第三章 引導是達到目的的捷徑
第三章 引導是達到目的的捷徑
1.蘇格拉底的秘密——引導對方多說「是」
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如果要說服別人或爭取別人的贊同，就要引導他們多說「是」。
古希臘的哲學大師蘇格拉底就像一個風趣幽默的孩子，他不愛穿鞋，一直都是光著腳走路。
不僅如此，在40歲時，他就成了禿頂，但這並不影響他後來娶一位19歲的少女為妻。
自有人類以來，在對人類文明的貢獻方面，沒有幾個人敢跟他相提並論。
他的最偉大之處在於，改變了人們思維的整個進程。
直到他離世24個世紀之後的今天，他依然被稱為最富有智慧的「勸導者」。
蘇格拉底用了什麼方法才做到這些的呢？
或者他也有指責別人過錯的經歷？
不，他決不這麼做。
如今，他為人處世的那一套方法，被稱為「蘇格拉底辯證法」，核心是讓對方只回答「是」，儘量不讓對方說「不」。
他向對方提出的問題，都是一些對方不得不回答「是」的問題。
在與人談話中，他不斷地聽對方說「是」，到最後，對方在不知不覺間接受了他的意見——在幾分鐘前，他們或許並不同意他的意見。
這種方法我們也可以套用。
在與人談話之初，不要涉及使雙方不能達成一致意見的話題，在這種時候，可以先談論一些雙方有共同看法的事情——而且，一定要不斷地重複你們意見相同的事實。
如果條件允許，應該明確地讓對方明白，即使是在雙方意見不一致的事情上，見解和目標也是相同的，只是所用的方法有所不同而已。
總之，一定要讓對方多說「是」，儘量不要讓他說「不是」。
正如奧弗斯瑞德教授在《影響人類的行為》一書中所說，一個簡單的「不」字造成的障礙，是一種極難克服的障礙。
這是因為，當「不」字出口，就意味著為了自己的自尊和人格，必須要始終不渝地堅持己見。
儘管人們可能很快地意識到說「不」是錯誤的，但為了尊嚴，只能將錯就錯地堅持下去。
從人們的心理狀態方面分析，一個人在說出「不」字的同時，內心深處也堅定了一份信念，就是拒絕。
不僅如此，身體的各個器官和部位都在這個信念的號召之下，集結了起來。
因此，在談話之初避免讓對方說「不」，就是引導對方向接受你的觀點的方向前進。
掌握了說話技巧的人，在剛開始有人談話時，就能得到對方很多「是」的反應。
只有這樣，他才能將對方的心理引向接受他的觀點的方向，他才可能說服對方。
從心理狀態方面分析，當一個人在說出「是」時，內心深處也堅定了接受的信念，身體的器官和部位是開放的。
因此，如果在開始談話之初，就能促使對方多說「是」，那就意味著對方能更容易地接受我們的意見。
如上所說，讓對方多說「是」而少說「不」，其實是一件極其簡單的事情，但人們卻忽視了它。
在大部分情況下，人們只要開口，說的就是「不」，似乎只有通過反對或否定對方的意見，才能顯示出他的重要性。
如果人們隨意地說「不」的原因是為了追求感官上的痛快，還不至於有重大的影響，但如果是在商討某件要事，就要誤事了。
在紐約格林尼治儲蓄銀行工作的出納員詹姆斯·艾伯森，就運用這個方法挽回了一個重要客戶。
艾伯森是這樣講述經過的：
這個人是來銀行開戶存錢的。
我按照銀行的規定，請他填寫「存款申請表」。
在填寫申請表時，他顯得很有選擇性，有些問題會痛快地如實填寫，有些問題卻明確表示拒絕填寫。
在學習這個方法之前，我的做法是，按照規定提醒他，如果他不能按照要求填寫申請表，那麼我們只好拒絕接受他的存款。
我感到慚愧，因為我一直都是這樣做的。
儘管我義正詞嚴地說了那些話，會讓我感到很得意，但我依然感到慚愧，因為我的態度讓客戶感覺不好，這不是一種受歡迎和被重視的感覺。
就在今天上午，我決定運用這個方法，不再時刻拿出銀行規定壓制客戶，而是從客戶的需求出發，我一定要讓他開口就對我說「是」。
在他拒絕填寫某項資料時，我表示同意，並說明這不是必須要填寫的。
之後，我又用提醒的語氣說道：「不過，倘若你發生了意外，你願意讓你的親屬繼承你的存款嗎？」
他立刻回答道：「那是當然。」
於是，我接著說道：「既然如此，你看是否應該將您的親屬的名字也填在這裡？
這樣的話，如果你出了意外，你的親屬才能順利地繼承存款。」
他聽了我的話，不住地點頭：「是！是！」
我能說服他的原因，就是因為他已經知道，我要求他如實填寫申請表是為他著想，而不是出於維護銀行的規定。
因此，在他離開銀行之前，不但填寫完全了整張申請表，而且還接受我的建議增開了一個信託帳戶。
通過這件事，我發現，如果能夠讓客戶一開始就說「是」，那麼他們就能夠忘記爭執，完全按照我們的要求和建議行事。
西屋電氣公司的銷售經理約瑟夫·艾利遜有類似的經歷：
在我主管的業務區域內，住著一位大型企業的老闆。
在過去的十年裡，我們公司都在努力地向他推銷我們的產品，但卻始終未能如願。
後來，我接管了這片區域，在他身上花費了三年的時間，也不見任何起色。
也許是我們十三年的不懈努力打動了他，最近，他象徵性地買了我們公司的幾台發動機。
我認為，只要這幾台發動機的品質令他滿意，那麼他以後一定會買我們更多的發動機，局面就會打開了。
儘管我了解我們公司的發動機的品質，不會出現任何故障，但在三周以後，我還是以檢測發動機性能為名，再次去拜訪他。
本來我是滿懷信心地去的，但事實表明，我高興得太早了，因為受他安排而接待我的工程師的第一句話就令我吃驚。
見到我之後，那位工程師說道：「我想我們不會再買貴公司的發動機了。」
我心頭一震，立即追問：「為什麼呢？」
工程師回答道：「這些發動機散熱太差了。
你看看，我都不敢將手放在上面。」
我明白，如果與他發生正面爭辯，我就完蛋了，不會得到任何好處，在過去我幹了太多這樣的蠢事，今天我需要換個方法。
於是，我說道：「我完全同意你的觀點。
我也認為散熱性能不好的發動機的確不能再買了。
我想，你需要的發動機，應該是散熱性能符合國家電氣協會規定的標準的，對吧？」
他完全同意我的意見，回答說「是」的。
我得到了第一個「是」的回答。
我繼續說道：「根據國家電氣協會的規定，只要發動機的溫度高出室溫的華氏72度之內，就是符合標準的。
對吧？」
他點頭表示同意：「是的，是這樣。
問題是，貴公司的發動機已經超過了這個標準。」
我依然沒有爭辯，只是繼續問他：「廠房現在的溫度是多少？」
他想了一下，回答說：「大概在華氏75度上下。」
我鬆了一口氣，說道：「廠房的溫度是華氏75度，國家電氣協會規定的溫度是華氏72度。
這就是說，如果發動機的溫度在華氏147度之下，就是合理的。
如果將手放進燒到華氏147度的熱水中，怎麼能不被燙傷呢？」
他繼續回答「是」。
我說：「既然如此，我認為你不要觸摸發動機，就不會被燙傷了。」
他笑了起來，承認我說的是對的。
就在這一天，他們又訂購了我們公司價值三萬多美元的產品。
我不是一開始就明白這個道理的。
我也是花費了很多年的時間，付出了沉重的代價以後才知道，想要說服別人，不應該是爭辯，而是要站在對方的立場上想問題，設法讓對方多說「是」，而不是說「不」。
下次，當我們想要說服別人，或者需要指出別人的錯誤時，一定要記住，像整天光著腳的蘇格拉底那樣，多問幾個能夠讓對方回答「是」的問題。
2.讓你的想法變成對方的主張
讓對方感覺到，是他提出來的意見解決了眼前的難題。
與別人代你提出的意見相比，你是否更加相信自己提出的意見呢？
如果回答「是」的話，那你將自己的意見強行塞給別人，是不是錯了呢？
相比之下，啟發對方通過思考得到相同的意見，應該是一個明智的辦法吧？
先舉一個例子吧。
阿道夫·塞爾茲是費拉德爾菲亞一家汽車銷售公司的業務經理。
