第十部分 說話時的心計學
引子
說話的重要性是不言而喻的。思兔sto55.com作為人與人交流的最主要方式，說話的藝術在當代社會越來越受到人們的重視。在生活中，善於說話的人能夠左右逢源，不善於說話的人往往四處碰壁；會說話的人能夠錦上添花，不會說話的人常常被人拒絕。所以，說話並不難，難的是說好話，說巧話，說得恰到好處，說得有水平。一個人要想把話說好，就需要講究點靈活性，用心說話。俗話說「巧舌如簧」「伶牙俐齒」「到什麼山上唱什麼歌」，不僅說的是語言功夫到位，更主要的還在於頭腦機靈。培養自己的表達能力和說話技巧，學會說話，將受益終生。要想更好地適應社會，適應生存，就應不斷地提升自己的說話能力和水平。會說話不僅是一種能力，更是一種智慧。
第29章說服對方，必要以理服人
以理套理，無懈可擊
伽利略想繼續求學將來搞科研，可是父母由於家庭條件等方面的原因不同意。我們來看看他是怎麼說服他的父親的。
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有一天回家，他說：「父親，我想問您一件事，是什麼促成了您同母親的婚事？」
父親說：「我看上她了。」
伽利略又問：「那您有沒有娶過別的女人？」
「沒有，孩子。家裡的人要我娶一位富有的女士，可我只鍾情你的母親，她從前可是一位風姿綽約的姑娘。」
伽利略說：「您說得一點也沒錯，她現在依然風韻猶存。您不娶別的女人，因為您愛的是她。您知道，我現在也面臨著同樣的處境。除了科學以外，我不可能選擇別的職業，因為我喜愛的正是科學。別的對我而言毫無用途也毫無吸引力！難道要我去追求財富，追求榮譽？科學是我唯一的需要，我對它的愛猶如對一位美貌女子的傾慕。」
父親說：「像傾慕女子那樣？你怎麼會這樣說呢？」
伽利略說：「一點也沒錯，親愛的父親，我已經18歲了。別的學生，哪怕是最窮的學生，都已想到自己的婚事，可是我從沒想過那方面的事。我不曾與人相愛，我想今後也不會。別的人都想尋求一位標緻的姑娘作為終身伴侶，而我只願與科學為伴。」
父親始終沒有說話，仔細地聽著。
伽利略繼續說：「親愛的父親，您有才幹，但沒有力量，而我卻能兼而有之。為什麼您不能幫助我實現自己的願望呢？我一定會成為一位傑出的學者，獲得教授身份。我能夠以此為生，而且比別人生活得更好。」
父親為難地說：「可我沒有錢供你上學。」
「父親，您聽我說，很多窮學生都可以領取獎學金，這錢是公爵宮廷給的。我為什麼不能去領一份獎學金呢？您在佛羅倫斯有那麼多朋友，您和他們的交情都不錯，他們一定會盡力幫助您的。也許您能到宮廷去把事辦妥，他們只需去問一問公爵的老師奧斯蒂羅·利希就行了，他了解我，知道我的能力……」
父親被說動了：「嘿，你說得有理，這是個好主意。」
伽利略抓住父親的手，激動地說：「我求求您，父親，求您想個法子，盡力而為。我向您表示感激之情的唯一方式，就是……就是保證成為一個偉大的科學家……」
曉之以理，就是講道理；動之以情，就是用真情去感動他。曉之以理，還要結合動之以情，通情才能達理。伽利略就是這樣，曉之以理結合動之以情，藉助「以理套理」的戰術，使得說服無懈可擊，最終說服了父親，終於達到了自己的目的，為最終實現自己的理想奠定了基礎。
善打數據牌
數據就是說服的一種有效的道具。它最能說明道理，並能使雙方避免在重大問題上發生爭吵。
