第十一部分 社交時的心計學
引子
我們每天都與人接觸，與人打交道，我們在不斷地有意識或者無意識地影響著他人，同時他人的思想和行為也在影響著我們自己。思兔閱讀520官網www.sto55.com在人際交往中，這種相互影響的作用是與心理活動密不可分的。比如，為什麼我們常常會覺得自己真心地為他人好，可對方卻不領情？為什麼總有一些人不喜歡我們？怎樣才能讓別人喜歡跟自己交朋友？怎樣才能讓別人信服、支持自己？怎樣才能讓別人接受要求，按照自己的意願行動？怎樣才能讓自己更具吸引力？心理決定行為，我們想要讓他人做出某種行為，就要了解對方的心理，善於把握人心。在人際交往中增長心智，有助於我們了解現象背後的深層心理原因，能夠剖析自我，認識他人，使自己在人際交往中更加如魚得水。
第32章以心攻心，吸引人脈
利用從眾心理，故意製造群龍之首
四個人一起去吃午飯，你看著菜單，小聲嘟囔著：「今天吃什麼呢？來一份炸醬麵吧！」這時同伴中的一個人說：「我要一份牛肉麵。」接下來其他兩個人也都附和說：「那就吃牛肉麵吧！挺香的。」
在這種情況下，你可能也會說：「那我和你們一樣吧。」
這種「隨大流」的現象，恐怕在每個人身上都發生過。人們都知道「我行我素」這句成語，而在現實中，卻很難做到這麼「瀟灑」。
在現實中，人們往往不是自己喜歡怎樣便怎樣，很多時候，甚至可以說是在大多數時候，人們要看多數人是怎樣做的，自己才怎樣做。
有人在商店門口看見「長龍」，不由分說便排到了隊尾，然後才問：「這裡賣什麼？」有人在馬路上看見圍著一圈人，不管自己有事沒事也要擠過去看一看。
在心理學上，個人的觀念和行為受群體的引導或壓力影響，從而向與多數人相一致的方向變化的現象，叫做「從眾」。
從眾心理是指人們自覺不自覺地以多數人的意見為準則，作出判斷、形成印象的心理變化過程。用我們平常的話來說，就是「隨大流」。
心理學家阿什的一個實驗證明了這種心理現象：阿什事先安排了六個大學生，讓他們一致把兩條不等長的線段硬說成是等長的，去影響一個被試者。結果被試者放棄了自己本來的正確答案，而認同了這六個人的觀點。
生活中順應風俗、習慣和傳統等，也就是所謂的「入鄉隨俗」，以及在吃喝、穿戴、娛樂上趕時髦，追新潮等，都是從眾的表現。
有的人懂得巧妙地利用從眾心理。美國某餐廳有兩位服務小姐，一位叫梅莉，一位叫珍妮。她們為了引發客人支付小費，都各自在收取小費的盤子裡先放了一枚銀幣。不過，梅莉放的是10美分的，珍妮放的是25美分的。結果，兩個小時以後，梅莉收到的小費，都是10美分的銀幣，而珍妮收到的卻都是25美分的。這是因為客人支付小費，大多拿不準多少為宜，那麼就會以別人的做法作為自己的標準。
在日常的人際交往中，我們可以巧妙地利用人們的這種從眾心理，故意製造群龍之首。讓他人重視你，關注你，接納你的觀點和主張，亦步亦趨地跟隨「龍首」的腳步，邁向合乎你心意的終點。
如果你想舉行一場座談會，但你深知大家是很難吐露自己的真實心聲的，出現了冷場該怎麼辦呢？這時，你可以利用人們的從眾心理，預先和其中的幾個人通氣，讓他們提前準備好相關的問題或議題，安排他們在會場見機行事，積極提問、發言，從而製造良好的氛圍，鼓勵帶動其他人參與其中。只要氣氛在相當程度上具有渲染力，那些眾多原來不打算發言或不愛發言甚至是沒有發言習慣的人，也會躍躍欲試，參與進來。
如果你自主創業，打算開家小店（或網店），為了提高名譽度、信用率，抓住人們的眼球，吸引人來逛逛、購買。那你最好在開張之時，就邀請你的表哥、表姐、堂弟、堂妹，小學、中學、大學各路同學和各色朋友，圍在店門店裡，進進出出，挑挑看看，進行消費；如果是網店，可以讓他們進行購買，發表好的評語，增加星星或鑽石（提高知名度）。這樣，你就可以招引更多的人來照顧你的生意了。
如果你想要推行你的方案或計劃，但是你知道你將面臨的阻力會是多麼大，很可能大多數人會用無言的沉默來讓你無法進行下去。此時，你不妨私下找幾個相關人員交流意見，讓他們明白你的企圖和意向，以便在正式提出並討論你的方案時，能夠順利通過。
利用人們的從眾心理，你可以得心應手地推銷你自己的觀點、主張，或者商品，讓他人贊同你、接受你。
利用心理暗示，
使他人按照你的意願行動
第二次世界大戰的時候，兇殘的德軍曾經對一個俘虜做過一個實驗。他們把他綁起來，蒙上眼睛，告訴他要把他的血放光。然後在他的手腕處施加一點刺痛，再用水龍頭一滴一滴地放水，發出不斷的滴答的聲音。想不到的是，過了一段時間，這個俘虜竟然真的死掉了！當時並沒有任何致命的措施施加給他，他為什麼會死掉呢？
心理學家告訴我們，這是心理暗示發生的作用。
所謂心理暗示，是指在無對抗的條件下，通過語言、行動、表情或某種特殊符號，對他人的心理和行為發生影響，使他人接受暗示者的某一觀點、意見，或者按照被暗示的方式活動。
在這個事例中，德軍給俘虜的暗示是：要把他的血放光。而這個俘虜相信了他們的話，就是接受了暗示，影響了自己的身體機能，導致自己死亡。
暗示施行起來是非常簡單的。暗示者只要給一些現成的信息，使被暗示者無批判地接受，暗示就會發生作用。
暗示不需要講道理，只靠直接的提示。
有這麼一種戒菸電話，當一個人菸癮上來難以抑制時，就可以撥打它，然後就會聽到難聽的氣喘聲和咳嗽聲。這就是在暗示你，如果不戒菸，下場也會是這樣！這種暗示，往往會比長篇大論的說教還要有效，也許是因為給人的感覺很直接吧。
那麼，人為什麼會接受別人的暗示呢？難道人們沒有所謂的主見嗎？
人格心理學家告訴我們，任何人的判斷，都是由人格中的「自我」部分，綜合了個人需要和環境限制之後而作出的。這樣的決定和判斷，我們稱之為主見。
一個「自我」比較發達、健康的人，是比較有主見的。但是，我們知道，人不是神，世上並沒有萬能的和完美的人，任何「自我」都不可能在所有情況下都正確。這就導致了完全有主見的人是不存在的。
正是「自我」在客觀上的缺陷，為別人的影響和心理暗示留出了空白，提供了機會。
《三國演義》中有一個「望梅止渴」的故事，講曹操有一次率兵馬遠途跋涉，天氣炎熱，官兵們又累又渴，偏偏又找不到一口水井或一條溪水。於是曹操對士兵們說：「前面山上有一片梅林，馬上就要吃上梅子了，到時候就不渴了！」
梅子是酸的，人們一提到「酸」，就會分泌大量唾液，這樣就可以暫時解渴。士兵們聽到曹操說有梅子，一下在嘴裡分泌了許多唾液，就感到不那麼渴了，也來了精神，不自覺地加快了腳步。
在這裡，曹操就巧妙地使用了心理暗示。
在生活中，有許多因為心理暗示的作用，而對人產生重大影響的情況。
有兩個發燒、虛弱無力的人懷疑自己得了某種疾病，來醫院問診。該醫院由於疏忽，把兩個病人的病情診斷單給錯了。
一個原本只是普通感冒的病人拿到了已患癌症的診斷單，而那個真正身患癌症卻不知情的病人卻拿到了一張只是普通流感的診斷單。
結果，不久之後，那個拿到患有癌症診斷單的病人就因為不斷地想到（暗示）自己患有癌症，快要死了，而真的死了。另一個拿到普通流感診斷單的癌症患者卻認為（暗示）自己只是小感冒而已，沒什麼大不了的，正常生活，開心工作，反而病情漸趨好轉。
在日常生活中，應用這種含蓄的暗示，往往比簡單粗暴的命令收效更大。
比如說，簡單地吩咐孩子快去睡覺、閉上眼睛，往往並不見效，反倒使孩子更加興奮。這時，我們不妨在被窩裡給孩子講故事：「有一天，小貓咪要出去玩。媽媽對它說別的小朋友都睡覺了。小貓咪不聽，走到河邊一看，魚都睡覺了。走到森林一看，小狗都睡覺了。走到田野一看，小雞都睡覺了，睡覺了，睡覺了，它們都睡覺了，它們都把眼睛閉上了。小貓咪想，媽媽說得對，我也想睡覺了。於是，它……」
講故事的過程中，注意用一種單調的疲倦的聲音，同時不斷重複「睡覺了」「閉眼了」等，聲音漸弱，最後似有若無。孩子就會在你的暗示下，平和地睡著。
一名運動員的成績已經非常接近世界紀錄了，這時，他的教練在旁邊輕輕暗示道：「你能行，你一定能得第一！」這一暗示，激發了他全部的潛能，使他發揮到最好，在比賽中真的得了第一。
一位老師認真、溫和地對一個成績不好又調皮搗蛋的學生說：「老師早就看出來你是一個很聰明、聽話的好孩子，只要你努努力，你就能考上好大學。」這個學生就會受到聰明、聽話、能考好的暗示，真的開始認真努力地學習，最後考上了夢想的學校。
當對方遇到挫折痛苦不堪，想逃避痛苦時，你輕撫著他，安慰地說：「快過去了，快過去了，一切都要過去了。」這種暗示就能有效地減少他的痛苦。
當你想讓對方為你做成某件事時，不妨預先為他設想並告訴他做成這事後他會得到哪些美好的東西，讓他不自覺地按照你所說的在頭腦中勾畫出一幅激動人心的美景。
這個美景就會對他構成一種有力的暗示，為他提供動力，提高抗打擊、抗挫折的能力，保持旺盛積極的勁頭，從而完成你要他做的事。
心理暗示也可以針對自己，如果你經常對自己說：「我能行，我是最好的！」就能調動起很大的能量。
一張海報上分別畫著一個蠶繭、一條毛毛蟲和一隻蝴蝶。底下有一行字：「選擇——同樣是一生，你願意當哪一種，一條蟲，一個繭，還是蝴蝶？只要你想做，你就能做到。」
有位著名的心理暗示專家說：「你完全可以運用心靈的力量，來決定你的生或死。甚至，如果你選擇活下去，你還可以決定自己要什麼樣的生活品質。」
許多成功學家提到，人要有積極的心態，要善於自我激勵就是這個意思。
一個人的強大首先是心靈的強大，運用積極的暗示，讓自己變得更強吧！
巧用禁果效應，吸引對方注意力
土豆從美洲引進法國時，很長時間沒有得到認可。
著名的法國農學家安端·帕爾曼切在一塊出了名的低產田上開始栽培土豆，並安排由一支身穿儀仗服裝的全副武裝的國王衛隊看守這塊地。但只是白天看守，到了晚上，警衛就撤了。
這使人們非常好奇，是什麼好東西需要這樣煞有介事地看守？一定是好東西，所以才怕別人偷啊。
人們這樣一想，就猜測土豆一定是非常美味或很有好處的食品，禁不住要垂涎欲滴。他們於是商量好，到晚上就來偷著挖土豆，種到自己菜園裡去。
不用說，土豆得到了很好的推廣，人們發現這是一種風味獨特的食品，帕爾曼切就這樣達到了目的。
人的心理是多麼奇怪啊。難道禁果就格外香，格外甜嗎？其實這是由人們與生俱來的好奇心決定的。
這種對禁果的好奇心理在人類中是很普遍的。人總是這樣，越是被禁止的東西或事情，就越會引起好奇和關注，充滿了窺探的欲望和嘗試的衝動。這種現象是禁果效應的表現。
《聖經》里亞當和夏娃的故事恐怕是人人皆知。
上帝不讓亞當和夏娃吃伊甸園裡分別善惡樹上的果子，可是他們最後經不起蛇的誘惑，吃了那樹上的果子。作為懲罰，他們被趕出了伊甸園，過上了艱難困苦的生活。
禁果效應也叫羅密歐與朱麗葉效應，是指一些事物因為被禁止，反而更加吸引人們的注意力，使更多的人參與或關注。俗語說：「禁果格外甜。」越是禁止的東西，人們越要得到手。這與人們的好奇心和逆反心理有關。就像羅密歐與朱麗葉的愛情一樣，越是有阻力，愛情越甜蜜，所以禁果也被稱為「愛情的蘋果」。
人們渴望揭示未知事物的奧秘，本來一個平常的事物，如果遮遮掩掩，就會大大吊起人們的胃口，非要弄到手，研究個明白而後快。否則這種好奇心就會一直折磨人們的心靈。
