第三十六章 談判
星期一早晨八點半，趙志軍著正裝來到北洋華冠電氣設備有限公司，李明學已在辦公室等他。【寫到這裡我希望讀者記一下我們域名sto55.com】
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趙志軍恭敬地對李明學說：「李總，您早。」
李明學指著沙發說：「坐吧。」李明學開門見山：「上次我們說到人員的問題，你說李東旭是做分銷的一把好手，腿勤、嘴甜、人實在。腿勤、嘴甜我知道，人實在指的是哪一方面？」
趙志軍身體坐得筆直，組織語言，想一次說服李明學：「人實在，是指在做分銷時，人要誠實，不要耍小聰明。做分銷，面對的都是經銷商，經銷商最在意的，就是價格和供貨期。舉個例子，某個型號的產品，價格下調了，有的經銷商不知道，還按原來的價格提貨，這時候一定要告訴經銷商價格下調了，因為那部分利潤是經銷商的，不是分銷商的。如果不告訴經銷商，是多賺了一點兒錢，日後被經銷商知道了，大概率會失去這個經銷商。再舉個例子，經銷商詢問某個型號有沒有五個，現在庫存只有三個，明天會批量到貨，而且知道競爭品牌的相應型號有貨，怎麼答覆經銷商？當然要實話實說，沒有五個，只有三個庫存，明天會批量到貨，讓經銷商自己選擇。如果說有貨，經銷商說馬上要，怎麼辦？又得繼續說謊來圓上一個謊，結果可想而知，經銷商非常惱火，這次生意沒做成，還會影響以後的生意。我跟李東旭雖然只聊了十分鐘，但是李東旭腿勤、嘴甜、人實在的性格，給我留下了深刻印象。」
李明學沒再提李東旭，而是問趙志軍：「做你們公司產品的授權代理商，把貨賣給經銷商，我們公司能有多少利潤？」
趙志軍知道自己的工作又向前走了一步，真正的談判難點馬上就來了。趙志軍認真地說：「我測算了一下，按著市場上主要的三個競爭品牌的出貨價格，代理商比他們低五個點出貨，代理商的利潤有百分之七。」
李明學搖搖頭說：「利潤太低了，划不來。」
趙志軍跟李明學解釋：「李總，做分銷一定能賺到錢。我在新橋市場轉了一天，市場內和市場周邊銷售c類產品的店鋪和門市加起來超過四十家，通過向熟人打聽，在市內其他地方大概還有三十多家，再加上郊區，起碼在一百家以上。另外，像您這樣的設備生產廠商還有一定的數量，目前具體數量我不清楚。」
李明學問趙志軍：「市場上有那麼多品牌，用戶為什麼要買我們的產品？」
趙志軍接著解釋：「李總，我剛才說了，我們公司的產品有價格優勢，我們公司的產品質量一定不低於其他品牌的產品質量。」趙志軍從包里拿出一張紙遞給李明學，進行解釋：「這是燕南電力研究院測試報告的複印件，我前兩天去燕南推銷產品，他們說先要測試產品，」趙志軍拿出兩個產品樣品放在李明學的辦公桌上「就是這兩個樣品，完全合格，他們買了六千元的產品。」
李明學拿著產品樣品和測試報告來回地看，並不說話。趙志軍繼續解釋：「李總，您如果做了我們公司c類產品的代理商，不但分銷能賺錢，您公司自己使用，成本也低了。最主要的是，我們公司會把我們目前知道的用戶信息全部提供給您，把以後打電話到公司諮詢的用戶信息及時告訴您，在這些用戶信息里一定能挖掘出經銷商、設備生產廠商以及最終用戶。還有您公司偶爾用到我們公司c類以外的產品，同樣會有一個好的價格。」
李明學問趙志軍：「你挺能說，這些都是培訓老師教的？」
趙志軍笑了笑說：「我們公司的培訓，非常接近市場。」
李明學對趙志軍說：「說說對代理的要求。」
趙志軍告訴李明學：「在北洋市只設一個代理商，年提貨額度一百二十萬，首次提貨三十萬。」
李明學態度非常明確：「一百二十萬，我們完不成。特別是第一年，必須打個折扣，否則我們做不了代理商。」