攻心的過程中往往會涉及到一些細節問題，如果能把這些東西解釋清楚定會收到奇效。數字是乾乾巴巴的，但卻是最有說服力的。數據王牌之所以獨具魅力，這是因為確認的數據代表著無可辯駁的事實，它反映了「物質」的內涵。這種魅力一旦形成，便會產生權威效應，使人對它堅信不疑，乃至盲目趨同。這便是數據王牌的價值所在。
巧用小數點會使人深信不疑。一般做GG，常常採用最美好的語言，以此來提高商品身價，但是有一個GG卻別出心裁，從頭到尾只有一句話——「本香皂純度為99．44%」。GG一出，這個香皂的銷路大增，制皂商大大地賺了一筆錢。這個短小精悍的GG之所以成功，就是因為它妙用了數據。雖然消費者一般不會去計較小數點以後的數字，但這個數據尤其是小數點以後的數字，都含蓄地表示產品經過嚴密的科學驗證，反映了香皂上乘的質量，因而會產生令人信賴的印象。相比之下，有的GG中採用什麼「譽滿全球」「馳名中外」，不僅顯得蒼白無力，而且會使消費者產生逆反心理。但是這條GG採用了小數點，這個小數又精確到0．01，因而這條GG能夠征服消費者，贏得了消費者的信賴，獲得了成功。
但我們要切記，數據王牌說服力雖然強，但其欺騙性也大。英國政治家柯克曾說過：「謊言有三種：一是普通謊言，二是能讓人一眼看穿的謊言，三是數據謊言。」這就從反面證明，一旦打數據王牌，就容易令人深信不疑。打數據王牌也應注意因人而異，對那些喜歡算帳的人是再合適不過了，如果你的朋友習慣感情用事，還是用別的方法更好些。
採用單面或雙面宣傳法
第二次世界大戰末期，當義大利、德國接連戰敗投降後，日本還在太平洋地區負隅頑抗。這時照理說，形勢對於盟軍顯得很樂觀，似乎日本的投降也是指日可待，戰爭的勝負已經很明顯。
但實際上，美國軍方的將領知道，戰爭中變數很多，兵法上向來就有「驕兵必敗，哀兵必勝」的道理，如果現在盟軍的士兵們覺得勝利一定是屬於自己，就很容易放鬆鬥志，肯定不利於最後取得勝利。
這時候，美軍的將領們很想說服士兵們相信，日本不一定會像德國那樣快地投降，美軍與日軍的戰爭還需持續一段艱巨漫長的過程。
但是他們對於採取怎樣的宣傳手法產生了疑慮，就是不知道該用單面宣傳還是雙面宣傳。
當別人向我們宣傳一個事情的時候，只說對他有利的一面，就是單面宣傳。如果不僅說有利的一面，連不利的一面也講，就是雙面宣傳。
美軍的將領就此問題諮詢了社會心理學家，心理學家進行了一次實驗。
他們對一部分士兵進行單面宣傳。
從美國本土到太平洋盟軍基地的補給線很長，供給困難，而日本控制了不少的當地資源，而且日軍人數多、士氣高等，最後指出戰爭至少還要持續兩年。
這是單面宣傳，體現了美軍將領們真正想達到的目的——說服士兵們要鼓起鬥志。
而心理學家對另一部分士兵則進行了雙面宣傳，除了介紹那些想要說明的因素外，也強調與其相反的一方面，就是盟軍在戰爭中是有優勢的。最後告訴士兵，估計距戰爭勝利還需兩年時間。
單面宣傳，可以避免相反信息的干擾，但如果處理不好，當對方覺察到還有信息時，以為我們有意不告訴他，便容易懷疑我們，以致降低信息的可信度，甚至引起反感。
雙面宣傳，我們可以與對方一起分析對比，使之產生「免疫力」，自覺地改變態度，但如果處理不好，就容易使他不但不接受我們的立場，反而去接受相反的立場。
那麼，到底是單面宣傳好，還是雙面宣傳好呢？
通過整理宣傳結果，心理學家發現：在試圖說服他人的時候，應該根據他們的特點，有針對性地進行宣傳：
（1）當對方對我們的觀點比較讚賞或處於中性態度時，採用單面宣傳效果較好；而當對方一開始就持懷疑或否定態度時，則以雙面宣傳較合適。
（2）當對方的文化程度和智力水平較高時，採用雙面宣傳較為適宜；而對低智力低文化者，則用單面宣傳較佳。