有一天，他突然想到，應該給他的下屬們灌輸一些激情和信心，因為長期以來，他們已經變得紀律渙散、情緒低落了。
於是，他召開了一個會議。
在會上，他要求下屬們踴躍發言，說說作為一個領導者應該具備哪些能力或素質。
把下屬們的意見寫在黑板上之後，他說道：「我可以努力具備你們提到的這些能力。
現在，我需要你們告訴我，我應該希望你們具備哪些能力？」
下屬們七嘴八舌地說了很多，有忠誠、實在、樂觀、相互幫助和熱情工作等。
會議結束之後，塞爾茲實現了他預期目的，下屬們各個精神煥發，信心十足，銷售業績也是蒸蒸日上。
塞爾茲認為，這是因為他和下屬之間作了一次精神上的交易，我盡心盡力滿足他們的期望，他們也願意盡心盡力滿足我的期望。
由此可見，談論他們最需要的東西，他們就會樂於接受。
人們都不喜歡被強迫購物，也不喜歡迫於壓力而做某事。
人們喜歡的是隨心所欲，隨心所欲地購物，隨心所欲地做事。
此外，人們還喜歡談論自己的願望和想法，喜歡有人能聽聽這些。
尤金斯·韋申是一家服裝設計公司的經理，主要的工作是向服裝設計師和服裝廠商推銷公司設計的服裝草圖。
在過去的三年間，他幾乎每周都要去拜訪居住在紐約的一位知名設計師，儘管這位設計師每次都會禮貌地接待他，而且認真地欣賞他帶去的設計草圖，卻從來都沒有購買過哪怕是一張草圖。
按照尤金斯·韋申自己的說法，這種經歷他有過近150次，這促使他決定嘗試一種新的推銷方法。
這一天，尤金斯·韋申帶了幾張尚未完全完成的設計圖紙，再次拜訪了那位設計師。
一見面，他就說道：「我希望能得到你的幫助。
我帶了幾張尚未完成的設計圖紙，希望你能告訴我，你需要我怎樣完成後面的步驟，才合你的心意。」
這位設計師看著圖紙半天沒有說話。
許久之後，他才說道：「好吧！你把它們留下吧，幾天之後你再來一趟。」
幾天之後，尤金斯·韋申如約去拜訪那位設計師。
在聽取了設計師的意見之後，他按照意見完成了設計圖紙。
最後的結果怎麼樣呢？
不用說都知道，設計師痛快地買下了這批圖紙。
從那以後，尤金斯·韋申按照設計師的意見，又完成了十幾張設計圖紙。
就這樣，尤金斯·韋申成功地完成了這次推銷，賺取了這位設計師1600美元的佣金。
尤金斯·韋申總結說：「我終於知道自己之前失敗的原因了，就是因為我總是強逼別人購買我認為他應該需要的東西。
改變方法以後，這一切都變了，我請求客戶告訴我他們自己的意見，由我來執行。
這樣一來，他會覺得那些草圖都是他自己設計的，不用我多說，他就願意購買了。」
長島的一位汽車經銷商運用同樣的方法，將一輛二手汽車賣給了一對來自蘇格蘭的夫婦。
當時，那對挑剔的夫婦看了不計其數的展車，都沒有選中滿意的。
在他們看來，那些汽車都有缺點，不是有不合適之處，就是價格太貴，總之遲遲拿不定主意。
無奈之下，那位經銷商向我求助，我給他的建議時，不要強迫這種客戶購買你推薦的汽車，而是要讓他們自由選擇，讓他們購買認為是自己選中的汽車。
碰巧的是，當時有一位客戶想換一輛新車，要把以前的舊車賣掉。
經銷商就想起了那對蘇格蘭夫婦，也許他們喜歡這種老款的汽車。
於是，他按照我的建議，給那對夫婦打電話，說想請教他一些問題，希望他能來一趟。
那對夫婦來了以後，經銷商說道：「你們是挑選汽車的行家，所有我想請教你們，如果我要回購這輛二手汽車的話，應該出多少錢呢？」
蘇格蘭夫婦聽了經銷商的話，顯得很高興，終於有人稱他們為行家，向他們請教問題了。
於是，他們在試開了一番之後，告訴經銷商，如果能夠以300美元的價格回購這輛車，會很划算。
於是，汽車商問道：「那麼，如果我以300美元的價格回購了這輛車，再轉手賣給你們，你們覺得如何？」
結果是顯而易見的事情，蘇格蘭夫婦覺得沒有什麼不可以，於是痛快答應。
交易完成了。
這個事例證明，在商業交往上可以適用這個方法。
那麼，用在政界效果如何呢？
我也能舉幾個例子。
羅斯福在擔任紐約州州長的時候，有一項令人稱奇的本領，就是能夠說服和團結反對黨的重要人物。
他是怎麼做到的呢？
舉個簡單的例子吧。
每當出現重要職位的空缺時，羅斯福就馬上找到反對黨的重要人物，請他們推薦人選。
第一次時，反對黨推薦了一位在政界口碑不好的人，羅斯福告訴他們，他們推薦的這個人不是一個合格的人選，可能會遭到人們的抗議。
第二次，反對黨又推薦了一位有著良好口碑的人，但羅斯福告訴他們，這個人口碑雖好，但沒有過人的能力和優點，可能會遭到人們的抨擊。
第三次時，反對黨推薦了一位口碑尚佳，能力也算合格的人，羅斯福認為不夠理想，再次拒絕了。
終於，在第四次提名時，反對黨推薦了羅斯福心中暗許的那個人。
於是，羅斯福在對反對黨表示了感謝之後，就任命了那個人——當然，一定要公開說明是誰推薦的。
反對黨當然很高興，於是，羅斯福趁熱打鐵，繼續說道：「我已經接受了你們的推薦。
現在，你們也應該接受我的一些意見了。」
反對黨的那些重要人物答應了，而且還很樂意與羅斯福合作。
就這樣，羅斯福排除了干擾，開始了他的改革舉措。
羅斯福的成功之處，是凡事都堅持徵求別人的意見，而且對這些意見表現得極為尊重和重視。
就拿推薦重要職位的人選而言，羅斯福可以讓反對黨覺得，這是按照他們的意見任命的人選。
在威爾遜擔任美國總統時，有一位名叫愛德華·豪斯的上校軍官，在內政外交等各領域影響較大，這是因為威爾遜信任他超過內閣成員，事無巨細都要聽取他的意見。
那麼，這位上校用什麼魔法，讓總統大人如此這般地信任他呢？
這個秘密經亞瑟·史密斯之口泄露了出來。
豪斯本人是這麼說的：
在我認識總統先生之後不久，我就發現，如果想讓他無條件地聽從某個意見，最好的方法就是在不經意間將這個意見移植到他的心裡，讓他自己有機會進行思考，並親自提出來。
我之所以能夠發現這一點，也算是碰巧了，真是很偶然。
當時，我去白宮拜訪總統先生，向他建議採用某項政策，他的反應很冷淡，似乎並不十分贊同。
然而，幾天之後的一個聚會上，我很驚訝地發現總統先生主動提出了那項政策，並聲稱是他個人的主意。
那麼，在那個聚會上，豪斯是否打斷了威爾遜的講話，指出那個政策的提議者是他本人呢？
當然沒有，因為他是一個不居功的人，不會做這種事情。
需要提醒諸位的是，我們在明天所要接觸的人里，一定會有類似威爾遜這樣的人，「對付」這種人，我們最好用豪斯的這種方法。
我們已經證明了在商業交往和政界關係上可以運用這個方法，那麼，如果將它運用在家庭關係上，會有效嗎？
來自俄克拉荷馬州塔爾薩的保羅·戴維斯的經歷，證明了在家庭關係上依然有效。
對於保羅·戴維斯而言，參觀美國東部名目繁多的歷史遺蹟是夢寐以求的事情。
然而，這與他的妻子的旅行計劃產生了衝突。
他的妻子的意見是，希望在夏季的假期能夠去西部各州旅行，比方到內華達州、加利福尼亞州、新墨西哥州和亞利桑那州去。
當時，他們的女兒剛剛學完了美國歷史，正對美國歷史上發生的那些重大事件感興趣。
保羅·戴維斯就問她，是否希望在假期參觀那些她在課本上見到的歷史遺蹟。
女兒非常願意。
於是，在保羅·戴維斯和女兒的努力下，去美國東部參觀歷史遺蹟，成了移植到他妻子心裡的一個心愿。
終於有一天，他的妻子宣布，她決定利用夏季的假期去東部各州旅行。
這個主意對一家人都具有吸引力，真是兩全其美。
在大約2500年前的中國，有一位被稱為老子的聖賢說過如下的一番話，足以讓我們受益匪淺。
他說：
江海之所以能夠匯聚百川，成為「百川之王」，是因為它們甘於處於地勢低下的地方。
依據這個道理，聖人要位居民眾之上，言行一定是謙卑禮讓的。
人人都爭著發表意見，只有聖人在最後才發表意見；人人都爭著展現才幹，只有聖人在最後做別人做不了的事情。