趙志軍為難地說：「謝謝李總對我的信任，我們公司的代理規定非常嚴格，我確實沒有權利來改變代理規定。」
李明學笑著說：「你可以打電話問問你領導啊。」
趙志軍考慮了一會兒，對李明學說：「李總，您特別忙，我在您辦公室不到一個小時的時間，您已經接了十來個電話了。我提個建議，您看是否可行？您剛才說到折扣，您能不能提一個具體折扣，我去跟我的領導申請，結果怎樣，得看雙方的誠意。」
李明學笑著說：「也行，痛快。」李明學用計算器來回算了幾遍，對趙志軍說：「全年七五折，首次進貨六折，先簽一年合同。這樣還不行的話，代理商的事情真就沒法談了，只能是以後有需求的時候，找你詢個價，價格合適就買點兒。」
趙志軍站起來，恭敬地說：「李總，您已經給出了最大的誠意，謝謝您。我這就回去打電話，跟我的領導匯報，爭取合作成功。」
趙志軍回到旅社，馬上給錢浩打電話，詳細匯報了跟李明學談判的過程和李明學的態度。
錢浩覺得沒戲，勸趙志軍：「小趙，代理商的提貨額度從來沒有打過折扣，找陳經理和梁經理也沒有用，實在談不攏就放棄吧。」
趙志軍當然不想放棄，只能繼續求錢浩：「錢哥，你找陳經理和梁經理好好說說，簽不成太可惜了。」
錢浩已經不耐煩了：「小趙，不是我不去找陳經理和梁經理，是找了也沒用呀，你要不信，你自己打電話試試。」錢浩放了電話。
趙志軍心裡亂極了，『公司規定』、『折扣』這幾個字在他眼前晃來晃去。趙志軍非常渴望北洋華冠電氣設備有限公司做公司的代理商，如果成功簽約，將是他工作以來的最大業績，保證他順利轉正。趙志軍願意吃苦受累跑市場，可以少拿獎金，甚至可以不拿獎金，只要能簽到合同就行。簽到合同，是銷售員的生存之根本，簽不到合同，銷售員這條路就走不通了。
趙志軍在公司見過陳杰，沒有打過交道，甚至連一句話都沒有說過，貿然給陳杰打電話，被拒絕了就徹底涼了。怎麼辦？沒辦法，錢浩已經明確拒絕了，現在只有給陳杰打電話這一條路可以走。趙志軍勸自己，趕緊給陳杰打電話吧，涼了就涼了，早涼晚涼都一樣，不給陳杰打電話等於承認涼了，給陳杰打電話萬一不涼呢？
趙志軍給陳杰打了電話。
陳杰說：「你好，我是深圳先進電氣有限公司陳杰。」
趙志軍尊敬地說：「陳經理，您好，我是銷售部新來的銷售員趙志軍。」
陳杰說：「你好，我知道你，你前幾天在燕南出差。」
趙志軍客氣地說：「是的，陳經理。我今天在北洋出差，遇到一個問題，想請陳經理幫忙。」
陳杰說：「什麼問題，你說。」
趙志軍跟陳杰匯報：「陳經理，我在北洋聯繫一家設備生產企業，叫北洋華冠電氣設備有限公司。」趙志軍把北洋華冠電氣設備有限公司的具體情況以及與李明學交流的經過，詳詳細細地講了一遍。趙志軍最後說：「希望陳經理批准。」
陳杰說：「小趙，這件事我需要與梁經理商量，有了結果讓錢浩通知你。」
趙志軍感激陳杰：「謝謝陳經理。」
接著是等待，有些等待是非常折磨人的。趙志軍正在被這種等待折磨著，忘記了喝水，忘記了吃飯，剛坐一會兒，又站起來，在房間裡來迴轉圈，盯著電話機發呆，坐在床邊看手錶，擔憂和期望在激烈對撞，誰能勝出，趙志軍當然希望後者勝出，但是工作做到這個層面，趙志軍已經無力再向前推進，只能焦急地等待結果，感覺時間也在考驗自己的耐心，懶洋洋地放緩了振動頻率，睡了一個長長的午覺，午覺長得讓趙志軍接近於崩潰。
漫長的等待直到下午一點半，終於等來了錢浩的電話。錢浩張口便說：「你還真行，領導居然被你說動了。去跟那家公司說，先簽代理協議，再簽訂貨合同，他們打款，我們發貨。」
趙志軍激動地說：「謝謝錢哥。」錢浩已經放了電話。
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