第441章 在商言商（抱歉，之前章節弄錯，本章應該是接439章的內容）
（不好意思，發的時候把章節順序弄錯了，這一章本來應該是439章的後續的——哎，果然是因為最近布置的作業太多外加生病，把腦子燒糊塗了麼？）
房間裡，楊鑄一目十行地看著張林遞過來的商業計劃書，時不時地問了幾個問題，臉上看不出悲喜。記住本站域名sto55.com——說是商業計劃書，但這份明顯沒有被專人指導過的策劃書，頂多算是一個粗略的項目說明書而已。
五分鐘後，楊鑄輕輕把這疊不薄的文件放在茶几上，很有些角色代入感地看著很有些緊張的張林：「張總，可能你不太清楚，對於我們這些VC來說，天使投資環節其實更看重的是【人】這個因素，而非項目本身！」
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「僅從這份所謂的商業計劃書里的內容來看，我一不知道張總你以前曾經操盤過哪些項目，二不知道貴公司的核心團隊有哪些人，那些人的業務能力和穩定性怎麼樣——你叫我怎麼投？」
「要知道，哪怕你以前曾經失敗過N次，只要有類似的創業經歷，對於我們而言都是個極有價值的信息，總比一片空白來得強——畢竟，VC並不是PE，對於我們這些天使投資人來說，並不總是以勝敗論英雄，能夠摔倒那麼多次卻依然站起來，本身就說明了許多問題了。」
「但是……如果張總僅有精創這家公司不足一年的創業經歷，且公司的經營狀況並不如何良好，那麼對於我而言，跟一張白紙也沒什麼區別，實在是沒有這個勇氣往裡面投錢！」
此時剛剛進入21世紀，就連北上廣的大部分公司都沒怎麼弄明白VC與PE之間的區別，更何況城口這種國家級貧困縣的一家小公司老闆？
於是張林傻傻地看著楊鑄，腦海中一萬個為什麼奔流而過——投資不都應該看項目好壞麼，看人幹什麼？
當下咽了咽口水：「楊主管，可是我覺得我這項目很有市場前景啊！」
楊鑄笑了笑，繼續說道：「在商言商，希望張總不要覺得我說話難聽……」
「這個項目有沒有前景暫且不談，光憑你們公司的股權結構和註冊信息，就足以讓我在第一輪把這個項目槍斃！」
張林呆了：「精創科技公司是我獨資的啊，哪來的什麼股權結構？難道說要有其它股東才能融資？」
楊鑄搖了搖頭：「不，這個跟你現在有沒有股東沒有關係，重點是……你們公司註冊資本雖然是50萬，但這50萬卻是認繳的，你讓我怎麼敢往裡面投錢？」
說完，看著一臉懵逼的張林，楊鑄解釋道：「或許是因為張總你以前並沒有相關經歷，因此對於註冊資本認繳和實繳之間的區別不是很了解。」
「這麼說吧，如果這家公司一直是你獨資經營的，這50萬的註冊資本認繳還是實繳，其實在短期內沒有任何區別；」
「但是，如果我們現在注資進來了，成為了實繳股東，而你的註冊資本卻是認繳的，那麼貴公司就會面臨兩個非常大的風險！」
「第一、如果孵化中心項目開展的很順利，公司盈利了，那麼在分紅的時候，我們公司就能分走這個項目所有的利潤——畢竟按照公司法規定，股東是可以按照實繳比例來分配利潤的，我們在理論上可以分走這個項目所有的分紅！」
「那麼問題來了……作為一個項目發起者和重要合伙人，張總你連這種最初級的財稅法律知識都不具備，你讓我們怎麼放心把錢投進來？」
「第二，以貴公司現在的經營狀況，如果孵化中心項目不賺錢，屆時有很大概率對外欠債；」
「如果到時候債權人要求貴公司償還債務，那時候貴公司沒有資產可以抵充，債權人就可以要求貴公司申請破產，在進入破產程序的時候，註冊資本沒有實繳的你，就會被加速出資義務的到期，法院就會要求你立即把這50萬的註冊資本實繳上；」
「屆時，如果有人瞧中了貴公司與我們鑄投商貿合作的這塊招牌，借用時間差，在你被加速出資義務到期的過程中，出資購買張總你的股權並且接盤所有債務，在申請破產和解的同時，想要來個借雞生蛋——你說張總你到時候賣還不是不賣手裡的股份？」
「如果不賣，公司肯定就此倒閉，咱們兩家公司一別兩寬；」
「可要是賣了呢？如果人家打著我們公司的名義弄一些招搖撞騙的事情，屆時你讓我們公司臉往哪擱？——要知道，以貴公司的規模和經營項目，在十年內，除非是公司倒閉、被全資收購、上市或者你這位原始股東溢價回購，否則天使投資是沒有其它退出機制的！」
