第四部分 生活中的心計學（2）
在關於辦公室需要什麼樣的女性形象調查中，「保持東方女性的含蓄」得到了5%的認可；同時有63%的參與者選擇了「重要問題上幹練精明，平時工作中有張有弛，敏銳、聰明」；「不外露的聰慧，懂得為同事化解尷尬」也很可愛，得到了23%的選票；「偶爾體現女性特有的溫柔、細膩」的認可度是9%。思兔閱讀520官網
看似個性化的「穿衣戴帽」一旦走進辦公室，就不再是一件私事。個人作為公司形象的一部分，代表著公司的形象，不僅在工作風格和溝通上要融入團隊，著裝也要融入團隊。據調查顯示，24%的人已經意識到得體的職業著裝不僅能讓人出彩，還能讓人得財。個人著裝風格與公司的風格融為一體，會讓公司其他成員和外部客戶都更容易接受。
你所要做的每一件事情都應是事先設計好的。很多人，他們參加很多團體、俱樂部，參加很多協會，甚至不斷做一些奉獻社會、回報社會的事，比如抗洪搶險、捐助希望工程等。他們都是要累積一個良好的形象，在社會上有一個良好的聲譽。由於他們的形象與他們的舉止是一致的，所以才會有更多的人認同他們。
舉一個例子：一個人希望讓別人感覺到他非常有朝氣、有活力，同時又很有專業水平，所以他在搭配西服的時候都會朝著這個方向努力。同時他在演講的時候通常會舉很多例子，讓別人了解到他對這個主題非常有研究，因為他花了很多時間搜集這些案例方法，並且都被證明是行之有效的。同時他也要分享一些他自己的經驗，當別人知道這些方法是他實踐過的方法後，大家都願意去嘗試，因為人們知道他沒有把大家當做試驗品，所以大家對他非常信賴。
每個人都必須建立自己的形象。你希望給別人什麼樣的感覺，你現在就應該設計出來。假如你現在無法設計出來的話，那麼你以後在外面與人交往的時候也許會遇到麻煩，你在工作的時候也許會失敗，你在重大的場合也許無法建立你應有的自信感。
形象決定你能否成功。建立良好的形象可以快速提高你的工作品質，不良的形象會立刻讓你充滿挫敗感。讓形象操縱你還是你來操縱自己的形象，你要選哪一個？你自己決定。
認清自我，秀出獨特的自己
有一位牧師正在考慮第二天如何布道，卻總也想不出一個好的講題，很著急。
而他6歲的兒子總是隔一會兒就來敲一次門，要這要那，弄得他心煩意亂。
為了安撫他的兒子，不讓兒子來搗亂，情急之下，他把一本雜誌內的世界地圖夾頁撕碎，遞給兒子說：「來，我們做一個有趣的遊戲。你回房子裡去，把這張世界地圖拼好還原，我就給你一美元。」
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兒子出去後，他把門關上，得意地自言自語：「哈哈，這下終於可以清靜清靜了。」
誰知沒過幾分鐘，兒子又來敲門，並說地圖已經拼好。
他有點詫異，也有點不太相信，就跟著兒子一塊來到了兒子的房間。果然，那張撕碎的世界地圖完完整整地擺在地板上。
「怎麼會這麼快？」他吃驚地看著兒子，不解地問。
「是這樣的，」兒子說，「世界地圖的背面有一個人頭像，人對了，世界自然就對了。」
牧師撫著小兒子的頭，若有所悟地說：「說得好啊，人對了，世界就對了。我已經找到了明天布道的題目了。」
我們經常因為人際關係不暢而焦頭爛額，也常常抱怨這個社會太過複雜，覺得世事艱險、人心難測。
但實際上，我們之所以難以有所成就，之所以覺得事事難遂己願，不是世界不對，而是我們自己有問題。
自己都不對，世界怎麼可能對呢？很多時候，我們都不能認清自我，對自己沒有一個正確的認識。
有一則伊索寓言講的正是不能清醒認識自己的故事。
赫耳墨斯想要了解他在世間擁有何等地位，於是化作凡人，來到一家雕刻店鋪。
他看到主神宙斯的雕像，便指著問雕刻匠：「這尊雕像多少錢？」
「一個銀元。」雕刻匠答道。
他又笑著問：「赫拉（宙斯之妻）的雕像多少錢？」
雕刻匠回答：「比宙斯的雕像要貴一些。」
接著赫耳墨斯看到自己的雕像，心想他作為宙斯的使者，又是商人的庇護神，世人肯定對他刮目相看，就很自信地向雕刻匠詢問自己的雕像多少錢。
雕刻匠回答說：「如果你買了剛才那兩尊雕像，這尊就免費送給你了。」
這則寓言極具諷刺意味，對那些妄自尊大者無疑是當頭棒喝。
從現在開始，拋棄頭腦中自卑和自大的錯誤圖像，既不要妄自菲薄，也不要妄自尊大，認識真正的自己吧。
認識自我，心理學上叫做自我知覺，是一個人了解自己的過程。就像老子說的：「自知者明。」一個人越了解自己，就越有力量，因為他知道揚長避短，知道怎樣最好地發揮出自己的潛力。
客觀地認清自我，知道自己的長處，找到自己的發展方向，走一條適合自己的道路，這對於我們的成功，將會是事半功倍的。相反，如果我們在一個自己不擅長的方面辛苦拼搏，成效可能就不會很大，甚至無功而返。
達爾文的《自傳》表明，正因為他對自己的深刻認識，才使他能把握住自己的素質特點，揚長避短，做出了突破性的成就。
他十分謙遜又自信地談到自己：「熱愛科學，對任何問題都不倦思索、鍥而不捨，勤於觀察和收集事實材料，還有那麼點兒健全的思想。」
但又認為自己的才能很平凡：「我的記憶範圍很廣，但是比較模糊。」「我在想像上並不出眾，也談不上機智。因此，我是蹩腳的評論家。」
他還對自己不能自如地用語言表達思想深感不滿：「我很難明晰而又簡潔地表達自己的思想……我的智能有一個不可救藥的弱點，使我對自己的見解和假說的原始表述不是錯誤，就是不通暢。」
偉大的馬克思有許多天賦，但他在給燕妮寫了許多詩後，發現自己並不具備傑出的詩才，並作了深刻的自我解剖：「模糊而不成形的感情，不自然，純粹是從腦子裡虛構出來的。現實和理想之間的完全對立，修辭上的斟酌代替了詩的意境。」
作家朱自清也曾分析過自己缺乏小說才能的短處，在散文集《背影》自序中說：「我寫過詩，寫過小說，寫過散文。25歲以前，喜歡寫詩，近幾年詩情枯竭，擱筆已久……我覺得小說非常地難寫，不用說長篇，就是短篇，那種嚴密的結構，我一輩子也寫不出來。我不知道怎樣處置我的材料，使它們各得其所。至於戲劇，我更始終不敢染指。我所寫的大抵還是散文多。」
幾乎所有的名人都能夠認清自我，知道自己的長處和短處，發揮自己的特長，從而成就自己。
著名史學家姜亮夫的經歷很值得我們深思。
20世紀20年代，姜亮夫考入清華大學研究院。當時他極想成為「詩人」，把自己在成都高等師範讀書時所寫的四百多首詩詞整理出來，去請教梁啓超先生。
不料梁啓超毫不客氣地指出他囿於「理性」而無才華，不適宜搞文藝創作。
姜亮夫回到寢室用一根火柴將「小集子」化成灰燼。詩人之夢醒了，從此他埋頭攻讀中國歷史、語言、楚辭學、民俗學等，取得一系列成果。可謂「失之東隅，收之桑榆」。
在現實生活中，人們往往忘記自我的存在，忘記對自己的關愛，從不去問「我從哪裡來，我到哪裡去」之類的問題，偶爾想起來，也不過茫茫然一片空白。
在人生這個舞台上，正可謂：亂鬨鬨，你方唱罷我登場，反認他鄉是故鄉；甚荒唐，到頭來都是為他人作嫁衣裳。
那麼，怎樣才能認清我們心中的那個自我呢？
也許每到這個時候，就有人給我們講唐太宗李世民說的那句千古名言：「以人為鑑，可明得失。」就是把他人當做自己的鏡子，時刻接受別人的監督，聽取別人的意見，這樣才能作出正確的抉擇。