尤其是人們覺得被禁的東西，是某些人想專有的東西，那麼它一定是因為太好，而捨不得給所有人用。這就使人們推測被禁的東西是好東西，所以才格外嚮往。
同時，花費心思和力氣弄到的東西，使人們有一種成就感，對待它們比容易弄到的東西更加珍惜。這也是慣常的心理。
在古希臘神話中，有個叫潘多拉的姑娘從萬神之神宙斯手裡拿到了一個讓她帶給別人的神秘的盒子，宙斯禁止她私自打開。但是這就誘發了潘多拉的獵奇和冒險心理，使她在種種刺激和誘惑下，將盒子打開。於是，災禍由此飛出，充滿人間。
歷代統治者經常把他們認為是「誨淫誨盜」的書列入「禁書」之列，如我國的《金瓶梅》和西方的薩德、王爾德、勞倫斯等人的作品。但是被禁不但沒有使這些書銷聲匿跡，反而使它們名聲大噪，使更多的人挖空心思想讀它們，反而擴大了它們的影響。
有些家長總是喜歡禁止孩子做這做那，比如不讓讀不健康的書，不讓早戀，不允許玩遊戲，不讓上網聊天等。但是如果一味嚴厲禁止，卻不講明利害，就容易產生禁果效應，增加孩子的好奇，越是不讓就越是要做。
通常情況下，一個人的某種欲望被禁止的程度越強烈，它所產生的逆反抗拒心理就越大。馬克思早就說過：「一切秘密都具有誘惑力。」
禁果效應似乎讓人頭疼，但是，我們也可以利用人們的這種心理特徵，把人們不喜歡而有價值的事情人為地變成禁果，以吸引他人的注意力，激起挑戰欲，從而影響他們的思想意識和態度行為，最終使他們做出自己希望的舉動。
一個孩子報了鋼琴班培訓課，學習已有半年。從開始的狂熱喜歡，到後來逐漸跟不上老師的進度，覺得沒有什麼意思，開始厭學，想放棄了。
這個時候，聰明的媽媽及時注意到了孩子的這種念頭，就買回了一架高級的昂貴的鋼琴，放在自己的臥室，嚴令禁止，不許孩子碰它。
孩子急了，大聲質問：「媽媽，這鋼琴不是給我的嗎？為什麼不讓我碰？」
媽媽故意說：「反正你也學不會，碰它幹嘛？」
「誰說的？」孩子叫了起來，「我一定會學會的。」
以後，每當媽媽不在家的時候，她就悄悄地偷著彈琴練習。
這裡，媽媽就沒有因為孩子的不努力學習彈琴、厭學、放棄而直接對孩子大發雷霆，而是利用了禁果效應——第一，給孩子誘惑（買回一架高級、昂貴的鋼琴）；第二，嚴令禁止（不許孩子碰），成功地勾起孩子那顆跳動的心。
送他一個鳥籠，讓他買只鳥
著名心理學家詹姆斯和其好友物理學家卡爾森從哈佛大學同時退休，在家過著悠閒的田園式快樂生活。
一天，兩人打賭。詹姆斯說：「我一定會讓你在不久之後養上一隻鳥的。」卡爾森不以為然，倔犟地說：「我才不信，因為我從來就沒有想過要養一隻鳥。」
過了幾天，卡爾森生日，詹姆斯送上了他的祝賀禮物——一隻精緻的鳥籠。
卡爾森一眼就看穿了詹姆斯的企圖，輕笑著說：「我就只當它是一件漂亮的工藝品，你別費勁了。」
從此以後，只要有客人來訪，看見那隻空蕩蕩的美麗鳥籠，幾乎都會問：「教授，你養的鳥怎麼死了？」
卡爾森只好一次又一次地解釋說：「我從來就沒有養過鳥。」
然而，每次這種回答換來的都是客人困惑不解、不相信的表情。無奈之下，卡爾森教授只好買了一隻鳥。
這就是心理學上著名的鳥籠效應，也被稱為配套效應。
生活中的這種鳥籠效應處處可見。
18世紀法國有個哲學家叫丹尼斯·狄德羅。有一天，朋友送狄德羅一件質地精良、做工考究的睡袍，他非常喜歡。
可他穿著華貴的睡袍在書房裡走來走去時，總覺得身邊的一切都是那麼不協調：家具不是破舊不堪，就是風格不對，地毯的針腳也粗得嚇人。
於是，為了與睡袍配套，他把舊的東西先後更新，書房終於跟上了睡袍的檔次。可他後來心裡卻不舒服了，因為他發現「自己居然被一件睡袍脅迫了」。
鳥籠效應不僅能起到影響別人的作用，聰明的人，還能根據這種鳥籠效應，從小小的細節源頭，看出重大的隱患。
箕子看到紂王開始用象牙筷子吃飯，非常不安，認為商朝將要衰落。
箕子說，大王現在用了這麼精美罕見的象牙筷子吃飯，卻還用著粗糙的杯子、碗、湯匙，肯定會越看越彆扭，將來就一定還要把這些也換成玉杯、玉碗等與之搭配；用了玉杯、玉碗，將來一定會追求精美的食物與餐具相配，這樣下去，大王的生活一定越來越奢侈，國家將就此衰落。
在日常生活中，我們在擁有了一件新的物品後，總是傾向於不斷地配置與之相適應的物品，以期達到心理上的平衡。有人送來了一隻高檔的手錶，如果要戴上，就要配以相應的襯衫、西褲、外套、皮帶、皮鞋、領帶，連皮夾子也要換成真皮的，然後眼鏡也要換成更像樣的。要用香水，然後髮型也要打理，吃飯也必須出入更高級的餐館，開銷越來越大。
人們買到一套新住宅，為了配套，總要裝修一番，鋪上大理石或木地板，配紅木家具。而出入這樣的住宅，自然不能破衣爛衫，要有「拿得出手」的衣服……
有一個女孩子挺懶，平時不注意整理房間，隨手用完東西隨手扔，整個屋子總是亂七八糟，她的男友苦勸無益。一天，這個男孩送給她一束非常漂亮的鮮花，女孩見了，特別高興，就到處翻騰著搜出來了一隻晶瑩剔透的水晶花瓶來插花。可是沒多久，女孩就發現，花很漂亮，花瓶也美，可是放花瓶的桌子上雜七雜八地散放著許多雜誌、報刊、小玩意兒。於是，她開始整理這些雜物，該扔掉的扔掉，該放在精品架上的擺放在架子上。
然後呢，就是沙發、書桌、地板、床上都開始整理得井井有條。房間內看著讓人賞心悅目了，衛生間和廚房也不能太邋遢了吧，於是整個家都被收拾得整潔、美麗而溫馨。
而這一切的起因只不過是一束鮮花而已。
驅趕領頭羊，控制整個羊群
羊群是一種很鬆散的動物組織，平時一群羊在一起也就是盲目地左沖右撞。
但是只要有一隻羊動起來，它身邊的羊就迅速地動起來，產生連帶反應，整個羊群都會不假思索地跟著動起來，全然不顧前面可能有狼或者腳下有更好的草。
在羊群中，領頭羊占據了主要的注意力，整個羊群都會不斷地模仿領頭羊的一舉一動。領頭羊到哪裡去吃草，其他的羊也到哪裡填肚子。這就是羊群效應。
所以我們要想控制整個羊群，不用費太大的力氣去套牢每一隻羊，我們要做的就只是控制領頭的那隻羊。
事實上在動物界這是一個普遍現象。
比如在馬群里，頭馬一動，其他的馬就跟著迅速跑動，頭馬到哪裡，其他的馬就跟到哪裡。所以我們經常看到牧馬人只驅趕領頭馬，就能控制整個馬群。
這是因為其他的馬都具有跟從性，它們只會簡單重複地跟著前面的那隻做同樣的動作。
法國科學家讓亨利·法布爾曾經做過一個毛毛蟲實驗。
他把幾條毛毛蟲放在一隻花盆的邊緣，使它們首尾相接，連成一圈。在花盆的不遠處，撒了一些毛毛蟲平時最喜歡吃的松葉。
結果，第一隻毛毛蟲開始動起來，它沿著花盆往前走，它後面的那隻也開始跟著它的屁股往前走。緊接著，第三隻，第四隻，第五隻……這幾條毛毛蟲都採取同樣的動作，跟著前面的那隻走。這一走就是七天七夜，飢餓勞累的毛毛蟲盡數死去。
由於第一隻毛毛蟲（領頭毛毛蟲）沒有改變路線，其他的毛毛蟲只是跟從，跟從，再跟從，也就沒吃到不遠處的松葉。
如果我們想讓毛毛蟲們吃上松葉，只要逼迫那隻領頭的毛毛蟲改變路線，朝著松葉爬去，後面的小跟屁蟲們自然會尾隨其後。
即便是在狼群這種高機敏度、協同作戰的群體中，頭狼的作用也是至關重要、不容小覷的，雖然每一隻狼都具有強大的獨立生存能力，但頭狼是狼群的優秀代表和象徵，更是狼群的核心所在。因此在一切群體行動中，其他的狼必須聽從頭狼的指令和部署。
動物界如此，在人類的許多組織群體中，也是一樣。
從小的方面來說，在一個班級里，就有自然形成的三五成群、七八結夥的小群體，或是出於興趣愛好，或是臭味相投。在這些群體中，總有某個人是大家默認的頭兒。
對於班主任老師來說，在管理一個班級時，用敏銳的眼睛，發現這些頭兒，並善加使用，通過導引頭兒來管理整個班級，是一件既省力又高效的方式。
從大的方面來說，在這個世界上，存在著許多組織嚴密，有著共同信仰和利益追求的群體，比如像一些宗教組織、人權組織、和平組織、幫派團體等。在這種群體（或者說團體、組織）中，總是存在著一個舉足輕重的領袖，他是整個群體的象徵和代表，群體內的每一個成員都嚴格聽從著他的命令和指示，或者說教導、導引。
而讓這些群體為自己效力的最好方法，就是和它們的領袖達成某種協議，或者利用其領袖，甚至控制其領袖。有時，消滅其領袖，就能讓整個群體遭受重創而分崩離析。
在社交生活中，我們就可以利用羊群效應來達成所願。
學術書出版編輯剛開始約稿的時候，一般最高效的方式，就是在相關的學術論壇上發帖子，邀約作者投稿或者面談。
只要有一個人成功合作，他就能帶動他的同事、師兄弟姐妹們參與進來；甚至很多人會主動和編輯聯繫，而這些人又會帶動他的同事、師兄弟姐妹們，如此無限地擴展下去。
根據250法則，每一個人背後都有250個人和他構成一定的關係。我們要做的就是和這一個人交好朋友，從而以點帶面，逐步和他背後的250個人結成關係網。
當我們認識了一個人之後，這個人就會在各種情況下（有些是偶遇，有些則是故意製造），各種場合（正式社交場合或者街頭、小店）中，給我們介紹他的朋友，這些朋友也將會成為我們的朋友，正合了一句老話：「朋友的朋友就是我們的朋友。」
利用負債心理，讓他人回報你更多
一隻小螞蟻在河邊喝水，不小心掉了下去。它用盡全身力氣想靠近岸邊，但不一會兒就游不動了，在原地打轉，小螞蟻近乎絕望地掙扎著。
這時，一隻正在河邊覓食的大鳥看見了這一幕，它同情地看著這只可憐的小螞蟻，然後銜起一根小樹枝扔到它旁邊，小螞蟻掙扎著爬上樹枝，終於脫險回到岸上。
當小螞蟻在河邊的草地上曬身上的水時，它聽到了一個人的腳步聲。一個獵人輕輕地走過來，手裡端著槍，準備射殺那隻大鳥。
小螞蟻迅速地爬上獵人的腳趾，鑽進他的褲管，就在獵人扣動扳機的瞬間，小螞蟻咬了他一口。獵人一分神，子彈打偏了。槍聲把大鳥驚起，振翅飛遠了。
大鳥可憐小螞蟻幫了它一把，小螞蟻感恩圖報，救了大鳥的命。
對於人類而言，會在得到別人的恩惠後，自然而然產生一種回報別人的負債心理，一有機會，一定連本帶利地去報答。
你是否碰到過這樣的情況：你主動給別人帶了早餐回來，如果在他中午出去吃飯的時候，你請他順便給你帶回來一份，即使外面太陽如火，他也會答應給你帶回來。但是在你沒有給他任何小恩小惠的情況下，他可能會委婉地對你說：「要不，我們一起去吃吧。」或者直接對你吼道：「熱死人了，我還懶得去買呢。」
俗話說：「受人一飯，聽人使喚。」「吃人嘴軟，拿人手短。」「滴水之恩當湧泉相報。」通常，人們在接受了他人給予的恩惠後，都會產生一種必須回報的負債感，只要有機會，就會回報給對方，報答對方的恩情，以期達到心理和感情上的自由和平衡。
這些都是人的負債心理在起作用。這種在得到對方的恩惠後，就一定要報答對方的心理，是人類社會中根深蒂固的一個行為準則。
一位心理學教授做過一個小小的實驗，證明了這種心理的普遍存在性。
他在一群素不相識的人中隨機抽樣，給挑選出來的人寄去了聖誕卡片。雖然他也估計會有一些回音，但卻沒有想到大部分收到卡片的人，都給他回了一張。而其實他們都不認識他！
也許他們想，可能自己忘了這個教授是誰了，或者這個教授有什麼原因才給自己寄卡片。不管怎樣，自己不能欠人家的情，給人家回寄一張，總是沒有錯的。
