第21章 沒權時，做事的方法和步驟（2）
第21章 沒權時，做事的方法和步驟（2）
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找出你的方法
創新並不一定需要天才，創新只在於找出新的改進辦法。思兔閱讀520官網
任何事情的成功，都是因為找出了把事情做得更好的辦法，世界上所有的大發明、大發現均是如此。
如果你在某方面有了創新，你便會贏取令人刮目的新的身價。
《伊索寓言》里有這樣一個小故事：
一個暴風雨的日子，有一個窮人到富人家討飯。
「滾開！」
僕人說，「不要來打攪我們！」
窮人說：「只要讓我進去，在你們的火爐邊烤乾衣服就行了。」
僕人以為這不需要花費什麼，就讓他進去了。
這個可憐人，請求廚娘給他一個小鍋，以便他「煮點石頭湯喝」。
「石頭湯？」
廚娘說，「我想看看你怎樣能用石頭做成湯。」
於是她就答應了。
窮人於是到路上揀了塊石頭洗淨後放在鍋里煮。
「可是，你總得放點鹽吧。」
廚娘說，她給了他一些鹽，後來又給了豌豆、薄荷、香菜。
最後，又把能收拾到的碎肉末都放在湯里。
當然，您也許能猜到，這個可憐人後來將石頭撈出來扔迴路上，美美地喝了一鍋肉湯。
在這則寓言的結尾，伊索總結說：「堅持下去，方法正確，你就能成功。」
說到創新，說到成功，可能大多數人會說，這跟我沒有什麼關係。
因為我們大多數所理解的「成功」與「創新」，往往是指那些在人類歷史上影響深遠的一些重大發現和發明，如青黴素的發明，雜交水稻的培育，人類基因組「密碼」的破解，等等。
是的，這些都是創新的結果，是人類發展史上了不起的發明，而發明或發現這些的人士，毫無疑問都是成功者。
但是，創新並不只是某些行業的專利，也不是超常智慧的人才具有創新的能力。
你也可以創新，你也可以成功。
在日本，一家知名味精公司的社長對全體工作人員下達了「成倍地增長味精銷售量，不論什麼意見都可以提，每人必須提一個以上建議」的命令。
於是，營業部門考慮營業部門的建議，宣傳工作琢磨宣傳工作的，生產部門打算生產部門的，大家紛紛提出銷售獎勵政策、引人注目的GG、改變瓶裝的形狀等方案。
然而，一位普通女工卻苦於提不出任何建議來。
她本想以「無論如何也想不出」為由而拒絕參加，但考慮到這是社長的命令，並且言明不論什麼建議都可以，所以她覺得拿不出建議有些不合適。
就在這當中，某日晚飯時，她想往菜上撒調味粉，由於調味粉受潮而撒不出來，她的兒子不自覺地將筷子捅進瓶口的窟窿里，用力往上攪，於是調味粉立時撒了下來。
在一旁看著的女工的母親對女兒說：「如果你提不出社長讓提的建議，你把這個拿去試試看。」
「這個？
！」
「把瓶口開大呀！」
「這樣的提案！」
女工本來有些不以為然，但是又無其他建議可提，於是就提出了把味精瓶口擴大一倍的提案。
審核的結果出人意料。
女工提出的建議竟進入15項得獎提案之中，領得獎金3萬日元。
而且此提案付諸實施後，銷售額倍增，為此，女工又破例從社長那裡領取了特別獎，其身價在社長眼裡又一次上漲了。
受寵若驚的女工想：「出主意，出主意，原來以為很難，沒料到這樣的提案竟然也得了獎。
像這樣的提案，一天能提上兩三個。」
所以說，創新並不一定需要天才。
創新只在於找出新的改進辦法。
任何事情的成功，都是因為找出了把事情做得更好的辦法，而且世界上所有的大發明、大發現均是如此。
這只是一個方法！是一個實在沒有辦法被逼出來的方法！然而這卻是一個成功的方法。
之所以這樣講，是為了要告訴你一個道理，那就是你也可以找出屬於你自己的方法，只要你的方法與眾不同，也許它就是一個好方法。
關鍵在於你要去找，而不是坐在那裡想：這肯定是一個糟糕透頂的方法！如果你總是這樣想的話，那麼有一點可以肯定的是：你肯定已經輸掉了！
找出你的方法，實現你的夢想！成功就是這麼簡單！
臉皮薄難成大事
有些人臉皮太薄，自尊心太強，經不住拒絕的打擊，只要略一受阻，他們就臉紅，感到羞辱、氣惱，拂袖而去，再不回頭，甚至與對方爭吵鬧崩。
表面看來這種人似乎很有幾分「骨氣」，其實這是心理素質過於脆弱的表現，只顧面子而不想千方百計達到目的的人，很難辦成事情，更難有大的事業發展。
因此，在求人辦事時，不要抱著自尊不放，為了達到目的，必須增強抗挫折的能力，碰個釘子臉不紅心不跳，不氣不惱，照樣笑容可掬地與人周旋，只要還有一絲希望就要全力爭取，不達目的決不罷休。
有這種纏住不放的意志，才能把事情辦成。
另一方面，軟纏硬磨消耗的是時間，而時間恰恰是一種辦事武器。
時間對誰都是寶貴的，人們最耗不起的是時間。
所以，如果你以足夠的耐心，擺出一副「打持久戰」的姿態與對方對壘時，就會對對方的心理產生震懾，足以促其改變初衷，加快辦事速度。
所以，你要沉住氣，耐心地犧牲一點時間，這樣就可以爭取到更多的時間。
有個拉保險的業務員，到一家餐廳拜訪餐廳老闆，老闆一聽是保險公司的人，笑臉倏地收了起來：「保險這玩意兒，根本沒用。
為什麼呢？
因為必須等我死了以後才能領錢，這算什麼呢？」
「我不會浪費您太多的時間，您只要給我幾分鐘的時間讓我為您說明就好了！」
業務員並不退縮。
「我現在很忙，如果你的時間太多，何不幫我洗洗碗盤呢？」
老闆本來是以開玩笑的口吻戲謔他，沒想到年輕的保險員真的脫下西裝外套，捲起袖子開始洗了。
老闆娘嚇了一跳，大喊：「你用不著來這一套，我們實在不需要保險！所以，不管你怎麼說，怎麼做，我們絕不會投保的，我看你還是別浪費時間！」
這個業務員每天都來洗碗盤，老闆依舊是鐵石心腸地告訴他：「你再來幾次也沒用，你也用不著再洗了，如果你夠聰明，趁早找別家吧！」
但是這位有耐心的業務員依然天天來洗，10天、20天、30天過去了。
到了第40天，這個討厭保險的老闆，終於被這個青年的耐心打動了，最後答應他投高額保險，不僅如此，而且還替這位有耐心的年輕業務員介紹了不少生意。
催問很有講究，催問時，態度要誠懇，語氣應平和。
即使受了冷遇，碰了釘子，或者處理者發了火，你也要沉住氣，只要問題能處理，受點委屈也值得。
你仍然要心平氣和地陳述你的看法。
求人辦事時，說話要注意用語的分寸，多用懇請語氣，千萬不可用「怎麼還不處理呀？」
「不是說今天就給我答覆嗎？
為何講話不算數？」
「你們到底什麼時候解決？」
「這個月底前必須處理！」
等等的責問句或命令句。
如果改換另一種詢問口氣，可能效果會好得多。
不能有急躁情緒，要耐心地、不厭其煩地登門拜訪，申訴你的理由和要求。
別指望很快就能得到答覆和處理，要有長期作戰的心理準備。
俗話說：「人心都是肉長的。」
不管雙方認知距離有多大，只要你耐心周旋，纏住別放，用行動讓對方感到你十分有誠意，就會促使對方去思索，進而理解你的苦心，從固執的框子裡跳出來，那時你就將「纏」出希望了。
用小事結交情，有交情做大事
法國曾經流行一本名叫《小政治家必備》的書。
書中教導那些有心在仕途上有所作為的人，必須起碼搜集20個將來最有可能做總理人的資料，並把它背得爛熟，然後有規律地、按時去拜訪這些人，和他們保持較好的聯繫，這樣，當這些人之中的任何一個人當上總理，自然就很容易記起你來，大有可能請你擔任一個部長的職位了。
這種手法看起來不大高明，但是非常合乎現實。
一名政治家在他的回憶錄中提到：當他被委任組閣的受命伊始，心情很是焦慮。
因為一個政府的內閣起碼有七八位部長，如何去挑選這麼多的人選呢？
這的確是一件難事。
因為被選的人中除了有一定的才能、經驗之外，最要緊的一點，就是「和自己有些交情」。
和別人有交情才容易得到別人的賞識，不然的話，任你有通天的本領，別人也不知道。
由此可見，人和事之間的關係是：通過做事認識更多的人，認識更多的人之後做成更大的事。
平時多溝通，急時有人幫
現代人生活忙忙碌碌，沒有時間進行過多的應酬，日子一長，許多原本牢靠的關係也會變得鬆懈，朋友之間逐漸淡漠，這是很可惜的。
這就需要大家一定要珍惜人與人之間寶貴的緣分，即使再忙，也別忘了溝通感情。
有位剛去美國的人給他的國內朋友來信說：「我們在這兒也沒有什麼社交生活，我們難得去看看朋友，這當然是因為我們初到異境，認識的朋友不多，但後來我聽說，其他的人也一樣……」
「我們每星期工作五天，星期六和星期天都去郊外，這是一種家庭式的生活。
就是說，要去郊外，就跟自己的家人一起去。」
「我們不能利用假期去探望朋友，因為一到假期，誰都不在家，除非朋友患病在床……」
「但我們常常和朋友通電話，這是我們唯一可以應酬朋友的方法，我們無事也打電話，哪怕是寒暄幾句，或者講些無關緊要的事。」
「但有事情時，我們會立刻聚在一起的。
比方說上星期我兒子肚子痛，我急忙起來打電話給友人江醫生想辦法，他馬上駕車從70公里外趕到，初步診斷，認定他患了盲腸炎，就用他的車子送孩子進醫院做了手術……」
有事之時找朋友，人皆有之，無事之時找朋友，你可曾有過？