比如對於對戰爭形勢不太了解的、知識較少的士兵，本來就對我們的觀點持中性或者比較贊成的態度的人來說，只進行單面宣傳，即說明現在形勢嚴峻，面臨的困難還很大，更容易使士兵保持鬥志的不鬆懈。
相反，對於本來就比較了解當前形勢的士兵來說，進行雙面宣傳會使他們了解得更多，對形勢判斷得更明確，也就更容易接受這個觀點。
有的宣傳只介紹有利於自己的贊同觀點，對不同立場的觀點和對自己不利的方面絕口不談，要麼就一味攻擊。目前許多商業性的GG幾乎都是一邊倒的單方面宣傳，「王婆賣瓜，自賣自誇」，只說自己的產品好，而對產品的不足隻字不提。
霍爾默是美國房地產巨商。有一次，他承接了一筆令他煩惱的地產買賣生意。
這塊土地雖然靠近火車站，交通便利，但也有不利之處，它緊挨一家木材加工廠，電動鋸木的噪聲不斷傳來，難以忍受。幾次業務洽談他都採用單面宣傳，只說好處，不說不利之言，結果都失敗了。
後來，霍爾默經過全方位嚴肅、細緻的考察，又找到了一位想購買地皮的客戶。這次，他改變以往的做法，直截了當地向該客戶說明：「這塊土地處於交通便利地段，比起附近的土地，價格便宜多了。當然，這塊土地之所以沒有高價賣出是因為它緊鄰一家木材加工廠，噪聲較大。」
霍爾默見客戶一言未發，就繼續說：「如果您能容忍噪聲，那麼它的交通便利、價格水平，均與您的要求非常符合，確實是您理想的購買對象。」
該客戶在霍爾默的帶領下到現場參觀調查，結果非常滿意。他對霍爾默說：「上次你特別提到的噪聲問題，我還以為很嚴重。那天我去觀察了一下，發現那種噪聲對我來說不算什麼問題。我以往住的地方整天重型卡車來往不絕，可這裡的噪聲一天總共只有幾個小時。總體來說，我很滿意。你這個人挺老實，要換上別人或許會隱瞞這個事實，光說好聽的。你這麼如實相告，反而使我很放心。」
這項業務就這樣輕鬆談了下來。
因為雙面宣傳給人以真誠可信的感覺，使對方對你所展示的優點更加深信不疑，反而覺得你所說的缺點無足輕重。
但是，這個結論也會因人而異。當對方學歷比較低，或者對該類商品的了解比較少的時候，單面宣傳的效果會更好；而當對方學歷較高，或者對該類商品的了解較多的時候，則雙面宣傳的效果更好。
總之，在說服他人的時候，要根據他的職業、知識水平、年齡等情況區別對待。
講道理需要把握最佳時機
選擇合適的時機來對他人進行說理攻心，可以起到事半功倍的效果。在人高興時提要求，獲得通過的可能性就會大大增加。
聰明的小孩子往往懂得在大人高興的時候提出自己的要求，而且，這時他們的要求多半會被滿足。家長們在心情比較好的時候，為了不破壞氣氛，往往會比平時更加寬容大度。
在上下級相處的過程中，也存在著同樣的情況。當然，下屬並不是小孩子，不存在對領導的人身依附關係。但是，他們之間的權力從屬關係卻是毫無疑問的，下屬要取得的每一分利益都需要領導的首肯。在中國這種文化傳統下，事實上，每個領導都多少有一種「家長」心理，那麼我們就不妨因勢利導，巧妙地加以利用，在領導春風得意之時，或提要求，或進諫語，必能收到意想不到的良好效果。
史載，有一次唐太宗意興飛揚，心情十分高興，笑著問大臣魏徵：「你看近來政治環境怎麼樣？」魏徵覺得這是一個進諫的好機會，馬上回答說：「貞觀初年，您主動地引導人們進諫；過了三年，遇到有人進諫，還能愉快地接受；這一二年來，勉勉強強接受一些意見，可是心裡總覺得不舒服。」
