第三章 計謀之用

  原文

  故外親而內疏者說內，內親而外疏者說外。思兔閱讀sto55.com故因其疑以變之[1]，因其見以然之[2]，因其說以要之[3]，因其勢以成之，因其惡以權之，因其患以斥之。摩而恐[4]之，高而動之，微[5]而證之，符[6]而應之，擁[7]而塞之，亂而惑之，是謂計謀。計謀之用，公不如私[8]，私不如結[9]；結而無隙者也。正不如奇[10]，奇流而不止者也。故說人主[11]者，必與之言奇；說人臣[12]者，必與之言私。

  注釋

  [1]因其疑以變之：根據對方的疑問來改變自己的遊說內容。

  [2]因其見以然之：根據對方的表現來判斷其遊說活動是否得法。

  [3]因其說以要之：根據對方的言辭來歸納其遊說要點。

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  [4]恐：受威脅的感受。

  [5]微：削弱。

  [6]符：驗證、應驗的意思。

  [7]擁：通「壅」，堵塞、阻塞。

  [8]公不如私：公，公開；私，私下，暗地裡。公開運用計謀，不如在暗地裡運用。

  [9]私不如結：結，締聯，結文。暗地裡謀劃又不如二人結為死黨在一起商議。

  [10]正不如奇：正攻法雖然是合理的，但是卻不如乘對方之不備使用奇攻法。

  [11]人主：人君、帝王。

  [12]人臣：臣下、大臣。

  譯文

  所以，對那些外表親善而內心疏遠的人，要從內心開始進行遊說。對那些內心親善而表面冷淡的人，要從表面開始進行遊說。因此，要根據事態發展的疑點來改變自己遊說的內容，要根據對方的表現來判斷遊說是否得法，要根據對方的言辭來歸納出遊說的要點，要根據事情發展的變化適時征服對方，要根據對方可能造成的危害來權衡利弊，要根據對方可能造成的禍患來採取對策。揣摩之後加以威脅，抬高之後加以策動，削弱之後加以扶正，符合之後加以響應，擁堵之後加以阻塞，攪亂之後加以迷惑。這就叫作「計謀」。至於計謀的運用，公開不如保密，保密不如結黨，結成的黨內是無懈可擊的。正規策略不如奇策，奇策實行起來可以無往不勝。所以向人君進行遊說時，必須與他談論奇策。同樣道理，向人臣進行遊說時，必須圍繞對他切身利益相關的內容。

  鬼谷錦囊

  鬼谷子說：「正不如奇，奇流而不止者也。」這句話最適合的領域，莫過於談判桌上了。

  怎樣在談判中掌握主動權，這是一個事關能否成為贏家的關鍵問題。在很多情況下，主動權的取得是靠出其不意的舉動，即乘其不備，出奇制勝。因為從談判所具有的嚴肅性、針對性和對立性來說，會場猶如戰場，能否取勝，除了武器裝備是否優良之外，還要看現場指揮者的計謀和策略。掌握了主動權，就可以使談判朝有利於自己的方向發展。

  延伸閱讀

  鬼谷子在此闡述了如何使計謀順利實施的方法。

  要想使計謀順利實施，要想取得勝利，就要遵循「公不如私，私不如結；結而無隙者也」的規律。

  曹操被張繡第二次追擊失敗後，沿途不敢停留，星夜趕回許都。袁紹見狀只得揮師北征公孫瓚去了。曹操十分痛恨袁紹，但還是聽從荀彧等人意見，聯合劉備，先掃清東南，翦除心腹大患呂布。

  誰知事機泄露，呂布搶先下手，打敗劉備，攻占了小沛。又派陳宮聯絡泰山強盜孫觀，進攻兗州各郡。

  曹操聞訊便率大軍行至蕭關附近，進攻呂布。這時，呂布手下的部屬陳登早已成為曹操的內線，便趁機運用傳遞假情報的計謀，配合曹操打敗呂布——蕭關告急，呂布要帶陳登前去救助，讓陳登父親陳珪留守徐州。

  臨行前夜，陳氏父子秘密商議，如果呂布敗回，由陳珪占領徐州不放他入城，但恐呂布妻小心腹在城裡諸多不便，怎麼辦？陳登說：「不必發愁，我有計策了。」

  第二天入見呂布勸道：「徐州四面受敵，曹操一定要拼力進攻，我們當先留有退路，將錢糧移藏於下邳，若徐州被圍，就有糧草接濟。」

  呂布喜道：「你說得很有道理。」即命人將妻小和錢糧移屯下邳。部署完畢，便率軍前往蕭關。

  行至半路，陳登說：「讓我先去蕭關探聽曹軍虛實，您方可行事。」呂布同意。陳登先上蕭關，告知守將陳宮：「呂將軍責怪你們不肯出兵迎戰。」

  陳宮說：「曹軍勢大，不可輕敵。我們緊守關隘，你勸主公力保沛城，這是上策。」

  陳登「嗯嗯」點頭。晚上，見曹軍直逼關下，便悄悄寫三封情報，掛在箭上，射下關去。翌日，他辭別陳宮，飛馬來見呂布道：「孫觀等人都想向曹操投降，獻出蕭關，我已命陳宮死守，將軍便可於今日黃昏殺去救應。」

  呂布謝道：「要不是先生，蕭關就失守了。」便令陳登先去關上約陳宮為內應，舉火為號。

  陳登見了陳宮又說：「曹軍已抄小路進入關內，主公怕徐州有失，你們要回援。」

  陳宮便率軍棄關上路。陳登就在關上放起火來。呂布乘著夜色攻來，與陳宮軍自相殘殺。曹軍望見火光，已知陳登箭信所示信號，便一起殺到，輕易奪取了蕭關，孫觀等人各自逃命去了。

  呂布與陳宮相互攻到天明，方知受騙上當，急忙聯合一起趕回徐州，到得城邊叫門時，城上亂箭射下。原來陳珪已公開投降曹操。呂布要找陳登，遍尋軍中不見，知中計。其時，陳登早已去小沛，再次向守將高順、張遼假傳情報：「主公在徐州被圍，你們快去救援。」

  高順、張遼即率軍趕往徐州，路上同呂布、陳宮相遇，呂布這才恍然大悟，狠狠地說：「我非殺死陳登這個內奸不可！」即會合軍隊向小沛進發，行至城邊，見城上儘是曹兵旗號——原來曹操已按陳登箭信所示，令曹仁乘虛而入，兵不血刃地占領了小沛。

  呂布在城下大罵陳登，陳登在城上指著呂布回罵道：「我是漢朝的臣子，豈能為你這個反叛之賊服務？」呂布大怒，要想攻城，無奈曹操率大軍衝殺前來，呂布難以抵禦，只得率部向東面逃去。

  陳登父子密謀與曹操裡應外合，呂布本來就是一介武夫，有勇無謀，哪能識破其中奧妙。可以說陳登把鬼谷子「公不如私，私不如結」的謀略演繹得淋漓盡致。