的確，一旦從別人那裡得到好處，我們總覺得應該回報對方。如果一個人幫了我們一次忙，我們也會幫他一次，或者給他送禮品，或者請他吃飯。如果別人記住了我們的生日，並送我們禮品，我們也會對他這麼做。
中國古代講究禮尚往來，也是負債心理的表現。正所謂：「投我以桃，報之以李。」負債心理可以使人們答應一些如果沒有接受恩惠一定會拒絕的請求。
負債心理的威力在於，可以把我們對提出請求的人的印象完全掩蓋住。即使對方是一個陌生人，或者是一個不討人喜歡或不受歡迎的人，如果先施與我們一點小小的恩惠然後再提出自己的要求，就會大大地提高我們答應這個要求的可能性。
為什麼負債心理會有如此大的威力？關鍵就在於一旦受惠於人，就總會感覺虧欠了別人什麼似的，如芒在背，渾身不自在，必須回報，才能讓自己的心理重壓獲得解放，讓自己的心靈獲得自由，心安理得地生活。
我們可以有效地利用人的這種受了恩惠必要回報的心理傾向，先主動給予對方一些好處，非常自然的好處，對方就可能會回報給你多得多的好處和方便。
在生活中，我們經常會見到這種現象：想找別人幫忙，就會先熱情地帶上一些補品什麼的送到他家裡去，或者先請他吃飯，往往後面的事情就順理成章，比較好辦了。在沒有任何小恩小惠的情況下，要讓對方答應幫忙就困難得多，也許事情就算沒戲了。
「給予就會被給予，剝奪就會被剝奪。信任就會被信任，懷疑就會被懷疑。愛就會被愛，恨就會被恨。」人是三分理智、七分感情的動物。我們送出了什麼就會收回什麼，給予了什麼就會得到什麼。付出的越多，得到的也就越多；越吝嗇，也就越會一無所有。
欲有所得，當先給予。
我們經常會在大街上碰到一些散發美容健身之類傳單的年輕人，他們會熱情地說：「免費體驗，先去嘗試。」而我們大多數人都會直接躲避開，因為我們知道免費體驗過後，就該付出了。既然我們不想付出，就不願意接受這種優惠。這也能證明負債心理的普遍存在，人們的內心都存有負債心理，拿人好處，就得回報，不想回報，最好是不拿人好處。
小牛見母牛在農民的皮鞭下汗流浹背地耕田，感到很難過，就問：「媽媽，世界這麼大，為什麼我們一定要在這裡受苦，受人折磨呢？」
母牛一邊揮汗如雨，一邊無可奈何地回答說：「孩子，沒辦法呀，自從咱們吃了人家的東西，就身不由己了，祖祖輩輩都這樣啊！」
在交際中，我們主動為他人提供某些信息，為他人介紹朋友，給他人提供一定的方便，他人通常也會回報給我們類似的或者多得多的信息、朋友和方便。
同時，我們也要謹記，獲得別人給自己的小恩惠，就要儘可能地回報他。在不是很熟悉的朋友之間，你求別人辦事，如果沒有及時地予以回報，下一次又求人家，就顯得不太自然了。因為人家會懷疑你是否有回報的意識，是否感激他對你的付出。及時地回報，可以表明自己是知恩圖報的人，有利於相互間的繼續交往。
當然，在關係很親密的朋友之間，就不一定要馬上回報，那樣反而顯得生疏。但也不等於不回報，只是時間可能拖得長一些，或有機會再回報。
人與人之間的互動，就像坐蹺蹺板一樣，要高低交替。一個永遠不肯吃虧、不肯讓步的人，即使真正得到了好處，也是暫時的，他遲早要被別人疏遠、拋棄。
運用皮格馬利翁效應，
使他人滿足你的期待。
古希臘有一個有名的神話故事。
年輕的賽普勒斯國王皮格馬利翁很喜歡雕塑，是個有名的雕刻家。
有一天，他得到了一塊潔白無瑕的象牙，就夜以繼日地工作，用自己神奇的技藝加上全部的精力和熱情精心地雕刻了一個美麗可愛的少女。
這個雕像實在是太美了。皮格馬利翁每天都用深情愛慕的眼神呆呆地凝視她，久而久之，他竟然深深地愛上了這個雕像，熱切地希望她成為一個真正的少女。
他給少女雕像穿上美麗的長袍，擁抱她、親吻她，真誠地期望她能感受到自己的愛。
後來皮格馬利翁的誠心感動了天神，天神就使這個雕像真的變成了一個美麗的少女，和他生活在一起。
這就是心理學上著名的皮格馬利翁效應，也叫期待效應。意思是，熱切的期望能使被期望者達到期望者的要求。
哈佛大學的羅森塔爾博士曾在加州的一所學校做了一個有名的實驗。
新學期剛開始，該校的校長就對兩位老師說：「根據過去三四年來的教學效果顯示，你們兩位是本校最好的老師。為了獎勵你們，今年學校特地從全校挑選了一些最聰明的學生給你們教。記住，這些學生的智商要比同齡的孩子都要高。」
校長熱忱地凝視著他們，再三叮嚀：「要像平常一樣教他們，不要讓孩子或家長知道他們是被特意挑選出來的。」
這兩位老師非常高興，感到自己受到了特別的對待和重視，感受到校長對自己的殷切期望和信任，從此更加努力教學了。
他們在教學過程中，會不自覺地流露出對學生的信任、熱情和期望，學生也從老師的眼神和言談舉止中，接收到這種暗示的信息，感到自己就是與眾不同的，就是天才，就是高智商，最主要的是感到了老師的期待。
結果，一年之後，這兩個班級的學生的成績是全校中最優秀的，甚至比其他班學生的分數值高出一大截。
知道結果之後，校長不好意思地將真相告訴這兩位教師：他們所教的這些學生智商並不比別的學生高。
這兩位老師哪裡會料到事情是這樣的，只得慶幸是自己教得好了。
隨後，校長又告訴他們另一個真相：他們兩個也不是本校最好的教師，而是在教師中隨機抽出來的。
正是學校對老師的期待，老師對學生的期待，才使老師和學生都產生了一種努力改變自我、完善自我的進步動力。
這種企盼將美好的願望變成現實的心理表明：每一個人都有可能成功，但是能不能成功，取決於周圍的人能不能像對待成功人士那樣愛他、期望他、對待他。
人們通常這樣來形象地說明皮格馬利翁效應：「說你行，你就行，不行也行；說你不行，你就不行，行也不行。」
當我們希望別人成為我們所希望的人時，就應該給他傳遞積極的信息，告訴他可以成為這樣的人。
你希望他成為什麼，他很可能就會成為什麼。當他有了天才的感覺，他很可能就會成為天才；當他有了英雄的感覺，他很可能就會成為英雄。
作為老師和家長，如果希望孩子變得更好，就要儘量鼓勵他們，誇獎他們，告訴他們：「你行。」在你的熱切期待中，他們能發生翻天覆地的變化。
如果總是批評他們，暗示他們「馬尾穿豆腐——提不起來」「朽木不可雕」，那他們就會覺得自己真的不行，就會自暴自棄，不求進取，就真的會墮落下去了。
古人說「用人不疑」。任用別人，就應該相信別人的能力，給別人傳達一種積極的期望。要想使你的員工發展得更好，作為一個好的管理者就應該給他傳遞積極的期望。當然，如果一個管理者認為自己的下屬都是飯桶，一無是處，並經常批評指責自己的下屬，那麼他的下屬也可能真的變得一無是處，難為公司創造價值。
欣賞引導成功，抱怨導致失敗。讓對方感受到你的欣賞期待，他很可能就會按照你的意願而變化，成為你期待中的人。
夫妻雙方在結婚前想像自己的另一半應該是什麼樣什麼樣，但是結了婚才發現對方還是個「毛坯」，離自己理想中的標準還有相當的距離。那怎樣才能把對方改造成「成品」，成為適合婚姻的成熟的丈夫或妻子呢？
最好的方法不是批評和指責，而是暗示，用自己的期望去左右對方。鼓勵對方做你希望他做的事，當他做到了，你就說他做得太好了，真是個好老公（老婆）。天長日久，他就很有可能被你改造過來。
總之，你不能要求對方一開始就什麼都懂，畢竟人們都是在婚姻這個學校里不斷學習，從而不斷進步和成熟起來的。最重要的就是讓對方知道自己的期望，並讓對方感到你相信他可以做到。
利用人的對比心，
誘使他接受你的要求。
有個小孩想養只寵物貓，但是考慮到家裡可能不同意，於是就對爸爸媽媽說：「我好寂寞呀，沒人陪我玩，給我生個小弟弟吧，好不好……」
小孩可憐巴巴地哀求著爸媽，看到爸媽否定的表情（其實，他心裡早就知道），裝作委屈地說：「那要不，就給我買只寵物貓吧。」
於是寵物貓就來了。
本想要讓他人答應自己的小要求，卻先提出大要求，從而更有利於他答應自己的小要求的心理現象，就是利用了人的對比心。人人都存在對比心。如果最初給出的是一個非常苛刻的要求，然後又提出了一個妥協的要求，即使這個要求也有些苛刻，但是對方會認為這是一個能被接受的要求。
有個妻子在逛商場的時候，看到了一件標價800元的裙子很漂亮，想讓老公給自己買。但是考慮到老公可能不同意，她於是就對老公說：「老公，我們好久沒出去旅遊了，最近好煩啊，不如我們去歐洲玩一趟吧，希臘、巴黎、倫敦……」
妻子看到丈夫面有難色——裝作沒聽見般地繼續看報紙（意料之中），便故作生氣地說：「那要不，就給我買條裙子吧。」
於是，那件早就看中了的裙子被買回來了。
這就是利用了人本性中固有的對比心。父母覺得與其再生個孩子，不如買個寵物貓更能讓他們接受。丈夫覺得與其歐洲游，還不如買條裙子吧。
魯迅曾於1927年在《無聲的中國》一文中寫道：「中國人的性情總是喜歡調和、折中的，譬如你說，這屋子太暗，說在這裡開一個天窗，大家一定是不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調和，願意開天窗了。」
這種本想要讓人答應自己的小要求，卻先提出大要求的心理現象，就是利用了人的對比心。
學校的一名學生犯了錯誤後離家出走，班主任老師和學生家長知道後都急壞了，四處尋找，都找不到。
但是，過了幾天，正在大家都一籌莫展、痛苦不堪的時候，學生自己安全地回來了。班主任和家長反倒不再過多地去追究這名學生之前所犯的錯誤了，只紛紛說道：「回來就好。」
實際上，在這裡，離家出走就相當於「拆屋」，是班主任和家長沒辦法接受的，也是不希望再發生的一種結果；學生之前犯的錯誤就相當於「開天窗」，雖然原來難以接受，但相對於離家出走就顯得可以接受了。
心理研究者查爾迪尼等人曾做過一項被稱為「導致順從的互讓過程」的實驗。
研究人員將參與實驗的大學生分成兩組，對於第一組大學生，研究人員要求他們帶領少年們去動物園玩一次，需要兩個小時，但只有1/6的學生答應了這個請求。
對於第二組大學生，研究人員首先請求他們花兩年時間擔任一個少年管教所的義務輔導員。這是一件費時費力的工作，幾乎所有的大學生都謝絕了。他們接著提出了一個小的要求，讓大學生帶領少年們去動物園玩兩個小時。不就兩個小時嘛，太容易了！一大半學生都答應了這個請求！
在向別人提出自己真正要求之前，先向別人提出一個大要求，待別人拒絕之後，再提出自己真正的比較小的要求來，別人答應自己要求的可能性就會增大。
比如商家在賣東西的時候，假如他們的進價是100塊，而他們一口要價400塊，最終他們可能會以200塊成交。但是假如他們直接要價200塊呢？他們就很難以200塊的價格賣出去。
我們想向一個朋友借錢，如果想要借1萬塊，我們不妨獅子大開口，先對他說，需要借10萬塊錢。（假如他直接借給你10萬塊，那可是意外的收穫。）
假如他面露難色，說自己這段時間裡也不方便、不寬裕，一時拿不出這麼多來，那我們就可以利用他的比較心，開口說：「哪怕1萬塊也好呀。」
此時，在他心中，已經有了比較，從10萬塊下降到1萬塊，感覺上就好多了，貌似自己占了便宜，而且已經拒絕了10萬塊的要求，心裡有了一定的內疚感，如果1萬塊都不借，也太說不過去了。
於是借1萬塊的預期目標實現了。
利用人的好勝心，
激發他人鬥志和勇氣
