第二章 群體意見和信念中的直接因素
間接因素賦予了群體心理特定的屬性，使某些感情和觀念得以發展。思兔閱讀sto55.com現在研究對民眾的心理造成最後一擊的直接因素。
本書的第一部分研究過集體的感情、觀念和推理方式，根據這些知識，我們可以從影響他們心理的方法中歸納出一些一般性原理。我們已經知道什麼事能刺激群體的想像力，也了解了暗示，特別是那些以形象的方式表現出來的暗示的力量和傳染過程。但正如暗示可以有完全不同的來源一樣，能對群體心理產生影響的因素也相當不同，因此必須分別研究。古希臘神話中有個獅身人面怪叫斯芬克斯，該怪獸曾盤踞在道路上，向過路的行人問一個謎語。謎語的內容為：什麼動物早上四條腿走路，中午兩條腿走路，而晚上三條腿走路？謎語的答案是「人」。早上、中午和晚上分別比喻人的幼年、中年和老年。和斯芬克斯一樣，我們必須給群體的心理學問題一個答案，不然我們就會被它毀掉。
（1）形象、詞語和套話
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研究群體的想像力時，我已經看到它特別易於被形象產生的印象左右。但鮮明的形象並非隨時都有，在形象沒有建立的時候，可以利用一些詞語或套話，巧妙地把形象從民眾心中激活。
1718年，蘇格蘭大部分地區已經根除了對巫術的錯誤理解，但在一個叫開斯尼斯的偏僻小鎮裡，仍然有人保留著這些愚昧觀念。
一個木匠很討厭貓，但貓總是喜歡聚集在他的後院裡，木匠對此很困惑：為什麼被騷擾的總是他？他思考再三得出結論：折磨他的不是貓，而是女巫。其女僕聲稱自己親耳聽見那些貓在一起說人話。
一天，這些貓又聚集在後院時，木匠衝出去砍殺它們，群貓四散逃命，其中一隻貓背部受了傷，一隻貓屁股上挨了一刀，還有一隻貓的腿部受了傷。幾天後，有兩名老婦去世，人們發現其中一位的背部有傷，另一位臀部有新疤痕。木匠和女僕很高興，認為她們就是受傷的貓。
很多人都加入了搜尋女巫的隊伍。一個摔斷了腿的老太婆引起了人們的注意，她長得面目可憎，看起來十分像女巫。大家都認為她就是第三隻貓，於是大家把老太婆從床上拉起來關進監獄，第二天，她在監獄裡被折磨死了。
經過藝術化處理之後的詞語有著神奇的力量，既能掀起群體心中的驚濤駭浪，也能平息風暴。因各種詞語和套話而死去的人，只用他們的屍骨，就能建造一座比古老的齊奧普斯（指古埃及人為胡夫法老建造的金字塔）更高的金字塔。
詞語的威力與其喚醒的形象有關，但卻未必是其真實的含義。語言的作用還遠不止於此。除了誘發其他形象之外，有一些詞語本身就是某種形象的代表。最不明確的詞語，影響反而最大。民眾往往會把自己潛意識中的希望，寄托在幾個似是而非的詞語上。如民主、社會主義、平等、自由等，這些詞語的含義極為模糊，即使一大堆專著也搞不清他們究竟在說什麼。但區區幾個詞語卻蘊含著神奇的威力，被看成是解決一切問題的靈丹妙藥。各種極不相同的潛意識中的抱負及其實現的希望，被這類詞語集於一身。
說理與論證戰勝不了一些詞語和套話。它們和群體一起隆重上市，只要一聽到這些詞語，人們便不由自主地俯首而立，肅然起敬。這些詞語在人們心中喚起宏偉壯麗的幻象，很多人把它當作自然的力量，甚至是超自然的力量。正是這些詞語的含混不清，使它們有了神秘的力量。它們是藏在聖壇背後的神靈，信眾只能誠惶誠恐地俯首於前頂禮膜拜。