不知你有沒有過這樣的經驗：當你遇到了困難，你認為某人可以幫你解決，本想馬上去找他，但後來轉念一想，過去有許多時候本來應該去看看他的，結果都沒有去，現在有求於人就去找他，會不會太唐突了？
甚至因為太唐突而遭到他的拒絕？
在這種情形之下，你就會有些後悔「閒時不燒香」了。
友情投資，宜走長線
做人做事，不可急功近利。
友誼之花，須經年累月培養。
善於放長線釣大魚的人，看到大魚上鉤之後，總是不急著收線揚竿，把魚甩到岸上。
因為這樣做，到頭來不僅可能抓不到魚，還可能把釣竿折斷。
他會按捺下心頭的喜悅，不慌不忙地收幾下線，慢慢把魚拉近岸邊；一旦大魚掙扎，便又放鬆釣線，讓魚游竄幾下，再又慢慢收鉤。
如此一收一放，等到大魚筋疲力盡，無力掙扎，才將它拉近岸邊，用提網兜拽上岸。
求人也是一樣，如果逼得太緊，別人反而會一口回絕你的請求。
只有耐心等待，才會有成功的喜訊。
有一位小公司的老闆靠承包那些大電器公司的工程謀生，起初他的日子也過得很是困難。
但後來在一位高人的指點下，這位窮老闆很快掌握了制勝的秘訣。
與一般企業家的不同之處是：他不僅奉承公司要人，對年輕的職員也殷勤款待。
誰都知道，這位窮老闆並非無的放矢。
事前，他總是想方設法將電器公司中各員工的學歷、人際關係、工作能力和業績，作一次全面的調查和了解，認為這個人大有可為，以後會成為公司的要員時，不管他有多年輕，都會盡心款待。
這位窮老闆這樣做的目的是為了日後獲得更多的利益作準備。
這位老闆明白，10個欠他人情債的人當中總會有幾個能給他帶來意想不到的收益。
他現在做的「虧本」生意，日後會利滾利地收回。
所以，當自己所看中的某位年輕職員晉升為科長時隔不久，他會立即跑上去慶祝，並送上禮物，同時還邀請他到高級餐館用餐。
年輕的科長很少去過這類場所，因此對他的這種盛情款待自然倍加感動，心想：我從前從未給過這位老闆什麼好處，並且現在還沒有掌握重大交易的決策權，這位老闆真是位大好人！無形之中，這位年輕科長自然產生了感恩圖報的意識。
正在受寵若驚之際，這位老闆卻說：「我們公司能有今天，完全是靠貴公司的抬舉，因此，我向你這位優秀的職員表示謝意，也是應該的。」
這樣說的用意是不想讓這位職員有太大的心理負擔。
這樣，當有朝一日這些職員晉升至處長、經理等要職時，還記著這位老闆的恩惠，因此在生意競爭十分激烈的時期，許多承包商倒閉的倒閉，破產的破產，而這位老闆的公司開得越來越火，究其原因就是由於他平常關係投資多的結果。
綜觀這位老闆的「放長線」的手段確有他「老薑」的「辣味」。
這也揭示了求人交友要有長遠眼光，儘量少做臨時抱佛腳的買賣，而要注重有目標的長期感情投資。
同時，放長線釣大魚，必須慧眼識英雄，才不至於將心血枉費在那些中看不中用的庸才身上，以免日後收不回成本。
多聚人情，慎用人情
人情好比存款，不能濫用。
人們常說，好鋼要用在刀刃上，人情也是這樣，尤其對於普通人來說，能夠幫助你的情義或能夠保護你的人是有限的，要好好珍惜。
「人情世故」總是夾雜著真誠與虛偽的成分。
雖然是一種形式，卻是維繫人與人之間關係必不可少的，因此，除非離群索居，遺世獨立，否則任何人都無法擺脫「人情世故」的糾纏。
也許你不喜歡這種形式上的東西，但既然身處社會，此事就萬萬不能疏忽。
人情世故雖然不一定能為你立即帶來多少好處，但多施恩澤，助人為樂，即使你是一個窮人，沒有多少的資源，但有時無意隨手幫的忙，都有可能在今後的日子裡得到回報。
作為一個普通人，本來可用的「資源」就非常少，在社會上的地位往往處於最基層。
要想為自己創造一個良好的生存環境，就必須把工夫下在平時，所以在平時，你就要注意多聚人情。
因為人情就像銀行存款一樣，你存得越多，可領出來的錢就越多，存得越少，可運用的資源就越少。
福澤深厚的人總是有貴人相助，並不總是運氣好。
你越是樂於助人，解人之困於危難，在危急的時候就越有人來幫助你渡過難關。
所謂「人助者天助之」，就是這個道理。
有些人喜歡用「人情」來辦事，以顯示自己的人脈之廣，以此來炫耀自己。
但要知道「人情」是有限的，你若和別人只是泛泛之交，你能要他幫的忙就很有限，因為他沒有義務和責任幫你的忙。
如果你一次又一次地要他幫你的忙，結果可能是你們之間的感情開始轉淡，接著別人對你避之唯恐不及，要麼就是別人認為你這個人不通人情世故，那麼有可能進一步發展的情分就此中斷了。
這是因為你的人情存款只有那麼一點點。
要好好地把握友誼的親密度，不可太淺，也不可太過，否則只會適得其反。
好朋友見面和交往的機會當然比其他人要多得多，可是任何事都有個「度」，超越這個界限你得到的就是相反的結果。
所以請朋友幫忙要注意，第一，弄清楚你和對方的情分如何，再決定是不是找他幫忙；第二，就是即使對方曾經欠你情，你也不可抱著討人情的心態去要求對方幫忙，因為這有可能引起對方的不快，特別是喜歡斤斤計較的朋友，你們交情再深，也不可輕易找他幫忙；第三，人情要有適度的回饋，也就是要懂得「還人情」。
以朋友找朋友
中國人都有老鄉的觀念，都是非常注重感情的，「老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪」，這「淚」「汪汪」直流，深刻道出了彼此內心的那種感受，似乎相互之間已不止是同住一個地方那麼簡單，而且與別人相比，有一種親情混雜在情感之中。
同吃過一個地方的飯，同住過一個地方的房，這種說不清、道不出的感情很特別，它促使著老鄉關係的穩定發展。
國人自古以來，有這樣一個傳統，那就是同姓或聯姻的家庭同住在一處，比如什麼林家村、李家村，說的就是同一村中大家既是鄰居，又是親戚，對外則又都是老鄉，彼此血緣承自一脈，大家都是一家人。
隨著社會的發展，交通開始便利起來，人類的不斷遷移也促進了交通工具的進步。
因此，人們越來越不安分於在那種傳統的封建大家庭中生活，他們需要與不同姓或不同鄉的人進行交流，迫切想到外面去走一走、看一看，就連儒家也提倡讀書人多出外走走「行萬里路，讀萬卷書」。
就這樣，人不斷地出去，有的就在異鄉停留下來，定居繁衍，時間久了，同在異鄉的人便根據地域自然形成一種關係，那就是老鄉關係，但這種關係，深挖起來，其中還有一層也許近、也許遠的血緣關係。
既然是有血緣關係的老鄉，那就更是一家人了，不但親上加親，而且都認同一個祖宗，有事求你幫忙自然是分內之事。
因此，在處理老鄉關係上，不要只限於地域上的相同或相近，更要懂得在這一層基礎上深挖一層，說不定找到了彼此之間的裙帶，那這關係不就更容易搞定了嗎？
宋某是清朝末期人，參加科舉屢試未中，最後總算得了一個秀才頭銜，在偏僻的小山溝里當一個私塾先生，教村里幾個兒童以換取日常之糧食與衣物。
宋某雖說不能金榜題名，但博學精深，對自己學生的教育非常重視，千方百計地教學生些「格物致知」之學，雖說山村偏僻，但在那時，西方的知識也有所傳來，宋某異常欣賞，遂經常教這些知識給學生。
有一次，為了給學生建一間動植物標本保存室，他想方設法地去籌錢，村里借了去鄰村，鄰村借了就到鄉里……最後，在實在找不到出路的情況下，他到了城裡，希望找幾個老鄉想想辦法。
當聽說有一個老鄉現已有家財萬貫之時，他欣喜若狂，滿懷希望地前去借錢，卻不料這位老鄉吝嗇異常，一個子兒也不給就把宋某給趕了出來。
宋某原乃清高之人，現遇到這種屈辱，叫他如何咽得下。
不過，冷靜之後，宋某想到這個老鄉對村里特別是兒童教育還非常有用，跟他關係搞好了，以後的教育經費就好辦了，於是，他想出了一計去見這位老鄉。
那時不比現在，親屬輩分之間不大在意了。
那時的親屬輩分非常嚴格。
爺是爺叔是叔，就是你比一個人大了十幾歲甚至更大，但人家輩分比你高，你就得叫人家爺。
宋某找來族譜，經過認真查找，他發現自己比這位老鄉高了一輩，嚴格上來說，這位老鄉應叫宋某「表叔」，儘管宋某年齡只有31歲，而那位老鄉年齡卻已58歲了。
最後，在族譜面前，這位老鄉再也不敢如此囂張了，在自己的長輩面前，他只有遵循幾千年來的「禮」，而宋某最後輕鬆借到了所需的經費。
宋某在這裡可以說出奇制勝，耍了一個花招，鑽了一個空子，但從根本來說，就是他找到了與這位老鄉的裙帶關係，續上了血緣關係，在兩重力量的壓迫下，那位老鄉的吝嗇之心也不得不變一變了，或許，漸入老態的他也想以後葉落歸根吧！
所以，在與老鄉相處時，並不是所有的老鄉都那麼好說話，總會有一些非常難相處的人，這跟人的性格有一定關係。
也許在地域的觀念上，他並不看重；或者是因為個人的價值觀不同，只懂索取，而不知付出，這樣的老鄉就很難相處了。
但這時不妨來點「旁門左道」，不要死鑽牛角尖，要想方設法找出與他在血緣上相連的地方，當然，這裡的想方設法不是要你去騙，而是要你去找，努力地去找。
七大姑、八大姨，或者他的爺爺的堂弟的妻子是你外公的妹妹，要不然有可能你的姑媽的表哥的侄子的女兒是他的妻子。
這要一找起來，有可能就能找出一點端倪，畢竟，既為老鄉，同住一個範圍之內，彼此血緣相近的可能性非常之大。
這樣看來，無論近親、遠親，只要是「親」，就可在老鄉關係上再加一層基礎，底子再牢靠些，以後的關係就有可能發展得更快、更好些。