當你需要說服別人時，一定要想一想老子的這番話，最高明的方法之一，是將自己的想法轉化成對方的主張，再由他提出來。
3.讓對方樂意去做你希望的事
運用一些技巧，可以說服對方做你希望他做的事情。
在1915年時，發生了一件令整個美國都為之震驚的事件，第一次世界大戰爆發，歐洲各國陷入了混亂，彼此之間混戰不休，不僅規模極大，而且極其激烈，在戰爭史上都堪稱空前。
面對如此混亂的局面，人們不禁要問，世界還能維持和平嗎？
當然，這個問題沒有人能夠回答。
然而，時任美國總統的威爾遜卻打算做一些維持世界和平的努力。
因此，他決定派一位「和平使者」，前往歐洲調停。
時任國務卿的威廉·布萊恩也極力主張維護和平，他很希望自己能作為「和平使者」前往歐洲。
他認為，這將是一個能夠讓他流芳百世的絕好機會。
但最終的結果是，他沒能成行歐洲，威爾遜另外委派了深受信任的豪斯上校。
當時，布萊恩並不知道威爾遜的決定，而作為布萊恩的好朋友，豪斯知道不可能一直瞞著布萊恩。
如何將這件事如實地告訴布萊恩，而又不引起布萊恩的惱怒，就成了一件擺在豪斯眼前的難題了。
然而，根據豪斯的日記的記載，他很巧妙地解決了這個難題。
豪斯的日記是這樣寫的：
當布萊恩知道了我將作為「和平使者」前往歐洲的事情以後，顯得非常失望。
他對我抱怨道：「我原本是打算親自去歐洲的。」
我回答道：「總統先生和我都認為，如果是像你這樣的政府高官出面的話，是不夠合適的。
如果是你去了歐洲，會引起所有人的注意和議論，他們會說：『美國要有什麼行動了嗎？
連國務卿都出面了。
』」
你看出豪斯的話中所隱藏的意思了嗎？
顯然，豪斯是在向布萊恩暗示，作為國務卿，他的職位是重要而尊貴的，一舉一動代表的是美國政府，作為「和平使者」出使歐洲是大材小用，極其不合適。
這種解釋讓布萊恩聽著很受用。
人際交往經驗豐富的豪斯是聰明的，在處理這個難題時，他遵循了人際關係中一條重要的規則，即「說服對方樂於從事你所建議的事情」。
運用這一規則的政界名人有很多，上個事例中的「配角」威爾遜在下面的事例中就成了「主演」。
威爾遜當選總統後，向威廉·麥克阿杜發出邀請，希望他能加入內閣。
要知道，內閣成員已經是極其崇高的榮譽了，但威爾遜卻讓麥克阿杜感受到了更多地被重視感。
威爾遜是怎麼做的呢？
據麥克阿杜自己說，威爾遜說他正在組建內閣，如果麥克阿杜願意接受任命，出任新內閣的財政部長，他將感到萬分榮幸。
就這樣一句簡單的話，就給麥克阿杜留下了深刻的印象，使麥克阿杜覺得，如果接受邀請出任財政部長，就是給威爾遜個人幫了一個大忙。
這個事例說明威爾遜是善於運用這種規則的，但遺憾的是，他沒有堅持一直運用下去，否則歷史都可能因他而發生改變。
在國際聯盟成立以後，威爾遜主張美國也加入這個組織，但遭到了國會和共和黨的反對。
原來，出席那次國際會議時，威爾遜沒有讓共和黨的重要人物伊利霍·路德、查爾斯·休斯、亨利·洛奇等人隨行，而是讓兩位沒有任何威望的民主黨黨員隨行。
這個行為冷落了共和黨，使共和黨感到他們並沒有參與提議成立國際聯盟，因此他們反對美國加入國際聯盟。
威爾遜為這個欠考慮的決定付出了極大的代價，首先是斷送了他的政治前途，其次是傷害到了他的健康，甚至影響到了他的壽命。
由於美國一直沒有加入國際聯盟，改變了世界的歷史。
並不是只有政治家才能運用這個規則，從事其他職業的人也能用到這個規則。
我認識一位演說家，他很有名，因此每天都有很多人邀請他做演說，他當然應付不了如此之多的邀請，於是只好拒絕掉其中大部分的邀請。
這些出面邀請他的人，即使不是他的朋友，也是極有背景的人，但不論是誰，他一概不領情。
由於他很會說話，因此即使拒絕了不少人，也沒有人因此而真正記恨他。
那麼，他到底是怎麼拒絕這些人的呢？
他並不是用簡簡單單的某個藉口拒絕的，而是真誠地表達感謝，感謝他們對他的尊重，感謝他們邀請他；然後認真地向他們道歉，表示自己無法接受他們的邀請；最後，他還會向他們推薦另外的演說家，告訴他們那個人足以代替他。
他這樣做不會讓任何人感受到被拒絕的尷尬與不滿，而且也為他們邀請其他人節省了時間。
在鼓勵孩子做家務方面，也能運用這個規則。
居住在印第安納州的戴爾·弗瑞爾就是這樣做的。
他說：
為了提高給梨園鋤草的效率，我讓基弗撿拾掉到梨樹下面的梨。
但他不喜歡幹這樣的活，總是偷懶或不好好干，影響了鋤草的速度。
我對他很不滿意，但我並沒有批評他。
有一天，我對他說：「我們來做個交易吧。
如果你能撿拾到滿滿一籃子的梨，我就獎勵給你一美元。
但是，如果我發現你沒有好好干，地上還有散落的梨，那麼發現一個我就扣掉你一美元。
你看如何？」
基弗答應了。
從此以後，他能全心全意地干好這樣活了。
我不僅不需要注意地上是否有散落的梨，反而要注意不讓他摘樹上的梨湊數。
戴爾·弗瑞爾為了說服基弗做他原本不願意做的事，答應給他金錢報酬，這是一種金錢、利益的鼓勵方式。
除了這種方式，還有一種給予名譽的鼓勵方式。
拿破崙在剛剛組建了他的「榮譽軍團」時，曾經封這個軍團的18位將軍為「大將」，給每一位士兵都授予了十字徽章，並稱他們為「偉大之師」。
有人據此批評拿破崙，說他視國家榮譽為玩物，然後又將玩物獎勵給這些出生入死的將士。
拿破崙用一句經典的名言回應了批評，他說：「人們需要這樣的玩物。」
如果有人認為這種名譽鼓勵的方式只對已經有了名譽的人才有效，那就大錯特錯了。
甘德·史密德是一家超市的老闆，他的一位員工工作時粗心大意，總是將貨架上的商品的價簽弄亂，給顧客造成麻煩。
雖然史密德批評過她幾次，但效果並不好，於是，史密德就想到了這個方法。
他將那位員工請到辦公室，告訴她，她被任命為價簽管理部的負責人，職責是管理好貨架上的商品的價簽，不要出現混亂或錯誤。
在接受了任命之後，那個員工的工作態度有了極大的轉變，再也沒有犯過錯誤。
紐約一家印刷公司的老闆也用這個方法改變了員工的工作態度。
這位員工負責對公司所有設備的日常管理和維護。
也許的確是任務太重了，因此他總是要求添加人手。
對於老闆而言，添加人手顯然不是最明智的選擇，但也不能減少他的工作量。
該怎麼辦呢？
這位老闆想了一個極其簡單的辦法：在那位員工辦公室的門上釘了一塊牌子，上面寫的是「設備管理部主管」。
果然，那位員工既不要求添加人手，也不再抱怨了，他覺得他是公司的管理層了，應該多為公司著想。
不僅是大人，即使是小孩子也會被這種方法改變。
我在紐約有朋友詹特夫人，她的草坪經常會被鄰居的孩子們踩踏毀壞。
她為此很生氣，但不論她怎麼恐嚇或者勸告，孩子們都不聽話。
最後，她想到了一個好主意：「任命」其中最調皮的一個孩子為偵探，專門幫他觀察哪些孩子又踩踏了她的草坪。
結果，她的偵探在院子裡點了一堆火，然後將一根鐵棍燒得通紅，聲稱誰敢進入詹特夫人的草坪，他就燙他們的屁股。
這些孩子自然再也不敢進入她的草坪了。
如果掌握了這些規則和方法，你就能夠輕而易舉地說服人們做你希望他做的事情。
4.激發對方的強烈需求
不同的蟲子能釣不同的魚。
我住在緬因州時，每年夏天都去釣魚。
我發現，魚喜歡吃小蟲子，於是，我就時刻想著魚的愛好，在漁鉤上綁上一條小蟲子，吸引它們上鉤。
這是所有垂釣者都知道的經驗，可是，為什麼不把這種經驗運用到與人交往上呢？
第一次世界大戰以後，英國的很多臨時領導人都下台了，只有首相勞艾德·喬治依然身居相位，有人就問他是如何做到的。
勞艾德·喬治回答說，因為他懂得釣魚的道理，不同的蟲子能釣不同的魚。
幾乎所有的人從降臨到這個世上開始，一舉一動都是為了自己，最關心的也是自己的需求，對別人的需求卻漫不經心。