但是，在此要說明的是——透過鏡子，也許你可以看到一個平時看不到的自己，直視一個平時難以直視的自己。但事實上，別人誰也不能做你的鏡子，只有自己才是自己的鏡子。拿別人做鏡子，白痴或許會把自己照成天才，所以我們必須有一個自我知覺的過程，以便徹底而深刻地了解自己。
在日常的生活中，我們都是那麼的平凡和普通，只有在經歷自己人生旅途中的重大事件時，才能顯示出自己的獨特。越是在成功的巔峰和失敗的低谷之時，越能認清自我。客觀地認清自我，知道自己的長處，找到自己的發展方向，走一條適合自己的道路，這對於我們的成功，將會是事半功倍的。
第13章做到讓他人喜歡自己
別說別人錯了
沒有幾個人具有很強的邏輯性思考能力，我們多數人都具有武斷、固執、嫉妒、猜忌、恐懼和傲慢等缺點，所以我們很難向別人承認自己錯了。而且，一個人說錯話或者做錯事總是有原因的，所以我們即使明知自己錯了，也會強調客觀原因，認為錯得有理。因此，當我們犯了錯誤時，並非意識不到犯了錯誤，只是頑固地不肯承認而已。同理，當你對別人說「你錯了」時，也常常撞在他固執的牆上。
正如羅賓森教授在他的《下決心的過程》中所說：「我們有時會在毫無抗拒或被熱情淹沒的情形下改變自己的想法，但是如果有人說我們錯了，反而會使我們遷怒對方，更加固執己見。我們會毫無根據地形成自己的想法，但如果有人不同意我們的想法時，反而會全心全意地維護我們的想法。顯然不是那些想法對我們來說很珍貴，而是我們的自尊心受到了威脅……『我的』這個簡單的詞，是做人處世關係中最重要的，妥善運用這兩個字才是智慧之源。不論說『我的』晚餐、『我的』狗、『我的』房子、『我的』父親、『我的』國家或『我的』上帝，都具備相同的力量。我們不但不喜歡說我的表不准，或我的車太破舊，也討厭別人糾正我們的認識……我們願意繼續相信以往慣於相信的事，而如果我們所相信的事遭到了懷疑，我們就會找藉口為自己的信念辯護。結果呢，多數我們所謂的推理，都變成了找藉口來繼續相信我們早已相信的事物。」
有一位先生請一位室內設計師為他的居所布置一些窗簾。當帳單送來時，他大吃一驚，意識到在價錢上吃了很大的虧。
過了幾天，一位朋友來看他，問起那些窗簾時，說：「什麼？太過分了。我看他占了你的便宜。」
這位先生卻不肯承認自己做了一樁錯誤的交易，他辯解說：「一分錢一分貨，貴有貴的價值，你不可能用便宜的價錢買到高品質又有藝術品位的東西……」
結果，他們為此事爭論了一個下午，最後不歡而散。
當我們不願承認自己錯了的時候，大部分是情緒作用，跟事情本身已經沒有太大的關係。當我們錯的時候，也許會對自己承認。如果對方處理得很巧妙而且和善可親，我們也會對別人承認，甚至並以自己的坦白直率而自豪。但如果有人想把難以下咽的「食物」硬塞進我們的食道，那我們是決不肯接受的。
既然我們自己是這種習性，那麼就可以理解別人也具有同樣的習性，因此不要把所謂的「正確」硬塞給他。
有一位汽車代理商在處理顧客的抱怨時常常冷酷無情，決不肯承認是自己這方面的錯誤，總想證明問題的根源是由於顧客在某些方面犯了錯誤。結果，他每天陷於爭吵和官司糾紛中，心情一天比一天壞，生意也大不如以前。
後來，他改變了處理客戶抱怨的辦法。當顧客投訴時，他首先說：「我們確實犯了不少錯誤，真是不好意思。關於您的車子，我們有什麼做得不合理的地方，請您告訴我。」這個辦法很快使顧客解除武裝，由情緒對抗變成理智協商，於是事情就容易解決了。如此一來，這位代理商就能輕鬆地處理每一起投訴，生意也越來越好。
當我們說對方錯了的時候，對方的反應會常讓我們頭疼，而當我們承認自己也許錯了時，就絕不會有這樣的麻煩。這樣做，不但會避免所有的爭執，而且可以使對方跟你一樣地寬宏大度，承認他也可能弄錯。
古埃及阿克圖國王在一次酒宴中對他的兒子說：「圓滑一點，它可使你予取予求。」
不要對別人的錯誤過于敏感，不要執著於所謂正確的意見，不要輕易刺激任何人。如果你要使別人同意你，應當牢記的一句話就是：「尊重別人的意見，永遠別說『你錯了』。」
搶先承認錯誤
曾任柯林頓貼身幕僚的莫里斯，在其所著的書中有這樣一段關於處理醜聞的話：「當醜聞曝光，過去的經驗顯示，揭發該醜聞的記者往往已經儲足彈藥，部署好隨後一連幾天的攻勢，以及情節鋪排。他們和編輯會老謀深算地把有關醜聞的故事和橋段，分段包裝，並逐日面世，使得醜聞情節每天都有新的發展，可以持續地炒作，以致不斷升溫。」
實事上，醜聞若被某家傳媒獨家揭發，當事人便要有心理準備：記者早已如「章回小說」般部署好接著幾天的報導和有關情節。如果心存僥倖，企圖以謊言掩蓋真相，或者只是像「擠牙膏」般一點一點交待事實，便很容易墜入傳媒的圈套里，被後者早已儲好的彈藥迎頭痛擊，「一巴掌又一巴掌」無情地刮過來。所以還是搶先承認錯誤，別給別人「演繹」的機會為上上之策。
《蘋果日報》就是香港媒體中追擊醜聞的箇中高手。2000年，立法會前議員程介南「以權謀私」醜聞揭發的第一天，《蘋果日報》只是披露十分有限的證據，令程介南掉以輕心、心存僥倖，在當天的記者招待會中，企圖把問題輕輕帶過，並掩蓋部分事實。不料該報的記者早已有備而戰，在會上套出了他為自己辯護的很多話，要他以個人誠信擔保。到了第二天，該報才進一步披露更多資料，反駁及質疑他頭天記者會為自己所作的辯護，令程再度回應，疲於奔命。這樣一連幾天重複這個遊戲，使當事人心力交瘁，而誠信逐步破產，就如「花貓把玩老鼠」一樣，不可謂不殘忍。
類似做法，《蘋果日報》早有「前科」，不過只是應用於「娛樂版」。當時是報導香港某著名電視男明星的太太發生了婚外情，待到夫婦倆一起「恩愛」地出來鄭重否認之後，該報才於次日刊出其太太與第三者親熱的照片，令當事人吃了一記悶棍，被羞辱一番，亦令新聞更具炒作價值。
炒賣股票行業有個概念叫做「割肉」，就是叫你在股票價位跌到某條警戒線之後，必須一次性忍痛與賠錢的股票分手，以免愈陷愈深，最後掉入無底深淵。雖然會很痛，但「割肉」的好處是起碼你知道自己會輸掉多少。人的心裡總存在一絲僥倖，賠錢時總希望好運明天會再度降臨，但這樣最後往往會輸掉更多。
應付醜聞的道理也是一樣，也需要「割肉」。杜絕心存僥倖，一次性說出事情的所有真相，雖然也會很痛，但總勝過往後與醜聞和傳媒拉拉扯扯，每天誠惶誠恐，不知道明天真相是否會被進一步揭發，戳破自己的謊言和掩飾，無論在自我心理還是公眾印象上，不斷被扣分，最後賠上個人的誠信。如果你「割肉」，就不會讓前述傳媒章回小說般的圈套有機可乘。
一個最佳案例便是2003年香港財政司時任司長梁錦松「偷步買車」事件。梁錦松涉嫌在自己制定的財政預算案公布汽車加稅前「偷步買車」。醜聞曝光的當天，他只是輕描淡寫地說買車是預備太太伏明霞產下嬰兒後的家庭需要，而且是1月買車，2月才決定加稅。他還承諾，把牽涉的稅務差價的兩倍（10萬港元）捐給慈善機構，以顯示沒有貪圖小便宜之心。
但事件曝光後的第二天，某車行高層早上致電香港商業電台《烽煙》欄目，質疑有關型號汽車牽涉稅款差價應不止5萬港元。梁錦松的新聞秘書這才在晚上作出澄清，說差價是19萬港元，並由梁錦松改為捐出38萬港元。到了第三天，又有車行職員致電同一節目，說早在1月梁錦松曾經到其車行問價，當時他曾打趣梁錦松，問政府是否會對汽車加稅，言下之意是說梁錦松沒有理由自始至終對涉嫌「偷步買車」毫不警覺。
同日又有報紙報導，有官員向該報承認，政府「預算案策略小組」曾分別於前一年10月及當年2月討論過調整汽車首次登記稅事宜，梁錦松最初提出的「1月買車，2月才決定加稅」的說法再次被人質疑。