太宗聽後有些吃驚，問道：「你這樣講有什麼根據嗎？」魏徵便舉出三件事來加以佐證，這三件事反映的是唐太宗在魏徵所說的三個時期內對進諫人的三種不同的態度。唐太宗聽得很明白，說道：「若不是你，不能說這樣的話。一個人苦於自己不知道自己啊！」於是，他更加虛心地聽取臣下的意見了。
由此可見，給人講道理有很深的學問，其中一個就是一定要注意時機和場合，以便使人更能用心領會你的意見，而不會導致對你的反感。例如在娛樂活動中，一般人的心情比較好，這時候提出建議會使其更容易接受。還有些比較成功的說服者善於接住對方的話茬兒，上承下轉，借題發揮，巧妙地加以應用，從而很好地觸動被說服者，使許多懸而未決的問題得到了解決。
運用南風效應，溫暖說服對方
一日，南風和北風在途中巧遇。兩位老友相見，彼此攀談起來，相互吹噓自己有多厲害，越說越起勁，誰都不服誰。恰好這時，有一個穿著大衣的人行道過此地，於是他們決定來場比賽，看誰能把行人身上的大衣脫掉。
強壯的北風怒吼一聲，對南風老弟說：「看我的厲害，你就瞧好吧。」只見北風猛吸幾口氣，原本結實的胸膛頓時鼓囊囊地膨脹起來。張口間，爆發出巨大的能量，狂風衝擊之勢，沙石飛揚，樹木像是要被連根拔起。
但看行人低著頭，艱難地一步一步往前走，把大衣裹得更緊了。北風見此情形，甚是著急，更加賣力地拼命刮，真是寒風凜冽，刺骨三分。然而行人為了抵禦北風的侵襲，把大衣裹了個嚴嚴實實，越裹越緊。氣得北風吹鬍子瞪眼睛，卻也無計可施。
現在輪到南風上場了。只見他做起了深呼吸，凝神靜氣，雙目自然垂視鼻尖，面容柔和，氣守丹田，調息中吐故納新。暖人的南風徐徐吹來，頓時風和日麗，鳥語花香，一切都是那麼令人心曠神怡。行人感到非常舒適，如沐春風，慢慢地暖意就襲上身來，有些許微熱，於是很自然地寬衣解帶，脫掉了大衣。
這就是南風效應這一社會心理學概念的出處。南風效應給我們的啟示是：溫暖勝於嚴寒。
通常情況下，用溫和的方式去啟發他人進行自我思考或者反省，進而說服他人，往往比用強硬的手段更有效。
一天，學生小同被英語老師趕出了課堂。小同在走廊里站一會兒後，氣沖沖地來到班主任劉老師的辦公室。
劉老師清楚，如果此時對小同進行嚴厲批評，甚至「體罰」一下，小同肯定聽不進去，甚至也會和自己發生衝撞。於是，劉老師站了起來，摸了摸他的頭，「呦，火氣還不小嘛！來，在我的椅子上坐會兒，消消氣。」待他的情緒穩定下來，劉老師又用關切的眼神凝視著他，輕柔的語言飄蕩在他的耳邊，向他了解事情的經過。
面對劉老師的平靜「溫柔」，小同的怒氣漸漸平息，客觀地陳述了事情的經過，言語中也有他的自責。課後，小同主動向英語老師道了歉。
北風固然兇猛，可結果卻事與願違；南風雖然徐徐，卻能達到預期目標。
在某中學的校園廣播操比賽中，因為準備不充分加上現場發揮不佳等原因，本來被大家一致看好的三（7）班，結果卻得了倒數第二。宣布成績那天，「可憐」的孩子們坐在教室里，等待班主任吳老師的「暴風雨」。
望著嚇得連頭也不敢抬的學生，吳老師清清嗓子，飽含深情地唱起「陽光總在風雨後」。唱著唱著，吳老師流淚了；聽著聽著，學生們抬起頭來，眼裡也噙滿了淚水……情到深處自感人，感人心者莫乎於情。
吳老師的真情打動了學生。從那以後，學生的自信心更強、幹勁更足了。期末學校先進班級評比，三（7）班名列其中。
有些人與大家在一起的時候，很兇，很霸氣，很要強。一次兩次可能因為他厲害，占了上風，但不久他就會發現，自己已經失去了很多朋友。
我們經常會看到，在雙方發生矛盾、衝突時，如果各不相讓，到最後只會弄得兩敗俱傷。
我們何不學學南風呢？遇到問題時，心平氣和地坐下來好好談談。
第30章「廢話」不可省
廢話是相處的調味品
