第四章 「道」在於如何說

  原文

  捭闔者，道之化，說之變[1]也；必豫審其變化，吉凶大命系焉。思兔閱讀口者，心之門戶也，心者，神之主也。志意、喜欲、思慮、智謀，此皆由門戶出入，故關之以捭闔，制之以出入。捭之者，開也、言也、陽也；闔之者，閉也、默也、陰也。陰陽其和，終始其義[2]。故言長生、安樂、富貴、尊榮、顯名、愛好、財利、得意、喜欲為陽，曰「始」。故言死亡、憂患、貧賤、苦辱、棄損、亡利、失意、有害、刑戮、誅罰為陰，曰「終」。諸言[3]法陽之類者，皆曰「始」，言善以始其事；諸言法陰之類者，皆曰「終」，言惡以終其謀。

  注釋

  [1]道之化，說之變：道的變化規律，說的變化形態。

  [2]終始其義：始終保持的義理，即善始善終。

  [3]諸言：各種言論。

  譯文

  開放和封閉是萬物運行規律的一種體現，是遊說活動的一種形態。人們必須首先慎重地考察這些變化，事情的吉凶，人們的命運都繫於此。口是心靈的門和窗戶，心靈是精神的主宰。意志、情慾、思想和智謀都要由這個門窗出入。因此，用開放和封閉來把守這個關口，以控制出入。所謂「捭之」，就是開放、發言、公開；所謂「闔之」，就是封閉、緘默、隱匿。陰陽兩方相協調，開放與封閉才能有節度，才能善始善終。所以說長生、安樂、富貴、尊榮、顯名、嗜好、財貨、得意、情慾等，屬於「陽」的一類事物，叫作「開始」。而死亡、憂患、貧賤、羞辱、毀棄、損傷、失意、災害、刑戮、誅罰等，屬於「陰」的一類事物，叫作「終止」。凡是那些遵循「陽道」的一派，都可以稱為「新生派」，他們以談論「善」來開始遊說；凡是那些遵循「陰道」的一派，都可以稱為「沒落派」，他們以談論「惡」來終止其計謀。

  鬼谷錦囊

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  掌握和運用捭闔術，就是要做到陰陽平衡、進退有度、趨利避害、穩操勝券。通過對捭闔之道的理解和分析，我們可以總結出以下幾點人生智慧。

  第一，處世之道。人生要捭闔有度，進退自如，這是為人處世的宗旨和要領。進和退是人生截然不同的兩種選擇，這種靈活的選擇是一種隨機應變的智慧，往往會對以後的人生軌跡帶來很大的影響。在順境中，有很多機遇和「天時」「地利」的有利條件，一定要堅決果斷地把握機會，大踏步前進；在逆境中，有很多挑戰和阻礙前進的不利因素，你必須暫時停下腳步思考。

  第二，待人之道。人世間，人和人是千差萬別的，所以，我們對待不同的人就要用不同的應對方法：對賢德之人要讚頌、褒獎，對不肖之人要懲戒、教育；對聰明之人要器重、提拔，對糊塗之人要開導、捨棄；對勇敢之人要敬重，對怯懦之人要鼓勵；等等。運用到企業管理領域，用人要量體裁衣、因材定崗、因人施管；運用到教育領域，要因材施教、因人而異；等等。總之，我們要做到：識人心、待人正、用人長。

  第三，談判之道。談判講求「知己知彼」：可以「合」上自己，不讓對方察覺自己的真實意圖，「合」的目的是更好地了解對方的實力和意圖，以爭取和尋找最佳合作方案。可以「開」啟自己，讓對方知道自己的真實意圖。但是要「開」，必須考慮周詳才能在談判中達成雙方共識，實現「雙贏」。

  第四，「開口」之道。俗語說：「病從口入，禍從口出」「一言可興邦，一言可喪國。」口是心靈的關口，用開闔之法把守這個關口，當開則開，當閉則閉；當多則多，當少則少；當高則高，當低則低；當急則急，當緩則緩；當硬則硬，當軟則軟。只有這樣，才能做到言談有度，揮灑自如。

  第五，商戰之道。在商海里，倘若遇到強硬勁敵，可採用「捭」，以勢壓人；亦可採用「闔」，以柔克剛。若是遇到弱小對手，則比較適於採用「闔」，以德服人；但同樣可採用「捭」，兼併收購。一言以蔽之，在商戰中，掌握了捭闔之術，就是掌握了制勝之術，就能縱橫商海。

  延伸閱讀

  鬼谷子認為，掌握並靈活運用捭闔之術，便能洞悉世事、人情練達，萬事皆能獲得成功。

  戰國時代縱橫家的代表人物蘇秦遊說六國的活動，就是運用捭闔之術進行遊說的典型。

  戰國時期蘇秦遊說六國，力主合縱抗秦。

  蘇秦起先主張連橫，勸秦惠王說：「大王您的國家，西面有巴、蜀、漢中的富饒；北面有胡、貉和代、馬的物產；南面有巫山、黔中的屏障；東面有餚山、函谷關的堅固。耕田肥美，百姓富足，戰車有萬輛，武士有百萬，在千里沃野上有多種出產，地勢形勝而便利，這就是所謂的天府，天下顯赫的大國啊！憑著大王的賢明，士民的眾多，車騎的充足，兵法的教習，可以兼併諸侯，獨吞天下，稱帝而加以治理。希望大王能對此稍許留意，我請求協助您來實現這件事。」

  秦王回答說：「我聽說羽毛不豐滿的不能飛上高天，法令不完備的不能懲治犯人，道德不深厚的不能驅使百姓，政教不順民心的不能煩勞大臣。我願改日再聽您的教誨。」

  蘇秦的主張遲遲未能實行，他只得返回家鄉。經過反覆選擇、研究、體會，蘇秦得出結論：當時的秦國日益強大，其他各國都受到秦國的威脅，說服六國聯合抗秦是有可能的。於是，蘇秦決定改變策略，遊說六國，合縱抗秦。

  最早信服蘇秦計謀的是燕昭王。他給了蘇秦許多車馬銀錢，資助他到各國進行合縱抗秦的活動。蘇秦到魏國，用激將法，使魏昭王接受了合縱抗秦的主張。然後他又到了趙國，用唇齒相依、唇亡齒寒的道理，說服了趙惠文王。蘇秦又連續說服了韓國、齊國、楚國，經歷了許多曲折，終於形成了燕、趙、韓、魏、齊、楚六國聯合抗秦的局面。蘇秦被公推為縱約長，組成了六國聯軍，駐紮在滎陽，聲勢浩大。

  蘇秦派人把合縱盟約送到秦國，使秦國受到了震懾，秦軍十五年不敢出函谷關。秦國還把蠶食魏國、趙國的一些土地和城池，還給了這兩個國家，使東方各國獲得了一段時間的安寧。蘇秦合縱勞苦功高，各國都封他為相國，趙惠文王還封他為武安君。

  蘇秦遊說秦惠王時是初出茅廬，缺少經驗，只知道「開」，不知道「闔」，而且沒有摸准秦惠王的心理，所以以失敗告終。接著，蘇秦改其道而行之，遊說六國，合縱抗秦，針對不同對象，順應其心意，指陳其利害，或激或勵，或羞或誘，開闔並用，使六國合縱締約，一致對秦，使秦人閉函谷關達十五年，取得了巨大成功。蘇秦的遊說是基於他對列國的政治形勢有深入的鑽研，對天下政局及其變化趨勢的熟悉程度遠在各國君主之上，因此在遊說中可以縱橫捭闔，開闔自如。