後來又有報紙報導，說另一被問責的高官楊永強，在財政預算案公布前數小時的政府高層會議中間得悉預算案建議增加汽車首次登記稅，曾即時申報自己訂購了新車，而同一場合梁保持緘默。這個消息頓時令事件變成了一場政治風暴。
在整個事件中，梁錦松就是如此這般被動地因應形勢發展及新曝光的事實，一點一點「擠牙膏」般交代，公眾遂覺得他只是形勢所逼被迫就範，而非真心誠意交代。他的誠信遂逐步喪失，到事件後期再沒有多少人相信他的話了。如果他從一開始便當機立斷，斷然「割肉」，選擇一次性和盤交代整件事的真相，傷害一定會減低很多。
再舉另一例。香港曾發生過幾位地區議員涉嫌北上尋歡事件。當時這些議員到廣東某地考察，卻被雜誌記者追蹤拍攝到他們與數位美艷女郎舉止親昵的照片，並指控他們北上尋歡，但該期雜誌里缺乏進一步的真憑實據支持這些指控。起先幾位議員都堅決作出否認，反駁該雜誌妄加猜想。但因為事件牽涉到民建聯兩位議員，該黨高層在該期雜誌刊出有關醜聞後，立即召開緊急會議，施壓促使兩人發生180度轉變，坦白招認，並向公眾鄭重道歉。
該黨一位高層談及此事，他解釋說他們當時的對策十分簡單，就是一定要斷然「割肉」，寧願犧牲兩人，也不能冒險幫他們「死撐」下去，否則隨時會株連更多人，甚至賠上整個黨的誠信。該高層說，我們怎麼知道雜誌有沒有留有更多更具爆炸性的照片或者證據（比如採訪那些艷女等）扣而不發，待你信誓旦旦堅決否認後，才在下一期雜誌進一步曝光和炒作！那樣我們黨只會被株連，輸得更慘，賠上的不再是個別黨員的私德，而是整個黨的誠信。
及時「割肉」，搶先承認錯誤，別給別人「演繹」的機會，這才是明智的做法。
儘可能地尊重他人
人都是有自尊的，都渴望獲得他人的尊重。大到在社會階層中，小到在一個團隊中，人與人之間只有收入高低、分工不同的區別，但絕對沒有人格的貴賤之分。捫心自問，我需要別人的理解和尊重嗎？當然需要。同樣，這也正是別人都需要的，聰明的人是最能理解和尊重別人的。
有位企業老闆一次批評他的女秘書：「你這件衣服很漂亮，你真是一個迷人的小姐。只是我希望你列印文件時注意一下標點符號，讓你打的文件像你一樣可愛。」女秘書對這次批評印象非常深刻，從此之後列印文件很少出錯。
這位老闆算得上是一位聰明的人了，說話如此委婉、客氣，是好修養、好氣度的體現。假如他換一種盛氣凌人的口吻呵斥：「你怎麼工作的？連標點符號都搞不清楚，虧你還是大學生呢？」只能讓下屬委屈，反而達不到糾正對方錯誤的目的。
有人說的話，立足點和出發點本來是不錯的，但由於說話時不尊重對方，因而導致無謂的誤解和爭端。
人的心靈就像花朵，開放時會承受柔潤的露珠；閉合時會抵禦狂風暴雨。每當我們在規勸別人時，實際上就是讓他的心靈開放。但是，被規勸的人往往會用閉合的姿態來抵禦我們的語言，因為他並不知道我們送的是雨露，而只是知道要努力保護他的自尊心。所以，要想不損傷別人的自尊心，尊重別人是至關重要的一點。
一般來講，我們規勸別人很容易使自己站在比別人高的位置上。而本質上，也確實比別人高，因為你的觀點比別人的觀點正確，這才能勸人；如果覺得比別人低，那就表明你觀點不正確，或者對自己的觀點不自信，那還能去勸什麼人呢？因此，勸人的人實際上的位置應該是高的，但這種高，在勸人時是不能表現出來的，只能擺在和被勸人平等的位置上，這不是虛偽，而是方法上的需要。只有當被勸人覺得你尊重他了，設身處地地在為他著想，他才能認真考慮你說的話，才能把心扉打開，才有可能被你說服。相反，你自恃自己有理，說得對，把位置擺得高高在上，甚至不注意語言的表達方式，一派批評人的口氣，勢必引起被批評人的反感，因為你沒有尊重他，他會想出各種辦法來對付你，使你不但沒有達到規勸的目的，還生一肚子氣。如果他迫於某種壓力或其他因素，而屈服於你的批評，口頭上也許承認自己錯了，內心深處還是不會聽你的。
有一個老師在課堂上提問學生的例子。
老師：請張麗同學回答問題。
張麗：我不回答你！
老師：張麗同學，你既然不回答我的問題，必定有原因。你能告訴我是什麼原因嗎？既然你不肯說明，那讓我分析一下：是不是我有什麼地方做得不好，不能為人師表，不能讓同學們信服，甚至玷污了人民教師的光榮稱號，才使你這樣呢？
張麗：老師，沒有，沒有的事。
老師：既然我還稱職，我想你也不是有意讓我難堪。那麼，讓我猜測一下你是怎麼想的吧。我認為，不外有三種情況：第一，可能是我的啟發式教學搞得不得當，問題提得過於淺薄，引不起你的興趣，你不屑於回答，是這樣嗎？
張麗：不，不是。
老師：第二，是你能回答這個問題，但不想回答。如果是這樣，你現在回答也不遲。
張麗：我……我……
老師：第三種情況可能是你不會回答，但又礙於情面，不肯承認自己不會回答的現實，忽然一時糊塗，想以強硬的態度搪塞過去。但我為什麼要這樣認真呢？我實在不願看到你交不上答卷呀！
張麗：老師，您，您別說了……請告訴我這個問題該怎麼回答……
這位老師尊重自己的學生，並心平氣和地耐心引導，消除了學生反感的情緒，使學生終於打開心扉。
試想如果這位老師居高臨下，不管青紅皂白，一通批評，學生的牴觸情緒會更大，不會輕易地認錯的。因為她失了面子，老師勢必也難達到規勸的目的，甚至可能連課也沒法往下上了。
從對方的心理需求著手
美國著名心理學家馬斯洛說，人的需要由低級向高級分為五個層次：生理的需要，安全的需要，從屬和愛的需要，尊重的需要，自我實現的需要。將這些需要應用於交談，要求你善於體察人心，了解對方最迫切的需求，有的放矢，並採用適當的方式予以激發和滿足，使之產生所要求的行為。
竊國大盜袁世凱竊取中華民國臨時大總統的權力後，每天做著皇帝夢。一天，袁世凱正在午睡，一位侍婢按時端來參湯，準備供袁世凱醒後進補。誰知這位侍婢進門時不慎，將手中珍貴的羊脂玉碗打翻在地，化為碎片。玉碗的破碎聲驚醒了袁世凱，他一見自己心愛的羊脂玉碗被打得粉碎，氣得臉色發紫，大聲吼道：「今天俺非要你的賤命不可！」
在這生死存亡的時刻，侍婢連忙跪著哭訴：「這不是小人之過，侍婢有下情不敢上達。」
袁世凱大罵道：「快說快說，看你死到臨頭，還編什麼鬼話。」
侍婢哭著回答：「小人端參湯進來時，看見床上躺的不是大總統。」
「混帳東西，」袁世凱更加怒不可遏，「床上不是俺，能是啥？」
「小人不敢說，怕人哪！」侍婢哭聲更大了。
袁世凱氣得陡然立起，咬牙切齒地說：「你再不說，瞧俺不殺了你！」
「我說，我說，床上，床上……床上躺著一條五爪大金龍！我一見，嚇得跌倒在地……」
袁世凱一聽，心中不由一陣狂喜了，以為自己是真龍轉世，真是要登上夢寐以求的皇帝寶座了。袁世凱怒氣全消，情不自禁地拿出厚厚的一沓鈔票為侍婢壓驚。
侍婢終日侍奉袁世凱，對他夢想當皇帝的心理當然體察入微。當寶碗玉碎、生死攸關之際，侍婢情急智生，順口編出「五爪金龍驚落玉碗」。這正好「印證」了袁世凱的美夢——真龍轉世，滿足了他的心理需求，使袁世凱化盛怒為狂喜。侍婢不但揀回了小命，還得到了「皇恩」。
戰國之際，在楚宣王執政時間，楚國實力強盛，鄰國都不敢和楚國作對。楚宣王聽說中原各諸侯國都很畏懼大將昭奚恤，心裡不是滋味，於是問眾大臣：「各諸侯國如此畏懼昭奚恤，他實際上怎麼樣？」群臣聽後都默不做聲，不知怎樣回答才好。
