第十章 取長補短
「小江，你看問題直接，能不能幫我給張經理說說，讓我兩天跑一次車，我儘量穩定下來。」
「然後幫忙多點兒回貨，好歹不至於讓我跑空趟，再這麼虧下去，我是真的這個月都堅持不下去的……」
周志凱抽著煙，一口一口吐著煙圈，情緒很低落。
已經半年了，自己也覺著摸著些門路，知道不可能一開始就賺錢，所以這段時間虧本也是硬虧，想著以後總能賺起來。
可現在越逼越緊，自己能賺起來的日子，卻顯得越加遙遙無期。
看一眼周志凱模樣，江川嘆口氣，很清楚周志凱問題的所在——
他的思維方式沒對。
「你得換個方向來搞，就算現階段讓你兩天跑一次車，但根本上的問題沒解決，以後問題還是很大。」
「換個方向？」
對江川的啞謎，周志凱表示自己沒聽明白。
「你知道其他站點為什麼賺錢嗎？」
江川出口一句話就勾起來周志凱興趣，眼神直勾勾盯過來。
「為啥呢？」
「回貨。」
伸出兩根手指，江川嘴裡就兩個字兒。
「唉唉唉……」
聽著江川說著兩個字兒，周志凱就覺得頭疼，連連擺手。
「可別說這回貨了，我從江州市上來的回貨你也看到了，就這三天功夫，六米八的高欄，才裝了三分之二，發貨的人是真不多……競爭太大了！」
江川無言以對，終於知道這位的問題在哪兒，不就和那守株待兔一個樣子嗎？
咋滴，你以為坐家裡，客戶就能送貨上門啊！
鬧呢？
那種得到的都是散戶，能指望他一個月發一件已經不錯了。
真指望著這個方向的客戶賺錢，怕不用下個月，下周就得餓成人乾兒。
「周總啊……」
江川拍拍周志凱肩膀，確實很感慨，真難為這位周總，這個思維方式，還能堅持半年。
財大氣粗，財大氣粗，真財大氣粗。
看著江川一臉愛莫能助的樣子，周志凱懵了一下。
「咋了？怕不是沒救了？」
「呵呵……」
江川搖頭忍俊不禁。
「周總你想過自己去發展客戶嗎？就是一些食品，或者日用品工廠，分銷商一類的，一個月至少幾噸或者十幾噸的那種？」
「像你們江州市，也有不少這種客戶吧！」
「唉……」
一聽江川說這個，周志凱當場嘆氣。
「小江，你是不知道，這種客戶有是有，但不好談啊……」
「周總，你覺得客戶有好談的嗎？」
江川反問了一句。
「額……」
周志凱一時語塞，倒一下子沒想好怎麼反駁這個問題。
看周志凱沉默，江川這才繼續。
「周總，你想想，換一個思維方式。」
「一個大客戶，就拿對面倉儲的那個南溪豆乾來說，他們一天發往全國各地的貨量是上百噸，單單一個江州市，就至少7噸以上。」
「這樣的一個客戶，一天就能至少保證7噸的貨，我們到江州市的成本價是130一噸，這邊我看過他們的價格表，是170一噸，減去成本，至少還能賺40一噸。」
「如果我們收一個普通的散貨客戶，就比如說一個洗衣機，能有多重，我們收客戶五十塊錢，客戶還覺得我們賺了好多。」
「這個就是散貨客戶和批量客戶的區別，在我曉得的情況下，對面南溪豆乾這個走江州市的價格算是比較低的，批量客戶我見過最高的，是500一噸。」
「你自己算算這個，就假比一天7噸，減去成本你能賺多少錢？」
「500……500一噸……」
周志凱當場懵了，一下沒回神，這個價格對自己來說，簡直就是天價！
可如果真的談成了，這價格自己想不賺錢都難啊……
「客戶……這個客戶在哪兒？」
周志凱像是抓住了一根救命稻草，一把抓住江川不放。
江川尷尬，心裡默默念叨——
就算這客戶擺在你面前，衝著現在天地物流這個情況，能談下來才有鬼了。
好歹那是江川物流巔峰時候的客戶。
抽了抽手，也沒說出來這話打擊周志凱自信心，畢竟自己好容易才幫著樹立起來的。
定了定神，江川繼續。
「周總，我這只是打個比方，步子跨太大了容易扯著蛋，我問你，如果現在這個500一噸的客戶在你面前，你能吃的下來嗎？你覺得自己有什麼底氣和別人談？」
「這個……」
一句話就給周志凱問住了，撓頭半天也沒嘀咕個所以然出來。
「周總，循序漸進，你們附近有沒有什麼做批發的分銷商，稍微大件一些的貨，快遞不好走或者價格高的，相對物流會便宜很多，而且我問你，我們天地物流比起來專線比起來快遞的優勢在哪兒？」
「比專線應該價格高，沒什麼優勢吧，我一直收貨都搶不贏專線，倒是快遞，我們沒有快遞網點多，也是半點兒優勢沒有……」
一副認真思考的模樣，讓江川教育到一半就想放棄了。
要不是看這周總不算孺子不可教，自己才不會費這份心思。
「首先，比起來快遞，我們雖然網點少，但是價格便宜，我們不需要找那種分銷全國的，儘量小一些的公司，比如南溪豆乾在這平都市有一個工廠，然後江州市有一個分銷點，他們的批量貨走物流可比走快遞便宜多了，這種才是我們的目標客戶，不能和快遞弄混了。」
「另外專線物流這邊，是，確實，我們價格上比不上他們，但我們的優勢在於速度，以及多個網點都可以發貨。」
「你不能用你的短處去和別人談生意，要取長補短，這才是你應該做的！」
「記住你的優勢，儘量避免劣勢，也不要怕談不成客戶，十個客戶可能成不了一個，但一百個客戶總會有一個來試試，既然試試，那就抓住這個客戶，明白嗎？」
「明白……」
看對面周志凱已經聽得暈乎乎，江川也不知道他是真明白還是假明白。
反正自己話已至此，該說的都已經說了，要是他還不開竅的話。
那不如趁早止損，各回各家各找各媽，估計把鋪子轉讓出去，還能保個本兒。
……