張林聽完，額頭上冒出了些冷汗，一咬牙：「楊主管，你放心，只要你答應投錢，回頭哪怕我把房子賣了再去借錢，也立馬把這50萬的註冊資金實繳了！」
楊鑄笑眯眯地點了點頭，似乎對張林的決心很是欣賞，轉頭卻是毫不留情：「張總，由一往無前的勇氣固然是值得嘉許，可是……在商言商，您這份商業計劃書，問題多多啊！」
張林和高猛對視了一眼，臉色有些不好看，猶豫了一下，張林小心翼翼地看著楊鑄：「楊主管，實不相瞞，這個項目我在心裡盤算了許久才勾畫出來的……不知道哪裡有問題？」
楊鑄用餘光瞥了瞥眉頭深皺的高猛，心想這個項目應該是這位高科長在心裡籌謀了許久才對吧？
當下散了幾根煙出去，笑眯眯地說道：「張總，我也不瞞你，在我們鑄投商貿的投資中心，有著自己的項目投資標準——簡單來說，一個項目及其核心團隊，需要具備11種特質中的6條以上，才符合我們的投資標準！」
張林聞言，心裡充滿詫異，心想鑄投商貿的投資中心不是才成立了一年的時間麼，怎麼就已經出台了投資標準？
不過轉念一想，鑄投商貿能在三年多的時間裡成長為那麼大一個企業，肯定有著自己的獨到之處，說不定這11種特質，就是根據他們公司自己的成長經驗來制定的。
當下不敢怠慢，打起了精神，虛心請教道：「楊主管，願聞其詳！」
看著這貨一臉恭敬地把點著的打火機遞了過來，楊鑄也不謙讓，大喇喇地把煙湊到上面點燃，深深吸了一口，這才說道：「這11種特質，其實更多針對的是創業團隊，而事實上，根據我們公司去年投資的一些企業效果來看，這些考察要素，制定的還是有一些道理的！」
「第一、清晰的願景（Clarity of purpose）——最好是一句話就能寫到你名片背面的那一種。」
「不要小看這個，清晰的願景，是對企業未來發展的一種大膽假設和描述，是企業及其員工需要永遠為之奮鬥並最終希望實現自我社會價值的理想藍圖，它回答的是【我們去哪裡】的質詢；」
「而且我們認為，願景的力量在於它處於可實現而又不可實現的模糊狀態——正確、美好的企業願景，就像遠航的燈塔，驅動著企業和員工永遠為之奮鬥，是指引方向、喚起希望、增進合作、激發力量的精神源泉；」
「而且，根據我們公司的切身體會和對外觀察，精神文化對於一個企業或者團隊其實極為重要，越有精氣神的初創公司，越容易成功！——事實上，如果連這個都沒有的話，就算項目方的團隊再專業，前景再好，我們也不會投資，因為這種缺乏價值凝聚力的團隊很容易在創業初期結束後就出現各種各樣的內部問題，甚至分崩離析！」
「事實上，漂亮國奈飛的創始人里德·黑斯廷斯也曾經說過，他從來不執著於策略，而是更加看重於問題本身和解決問題團隊的人是否有幹勁！」
「不過很遺憾，我並沒有從張總地口中或者從這份商業計劃書里看到任何有關於這方面的內容！」
「第二、巨大的市場（Large markets）——最好是需求已經存在，並且具有巨大發展潛力和空間的市場。」
「所以……張總你提出的這個孵化中心項目嘛，雖然潛在需求是肯定有的，但是受制於城口縣的經濟水平和企業數量規模，未來的規模並不會很大就是了——我估計，哪怕是這個項目得到了城口縣政府的支持，年營業額頂多也就能達到百萬級！」
「而且最重要的是……這個市場的試錯空間並不會很大哦！」
「不過你說的對，我們鑄投商貿這次來，本來就是帶著幫扶任務的，再加上如果有我們鑄投商貿的專人來配合小微企業孵化培訓的話，孵化的偏差率不會特別嚴重；因此這一塊，我勉強給你個及格分！」
「第三、精準的價值客戶（Rich customers）——說白了就是在一開始，就能鎖定那些真正有付費意願的人，並且立刻願意為你的產品而付費的客戶。」
「這一塊嘛，我個人覺得這個孵化中心項目還是具備的，畢竟據我了解，城口縣的小微農產品企業其實日子過的都有些艱難，如果能為他們提供一個可以走出去的機會的話，想必還是願意掏錢過來培訓的。」
「第四、聚焦（Focus）——說白了就是要有一個清晰而精準的賣點去打動你的目標客戶，以及你所提供的產品或者服務是否能夠給你的客戶提供真實而持續的價值。」
「這裡就不得不說張總你還是有眼光的，畢竟對於B端客戶，尤其是城口縣農產品行業的小微企業來說，沒有什麼能比我們鑄投商貿那龐大的展示、銷售渠道和合作機會更能吸引人的了，因此在這一點上，這個孵化中心項目，完全過關！」
