第812章 馮老
吳良到鄂省的消息，不知道怎麼就傳了出去。
他在東風這邊也有兩個同學，在東風下屬的一家汽車零部件公司，具體哪家，吳良不是特別清楚，反正東風的組織架構相對複雜，光發動機公司都有好幾個。
他和吳良聯繫上之後，說晚上坐一坐，吳良想著也沒多少事兒，自己又不著急賣廠，就答應了下來。
兩個同學，石申羊和劉思亮，吳良見面的時候，結果只來了一個，猴子，吳良問，「怎麼就你一個，劉老狗怎麼沒來。」
石猴給了個讓人哭笑不得的解釋，「網戀，跑東北了。」
其實這個消息吳良很早就聽說過，這消息再度入耳，還是驚奇不已，「果然，那邊這行業發達。」
石猴感慨萬千，「還不是咱這行業掙不了大錢，老狗嫌掙的少，被網友一忽悠，跑那邊搞建材生意去了。」
「是啊，吃不飽也餓不死，我這其實也算是轉行了，不過，玩著玩著又回歸了，不是我說你，在企業裡面混了兩年多了，該見的也見了，流程什麼的都懂，自己出來自己搞個零部件企業就不錯。」
石猴有些無語，「誰不想呢？第一桶金，很難的哦。」
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石猴說完，突然意識到了什麼，上下打量吳良一番，泛酸的問，「真沒想到，兩年沒見，你可是比上學時候排場了不少！」
這不是當面品頭論足，對於石猴來說，兄弟發達了，這樣的同窗情義可是十分難得的，真要是過分拘束了，反而適得其反，不如以前怎麼樣，現在還怎麼樣。
吳良依舊是西裝革履外面套一件呢子風衣，脖子上還套個圍巾，這是雅妮在京城專門為吳良置辦的衣物，到了餐廳，吳良很隨意的將外套掛在椅子靠背上，露出了一身正裝。
他其實對正裝並不十分感冒，只是因為全國到處的飛，見到的也基本上都是各家公司的負責人，正式一點也能增加點職場的穩重感，今天看完塔菲克公司的現狀，跑到漢城，就是如此一身打扮。
居移氣養移體，兩年多的職場生涯早已讓吳良擺脫了剛從校園出來之時的那種稚嫩感，從裝扮上就能看的出來。
石猴年長些，身高腿長，打籃球的動作像極了在山間來回跳躍的大師兄，是以才有了這樣的外號，也正因為其身材，天王衣架子，穿衣什麼的就極為簡單，穿什麼也都好看，很休閒的襯衣外加窄西褲，形象比之吳良也不遑多讓。
然而可惜的是，天朝畢竟在這個年代的服飾真的不是吳良所能欣賞得了的。
簡單一件襯衣，吳良的要求是貼身帶彈性的面料，走的就是隨身的路線，而石猴身上的這件襯衣雖然是品牌貨，但終究是松松垮垮，像極了經濟人物評選時候馬芸的那種裝扮。
是以，石猴才有此一問，但終歸還是被吳良提的建議有所心動，他翻個白眼，「有時候在同學群里，一堆人也在討論怎麼搞錢，說來說去，真正付諸行動的可真的沒幾個，還沒劉老狗來的灑脫。」
曾經，吳良和石猴之間的聯繫也挺密切的，大凡也算是屬於那種同階層的人物，適合的話題也多，現在再見面依舊是一點陌生的感覺都無，毫不生分。
吳良聽的出來，既然老同學有這方面的意思，他當然也願意提攜一把，只是老話講的是，上杆子的買賣不是買賣，他今天扔出去這麼個話題，反正沒堵死對方的路，後面成不成的，看他自己是怎麼想的。
他微微一笑，乾脆略過這個話題，將自己身上的這種面料推銷一下，「保暖襯衣，隨身的，穿著也舒服。」