艾爾·史密斯曾任美國紐約州州長。一次，史密斯需要一位強有力的鐵腕人物去管理最臭名昭著的辛辛監獄，因為那裡缺一名看守長。不過，管理監獄是一件棘手的事，經過幾番斟酌，史密斯選定了新漢普頓的劉易斯·勞斯。
「去管理辛辛監獄怎麼樣？」史密斯輕鬆地問被召見的勞斯，「那裡需要一個有經驗的人去做看守長。」
勞斯大吃一驚，他知道辛辛監獄是出了名的難管，也知道這項任務的艱巨。這是一項政治任命，他不得不考慮自己的前途，考慮這是否值得冒險。
史密斯見他猶豫不決，便往椅背上一靠笑道：「害怕了，年輕人？我不怪你，這本就是個困難的崗位，它需要一個重要人物來挑起擔子幹下去。」
這句話激起了勞斯的好勝心，他終於勇敢地接受了挑戰，並在辛辛監獄待了下去。後來，他對監獄進行了改革，幫助罪犯重新做人，成了當時最負盛名的看守長，創造了奇蹟。
人人內心都有一定的好勝心，只不過在平時的生活中一般沒有機會顯露出來。
只要我們能夠激起他人的好勝心、求勝欲，就能讓其按照我們的意圖去行動，讓其更具責任感，發揮出更大的潛能，這對於目標的達成有十分重要的作用。上面這個奇蹟本身，就可以說是史密斯善用好勝心創造的。
在《三國演義》的「赤壁之戰」中，蜀吳聯手擊敗了魏，在這其中諸葛亮說服孫權聯合抗曹是關鍵的因素。
當時的情況是劉備已經被曹操打得狼狽不堪，只剩下兩萬人馬，勢單力孤，一路往江東逃跑。
曹操統一了北方，又接收了荊州，正是意氣風發，勢如破竹的時候，親率水陸雄師83萬，排山倒海壓江而來。
孫權呢，年紀輕輕，繼承父兄的基業，穩坐江東富饒之地，但是軍事實力遠遠不夠與曹操抗衡。所以他是既不想投降，但是又怕戰敗了後果更嚴重，正在猶豫不決、舉棋不定。
就在這種複雜的情況下，諸葛亮隻身來到江東。他拜見孫權，先說了這樣一番話：
「如今天下大亂，北方的群雄都已經被曹操收拾乾淨了，連荊州劉琮也已經投降了曹操，現在就只剩下將軍和劉備了。」
「眼下，曹操雄兵83萬勢如破竹，所向披靡，咱們光靠英雄氣概是對抗不了他的。劉備剛剛又吃了敗仗，將軍您還是早作準備，好好想想吧。」
「如果您覺得東吳的軍力能夠打贏曹操，就跟他決一雌雄，要是您覺得沒有這個實力，還是早點解除武裝，俯首稱臣，投降算了（誰都知道東吳的軍力跟曹操根本就不在一個重量級別上，這諸葛亮明擺著要孫權投降）。」
孫權一聽，心想：你原來不是要勸我跟你那個整天吃敗仗的劉備聯合對抗曹操。劉備都被打成那樣了，還不投降，怎麼就讓我投降？曹老賊83萬是多，難道我就該一仗不打舉白旗呀？他反問：「照你這麼說，劉備怎麼不趕快投降曹操？」
諸葛亮回答說：「瞧將軍這話說的。劉備是漢室皇族的後代，那是天生的英雄呀，目前雖然遇到些困難，但是天下的壯士賢才還是源源不斷地慕名前來投奔，要效犬馬之勞。劉備起兵抵抗曹操，那是天命呀，至於成不成功，那是由天命決定的，怎麼可以向曹賊投降！」
孫權聽了這話，一時怒髮衝冠：他劉備假模假樣的是天命，我孫權繼承父兄的基業坐鎮江東，手下人才濟濟，擁兵10萬，難道就該投降？曹老賊人多勢眾，我是有點怕打不贏，但是那又怎麼樣，就打這隻老虎。
於是，孫權拔出寶劍，凌厲的劍光耀著他的眼睛，只聽他堅定地吐出幾個字：「打不贏也得打。」
此刻，第一步目標達成。諸葛亮利用孫權的好勝心和不服輸的性格，激得他堅決不投降，要和曹賊打這一仗。
但是關於怎麼能打贏，孫權內心還是有些不踏實，他知道單靠東吳自己的力量是打不過曹操的。諸葛亮給孫權深入地分析了各方形勢，指出曹操之短處，強調了孫劉的長處，最後指出：「如果將軍集精兵猛將與劉備之軍配合，聯合作戰，一定會擊敗曹軍。天時地利俱在，剩下的只看將軍您的決策能力了。」這一番話打消了孫權的不安，堅定了他的信心，最終促成了孫劉聯合抗曹。
孫權是一個極其穩重、心思縝密的人，有著君王的心態和氣度，要想勸服他談何容易。
然而諸葛亮摸透了孫權的心理，充分利用了他的好勝心和不服輸的性格，激起了他的鬥志，下定了誓與曹賊決一死戰的決心，成功地完成了劉備交給自己的任務。可見，諸葛亮真是善於利用別人心理的高手。
第33章以心觀心，洞察人性
跳出心理定勢，用新眼光看待對方
兩個小矮人哼哼和唧唧在迷宮中生活。
每天一大早，他們就起床，穿上運動鞋，跑出家門在迷宮裡尋找可口的奶酪。迷宮中的路線非常複雜，經常讓人迷路。有時他們能找到一些美味，有時卻什麼也找不到。可是他們還是快樂而勤勞地在迷宮中尋找好吃的奶酪。
直到有一天，他們發現了一個特大奶酪站，裡面堆滿了各式各樣的新鮮奶酪。自此以後，哼哼和唧唧就沿著特定路線來這裡大吃。每天如此，開心快樂。
然而，突然有一天，當他們再次來到這裡時，所有的奶酪都不見了。他們吃驚、憤怒、苦惱。
哼哼認為奶酪就在這裡的某個地方，遲早會出現的，他還是每天都來到這裡等著奶酪的出現，餓得虛弱不堪；而唧唧在經過了一番害怕和猶豫之後，決定作出改變，重新出發，尋找新的奶酪。經過一路探索和辛苦嘗試，唧唧最終找到了另一個大大的奶酪站。
這就是心理定勢和超越心理定勢的不同所致。心理定勢是指人們按照已有的經驗和認識去處理現在的問題。它會束縛我們的思維，讓我們墨守成規。一旦條件改變，而我們不能作出改變時，就會像哼哼一樣餓肚子。
定的反面是變，定勢的反面就是改變。作出改變，就是要改變自己，突破自己，超越自己。因為變化總是在發生的，我們必須儘快適應變化，越早放棄舊的奶酪，就會越早享用新的美味的奶酪。
現在我們來做個實驗。把四隻蒼蠅和四隻蜜蜂裝進一個玻璃瓶中，然後將瓶子平放，使瓶底朝著窗戶。
結果，蜜蜂不停地往瓶底飛，試圖找到出口，直到力竭而亡；而蒼蠅則在不到三分鐘的時間裡，全部從另一端的瓶頸逃脫了。
蜜蜂基於出口就在光亮處的定勢，不停地重複這個合乎邏輯的錯誤。而蒼蠅則沒有這種知識與經驗的束縛，不斷嘗試新的方向，終於飛出囚室。
實際上，不管是人還是動物，都難免受到心理定勢的影響，用以往的經驗、認識或者慣性來解決當前的困境。
一次，一艘遠洋海輪不幸觸礁，沉沒在汪洋大海里，倖存下來的九位船員拼死登上一座孤島，才得以倖存下來。
但接下來的情形更加糟糕，島上除了石頭還是石頭，沒有任何可以用來充飢的東西；更為要命的是，在烈日的曝曬下，每個人口渴得冒煙，水成為最珍貴的東西。
儘管四周是水——海水，可誰都知道，海水又苦又澀又咸，根本不能用來解渴。現在，九個人唯一的生存希望是老天爺下雨或過往船隻發現他們。
等啊等，沒有任何下雨的跡象，天際除了海水還是一望無邊的海水，沒有任何船隻經過這個死一般寂靜的島。漸漸地，八個倖存的船員支撐不下去了，他們紛紛渴死在孤島上。
當最後一位船員快要渴死的時候，他實在忍受不住撲進了海水裡，「咕嘟咕嘟」地喝了一肚子。船員喝完海水，一點兒也覺不出海水的苦澀味，相反覺得這海水又甘又甜，非常解渴。他想：也許這是自己渴死前的幻覺吧。便靜靜地躺在島上，等著死神的降臨。
他睡了一覺，醒來後發現自己還活著，船員非常奇怪，於是他每天靠喝這島邊的海水度日，終於等來了救援的船隻。
後來人們化驗這裡的水發現，這兒由於有地下泉水的不斷翻湧，所以「海水」實際上全是可口的泉水。
誰都知道「海水是鹹的」「根本不能飲用」，這是基本「常識」。因此，八名船員被渴死了。正是所謂的經驗——這種心理定勢害死了他們。而第九名船員則由於敢於突破心理定勢，才贏得了最後的生存的機會。
在人際交往中，心理定勢就是指人們在認知活動中用「老眼光」——已有的知識經驗來看待當前問題的一種心理反應傾向，也叫做思維定勢。
不過，有句古話叫做「士別三日，當刮目相看」，用老眼光看人常失之偏頗。
三國時期，吳國大將呂蒙在魯肅死後繼任都督，擊敗蜀國大將關羽，為奪取荊州立下了大功。
呂蒙本是個武將，不讀書，沒有什麼學識。魯肅認為他只有勇力，是一介武夫，很是輕視他。後來，當魯肅再次見到他時，看到他和以前完全不同了，談起軍事問題，很有見地，非常驚異。魯肅感嘆地說：「我一向認為老弟只有武略，時至今日，老弟學識出眾，確非吳下阿蒙了。」呂蒙說：「士別三日，但當刮目相看。」
永遠不要以老眼光去看待別人，每個人都在不斷地變化，甚至變化很大。而這也警惕我們要常學習常進步，免得「逆水行舟，不進則退」。
我們每個人都要不斷努力，不斷進步，提升自己。你這樣做，別人也一樣會這樣做。所以，打開心門，用新的眼光去看待我們身邊的每一個人，你會發現很多讓人意想不到的變化。
正如古希臘赫拉克利特所說：「所有事物都是流動的。」每一件事物都在不停地變化、移動，沒有任何事物是靜止不變的，因此我們不可能「在同一條河流中涉水兩次」。當我們第二次涉水時，不論是我們還是河流，都已經與以前不同了。
人也是如此，每個人都在不斷地變化中，只要有時間和空間的存在，不論是你我還是他，都與以前不同。
一個「壞孩子」「問題少年」「不良少年」不會總是往壞的、不良的、有問題的方向發展。一個曾經一事無成的人，也許會幹出一番大事業來。一個曾經學習不好的學生，很可能在下次考試中就能考出讓你意想不到的好成績。
我們要尊重每一個人，不要因他的富貴權勢而卑躬屈膝、阿諛奉承，也不要因他的卑微窮困而歧視他、瞧不起他，甚至給他難堪。須知，富豪也會變乞丐，小人物也終有出頭日。
我們要平心對待身邊的每一個人，不斷發現他們的變化，用新眼光去看待他們。
利用投射心理，洞悉他人心境
一天晚上，在漆黑偏僻的公路上，一個年輕人的汽車拋了錨——輪胎爆了。
年輕人下來翻遍了工具箱，也沒有找到千斤頂。怎麼辦？這條路半天都不會有車子經過。他遠遠望見一座亮燈的房子，決定去那個人家裡借千斤頂。可是他又有許多擔心，在路上，他不停地想：「要是沒有人來開門怎麼辦？」「要是沒有千斤頂怎麼辦？」「要是那傢伙有千斤頂，卻不肯借給我，該怎麼辦？」
順著這種思路想下去，他越想越生氣。當走到那間房子前，敲開門，主人一出來，他衝著人家劈頭就是一句：「去你的吧，你那千斤頂有什麼稀罕的！」
主人一下子被弄得丈二和尚摸不著頭腦，以為來的是個精神病人，就「砰」的一聲把門關上了。
人把自己的想法投射到他人身上，是多麼可笑，其實人家未必像你想的那樣。在心理學上，那種把自己的某些心理特點加給對方的現象，叫做「投射」，也就是我們平常所說的「以己之心，度人之腹」。
投射心理是指以己度人，認為自己具有某種特性，他人也一定會有與己相同的特性，把自己的感情、意志特性投射到他人身上並強加於人的一種心理傾向。
可知你不是別人，別人不是你，你怎知別人與你有同樣的感受、想法和意願，別人又怎知你是如此這般所想。《莊子》裡面有一個著名的「濠梁之辯」的故事。
莊子和惠子在濠水橋上遊玩。莊子說：「魚兒自由自在地游來游去，這是魚的快樂呀。」
惠子說：「你不是魚，怎麼知道魚的快樂？」
莊子說：「你不是我，怎麼知道我不知道魚的快樂？」
惠子說：「我不是你，固然不知道你知不知道魚的快樂，但是你也不是魚，你不知道魚的快樂，卻是可以確定的。」
正是由於投射心理的存在，我們就可以從一個人對別人的看法中，推測出這個人的真實意圖和心境。
宋代著名詞人蘇東坡和得道高僧佛印是多年好友。
一天，蘇東坡去拜訪佛印，兩人相對而坐，談論佛法詩詞，甚是歡暢。席間，蘇東坡對佛印開玩笑說：「我看你是一堆狗屎。」佛印笑道：「我看你是一尊金佛。」