每個人都是這樣，導致互不關心。
因此，如果想給別人施加影響，最有效的方法就是討論他們的需求，並告訴他們如何滿足這個需求。
如果需要別人順從你，就要記住這一點。
打個比方，如果不想讓未成年孩子吸菸，就告訴他，吸菸可能使他落選棒球隊。
這個方法不僅對孩子有用，對不通人情的動物也有用。
有一次，愛默生父子打算合力將一隻小牛犢趕進牛棚。
可是，他們只關心自己的需求，忽視了小牛的需求。
因此，任憑他們如何努力，小牛都堅持著它的需求，並不聽話。
這時，愛默生的愛爾蘭女傭走過來，將手指放進小牛的嘴裡，小牛一邊吮吸著她的拇指，一邊順從地進了牛棚。
為什麼會這樣呢？
就是因為女傭懂得小牛的需求。
在《影響人類的行為》一書中，哈利·歐佛斯瑞特寫道：
人類的行為與自身需求有關。
對於有志於當說客的人而言，他們需要明白：首先要做的就是激發起對方的需求。
倘能如此，他將贏得成功，否則將一事無成。
安德魯·卡耐基原本是蘇格蘭窮人的孩子，只受過四年的正規教育，但他卻懂得這個道理，知道怎樣與人交往。
舉例而言。
安德魯·卡耐基的兩個侄子在耶魯大學上學，因為忙於功課而忽略了給母親寫信，他們的母親因此而病倒了。
安德魯·卡耐基知道了這件事以後，就給侄子們寫了封信，在信中提到給他們每人匯了五美元。
但實際上他並沒有匯錢。
侄子們很快就回信了，說並沒有收到錢。
安德魯·卡耐基用這個方法，讓侄子們記起了給親人回信。
另一個例子與來自克利夫蘭的斯坦·諾馬克有關。
有天晚上，斯坦·諾馬克的小兒子蒂姆因為不願意去幼兒園而又哭又鬧。
斯坦·諾馬克並沒有用簡單粗暴的方式解決問題，而是招呼妻子和大兒子鮑勃一起在廚房的桌子上玩畫手指畫的遊戲。
這是蒂姆最喜歡的遊戲，但卻沒有邀請他參加。
蒂姆先是躲在暗處看，後來忍不住也要求參與。
這是，斯坦·諾馬克說道：「不行，你必須先在幼兒園學會怎麼玩才行。」
此外，他還告訴蒂姆，所有蒂姆喜歡的遊戲，都能在幼兒園學會。
第二天早晨，斯坦·諾馬克發現，蒂姆早早就收拾好了一切，等著上幼兒園呢。
也許就在明天，你將要說服別人做一件事情，建議你不要急於開口，而是在心裡問問自己，應該怎麼樣說服他。
這個小小的步驟可以避免無謂的口舌之爭，也不會令自己處境尷尬。
亨利·福特說過這樣的話：「如果真有與人交往的秘訣，我想一定是如何掌握別人需求的能力了。
不能只考慮自己的需求，還要考慮對方的需求，這就能成功了。」
這個秘訣竟然如此簡單和顯而易見，所有人都能做到，但實際上有百分之九十的人在百分之九十的時間裡忽略了。
就從每天收到的信里，我們就能發現很多人的確忽略了這一點。
下面這封信，是一家大型GG公司的部門主管寫給廣播公司經理的。
括號里是我的評述。
我公司希望能夠繼續保持在本行業的領導地位。
（誰關心貴公司的目標？
我為自己的事情都操夠了心了！銀行收回了我的房產抵押物的贖回權，我的花園正面臨著蟲災的破壞，我買的股票又跌了，我還耽誤了八點一刻的火車，醫生說我患有高血壓、神經炎等多種疾病！我已經夠煩了！來到辦公室，看到這封信，一個素昧平生的紐約人又來給我嘮叨他的公司的目標！我要瘋了！如果他能知道我此時的心情，真應該改行了！）
遍及全國各地的大小客戶，為我公司提供了有力後盾。
有了這些客戶，只要我們抓住機遇，必將始終保持行業的領導地位。
（你是在炫耀貴公司規模龐大，業績喜人，是嗎？
那又能如何！即使你們的規模比通用汽車、通用電氣和陸軍總參謀部的總和還要龐大，又與我何干？
就算你愚蠢之極、遲鈍之極，也應該明白，我只關心我自己，不會關心你。
）
我公司希望利用廣播給客戶打GG。
（你這頭蠢驢！又談到你的希望！我對任何人的需求都不感興趣，即使是總統的需求也與我無關。
直白地告訴你吧，我只關心我自己的需求。
在你的這封愚蠢的信里，你絕口不提我的需求！）
因此，你們最好能在廣播的GG時段，優先播放我公司的GG。
（「優先播放」你的GG，你的要求真高啊！在提出要求的時候，你竟然都不說一個「請」字。
我對你的這封信已經感到無比厭煩了。
）
我們應該迅速確定下來相關細節，這對你我都有好處。
（真是愚蠢的人！你寄給我的是最便宜的信件，是發給全國各地每一位廣播公司經理的「公開信」，這種信就像秋天的落葉般不值一提。
在我正在為自己的事情操心不已時，坐下來給你認真回信，真是氣煞我也。
而且還要求「迅速確定」，這又是什麼意思？
要知道我也很忙，是誰賦予你要求我的權力？
在結尾處，你才說對我也有好處，你終於考慮到我的需求了，但對我具體有什麼好處？
你又不說！）
另：隨信附上我公司在《布蘭克威爾》報紙上的GG詞，如果你願意即可播放我公司的GG，它或可參考。
（在附言裡，你才提到對我也許有幫助的事情，儘管也是基於你的需求，但何不一開始就提呢？
——不過，這也無濟於事。
不管是哪家GG公司，如果寄來這樣的信，都是腦子有病。
你不該期盼收到我的回信，應該先治好自己的病。
）
如果一位忠實的GG從業人員，或者其他自認為懂得如何與人交往的人，寫出這樣一封信，那麼，對於其他人——如麵包師、汽車技師，我們還能提什麼要求呢？
下面這封信，是一位貨運公司經理寫給愛德華·弗麥倫的。
我們先來看這封信，之後再分析它。
尊敬的先生：
我公司遇到了困難。
由於大部分貨物都在傍晚時候才抵達接貨站，致使接貨站在短時間內積壓了大量貨物，導致我公司處理貨物的效率降低，耽誤了發貨速度。
貴公司於11月10日運抵接貨站的510件貨物，也是在下午4：20分才到的。
在此，我公司希望與貴公司合作，以消除因大量貨物同時抵達而引發的發貨速度延遲的問題。
向貴公司請求並建議，如果貴公司需要運送大量貨物，能否提前將貨物送到我公司的接貨站？
比方說，在上午先送來一部分，就是個好辦法。
誠能如此，對貴公司也極為有利，因為可以迅速的完成卸貨，也能在當天就將貨物全部發出，不必拖延等待。
最忠實於您的客戶
愛德華·弗麥倫將這封信拿給我看，並評論說：「這封信並沒有達到預期的效果。
這位貨運公司經理起筆就談到他遇到的困難，但這並不是我關心的，也吸引不了我的興趣。
之後他提出要與我合作，又沒有考慮給我帶來的麻煩，只是在信的結尾處才提到合作能給我帶來的好處。
能給我帶來什麼好處是我最關心、最感興趣的，他卻放到了最後才講。
在我看來，這封信只能引起我對他們的反感。」
我想試著修改一下這封信，以便讓它變得更加符合貨運公司經理的原意。
下面就是經過修改之後的內容，雖然不是最好的，但的確進步不少。
尊敬的先生：
在過去的14年裡，貴公司一直是我公司最值得信賴的客戶。
感謝貴公司長期以來對我公司的厚愛，我公司願意不斷努力，為貴公司提供能快捷周到的服務。
近來，大部分客戶總是在傍晚時分才將貨物運抵接貨站的，這就導致了貨物的短時積壓，有些貨物需要等待很久才能被發出，耽誤了客戶的時間，影響了服務質量。
我公司發現，貴公司也是如此，在傍晚時候才將貨物送到接貨站（貴公司於11月10日運抵接貨站的那批貨物，就是在下午4：20分才到的），這讓我公司產生擔憂，因為可能無法在當天就發出這些貨物。
我公司對此感到萬分抱歉，希望能儘量避免這種延誤。
如果可以，我建議貴公司能否考慮提前將貨物送到我公司的接貨站？
比方說，在上午送來，就是個好辦法。
這樣一來，對貴公司也極為有利，不僅可以迅速地完成卸貨，也可以在當天就發出貨物，不會造成拖延。
請您考慮我公司的建議。
當然，不論貴公司何時送來貨物，我公司都將盡全力提供最便捷周到的服務。
想來您一定很忙，因此不必費心給我回信。
最忠實於您的客戶
我住在紐約市中心的一個居民區內。