任何人面對「親」人，無論是近是遠，在接待的態度上，總會與別人有些許的不同，也不論這不同點有多大，這就可能與之搞好關係。
既然中國人對老鄉有特殊的感情，學會利用同鄉關係，不但可以多交幾個朋友，更重要的是辦事時能得到關照，萬一自己在外面有了什麼麻煩，也可以有「徵用」別人的資本。
那麼，該怎樣拉近老鄉關係呢？
1.利用鄉音
既然是老鄉，就必然有共同的特點存在於雙方之間，其中最重要的一點就是「鄉音」。
用家鄉話作見面禮，不需要物質上的東西。
運用這種方法的場合，最好是在異鄉，因為在異鄉才會有戀鄉情緒，才會「愛鄉及人」，這時再來個「他鄉遇老鄉」，哪有不欣喜之理。
對方離鄉愈久，離鄉愈遠，心中的那份情就愈沉、愈深。
因此，越是這種情況，越要運用「鄉音」這種技巧，你就會得到老鄉所帶給你的種種好處。
2.利用鄉產
在與老鄉打交道時，一般人都會有這樣一種想法：既為同鄉，互相幫忙，理所應當，還送禮物給對方，這不太俗了嗎？
這種想法在某種特定意義上來說，是有一定道理的，但就廣義來說，則是謬論。
老鄉與其他關係不同之處就在於，老鄉之間的關係是以地域為紐帶的，有一份「圈子」內的情存在於心上。
「鄉產」也許是很普通的東西，本身並不貴重，但在「鄉產」上所包含的情意卻非「鄉外人」能看出來，體會出來的，它會起到勾起老鄉思鄉之情的作用，然後會在這種感情的支配下，對你這位老鄉「另眼相待」，照顧有加。
3.利用鄉情
一個人，無論是出自什麼原因，離開家鄉，離開生他的土地，也許一開始並不感到有什麼難過，但時間一久，或在他鄉碰到不習慣的生活習俗，或遇到挫折，他就會感到家鄉的親切、家鄉的美好。
也許，這個時候，一個人才會深深地感到，自己在家鄉上有割不斷、丟不掉的感情寄託，那是支持著遊子出外去闖世界的精神依靠。
民國年間，由於軍閥割據，因此各個集團為維護自己的勢力，老鄉關係在這時受到了格外的重用。
閻錫山是山西五台人，當時山西就流傳著這樣一句話：「會說五台話，就把洋刀挎。」
閻錫山重用五台同鄉，山西省政府的重要位置，大多都被五台人占據；陳炯明是廣東海豐人，他做了廣東提督後，大用海豐人，省政府里到處都能聽到海豐話；孔祥熙是山西人，他在金融系統重用山西人，理由則是「山西人會理財……」
生活在現代社會中的人也不可忽視老鄉的作用。
羅某是個早年離開家鄉出外闖蕩的遊子，現在異鄉成家立業，家庭生活美滿，但美中不足的是，羅某一直為沒回家鄉而感到遺憾，一直盼望著能在這裡多碰上幾個老鄉以緩解思鄉之情。
恰在這時，同在這個城市的另幾位老鄉，深感有必要成立一個老鄉會，定期聚會，加深感情，有什麼事大家以後可以多加照應。
羅某一接到邀請，就毫不猶豫地加入到其中，積極籌劃、聯絡老鄉，把這個同鄉會當成了自己的又一個「家」，並成為其中的領導者之一。
經過兩年的時間，同鄉會終於發展到了具有近500人的規模，羅某也等於多認識了近500人，這些老鄉，各行各業，貧窮富貴，兼容並包，用羅某自己的話說：「我現在辦什麼事都很方便，只需一個電話，或打聲招呼，我的老鄉就會為我代勞……」
正是因為羅某充分認識到了同鄉會的重要性，他才會積極主動地去結交老鄉，才會有了這麼大的一個可以借力的群體，這於己、於他人又何止是簡單的一些方便呢？
所以，結交好老鄉關係，對於幫助自己辦事成功，作用是不可低估的。
以裙帶連裙帶
親故親故，無親不故。
親之所以親，就是因為彼此有血緣關係或姻親關係。
因此也就有了「一人飛升，雞犬升天」之說，蒲松齡在《聊齋志異·促織》里的這句話道出了「親」的性質、精髓。
著名詩人徐志摩當年拜師學藝，就多虧了一位親戚的引見。
徐志摩還在7歲的時候，就已非常聰明，且對語言及文學方面表現出濃厚的興趣，但直到15歲了，他還覺得自己在這方面的學習長進不大，迫切需要一位精於此道的老師來指點他。
當聽說有一位叫梁子恩的人在這方一面很有造詣時，他很想投入其門下去學習，但苦於沒有人從中引見。
恰巧的是，徐志摩的表舅與梁子恩是同窗好友，於是，他就前往表舅家請求表舅從中為其引見。
在與表舅的一席交談中，徐志摩充分表達了自己的迫切願望，他那堅定而又略帶哀婉的語氣，以及對長輩的謙恭之情，深深打動了表舅，使表舅覺得此子乃可造之材，於是，最後答應了他，並親自帶徐志摩去梁子恩的家，讓其拜在梁子恩的門下，從此，老師的輔導加上自身的努力，徐志摩在詩歌上的造詣突飛猛進，最終成了一位著名的詩人。
從這個故事我們可以看出，在利用親戚關係時，言語起了很大作用，可以說，善用親情在很大程度上要善用語言去說服對方，感動對方。
除了言語技巧外，在中國的親屬往來中，也可以用「投桃報李」之法。
這種方法看似簡單、平常，但運用起來往往因人而異，結果大有不同，這其中也是有奧秘所在的。
「投我以桃，報之以李」，《詩經·大雅·抑》中的這句話，道出了人際關係中的酬報原則。
在社會交往中，任何人都免不了幫別人的忙，也免不了為別人所幫忙，正所謂：人人為我，我為人人。
但或許很多人都有這樣的感受，在親屬往來中，當求助於親戚時，出於親戚關係，表面上很爽快地答應了下來，可真正做起來時，卻會拖拖拉拉，或藉故推託。
為什麼呢？
在親戚的眼中，求助人即使是與他有血緣關係的人，也是社會中的一個普通人，當彼此之間並沒有很近或很深的血緣關係時，親戚無須加以特別照顧。
因此，在利用自己的親戚關係之前，何不先讓人家利用一回，讓對方欠下一個人情，或者乾脆說，讓對方小小地利用一回，欠下一個小小的人情；繼而，在「投桃報李」的社會道德的約束下，在親情的基礎上加上恩情，何愁所求之事不成？
清朝末期，慈禧太后權傾朝野，但有誰知道她是如何從一個普通的八旗女子登上太后的寶座的呢？
說到這裡，就不能不談談安德海--慈禧太后的一個遠房親戚。
慈禧太后原名葉赫那拉氏，16歲時被咸豐帝選秀女時選中，作為一個普通的秀女，入宮之後，葉赫那拉氏每天對鏡梳妝，精心打扮，等候著皇帝的臨幸。
可是，很長一段時間過去了，也不曾見過皇帝的人影。
因為皇上妻妾眾多，如今又來了這麼多秀女，哪裡顧得過來。
所以，葉赫那拉氏也和無數的宮女一樣，被冷落在宮中桐蔭深處。
然而，葉赫那拉氏可不甘心這樣無聲無息地待下去，她的小腦瓜飛快地轉著主意：憑個普通秀女，要接近皇上幾乎是不可能的。
但她懂得：人托人，能上天。
於是，她找到了同是鑲藍旗的親戚，現在是皇帝身邊的太監總管（紅得發紫的大紅人）--安德海，請求他幫忙，安德海一見是一位不很熟悉的親戚，起初並不熱衷於幫助葉赫那拉氏。
很快，葉赫那拉氏就明白了這個道理，把每月由內務府發給的月銀攢起來，買通安德海來打聽皇上的消息。
俗話說：「拿人錢財，替人消災。」
不久，葉赫那拉氏得到安德海送來的消息，說：「近幾日咸豐帝每天飯後便乘坐小轎從初宮到水木清華閣去午睡避暑，來回都從桐蔭深處經過。」
於是，葉赫那拉氏抓住機會，每天午後打扮得花枝招展在那裡婉轉高歌，從此地經過的咸豐帝被她的歌聲與美貌迷住了，當即叫葉赫那拉氏到他的初宮去，召幸了她。
不幾日，葉赫那拉氏便被封為貴人，但她仍不滿足，繼續給安德海以恩惠，而安德海在親情與恩情的「威逼」下，成了咸豐帝與葉赫那拉氏之間的橋樑，及時地把咸豐帝的行蹤與言談告訴葉赫那拉氏。
就這樣，憑著這個親戚的通風報信，葉赫那拉氏的地位迅速提升，從貴人到懿嬪，從懿嬪到懿妃，後又升為懿貴妃，最後終於成為兩宮太后之一，可以說，這一切，都是葉赫那拉氏懂得利用「投桃報李」的方法處理與利用親戚關係，從而達到了自己的目的。
「投桃報李」是一種互逆的過程，就是說，除了可先「投桃」後得到親戚的「報李」，也可先讓親戚「報李」後再「投桃」。
求助於親戚時，在親情互相信任的基礎上，可先允諾「投桃」，從而得到對方的「報李」。
清朝中期的「紅頂商人」胡雪岩就很善於利用這種技巧去利用親戚關係。
有一次，胡雪岩為了購進一批昂貴的珠寶，急需要一大筆錢，但苦於自身沒有那麼多的現銀，找別人借又因為數目太大，沒有人肯借給他。
於是，胡雪岩就去找他的堂伯，他是當時富甲一方的茶葉商人，家財萬貫，且經常仗義疏財。
當胡雪岩把來意說明之後，並向堂伯保證，這是一筆只賺不賠的買賣，到時答應分給堂伯三分紅利。
胡雪岩的堂伯一直十分欣賞他，認為此子將來必成大器，再加上有三分紅利的誘惑，那可不是一個小數目，於是，在沒有任何抵押、擔保的前提下，只有胡雪岩的口頭承諾及彼此的信任，堂伯便借給了胡雪岩300萬兩銀子，這相當於他資產的2/3。
結果，這筆珠寶買賣及最後的交易十分順利，胡雪岩不但收回了成本，還賺了幾百萬兩的巨額利潤，並如數將先前允諾的本錢與紅利一併還給了堂伯。
如此看來，在求助於親戚時，可充分運用自己的真誠去打動對方，然後做出承諾，讓對方能夠最大限度地相信自己。
這樣，才可能先得到親戚的「報李」。
但有一點是要注意的，就是在做出「投桃」的承諾之後，就必須要憑自己的良心辦事，要有諾必踐，千萬不要做出小人行徑，暗中坑親戚一把。