雖然這些形象因時代而異，也因民族而異，但套話並沒有改變，有些暫時的形象和一定的詞語聯繫在一起，而詞語是喚醒形象的開關。
並非所有的詞語和套話都能喚醒形象，某些詞語在一段時間裡有這種力量，但在使用過程中，大眾頭腦對其反應慢慢遲鈍，直到它們變成充耳不聞的空話。套話的主要作用是讓使用者免去思考的煩瑣。我們用年輕時學到的少量套話和常識把自己武裝起來，便擁有了應付生活所需要的一切，再也不必對任何事情進行思考。
只要我們研究一下某種語言就會發現，它的詞語變化極慢，而有些詞語喚起的形象或人們賦予它們的含義卻不停地發生著變化。因此我曾在另一本書中說，絕對不可能準確地翻譯某種語言，尤其那些死亡的語言。當我們試圖用自己的國語來取代一句拉丁語、希臘語或《聖經》里的句子時，或當我們閱讀一本兩三百年甚至更久的經典古籍時，即使這些書是用自己國家的語言寫的，我們實際在做什麼呢？不過是在用現代生活賦予詞語的形象和觀念，來代替另一些不同的形象和觀念。它們是古代先祖頭腦中的產物，其生活狀況與我們沒有任何相似之處。大革命時的人以為自己在模仿古希臘和古羅馬人時，他們除了把從來沒有存在過的含義賦予古代的詞語之外，還能做些什麼呢？
詞語喚起的形象，常常和它們的實際含義無關。如果我們了解一些歷史，就明白這些熱門的詞彙和原來的意義完全是兩碼事。如「共和」這個詞源於古希臘人，古希臘人的共和國是一種貴族統治的制度，由一小撮團結一致的暴君統治著一群絕對服從的奴隸。所謂的共和只是貴族的共和，卻建立在民眾的奴隸制之上，沒了這種奴隸制，這種所謂的「共和」一天也不能存在。
「自由」這個詞同樣誕生於古希臘，但那裡的百姓從沒有思想上的自由。如果誰敢於討論城邦的諸神、法典和習俗，那麼他就犯下了滔天大罪，焉是吾輩今所言之自由？
對古希臘的雅典人或斯巴達人來說，他們只崇拜自己的雅典城和斯巴達城，拒絕承認自己的同胞，彼此征戰連年，從未曾統一過，卻創造出了「祖國」這個莫須有的詞來。在西歐地區，許多相互敵視的部落和種族組成了高盧，雖然他們有不同的語言和宗教，愷撒卻能夠輕易征服他們，因為愷撒總能從中找到盟友。羅馬人在一定程度上成就了高盧的建國，因為是他們使高盧人形成了政治和宗教上的統一。
不必扯這麼遠，就拿16世紀前的事來說吧，法國人對「祖國」一詞的理解與波旁王朝時期發動叛亂的貴族大孔代——他勾結敵國意圖篡位——是一樣的嗎？詞還是那個詞。過去跑到外國去的法國保皇黨人，他們認為自己反對法國是在恪守氣節，他們認為法國已經變節，因為封建制度的法律是把諸侯同主子而不是土地聯繫在一起的，因此有君主在，才有祖國在。「祖國」對於他們的意義，與現代人大不相同。
意義隨著時代的變遷而變化的詞語比比皆是。對人類來說，它只有變動不定的暫時含義。若想以詞語為手段去影響群體，我們必須搞清楚某個時候群體賦予這些詞的含義，而不是它們過去具有的含義，或精神狀態有所不同的個人給予它們的含義。歷代的政治家都頗為精通這點。
我們對詞語的理解，只能達到過去經過了漫長的努力後能達到的水平。有人曾說，即使想正確理解「國王」和「王室」這種詞語對我們曾祖父一輩意味著什麼，也需要做大量的研究工作。更為複雜的概念會出現什麼情況也就可想而知了。