詞典上說，「廢話」是指「沒有用的話」。但實際上廢話並非全無用處，用得好還會收到神奇的功效。在人際交往心理學中，就有一種「廢話效應」，又稱為「調味品效應」「粘合劑效應」，指的是人際交往過程中，通過一些「寒暄」「問候」式的「廢話」，給人際關係中加點「潤滑劑」和「調味品」，就能夠達到感情溝通的目的。
如，現代眉戶劇《梁秋燕》第一場「情投意合」中有這麼一段「廢話」：
春生：「秋燕，你吃飯了麼？」
秋燕：「吃了。沒吃飯我能到地里來麼！」
春生：「秋燕，人家二嫂說，你好著哩！」
秋燕：「看二嫂干不干，我又沒害病，當然好著哩！」
在生活中，有多少戀人都是從這樣的廢話開始交往的。據說我們父母一輩中有的有一段相濡以沫的婚姻，就是從介紹人離開後，雙方沉默至38秒時，男方的一句「今晚的月光會發亮」開始的。而一句「你吃飯了嗎」為芸芸眾生徹底化解了見面時沒來得及找出話題時的尷尬。雖然，無論答案是「吃了」還是「沒吃」，結果通常都是一樣，但這句話問得親切，答得自然，所以應用率還是相當高的。事實上，也許你每天都至少要說兩次「吃了」，三次「沒吃」。
人其實是靠「廢話」溝通、交往和粘合的。而且，「廢話」也確實是有用處、有力量的。「廢話」的力量在於它的「調味」「潤滑」和「粘合」作用。出色地操縱廢話效應，能表現出你的靈活機智，贏得好人緣。
比如，和領導在一起，你總不能老說工作吧。工作說完了，剩下的時間幹什麼呢？兩人就這麼幹看著？領導會覺得你這個人乏味，一根筋，下回就不願再見到你。領導也需要人來調節氣氛，舒緩情緒，鬆弛神經啊！
不管在什麼時代、什麼領域，人的心理都是相通的。據說歷史上歐洲宮廷里還專門養「小丑」給皇帝逗樂子哩。小丑能講什麼呢？小丑當然沒有正經話。現代企業肯定不能養小丑，但也缺不了這種人，他們就是那類會插科打諢、逗笑解悶講段子的主兒，講得領導開心了，下回出門還帶他玩。玩得時間長了，玩出感情來了，就怎麼看怎麼好，就覺得這個人也是個人才，知識面寬，談吐幽默，將來很有發展前途。
可見，場面上的「廢話」是多麼的重要和不可或缺！
另外，夫妻之間也需要「廢話」做調味品。夫妻倆白天都緊張而認真地工作，回家後如果也是像上班那樣過於正經地說話，那麼家庭就不會有朝氣活力。而說些「廢話」「閒話」，則可以起到交流和點綴感情的作用。通過它，夫妻之間不斷地、一點一滴地增加對彼此的了解，默契配合，不大會產生誤會。夫妻之間經常說說這種調味品的「廢話」，可使兩顆心靠得更近，更增進相互之間的心理交融，使雙方思想更加協調，感情更加融治，生活更加和諧。
為什麼「廢話」會產生如此大的調味品效應呢？是什麼原因在影響它發揮作用？據研究，影響調味品效應的因素主要有如下幾個：
（1）調味作用。顧名思義，調味品是起調味作用的。它不是主食，也不是主菜，只是用來調調味而已的。如果主菜中少了調味品，那麼不僅這主菜不好吃，就連整個正餐都吃不好了。可見，調味品還真起到了調味的作用。可別小看這種調味作用，它具有開胃口、增飯量、治偏食的作用。它能把各種味道整合好、配置好，發揮1+1>2的作用。
（2）潤滑作用。調味品既不是主食，又不是主菜，不易為人注意，也不太會成為問題的主要矛盾。因此，一般人對此都不會揪住不放，而會對它給以諒解。所以它一經出現就常會被當做潤滑劑，使整個尷尬局面得到解除，緊張的關係得到鬆弛，彼此心理得到舒解，不快的氣氛煙消雲散。這主要是這種調味品具有潤滑劑的作用，它能使大家產生歡笑，而這種歡笑恰似一種驅除煩悶氣氛的潤滑劑和清涼劑，使人際關係變得和諧、順暢。