果真如此的話，親情這條路會被徹底堵死，相信一般的人都不會做這樣的傻事。
巧借顯貴，抬高身價
攀龍附鳳之心世人都有，誰不希望有個聲名顯赫的朋友，一個明星，或者隨便什麼大人物，如果能躋身於他們的行列，自己也便沾上了榮耀，在別人眼裡也就身價大增，說不定就從一個窮小子變成別人眼中的上層人物，從而在辦事過程中暢通無阻。
如果你家有親人位列社會名流顯貴，或有親戚朋友任要職或是能力很強，將來能對你起作用，你就可以利用普通人攀龍附鳳的心理，開口向別人請助，往往他們會很樂意為你辦事。
當你身邊實在沒有合適的說客幫忙時，也可以從名人中拉一位，借用一下他們的地位和聲望，充當你與被求者溝通的媒介。
我們可以看一看美國黑人出版家詹森的親身經歷：
有一次，我就是用借找人之名的做法招來真尼斯無線電公司的GG的。
當時真尼斯公司的頭頭是麥克唐納，他是一個精明能幹的總經理。
我寫信給他，要求和他面談真尼斯公司GG在黑人社區中的利害關係，麥克唐納馬上回信（我斷定他只是想拋開我）說：「來函收悉，但不能與你見面，因為我不分管GG。」
我並沒泄氣！在我一生中每次面臨關鍵性轉折點的時刻，人們開頭對我總說不行，我不能讓麥克唐納用那官腔式的回信來避開我，我拒絕投降。
「好，他是公司的頭頭，但又不掌管GG，他是幹嗎吃的？」
我想。
答案是再清楚不過的：他掌握著政策，相信也包括GG政策。
於是我再次給他寫信，問問我可否去見他，交談一下關於在黑人社區所執行的GG政策。
「你真是個不達目的誓不罷休的年輕人，我將接見你。
但是，如果你要談在你的刊物上安排GG的話，我就立即中止接見。」
他回信說。
於是就出現了一個新問題。
我們該談什麼呢？
我翻閱美國名人錄，發現麥克唐納是一位保險家，在亨生和皮里准到達北極那次聞名世界的探險之後的幾年，他也去過北極。
亨生是個黑人，曾經將他的經驗寫成書。
這是個我急需的機會。
我讓我們在紐約的編輯去找亨生，求他在一本他的書上親筆簽名，好送給麥克唐納。
我還想起亨生的事跡是寫故事的好題材，這樣我就在還沒有出版的7月號《烏檀》月刊中抽掉一篇文章，以一篇亨生的文章代替它。
我剛步入麥克唐納的辦公室，他第一句話就說：「看見那邊那雙雪鞋沒有？
那是亨生給我的。
我把他當做朋友。
你熟悉他寫的那本書嗎？」
「熟悉。
剛好我這兒有一本，他還特地在書上簽了名。」
麥克唐納翻閱那本書，接著，他帶著挑戰的口吻說：「你出版了一份黑人雜誌。
依我看，這份雜誌上應該有一篇介紹像亨生這樣人物的文章。」
我表示同意他的意見，並將一本7月號的雜誌遞給他。
他翻閱那本雜誌，並點頭讚許我。
我告訴他說，「我創辦這份雜誌就是為了弘揚像亨生那種克服重重困難而達到最高理想的人的成就。」
結果自然順理成章。
抓住了對方有意攀附於你的心理，如果你有事相求，他一定會儘量答應你。
辦事的「冷熱水效應」
一盆溫水，保持溫度不變，如果先把手放入冷水裡，再放到溫水中，會感到溫水熱；若先將手放在熱水中，再放到溫水中，就會感到溫水很涼。
同一盆溫水，出現了兩種不同的感覺，這就是「冷熱水效應」。
在辦事中，善於運用這種冷熱水效應就可贏得某種心理優勢，進而獲得主動，增添制勝砝碼。
姑娘小倩相貌一般，但很有心計。
一次，她去某公司應聘求職，長相出眾、能說會道的姐姐要和她一塊去，小倩不同意，她非要和人稱「醜小鴨」並且還有點口吃的妹妹一起去。
別人都不理解，但小倩卻心滿意足地找到了理想的工作。
經他人介紹，小倩打算和某個男青年「見見面」，同求職一樣，小倩不願姐姐作陪，而是領著妹妹。
別人笑話她，但後來，小倩和那位男青年組建了一個美滿家庭。
小倩為什麼要堅持這樣做呢？
因為她明白，和「熱水」一塊，主考、頭次見面的男青年有可能將其「低看一等」；和「冷水」一起，主考、頭次見面的男青年則可能將其「高看一籌」。
某汽車銷售公司的老李，每月都能賣出30輛以上汽車，深得公司經理的賞識。
由於種種原因，老李預計到這個月只能賣出10輛車。
極懂人性奧妙的老李對經理說：「由於銀根緊縮，市場蕭條，我估計這個月頂多賣出5輛車。」
經理點了點頭，對他的看法表示贊成。
沒想到一個月過後，老李竟然賣了12輛汽車，公司經理對他大大誇獎一番。
倘若老李說本月可以賣15輛或者事先對此不說，結果只賣了12輛，經理會怎麼認為呢？
他會強烈地感受到老李失敗了，不但不會誇獎，反而可能會百般指責。
在這個事例中，老李把最糟糕的情況--頂多賣5輛車，報給經理，使得經理心中的「預期」變小，因此當月績出來以後，對老李的評價不但不會降低，反而提高了。
當一個人不能直接端給他人一盆「熱水」時，不妨先端給他人一盆「冷水」，再端給他人一盆「溫水」，這樣的話，這人的這盆「溫水」同樣會獲得他人的一個良好評價。
人們在判斷事物時下意識要進行相互比較、有時為了讓某人接受一件有些勉強的事情（溫水）時，不妨用另一件更困難的事（冷水）作反襯，出於趨利避害、兩難當中取其易的本能，他會痛快地接受想讓他接受的（溫水）。
假若首先讓對方嘗嘗「冷水」的滋味，就會使他心中的「秤砣」得以縮小，因此他會對獲得的「溫水」感到高興。
一次，一架民航客機即將著陸時，機上乘客忽然被通知，由於機場擁擠，無法降落，預計推遲1個小時到達。
頓時，機艙里一片抱怨之聲，乘客們在等待著這難熬的時間。
幾分鐘後，乘務員宣布，再過30分鐘，飛機就會安全降落，乘客們如釋重負地鬆一口氣。
又過5分鐘，廣播裡說，現在飛機就要降落了。
雖然晚了十幾分鐘，乘客們卻喜出望外，紛紛拍手相慶。
在這個事例中，機組人員就是運用了「冷熱水」效應，首先使乘客心中「預期」變小，當飛機降落後，對晚點這個事實，乘客們不但不厭煩，反而異常興奮了。
會求人是一門學問
有的人把「不求人」標榜為自己的清高，其實恰恰反映了他的狹隘和局限，有的人把「求人」看成是一件很低賤的行為，其實恰恰反映了他對人際關係認識的膚淺和偏頗。
從終極意義上來講「求人不如求己」，可是在具體的事情上，事事不求人是不可能的，因為個人的能力、資源、視野都是有限的，你必須通過請求別人的幫助、引薦、指導才有可能走向成功。
但是除了自己的父母和至愛親朋，世界上沒有任何人有義務必須幫助你，因此，求人就是一門重要的學問。
攻破對方的心理防線
求別人辦事時最大的一個難題就是如何才能攻克對方的心理防線，消除對方由於對你的誠意表示懷疑而產生的戒備。
否則，這道防線將像一堵牆，使你的話說不到他的心裡去，甚至產生反感。
那麼，如何才能攻破對方的心理防線呢？
當然，辦法不會是一成不變的，因為人與人有差異，沒有什麼通用的辦法。
具體說來，有以下幾種方法：
1.利用同步心理
什麼是同步心理呢？
同步心理就是，凡事想跟他人同步調、同節奏，也就是「追隨潮流主義」，是那種想過大多數人嚮往的生活、不願落於潮流之後的心理。
正是由於這種心理的存在，那種不顧自身財力、精力而豁出去做的念頭，就很容易乘虛而入，支配人們的行為，導致人們盲目做出與他人相同的舉動。
通常人們在受到這類刺激後就很容易變得沒主見，掉入盲目附和的陷阱中。
所以推銷員或店員經常會搬出「大家都在用」或「有名的人也都用」等推銷話語，促使人們毫不猶豫地接受。
2.利用逆反心理
當別人告訴你「不准看」時，你就偏偏要看，這就是一種「逆反心理」。
這種欲望被禁止的程度愈強烈，它所產生的抗拒心理也就愈大。
所以如果能善於利用這種心理傾向，就可以將頑固的反對者軟化，使其固執的態度做180°的大轉變。
如果在說服對方的時候，劈頭就說「你這樣做不對」，對方一定會反感地說：「不，我絕對沒有錯。」
但如果採取讓步的姿態說「也許我也有錯」時，對方的「逆反心理」也許就會產生作用，他會說：「不，沒那回事，其實我也有錯。」
如果說「你確實是不對的」這樣的話，通常會使對方產生一種潛在的反感心理，而當對方有了這種心理時，就只能放棄求他的念頭了。
富蘭克林曾在自傳中提到有關利用「逆反心理」的論述，也就是「在求助於別人時，首先必須非常穩重地敘述自己的意見，然後附帶地說：『這只是我的觀念，也許是有錯的。
』如此一來，對方就會視你的意見為自己的意見，甚至當你表現出猶豫不決時，他還會反過來懷疑你。」
3.利用對方的危機感
在一定的條件下，每個人都會產生某種危機感，這種意識使他心生恐懼，並由此激發出強烈的要求上進的願望。
如果你能把握住他的這種危機感，就能有針對性地採用相應的對策。
以下是一個希望兒子考上大學的母親，為了改變兒子吊兒郎當的態度而與他進行的對話：
「小虎呀，高考迫在眉睫了，你非加緊用功不行！你看看你，整天只知道彈吉他，這樣下去不行啊。
唉，真不知道你心裡是怎麼想的！」
「哼，怎麼想？
我覺得讀不讀大學都無所謂。
那些書呆子們拼了命考上一流大學，進了大企業，結果又怎樣？
像爸爸，在公司做了那麼久，還不是一遇裁員就立刻失業啦！」
「話不能那麼說呀！雖然爸爸今天是被裁員了，可是這許多年來我們家的生活水準不都是在中等之上嗎？
你想要的東西有哪一樣沒買給你？