這時一位叫江一的大臣站出來說：「我還是先講一個故事：飢餓的老虎出來找食物，抓到一隻狐狸。狐狸對老虎說：『你不能吃我，天帝派我來做百獸之王，你要是吃掉我，就是違背了天帝的旨意。如果你不相信，我可以走在你前面，你在我後面跟著，看是不是百獸見了我都害怕。』老虎相信了狐狸的話，跟著它走，果然不管是什麼野獸見了它們走來都嚇跑了。老虎並不知道野獸們是由於害怕自己而逃跑的，還以為是害怕狐狸哩！」
江一講完這個故事後接著說：「如今國王有土地千里，軍隊一百萬，而把軍權交給昭奚恤，所以各諸侯國就懼怕他了。其實，他們是怕國王的軍隊，好比百獸害怕老虎一樣。」
楚宣王聽說各諸侯國害怕的是昭奚恤，而不是他自己，心裡自然不是滋味。君王妒臣，難免性命之憂。江一站出來以故事相喻，指出昭奚恤不過是狐假虎威，借用君王的威風罷了，使楚宣王釋然。
這就是掌握了對方需要的重要性。攻心也是如此，只要滿足了他的心理需要，就沒有不能成功的。
表達出你的喜愛之情
心理學家說，在實際生活中沒有人是完全自信的，因此大多數人都特別需要別人對自己的肯定。
一天，妻子請她的丈夫講出自己的六個缺點，以便成為更好的妻子。他想了想說：「讓我想一想，明天早晨再告訴你。」第二天一大早，他來到鮮花店，請花店給妻子送六朵玫瑰，並附上一個紙條：「我實在想不出你需要改變的六個缺點，我就愛你現在這個樣子。」當他晚上回到家時，妻子站在門口迎接他，她感動地幾乎要流淚。
人大概都有一些自戀，也就是喜歡自己。這個世界上，你最愛的人是誰？恐怕大部分人都會回答是自己。人們都把自己當成世界的中心，將自己作為衡量一切的標準。
這是符合人的自我中心的本性的。如果別人喜歡我們，就比較容易贏得我們的喜歡，而不管他客觀上是怎樣的人。
看看你身邊的人，你想過你喜歡的人通常具有哪些特徵嗎？你喜歡他們，是因為他們漂亮，還是因為他們聰明，或者是因為他們有錢，有社會地位？
心理學的研究表明，我們通常喜歡的人，是那些也喜歡我們的人。他們不一定很漂亮，或很聰明，或者很有社會地位，僅僅是因為他們很喜歡我們，我們也就很喜歡他們。這個規律叫做相互吸引定律。那麼，我們為什麼會喜歡那些喜歡我們的人呢？因為喜歡我們的人使我們體驗到了愉快的情緒，一想起他們，就會想起和他們交往時所擁有的快樂，使我們一看到他們，自然就有了好心情。而且，那些喜歡我們的人使我們受尊重的需要得到了滿足。因為他人對自己的喜歡，是對自己的肯定、賞識，表明自己對他人或者對社會是有價值的。
這就是為什麼很多人都會說：「我寧願選擇喜歡我的人，也不要選擇我喜歡的人。」人都有惰性的，無休止地付出卻得不到回報，對每個人來說，都是件極其痛苦的事情。而和喜歡自己的人在一起，就會感到非常輕鬆快樂，因為他時時刻刻都在用心地對待你，讓你開心，把你放在心上，你會有一種被重視的感覺。
有些人很善於利用這個心理定律去贏得別人的好感。那就是，為了得到別人的認可，就表現出喜歡對方的樣子。
比如推銷員，他每天要面對許多從未謀面的人，他也許並不了解那些人，但是，他必須表現出對對方的喜歡，這是為了讓對方也喜歡他、接受他，他的生意才好做。
可以說，這個規律在社交場中很具有實用價值。這是贏得別人好感的捷徑。你可以經常表現出對別人的興趣，這就表明你對他有好感，就會很容易贏得他同樣的情感回報。
回想一下我們自己，當別人表達出對我們的喜愛的時候，我們是不是會有一種莫名其妙的欣喜，會心花怒放？我們會不自覺地對他有著更深的印象，有著更好的感覺，甚至會不自覺地對他也產生好感？
這種心理規律，在某種程度上，也和人們的自信缺乏有關。一個人如果自我尊重程度較強，較為自信，那麼別人表示出來的對他的喜歡和讚揚，對他的影響就不是很大，人際吸引的相互性原則對他的作用也就不是很大。
而那些具有較低自我尊重的人，往往不喜歡那些給他們有否定性評價的人，因為他們極不自信，所以特別需要別人的肯定，特別看重別人表達的對自己的喜歡。
有很多這樣的情況，就是兩個人的相互喜歡是由一個人對另一個人單方面喜歡開始的。比如一個女孩開始時對一個男孩並沒有多少好感，但是這個男孩子表現出了對她特別喜歡的態度，久而久之，使這個女孩也對這個男孩動心了，最後接受了他的追求。
有一個小伙子固執地愛上了一個商人的女兒，但姑娘始終拒絕正眼看他，因為他是個古怪可笑的駝子。
這天，小伙子找到姑娘，鼓足勇氣問：「你相信姻緣天註定嗎？」
姑娘眼睛盯著天花板答了一句：「相信。」然後反問他：「你相信嗎？」
他回答：「我聽說，每個男孩出生之前，上帝便會告訴他，將來要娶的是哪一個女孩。我出生的時候，未來的新娘便已經配給我了。上帝還告訴我，我的新娘是個駝子。我當時向上帝懇求：『上帝啊，一個駝背的婦女將是個悲劇，求你把駝背賜給我，再將美貌留給我的新娘。』」
當時姑娘看著小伙子的眼睛，並被內心深處的某些記憶攪亂了。她把手伸向他，之後成了他最摯愛的妻子。
增加見面的次數
現在社會上有很多包二奶、包三奶、包四奶……的現象，男人們好像永遠都是見一個愛一個。新歡總比舊人吃香，自古至今，都是如此。正所謂：「只見新人笑，哪聞舊人哭。」喜新厭舊、見異思遷，是人的天性使然。
心理學家查榮茨做過這樣一個實驗：先向被試出示一些照片，有的出現了20多次，有的出現了10多次，有的只出現了一兩次，然後請被試評價對照片的喜愛程度。結果發現，被試更喜歡那些看過很多次的熟悉照片，而非那些只看過幾次的新鮮照片，也就是說，看的次數增加了喜歡的程度。
這種對越熟悉的東西就越喜歡的現象，心理學上稱為「多看效應」。
人的心既堅強又柔弱，是一個很奇妙的存在體。有些感情因素，比如喜歡，會在不知不覺地在接觸中產生。接觸頻率越高，或者說見面次數越多，就會越喜歡。
有位社會心理學家為了證明這個效應，曾做過一個實驗。在一所大學的女生宿舍樓里，他隨機找了幾個寢室，發給不同口味的飲料，然後要求這幾個寢室的女生，可以以品嘗飲料為理由，在這些寢室間互相走動，但見面時不得交談。一段時間後，心理學家評價她們之間熟悉和喜歡的程度。結果發現：見面的次數越多，相互喜歡的程度就越大；見面的次數很少或根本沒有，相互喜歡的程度也較低。
仔細回想一下，我們對有些人的印象一般，但是隨著經常接觸的人，是不是會越看越順眼，甚至會越來越喜歡？
有些人我們第一次可能會覺得她不漂亮、不溫柔，不是自己喜歡的類型。但是天天見，時間長了，是不是也會越看越覺得她很漂亮、很可愛呢？
聰聰、小華和明明三個人在高中念同一個班，彼此都是很好的朋友。但是高考之後，聰聰和小華都考在了同一所大學讀書，而明明則考到了另一座城市的一所大學裡上學。聰聰和小華幾乎每個星期都會碰面四五次，有時是相約一起出去玩，有時是一起吃個飯，有時是在校園巧遇。明明在新學校也結識了許多自己的新朋友，和聰聰、小華則是只在寒暑假才在家鄉見面，一起開心地玩幾天。結果很顯然，儘管他們三人還是好朋友，但是不知不覺中，聰聰和小華的關係更加親密，而兩人與明明則有些莫名其妙的生疏。
可見，若想增強人際吸引，就要留心提高自己在別人面前的熟悉度。
當一個男生喜歡一個女生的時候，就可以時不時地故意製造見面的機會。假如她經常去某個教室上自習，你就故意也在那個時間點去那個教室上自習，「嗨，這麼巧，你也來這上自習呀」，並想盡辦法坐得離她近點兒。