蘇東坡非常得意，以為自己這次終於占了佛印的便宜。於是回家後就迫不及待地向妹妹炫耀此事。
蘇小妹說：「哥哥，你錯了。佛家說『佛心自現』，你看別人是什麼，就表明你看自己是什麼。」
如果一個人經常疑心別人打他的小報告，我們就可以推斷出此人心裡有鬼，而且很可能，他就是個背地裡打小報告的人。如果一個人總覺得別人在騙他，別人心懷不軌、居心不良，我們就可以推斷出他是個心地陰暗、撒謊騙人的人。如果一個人看別人都是好人，什麼事都往好處想，那他就是個好心、樂觀、善良的人。
《呂氏春秋》中有這樣一則故事。
宋國有一個農夫，在自己的田地里拾到了一塊寶玉，如獲至寶。就趕緊把這寶玉呈送給當時的大賢——子罕，請他賞光笑納。
子罕看了後，並不收這份厚禮，並說：「在你眼裡，這個寶玉是至寶，但是在我眼裡，不收取非分的財物才是至寶。」
宋國的父老鄉親很不理解子罕的這種做法，於是就有人去請教一位智者，智者答：「人各有志，每個人都是不同的。如果你拿麵餅和金錢讓小孩子選擇，他會選擇麵餅；如果你拿和氏璧和金銀讓俗人選擇，俗人會選金銀；如果你拿和氏璧與至理名言讓賢人子罕選擇，則他會選擇做人做事的至理名言。」
正如智者所說，我們可以從一個人選擇的是什麼「東西」中，推測出他的真實想法和心境。如果他選擇金銀，我們就知道他愛好錢財，與他交往，只要讓他有錢財的收益，他就樂意為你做事，與你成為朋友；如果他喜歡美女，我們就知道他是個好色之人，與之交往，讓他享受到美色的快樂，就能讓他歡心，成為你的朋友；如果他選擇做人做事的至理名言，那他就如子罕般，是位大賢。
每個人的成長背景、生活環境、受教育程度、人生經歷都各不相同，人生觀，價值觀，對事物的看法，處理問題的方法，看待世間萬物的角度都是獨特的。別人永遠不是自己的克隆，不是自己的完全複製，不可能和自己的所思所想完全一樣。正因為此，世界才是五顏六色、多姿多彩的。
我們在日常的人際交往中，要看到這些差異，尊重這些不同，利用人普遍存在的投射心理，揣測出他的真實意圖和心境。
摘掉光環，警惕暈輪效應
你是不是喜歡聽某個明星唱歌，就喜歡他？覺得他這也好，那也好，樣樣好，越看越喜歡。
你是不是會因為看了某個電影或電視劇，喜歡裡面的某個角色，而喜歡他的一切，不管他參加的什麼其他節目，你都喜歡？喜歡他整個人？
這種現象，就是心理學上的暈輪效應，也叫光環效應。暈輪效應是指人們對他人的認知，像日暈一樣，由一個中心點逐步向外擴散成越來越大的圓圈，是一種在某一突出特徵影響下所產生的以點帶面、以偏概全的社會心理效應。
一個人如果被稱讚，他就會被一種積極肯定的光環所籠罩，並且被賦予其他一切好的品質。
如果一個人被標明是壞的，他就會被一種消極否定的光環所籠罩，並且被認為具有其他一切壞的品質。
這就是所謂的「一好百好，一差百差」「情人眼裡出西施」「看你順眼越看越順眼，看你不順眼越看越不順眼」。
對於暈輪效應，心理學家戴恩做過一個實驗。
讓參與者看一些照片，照片上的人有的很有魅力，有的是中等魅力，有的則沒有魅力。看過照片後，戴恩要求參與者對照片中的對象進行魅力評定。
結果表明，參與者對有魅力的人比對無魅力的人賦予了更多積極方面的、好的、理想的人格特徵，如友善、和藹、沉著、好交際等。
這種暈輪效應不但表現在以貌取人上，還常常表現在初次與人交往時，以他人的穿著打扮、言談舉止、氣度風格等來推斷他的身份、才能、品德、性格等。在對不太熟悉的人進行評價時，這種效應體現得尤為明顯。
我們在日常的人際交往中，可能會因為個人的喜好而對他人有所偏見或偏愛，但是我們一定要提醒自己全面觀察對方，決不能看見美女帥哥就暈了頭，須知在人的外表之下，還有更深刻的東西在涌動。
一個影星、歌星，他的可愛之處主要在於他戲演得好，歌唱得好，或在於他的勤奮、堅強、沉穩、勇敢、執著、孝心、愛心等一些個人品質的魅力，甚或在於他的帥氣或靚麗。
而他們的「粉絲」，卻把他們當成是無所不能、沒有缺點的完人來崇拜。「粉絲」們在演唱會上尖聲叫喊，如醉如痴，為得一個簽名排幾個小時的隊，這個可以理解，甚至可以支持，因為這體現了年輕人的激情，他們喜歡什麼，愛什麼，就去大膽地做什麼，無可厚非。
但是把偶像的某些突出優點，推及到他們的其他一切方面，認為他們的方方面面都是完美的，就有失偏頗了。
在日常的人際交往中，有些人看起來慈眉善目，溫文爾雅，彬彬有禮，待人和善。我們常常會喜歡這樣的人，認為這樣的人必定善良、友好，有涵養、有層次、有水平，是一個值得結交的朋友，一個優秀的合作夥伴。然而事實未必如此，一些偽君子，騙子，表面一套背地一套的小人常常最具偽裝性和迷惑性。
我們往往會因為他們的一些表面的突出的「優點」而忽略或者看不到他們的真實缺點，導致上當受騙，最終捶胸頓足，大發感嘆：「我怎麼會相信這個混蛋？！」
為克服暈輪效應，我們應該養成客觀全面看待他人的習慣。
要知道事物沒有完美無缺的，有優點並不意味著就是完人，有缺點也不意味著一無是處。可愛的優點和討厭的缺點，很可能在一個人身上並存。不要被光環所迷惑，它籠罩的其實也只是一個普通的人。
慧眼識英雄，看出對方的閃光點
奧托·瓦拉赫是諾貝爾化學獎獲得者，他的成才之路非常曲折，卻又十分精彩，可謂是一部傳奇。
瓦拉赫在開始讀中學時，父母為他選擇的是一條文學之路，希望他能成為文學巨匠。不料一個學期下來，文學老師為他寫下了這樣的評語：「瓦拉赫很用功，但過分拘泥。這樣的人即使有著完美的品德，也絕不可能在文字上發揮出來。」
後來，瓦拉赫愛上了畫畫，於是在父母的支持下，他改學油畫。可是瓦拉赫既不善於構圖，又不善於調色，對藝術的理解力也不強，在班上的成績是讓人極度傷心而又無奈、失落的倒數第一，學校的評語更是令人難以接受：「你是繪畫藝術方面的不可造就之才。」
面對如此「笨拙」的學生，絕大多數老師都認為他已經是成才無望，朽木不可雕也。父母也是憂心忡忡，不知如何是好，對於小瓦拉赫，他們感到美好的願望和現實總是有差距，而且差距還很大。
只有化學老師認為他做事一絲不苟，具備做好化學實驗應有的各項優秀品質，極力建議他去試學化學，父母接受了化學老師的建議。
這次，瓦拉赫智慧的火花被徹底點燃，一發而不可收拾，文學藝術的「不可造就之才」一下子變成了公認的在化學方面「前程遠大的高材生」。經過努力和天分潛能的發揮，瓦拉赫最終成為了舉世矚目的化學家。
這就是著名的瓦拉赫效應。每個人的天賦優勢、智能發展都是不均衡的，都有優勢和弱勢，一旦他們的最佳點被發現，並得到充分的發揮，他們就可以獲得驚人的成就。
在人際交往中，瓦拉赫效應告訴我們，每個人都有自身的優點和缺點，在個人成長的過程中，或許有一些明亮的光點和灰色的污點。我們要多用心觀察，用心體會，尊重、信任、關愛他人，發現他人身上的閃光點、優秀品質，真誠地和他人交往。
不能只看到他人暫時的平庸或困境，而忽視其未來的發展潛能，瞧不起、歧視他人。不能心存偏見，因為看到他人一些性情上的瑕疵就對其全盤否定，甚至給其貼上壞人的標籤。
有時候眼睛會欺騙我們，讓我們一葉障目，只看到他人的平凡，而看不到他人被平凡包裹著的光芒四射的潛能。就像山谷中的一顆石頭，外表普通，內中或許就包藏著寶石。而我們大多數人卻永遠也看不見。
千里馬尚需伯樂來發現。一個現在沒有錢的窮小子，也有可能經過努力和某些天賜的機遇，而成為富豪。他身上所具備的那份潛能、那份品質，如執著、勇敢、樂觀、雄心、寬容和愛，你是否能看見？一個醜小鴨的美麗動人，你又能否看得見？
在與人交往中，我們要善於發現他人身上的可取之處、可學之處、可用之處。
我們可以從學識淵博的學者、教授身上學到豐富的知識，獨特的思維方式，科學的研究方法，實用的解決問題的方法等；
可以從商人身上學到精湛的經商之道、做人之法；
可以從一個普通的青年身上感受到對國家的熱愛和忠誠；
可以在一個賣餅老人身上看到善良、忠厚和真誠；
更可以在一個賭徒、酒鬼身上發現卓越的文學才能、治國能力或者經濟頭腦、軍事才幹（邱吉爾就曾經酷愛喝酒和賭博）。
劉邦的岳父呂太公，在劉邦還是個小亭長的時候，就斷言他將來能有大作為、大富貴，非要把女兒嫁給他。後來，劉邦果然成就一番帝業，呂太公的女兒也成了皇后，她就是歷史上有名的呂后。這位呂太公真可謂是慧眼識英雄。
在我們的人生中，重要的是能夠有一隻心眼，透過平靜的湖面，看到下面的波濤洶湧，透過凝結的火山口，看到其內藏的烈焰涌動。
通過觀察對方的交際圈來了解對方
有個人要買驢，但不知那頭驢使喚起來怎麼樣，就先牽來試兩天。
他把驢牽到自家牲口棚，和已有的三頭驢系在一起。他十分清楚，這三頭驢，一頭勤快，一頭懶惰，一頭善於討好。
這新買的驢子被牽回家後，不和別的驢子站在一起，只走到那頭好吃懶做的驢子旁邊。買驢人見狀，二話沒說，馬上又牽著這頭驢子回到市場上去。
「你還沒有好好試試呢。」賣驢的人說。
「不必再試了。」買驢的人回答說，「現在我知道它是一頭什麼樣的驢了。」
俗話說「近朱者赤，近墨者黑」，意思是接近硃砂的會變紅，接近墨的會變黑，在心理學上的這種現象被稱為鏈狀效應，它是指人在成長過程中的相互影響作用。
我們每個人都生活在同一個世界上，居住在同一個地球村里。人與人之間總是會存在某種程度上的交往，或在不同的環境中，或在不同的時間、空間下。
我們從出生到死亡，都在不停地與人接觸，與人打交道，與人交往。總有自己的朋友，有些是興趣相投，有些是個性相合，有些是性格互補，有些是利益共生，有些是酒肉朋友，有些是成長需求……
很多時候，我們可以從對方的交際圈中看出對方的為人、品性、身份、層次、背景甚至是其內心世界。
他經常與什麼人交往，與哪些人打交道，與哪類人接觸，往往能反映出他是個什麼樣的人。
一個整天和街頭地痞小混混為伍，吃喝玩樂，酗酒打架，收保護費的人，通常情況下，就是個惡習滿身的小痞子。或許他有一顆善良的心，但是經常在這種不良環境中行走，除非有顆堅韌的心，否則很可能就會喪失本來具有的多種好的品性、習慣，成為人人見了都躲避的小惡霸。
不是人人都像《無間道》里的梁朝偉扮演的警方臥底陳永仁一樣，在黑道混幾年，和地痞、流氓、毒販、走私犯在一起，每天打架、酗酒、抽菸、賭博，還能保持自己的本色——「我是一名警察」。然而，他經常失眠，這正是因為他正義的心和他的日常生活的環境、所作所為有著巨大的差異。他也因為經常打架，已經有了暴力傷人的習慣或者說內心欲望，不能自控。
可見，經常接觸什麼人、做什麼事，對一個人的影響是多麼大！
我們所見到的更多的情況是，很多人在不良環境的渲染下，在不良朋友的帶動下，慢慢沉淪，走上歧途。吸毒的朋友遲早想讓你染上毒癮，嫖娼的朋友終會誘你嫖妓，結交打架鬥毆的朋友漸漸會讓你習慣於打架，結交巧取豪奪、奸詐的朋友可能會讓你變得陰險、不擇手段。（當然，我們也不排除有些人因為某些特殊因素，如受到特別的打擊或者誘惑而改變，成為面善心毒的小人、偽君子。）
而一個長時間生活在良好正統的環境下的人，受過良好教育，有著溫暖家庭；整天和善良的、有涵養、有品位的人打交道的人，他本身就處在一個秩序井然、明朗陽光的小環境中，他和他的朋友之間相互薰染，自然會是一個善良、忠厚、有素養、有愛心的人。