假如群體因為政治動盪或信仰變化，會對某些詞語喚起的形象深惡痛絕，但又沒辦法改變，那麼最好的辦法就是給這些詞換個說法。法國歷史學家托克維爾很久以前就說過，執政府和帝國的具體工作就是用新的名稱把大多數過去的制度重新包裝一遍。比如說，在大革命之後，執政府把令人生厭的「地租」變成了「土地稅」，「鹽賦」換成了「鹽稅」，過去的「徭役」改成了「間接攤派」，而商號與店鋪的稅款，也被起了個新名字，叫作「執照稅」。
這些新名詞代替那些能夠讓群眾想起有損於執政府和帝國形象的名稱，因為它們的新鮮，能有效地防止群眾產生反感。政治家最基本的任務之一，就是對流行用語，或至少對再沒有人感興趣、民眾已經不能容忍其舊名稱的事物保持警覺。
名稱的威力如此強大，如果選擇得當，它能使最可惡的事情改頭換面，變得能被民眾所接受。
史學家泰納說，大革命風潮中的雅各賓黨人正是利用了「自由」和「博愛」這樣的流行說法，建立起堪與達荷美（達荷美王國，是西非埃維族的一支阿賈人於17世紀建立的封建國家。國家全名為「達恩·荷美·胡埃貝格」，意思是「建在達恩肚子上的國家」，簡稱「達荷美」。1899年為法國所滅）匹敵的暴政，建立起和宗教法庭相似的審判台，干出與古墨西哥人相差無幾的人類大屠殺來。統治者的藝術像律師的藝術一樣，首先在於駕馭辭藻的學問。這門藝術遇到的最大困難之一，就是同一個詞對不同的社會階層有不同的含義，表面看著用詞相同，其實他們說著不同的語言。
時間促成了詞義的變化，再考慮到種族因素，我們就會看到，在同一個時期，在教養相同但種族不同的人中間，相同的詞也經常會代表著不同的觀念。比如使用頻繁的「民主」和「社會主義」。
對拉丁民族和盎格魯-撒克遜民族來說，民主是說個人意志和自主權要服從於國家所代表的社會的意志和自主權。代表了民眾的國家要支配一切，控制一切，要集中權力，要壟斷並製造一切，無論你是激進派，還是社會主義者，或者是鐵桿的保皇派，一切黨派都得服從國家。
在美國人看來，民主卻是個人意志的有力發展，這種發展是超越一切的，國家要儘可能服從這一發展，除了政策、軍隊和外交關係外，它不能支配任何事情，甚至公共教育也不例外。
同樣的一個詞，在一個民族代表個人服從國家，在另一個民族卻是指國家對個人的徹底服從。
（2）幻覺
自有人類文明以來，群體便處於幻覺的影響之下。最早的幻覺，來自人類對自然的敬畏，人們捏造出神靈，開始崇拜偶像，沉迷在幻覺里。他們為製造幻覺的人建廟塑像，設立祭壇。隨著社會的進步，人們不再相信神靈，把注意力集中到人文科學的領域裡，無數種世界觀、人生觀、價值觀被詮釋出來，哲學成了新生幻覺。
但無論是過去的宗教幻覺還是現在的哲學和社會幻覺，都擁有著堅不可摧的力量，這可以在我們這個星球上不斷發展的任何文明的靈魂中找到。古代巴比倫和埃及的神廟，中世紀的宗教建築為它們而建；18世紀以前震撼全歐洲的一場大動盪，是為它們而發動的；我們的所有政治、藝術和社會學說，全都難逃它們的強大影響。人類以為以可怕的動亂為代價能夠消除這些幻覺，卻不知道在短暫的沉寂後，幻覺會死而復生。沒有幻覺，人類不可能走出自己原始的野蠻狀態；沒有幻覺，人類很快就會重新回到野蠻狀態。他們不過是些無用的幻影，但是這些我們夢想中的產物，卻使各民族創造出了輝煌壯麗、值得誇耀的藝術或偉大文明。
假如燒毀博物館和圖書館，推倒雕像，把因宗教鼓舞而創作的藝術品統統撕毀，人類偉大的夢想還會留下些什麼呢？人類必須懷抱著希望和幻想，否則就無法活下去。這就是諸神、英雄和詩人得以存在的原因。科學承擔起祛魅這一任務已有50年的時間，但在渴望理想的心靈里，科學是有所欠缺的，因為科學既不敢做出慷慨的承諾，也無法像幻想一樣撒謊。