試想，你每天都這樣見到她，在她旁邊學習，就有機會了，所謂「近水樓台先得月」。你再時不時地和她探討下問題，送她回寢室。她會對你的印象越來越深，很可能會不知不覺地就喜歡上你。
假如你想得到領導的重視和賞識，你就有必要經常向領導匯報工作。工作一開始，就要匯報；工作進行到一定階段，要按時匯報；進行到一定程度，要及時匯報；工作完成，要立即匯報。這樣，經常性地匯報，與領導接觸的機會就多了，見面的次數也多了，讓領導了解你的機會也多了。與領導越熟悉，領導越有可能喜歡你。這樣，提拔你的可能性就大了。成不成，先混個臉兒熟，機會總要大些。
如果我們想與某人建立良好的關係，就不妨多找機會和他見面。
對別人表示關心
不需要懷疑，人最關注的就是自己。所以，你要對別人表示關心。
有家餐廳，適逢餐廳員工下班，有位服務員推自行車時，不小心摔了一下，只見經理快速起身跑了過去，扶起那位服務員，關切地問：「摔傷了嗎？要不要去醫院看看？」服務員回答：「不用。」「你看腿都摔破皮了，去搽點藥，歇歇再走吧。」經理小心地扶著她回到餐廳，然後就去找藥，找到藥後，又親手替服務員擦上，還對她說如果不舒服，下午就不用來上班了，工資照發。那位服務員連聲說：「不用，不用。」可以肯定，這種做法比發幾百元獎金更能贏得這位服務員對工作的熱愛。
對小事的處理能反映一個人的素質。公司上班大家相互見面打個招呼，問一聲：「身體完全好了沒有？要不要再多休息幾天？」或者：「家裡的事解決了嗎？要不要幫忙？」這種簡短的問話，能溫暖人心。你心裡關懷別人，但不說出來，別人又怎能知道？即使有些極端自私的人表面表現出一些關切和問候，在一定程度上也能打動人心。
有些人和同事、熟人、朋友許久沒見面了，但見了面之後，卻仍然還像平時一樣，一點也不激動，這樣豈不令人傷心。試想如果你許久沒上班，上班後別人見到你沒有任何特別的表示，你心裡一定會有這種感覺：我這麼久沒來上班原來他們還不知道，我在他們眼裡太不重要了。既然你有這樣的感覺，別人也一樣。下次你遇見許久沒見的朋友時，別忘了用驚訝、親熱的語氣表達你的問候：「好久沒見你了，幹什麼去了？」「好久沒見了，真有些想你。」
關心別人，意味著被他的興趣所吸引，為他的高興而高興，因他的擔憂而擔憂。一個人只要真心地關心別人，必將贏得真正的友情，必將在需要幫助的時候獲得他人毫不猶豫的幫助。
自制力是你的力量之源
某個政黨有位剛剛嶄露頭角的候選人，被人引薦到一位資深的政界要人那裡，他希望這位政界要人能告訴他一些如何多獲得選票以及如何能在政治上取得成功的經驗。
但這位政界要人提出了一個條件，他說：「你每次打斷我說話，就得付5美元。」
候選人說：「好的，沒問題。現在，馬上可以開始。」
「很好。第一條是，對你聽到的對自己的詆毀或者污衊，一定不要感到憤恨。隨時都要注意這一點。」
「噢，我能做到。不管人們說我什麼，我都不會生氣。我對別人的話毫不在意。」
「很好，這就是我的經驗的第一條。但是，坦白地說，我是不願意讓你這樣一個不道德的流氓當選的……」
「先生，你怎麼能……」
「請付5美元。」
「哦，啊！這只是一個教訓，對不對？」
「哦，是的，這是一個教訓。但是，實際上也是我的看法……」
「你怎麼能這麼說……」
「請付5美元。」
「哦！啊！」候選人氣急敗壞地說，「這又是一個教訓。你的10美元賺得也太容易了。」
「沒錯，10美元。你是否先付清錢，然後我們再繼續？因為，誰都知道，你有不講信用的賴帳的『美名』……」
「你這個可惡的傢伙！」
「請付5美元。」
「啊！又一個教訓。噢，我最好試著控制自己。」
「好，我收回前面的話，當然，我的意思並不是這樣。我認為你是一個值得尊敬的人物，因為考慮到你低賤的家庭出身，又有那樣一個聲名狼藉的父親……」
「你才是個聲名狼藉的惡棍！」
「請付5美元。」
這是這個年輕人學會自我克制的第一課，他為此付出了高昂的學費。
然後，那個政界要人說：「現在，就不是5美元的問題了。你要記住，你每一次發火或者你為自己所受的侮辱而生氣時，至少會因此而失去一張選票。對你來說，選票可比銀行的鈔票值錢得多。」
因此要想使自己成為一個優秀的人，就必須自我克制，克制自己的情緒，克制自己的欲望，要懂得忍耐。能做到忍常人之所不能忍，則必有一番大作為。
心理學家薩勒做過這樣一個糖果實驗，他對一群都是4歲的孩子說：「桌上放兩塊糖，如果你能堅持20分鐘，等我買完東西回來，這兩塊糖就給你。但你若不能等這麼長時間，就只能得一塊，現在就能拿走。」
這對4歲的孩子來說，很難選擇——孩子都想得到兩塊糖，但又不想為此煎熬20分鐘；而要想馬上吃到嘴，又只能吃一塊。
實驗結果：2/3的孩子選擇寧願等20分鐘的兩塊糖。當然，他們很難控制自己的欲望，不少孩子只好把眼睛閉起來傻等，以防受到糖的誘惑；或者用雙手抱頭，不看糖；或者唱歌，跳舞。還有的孩子乾脆躺下來睡覺——為了熬過20分鐘。
1/3的孩子選擇現在就吃一塊糖。薩勒一走，一秒鐘內他們就把糖塞進嘴裡了。
經過12年的追蹤，凡是熬過20分鐘的孩子（已經16歲了），都有較強的自制能力和自我肯定的心態，充滿信心，處理問題的能力強，堅強，樂於接受挑戰。
而選擇吃一塊糖的孩子，則表現出猶豫不定，多疑，嫉妒，神經質，好惹是非、任性、頂不住挫折、自尊心易受傷害。
人的本性中，就有各種欲望欲求，七情六慾是人性之根，喜怒哀樂也是人之常態。人總是好美惡丑、喜新厭舊的，別人的侮辱總是讓你憤怒。一個不能克制自己的欲望，控制自己情感的人，只能在平凡和瑣碎中度過此生。
凡是有大作為的人，都是具有很強的自製、忍耐力的人。唯有那些為了自己的遠大目標，堅定不移地努力下去，能夠抵禦聲色犬馬的誘惑，喜怒不露於外，經得起空虛寂寞，懂得隱忍的人，才能有大作為。
春秋時期，吳國和越國發生了戰爭。越國被打敗，越國國君勾踐沒有自殺，而是願意做吳國國君夫差的奴隸，因為他有一個堅定的信念：不能死，一定要活著，才有機會復國，打敗吳國，收復河山。
在吳國他住草棚，像馬一樣被夫差使喚，經常受到各種侮辱和虐待。他也憤怒、惱恨，但十年的奴隸生活，他都忍了下來，終於博得了夫差的信任，被釋放回到越國。
雖然當時的越國已經是吳國的藩屬和附庸，但是勾踐畢竟還是一國之君，瘦死的駱駝比馬大，他還是能有著比常人好得多的生活。
但是，他沒有進行任何享受。他克制住自己對吃喝玩樂、美女寶馬的欲望追求，在坐臥的地方吊了個苦膽，每天夜裡躺在柴草上面對苦膽，每次吃飯時都嘗嘗，以此來鞭策激勵自己。
就這樣勾踐又苦心隱忍，和臣民同甘共苦，經過十年的發展生產，積聚力量，又經過十年練兵，終於在公元前473年打敗夫差，滅掉了吳國。
為了心中的目標，忍辱負重，克制自己的欲望，二十年的艱辛，終於得償所願。
漢初名將韓信年輕時家境貧窮，他本人既不會溜須拍馬，無法從政做官，又不會投機取巧，難以買賣經商。整天只顧研讀兵書，最後，一天兩頓飯也沒有著落，他只好背上家傳寶劍，沿街乞討。
有個財大氣粗的屠夫看不起韓信這副寒酸迂腐的書生相，故意當眾奚落他說：「你雖然長得人高馬大，又好佩刀帶劍，但不過是個膽小鬼罷了。你要是不怕死，就一劍捅了我；要是怕死，就從我褲襠底下鑽過去。」說罷雙腿叉開，立了個馬步。眾人一哄而上，且看韓信如何動作。