所以，日常接觸的朋友圈子，真的能影響一個人，能改變其習性和內心。
在古代，孟母為了讓孟子有一個好的生長學習環境，經常接觸到有文化、有涵養的溫文爾雅之士，而三次搬家。今天我們是否也應該多和有能力、有魄力、有文化、有品性的人結交共處呢？經常和單純善良的人在一起，你也會變得單純而善良。經常和有文化的人在一起，你也會受到感染，在不知不覺中提升自己的知識素養。
我們都同處在這個小小的世界上，隨著歲月的流逝，個人的成長，逐漸形成了自己的交際圈，並與圈子裡的人共生在一條鏈子上，總是相互連接。
「人以類聚，物以群分」，「道不同，不相為謀」，從一個人結交的朋友中，可以折射出他是一個什麼樣的人。
看一個人身邊的朋友，看他經常接觸的人，通常情況下就能判斷出他是一個怎樣的人。如果他經常和善良、正直、純真的人在一起，那他多半是一個善良正直的人；如果他經常和狡詐陰險的人在一起，那他多半也是一個惡毒的小人；如果他經常和愛拍馬屁的人在一起，他就多半是一個愛慕虛榮的人；如果他經常和處事果斷、有魄力的人在一起，那他多半是一個頭腦清醒、有遠見的人。
洞察對方性格類型，調整交際策略
每個人的嗜好、想法都不一樣，因此我們遇到的交際對象也經常各不相同。
在與人交往時，倘若能夠明白對方屬於何種類型，我們就能有針對性地與之交往，應付起來也就比較容易了。現在列舉九類人以供參考。
木訥死板的人——這類型的人，就算你很客氣地和他打招呼、寒暄，他也不會作出你所希望的反應來。他通常不會注意你在說些什麼，甚至你會懷疑他聽進去沒有。
和這種人交往，剛開始多多少少會感覺不安，你要花些工夫，仔細觀察，注意他的一舉一動，從他的言行中，尋找出他所真正關心的事來。你可以隨便和他閒聊，只要能夠使他回答或產生一些反應，那麼事情也就好辦了。接下去，你就要好好利用這一話題，讓他充分表達自己的意見。
每一個人都有他感興趣和所關心的事，只要你稍一觸及，他就會開始滔滔不絕地說，此乃人之常情。因此，你必須好好掌握並利用這種人性心理。
傲慢無禮的人——自視甚高、目中無人，時常表現出一副「唯我獨尊」的樣子。像這種舉止無禮、態度傲慢的人，叫人看了實在生氣，是最不受歡迎的典型。但是，當你不得不和他接觸時，你該如何對付他？
有些人說話雖然客氣，眼神里卻有些許傲慢，且不帶一絲笑意，這種人實在是非常不好對付的。當我們初次會見這種人時，很可能會感覺有一種「威脅」存在。
與這種類型的人交往，說話應該簡潔有力才行，最好少跟他囉唆，因為「多說無益」。不過，你要儘量小心，以免落入他的圈套裡頭。
當然，每個人都有自己的立場和苦衷，上述這類人可能自覺「懷才不遇」，或怨恨自己運氣不好，無法早點出頭；又由於其在社會上打滾甚久，城府頗深，故儘管不受領導眷顧，也會在「保衛自己」的情況下，與人客氣寒暄。因此我們只需同情他，而不必理會他的傲慢，儘量簡單扼要地與其交往就對了。
沉默寡言的人——和這樣的人談事情，實在是非常吃力的，因為對方太過沉默，你就沒辦法了解他的想法，更無從得知他對你是否有好感。
一位新聞記者，為人沉默寡言，根本就不像個記者。不論你和他說什麼，他總是沉默以對，你真是拿他沒辦法。當有人給他介紹廣告客戶時，他也只是淡然地說聲：「喔！是這樣啊。」然後手持對方名片，呆呆地看上兩眼。
對於這種人，你最好採取直截了當的方式，讓他明白表示「是」或「不是」，「行」或「不行」，儘量避免迂迴式的談話，你不妨直接地問：「對於甲和乙兩種辦法，你認為哪種較好？是不是甲方法好些呢？」
深藏不露的人——我們周圍存在著許多深藏不露的人，他們不肯輕易讓人了解他們的心思。你根本不知道他們在想些什麼，他們有時甚至說話不著邊際，一談到正題就「顧左右而言他」。
當你遇到這麼一個深藏不露的人時，最好的應對方式，就是把自己預先準備好了的資料拿給他看，讓他根據你所提供的資料，作出最後決斷。
人多半不願將自己的弱點暴露出來，即使在你要求他作出回答或提出判斷時，他也會故意裝作不懂你的話，或者故意言不及義地閃爍其詞，使你有一種「高深莫測」的感覺。其實，這只是他偽裝自己的手段罷了。
草率決斷的人——這種類型的人，乍看好像反應很快。他常常在交涉進行到最高潮時，忽然妄下決斷，給人「迅雷不及掩耳」的感覺。由於這種人多半性子比較急，因此有的時候為了表現自己的「果斷」，決定就會顯得隨便而草率。
倘若你遇到上述這種人，最好按部就班地來，把談話分成若干段，說完一段，馬上徵求他的意見，沒問題了再繼續進行下去，如此才不至於發生錯誤，也可以免除不必要的麻煩。
頑固不化的人——愚頑固執的人是最難應付的，因為無論你說什麼，他都聽不進去，只知道堅持自己的意見，死硬到底。跟這種頑固分子交手，是最累人且又浪費時間的，結果往往徒勞無功。因此，在你和他交涉的時候，千萬要記住「適可而止」；否則，談得越多、越久，心裡越不痛快。
對付這種人，你不妨及時抱定「早散」「早脫身」的想法，隨便敷衍他幾句，不必耗時費力自討沒趣地與之糾纏不休。
行動遲緩的人——對於行動比較緩慢的人，最是需要耐心。
碰到這種人，你絕對不能著急，因為他的步調總是無法跟上你的進度，換句話說，他是很難達到你的預定計劃的。所以，你最好按捺住性子，拿出耐心，儘可能配合他的情況去做。
此外應該注意的是：有些人言行並不一致，他們可能說得明快、果斷，行動卻不相符合。
自私自利的人——這世上自私自利的人為數不少，無論你走到哪兒，總會遇到幾個。這種人心目中只有自己，凡事都將自己的利益擺在前頭，要他做些於己無利的事，他一般是不會考慮的。
當我們不得不與其接觸、交涉時，只有暫時按捺住自己的厭惡之情，姑且順水推舟、投其所好。當他發現自己所強調的利益被肯定了時，自然就會表示滿意，如此，交涉就會很快獲得成功了。
毫無表情的人——人的心態和感情，常常會透過臉部的表情顯現出來，故在交際的時候，表情往往可以作為判斷情況的工具。然而，這種人卻是毫無表情可言的，也就是說，他的喜怒是不形於色的。這種人若非深沉，就是呆板。
當你和這種人進行交往時，最好的方法就是特別注意他的眼睛。「眼睛是會說話的」，眼睛是靈魂之窗，「觀其眸子」你自然可以知道他的心思。
第34章用心揣摩，情感征服
巧用移情效應，建立雙方感情
「感時花濺淚，恨別鳥驚心。」但是花會流淚嗎？鳥會心驚嗎？當然不會。這是杜甫目睹了百姓因為安史之亂而流離失所的處境和長安失陷後整個國家的荒涼景象，產生了一種憂慮、悲哀的心境。他懷著這種心境來看花，就自然而然地把自己的感情轉移到了花鳥上。花濺淚實際上是他的心在落淚，這時鳥兒的鳴叫也會讓他心驚，於是有了「鳥驚心」的感情轉移。
「一切景語皆情語也」，一切描寫景物的語言都是作者感情的轉化表述。雲能飛、泉能躍嗎？我們卻常說雲飛泉躍；山能鳴、谷能應嗎？我們卻常說山鳴谷應。這種心理活動通常叫做移情作用，或者稱為「移情效應」。
移情效應是把自己的情感移到外物身上，仿佛覺得外物也有同樣的情感。自己在歡喜時，大地山河都在揚眉帶笑；自己在悲傷時，風雲花鳥都在嘆氣凝愁。
「蠟炬成灰淚始干」，蠟炬自然不會流淚，這只是李商隱懷著痛苦悲切的心境，看到蠟炬燃燒完了自己成為灰燼後才停止滴油的情景，而感到蠟炬也在哭泣流淚，直到生命的終結熱淚才會幹涸。
李清照在失去丈夫後，獨自一人流落江南，過著悲苦、無助的生活。她獨自守著窗兒，百無聊賴，愁緒萬千，偏偏又是秋雨綿綿，一點一滴落在梧桐葉上，使她產生了一種非常強烈的悲慘、淒涼的心境。於是，便有了「梧桐更兼細雨，到黃昏、點點滴滴。這次第，怎一個愁字了得」的詞句。
在人與人之間，移情效應是什麼呢？就是換位思考，將心比心，去理解別人的想法和感受，從對方的立場來看事情，以別人的心境來思考問題。
古希伯來有一個國王叫所羅門，是個令後世敬仰的「有道明君」。關於他有一個廣為流傳的故事。
一次，在國王辦公時，有一對老夫婦闖進來，老翁講他想要離婚。所羅門問：「為什麼？」老翁講出了若干個理由。所羅門邊聽邊點頭，最後說：「是的，你是對的，你們應該離婚。」
話音未落，老婦人強烈反對，說絕對不同意離婚。所羅門問她理由，她的理由比老翁還要充足。所羅門同樣邊聽邊點頭，最後說：「是的，你是對的，你們不應該離婚。」
這時，國王身邊的大臣見國王如此斷案，忍不住站出來反對說：「大王，你不應該這樣斷案，你這樣斷案是不對的。」所羅門同樣邊聽邊點頭，最後說：「不但他們是對的，你也是對的，確實沒有如此斷案的，尤其是作為一個國王。」
這個故事啟示我們，在交往中，要把自己設想成別人，去體會他們的內心感受，去理解他們真正的想法，從他們的角度考慮問題。用心傾聽他人，用心體味他人，這樣才有心與心的交流，才有彼此情感的碰撞。
現實中，由於每個人的立場不同、所處的環境不同，對同一個問題的看法和處理態度也會有所不同。所以每當與他人相處時，我們都要問自己一聲：「假如我是他，我現在的心境怎樣？我最需要的是什麼？」
在一個農場大倉庫里，住著一隻小豬、一頭奶牛和一隻小羊。一天，小豬被主人抓住，大叫起來，猛烈掙扎。奶牛和小羊聽著這撕心裂肺的叫聲，非常討厭地說：「主人常常抓我們，也沒見我們大呼小叫，瞧你喊的，犯得著嗎？」
小豬漲紅著它的臉，氣急敗壞地說：「他抓你們，是要你們的奶和毛，但是抓我，就是要命呀！」
看看，奶牛和小羊作為一個獨立的個體，都是站在自己的角度去看待小豬的問題，沒有進行換位思考。
事實上，在人與人的相處中，我們常常會犯這樣的錯誤。
妻子正在廚房炒菜。丈夫在她旁邊一直不停地嘮叨：「慢點，小心。火太大了，趕快把魚翻過來。快剷出來，油放太多了。把豆腐整平一點。哎呀，鍋歪了……」
「住口，」妻子脫口而出，「我懂得怎樣炒菜。」
「你當然懂得，太太，」丈夫凝重地看著她說，「我只是想讓你知道，我在開車時，你在旁邊喋喋不休，我的感覺如何。」
那麼，真正的移情效應是什麼呢？是一位智者說的四句話：
第一句話：把自己當成別人。在你感到痛苦憂傷的時候，就把自己當成別人，這樣痛苦自然就減輕了；當你欣喜若狂之時，把自己當成別人，那麼狂喜也會變得平和一些。
第二句話：把別人當成自己。真正同情別人的不幸，理解別人的需要，而且在別人需要幫助的時候給予恰當的幫助。
第三句話：把別人當成別人。充分尊重每個人的獨立性，在任何情形下都不能侵犯他人的核心領地。
第四句話：把自己當成自己。因為你愛別人，所以你要愛自己。
真正按照這四句話去做，體會別人的感受，明白別人的所需，並恰當地給予；並且要尊重別人，讓對方感受到你的關心、你的真誠、你的心意。這樣雙方才能建立真正的感情。
很多人以為，當別人遇到痛苦的事情時，我們就該上前安慰他，撫平其內心的創傷。然而，實際情況卻並非如此簡單。
倩倩的丈夫突發心臟病去世，料理完喪事，她疲倦且悲傷地回到家後，就開始面對親友日復一日的關心詢問：「他是怎麼死的？」「你怎麼沒有及時呼救？」「之前你們夫妻吵過架嗎？」「天哪，怎麼會發生這樣的事！」還有人說：「你要母兼父職，好好照顧小孩！」
這些人的出發點當然是關心，但對處於情緒低潮的倩倩，卻是一種傷害。後來她看到有人來「慰問」，就害怕起來。她自言自語地說：「我最需要的，是沉默的體諒，但卻沒有人給我。」