19世紀的哲學家熱忱地破壞著大眾群體對宗教、政治和社會的幻想，完全不管我們的祖輩已在這些幻想中生活了許多世紀。他們毀滅了這些幻想，讓大眾的希望破滅，順從也終結。幻想被扼殺之後，大眾群體就得盲目地面對無聲無息的自然力量，那些軟弱的人和有慈悲心腸的人顯然做不到對此無動於衷。無論哲學取得了多大進步，它迄今仍沒有給群眾提供任何能夠讓他們著迷的理想，這恰恰與群眾的本能不相符。無論付出多大的代價，大眾都必須有自己的幻想，他們如撲火的飛蛾，本能地轉向那些迎合他們需要的巧舌如簧者。
（3）經驗
經驗是真理唯一能夠在群眾心中牢固生根的傳播手段，也是過於危險的幻想破滅的武器。為了檢驗真理，摧毀危險幻想，經驗必須是積累了許多代並且可以隨時被驗證的。
一代人的經驗對下一代人是沒多少用處的。這就是一些被當作證據引用的歷史事實達不到目的的原因。它們唯一的作用就是證明了，一種廣泛的經驗即使僅僅想成功地動搖，或是壓制那些牢固地根植於群眾頭腦中的錯誤觀點，也需要一代又一代地反覆出現。
毋庸置疑，史學家會把19世紀及更早一段時期當作一個被奇特經驗充斥的時代——以往任何時代都沒有做過如此多的試驗。
最宏偉的試驗莫過於法國大革命了。我們發現，社會改革需遵照純粹理性的指導，如果沒有純粹理性的指導就從下至上地改革一遍，必然會導致數百萬人死於非命，歐洲陷入長達20年的劇烈動盪就用經驗向我們證明，獨裁者會讓擁戴他們的民族損失慘重。僅這一個例子，似乎不足以證明我的觀點，這需要在50年裡來上2次破壞性試驗。法國人民為第一次試驗付出的代價是300萬人的性命，國力衰微，致使敵國入侵。第二次試驗是法國人民擁戴拿破崙三世，結果以割讓領土來證明了常備軍的必要性。儘管試驗結果證明我的論點明確無誤，但仍然不那麼令人信服。似乎還得來上第三次試驗，沒準兒哪天就發生了。
19世紀中葉前，法國人民認為龐大的德國軍隊只是一支無害的國民衛隊。要讓他們明白這是個天大的謬誤，就必須來上一次讓法國損失慘重的戰爭。貿易保護會毀掉實行該制度的民族，但若希望大眾群體認識到這一點，至少需要20年的災難性試驗。這種例子不勝枚舉。
（4）理性
如果不是為了指出消極的影響，根本不必把理性視作對群眾心理產生影響的因素。
上文已經證明，群體不受推理影響，他們只能理解由形象拼湊起來的觀念。那些知道如何影響他們的演說家，藉助的不是他們的理性，而是感情，邏輯定律對群體不起作用，影響群體須藉助於情感規則，對這種現象的觀察可以追溯到巴黎被圍困的時期。有一天，憤怒的人群把一名將軍押到當時的政府駐地盧浮。他們懷疑將軍把設防計劃賣給了普魯士人。一位演說能力出色的政府官員站了出來，斥責那些要求立刻處死這名將軍的人。他並沒有指出這種指控的荒謬性，也沒有說明這個將軍本人是設防人之一，而是僅僅說了一句：「正義鐵面無私，讓政府來決定你們的請求吧，在政府未下決定之前，我們會把他關在看守森嚴的監獄裡。」人們的憤怒平息了。人群散後不過十幾分鐘，這名將軍就回家了。倘若演講者試圖用邏輯定律或確鑿的證據來對待盛怒的大眾，恐怕如泥菩薩過河，自身都難保，更別談解救人民公敵了。
