信你在美國一定是最優秀的那個學生，可以說是將國外所有的精髓都學到了。我以前也找過專業的銷售策劃，但是他們說的太高端，沒有你這種真正的能踐行的制度。
說真的，如果你沒有在花賀集團上班的話，我一定把你挖到我們錦繡集團來。相信只要你過來，我們的銷售就能更上一個台階。」
楊萬美真誠的說道。
眼神中，是對張海東止不住的讚許。
「哈哈，楊經理是真的惜才。沒事，他在花賀集團，也一樣可以為您服務的！」
武瑤笑著說道。
張海東的聖誕節活動雖然感覺策劃的一般，但是針對錦繡集團這個銷售策劃，簡直比那些專業的銷售精英更加犀利，可以說是句句能實踐，句句都切中要害。
要是不了解他的底細，還真的會以為他是美國畢業回來的高才生呢！
真的是一個奇才！
絕不能放走張海東這個奇才！
「那是，就算是我想要，也不能強行奪人所愛呀。行了，我回去會認真的再看一遍，然後儘快的安排新的銷售策略。海東，聖誕節活動就要靠你了。」
楊萬美輕輕的和張海東握了握手。
武瑤趕忙起身，將楊萬美送了出去。
等到她送完楊萬美回來的時候，朝著張海東囑咐道：「這兩天你列出來的那些採購東西已經開始陸陸續續的回來了。你要去商場的收貨部裡面盯好了，查查有沒有什麼問題。記住了，如果一旦有問題或者是不能用的，你一定要早點通知我。要麼重新補買，要麼趕緊換別的。聖誕節活動不能有任何一點差錯，知道了嗎？」
「好的，我知道了。」
張海東點點頭道。
「行，去吧。」
……
昏黃的路燈燈光再一次的照亮了張海東回家的路，這冰冷的天氣讓他回家的步伐更快了一些，因為在外面多待上哪怕是一秒鐘，對於他來說都是一種折磨。
踩著寒氣進了家門的時候，杜菁已經抱著女兒坐在飯桌旁邊了。
張海東將衣服一丟，嗖的一下子便坐到了飯桌上。
「洗手！不洗手可不許你吃飯！」
杜菁佯裝嗔怒的用筷子敲了一下張海東的手。
「爸爸，老師說飯前便後要洗手。手上面有細菌。」
倩倩也乖巧的說道。
張海東這才撓了撓腦袋，乖乖的進了洗手間洗了手才出來吃飯。
相比於之前的細嚼慢咽，他今天吃飯的速度明顯快了不少，然後主動承擔了洗碗收拾廚房的責任。
等洗漱一番鑽進被窩的時候，杜菁輕輕的給了他一個吻。
「老公，今天為什麼主動洗碗呀？」