很多時候，人們需要的不是說教和指導，而是輕輕的擁抱、默默的支持、深情的眼神；需要的是心的體會，而不是嘴上的感嘆。
我們人類是感情的動物，天生具有七情六慾，有理解他人、感受他人情感的能力。在我們的日常交往中，真正的移情是從內心深處站到他人的立場上去，要像感受自己一樣去感受他人。
留出空白，讓交往更深入彼此的心
有時候留出空白，什麼都不做，會有更好的效果。
中國畫裡有一個術語叫「留白」，就是畫家在繪畫時故意留下一角空白，以使觀賞者產生豐富的聯想和不盡的遐思。如果一幅畫能夠適當地留下不著色彩的空白，會收到「恰是未曾著墨處，煙波浩渺滿目前」的效果。在音樂中，作曲家作曲時也經常在樂曲中間留下停頓，能起到和「留白」同樣的作用。
白居易的《琵琶行》中有這樣一段：「嘈嘈切切錯雜彈，大珠小珠落玉盤。間關鶯語花底滑，幽咽泉流冰下難。冰泉冷澀弦凝絕，凝絕不通聲暫歇。別有幽愁暗恨生，此時無聲勝有聲。」音樂於極致中戛然而止，給人留下的是無盡的思想空間，也起到了留白的作用。
這種留出空白的藝術表達方式，給人感覺更富有靈氣，更能啟發人的想像力，具有獨特的審美效果。留白為什麼會起到這樣的作用呢？它是有其心理學依據的。
心理學家認為人的心理有這樣的特點：在感知世界的時候，如果感知對象不完整，便會自然地運用聯想，在頭腦中對不完整的感知對象進行補充，直至完整。
奇妙的是，人們對經過聯想去「補充」的感知對象，會產生更強烈的心理觸動，不僅印象深刻，而且更容易記住。這種現象是由空白效應所致的。空白效應是指在做事的過程中，適當地留一些空白，會取得更好的效果。
說到這裡，我們大概會想起王家衛的電影《花樣年華》。影片在寂寞、夢想、逃避的情節中慢慢地鋪開，但自始至終都沒有直接表現男女主角之間的戀愛場景，這就是要留給觀眾自己去想像的。
留白在很多領域裡都有奇妙的作用。
老師在講課的時候，利用空白效應可以起到很好的教學效果。比如，老師朗讀課文《孔乙己》，當讀完最後一句「——大約孔乙己的確死了」就一言不發。課堂一片沉寂，學生們沉浸在思考中。過了一會，老師才開始講這篇課文的內涵，而學生因為經過了一會自己的思考，就更容易理解老師的講解。
空白效應給我們的啟示是，在人際交往過程中，要善於留白。
針對某些問題，不妨先放一放、停一停，給對方一些自省的空間和時間，讓他自己去體會、醒悟。
在和人交往中，有時「無聲」會比「有聲」具有更大的影響力量，這也是空白效應的表現之一。
有位高中生在她的作文里寫道：
「一次，我和同學聚會去了，午夜零點才帶醉而歸。回來的時間超過了父母給我規定的時間，而且還喝了那麼多酒，讓爸媽很生氣。媽媽開門的時候就劈頭蓋臉地訓斥了我一頓，說：『你趕緊向父親道個歉。』頓時，我一下子清醒了，感到大禍臨頭。我本以為嚴肅的父親會狠狠批評我、訓斥我，沒想到父親面色凝重，眼神複雜地盯著我看了幾秒鐘，然後拖著沉重的步伐離去。」
「那時我的心由緊張害怕變成了愧疚和感激，我愛爸爸媽媽，覺得太對不起他們了。這種自責的心理讓我後來再沒發生類似的事情。如果當初父親狠狠地批評我一頓，即使說得對，出於自尊心，也會使我出現逆反和排斥心理。而這無言的感情傳遞卻比一籮筐的批評效果更好！」
在生活中，和親密的人相處，也要注意適當地留白。
比如夫妻之間，如果相互之間沒有距離，把對方看得太緊，恐怕只會起到適得其反的效果，對感情的發展不利。相反，如果給對方一定的空間，彼此保留一定的神秘感，那點空白會使兩人更有走近的欲望。
當雙方的矛盾或者分歧就要一觸即發，當對方瞬間就要大動干戈的時候，不妨用沉默或者其他如喝杯茶、吃個飯之類的轉移注意力的方式，來暫時避開對方的鋒芒，同時也讓自己冷靜下來。通常這樣更有利於雙方之間最終理性、和平地解決問題。
雙方交往過程中，更要適當地留出空白、空隙，像取暖的刺蝟一樣，彼此過於親近，就會互相刺傷，要保持一個親密度，留點縫隙，讓新鮮靈動的空氣自由出入。
須知，當你越是握緊手中的沙子，它們流失得越快，所剩無幾；當你平攤著雙掌捧著它們時，它們卻乖乖地躺在你的掌心，不願離去。
先抑後揚，更易得到對方好感
某公司自從多年前成立，就駿業宏發、蒸蒸日上。後來有一年，盈餘竟大幅滑落。這絕不能怪員工，因為大家為公司拼命的情況，絲毫不比往年差，甚至可以說，由於人人意識到經濟的不景氣，幹得比以前更賣力。
這也就越發加重了董事長心頭的負擔，因為馬上要過年，照往例，年終獎金最少加發兩個月，多的時候，甚至再加倍。
這一年可慘了，算來算去，頂多只能給一個月獎金。
「讓多年已經習慣了的員工知道，士氣真不知會怎麼滑落！」董事長對總經理說，「許多員工都以為最少得加兩個月獎金，恐怕飛機票、新家具都訂好了，只等拿獎金就出去度假或付帳單呢！」
總經理也愁眉苦臉了：「好像給孩子糖吃，每次都抓一大把，現在突然改成兩顆，小孩一定會吵。」
「對了！」董事長突然觸動靈機，「你倒使我想起小時候到店裡買糖，總喜歡找同一個店員。因為別的店員都先抓一大把，拿去稱，再一顆顆往回扣。那個比較可愛的店員，則每次都抓不足重量，然後一顆顆往上加。說實在話，最後拿到的糖沒有什麼差異，但我就是喜歡後者。」
沒過兩天，公司突然傳出小道消息：「由於營業狀況不佳，年底要裁員……」
頓時人心惶惶了，每個人都在猜，會不會是自己。最基層的員工想：「一定由下面殺起。」上面的主管則想：「我的薪水最高，只怕從我開刀！」
但是，緊跟著總經理就作了宣布：「公司雖然艱苦，但大家同一條船，再怎麼危險，也不願犧牲共患難的同事，只是年終獎金，絕不可能發了。」
聽說不裁員，人人都放下心上的一塊石頭，那不至於捲鋪蓋的竊喜，早壓過了沒有年終獎金的失落。
眼看除夕將至，人人都做好了過個窮年的打算，彼此約好拜年不送禮，以共度時艱。
突然，董事長召集各單位主管開會。看主管們匆匆上樓，員工們面面相覷，心裡都有點七上八下：「難道又變了卦？」
是變了卦！沒幾分鐘，主管紛紛衝進自己的單位，興奮地高喊著：「有了！有了！還是有年終獎金，整整一個月，馬上發下來，讓大家過個好年！」
整個公司大樓，爆發出一片歡呼，連坐在頂樓的董事長，都感覺了地板的震動……
這位董事長給那些不會發獎金的老闆上了一課。與其因最好的企盼，造成最大的失望，不如先抑後揚，因最壞的打算，帶來意外的欣喜。
美國心理學家阿倫森·蘭迪做過一個實驗。他把被試者分為四組，施行不同的措施，結果也不同。分別如下：
對第一組被試者始終否定（－，－），被試者不滿意。
對第二組被試者始終肯定（＋，＋），被試者表現為滿意。
對第三組被試者先否定後肯定（－，＋），被試者最滿意。
對第四組被試者先肯定後否定（＋，－），被試者表現為最不滿意。
這種心理現象，在現實生活中很普遍，平時人們常說：「磕一千個頭後放一個屁，效果全無。」「有一百個好，最後一個不好可結成冤家。」
我們把這種先否定後肯定，先抑後揚給人最好的心理感覺的規律，叫做「欲揚先抑定律」。也就是說，在對別人進行肯定或否定、獎勵或懲罰時，並不是一味施行肯定和獎勵最能給人好感，也不是一味施行否定和懲罰最能給人惡感。
事實是，先否定後肯定，也就是先抑後揚，能給人最大的好感；而相反，先肯定後否定則給人的感覺最不好。
某汽車銷售公司的老李，每月都能賣出30輛以上的汽車，深得公司經理的賞識。可是這個月業務卻不太順利，由於種種原因，老李預計當月只能賣出10輛車。
但是老李很懂心理學，他先是跟經理說：「由於銀根緊縮，市場蕭條，我估計這個月頂多賣出5輛車。」
經理無奈地點了點頭。
沒想到一個月過後，老李竟然賣了12輛汽車，公司經理對他的業績大大誇獎了一番。
如果老李一開始說本月可以賣15輛，或者事先不說自己的預計，結果只賣了12輛，公司經理的感覺可能就完全不同。他可能覺得老李做得太失敗了，不但不會誇獎，反而可能會批評他。
「靈兒，真是不好意思，我今天下午突然有急事，可能要晚點到你那裡。」晴晴給自己的老同學打電話。
「啊，要晚多久？」靈兒有點不高興。
「大概可能會晚到40分鐘吧，真是不好意思呀！」
「好的，40分鐘，等你。」
實際上，晴晴只晚了十幾分鐘。看到上氣不接下氣的晴晴，靈兒感到意外驚喜。
我們在日常交往中，也可以使用這種先降低別人的心理期望值，然後突然超出對方的期望，讓其吃驚、驚喜一番，對方就會對你產生格外的好感。
這比先給別人一個很高的期望值，別人眼巴巴地看著你創造佳績，而你實際上只是做出了個平平的業績要好得多，因為這給他造成了心理落差，使他原本對你的好感也蕩然無存，甚至覺得你無能，真是看錯你了。
一家報社的記者受領導派遣去採訪一件事。本來這件採訪工作相當困難，當領導問他有沒有問題時，他拍著胸脯回答說：「沒問題，包您滿意！」
過了三天，沒有任何動靜。領導問他進度如何，他才老實說：「不如想像的那麼簡單！」
當時，領導雖然沒說什麼，但對他已有些反感。
這就像三杯水的故事：一杯溫水（始終都保持溫度不變），一杯冷水，一杯熱水。
當我們先把手放進冷水中，再放到溫水中，會感到溫水熱。當我們先把手放進熱水中，再放到溫水中，會感到溫水涼。
同一杯溫水，出現了兩種不同的感覺。
有位導演素以要求嚴格著稱，因此一般的演員都比較怕他。但是這個導演也很善於發掘演員們的潛力。
他總是在工作的開始階段冷著臉，讓演員們看見就害怕，非常擔心演不好，達不到他的要求。這迫使演員付出最大的努力，發揮出最好的水平。
而當該導演對演員感到滿意時，就露出燦爛的讚許的笑容。這難得一見的笑容對演員形成了極大的鼓舞，甚至有一位演員說，導演的笑容就是他演好的最大動力。
通常，那些平時對我們冷淡嚴格的人，偶爾對我們展露的一抹微笑，一句鼓勵的話，都會讓我們備受鼓舞。
謹慎警醒，防人之心不可無
有句古語，叫做「畫龍畫虎難畫骨，知人知面難知心」，人心難測。
姜華為人挺好，能力也佳，卻總是商途不順。他自己也納悶：「有人跟領導搞不好關系所以才不被提拔，我跟領導關係倒是不錯，怎麼也不起作用呢？」
星期天，他正煩著，見兒子和同學下跳棋，就湊過去解悶兒。兒子總是輸，於是他幫兒子出主意：「你不會給自己多搭幾座橋嗎？」（搭橋——下跳棋的一種捷徑。每搭一座橋，就可以連跳好幾步，事半功倍。）
棋局大有起色，姜華得意洋洋，順勢教導兒子：「生活就跟下棋一個道理，學會給自己多搭幾座橋，多尋求一些幫助和捷徑，路才好走。」兒子連連點頭。
兒子的同學笑而不語，移動兩個棋子兒，就把兒子剛設好的棋路給堵死了。於是，棋局急轉直下，兒子又輸了。
兒子的同學得意地說：「看到了吧，這就叫拆橋。橋搭得再好，碰上一個拆橋的，你就輸定了。所以，要贏棋不但要搭橋，還要防著別人拆橋，關鍵時刻還要學會拆別人的橋，這才能走得比別人快呀！」
姜華大怔，接著大悟，然後仰頭長嘆。
半年後，姜華商途暢通，勢如破竹無人能阻。
在此，我們並不是提倡要拆別人的橋。但現實中，很多人都這麼做，所以正因為如此，我們在日常的做人做事、與人交往中，都要謹慎一些、警醒一點，多留個心眼，防著別人拆你的橋。正所謂「害人之心不可有，防人之心不可無」。