有一天，我遇到了一位房產代理人，於是順便問起我的房子用了什麼建築材料。
他說他不知道，但可以幫我問問其他人。
第二天一早，他給了回了一封信，告訴我說，我可以自己問其他人。
之後，他提出寫信的真正目的：代辦我的保險業務。
這個人只關心他自己的需求，並不在意我的需求，所以也不會給予我任何幫助。
幾年前，我去耳鼻喉科看病。
一位全市聞名的醫生接待了我，但他並不急於給我看病，而是詢問我的職業。
原來，他所關心的並不是能否給我解除病痛，而是我的錢包是否厚實，他能從我這裡賺到多少錢。
但我讓他失望了，因為我鄙視他的為人，離開了他的診室。
有一位名叫德施曼恩的通訊工程師，遇到了一件令他頭疼的事情：他三歲的女兒拒絕吃早餐。
面對這個只有三歲的小女孩，德施曼恩無計可施，因為不論他想什麼辦法，女孩兒軟硬都不吃。
這個女孩兒似乎覺得自己也是大人了，因此總是學著她母親的樣子。
因此，在這天早上，德施曼恩就讓她學著她媽媽的樣子，給一家人準備早餐。
小女孩很高興，因為這正是她心裡的需求。
在小女孩忙著準備早餐的時候，德施曼恩走了進來。
小女孩自豪而認真地沖他嚷道：「快看呀，爸爸！這是我自己做的早餐！」
準備好早餐以後，小女孩並沒有等待德施曼恩的「威逼利誘」，就痛痛快快地吃完了早餐。
小女孩對準備早餐產生了興趣，因為這正是她的需求。
她發現，準備早餐是她表現自己的機會。
正如威廉·溫特所說，「表現自己是人類最根本的需求。」
既然如此，為什麼不廣泛地運用這一道理呢？
比方說，想到了一個好主意，不要急於說出來，而要假裝並沒有想到，等待同伴說出來。
這樣的話，同伴就會認為這主意是他想到的，進而興高采烈。
在這個世界上，到處都是自私自利，只關心自己的需求的人，正是因為如此，少數能夠關心別人的需求的人反而得到了更多的好處。
正如商界領袖歐文·楊所說，「能設身處地地為別人的需求著想的人，是不必為個人處境擔憂的」。
總之，要說服或者給別人施加影響，首先要激發起對方的需求。
能做到這一點，就能獲得成功。
5.讓對方感到你重視他
真誠地讚賞對方，讓對方感受到你是重視他的。
我在紐約的一家郵局裡排隊寄發一封掛號信。
就在這個空當里，我發現坐在櫃檯後面的那個業務員情緒顯得很低落。
其實這也怪不得他，日復一日、年復一年地做著這種單調乏味的工作，誰能受得了呢？
然而，我卻想讓他高興起來。
我在心裡想：「我一定要試著讓他喜歡我，因此，我要說一些與他有關的高興的事情。」
可是，他有值得引起別人注意的優點嗎？
在面對一位素昧平生的陌生人時，儘快找出他的優點是一件很難的事情，但我還是我有所發現，我找到了關於他的一處應該被稱讚的優點。
因此，在輪到我辦業務時，我真誠而熱情地對他說道：「你的頭髮真好，真希望我能和你一樣。」
他停下了手頭的工作，抬起頭看著我，表情逐漸由驚訝轉變為微笑，他禮貌地說道：「比起以前就差多了。」
我認真地告訴他，儘管他的頭發現在可能不像過去那樣有光澤了，但依然十分好看。
他顯得更加高興，笑著跟我聊了幾句。
我相信，就這樣簡簡單單的幾句話，一定改變了他一天的心情，吃午飯時，他一定是腳步輕快的；回家以後，他一定會跟家人提到這件事，然後照著鏡子說：「我的頭髮確實很漂亮啊。」
後來，我在公共場合與人談起了這件事，有人問我：「那麼，你希望從他那裡得到什麼呢？」
我想從一個郵局業務員那裡得到什麼呢？
這個問題令我吃驚。
如果人人都這麼自私自利，如果不能從對方那裡得到好處，就拒絕給予對方一點點讚賞，或者，如果人們的胸懷比一個野生蘋果還小，那麼，迎接我們的就只能是挫折和失敗。
不過，也許我確實想從那位郵局業務員那裡得到一些東西。
我想得到的這些東西是不能用價格衡量的，而且我已經得到了，那就是滿足感。
他也感覺到了，我做了一件他無須回報我的事情。
即使這件事已經遠去，但仍然保留在他的記憶當中，依然閃耀著光芒。
人們的任何行為，都受一條極為重要的規則的約束。
如果我們接受它的約束，那麼我們永遠都不會有麻煩。
更為重要的是，接受它的約束，會讓我們得到更多的友情和快樂。
如果不接受它的約束，我們就會遭遇很多麻煩。
這條極為重要的規則就是，始終讓對方感到你是重視他的。
根據我的經驗，我們每天都可以做到讚賞別人，讓對方覺得我們是重視他的。
實現這個目的的方法也很簡單，或許只需要說幾句「謝謝」「麻煩你了」就可以了。
有一次，我在一棟大樓的服務台打聽一個蘇文的辦公地址。
一位穿著整潔的制服的服務員口齒清晰地回答道：「亨利·蘇文？
18層，1816房間。」
我轉身走了，很快又折返回來，說道：「你的回答很出色，清晰而恰當。
你很像藝術家，真是了不起。」
他的表情立刻變得愉快起來了，高興地略微整理了一下領帶。
由此可見，讓對方感到你對他的重視，其實並不難辦到，你不必等到擔任了駐法使節或俱樂部主席時才考慮這樣做，而是每天都可以這樣做，馬上就可以這樣做。
通常來說，人們遇到的幾乎每一個人都認為自己在某個方面有過人之處。
儘管這樣的人也許很傲慢，但我們依然有辦法贏得他的喜歡，就是真誠的讚賞他的那個過人之處，就當是向他學習。
正如愛默生所說：「我遇到的人都有超過我的地方，於是我就學習他的這些優勢。」
美國有位著名的小說家——霍爾·科恩。
他出生於一個貧苦的鐵匠之家，所受教育都沒有超過八年，但他的著作風靡20世紀初葉，有上百萬的讀者，在去世的時候，他已經很富有了。
起初，霍爾·科恩喜歡詩詞，因此他拜讀了但丁·洛塞迪的所有詩歌。
之後，他喜歡上了但丁·洛塞迪，就寫了一篇演講稿，頌揚但丁·洛塞迪在文學上取得的成就。
但丁·洛塞迪知道這件事後很高興，說道：「一個年輕人居然對我有這樣高明的見解，他一定很有智慧。」
於是，但丁·洛塞迪發出邀請，讓霍爾·科恩來倫敦給他當秘書。
這是霍爾·科恩命運的轉折點。
在倫敦，他結識了更多大文豪，在文豪們的指點下，他開始創作，最終獲得成功。
可想而知，如果霍爾·科恩沒有寫那篇演講稿，或許他可能一直默默無聞。
這就是真誠地讚賞一個人的力量。
再來舉一個例子吧。
紐約有一位名叫唐納德·麥克馬洪的園林設計師，他最近承接了設計劉易斯和瓦倫丁的花園的工作。
以下是他口述的經過：
我最近要為一位著名的法官設計花園。
當時，他向我提了一些他的看法，比方說，應該怎麼種植花草。
我對他說道：「你養了那麼多可愛的狗，這真是一個很好的愛好。
我還聽說你每年都會帶它們贏取藍絲帶優勝獎，我真是羨慕你。」
那位法官聽了，顯得很高興，「我的確喜歡養狗。
你願意看看它們嗎？」
接下來，他花費了大約一個小時的時間陪我欣賞他養的狗，還給我看了那些狗獲得的藍絲帶。
此外，他還給我講述了很多有關狗的話題。
最後，他問我：「你有孩子嗎？」
我說我有個兒子。
他又問道：「那麼，他喜歡狗嗎？」
我說：「我相信他是喜歡的。」
他高興地說道：「真是好極了。
我要送一隻狗給他。」
之後，他又教我怎樣餵養這隻小狗，但很快他就停下了，說：「不行，你會很快就忘記的，我還是給你寫下來吧。」
他回到屋裡，將他要告訴我的用打字機打了出來，然後鄭重其事地將一隻價值100美元的小狗送給我。
他之所以肯這樣，就是因為我真誠地讚賞他的愛好，讓他感覺到了我對他的重視。
在人們周圍，總有一些人剛剛取得一些成就，就變得驕傲自滿；聽到別人對他們的讚賞，就傲慢得愈發不可收拾，結果到最後反落得被人人厭惡的下場。
這樣的人看似打破了那條重要規則的約束，實際上卻沒有。
柯達公司的喬治·伊斯曼的例子就證明，越是取得了偉大成就的人，越希望得到人們的讚賞和重視。
幾年前，柯達公司要在羅徹斯特城修建一所音樂學校和一座劇院。