這些都是你爸爸的功勞，全都因為他上過一流大學，進了大企業的緣故呀！你想想看，要不是你爸爸，我們家會變成什麼樣子呢？
根本就不可能像現在日子過得這麼舒服！」
「知道啦！可是我喜歡音樂，想試一試自己究竟能不能靠它闖出一條路來，就算不成功我也不會後悔的。」
「音樂？
我知道你喜歡音樂，但只能把它當做一種愛好。
因為要想成為音樂家是要有特殊天賦的。
你確定自己有天賦嗎？
就算你有天賦，還得加上不斷地訓練呢！而且你能玩上十年的音樂嗎？
能嗎？」
「說得也是……但我還是想試試。」
「喜歡歸喜歡，放棄考大學而搞音樂，畢竟太冒險了！」
「嗯，知道了。」
這位母親的說服相當成功。
她巧妙地利用了兒子對於放棄大學而專搞音樂的潛在不安全感，讓他明確感受到危機所在。
在與人交流中如果你能洞悉他的內心，巧妙地刺激對方的隱衷，使他內心的想法完全暴露出來，就能找到他的危機感。
這個危機感就是你說服他的一把利器。
投其所好，誘對方心動
要想通融事，必先通融人。
不先把人搞定，就無法把事搞定。
而搞定人的方法有很多，「投其所好」便是最有效的方法之一。
俗話說：「不怕對方不上套，就怕對方沒愛好。」
世上所有的事情都是由人辦的。
所以，與其苦心孤詣地琢磨事，不如盡心竭慮地琢磨人。
把人搞明白了，事情也就搞清楚了，把人拍定了，事情也就搞定了。
戰國時的張儀，學了一套「縱橫術」，帶了幾個鄉人到楚國去求富貴。
但事與願違，在楚國窮困得無以聊生，生活異常拮据，同去的人挨不下去了，便怨氣衝天，都嚷著要回家去。
張儀說：「你們是不是因為窮了，享受不到什麼快樂就要回去呢？
這樣吧，再挨幾天，不是我誇口，只要見到楚王之後，我保管大家吃喝不愁，否則的話，你們可敲碎我張儀的門牙！」
那時候，楚王正寵愛著兩個美人，一個是南後，一個是鄭袖。
張儀那天見到了楚王，楚王十分不高興。
張儀就說：「我到這裡很久了，大王還不給我一點事做。
如果大王真的不想用我的話，請准我離開這裡，去晉國跑一趟，到那邊碰一碰運氣！」
「好吧，你只管去吧！」
楚王巴不得他趕快離開，便一口答應。
「當然，不管那邊有沒有機會，我還是要回來一次的。」
張儀說，「但請問大王，需要從晉國帶些什麼嗎？
譬如那邊的土特產，您若喜歡，我可順便帶一些回來。」
楚王冷冷地掃了他一眼，淡淡地說：「金銀珠寶、象牙犀角，本國多的是，對於晉國的東西，沒什麼可稀罕的。」
「大王就不喜歡那邊的美女嗎？」
這句話像電流一樣擊中了楚王，他眼睛一亮，連忙問：「什麼？
你說的是什麼？」
「我說的是晉國的美女。」
張儀一本正經地說，還做起手勢向楚王解釋，「那真是妙呀！漂亮極了！晉國的女人，哪一個不似仙女一樣？
粉紅的臉頰，雪白的肌膚，頭髮黑得發亮，走起路來如風吹楊柳，說話嬌嬌滴滴，簡直比銀鈴還清脆。
正所謂比花花枯謝，對月月無光，雲鬢壓衡岳，裙帶系湘江……」
這席話引得楚王的眼珠一直跟著張儀的手勢轉，連嘴巴也合不上。
「對！對！對！本國是一個荒僻地區，我從未見過晉國的那些小娃兒，你不說，我倒忘了，那你就給我去辦，多帶些名貴的土特產回來吧！」
「不過，大王，沒貨款辦事可就難了。」
「那還用說，貨款是少不了的。」
楚王立即給了張儀很多銀子，讓他儘快去辦。
張儀領到銀子後，又故意把這消息傳開，直傳到南後和鄭袖的耳朵里。
兩個人一聽，大為恐慌，連忙派人去向張儀疏通，告訴他說：「我們聽說張先生奉楚王之命到晉國去買土特產，特地送上盤纏，給先生做個路費！」
因此，張儀又颳了一把。
張儀要去晉國了，他在向楚王辭行時，裝出依依不捨的樣子，說：「我這一次到晉國去，路途遠，交通不便，不知哪一天可以回來，請大王賜我幾杯酒，給我壯壯膽吧。」
「行，行！」
楚王客氣地叫人賜酒給張儀壯膽。
張儀飲了幾杯，臉紅起來，又裝模作樣地拜請楚王，說：「這裡沒有別的人，敢請大王特別開恩，叫最信得過的人出來，親手再賜我幾杯，給我更大的鼓勵和勇氣。」
「可以，不成問題，只要你能早日完成你的使命！」
楚王看在「土特產」份上，特別把最寵愛的南後和鄭袖請了出來，輪流給張儀敬酒。
張儀一見，連酒都不敢飲了，「撲通」一聲跪在楚王面前，說：「請大王把我殺了吧，我欺騙大王了。」
「為什麼？」
楚王驚訝不已。
張儀說：「我走遍天下，從未見到有哪個長得比大王這兩位貴妃漂亮的。
過去我對大王說過要去找『土特產』，那是沒有見過貴妃之故，現在見了，覺得把大王給欺騙了，罪該萬死！」
楚王鬆了口氣，對張儀說：「我以為是什麼呢，那你不必起程了，也不必介意。
我明白，天下就根本沒有誰會比得上我的愛妃，是不是？」
又連忙向左右兩個貴妃獻殷勤，做了個怪樣。
南後和鄭袖同時眨兩下眼、嘴角一撇：「嗯！」
從此，楚王改變了對張儀的態度，張儀也落得個歲歲平安。
在這個故事裡，我們可以看到楚王的弱點就是愛女色，而南後和鄭袖的弱點則是害怕有人奪去她們的地位。
張儀正是抓住這些人的弱點，從他們身上賺取了許多銀兩。
當然，張儀日後的發達比這個要大得多，這只是張儀小試了一把。
但給了我們很大啟迪，那就是不一定非要認識有權勢的人才能辦好事，只要稍微動點腦筋，照樣可以把難辦的事情辦好，關鍵在於你是否能夠把自己的優勢發揮出來，並讓對方認可，這樣才能很輕鬆地求得有權勢的人幫你把事情辦好。
促使對方下決心
面對猶豫躊躇的人，與他們溝通時，經常需要提出你的意見，甚至替他們作決定。
此時，明確地說出答案可以當成說服的手段。
例如，在服飾店鏡子前比畫許久的女士，常為該買這件還是那件衣服而傷腦筋，銷售小姐如果能具體地提出意見：「長裙能表現出飄逸的美感，牛仔褲呈現瀟灑的帥氣。」
往往能促使顧客作決定。
倘若仍無法選擇時，不妨再告訴她：「你身材修長，穿牛仔褲更合適。」
顧客或許一下就被你的話點醒立刻買下，這是高明的銷售手法。
用簡單而又令人驚訝的「斷定法」來操縱對方，往往會收到立竿見影的效果。
例如，某男對自己心儀已久的女子說：「除了我以外，再也無人能讓你幸福，只有我才最合適你。」
老練的刑警在審訊犯人時，會在語氣中偶爾插入這樣的話：「你遲早要說出真相！落在我手上的人，沒有一個能隱瞞住真相！」
刑警重複地將這個信息灌輸到犯人的腦海中，讓他在無形中產生一種「我一定躲不過」的印象，而最終吐露實情。
另外一種促使對方下決心的方法是給人以絕處逢生感。
在說服的時候，如果僅指出對方的做法所產生的惡劣後果，就會使他因絕望而放棄自己的想法。
相反，如果你在對方泄氣的時候，給他指明一條出路，他肯定會十分高興地採納。
一位父親就是利用人絕處逢生的心理來勸說兒子養成儲蓄的習慣的。
父：「孩子，好久前你就想買球棒，媽媽給你買了沒有？」
子：「沒有！」
父：「為什麼不自己想想辦法呢？」
（引起對方的需求欲）
子：「可是我沒有錢呀！」
父：「這樣吧！從明天起，爸爸每天給你1元錢。
你存1個月後，該有多少錢了？」
子：「30元呀！」
父：「兩個月以後你就有60元了，60元可就夠買球棒的了。
不過，這兩個月中，你必須不花錢買其他東西。」
子（高興地）：「那我就不用等媽媽買了。」
父：「是呀，你以前沒有球棒，當時感覺怎麼樣呢（使對方產生絕望感）？
現在你把零用錢儲蓄起來，就可以買到新的球棒，你的朋友看到你有了新球棒會怎樣？
你有沒有必要存錢呀？」
伏爾泰說：「判斷一個人憑的是他的問題，而不是他的回答。」
的確，要想給人以絕處逢生感就得把問題提好。
這類提問，不僅能使你有條不紊地誘導對方，而且還有助於對方整理自己的思想和感受。
「禮輕情義重」
國人送禮，最講究面子，似乎只有禮物值錢，才能體現出主人的情意。
奇怪的是最講究傳統的國人，似乎忘了「禮輕情義重」這句傳統的教誨。
往往一味與他人比，似乎越貴重的禮物越好，甚至有人信奉「辦多大的事，送多重的禮」這樣的原則，實際上送禮不一定要這樣送，不必因為辦一件難辦的事情而傾家蕩產。
善於送禮的高手，所挑選的禮物，總是經過細心的選擇，同時把真情包裝在禮物之中，因其獨特的風格和濃濃的情義，使人覺得於情於理，實在是無法拒絕。
英國女王伊莉莎白訪問日本時，有一項訪問NHK廣播電台的安排。
當時NHK派出的接待人，是該公司的常務董事野村中夫。
野村接到這個重大任務後，便調查有關女王的一切資料，加以詳細研究，以便在初次見面時能引起女王的注意而給女王留下深刻的印象。
他絞盡腦汁，也沒有想到好主意，偶然間，他發現女王的愛犬是一種長毛狗，於是靈感隨之而來。
他跑到服裝店特製了一條繡有女王愛犬圖樣的領帶。
在迎接女王那天，他打上了這條領帶。
果然，女王一眼便注意到了這條領帶，微笑著走過來和他握手。
野村送出的禮物是無形的，「禮」輕得非同尋常，卻使女王體會到了他的一片用心，感受到了他的情意，因此可謂是地道的「禮輕情義重」了。
西方人送禮，往往是一束鮮花、一本書、一簍水果。
禮物雖小，卻成敬意。
也許在這一點上，我們要好好學習外國人的送禮藝術。
送禮，本身就是一種禮貌、尊重、感謝的表示，它本來要求是「禮輕情義重」。
禮物應是小巧玲瓏，不必價值過分，又不是給對方的物質援助或經濟補貼。