石猴伸手捏了捏吳良衣袖，感覺還不錯，「是有點意思。」
這個時候，服務員拿來菜單並推銷酒，吳良看了看，居然是江曉白，他就笑著問石猴的意見，「嘗嘗？」
石猴盯著吳良帶過來的酒，猶豫了一下，最終還是沒選擇江曉白，「少來，大老闆過來自帶酒水，當然喝你的。」
吳良不好意思的告訴服務員，「我這個也是江曉白出的特供酒。」
服務員見酒水沒推銷出去，到也沒太大的反應，反倒是吳良又補充問了句，「江曉白都賣到漢城了，不錯啊。」
服務員見吳良也是懂行的，順口道，「江曉白的銷售經理今天剛來過，現在就在漢城搞促銷活動，您要不來兩瓶，真的挺划算的。」
吳良笑著擺擺手，對實惠二字無動於衷，拿起手機撥了個電話出去，過了半個小時，江曉白的當家掌門人馮老爺子居然直接趕了過來。
馮老身邊還帶著兩個人，經過介紹，一位是銷售大區經理，一位是他們公司的銷售副總，這次來漢城，也是借著年底白酒銷售旺季，想撬開江曉白在鄂省的市場。
加了三個人，原本就不大的包間越發的擁擠了，張建建扔下手中碗筷，給馮老爺子讓出座位，說自己去外邊等。
石猴不勝酒量，喝了點臉色就有些發紅，不明所以的勸，「再加個凳子唄。」
張建建又是一陣客氣，解釋說，「我外面還有幾個同伴，出去看看。」
石猴覺得有些氣，掉轉搶口對準吳良，埋汰他，「跟你一起幾個人啊，還怕我買不了單不是？」
這也就是石猴了，心裡沒那麼多彎彎繞，想什麼就直接說了，吳良擺擺手，「哪有的事兒，讓他去吧。」
這也就是今天湊巧了，吳良這是和老同學聚會，無意中了解到江曉白要攻占漢城市場，隨意給馮老打個電話，發現對方正好是親自坐鎮漢城，吵著一定要過來敬個酒。
吳良想了想沒有拒絕，只是沒料到對方過來還帶來自己兩個得力的手下，他們三個人過來，吳良這邊四個人，原本不大的六人小包間的確是有些擁擠，才鬧出張建建離席的這一幕。
石猴又是個心思細膩的主，頓時覺得有些受傷，感覺老同學這是幫自己省錢，有些不情願。
吳良好久沒遇到這麼接地氣的事兒，呵呵一笑，「你扯又鳥吧淡吧，馮叔坐，灌石總兩杯。」
石猴連忙求饒，再不提剛才那話，倒是覺得挺有趣，「沒看出來，你這裡規矩蠻多的？」
吳良又是否認，三言兩語簡單介紹，「平時我們都是一起吃飯的，今天咱倆老同學聚會，他們該幹啥幹啥去。」
聶新永則是在一旁笑著插話，「得，那我也出去了。」
他說歸說，p股底下卻是紋絲不動，壓根就沒想著走。
吳良又是一樂，「都是自己人，嫩見外幹啥？一年了和馮總也難得見上一面，今天多喝兩杯。」
一喝起酒，這氣氛總算是熱鬧了起來，馮老爺子今天過來簡單匯報了04年公司的情況，算得上是給吳良匯報工作了。
吳良其實也明白馮老這麼做的目的，江曉白是馮老和閻怡勝兩大股東不假，可是閻怡勝背後是他自己，而江曉白的成功，還是以酒瓶上的包裝設計迎合了年輕人的喜好，算得上是白酒品牌中的一個細分市場。
而這一切，也是吳良的功勞。
當然，白酒的品質也不差，皖酒口感平順，不烈，地理位置又和鄂省接壤，經濟比皖省強出許多，圍繞著皖省，將華中市場站穩也是江曉白戰略發展的重點。
江曉白三大業務，原酒、江曉白品牌、高端定製酒，原酒得益於秦凌藥業的銷售火暴，在市場上儼然和勁酒平分天下，競爭激烈，兩家公司市場也類似，拼的很兇殘。