如果想要讓群眾相信什麼，就先得搞清楚讓他們興奮的感情，再假裝自己也有這種感情，必要時還得用極端的行為表現出對待這些感情的狂熱。再打一套低級組合拳，用一些非常著名的暗示性概念改變他們的看法。如捏造場景、追憶往昔、憧憬未來等，這樣才能夠引導大眾群體回到最初提出的觀點上來，慢慢揭開激起某種感情的目的。
不僅如此，演說者還得密切注意講話的效果與大眾的情緒變化，不斷調整自己的措辭，讓群體把感情傾向自己的需要。
這也就導致演講完全不可能事先進行準備和研究。因為事先準備好的演講，演講者遵循的是自己的思路而不是聽眾的思路，就這一個事實，會使他的演講不可能對群體產生預期影響。
講究邏輯的人，慣於相信一系列大體嚴密的論證步驟，因此在向群眾講話時，總希望以縝密的邏輯來引導聽眾，或是用嚴謹的推理來牽制聽眾，偏偏群體不吃邏輯思維這一套，這讓他們百思不得其解。
一位邏輯學家寫道：「建立在三段論（古希臘哲學家亞里士多德的著名邏輯學說）上的推理公式，得出的數學結論是唯一的正確答案，不可更改，即使是無機物，如果它能夠演算這一組公式的話，也不得不同意這個答案是正確的。」話說得不錯，但群體並不比無機物更聰明，不可能指望他們遵守這種推理，甚至連理解推理能力的都沒有。如同要嘗試用推理來說服原始的頭腦——如野蠻人或兒童的頭腦，便知道推理多麼沒有價值。
不要說野蠻人或是兒童，即使是對付幾百年前的那些宗教狂，理性也絲毫抵擋不過感情。讓理性與感情對抗，如同拿雞蛋砸石頭一樣。我們不必把智力降低到這麼原始的水平去理解二者力量的懸殊。只要回顧一下歷史便知，在幾百年前，與最簡單的邏輯也不相符的宗教迷信的生命多麼頑強！在長達2000年的時間裡，最清醒的天才也不得不在宗教感情面前俯首稱臣。只是到了現代，宗教的真實性才遇到了一些挑戰。中世紀和文藝復興時代也有不少開明之士，但沒有一個人通過理性思考來認識自己在迷信中十分幼稚的一面，也沒有一個人懷疑過魔鬼的罪行或燒死巫師的必要性。
群體從來不受理性的指引，我們無須貿然對此表示遺憾。
毋庸置疑，幻覺引發的激情、痴迷和狂熱激勵著人類走上文明之路。於文明進步來說，理性起到的作用反倒沒有多大。幻覺是支配我們無意識力量的產物，於推進人類文明進步來說，這些幻覺無疑是必要的。
每個民族的精神成分中都攜帶著它命運的定律，它簡直等同於一種神秘的力量，如同那種使橡果長成橡樹或讓金星在自己軌道上運行的力量一樣。
如果要認識這種力量，就必須研究該民族的整個進化過程，而不是這一進化過程不時出現的一些孤立的事實。如果只考慮這些事實，歷史仿佛是一連串不可能的偶然性導致的結果。比如說我們的救世主，如果不是猶太民族的堅信，出生於加利利拿撒勒的耶穌，也不可能由一個木匠之子，變成一個影響人類兩千多年之久的全能的神，使最重要的文明以他為基礎形成。
伊斯蘭教的創立，假如不是阿拉伯民族那種無與倫比的虔誠，一小撮從沙漠裡冒出來的阿拉伯人，也不可能征服希臘羅馬世界的大部分地區，建立一個比馬其頓王國領土還大的國家。如果不是法蘭西民族對民主與自由的狂信，以拿破崙一個區區的炮兵中尉，又如何能在等級森嚴的制度下，征服幾乎全歐洲的民族與國王。
因此，還是讓我們把理性留給哲人，不要過於強烈地堅持讓它插手對人的統治吧。一切文明的主要動力並不是理性，儘管理性一直存在，但文明的動力仍然是各種感情，如尊嚴、自我犧牲、宗教信仰、愛國主義以及對榮譽的愛。