人們通常出於面子的需要，覺得一件小東西拿不出手，要送，就得送貨真價實的大禮。
要送水果就稱它10斤，要送香菸就送上兩條進口的（更有甚者，黃金首飾、家用電器都敢送），錢雖然花了不少，但效果卻未必好。
特別是第一次見面，你一下子提了那麼多的禮物，人家還可能認為你有什麼不可告人的目的呢！誰還敢收。
如果主人不肯收，你的處境就尷尬了，提走不是，不提走也不是。
於是你推我讓，最後，首先難下台的還是你。
如果取消「經濟價值」的標準，那麼什麼是合適的送禮標準呢？
當然應是令對方高興的，而價錢高低不應作為衡量的標準。
前些年一些農村朋友，到城裡串門總是帶些自家產的西紅柿、黃瓜、小米、綠豆等，因為城裡缺，或者說不如他送的新鮮，因此主人總是很高興地收下這些禮物。
你願做個聰明人嗎？
那麼當你送禮時就不要只考慮到面子，僅斟酌掏多少票子出來，還是要記住「禮輕情義重」這句古訓，以能使對方高興為送禮的最高標準。
有一年，一位在哈佛大學任教的醫生到台灣南部極偏遠的山區去行醫，他醫好了一個窮苦的山裡人，沒有向他收取一分錢的報酬。
那個山里人回家以後，砍了一捆柴，走了三天的路到城裡，把那一捆柴放在醫生的腳下，可笑他不知道現代的生活里，幾乎已經沒有「燒柴」這個概念了，幾乎所有的人都認為他和他的辛苦成了白費。
但事實卻不然，在愛里沒有什麼是徒勞的。
那位醫生後來向人複述這個故事時總是說：「在我的行醫生涯里，從來沒有收過這樣貴重的禮物。」
一捆柴，只是一捆荒山中枯去的老枝，對於大多數人來說，都是這樣認為的。
但對於這個山里人來說，卻包含了他的全部。
由於其中所深含的情意，使它成為記憶中不朽的財富，這才是送禮的真正藝術。
攀高結貴，不卑不亢
人的學識、修養、經歷、地位不同，因而有平常與尊貴之分。
這是人際關係的層次差別，也是一種自然秩序。
尊貴者是相對的概念，每個人都是尊貴者，同時又有自己的遵從對象。
交往對象不同，人們的位置會隨之發生變化。
尊貴者雖然與別人不屬於同一交往類別，有著一定的溝通障礙，但人們卻可以打破障礙與之正常交往，甚至發展友情。
那麼怎樣與尊貴者發展友情呢？
1.尊重對方，嚴謹有致
與尊貴者發展友情，首先要準確地把握雙方關係，給其以相應位置，充分表現出對他的尊重和恭敬。
這是對雙方關係的確認和定位，也是對對方的一種希望被尊重願望的滿足，必須嚴謹有致，不可苟且。
小許很得一位教委領導的賞識。
這位領導是老師出身，人也很平易近人。
他與小許並未謀面，但他讚賞小許的才華，便約請小許與他聊聊。
小許在領導面前並沒有得意忘形，忘乎所以，言談舉止，都嚴謹得宜，很有分寸，注重距離。
領導雖性情開朗，多次表示要小許隨意些，但還是對小許的舉動發自內心地高興，他覺得自己沒有看錯人。
就這樣，小許與那位領導逐步建立了很深的友情。
2.切忌奉承，不卑不亢
尊重是有原則、見真情的。
如果不顧原則，另有目的，人格淪喪，不知廉恥，對尊貴者就會表現出阿諛奉承來。
這表面上似乎是尊重對方，其實它與尊重是有著本質的不同的。
阿諛奉承，虛情假意，誇大其詞，別有用心，只能讓尊貴者反感、厭惡直至痛恨。
本來可以建立友情，但因雙方失去真情而無法發展下去。
當然也不能排除個別尊貴者好大喜功，樂於聽奉承話、看媚態的。
但這樣的尊貴者你還有必要與他發展友情嗎？
3.態度自然，不必拘謹
尊貴者無論地位，還是閱歷、學識，都高出一般人一籌。
與他們交往，往往會令你肅然起敬，有時你還會有一種威壓感而在尊貴者面前噤若寒蟬。
你作為一個平常人，尤其是未見過世面的青年人，在這種情勢下往往會顯得動作走形，言語囁嚅，特別彆扭、生硬。
其實尊貴者也是人們平等的交際對象，也是一種自然的交往關係，人們一方面要尊重對方，另一方面也要立足於自己，守住分寸，保持本色，自然而正常地交往，不必拘謹。
如果你能做到這一點，這反倒能顯示出你的交際魅力，反而會贏得對方的認可和尊重，尊貴者還會樂於與你發展友情。
小斌就是有才華追求上進的青年人，他很想與一些德高望重的前輩交往，可最終結果都是以失敗告終。
究其原因，主要是小斌太拘謹了，一副窩窩囊囊、委委瑣瑣的樣子，當然讓前輩們大失所望，怎會與他發展友情呢？
4.巧妙配合，不可狂妄
從交往的過程來說，尊貴者是交際的主角，而你則是配角，處於次要地位。
這是交際現狀，也是交際規律，是由彼此交往的身份和交際能量決定的。
你要積極支持尊貴者，熱情配合對方，鞍前馬後，服從需要，聽候調遣。
這是合乎交際現實的，不僅不會損害自己的「身價」，而且會取得尊貴者的信任。
而如不能擺正這層關係，不恰當地顯示自己的能耐，賣弄自己的「才華」，以至背棄、排擠尊貴者，這往往會適得其反。
小燦總希望展露才華讓一位他最敬重的老人認可他。
一次老人在晚會上唱京劇，雖然唱得不算好，但還是贏得了掌聲，小燦又想，自己亮亮嗓子必會讓老人有知音之感。
於是一曲京劇唱得嘹亮高亢，雖然小燦是好意，但還是讓老人在台下感到很不自然。
如此不合時宜地展示自己，老人怎會與他發展友情呢？
5.主動真誠，做出姿態
尊貴者的行為是要與自己的身份、地位保持一致的。
他們一般不會主動與他人交往，而作為平常人，身份在下，地位比他低，自然要主動積極，充滿真誠，先邁出一步，做出友好的姿態，這是尊敬長者的美德，也是交際的慣例。
小文在一次會議上認識了一位很有成就的作家，他十分珍惜這層關係，可他是個平常的人，又是小字輩，當然不太容易讓作家注意到他。
但小文視為自然，更沒有賭氣，他每逢節日必寄賀卡給這位作家。
終於作家記住了小文，並與他有了不尋常的友情。
6.求助求教，接受呵護
尊貴者是力量的象徵，在他面前，別人總是顯得很弱小稚嫩。
所以要接受並求得呵護。
這一則是你與尊貴者交往所尋求和迫切需要得到的東西，二則作為尊貴者，他也會從中獲得施予和扶持之樂，是一種自我價值的實現。
尋找呵護一要尊重尊貴者的意願，二要適度得宜，不可仰仗、依附於尊貴者。
這包括恰當地求助及一定程度上的求教。
這會獲得尊貴者的認可，並獲取他的友情。
小剛對本校一位知名教師十分敬重，主動拜他為師，經常請教一些問題，求得幫助和扶持。
由於小剛尊重他的作息習慣和癖好秉性，所以每次請教都會有收穫。
而在這一次次的請教中，那位教師也對小剛發生了濃厚興趣，並逐漸產生了很深的友情。
多用暗示少出面
帕特麗夏·科克女士是麻薩諸塞州智囊團的成員，她工作精幹而頗有建樹，但始終沒有提升。
終於在某一天，她為這事與上司爭吵了起來。
「在爭論中，我們互不相讓，氣氛十分緊張，」這位女士後來回憶說，「然而這場唇槍舌劍之後，我就不得不離開這家公司。」
非常遺憾，科克沒有遵守同上司打交道的基本規則：沒有把握取勝，別輕易向頭兒開戰。
不過這並不意味著應當儘量避免與上司衝突。
對一位不甘寂寞的下屬來說，至關重要的恰恰不是唯唯諾諾，而是把自己的不同見解恰到好處地向上司表明。
而避免矛盾，只能暫時奏效，如長此以往，下屬吃不香睡不甜，人格受貶，上司則耳不聰目不明，指揮失當。
當你想要向上司說出某些話時，不管這樣的話是好的還是壞的，都儘量用暗示的方式去說，而不要當面與上司交涉，要給上司留下足夠的餘地。
具體說來，以下幾種不同的情況要區別對待，並且採取不同的方法才能達到你的目的。
當上司的決策出現明顯的錯誤時，可採用下列方法使之改正：
1.讓上司自己動搖信心，例如可以說：「您真敢冒險！」
或者「哇！您真是勇敢。」
語氣裡帶上點懷疑，比直說：「你的計劃太冒險。」
要好得多。
2.不要怪上司而要怪客觀原因，例如：「要不是形勢變化太快，您的計劃一定會大獲成功。」
3.表面恭維，暗中出招，跟上司說：「換成我還真想不出您的辦法來，我原來想……」表面上說上司比你聰明，經驗豐富，實際上達到說出你自己想法的目的，上司聽了也許會動心。
4.詢問上司還有沒有別的辦法，或許上司會反問你有什麼想法，也可能上司會產生一些新的構想，而看起來，這一切也是他想出來的。
5.請上司把他的想法解釋一下，在解釋的過程中，他可能不必等你提出來，自己就察覺有漏洞。
6.採用假設性暗示，例如「如果這種產品銷路不好怎麼辦？」
你也說得不過火，又能使上司重新考慮。
當上司對你心懷疑慮時，你不妨也用暗示的方式去試探一下：
1.把握好提出問題的時機，別在他忙得焦頭爛額、心情懊喪或者出了家庭糾紛的時候接近他，最好是在有你參與的某項工作接近成功，大家都心情輕鬆，在一起聊天的時候提出來。
2.要講究提問的技巧，例如問他「還需要我做什麼事？」
或者「還有什麼要我補充？」
上司的回答可以看出他對你的評價。
3.不要專門和上司談這個問題，這樣會讓上司覺得不自在，很多上司比你討厭受批評還討厭評價部下。
4.學會察言觀色，如果上司總是對你冷淡、不耐煩，而對別人卻不是這樣，顯然他是對你不滿意。
在這種情況下，除非你立下大功，否則不要問上司對你如何評價。
當你對上司的工作有所思考並形成建議時，可以這樣對他善意提醒：