（3）煽情作用。調味品的一些話語往往都具有煽動、挑逗的作用，能激發人的情感，能鼓動人的心情，能開闊人的視野，能增強人的興奮性，能啟發人的智慧，能陶冶人的情操。一句話，它能左右整個局面。因此，別小看調味品，它有時能影響整個方向。
「廢話」有妙用，運用恰當，可以掌握主動，靈活自如地操縱人際關係。但「廢話」畢竟是人際關係的調味品，顧名思義，調味品只能當調味品，不能充當主菜、主食，否則就起不到它調味品的作用了。因此，運用「廢話」要適可而止。
禮多人不怪，寒暄不可省
俗話說，禮多人不怪。中國是注重感情、崇尚禮節的國度，有禮貌、懂禮節的人，會處處受到人們的歡迎。人際交往中的禮數甚多，而寒暄是必不可少的一個環節。
我們都知道，寒暄是社交中雙方見面時互相問候的應酬話。寒暄好像是樂曲的過門兒，並不是無足輕重的。實際上，巧妙的寒暄是引入談話正題的最好的鋪墊。所以寒暄不是簡單地打招呼，也不是輕描淡寫的問候，而是一種必要的溝通。
問候和寒暄雖然是一些單調而且簡單的話語，但是卻是不可忽視的。在社交活動中，寒暄能使不相識的人相互認識，使不熟悉的人相互熟悉，使沉悶的氣氛變得活躍。尤其是初次見面，幾句得體的寒暄語，會使氣氛變得融洽，會使兩個人相見恨晚，這有利於順暢地進入正式交談。它就如同是交談的催化劑，能夠在彼此之間架起一座橋樑，滿足人們的親和心理。
巧妙寒暄能使別人增加對自己的好感，快速拉近彼此的關係，使接下來的交談變得格外順暢。
貝爾納·拉迪埃是空中巴士飛機製造公司的銷售能手，當他被推薦到空中巴士公司時，面臨的第一項挑戰就是向印度銷售飛機。這是一件棘手的任務，因為這筆交易已由印度政府初審，未被批准，能否重新尋找到成功的機會，全看銷售代表的談判本領了。
作為銷售代表，拉迪埃深知肩上的重任。他稍作準備就立即飛赴新德里。接待他的是印度航空公司的主席拉爾少將。拉迪埃到印度後，見到他的談判對手後說的第一句話是：「正因為你，使我有機會在我生日這一天又回到了我的出生地，謝謝你！」
這是一句非常得體的開頭語，它簡明扼要，但是卻蘊涵著豐富的內容。它表達了好幾層意思：感謝主人慷慨賜予的機會，讓他在自己生日這個值得紀念的日子來到貴國，而且貴國是他的出生地。這個開場白拉近了拉迪埃與拉爾少將的距離。不用說，拉迪埃的印度之行取得了成功。
拉迪埃靠著嫻熟的銷售技巧，為空中巴士公司創下了輝煌的業績：僅在1979年，他就創記錄地銷售出230架飛機，價值420億法郎。這當中，應該說也少不了他善於寒暄的功勞。
寒暄是交談的「導語」，具有拋磚引玉的作用，是人際交往中不可缺少的重要一環。那麼，在人際交往中，我們該如何得體地運用寒暄來影響別人呢？
初次見面，雙方都有一種想了解對方的願望，此時彼此都會注意對方的言談舉止，因而寒暄中的語言要體現出真摯、坦誠、熱情。如「你好」「初次見面，請多關照」等等。初次見面，採用問候式和談天式的寒暄方式比較好。交談者可根據不同的場合、環境、對象進行不同的問候。比如，從年齡上考慮對老年人可以問：「身體好嗎？」對成年人問：「工作忙嗎？」對少年兒童要問：「幾歲了？」或者問：「上幾年級了？」從職業上考慮，對藝術家問：「又有什麼作品問世了？」對商人問：「生意怎麼樣？」對教師可以問：「今天有課嗎？」對工人可以問：「工作累不累？」說話時要委婉，要恰到好處，用語不宜過多，能用一句話表達清楚的決不說兩句。如果滔滔不絕地說個沒完，會給人以輕浮的感覺。