韓信認真地打量著屠夫，想了一想，竟然彎腰趴地，從屠夫褲襠下面鑽了過去。街上的人頓時哄然大笑，都說韓信是個膽小鬼。
韓信忍氣吞聲，閉門苦讀。幾年後，各地爆發反抗秦王朝統治的大起義，韓信應時而起，仗劍從軍，馳聘天下，威名遠揚。
韓信忍胯下之辱而圖蓋世功業，成為千秋佳話。假如他當初爭一時之氣，一劍刺死那個羞辱他的屠夫，按法律處置，則無異於以蓋世將才之命抵償無知狂徒之命。假如他當初圖一時之快，與凌辱他的屠夫鬥毆拼搏，也無異於棄鴻鵠之志而與燕雀論爭。
韓信深明此理，寧願忍辱負重，也不願為爭一時之短長而毀棄自己長遠的前程。
這樣的忍耐，不是屈服，而是於退讓中另謀進取；不是逆來順受、甘為人奴，而是委曲求全。一旦時機到了，他就能如水底潛龍沖騰而起，施展才幹，創建功業。
第14章學會藉助名言的權威性
名人一語，點石成金
名人自然是與普通人不同的，他們在社會上說句什麼話，表個什麼態，都可能給普通人施加某種影響，無形地控制普通人的行為。有人曾說「美聯儲主席格林斯潘打個噴嚏，全球股市都會為之震盪」，可見名人就有名人的不同凡響之處，尤以那些有權威的名人更甚。
伯樂是相馬的名師，大家認為他相馬絕對不會看走眼，只要認可的馬就一定是好馬。有一次有人來求見他，說：「我有一匹馬賣不掉，請您到馬市上走一遭，在我這匹馬旁邊走一走，看一看，成嗎？」伯樂答應了。果然，他去看了那麼一眼，這匹馬就賣了高價。
名人是人們心目中的權威，心目中的偶像，他們的話自然會格外受到人們的重視，也會影響別人的行為。人們普遍對名人有著崇拜心理，名人的一句話往往有一呼百應的作用。
1901年，清政府的「外交部長」李鴻章奉旨前往美國。在美期間，有一次，他在華人陳杰初開的雜碎館「醉月樓」宴請美國公使。美國公使見李鴻章吃得津津有味，好奇地問陳杰初：「李鴻章吃的是什麼？」陳隨口答道：「李鴻章雜碎。」美國公使想，中國高官喜歡吃的菜，肯定非同一般，便垂涎欲滴，也吃了起來，並且一邊吃一邊豎起大拇指，連聲說「VeryGood」。後來此事一經報載，「李鴻章雜碎」便成了一道中國名菜，風靡全美，陳杰初於是生意興隆，因此暴富。華人紛紛仿效，中國人的雜碎館如雨後春筍，星羅棋布，開遍全美，三千多華人靠「李鴻章雜碎」發了洋財，「脫貧致富」。
其實，雜碎還是原來的雜碎，李鴻章並沒有給華人帶去什麼宮廷烹飪秘方，也沒有帶去河南王守義的「十三香」調料，這就是名人效應，李鴻章無意之中給華人的雜碎館做了免費GG。
的確，得到權威的名人的捧場與肯定，是最重要的一種成名方法。如果你想成為政治家，那麼就去爭取讓你的政治才能得到本國最著名的政治家的賞識；如果你想成為文學家，那麼就去爭取讓你的作品得到最著名的行家的稱讚……有名人的相助，相信你很快就會成為大眾追捧的對象。
名人一語，點石成金。在生活中學會利用名人的影響力，不失為抬高自身的一個有效途徑。
讓名人為自己撐腰
常言道，大樹底下好乘涼。的確，在你的背後，要是有個顯赫的人物為你撐著，你的人生旅途自然暢通無阻。
清朝康熙帝在位時，當時最大的奸臣是明珠。明珠幼年在宮中當過侍衛，與康熙的關係比較好。正由於這層關係，明珠仕途一帆風順，鼎盛期官至兵部尚書。
吳三桂自請「撤藩」，朝中大臣多有慰留之意。明珠附和康熙的意見，主張下旨「撤藩」，看看吳三桂敢不敢反。從此以後，康熙更加信任明珠。
明珠得勢以後，與其最親密的走狗余國柱開始大肆賣官，中飽私囊。
凡是各省的總督、巡撫、布政使、按察使等等重要的位置一有空缺，他們便向有意者大肆索賄，直到滿足自己的欲望為止。日子久了，明珠的財富也就堆積如山了。
而且，明珠還進一步控制那些檢察官員，以求箝制百官。他將所有新上任的檢察官員找來，令他們訂下密約，答應所有向皇帝上的奏章，事先一定要拿來給自己過目。
這樣，明珠不僅得寵於皇上，控制百官，還控制著整個檢察機構。國家機構對他已是沒有任何的約束力，一時權傾朝野。
寵臣太過，就必然會為患於朝廷。大智如康熙者，不曾明眼辨奸，實為憾事。
等到明珠最終被人告發，康熙也僅僅是免了他的大學士之職，並且，還是很不忍心的。過了不久，康熙又把他招來身邊，充任「內大臣」。
明珠是個可憎可惡之人，我們可以從他成功的背後去尋找答案。他要不是仗著康熙這棵大樹為他擋住烈日、擋住狂風、擋住暴雨，他早已是滿朝文武的眾矢之的，身首異處了。
明珠的官道暢通之法，不可為我們所效仿。但是，我們也可從中受到一些啟發：大人物永遠是你堅實的靠山，背靠大樹好乘涼啊！
在現代社會，「借名人撐腰」這種手段也常在政治、經濟、文化以及外交等領域廣泛運用，而且大有日趨擴展之勢。的確，對於人際交往，它不失為一種提高自身形象，擴大自己影響的策略和技巧。你可以巧妙地藉助名人的影響，如請社會名流為你題個詞或者請專家教授為你寫的書作個序。雖然這種做法有沽名釣譽之嫌，但事實上，被社會所承認，是人的正當追求，對社會進步也有積極意義，而藉助名人的名聲來提高自己的社會知名度，就是被社會所承認的方式之一。
美國總統也能幫你賣書、賣衣服、賣自行車、賣汽水，你相信嗎？這並非笑話，只要你策劃得法，巧借名目，美國總統這一神聖的王冠你照樣可以玩弄於股掌之上，為你的市場競爭活動增添爆炸性新聞。
美國一出版商有一批滯銷書久久不能脫手，他忽然想出了一個主意：給總統送去一本書，並三番五次地去徵求意見。忙於政務的總統不願與他多糾纏，便回了一句：「這本書不錯。」出版商便借總統之名大做GG——「現有總統喜愛的書出售」，於是，這些書一搶而空。
不久，這個出版商又有書賣不出去，又送一本給總統，總統上過一回當，想奚落他，就說：「這書糟透了。」出版商聞之，腦子一轉，又做GG——「現有總統討厭的書出售」，不少人出於好奇爭相搶購，書又售盡。
第三次，出版商將書送給總統，總統接受了前兩次的教訓，便不作任何答覆，出版商卻大做GG——「現有令總統難以下結論的書，欲購從速」，居然又被一搶而空，總統哭笑不得，商人卻藉助總統之名大發其財。
看看，名人幫你說一句話，你的生意就此改觀了！
中國天津的自行車品牌飛鴿得以揚名海外，也是因為很好地利用名人效應的結果。
飛鴿由於品質優良、價格合理，在國內自行車市場占據了半壁江山，但卻在開拓海外市場時遇到了不小的阻力。1989年，正為開拓海外市場犯愁的自行車廠領導聽說新當選的美國總統布希即將訪華。眾所周知，布希夫婦是一對自行車迷，酷愛自行車運動。於是，領導們覺得機會來了。
天津自行車廠希望把飛鴿牌自行車作為禮品，送給布希夫婦。這個想法經過層層上報，最終得到了國務院的批准。後來，總理將兩輛飛鴿自行車作為禮物送給布希夫婦時，他們顯然十分高興，並當場表示第二天就會騎一騎。後來這個騎車的場面被全世界上百家新聞單位進行了報導。通過新聞的傳播，飛鴿牌自行車開始名揚全世界。天津自行車廠正是利用布希夫婦為飛鴿牌自行車增加了知名度，打開了海外市場。
但名人大都高高在上，不是一般人容易接近的。那麼，如何跟他們搭上線，讓他為你說話呢？史坦芬·艾勒的一句話可以幫助我們：「把鮮花送給『實力人物』身邊的人，即使他們只是你心目中的小角色。」那怕他們只是一個小小的秘書、一位家庭主婦，甚至是年齡不大的孩子，也不要放過結交和討好他們的機會。有了情義和信任，同時也會帶來效益。說不定，這些「小角色」會在某個關鍵時刻改變你的前程和命運。