1.要先試風向，如果發現上司表現出防衛姿態，最好趕快改變話題。
2.要逐級反映你的意見，越級抱怨會減少你說話的分量，減低別人對你的信任。
3.提出批評的每句話都要有根據，否則上司會認為你無中生有。
4.指責上司的錯誤，同時要給他提供如何處理才更好的建議。
5.提出困難向上司求助，好讓他自己察覺哪裡出了問題，或許你不指出來，他就已經體察到了你的難處。
6.批評的目的是為了改善工作，因此問題解決了，功勞歸於上司，你才能永處順境。
另外，在用暗示的方式去提醒上司時，有幾個方面也要加以注意：
1.選擇適當的時機
在找上司闡明自己的不同見解時，先向上司的秘書了解一下這位上司的心情如何是很重要的。
即使這位上司沒有秘書也不要緊，只要掌握幾個關鍵時間就行了。
當上司進入工作最後階段時，千萬別去打擾他；當他正心煩意亂而又被一大堆事務所糾纏時，離他遠些；中飯之前以及度假前後，都不是找他的合適時機。
2.先消了氣再去
如果你怒氣沖沖地去找上司提意見，很可能把他給惹火了，所以你應當先使自己心平氣和。
儘管你長期已積聚了許多不滿的情緒，也不能一股腦兒抖落出來，應該就事論事地談問題。
因為在上司的眼裡，一個對企業持有懷疑態度、充滿成見的下屬，是無論如何也無法使他重鼓幹勁的，這個下屬也就只能另尋出路了。
3.鮮明地闡明爭論點
當上司和他的下屬都不清楚對方的觀點時，爭論往往會陷入僵局，因此下屬提出自己的意見時必須直截了當，簡單扼要，才能讓上司一目了然。
在紐約城財政部門供職的一名科長克萊爾·塔拉內卡很少與上司有摩擦，這並不是說她對上司百依百順，她會把自己的不同意見清楚明了地寫在紙上請上司看。
「這樣能使問題的焦點集中，有利於上司去思考，也能讓上司有點迴旋的餘地。」
4.提出解決問題的建議
通常說來，你所考慮到的事情，你的上司早已考慮過了。
因此如果你不能提供一個即刻奏效的方法，至少應提出一些對解決問題有參考價值的看法。
5.站在上司的立場上想一想
要想與上司相處得好，重要的是你必須考慮到他的目標和壓力，如果你能把自己擺在上司的地位去看問題、想問題，做他忠實的合作夥伴，上司自然會為你的利益著想，從而有助於你實現你自己的目標。
在職場中，沒有幾招保命的本事是不行的，因為那樣的話，一旦碰上風浪，你會成為首先被犧牲的那一個。
因此，多練幾個絕招，你才能在職場上活得遊刃有餘。
小人物如何「借貴人」
貴人也是人，他們同樣有自己的關係。
小人物要想借貴人之光，唯一的方法就是在貴人的網上結上自己的「扣子」。
誰不想得到貴人的相助，但小人物和貴人之間相隔何止十萬八千里。
何況即使有緣碰上個「不論好歹」的貴人，求他辦事照樣碰釘子。
在無數小人物心中，也許對求貴人相助多半是想想而已，因為貴人實在難求呀。
但也有小人物中的另類，憑著聰明智慧，求成了貴人，辦成了大事。
清政府的官場中歷來靠後台，走後門，求人寫推薦信。
然而軍機大臣左宗棠從來不給人寫推薦信，他說：「一個人只要有本事，自會有人用他。」
左宗棠有個知己好友的兒子，名叫黃蘭階，在福建候補知縣多年也沒候到實缺。
他見別人都有大官寫推薦信，想到父親生前與左宗棠很要好，就跑到北京來找左宗棠。
左宗棠見了故人之子，十分客氣，但當黃蘭階提出想讓他寫推薦信給福建總督時，頓時就變了臉，幾句話就將黃蘭階打發走了。
黃蘭階又氣又恨，離開左相府，就閒踱到琉璃廠看書畫散心。
忽然，他見到一個小店老闆學寫左宗棠字體，十分逼真，心中一動，想出一條妙計。
他讓店主寫柄扇子，落了款，得意揚揚地搖回福州。
這天，是參見總督的日子，黃蘭階手搖紙扇，徑直走到總督堂上，總督見了很奇怪，問：「外面很熱嗎？
都立秋了，老兄還拿扇子搖個不停。」
黃蘭階把扇子一晃：「不瞞大帥說，外邊天氣並不太熱，只是我這柄扇是此次進京，左宗棠大人親送的，所以捨不得放手。」
總督吃了一驚，心想：「我以為這姓黃的沒有後台，所以候補幾年也沒任命他實缺，不想他卻有這麼個大後台。
左宗棠天天跟皇上見面，他若恨我，只消在皇上面前說個一句半句，我可就吃不住了。」
總督要過黃蘭階手中的扇子仔細察看，確係左宗棠筆跡，一點不差。
他將扇子還與黃蘭階，悶悶不樂地回到後堂，找師爺商議此事，第二天就給黃蘭階掛牌任了知縣。
黃蘭階不幾年就升到四品道台。
總督一次進京，見了左宗棠，討好地說：「宗棠大人故友之子黃蘭階，如今在敝省當了道台了。」
左宗棠笑道：「是嘛！那次他來找我，我就對他說：『只要有本事，自有識貨人。
』老兄就很識人才嘛！」
黃蘭階能夠官拜道台，是以左宗棠這個大貴人為背景，讓總督這個小貴人給他升了官，實在是棋高一著的鬼點子。
當然，欺世盜名，瞞天過海，是應該遭受譴責的，清政府的官場腐敗也令人驚詫、痛恨。
單從借力的角度，為自己尋求一些貴人作為背景，從而使自己儘快得到提拔，英雄有用武之地，卻是很值得研究的。
旁敲側擊，達到目的
生活中為人求情、代人辦事常常會遇到令人不滿意的情況，可是只要你學會委婉的表達方法，旁敲側擊，往往能起到意料不到的效果。
春秋時期韓國修築新城的城牆，規定了完工限期。
大臣段喬負責主管此事。
有一個縣拖延了兩天，段喬就逮捕了這個縣的主管官員，將其囚禁起來。
這個官員的兒子就找到管理疆界的官員子高，讓子高去替父親求情。
子高答應了這件事。
一天，見了段喬後，子高並不直接提及釋人的事，而是和段喬共同登上城牆，故意左右張望，然後說：「這牆修得太漂亮了，真算得上是一件了不起的功勞。
功勞這樣大，並且整個工程結束後又未曾處罰過一個人，這確實讓人敬佩不已。
不過，我聽說大人將一個縣裡主管工程的官員叫來審查，我看大可不必，整個工程修建得這樣好，出現一點小小的紕漏是不足為奇的，又何必為一點小事影響您的功勞呢。」
段喬見子高如此評價他的工作，心中甚是高興，然後又聽子高的見解也在情理之中，於是便把那個官員放了。
那個官員之所以能夠獲免，原因大多在於子高的求情。
子高把一頂高帽子給段喬帶上，然後就事論題，深得要領，不能不令人拍案叫絕。
其實，一般人都存在順承心理和斥異心理，對那些合自己心意的就容易接受。
因此，順應事物的發展規律，巧言遊說，便容易成功。
這種方法不僅可用來求情，也可用來諷刺，雖不點入正題，卻也側重利害。
齊國的辯士田驕，標榜自己不喜歡做官，並以此自命不凡。
實際上，他依附於權貴，氣派和勢力比做官的還足。
他朋友雲奇一天來到他的府中，對他不肯為官的骨氣表示極為欽佩並表示願做一個小僕人。
田驕喜不自勝，問道：
「您是從哪裡聽說我主張不做官的？」
「聽我隔壁的女人說的。」
「她也知道我？」
「不但知道，而且還說您是她的楷模呢？」
「她是什麼人？」
田驕更感興趣地發問。
「她是個潔身自好的人，早就發誓不嫁人。
可是今年30歲，卻生過7個兒子；她雖然沒有出嫁，可比出嫁的人還會生兒子。」
「這……這……」田驕有口難言。
從這段故事中我們不難看出雲奇是採用旁敲側擊的方法，指桑罵槐，痛罵了田驕一番。
生活中有許多事情便是這樣的，旁敲側擊更甚於正面斥責。
向上司「要」的藝術
加薪是每個身在職場的人最大的夢想，也是許多人心中暗暗盤算的「陰謀」。
既然能幫公司談成許多筆生意，也能為自己談成這個問題吧！可是結果往往不盡如人意。
究其原因，就是因為許多人不懂得加薪不能直來直去，而是要曲折一點，換句話說，就是儘量用暗示的方法去達到自己的目的。
加薪談判和所有的談判都一樣，必須先稱稱自己的斤兩，再決定開口要多少。
所謂薪水，其實就是你的表現和老闆給的待遇在中間匯合的那個點。
如果你的表現老闆滿意，老闆給的待遇你滿意，兩點基本上是重合的，雙方都滿意；如果你覺得自己表現很好，老闆給的待遇比預期的低，那就只有開口去要了。
不只是薪水，還有地位，有時候也得善「要」，老闆才給你；而不是大家所公認的那樣，你的表現達到了，自然就會給你相應的地位，要知道，老闆也是人，也有忘記的時候和看不到的時候。
能否要到你的預期利益，關鍵就看你怎麼去要了。
宋太祖有一天答應要任命張思光為司徒通史，張非常高興，一直引頸企望宋太祖正式任命，但是始終沒有下文。
張實在等得不耐煩，只好想辦法暗示。
張思光故意騎著瘦馬晉見宋太祖，宋太祖覺得奇怪，於是問他：「你的馬太瘦了，你一天餵多少飼料呢？」
張回答：「一天一石。」
宋太祖又疑問道：「不少啊！可是每天餵一石怎麼會這麼瘦呢？」
張又冷冷地答曰：「我是答應每天餵它一石啊！但是實際上並沒有給他吃那麼多，它當然會那麼瘦呀！」
宋太祖聽出語外之意，於是馬上下令正式任命張思光為司徒通史。
宋太祖終於通過自己的行動兌現了諾言。
既然是要，那就得講究點藝術，像上述的這位官員，面對自己的最大頂頭上司，他的做法其實還是冒了一定的風險的，萬一皇帝心裡不太高興，一怒之下把他現有的也給奪去了，他豈不是得不償失了嗎？
封建社會，什麼樣的情況都會發生。
幸好現在是社會主義社會，你的要求可以正當地提出來，而不必擔心有「性命危險」。
比較好的方法是告訴老闆：「我在公司也做了這麼久了，對公司也有很深的感情。