紐約一家座椅公司的老闆詹姆斯·艾達遜希望能獲得這項工程的座椅訂單，就去拜訪伊斯曼。
到了羅徹斯特之後，負責工程建設的人告訴艾達遜，伊斯曼的工作很忙，如果在五分鐘之內還不能說服他，就不可能做成這樁生意。
之後，這位負責人就帶著艾達遜去了伊斯曼的辦公室。
當時，伊斯曼正忙著處理一堆文件，見有人進來，抬起頭問道：「兩位有什麼指教嗎？」
負責人說明了來意。
之後，艾達遜說道：「儘管我的工作是製造室內座椅，但我敢打賭，我從來沒有見過像你的辦公室這麼漂亮的房間，我真是羨慕你。
如果我也有這樣一間辦公室，我一定很高興。」
伊斯曼顯得有些高興了，說道：「剛開始的時候，我也很喜歡這裡。
不過，後來我工作忙了，就忘記了這件事。
謝謝你提醒了我。」
接著，艾達遜走過去，摸了摸壁板，說道：「這應該是英國橡木，不同於義大利橡木。」
伊斯曼回答道：「的確是英國橡木，是一位懂行的朋友替我挑選的。」
隨後，伊斯曼陪同艾達遜參觀了由他本人設計的室內物件。
在後來，他們聊起了其他話題。
艾達遜是在上午十點過一刻見到伊斯曼的。
在此之前，那位工程負責人說過，他最多只能逗留五分鐘。
然後，現在時間都到了正午了，他們依然談興正濃。
結果是毫無疑問的，艾達遜獲得了柯達公司在羅徹斯特的工程的座椅訂單，總價接近90000美元。
更為重要的是，從那時起，伊斯曼與艾達遜成了終生的摯友。
那麼，我們要運用這個方法的話，應該從哪裡開始呢？
我想應該從我們的家庭生活開始，因為這是我們最應該重視的地方，被忽略是很不應該的。
就以你的妻子為例，她一定有她的優點，即使現在沒有了，那麼曾經也有過，否則你怎麼願意跟她結婚呢？
可是，也許你都忘記給予她讚賞了。
曾經有一段時間，獨自前往一個陌生的小鎮釣魚。
當時，我住在位於加拿大一座森林深處的帳篷，由於遠離了城市，除了閱讀鎮上出版的一份報紙之外，沒有其他的消遣。
無奈之下，我只好翻來覆去地看那份報紙，不放過上面的任何一個字。
有一天，我從那份報紙上的「婚姻指導專欄」里看到迪克斯的一篇文章，覺得很有道理，就保存了下來。
在那篇文章里，迪克斯說道，她已經厭煩了人們對新婚女子的說教，她認為應該給新婚的男子給一些建議了。
以下就是她準備對新婚男子說的話：
在婚姻方面不僅要顯得誠實可信，還要懂得用一些人際技巧。
如果不會對女人甜言蜜語，那最好不要急於結婚。
如果說在結婚前甜言蜜語是必做的功課，那麼在結婚後甜言蜜語也是你必需的職責。
如果希望過上美滿幸福的生活，就不要指責你的妻子，更不要拿你的母親跟妻子比較。
相反，你應該做的是讚賞她持家有道，還要表現得很幸運，因為能娶到這樣一位好妻子。
如果她不會做飯，或者做的飯使你難以下咽，那麼你也不要抱怨，而是委婉地暗示她，今天的飯沒有以前的好吃。
這樣一來，她一定願意盡力做出讓你滿意的飯菜。
總之，你要讚賞她，表現出你對她的重視。
不過，為了避免她引起疑心，也不要突然的使用這個方法。
你應該在某個晚上為她買一束花或者一盒巧克力，再給她一個溫柔的微笑和幾句甜言蜜語。
我相信，如果你們能夠這樣對待你們的妻子，那麼就不會出現六分之一的夫妻要鬧離婚這樣的事了。
每個男人都想知道如何讓女人愛上自己的秘訣，我就有一個絕對有效的秘訣，不過不是我想出來的，而是從迪克斯的文章中總結出來的。
有一次，狄克斯前往監獄採訪一位已經成為新聞人物的重婚罪犯人。
要知道這位男人曾經創造過一個令人羨慕的紀錄：獲得過多達23個女人的芳心和銀行存款。
當時，迪克斯問他，他是如何獲得這麼多女人的愛情的。
這名罪犯回答說，他沒有特別的辦法，唯一的方法就是不厭其煩地讚賞她們，讓她們知道他很在意她們。
據我所知，如果把這種方法用在男人身上也一樣有效，正如一位英國首相所說，如果能讚賞一個男人，或者談論和他有關的事情，他能一直安靜地聽著。
在過去的幾千年裡，哲學界對人類關係的法則的思考一直沒有停止。
在經過了漫長而複雜的思考之後，他們得出了一條重要的法則。
這一法則並不是創新的產物，而是古老的歷史遺留給人們的。
在三千多年前，波斯的索洛艾斯特將它傳授給拜火教的信徒；2400年前，中國的孔子和老子將它傳授給自己的門徒；1000年前，印度的「聖書」用它教導信徒。
耶穌又將它們集中了起來，讓它成為世界上最重要的一條法則。
這條法則就是：如果你希望別人重視你，那麼你就要重視別人。
正如施瓦布所說，「慷慨大方地向別人送上你的讚賞，那麼別人也會讚賞你」。
在這個世界上，每個人都希望被人欣賞和重視。
你希望得到別人的贊同，別人也希望得到你的贊同；你希望別人承認你的價值，別人也希望你承認他的價值。
既然如此，那麼就在任何時間、任何地點，真誠地讚賞別人，讓他感覺到你對他的重視。
6.用肉代替皮鞭
熱衷於讚賞對方的優點和進步，而不是批評他們的錯誤。
我有一位名叫皮特·帕洛的朋友，他是一位雜技演員，把畢生的精力投入在了雜技表演和馬戲表演方面。
在表演馬戲時，他的「搭檔」是馬或者狗。
我看過很多次他表演的訓狗把戲，並且注意到一個規律：每當狗取得一點進步時，他就會拍拍它的頭，然後獎勵給它一塊肉。
其實，對於訓狗的人而言，這個「規律」並不算新鮮事，因為從古至今，人們都是這樣訓狗的。
於是，我產生了一個疑問：為什麼不能用訓狗的方法改變一個人呢？
當我們試圖改變一個人的意願時，就可以考慮用訓狗的方法，以肉代替皮鞭，以讚賞替代責備，如果對方有哪怕一丁點兒的改觀，就要及時給予讚賞，鼓勵他們繼續努力。
心理學家羅傑斯·萊爾在著作《我不是偉人，我只是我》中說道，「讚賞是能夠溫暖人心的陽光，如果沒有這一縷陽光，我們就不能健康成長」。
辛辛監獄監獄長劉易斯·勞倫斯的發現證實了這一理論。
劉易斯·勞倫斯說，即使是最兇惡的罪犯，適時地讚賞都能起到作用。
就在我寫作這些內容時，又收到了劉易斯·勞倫斯的一封來信，信上說，適當地讚賞犯人們的勤勞，要好過嚴厲地責罰他們的過失。
罪大惡極的犯人尚且如此，那我們普通人還能例外嗎？
結合我自己的經歷，我發現，我的整個未來的確被幾句讚賞的話改變了。
你可以回顧一下你的生活，一定也有這樣的例子。
歷史上有關讚賞能改變一個人的例子數不勝數。
許多年以前，原本在那不勒斯一家工廠出苦力的一位10歲的孩子，懷著成為歌唱家的夢想走進了音樂教室，但遭到了老師的打擊，老師認為他不可能成為歌唱家，因為他的聲音就像吹過窗簾的野風一樣。
或許這個孩子應該心情沮喪，進而放棄夢想。
但他沒有，因為他的母親及時地讚賞和鼓勵了他。
正是母親的讚賞和鼓勵改變了這個孩子的命運，他終究成為了享譽世界的歌劇演唱家。
也許你已經知道他是誰了？
是的，他就是恩里克·阿隆索。
查爾斯·狄更斯的經歷與恩里克·阿隆索的故事相近。
在很年輕的時候，狄更斯就渴望成為一名作家，可是，他的生活和經歷卻與他唱反調：他只在學校讀了四年書，就因為父親的鋃鐺入獄而輟學，很難想像一位只上過四年學的人能成為作家；為了生存，他在一個住滿了老鼠的倉庫里工作，很難想像一位倉庫工人能成為作家。
但狄更斯依然堅持成為作家的夢想。
每天晚上，他在位於倫敦貧民窟的一間小閣樓里辛勤寫作。
當他寫完了人生的第一篇書稿以後，為了避免被人取笑，他只敢在晚上偷偷摸摸地將它寄出去。
他很勤奮，寫了很多稿子，也投了很多稿子，但遺憾的是，始終沒有一篇被編輯看中，都被退了回來。
儘管不斷地遭遇失敗，狄更斯依然堅持夢想，依然堅持寫稿和投稿。
轉機終於來了，他有一篇稿子被編輯看中了。
雖然沒有給他哪怕是一分錢的稿酬，但編輯卻給他寄來了一封簡訊，盛讚他的稿件，並鼓勵他繼續寫作。