當你結識了某位「實力人物」、名人的身邊人後，一定要抓住他，用盡方法得到他的支持。當你在成功或失敗的關頭，他的一句話、一個動作甚至一個眼神，都有可能倒轉乾坤。
如果你是一個創業者，往往感到工作起步艱難，如果能得到事業有成的人的幫助，你一定會飛得快，飛得高。因此，讓你的交際圈子中有幾位名人為你「呼風喚雨」是非常重要的，但作為一個「小字輩」的你又該如何與他們接觸，並如何讓他們喜歡你，從而藉助他們的名人效應呢？
這就必須掌握名人的社會關係。與知名人物見面的機會是很難得的，但是，他們的朋友、親屬或工作中的助手，都是你走向成功的天然踏腳石。如果他們能幫你在名人耳邊說上幾句好話，那真是很榮幸也很珍貴的。要與名人交往，最基礎的工作就是要掌握他們的社會關係。他們是人，不是神，他們有各種社會關係，有各種各樣的業務，也有各種各樣的喜好、性格特徵。特別是現代媒體經常關注一些「實力人物」的情況，你從中定會了解一二。你可以了解他的過去、他的經歷，甚至他的祖輩、父輩，然後從他的親屬、他的朋友、他的子女等「小角色」入手，取得他們的信任與支持，那麼名人幫你「呼風喚雨」的日子將指日可待。
清光緒某年，鎮江知府想為他的母親做八十大壽，消息傳到周炳記木號，周老闆愁眉頓開，高興萬分。周老闆為何高興？原來那時鎮江木號的木材，大都堆在江里。為此，清政府每年要索納幾千兩銀子的稅貼。木號的老闆們為了放寬稅貼，只好向知府大人送禮獻媚。可這位知府自稱清正廉明，所贈禮品均拒之門外。
周老闆正在設法尋找接觸的機會，聽說知府的老母要做大壽，頓時覺得這是一個機會。他知道知府大人是位孝子，對老夫人的話是百依百順。只要打動了這位老夫人，也就等於說服了知府大人。
周老闆派人打聽老夫人喜歡什麼，得知她最喜歡花。可眼下初入寒冬，哪來的鮮花呢？周老闆靈機一動，有了辦法。
老夫人做壽這天，周老闆帶著太太一行人早早地來到知府大人的後衙。周太太一下轎，丫環們就用綠色的綢緞從大門口一直鋪到後廳，周太太在地毯上款款而行，每一步就留下一朵梅花印。朵朵梅花一直「開」到老夫人的面前，祝老夫人「福如東海，壽比南山」。老夫人聽了笑不攏嘴，連忙請他們入席。
宴席期間，上了24道菜，周太太也換了24套衣服，每套衣服都繡著一種花，什麼牡丹、桂花、荷花、杏花……看得老夫人眼花繚亂，眉開眼笑。直到宴席結束，周太太才說請知府大人高抬貴手，放寬木行的稅貼。老夫人正在興頭上，忙叫兒子過來，吩咐放寬周炳記木行的稅貼。既然母親開了「金口」，孝子又豈有不點頭答應之理。
從此，周太太成了知府家中的常客，每次來都借「花」獻佛。那孝順的知府大人也因母命難違，就對周老闆另眼相看。
有些人並不是心甘情願地為你做貴人的，這就要想辦法，讓他行也得行，不行也得行。像周老闆就很會想辦法，他先從名人的身邊人入手，使老夫人能在知府大人面前好言相助，從而給知府大人施加壓力，使他不得不做了自己的貴人。
如果你身份平平，毫無資源可言，又想做出一番不一樣的事業，那就要動動腦筋為自己增加籌碼，而增加籌碼和分量最簡單的方式就是找到有價值、有分量的人，讓他們給自己說話，為自己貼上閃亮的標籤。藉助這些「增值」手段，相信你就會搖身一變，身價倍增了！
名人招牌引得客源滾滾來
「生意不好怨櫃檯」，這看起來是一種無奈之舉，其實也是一種明智的選擇。生意清淡，經營上肯定存在問題；有效辦法是迅速改變經營策略，謀取新的出路。藉助名人就是一個新的出路。大家都崇尚名人，很多人都對名人的話俯首恭聽，唯命是從。生意場上若能使自己的商品與某個名人掛上鉤，藉助名人效應，定會格外醒目，銷路自然大開。
洗髮水GG「百年潤發」篇，可以作為一個經典。首先，商家力邀周潤發來做這個同名產品的GG；其次，GG中周潤發溫柔地為妻子沖洗頭髮那一幕，曾經撥動了無數消費者的心弦。大家在記住這溫馨一幕的同時，也記住了這個和周潤發的名字很相像的洗髮水品牌。
人們出於對名人的喜歡、信任甚至模仿，從而轉嫁到對產品的喜歡、信任和模仿，是很自然的。名人的影響力越大，你的招牌就越響亮。
北京北海公園瓊華島北面有家名叫仿膳飯莊的老飯莊，已有數十年歷史。雖然這裡的飯菜全是仿照清朝宮廷菜點的方法烹製，但生意一直很清淡。後來他們通過調查，發現外國遊客大都對皇帝的起居飲食懷有濃厚興趣，於是決定以「皇帝吃過的飯菜」作為仿膳的特色，大張旗鼓地進行宣傳。他們搜集了許多關於宮廷菜點的傳說和有關的軼事，編成故事，讓服務員背下來，並在點菜、上菜時根據不同顧客、不同場合加以介紹，生意一下子變得火暴起來。一次，美國華盛頓市長在這裡舉行答謝宴會，席間服務員端上一盤點心，彬彬有禮地介紹說：「慈喜太后夜裡夢見吃肉末燒餅，第二天早上碰巧廚師為她準備的正是肉末燒餅，她高興極了，認為這正是心想事成、吉祥如意的象徵。今天各位吃的就是當年慈喜太后『夢寐以求』的肉末燒餅，願大家今後事事如意，步步吉祥……」一席話把美國客人逗樂了。華盛頓市長高興地敬了服務員一杯酒，說：「下次來北京，願再來你們這裡做客！」
有頭有臉的人都喜歡用的東西，普通人心理上比較容易認同：「我和某某用的同一個品牌。」同樣是消費，多一層攀龍附鳳的光環，自然很多人願意借這個光。
事實上，世人這攀龍附鳳之心也是情理中的事，普天之下，誰不希望自己有個讓人矚目的背景或者聲名顯赫的朋友，若一個明星或者隨便什麼大人物與自己沾親帶故，那自己也便躋身他們的行列，自然而然地沾上了榮耀，在別人眼裡也就身價大增了。
有位阿拉伯人名叫阿卜杜拉，本來窮困潦倒，身無分文，就是使用了這種手段，廣結天下的名人，不但求來許多名人做朋友，還為自己求來了百萬家財。
其實，他致富的法寶說來簡單有趣。他的簽名簿里貼有許多世界名人的照片，再模仿名人的親筆字，簽寫在照片底下，阿卜杜拉便帶著這幾本簽名簿浪跡天下，登門造訪工商巨子和豪門富翁。
「我是因仰慕您而千里迢迢從阿拉伯沙漠前來拜訪您的。請您貼一張照片在這本世界名人錄上，再請您簽上大名，我們會加上簡介，等它出版後，我會立即寄贈一冊……」
由於這些人有的是錢，又喜歡擺闊，一想到能跟世界名人排名在一起，便感到無限風光，這樣一來，他們就毫不吝惜地付給阿卜杜拉一筆為數可觀的金錢。
其實每本簽名簿的出版成本不過是一兩美元。而富人所給的報酬，卻往往超過上千美金。艾布杜整整花了6年的時間，旅行了100個國家，提供給他照片與簽名的共有2萬多人。給他的酬勞最多的有2萬美元，最少的也有50美元，總計收入大約500萬美元。
招牌就是硬道理。有了好的招牌，自然客源滾滾來。要想使產品迅速為大眾所知，打開銷路，最好的辦法就是找名人做GG。讓名人替你或者替你的產品說話，這將是你通往成功的捷徑。
想說服別人時，添加點權威成分
在一次化學課上，教授拿過來一隻空瓶子，他告訴學生說，這裡面裝著一種極臭的氣體，現在他要把瓶子打開，讓臭氣散播出去，並測驗一下臭氣的傳播速度。並讓學生們在聞到臭味後立即舉手，他會一直計時，以便進行計算。說了一聲開始之後，教授打開了瓶蓋。
15秒鐘後，前排學生即舉手，稱自己聞到臭氣；然後，後排的人則陸續舉手，紛紛稱自己也已聞到；不出一分鐘，幾乎整個教室的學生都舉起了手表示已經聞到了臭味，並期待著看看教授如何計算臭氣的傳播速度以及結果如何。
教授問道：「你們真的聞到了臭味嗎？」一部分同學十分肯定地回答說聞到了，而只有少數幾個人遲疑沒有回答。