但現在我面臨財務危機，不知道該怎麼處理，所以來跟你商量一下（先把老闆拉到同一邊，而不是對立）。
你看，有沒有什麼辦法，讓我為公司多貢獻一些，並能交換多一點兒的待遇，以讓我渡過這個難關。
如果公司一時之間真的有困難，而另一家公司表示可以解決我的問題，那麼，我可能只好轉到那家公司了。
等將來財務問題解決了，如果公司需要，我還是希望回來，為公司再次效力的。」
接下來，就是找個提出加薪的時機了。
什麼事情都要看勢頭、觀風向，加薪談判也是這樣。
這裡要看的時機，涉及大氣候和小氣候。
小氣候指的是個人因素，比如老闆最近的心情如何；最近有別人要求加薪是否成功，老闆反應如何；應該趁老闆高興的時候一起要求加薪，還是過一段時間再說，免得老闆一下子碰到那麼多要求加薪的人而被搞得焦頭爛額，這些都是要考慮的。
還有，比如你要求老闆給你加薪10%，因為你過去5年都沒有加薪了，你這個要求應該是合理的，老闆也同意，但如果他一下子接受不了那麼多，你就可以暗示他每年給你加薪2%，這也是可以考慮的建議。
由於把壓力分攤在幾年內，老闆興許就可以接受得了。
當你打算向上司「要」的時候，首先要清楚你的貢獻和你所要求的是否能夠對接上，如果你的要求有點過分，那最好還是免開尊口，以免到時下不了台，最終只有走人的尷尬結局。
激發同情心，難事不難辦
大多數人都具有同情心，面對求情者的眼淚和哭訴，聽者就是鐵石心腸，也免不了會動心的。
但這並不是說，凡求人辦事都要擺出一副可憐兮兮的樣子，流下幾滴眼淚。
而是說，當我們在求人解決問題時，應該調動聽者的同情心，使聽者首先從感情上與你靠近，產生共鳴。
這就為你問題的解決與事情的辦成打下了基礎。
人心都是肉長的，只要你將具體的情況和你內心的痛苦如實地說出來，處理者是會動心的。
同情心可以促進當權者對受害人的理解，但這並不等於說馬上就會下定處理的決心。
因為處理者要考慮多方面的情況，有時會處於猶豫之中，甚至會抱著多一事不如少一事的態度，不想過問。
這時候，求情辦事者就得努力激發被求者的責任感，要使被求者知道，這是在他職責範圍內的事，他有責任處理此事，而且能夠處理好此事。
美國曾有一位老婦人向在律師事務所工作的林肯律師哭訴她的不幸遭遇。
原來，她是位孤寡老人，丈夫在獨立戰爭中為國捐軀，她靠撫恤金維持生活。
前不久，撫恤金出納員勒索她，要她交一筆手續費才可領取撫恤金，而這筆手續費是撫恤金的一半。
林肯聽後十分氣憤，決定免費為老婦人打官司。
由於出納員是口頭勒索的，沒有留下任何憑據，因而指責原告無中生有，形勢對林肯極為不利。
但他十分沉著、堅定，他眼含著淚花，回顧了英帝國主義對殖民地人民的壓迫，愛國志士如何奮起反抗，如何忍飢挨餓地在冰雪中戰鬥，為了美國的獨立而拋頭顱、灑熱血的歷史。
最後，他說：
「現在，一切都成為過去。
1776年的英雄，早已長眠地下，可是他們那衰老而又可憐的夫人，就在我們面前，要求申訴。
這位老婦人從前也是位美麗的少女，曾與丈夫有過幸福的生活。
不過，現在她已失去了一切，變得貧困無靠。
然而，享受著烈士們爭取來的自由幸福的某些人，還要勒索她那一點微不足道的撫恤金，她還有良心嗎？
她無依無靠，不得不向我們請求保護時，試問，我們能熟視無睹嗎？」
法庭里充滿哭泣聲，法官的眼圈也發紅了，被告的良心也被喚醒，再也不矢口否認了。
法庭最後通過了保護烈士遺孀不受勒索的判決。
沒有證據的官司很難打贏，然而林肯成功了。
這應歸功於他的情緒感染、駕馭了聽眾及被告的心理，達到了理智與情緒的有機統一。
如果僅靠情感打動不了對方時，還有一著就是激發起所求之人的責任心，同情心與信任心一旦互動被激發，事情辦成就八九不離十了。
有位教師，教學科研成績突出，各項條件具備，但總評不上職稱，原因是他與校領導關係不好。
這位教師上告到上級主管領導處，雖然竭盡所能讓領導引起對自己處境的同情，但收效仍不大，這位領導聽後反而推辭說：「評不上是你學校的問題，學校不上報，我又有什麼辦法？」
這位教師早有心理準備，立刻說：「如果學校能解決，我就不會來麻煩您了。
我是逐級按程序反映。
你是上級領導，而且又主管這方面的工作，下面在這方面出了問題，您是有權過問的。
如果您不及時處理，出現更大麻煩，那就晚了。
我想，只要您肯過問，您的意見他們會聽的。」
這番話很奏效，這位領導很快改變了態度，事情最終得以解決。
這位辦事者的言外之意是：「處理此事是您的責任，如果您不過問就是失職，那麼，我還會向更上級領導反映，那時，您可就被動了。」
在求人辦事時，激發對方的同情心和責任感是十分重要的，當你巧妙地點醒對方身負的責任和手中的權力時，會使對方衍生出一種自豪感，使他得到了應有的尊重，並同時站到了你的立場上。
到了這個時候，再難辦的事情也能辦得成。
不僅僅是女人的眼淚，男人的眼淚有時比女人的更有用。
這是因為一般人都相信「男兒有淚不輕彈」。
一旦男人哭起鼻子來，那一定會使在場的人丟盔棄甲而逃。
一家公司曾經用一年時間來解僱一位普通員工，但卻怎麼也下不了決心，原因是這個高大魁梧的領班擅長哭。
事情的經過是這樣的：在過去的12個月當中，人事部經理與這位領班會晤了4次。
而每次都在尚未進入主題時，領班已經泣不成聲了。
也許是他演戲的天分，對這位人事經理已經達到了絕佳的效果。
每次經理都對公司領導者說：「如果必須開除他，你們自己去說吧，我辦不到。」
就這樣，領班一直在那家公司做事。
日本國會有一次在討論政治倫理問題時，中曾根首相為了徵詢田中角榮的意見而和他會晤。
在談話中，前首相田中感嘆地說：「我聽孫子說，在學校同學們都譏笑他，所以不想上學了。
我心裡很難過，爺爺的錯誤竟要孫子來承擔。」
說罷，已是淚流滿面。
中曾根首相看了，不禁也熱淚盈眶，並立刻告訴田中：「我們必須在政治與倫理間訂立規範。」
敏感人士認為，中曾根首相被田中的眼淚矇騙了。
一般的人都是有感情的，只要你能博得同情，你的所求目的就可達到。
在日本的一次國會議員選舉中，有一位田中派的候選人，由于田中形象的陰影使他處於不利的形勢，但仍當選了。
他就採取「我被沉重的田中事件的十字架壓得透不過氣來」等低姿態，以流淚的神情來爭取民眾的同情，而他的夫人也立於街頭，向來往的行人哭訴，因此獲得了多數民眾的同情票。
在辦事過程中淚水是最厲害的一種武器，這一點是無可否認的。
被求的一方往往因為對方的淚水而激發自己的情感，從而對對方的請求一一應允。
鐵石心腸的人畢竟只是極少數。
示「敵」以弱，化「敵」為友
大多數人是愛護弱小者的，當你把自己的弱點展示出來時，很多人就不會把你當做一個「完人」，在很大程度上，你的「敵人」也會放下對你的敵意，而慢慢接受你。
有位記者去採訪某個大政治家的下屬醜聞的真相。
這位大政治家明白記者的來意後，把興致勃勃開始質問的記者攔住：「時間多的是，慢慢來好了！」
然後一屁股重重地坐下。
他的這種態度，首先便把記者的開場白抑制住了。
過了不久，咖啡送來了。
隨後，採訪不斷地被這個政治家製造的偶發事件打斷。
那個政治家看來像是不敢喝熱飲的人，剛喝了一口咖啡便大叫起來：「燙死了！」
把杯子都打翻了。
收拾告一段落後，談了不一會兒的話，政治家又把香菸放顛倒了，就要在濾嘴上點起火來。
「先生，香菸放反了！」
由於記者的提醒，政治家便慌慌張張把菸頭給換回來，以致把菸灰缸也碰倒了。
據說只要大喝一聲，便能令普通的國會議員打哆嗦的這位了不起的大政治家，卻讓記者意外地看見了這些醜態。
因此，不知不覺中，記者的挑戰情緒消失，甚至對這位大人物感到親切不已。
但是，是不是大政治家真的這麼弱呢？
顯然不是的，他的那些做法只能說是這個大政治家耍的一個手腕。
人們在看到眼前威嚴的人露出醜態和弱點時，對這個人所抱的緊張感便會消失，相反的還具有接受這人的心理傾向。
反用這種傾向的話，也可借著故意顯露自己的醜態，使對方疏忽，甚至也可能將對方拉攏成為自己人。
在為人處世中，要使別人對你放鬆警惕，給人以親近之感，只要你很巧妙地，不露痕跡地在他人面前暴露某些無關痛癢的缺點，出點小洋相，表明自己並不是一個高高在上，十全十美的人物，這樣就會使人在與你交往時鬆一口氣，不以你為敵，這就是故意示弱給人看。
有一位在一流企業擔任要職的領導。
他在榮升經理時，在就職的寒暄中宣布道：
「我一向對數字感到頭痛，所以希望大家多多幫忙！」
光這一句話，就讓為了迎接能幹的經理而戰戰兢兢的屬下們的緊張感一掃而空。
但是，當屬下提出書面報告時，他卻總能一眼看出差錯：「這地方數字有錯喲！」
若無其事地督促其注意。
這個指正其實很細微而且相當重要，這樣繼續一段時間的話，便會建立一種評語：「這經理明明說他什麼都不懂，其實卻是相當不含糊呢！」
短期內屬下對他的信賴感也增強了。
如此這般，為了解除人們的警戒心和緊張感，並拉攏他人到己方來，暴露自己的缺點、弱點，是能發揮相當功效的。
這點大概可以說是越用在頭銜顯赫的人身上，就越能產生絕大的威力。
（全書完）