「第五、痛點殺手（Pain killers）——說白了就是去尋找客戶的最痛點，然後給他們一個必須購買你產品服務的理由。」
「這一塊呢……其實我覺得這個孵化項目僅僅只是在及格線上掙扎。」
「畢竟，城口這邊的特色農產品雖然多，但小微企業的資金實力和人力資源水平卻是個大大的問題。」
「畢竟，我們鑄投商貿只是提供一個可能合作的機會而已，卻並不意味著參加了孵化培訓，就一定會與其達成合作——事實上，我估計著就算有人進行專項培訓指導，至少有過半的小微企業產品依然無法達到跟我們達成合作的硬性條件；」
「偏偏這些微小企業最害怕損失的就是他們原本就不充裕的資金；因此，我估計在開展項目的時候，那些企業肯定會在一些張總你根本無法給出的承諾上糾纏很長一段時間……成交效率和溝通成本嘛，自然也就降不下來！」
「第六、創意思維（Think differently）——簡單來說，就是嘗試採用不同的思維方式去創新、構建業務體系或者商業模式，甚至為此敢去走完全相反的路線……畢竟，在商場上，敢於跨界的流氓才是最狠的！」
「只不過在張總這份商業計劃里，我完全看不到這一點，說白了，你只是借鑑了東南某些省份地區的類同模式而已——畢竟，孵化中心已經不是什麼特別新的東西了，除了打算讓我們鑄投商貿為你們背書外，我在商業模式和業務體系上看不到任何的創新！——說白了，還是走賣培訓的單一贏利點那一套，就連業務流程都是一模一樣的。」
「第七、團隊基因（Team NDA）——咱們華夏有句老話，兵熊熊一個，將熊熊一窩；這裡面的道理張總自然知曉，我就不多說什麼了。」
「一個公司或者團隊的NDA，往往在最初的90天內就會形成，並且很難逆轉；因此真正聰明的創業者，哪怕是在草創期間，也會非常謹慎地選擇自己的合作夥伴和核心團隊，為此哪怕多付出點股份和薪資也在所不惜。」
「因此從貴公司的股權架構上來看，張總你似乎對自己很有信心，要不然不會選擇獨資，只不過……很可惜，從貴公司的經營表現來看，似乎並不是如此呢！」
張林的表情有些不自然，雖然楊鑄並沒有直接明言，但話里的意思就差直接指著他鼻子罵「眼高手低的廢材」了！
楊鑄把他的表情納入眼裡，不以為意地笑了笑，繼續說道：「第八、靈活性（Aglity）——天下武功唯快不破，任何企業都要在市場的浪潮中保持足夠的靈活性和敏銳度。」
「從這一塊來說，孵化中心項目存在著天然的缺陷——畢竟未來的主業務是給小微企業做培訓，而非身處於市場第一線，況且城口這個地方距離一二線城市有著實遠了些，一手的及時信息很難在第一時間內接受的到；」
「偏偏我們鑄投商貿雖然有著龐大而及時的線上反饋信息，但無論如何，一些核心數據和關鍵信息是不可能分享給貴公司的，因此敏銳度這塊，很難就此談起。」
「而且由於孵化中心項目的商業模式設計本來就是單一贏利，不管是資源配置還是人力儲備，從段時間看來很難具有快速調節業務方向的能力，因此嘛……在這一塊上，貴公司雖然船小，但是真的說不上好調頭。」
「第九、適應外部環境的能力（Resilience）——在這個經濟高速發展且環境詭譎的年代，不管公司大小，都需要不斷磨練升級團隊適應能力來面對這個瞬息萬變的市場，並且擁有持續下去的能力。」
「按理來說，作為城口這種邊遠國家級貧困縣的一家企業，我應該在這塊對貴公司放低標準才對，但是很可惜……誰叫你們打算開展的是孵化項目呢？」
「本著為那些小微企業負責的態度，作為培訓的主體，你們必須遠遠比他們更專業、更與時俱進才行！」
「不過很可惜，還是那句話，你們既不可能深入市場一線去感受市場瞬息萬變的真實變化，受制於地理區域限制，也不可能與主流市場消費者親密接觸，甚至如果有某一天，孵化項目不得不尋求新的突破點，以你們的情況，也很難有所作為；」
「因此即便是我還沒去考察你的核心團隊，但從我的經驗來看，給你打一個不及格應該不會有多冤枉你！」
張林張張嘴，想要辯解什麼，但想起自家公司的實際情況，卻只能默然嘆了口氣——楊鑄說的沒錯，作為城口縣的一家本地企業，不管是他也好，他手下的員工也好，光營銷理念差這一塊，至少就滯後北上廣5年以上，就更別提捕捉一線市場信息的能力了。