這時教授無奈地說：「其實這個瓶子中什麼也沒有。」
人們總是相信權威、迷信權威，不少人對權威的迷信已經到了近乎盲目的地步。他們放棄了自己的判斷，完全聽信於權威人士，可見權威對人們的影響力之大。
在日常工作、生活中，我們常常會遇到這樣一種情景：你在與別人爭論某個問題，分明自己的觀點是正確的，但就是不能說服對方，有時還會被對方「駁」得啞口無言。而如果添加一些權威成分，則很容易就能爭取別人贊同自己的觀點。
比如，如果朋友告訴你某種蔬菜或水果營養價值很高，某種蔬菜或水果不宜食用，你往往不以為然。而健康欄目播出的節目中一說，某種蔬菜或者水果含有對人體有利的元素，應該儘量多食用，那麼你一定會馬上行動，將這種蔬菜端上餐桌，並反覆跟家人強調這種蔬菜的好處；如果節目中說，某種食物含有致癌物質，長期食用將導致身體機能惡化甚至患上癌症，那麼許多人一定又會千叮嚀萬囑咐，提醒周圍的人遠離這種食物，遠離危險。
所以，在自己的言談中添加一些權威成分，可以有效地使別人增加對你的信任和支持。
麥哲倫是舉世聞名的航海家，他正是由於獲得了西班牙國王卡洛爾羅斯的支持，才完成了環繞地球一周的壯舉，證明了地球是圓的，改變了世人天圓地方的觀念。麥哲倫是如何說服國王贊助並支持自己的航海事業的呢？原來，他邀請了著名的地理學家路易·帕雷伊洛一起去勸說國王。
當時，由於哥倫布航海成功的影響，許多騙子認為有機可乘，都想掛著航海的招牌，騙取皇室的信任從而騙取金錢，所以國王對一般所謂的航海家都抱有懷疑態度。可是與麥哲倫同行的帕雷伊洛久負盛名，是公認的地理學方面的權威，國王不僅尊重他，而且很信任他。帕雷伊洛向國王歷數麥哲倫環球航海的必要性及種種好處，讓國王心服口服地支持了航海。國王正是由於相信權威的地理學家，才相信了麥哲倫，正是權威的作用，促成了這舉世震驚的成就。
其實，在麥哲倫環球航海結束後，人們通過無數研究發現，當時帕雷伊洛對世界地理的某些認識是不全面甚至是錯誤的，所得出的一些計算結果也和實際有偏差。但這一切都無關緊要，國王正是由於權威暗示效應——專家的觀點不會有錯——陰差陽錯地成就了麥哲倫的環球航行的偉大成功。
由此可見，下一次在勸說別人支持自己的行動和觀點時，適當地添加一些權威成分，可以節省不少的精力，輕鬆說服別人。
不要被「權威」所迷惑
在生活中我們要學會利用「權威」為我們的話佐證，但同時我們也必須要提高警惕，避免陷進迷信「權威」的誤區。
一般來講，權威人士的見解比一般人更加深入，判斷事情也相對準確。可是人非聖賢，孰能無過，即使是權威，在認識的領域總還有未知的地方，在理解的層次上也難免會有誤差，更何況還有居心叵測的人藉助人們對權威的信任和依賴來蒙蔽甚至欺騙大家。所以，對於權威，相信固然是一種尊重，但是更要敢於懷疑權威們的錯誤，敢於在權威面前提出自己的觀點。
伽利略是17世紀義大利偉大的科學家。他在學校念書的時候，同學們就稱他為「辯論家」。他提出的問題很不尋常，常常使老師很難解答。
那時候，研究科學的人都信奉亞里士多德，把這位兩千多年前的希臘哲學家的話當做不容更改的真理。誰要是懷疑亞里士多德，人們就會責備他：「你是什麼意思？難道要違背人類的真理嗎？」
亞里士多德曾經說過：「兩個鐵球，一個10磅重，一個1磅重，同時從高處落下來，10磅重的一定先著地，速度是1磅重的10倍。」這句話使伽利略產生了疑問。他想：如果這句話是正確的，那麼把這兩個鐵球拴在一起，落得慢的就會拖住落得快的，落下的速度應當比10磅重的鐵球慢；但是，如果把拴在一起的兩個鐵球看做一個整體，就有11磅重，落下的速度應當比10磅重的鐵球快。這樣從一個事實中卻可以得出兩個相反的結論，這怎麼解釋呢？
伽利略帶著這個疑問反覆做了許多次實驗，結果都證明亞里士多德的這句話的確說錯了。兩個不同重量的鐵球同時從高處落下來，總是同時著地，鐵球往下落的速度跟鐵球的輕重沒有關係。伽利略那時候才25歲，已經當了數學教授。他向學生們宣布了實驗的結果，同時宣布要在比薩城的斜塔上做一次公開實驗。
消息很快傳開了。到了那一天，很多人來到斜塔周圍，都要看看在這個問題上誰是勝利者：是古代的哲學家亞里士多德呢，還是這位年輕的數學教授伽利略？有的說：「這個青年真是膽大妄為，竟想找亞里士多德的錯處！」有的說：「等會兒他就固執不了啦，事實是無情的，會讓他丟盡了臉！」
伽利略在斜塔頂上出現了。他右手拿著一個10磅重的鐵球，左手拿著一個1磅重的鐵球。兩個鐵球同時脫手，從空中落下來。一會兒，斜塔周圍的人都忍不住驚訝地呼喊起來，因為大家看見兩個鐵球同時著地了，正跟伽利略說的一個樣。這時大家才明白，原來像亞里士多德這樣的大哲學家，說的話也不是全都對的。
所以說，不迷信權威，不能被所謂的「真理」所迷惑，才可以取得自己獨特的見解。
一百多年前，當時科學界幾乎達成了共識，用金屬製作的機械飛不起來。而本身是工人的萊特兄弟偏不信已有的理論，硬是埋頭苦幹，結果造出了飛機，飛上了藍天。對於克隆，過去有權威就下過結論：動物是不能克隆的。「多莉」的誕生成為克隆技術領域研究的巨大突破，為大規模複製動物優良品種和生產轉基因動物提供了有效方法。
水稻畝產從600公斤提高到800公斤是一個世界性的難題，而袁隆平從1997年提出「超級雜交稻計劃」後，幾乎每三年就能讓雜交稻單產潛力成功提高100公斤。
然而，1960年，當在偏遠地區中專執教的袁隆平發現了一株天然的雜交稻並開始研究時，許多人嘲笑說提出雜交水稻這一課題是對遺傳學的無知。當時，美國著名遺傳學家的經典著作中曾明確指出，「自花授粉作物自交不衰退，因而雜交無優勢」。
1965年，袁隆平寫出了第一篇論文——《水稻的雄性不孕性》，但是，由於論文與書本上的經典學說相背離，袁隆平當時又沒有什麼學術地位，論文的內容並不被學術界認同。在研究雜交水稻的實踐中，袁隆平尊重權威但不迷信權威，敢想敢做敢堅持，相信自己能夠依靠科技的力量和自己的本事自主創新，終於獲得了巨大的成功。
袁隆平回想起過去，曾說：「在研究雜交水稻的實踐中，我深深地體會到，作為一名科技工作者，要尊重權威但不迷信權威，要多讀書但不能迷信書本，也不能害怕冷嘲熱諷，害怕標新立異。如果老是迷信這個迷信那個，害怕這個害怕那個，那永遠也創不了新，永遠只能跟在別人後面。科技創新既需要仁者的胸懷、智者的頭腦，更需要勇者的膽識、志者的堅韌。我們就是要敢想敢做敢堅持，相信自己能夠依靠科技的力量和自己的本事自主創新，做科技創新的領跑人，這樣才會取得成功。」
在生活中，我們必須清醒地認識到，權威的人、權威的品牌、權威的理論和著作等，都在某一領域、某一階段、某一特定環境和條件下有一定的昭示和示範的作用，但權威之中又必有瑕疵。因此我們一定要勇於創新，不可完全服從於權威。
但同時對於如何創新我們也要有正確的認識，我們在創新時，決不可完全背棄權威，而是要慎重把握住創新與權威之間的關係。因為，一方面，如果不尊重權威，不讀書，創新就失去了基礎；而另一方面，如果被權威、書本所控制，創新就沒有了空間。因此我們在創新時，一定要尊重權威並虛心向權威學習，同時也要具備挑戰權威的決心和信心，要敢於懷疑，敢於提問，敢於鑽研，敢於實踐。這樣才能正確發揮權威和創新的雙重作用，促進社會和自我的發展。