另外一種就是談天氣的寒暄方式，特別是陌生人之間見面，一時難以找到合適的話題，就會說類似於「今天的天氣真不錯」「今天的天氣真冷」之類的話，用此話來打破拘束的場面。詩人崔顥的詩《長干曲》：「君家何處住？妾住在橫塘。停船暫相問，或恐是同鄉。」這四句詩表現的也是陌生人間相互問候的場面，其主人公——一個客居他鄉的女子想通過鄉音和鄉俗，問其籍貫，攀個「同鄉」。
對朋友、鄰居、同事的寒暄就更加豐富了，如果用得好能夠密切關係，增進友誼。熟人相見也有長幼之分，男女之別，以及各自熟悉的程度等方面不盡一致，因而，寒暄的用語也應有區別。同長輩相遇，應該表示謙恭；見到同輩可以隨意些，但不能讓人感到粗俗，也要有禮貌；碰到晚輩可等晚輩先說話，並且應言而答。
熟人寒暄最好用讚美式和應變式。作為一個社會成員，都需要別人的肯定和承認，需要別人的誠心誠意的讚美。比如，你的同事小王穿一套新西服，你可以讚美道：「小王，你穿上這套西服，更加有風度了！」如果女同事小周新穿一件連衣裙，你可以用讚美的語氣說：「小周，你穿上這件連衣裙，更加漂亮了！」小周會很高興的。如遇上年齡大的朋友或同事，你可以說：「老張越來越年輕了。」老張也會很高興，並報之以感謝的目光。讚美式的寒暄能夠造成一種和諧氣氛。
見面寒暄幾句，雖說是一般的生活常識，然而不容忽視。它不但是社會交往的一種手段，而且幾句「正中下懷」的寒暄話，可以為擴大人與人交往中的其他話題尋找突破口，避免「話不投機半句多」的現象。寒暄要講究分寸，要適可而止。特別是帶有恭維的寒暄，更要慎用，否則將適得其反。恰當地運用好寒暄，可以溝通感情，發揮這種應變式寒暄應有的作用，使交談順利地進入一個新的世界。
寒暄既然是非正式的交談，因此，在理解對方問候言語時，也就不必仔細地回味其字面的真正含義。儘管寒暄的內容無特定的限制，別人也不會當真對待，但是，在交往中使用寒暄語，要考慮到是否與特定的環境和特定的對象相諧調，做到「到什麼山唱什麼歌」「見什麼人說什麼話」。比如，中國人見面喜歡問「吃飯了嗎」，說這句話的人根本就沒想過請對方吃飯，但是如果遇到一個不懂這句話僅僅是中國人日常使用的一般問候語的外國人，那可能就麻煩了，他很可能以為你想請他吃一頓，那會使你的處境很窘。另外，寒暄中難免要恭維對方一番，但一定要得體，不要過分，過分就會顯得虛假。
在體育比賽之前，都要做一些熱身運動。其實，寒暄就是交談前的熱身運動，是為交談作準備的。寒暄可以使雙方放鬆一些，熟悉一些，造成一種有利於交談的氛圍。通過交談，大家可以更加了解對方，有利於找到共同的話題，進而採取相應的策略操縱對方。所以在和他人談話時，切不可輕視寒暄的作用。
多話家常，用閒聊增進親和力
在日常生活中，與人聊天是一種常用的套近乎的方式。聊天一般是指沒有明確目的的即興式交談。在進行這種交談時，人往往比較放鬆，容易接受對方，願意跟對方說出心裡話。在人際交往中，如果你善於跟人話家常，會跟人閒聊，那麼你的親和力一定很強。而良好的親和力將有助於你工作的開展。
比如，如果你是一名銷售員，在向顧客推銷產品時，和顧客閒話家常，這似乎和銷售完全無關，表面上看是有點浪費時間，但其實，這可是影響你日後生意好壞的重點。
「顧客就是上帝」，這是商家的至理名言。在面對顧客時，商家不能僅僅停留在推銷產品上，而是要透過交流和溝通，提供令顧客滿意超值的服務。譬如說，顧客本來只是諮詢產品的使用情況，但如果你能適時地在用專業知識為他解答產品的疑問外，還能透過生活、學習、工作之類的閒聊話題進行交流和溝通，了解顧客的消費習性和取向，那麼你就有能力及機會替顧客找到最適合他消費的產品。