楊鑄見他竟然沒有辯駁，微微點了點頭，繼續說道：「第十、樸素節儉（Frugality）——在項目初創階段，需要將錢花在刀刃上，不要以為小錢無所謂，事實上，大部分創業者都不具備強悍的財務管理能力，因為那些看不見的小錢而掛掉的優質項目數不勝數！」
「因此，一個優質的公司，必須要砍掉所有不必要的開支；但必須要明白，不該亂花的錢固然不能花，但該花的錢，卻一定不能摳門——張總好歹當了近一年的老闆，對於這方面應該有所體會才是，我就不多說了。」
「嗯……在這一塊上，其實我到沒有擔心太多，畢竟如果張總沒傻到四處酒桌公關去拿業務的話，這個孵化項目除了人員工資和內訓費用外，其實開支並不算大——據我所知，城口的房租並不貴，況且縣正在謀劃建立一個工業園，如果不出意外的話，貴公司未來肯定要搬到那裡，如果能爭取點政策優惠，房租這個一線城市企業最大的開支，對於貴公司而言，反而並不起眼。」
「最後一個，也是第十一、量力而為（Inferno）——國人最是喜歡面子，因此【有多少資源干多大的事情】這個特質，在咱們國家特別重要。」
「其實說真的，根據我們公司去年監測到的企業數據來說……錢真的不是創業項目的第一要素；」
「我們投資過項目里，不乏是從一點點啟動資金開始，然後逐步滾雪球發展起來的；」
「而他們的成功有一個共同的特質——不管是被迫還是主動，他們的運營都謹慎無比，在保持高度專注的同時，絕對不會因為自己的面子、人情世故，或者是別人的吹捧，就去盲目做一些超出他們資源或者能力範疇的事情；」
「事實上，任何一個被值得投資的賽道，都有著基數足夠的、有著急切需求的潛在客戶；」
「只要你能夠真正沉下心來做好內功，再加上優秀的團隊去提供優質的產品服務，那麼不需要太多的錢和資源，就足以讓你成功——固然初期會走的略顯艱難，但要不了多久就會發現，越來越多的錢和資源會主動找上你，道路也會越來越寬廣！」
看著楊鑄很有些意味深長地看著高猛，張林一下子有些摸不准這話到底是在勸告自己還是在警示高科長。
說到最後，楊鑄總結道：「總之，這十一條特質，根據行業的不同，每一條的權重也都有所不同，至於其中的權重比嘛，由於涉及到公司內部信息，我就不多說了；」
「不過張總畢竟也不是剛踏入社會，自己更是做了近一年的老闆，應該能大體清楚哪些東西會更重要一些，」
「所以呢……張總不妨假設自己是一名VC，給這個孵化項目打打分？」
張林聞言，臉色有些發苦；這哪裡還需要打分啊？
如果他是投資人，光就「市場容量過小」這一條，就足以把面前的這份商業計劃書丟進垃圾堆里，還談什麼其它？
只不過看著高猛一臉的憤郁和隱約的不死心，他還是鼓足了勇氣，艱難的問道：「那麼……楊主管，意思是貴公司對這個孵化中心項目並不看好嘍？」
楊鑄點點頭：「這是肯定的，這個項目從正常投資的角度來說，並沒有太大價值。」
雖然早就有心理準備，但聽到這話時，張林還是表情一黯，渾身仿佛被抽走了所有力氣。
正當張林擠出身體裡最後一絲力氣，打算起身告辭時，卻聽到楊鑄悠悠地說道：「所以……先給你投一百萬，試運營一年來看看效果怎麼樣？」
此言一出，不僅張林的嘴巴可以塞得下拳頭，就連一旁的高猛也是滿臉的難以置信：「楊、楊主管，你不是說……？」
楊鑄嘆了口氣，幽幽地說道：「所以我才說是從正常的投資角度來看啊！」
「不過，誰叫我們公司身上還背著任務呢？」
「況且，這個項目千不好，萬不好，唯獨有一點你們說的對……人的思想觀念問題，才是制約本地經濟發展的最大障礙」
「而搞這個孵化中心，對於現在城口縣的小微企業主來說，雖然說不上能起到脫胎換骨的作用，但是……總歸是聊勝於無吧！」
聽到這個解釋，面面相覷的張林和高猛心中升起一種莫名的荒謬感——一百萬的投資啊，竟然就只圖個「聊勝於無」？
見到這兩人在那發呆，楊鑄瞅了瞅手機上的時間，略有些不耐煩地看著他們：「一百萬，試營運一年，張總追繳註冊資金後簽合同，我們公司要占20%的股份……答不答應麻煩給句話！」
「答應！肯定答應！」張林和高猛回過神來，齊齊應道……
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