這麼做帶來的後果也應了挨踢企業那句，「老大和老二競爭，給老三乾死了」，最後的結果則成了雙方井水不犯河水，偶爾局部區域有戰鬥，打上一陣誰也奈何不了誰也就草草收場。
於此帶來的則是，江曉白的原酒銷量與日俱增，為此，馮老又是繼續擴充產能，引進人才，穩步發展，有了標王酒的警醒，馮老也沒有蠢得去市場上去收購別的散酒，以次充好，砸自家的招牌。
但總歸是原酒的利潤不高，比起江曉白還是差了些，眼下，幾條新生產線建成投產，也終於有能力騰出手拓展江曉白的市場，他聘請的這位銷售大區經理，姓寇名黑衣，頗有些草莽氣息。
以前在快消品行業幹過，明光乳業也有任職的經歷，算得上是一個老手，登門拜訪馮老，馮老爺子覺得還行，就把鄂省的市場交給他做。
這位採取的方式也簡單，就是集中力量攻占餐飲市場，和王佬吉的銷售策略有異曲同工之妙。
到了漢城之後，走的就是一種引領時尚的風氣，大凡意思就是說，「省會漢城都流行起來了，咱其餘的該跟風也得跟風。」
其實白酒業大多也是這樣的一種風氣，有點像洛城，一年喝倒一個牌子，去年流行喝一種酒，今年流行喝另外一種酒的意思。
吳良聽的出來，促銷策略沒什麼大的問題，但是，終歸只是一個區域經理，格調稍顯不夠，他忍不住就多說了幾句，「江曉白的市場定位，就是年輕群體。與其說江曉白定位為白酒，倒不如說，將其稱為『情緒飲料』，要讓年輕人『不迴避、不懼怕』，釋放自己情緒的宣言，這樣定位就準確了。」
馮老此行當然也有另外的目的，就是再深刻學習學習吳良關於對江曉白的品牌認知，進入到渠道實戰階段，吳良到底是怎麼考慮的。
他沉思片刻，問了聲，「吳董的意思是，這樣的活動稍顯老套？」
吳良點點頭，「沒錯，我不是反對搞促銷，而是促銷的名義很關鍵，就像剛才那位服務員推銷時候說的話，銷量很不錯的，我這同學一聽就沒了興趣。」
「沒錯！」石猴也表示，片刻又補充一句，「我可不是饞吳董的那瓶好酒。」
這句話稍嫌有畫蛇添足之意，但是基本上也客觀的反應出來石猴牴觸的原因。
寇黑衣臉色有些不好，吳良這意思幾乎就是全盤否認他的做法，可是，對方畢竟算是老闆的老闆，看馮總虛心的樣子，他就生不出半點脾氣，只能跟著老闆耐心的請教，「吳董的意思是，主題很重要？」
吳良沒想過要干涉江曉白具體的業務，只是這位新任的大區經理對品牌的理解上產生了偏差，這件事情其實是很嚴重的，他絕不會坐視不理，「年輕人，想想大家都喜歡什麼？」
江曉白的文案無疑是極為出色的，各種走心的文案在酒瓶上就有，卻是和實際的地推脫了節，就好比飯館內的推銷人員一句簡單的話術都沒說到位，歸根結底，並不是推銷人員出了問題，而是，推銷的話術出了問題。
吳良打了個比方，「推銷人員來上一句，老同學聚會，青春不是一段時光，而是那一群人，來瓶江曉白，訴說一下當年的美好青春？」
寇黑衣也是個懂得舉一反三的主，他補充道，「沒錯，我們為了理想各奔東西，一個人加班時聽幾首老歌，在耳朵里找回從前的幸福感，同學聚會，喝點江曉白，召回理想。」
行家一伸手就知有沒有，就沖寇黑衣這悟性，吳良也覺得這位是個可造之材，以前沒有人給他講江曉白的核心競爭力，此刻則不同，有了吳良的言傳身教，效果頓時不一般。