收到這封滿是讚賞和鼓勵的信件，他激動不已，甚至淚流滿面。
這場小小的經歷改變了狄更斯的生活，也改變了他的未來。
假如沒有那個編輯的讚賞和鼓勵，也許狄更斯會一直在倉庫里工作，與現在的盛名毫不相干。
1922年前後，加利福尼亞州一位年輕人的生活陷入了窘迫。
他付不起城鎮的房租，只好搬到了鄉下，在葡萄園裡租了一間破房子。
儘管這間房子的租金只有12美元，但他依然支付不起，只好在房東的葡萄園裡幹活抵償房租，有時候餓極了，就以葡萄充飢。
他自小喜歡唱歌，而且唱得還不賴。
在萬般無奈之下，他只好去教會唱詩班賣唱，或者在婚禮上表演，只為了能賺取五美元。
後來，為了賺取更多的錢，他打算辭掉在教會唱歌的差事，轉而從事卡車推銷員的工作。
就在此時，教會的一位朋友的一番話讓他改變了主意，這個人稱讚了他，認為他應該到紐約去學習聲樂，以後做個歌唱家。
他很高興，接受了這個建議，湊了一筆路費就出發了。
現在，他已經是有名的歌唱家了。
按照他的說法，正是因為那個朋友的讚賞和鼓勵，他才走上了唱歌的道路。
這個方法在商業活動中有效嗎？
通過發生在基斯·羅伯特身上的事例，我認為效果還是不錯的。
基斯·羅伯特是加利福尼亞州一家印刷公司的部門負責人，最近，一位客戶要在他那裡印製一批高檔宣傳品。
但負責這項工作的印刷工是一位剛剛接觸印刷業務的新手，可能無法勝任這項工作，有人因此建議羅伯特將他開除。
得到消息的羅伯特親自來到印刷廠房與那位工人交談。
羅伯特談了他自己的一些事情，說他剛剛接觸這項工作時非常興奮。
之後，他又讚賞那個工人，說他做出的產品是最近一段時間全車間最好的，為整個公司贏得了榮譽。
這幾句話能起到作用嗎？
能改變那個工人嗎？
這當然是肯定的。
在接下來的幾天裡，變化出現了，那個工人逐漸成長為一名最優秀的印刷工。
羅伯特的所作所為特殊嗎？
似乎也沒有什麼特殊之處，他只是誇獎那個工人說「你很出色」，僅此而已。
儘管是「奉承」和「恭維」，但他說的很具體，對那個工人來說更有意義。
這也告訴我們，所有發自內心的真誠的讚賞，應該是明確而具體的。
儘管每個人都希望被讚賞和鼓勵，但沒有人希望得到不具體的、甚至是虛情假意的讚賞和鼓勵。
這個方法不僅在商業領域能發揮作用，在教育領域的適用性更強。
美國心理學家斯金納就認為，用讚賞代替批評應該是教育法的基本理論。
斯金納通過長期對人和動物的研究比較，得出這個結論：如果我們注重讚賞而忽略批評，那麼人們就會保持一種積極的行為，否則積極行為就會減少。
在很多家庭，人們並沒有將這種方法運用到教育孩子上，通常最常見的教育方法，還是以斥責甚至毒打為主。
然而，這樣的教育效果並不好，孩子們反而被教育的更糟糕了。
據我所知，居住在北卡羅來納州的約翰·瑞格斯潘則是用讚賞代替斥責、批評的方法教育他的孩子。
他說：
我和我的妻子決定，以後不再喋喋不休地指責孩子的錯誤，而是試著用一些表揚和鼓勵的方法做替代。
然而，這個方法是很難應用的，因為在我們的批評下，孩子的行為變得很消極，根本找不到可以表揚的優點，但我們還是努力找到了一些優點，真誠地表揚了他。
效果是顯而易見的，一兩天之後，他改掉了一些讓我們很生氣的毛病。
之後，隨著時間的推移，他逐漸改掉了更多的毛病。
看得出來，他因為我們的表揚而高興，開始主動爭取我們的表揚。
這一切變得太快太好了，真是令人難以置信。
這些好的變化還在繼續著，我相信，等他再次養成穩定的生活方式，一定會比原來的好很多。
現在，我們認為，指責或批評他都是多餘的了，因為他已經極少犯錯了。
孩子的所有好的變化，都是由父母的表揚和鼓勵換來的，如果他們一旦犯錯就指責、批評他們，是不會出現這樣的變化的。
現在用這個方法是怎樣改變一個人的。
如果我們對遇到的有潛力的人加以讚賞和鼓勵，讓他們意識到自己的潛能，那麼我們所做的就不僅僅是改變一個人，而是促成了他們的轉變，改變了他們的命運。
我這麼說算是誇大其詞嗎？
如果你看過威廉·詹姆斯的著作，也許你就不會認為是誇大其詞了。
威廉·詹姆斯說：「人類擁有很多種能力，但遺憾的是，我們都沒有加以利用。
我們其實只是保持了一半的清醒和理智，只是利用了小部分生理和心理資源，我們應該做的事情還有很多很多。
如果用這個認識衡量這個社會，那麼每個個體都沒有突破他的局限。」
的確如威廉·詹姆斯所說，每個人都擁有很多種能力，但是沒有好好利用，我們都是如此。
在所有這些能力中，有一種能力我們很可能沒有充分利用，這種能力就是讚賞、鼓勵別人的能力，就是讓對方意識到自己具有潛能的能力。
因此，如果想讓一個人變得優秀起來，那麼就要讚賞對方的每一個優點、每一次進步，鼓勵他們做得更好。
7.創造奇蹟的信件
真誠地請求別人的幫助，可以給對方帶來被尊重感和被重視感。
我能確定無疑地知道，你看見我寫下這個標題的一瞬間你在想什麼，你肯定在心裡這樣對自己說：「信件還能創造奇蹟？
這是怎麼說的呢？
你又在誇大其詞，給自己打GG了吧？
！」
如果你真的是這樣想的，那也是情有可原的。
即使我也一樣，如果讓我在15年前看到有人寫這樣的標題，我和你們會有同樣的反應。
聽到我這麼說，你是不是又有些懷疑了呢？
你是懷疑論者嗎？
不管你是不是，我告訴你，我喜歡這樣的人。
在20歲之前，我一直住在密蘇里州，在那個時期，我最欣賞的人就是懷疑論者，因為我發現，懷疑一切是推動人類思想發展和進步的重要力量，如果沒有懷疑精神，人類能取得什麼樣的文明成果真是令人不敢想像。
我要說的是，懷疑一切不是不誠實，而做人應該做誠實之人。
那麼，我的這個標題是準確的嗎？
誠實地說，不準確，肯定不準確。
說句實話，這個標題將反映的事實淡化了很多，因為有人認為，我將要摘錄出來的一些信件所造成的效果甚至比奇蹟還要奇蹟。
這個人是誰呢？
我稱他為戴克，他是全美最偉大的推銷專家之一，曾經擔任過梅威爾公司的銷售主管，現在在匹德GG公司擔任宣傳主管，同時還是全美GG行業聯合會的主席。
戴克告訴我，在他做銷售主管的時候，寄給各地經銷商的調查問卷不下數千份，但只有不到8%的人會給他回信，他最期望的是能夠收到15%的回信，但這幾乎是不可能的，如果能收到20%回信，那就說明出現了奇蹟。
很高興，我在這裡也摘錄了戴克寄給那些經銷商的一封信，而它居然創造了驚人的回信比例，有42.5%的人給戴克回了信。
也許你要發笑了，但我沒有講笑話，因為創造出這種奇蹟的信件真的很多。
那麼，戴克是怎麼做到這些的呢？
他說：「在我參加了培訓班以後，我寄出的信件的作用很快就變強了，這證明我之前寫信的方法有問題。」
這就是由戴克書寫的那封創造了奇蹟的信件，讓我們一起讀讀吧。
括號里是我的評述。
親愛的先生：
你能幫助我解決一點兒小困難嗎？
（讓我們先來理一理頭緒吧。
想像一下，一個在遙遠的亞利桑那州的木材商，突然接到紐約梅威爾公司銷售主管的來信，本來就有些奇怪了。
更奇怪的是，在開篇第一句，這位主管就請求他能夠提供一些幫助。
面對此情此景，這位木材商作何感想呢？
他一定會對自己說：「好吧！如果這位紐約的先生遇到了困難，找我可真沒有錯，我最喜歡助人為樂了。
讓我看看他遇到了什麼麻煩！」
）
去年，我說服我公司的老闆採取措施幫助經銷商增加產品銷量，在年底時進行一次面對面的信件宣傳。
於是，我給全國各地的經銷商們寄出了1600封宣傳信件。
截至目前，我已經收到了數百封回信，回信的經銷商都表示，年底的信件宣傳取得了很好的效果。
有鑑於此，我公司打算再推出一次信件宣傳，相信能讓你感到滿意。
（這位木材商可能會在心裡說：「你們當然願意多搞宣傳了，因為你們才是真正的贏家，賺取了大部分利潤，而我們只拿到了你們的零頭。