一隻小鳥飛到南方去過冬。半路上，天很冷，小鳥幾乎凍僵了。於是，它飛到一大塊空地上。一頭牛經過那兒，拉了一堆牛糞在小鳥的身上，快凍僵的小鳥躺在糞堆里，覺得很溫暖。它溫暖而舒服地躺著，不久唱起歌來。
一隻路過的野貓聽到聲音，便走過去看個究竟。循著聲音，野貓很快發現了躺在糞堆里的小鳥，就把它拽出來吃掉了。
有時候，我們要清醒地認識到：不是每個往你身上拉大糞的人都是你的敵人，也不是每個把你從糞堆里拉出來的人都是你的朋友。最重要的是：當你躺在「糞堆」里時，最好把你的嘴閉上。
人們往往在安逸中忘記危機的存在，意識不到危機就潛伏在我們四周，已經給我們造成了十面埋伏，還樂悠悠地混日子，或者苦悶地思索——怎麼總是這麼倒霉、背運？
當我們在苦思時，也許已經有人笑裡藏刀，表面一套背地一套，給我們設了陷阱、下了絆子。當我們在悠閒度日時，也許已經有人正循著聲音，伺機一口咬死我們。
我們常聽到這樣的話：不怕真小人，就怕偽君子。有些人壞，壞在了明處，壞得敢作敢為，這種人不那麼可怕。最可怕又最可恨的人是表面對你好，背地裡想盡辦法去污衊你的聲譽、損害你的利益，而你還傻乎乎地把他當成好人的那種人。
利益當頭，大家可以公平競爭，各自發揮自己的能力和特長。雖然是競爭中的對手，但是正因為有競爭，才促進了雙方的提升，彼此才是真正的朋友。能有這種心境的人，必定能有一番作為。
然而我們身處人群中，人總是形形色色的。所謂林子大了什麼鳥都有，其中不乏心懷鬼胎、不擇手段、笑裡藏刀、見不得別人比自己好的人。
有一個地方住著一隻蠍子和一隻青蛙。蠍子想過池塘，但不會游泳。於是，它爬到青蛙面前央求道：「勞駕，青蛙先生，你能馱著我過池塘嗎？」
「我當然能。」青蛙回答，「但在目前情況下，我必須拒絕，因為你可能在我游泳時蜇我。」「可我為什麼要這樣做呢？」蠍子反問，「蜇你對我毫無好處，因為你死了我就會沉沒。」
蠍子繼續可憐巴巴地說：「求求你，青蛙先生，你是最善良的，最愛幫助別人的，拜託你幫我過河吧。我保證，絕對不會蟄你。我發誓。」
青蛙雖然知道蠍子是多麼狠毒，但又覺得它說得也有道理。看它那可憐兮兮又真誠的樣子，青蛙想，也許蠍子這一次會收起毒刺，於是就同意了。
蠍子爬到青蛙背上，它倆開始橫渡池塘。就在它們游到池塘邊時，蠍子突然彎起尾巴蜇了青蛙一下。傷勢嚴重的青蛙大喊道：「你為什麼要蜇我呢？是我在幫你呀！」
「我知道，」蠍子跳到岸上，對正在下沉的青蛙說，「但我已經過來了，就不需要你了。我是蠍子，就愛蜇人。」
生活中，這種過河拆橋、卸磨殺驢的人處處皆是，我們不能被他們的裝可憐、假真誠所欺騙。
我們經常看到：兩位好友，在利益關頭，互相扯皮，為了自己獲取利益，不惜背後施陰手，傷害對方。
看到平時和自己差不多的人突然比自己過得好、升得快，就開始嫉妒，並把這種嫉妒付諸行動（打小報告、出賣好友、暗下殺手等），損人不利己，只為了看到別人痛苦而得到心理上的滿足。你別說，能做出這種事的還真是大有人在。
在單位里，有些人在一起合作，共同決議，商討對策，採取行動，然而卻各自心懷鬼胎，打著自己的小算盤。
總之，我們要像二郎神一樣，多長一隻眼，時刻警惕，揣摩他人的心思，謹慎自己的言行，嚴防受害。
利用共性心理，踏入他人心門
下面一段話是心理學家使用的材料，你覺得是否也適合你呢？
你很需要別人喜歡並尊重你。
你有自我批判的傾向。
你有許多可以成為你的優勢的能力沒有發揮出來，同時你也有一些缺點，不過你大都可以克服它們。
你與異性交往有些困難，儘管外表上顯得很從容，其實你內心焦急不安。
你有時懷疑自己所作的決定或所做的事是否正確。
你喜歡生活有些變化，厭惡被人限制。
你以自己能獨立思考而自豪，別人的建議如果沒有充分的證據你不會接受。
你認為在別人面前過於坦率地表露自己是不明智的。
你有時外向、親切、好交際，而有時則內向、謹慎、沉默。
你的有些抱負往往很不現實。
……
這其實是一頂套在誰頭上都合適的帽子。
這是心理學家用一段籠統的、幾乎適用於任何人的話讓大學生判斷是否適合自己，結果絕大多數大學生認為這段話將自己刻畫得細緻入微、準確至極。
如果有個「心理學家」這麼對你說，你就會衷心地佩服他，覺得他說的就是你自己，是那麼回事。此時，他已經踏入你的心門，不管後面他接著說的是什麼，你都覺得他說得對，認為自己應該聽從他的指導。
心理學的研究揭示，人很容易認為一個籠統的、一般性的人格描述特別適合自己。即使這種描述十分空洞，他仍然認為反映了自己的人格面貌。心理學上將這種心理傾向稱為共性心理。
有位心理學家給一群人做完明尼蘇打多相人格檢查表後，拿出兩份結果讓參加者判斷哪一份是自己的結果。事實上，一份是參加者自己的結果，另一份是將多數人的回答平均起來的結果。多數參加者竟然認為後者更準確地表達了自己的人格特徵。
共性心理在生活中十分普遍。拿算命來說，很多人「請教」過算命先生後都認為算命先生說得「很準」。
其實，那些求助於算命的人本身就有易受暗示的特點。當人的情緒處於低落、失意的時候，就會對生活失去控制感，於是，其安全感也受到影響。一個缺乏安全感的人，心理的依賴性也大大增強，受暗示性就比平時更強了。
加上算命先生善於觀察人、揣摩人的內心感受，稍微能夠理解求助者的感受，求助者立刻會感到一種精神安慰。算命先生接下來再說一段一般的、無關痛癢的話，便會使求助者深信不疑。
很多所謂的心理大師、心靈導師，都是通過這種伎倆贏得別人的敬仰和崇拜的。
我們在日常的交往中，為什麼不利用這種共性心理呢？通過對方的外貌、神態、言行舉止，尤其是他所說的話語內容，在心中對對方有一個初步的認知判斷。然後運用這種一般的、籠統性的語言描述，讓他突然眼睛一亮、心靈一震，覺得你說的就是他，而且說得簡直太對了、太准了，立馬對你非常尊重且敬仰萬分。你再說什麼，他都會很重視，乖乖聽從。
哈利認識了一個女孩。她給人的第一感覺就是神采奕奕，穿著大方整潔，見人先笑，舉止得體，也很健談。一個很正常的小白領就是這樣。在聽了她說的一些話後，哈利說：
「你外表看起來很外向，很隨和。實際上你的內心很剛強，你對問題有自己的看法，別人如果沒有充足的理由很難說服你。你屬於外柔內剛型。」
「你看起來很健談，很愛交際。實際上在你的內心裡，你需要的是一片屬於自己的淨土，有時你會一個人安靜地呆著做自己喜歡的事。」
「你知道要面對現實。但是有時候你又控制不住自己，愛幻想一些美好的情形。」
「你有時候會不太確定自己想要的是什麼，自己為什麼活著，未來的路究竟會怎樣。但是一旦你確定了目標，就會努力去實現。」
……」
這其實是一件穿在許多人身上都合適的衣服。
但是當哈利對女孩說這些話的時候，她簡直驚呆了，她說哈利是第一個在這麼短的時間內就如此了解她的人，有些人和她在一起一兩年也沒能這麼清晰地明白她。女孩立馬對哈利佩服得五體投地，覺得哈利就是她的好朋友、知己。
其實，哈利並沒有太注意去聽她說話，去分析她說的具體內容，而只是運用了人們的這種共性心理，給她穿了件漂亮的均碼外衣。
在他們後來的交往中，她一直都很尊重哈利，遇到問題總會認真聽取他的意見；他偶爾有事要她幫忙，她會特別高興，覺得很榮幸能為哈利做事。
給人留面子，獲取其感激之心
有一天晚上，卡耐基參加一個宴會。宴席中，坐在他右邊的一位朋友講了一段幽默故事，並引用了一句話，意思是謀事在人，成事在天。那位健談的朋友提到，他所引用的那句話出自《聖經》。但卡耐基知道這位朋友錯了，他很肯定地知道出處，一點疑問也沒有。
為了表現優越感，卡耐基忍不住糾正他。對方立刻反唇相譏：「什麼？出自莎士比亞的《哈姆雷特》？不可能！絕對不可能！」那位朋友一時下不來台，不禁有些惱怒。
當時卡耐基的老朋友法蘭克·葛孟坐在一旁。他研究莎士比亞的著作多年，於是卡耐基就向他求證。葛孟在桌下踢了他一腳，然後說：「戴爾，你錯了，他是對的，這句話的確出自《聖經》。」
那晚回家的路上，卡耐基對葛孟說：「法蘭克，你明明知道那句話出自莎士比亞的《哈姆雷特》。」
「是的，當然，」他回答道，「《哈姆萊特》第五幕第二場。可是親愛的戴爾，我們是宴會上的客人，為什麼要證明別人錯了？那樣會使他喜歡你嗎？他並沒在徵求你的意見，為什麼不保留他的臉面？」
無論你採取什麼方式指出朋友的錯誤——一個蔑視的眼神，一種不滿的腔調，一個不耐煩的手勢，都有可能帶來難堪的後果。你以為他會同意你所指出的嗎？絕對不會。因為你否定了他的智慧和判斷力，打擊了他的榮耀和自尊心，同時還傷害了他的感情。對方非但不會改變自己的看法，恐怕還要進行反擊。
心理學的研究表明，誰都不願把自己的錯處或隱私在公眾面前「曝光」，一旦被人曝光，就會感到難堪或惱怒。因此，在交際中，如果不是為了某種特殊需要，一般應儘量避免觸及對方所避諱的敏感區，避免使對方當眾出醜。
法蘭克·葛孟對戴爾·卡耐基的人生告誡是：一些無關緊要的小錯誤，放過去也無礙大局，那就沒有必要去糾正。這樣不但能保全朋友的面子，維持正常的談話氣氛，還能使你有意外的收穫——在朋友和在場的人心目中建立起良好的印象，這無疑有利於自身人氣的提高。
人活一張臉，樹活一張皮。人人都有一張臉，是人都會要面子。所以，我們與人交往，必須時刻顧及他人的面子。這樣，別人就會衷心感激你，喜歡你。
1953年，周恩來總理率中國政府代表團慰問駐旅順的蘇聯官員。
在我方舉行的招待宴會上，一名蘇軍中尉翻譯周總理講話時，譯錯了一個地方。我方一位同志當場作了糾正。這使總理感到很意外，也使在場的蘇聯駐軍司令大為惱火，因為部下在這種場合的失誤使司令有些丟面子，他馬上走過去，要撕下中尉的肩章和領章。宴會廳里的氣氛頓時顯得非常緊張。
這時，周總理及時地為對方挽回了面子，溫和地說：「兩國語言要做到翻譯準確無誤是很不容易的，也可能是我講得不夠完善。」並慢慢重述被譯錯了的那段話，讓翻譯仔細聽清，之後這名蘇軍中尉準確地翻譯了出來，緩解了緊張的氣氛。
總理講完話，在同蘇軍將領、英雄模範乾杯時，還特地同翻譯單獨乾杯。蘇聯官員和其他將領為此都流出了熱淚，翻譯被感動得舉著杯久久不放。
周總理在此處，就是恰當地挽回了對方的面子，贏得了對方的感激之心。這無疑對加深雙方的友誼和順利合作有著重要的潤滑作用。
在社交中誰都可能不小心弄出點小失誤，比如念了錯別字，講了外行話，記錯了對方的姓名、職務，禮節失當，等等。當我們發現對方出現這類情況時，只要無關大局，就不必對此大加張揚，搞得盡人皆知，使本來已被忽視了的小過失一下變得顯眼起來。更不應抱著譏諷的態度，小題大做，拿人家的失誤在眾人面前取樂。因為那樣做不僅會使對方難堪，傷害其自尊心，讓其對你心生反感，而且也容易使其覺得你為人刻薄，在以後的交往中對你敬而遠之。所以我們一定要「得饒人處且饒人」，給人家留下足夠的面子。
比如在社交中，有時會進行一些帶有比賽性、競爭性的文娛活動，如棋類比賽、桌球賽、羽毛球賽等。有經驗的社交高手，在自己「實力雄厚」，絕對能取勝的情況下，往往並不會讓對方敗得很慘，反會有意讓對方勝一兩局，這樣既不妨礙自己總體上的獲勝，又不使對方太失面子。比如有些象棋高手，在連贏幾盤後，往往會有意地走錯幾步，讓對方最後贏一兩盤。這樣做的好處大家都明白：給對方留了面子，對方自然心存感激。