寇黑衣得到吳良的鼓勵，開始發散思維，「我覺得，咱們可以搞一個『同城約會』這樣的主題，現在好多大學生都要出去實習了，借這個機會也可以做一次同學會專場等等。」
吳良毫不吝嗇自己對寇黑衣的賞識，讚嘆道，「思路對了，事半功倍，恭喜你，馮老，得一良將。」
當著銷售副總的面稱讚他的手下，銷售副總起初還有些開心，然而，一種莫名的壓力油然而生，臉色頓時苦的不能再苦。
私企和國企的不同點在於，私企的用人機制更為簡單，銷售副總也算得上是跟著馮老打天下的人，馮老並不會幹出那種新人笑舊人哭的舉措，但是，從公司的長遠發展上來看，銷售這麼重要的崗位，還是能者居之為好。
公司自從打出江曉白的品牌，發展不可謂不迅速，可是這種發展是基於吳良提供的細分市場的思路，後續發展乏力，馮老原本還以為是GG轟炸效應冷卻造成的，事實上，今天吳良這麼一分析，他才明白，是銷售出了問題。
換言之，江曉白的核心競爭力已然形成，銷售策略也當以年輕人這個消費群體為主體，但是，銷售副總按照傳統的模式，將目光盯在利潤貢獻最大的高端定製酒那一部分，也將競爭轉移至各家大大小小的企業身上。
事實最終還是讓他的企業走向了彎路，倒不是說高端訂製不重要，而是，這僅僅只是業務的一部分。
高端訂製，對於酒的品質要求更高，受產能限制，每年就那麼多，吳良的公司一家就占了銷量的一半以上，其餘吳良介紹的大客戶也將將滿足，再要擴充產能，酒的品質肯定會受影響，年份這種東西，真的是年份到了才行，用三年的冒充五年的，或者五年的老酒裡面勾兌些新酒，最終只能走回標王酒的老路，得不償失。
馮老想明白這一遭，再看這位跟隨自己多年的老臣也是頗多感慨，只是，這樣的場合真的是無法張開嘴，他只能端起酒杯，順著吳良的話，敬了寇黑衣一杯酒，還煞有介事的誇讚了一番，「吳董看中的人，我自然是會給你加加擔子咯。」
至於怎麼加，相信，每個人都會有自己的理解。
吳良沒想到自己隨口誇了誇人，就惹來馮老如此大的反應，暗嘆一句，好像無意之中將別人的飯碗給砸了，可是他又看見馮老面有戚戚之色，試探著提了個建議，「是時候將定製酒和江曉白分開運作了。」
如果單純為了安排人，這麼做也合理，可是畢竟這是私企，老闆不會拿自己白花花的銀子隨意造的，馮老面帶疑惑，看向吳良。
吳良給了一個解釋，「三大業務銷售模式不一樣，也容易顧此而失彼，原酒偏重生產，定製酒偏重大客戶，江曉白則是直接面對終端，渠道更為重要，營銷的思路也不一樣。」
原酒供應秦凌藥業，交期和質量最為重要，有個管生產的和對方對接好，這銷售就算做成了。
定製酒就像銷售副總最熱衷的，到各家企業裡面去推銷，手段不外乎就是高額的提成，終端銷售398的定製酒，供貨價13多一點，企業匯報上去的價格又是一部分，這中間的差額，有很大一部分就被企業的負責人分潤了。
算得上是公關強於市場的銷售策略。
而江曉白則不一樣，典型的快消品的思路，一城一地的進攻，各地區的總代理極為重要，而江曉白又是個偏重於GG的公司，完全就是和另外兩項業務風馬牛不相及。
鑑於這樣的銷售策略，吳良給出了這樣的建議，馮老仔細想想，「真是什麼事情怎麼到吳董面前感覺就是那麼輕鬆了呢，再敬您一個。」
吳良忙勸，「馮叔，您就別吳董吳董的喊了，我和馮祥稱兄道弟的，您叫我一聲小良就行。」