可是，你的需要我幫助的困難是什麼呢？」
）
可是，就在今天早晨，我公司的老闆和我說起去年年底的那次GG宣傳，然後問我那次宣傳為我們創造了多少營業額，或者完成了多少交易。
我沒有掌握相關情況，一時無法作答。
因此，我向你請求幫忙，讓我了解到這方面的情況，以便今年的宣傳計劃能如期展開。
（「向你請求幫忙了解這方面的情況」這句話說得實在太巧妙了，這也是戴克的心裡話，他向對方坦率地承認了自己的困難，雖然他沒有多費口舌說明這個困難對他有多麼重要，但他讓對方知道，他為什麼需要他的幫助，幫助他不僅對他有利，對木材商本人也有利。
此外，戴克還暗示說，如果得不到對方的幫助，他將難以對老闆交代。
木材商是一個活生生的人，了解人性，當然喜歡聽這些話。
）
我希望你能在以下兩個方面給我提供幫助：
一、請在隨此信寄給你的明信片上，註明去年的信件宣傳為你帶來了多少交易。
二、請在回信中說明，上述交易讓你獲得了多少營業額。
如果你能夠給我提供幫助的話，請給我上述兩個問題的答覆。
對你的幫助，我深表感謝。
銷售主管戴克 敬呈
你也看到了，這是一封極其普通尋常的信件，但它卻能創造奇蹟，只是因為它請求對方提供幫助，讓對方有了被人尊重和重視的感覺。
這種方法對任何人都是有效的，不論是這位銷售木材的商人，還是其他坐在福特汽車裡暢遊歐洲的富翁。
既然提到了開車暢遊歐洲，我又想到了一個例子。
有一次，我和克拉奧開著車遊覽法國，結果迷了路。
於是，我們走下那輛老款的福特汽車，走進村子裡問路，怎樣才能走到一個大一點的鎮子上去。
讓我沒有想到的是這個問題竟然也創造了奇蹟。
大概在這些穿著由木板做成的鞋子的法國村民眼裡，美國人都是百萬富翁，因為可以開著在當地極其罕見的汽車到處遊玩。
就算我比他們更富有吧，但此時此刻，他們卻知道我很想知道的問題的答案。
於是，我摘下頭上的帽子，畢恭畢敬地問他們，我們要怎麼走，才能到一座鎮子上。
雖然他們認為自己很貧窮，但是當他們看見一個百萬富翁用這樣的態度跟他們說話時，他們感受到了被尊重和被重視的感覺。
這種感覺讓他們很滿意。
於是，他們爭先恐後地告訴我們應該怎麼走。
我的這場經歷每個人都可以親身嘗試一下。
當你到達一個陌生的地方，攔住一個看上去在各方面都不如你的人，然後問他：「我想請你給我一些幫助，我不知道某某地方該怎麼走了，你能告訴我嗎？」
你會發現，他會相當願意地為你效勞。
富蘭克林就用這種方法將一個仇人變成了好朋友。
富蘭克林在年輕時，用所有的積蓄開辦了一家規模很小的印刷廠。
為了能接到來自政府的印刷業務，他又費盡心思地當上了費拉德爾菲亞市議會的書記官。
本來，在成為市議會的書記官之後，富蘭克林能夠輕輕鬆鬆地達到自己最初的目的，但他還是遭遇了挫折——議會中有一位極其富有極其有勢力的人不喜歡他，讓他處處為難。
富蘭克林解決這個麻煩的方法也很簡單，就是設法讓這個人欣賞他。
面對這種情況，人們大都會想方設法地為那個人效勞，或等待機會給他幫忙。
但聰明的富蘭克林沒有那樣做，他反其道而行之，要讓那個人給他幫忙。
那麼，富蘭克林是怎麼做的呢？
來看看富蘭克林本人的記述：
我聽別人說，在他的書房裡珍藏著一本極其少見的一本書。
於是，我寫信給他，說我很希望能夠看一看那本書，並請問他能否將那本書借給我看幾天。
你猜結果如何？
他收到我的信以後，立即就派人把那本書給我送來了。
一個星期以後，我把書還給了他，同時還附上一封信，對他的幫助表示感激。
幾天之後，我們在市議會碰面了。
他一看到我，就主動跟我打招呼了，要知道，如果放在以前，這是根本不可能的事情。
他告訴我，他願意幫助我做任何事情。
也就是從那時候開始，一直到他去世，我們一直是最好的朋友。
富蘭克林離開我們已經有一百多年的時間了，可是他將仇人變成朋友的這個巧妙的方法一直受到人們的重視，至今對我們都有借鑑意義。
我的培訓班裡，有一位名叫埃姆森的學員，從事推銷鉛管和熱氣產品的工作。
一直以來，他都希望能和一位名叫博羅科林的經銷商做成生意，但不論怎麼費盡腦筋，都無法說服博羅科林與他合作。
埃姆森很倒霉，在第一次向博羅科林做推銷時，就遭到了打擊，碰了一鼻子灰。
他告訴我，儘管博羅科林生意做得很好，但他本人卻是一個沒有多少文化的人，粗俗、不大懂禮貌。
當埃姆森第一次見到博羅科林時，博羅科林嘴裡叼著雪茄躺在辦公椅上說道：「推銷？
不！我什麼都不需要！快走吧，別浪費我的時間。」
後來埃姆森又去了很多次，但結果都是這樣。
終於有一天，埃姆森想到了一個新方法。
就是這個新方法，讓他獲得了成功，不僅和博羅科林成了好朋友，而且也做成了很多筆生意。
當時，埃姆森的老闆打算在長島開設分公司，於是就在博羅科林的店鋪的隔壁買了一座房子。
埃姆森想到，他可以利用這個機會，和博羅科林拉上關係，說不定就能做成他的生意了。
想到這裡，他立即去拜訪了博羅科林。
見面以後，他說道：「我今天來不是給你做推銷的，我想請你幫我一個小小的忙。
如果你願意的話，我只耽誤你一分鐘的時間。」
博羅科林聽了，依然叼著雪茄躺在辦公椅上說道：「嗯？
好吧！你要幹什麼就快說吧！」
於是，埃姆森說道：「我公司想在你們這裡開一家分公司，我知道這裡的情況你比任何一個人都熟悉，所以我想請教你，在這裡開分公司怎麼樣呢？」
這是博羅科林以前從來沒有遇到過的情況，要知道，這麼多年來，他之所以對埃姆森粗俗無禮，只是為了獲得一種自己比他更高貴的感覺。
而此時，埃姆森卻把他夢寐以求的高貴的感覺送到了他的面前，他不需要自己爭取，只需要友好地收下就可以了。
這讓他高興不已。
他站起身來，拉過一把椅子，對埃姆森說道：「請坐吧。」
他竟然花費了一個小時的時間，詳細地告訴了埃姆森有關這裡的所有情況。
一小時後，埃姆森要告辭了。
此時，他不但代表公司了解清楚了開分公司的所有情況，還獲得了大批的訂貨合同。
在之後的很長一段時間，埃姆森和博羅科林都是很要好的朋友。
而這一切，都是源於埃姆森請博羅科林幫了一個小忙，使博羅科林獲得了被尊重和被重視的感覺。
富蘭克林和埃姆森用過的方法，戴克也用過，當然也是通過信件完成的。
讓我們來看看這封信吧。
親愛的先生：
我不知道你是否願意幫助我解決一點小麻煩？
一年前，我向我的老闆建議，應該給建築師送一份詳細刊錄了我公司生產的所有建築材料的目錄。
現在隨信給你送上一份，請你查收。
這是本公司第一次提供這樣的服務，我建議老闆再次推出這項服務。
雖然老闆沒有反對我的提議，但要求我提供證明，以說明這些目錄對你們是有幫助的。
因此，我向你求助，希望你向我說明，這份目錄對你是否有幫助。
當然，除你之外，我還向其他49位建築師發出了同樣的請求。
我的目的是，希望你們評判和指引我。
為了不至於給你造成過多過大的麻煩，我隨信附上幾個簡短的問題，希望你能作答。
如果你能給我提供幫助，我真是感激不盡！我不敢拿這件事勉強你發表什麼意見，但你的意見對我而言卻是很重要的，將決定我公司是否繼續印製這份目錄，而我們依據的就是你的經驗和意見。
無論如何，我都感謝你的幫助。
銷售主管戴克 敬呈
在說了這麼多之後，我突然有一點擔心，因此我認為我有必要提出一點警告：在看了這些內容以後，有些人難免不會機械式地套用這種方法，這顯然不是一個好主意。
雖然我們的目的是讓對方有被尊重和被重視的感覺，但這並不意味著我們可以通過虛偽的阿諛奉承達到目的。
如果這樣做，是絕對不會有效果的。
儘管我們每一個人都希望得到別人的尊重和重視，但我們更希望別人是發自真心地尊重和重視我們，而不是虛偽的逢迎。
因此，我們務必要做到真誠。