看看電影《焦裕祿》《孔繁森》里的情景：白天他們與老百姓一起勞動，晚上，圍坐在老百姓的炕頭，一張桌子、一袋煙、一碗白開水，把老百姓的事摸得一清二楚，哪家有病人、哪家條件差、哪家有啥疑難事，遇到了什麼問題，就會根據不同的情況進行及時處理和妥善解決，因此工作就好干，難事也好辦。這就是閒聊的作用。
連美國總統夫人都深明和民眾「嘮家常」的好處。歐巴馬的夫人米歇爾的演說經常富含感染力和號召力，她從不長篇大論，而是喜歡用嘮家常的方式演講。她會談起自己的父母，說他們是世界上最勤勞的人；會說起兩個可愛的女兒，稱她們是上帝賜給她最好的禮物；當然也會談談自己的丈夫，談他多麼優秀，稱他可以改變美國。或許從表面上看，米歇爾的演說有些雜亂，然而卻能很好地增加自己的親切感，更好地感染民眾。雖然她不會談及政治，卻能很自然地為丈夫拉到更多選票。
其實，閒聊有眾多的好處。美國權威學術期刊《人際關係》上的一篇論文就闡述了閒聊的好處。美國俄克拉何馬大學心理學博士詹妮弗·波森在進行了一系列實驗性研究之後，發現了一個有趣的現象：當幾個人在一起閒談，甚至說別人壞話時，他們之間的友誼往往可以突飛猛進地發展。詹妮弗強調，說別人壞話雖不是好事，不該提倡，但閒聊的積極作用是不可否認的。所以，我們不必把市井閒談一律認為是低俗有害的廢話。
除了增進友誼，閒聊其實還有很多的好處。韓布新博士說，心理學有一種流派，主張在心理諮詢的過程中，以傾聽、傾訴為主要的治療手段。傾訴者把自己的委屈、精神痛苦全部宣洩出來以後，心理痛苦和疾病也就減輕了大半。另外，閒聊也正好為老年人提供了一個表達、發泄和參與的平台。
我們在現實生活中常能看到，有些老人在退休後變得失落、抑鬱，此時如果能積極參與社區活動，與老夥伴們一起高談闊論，老人的精神狀態就會大為改觀。韓布新博士解釋說，這是因為閒聊對體力、腦力都有一定的鍛鍊，同時還可以讓老年人把身心融入社會群體之中，排遣寂寞。
正是因為閒聊的諸多好處，它還被一些醫學界人士稱為「話療」。著名健康教育專家洪昭光教授編了「話療」歌來概括聊天交流的好處：「說起話療真奇妙，防病治病都有效。一聊雙方誤解消，二聊大家心情好，三聊能治血壓高，四聊能把腫瘤消。話療疏解鬱悶氣，話療提高抵抗力。天天話療三四起，家家快樂甜如蜜。」
閒聊的諸多好處，不獨對老人有效，對很多人也都適用。多與人閒聊，一定能增進與他人的感情，使你的人緣魅力大增。
如果你還不善於閒聊，不知道如何打開話匣子，那麼就從話家常開始吧，讓親和力成為你擴展人脈，取得事業成功的重要能力。
話要「廢」到點兒上
說話說到點子上，是會說話的一個重要手段。據載，子禽問墨子：「老師，一個人多說話有沒有好處？」墨子回答說：「池塘里的青蛙整天整夜地叫，叫得口乾舌燥，卻從沒有人注意它。而雄雞隻在天亮時叫兩三聲，大家聽到雞啼聲就知道天要亮了，都注意它。」
要是突然有人問你：「一個浴缸要多少杯水才能灌滿？」乍一聽，你肯定會覺得很無聊。但如果真要你來回答，或許又不知從何答起。其實，問題並不難答。有高人說，關鍵就是要看杯子有多大，如果杯子和浴缸一樣大，那就一杯水；如果杯子只有浴缸一半大，那就兩杯水……雖然對問題的假設有點「廢」，但它恰恰能回答問題，還反映出一個人的聰明機智。
男同胞在戀愛時還經常要回答一個千古難題，就是女朋友和媽媽同時掉到水裡，你先救誰？
當兩位你都得罪不起的女士都在既嚴厲又熱情地看著你，等你回答時，請你千萬不要驚慌。如果你沒有更好的答案的話，請你不妨從容地對她們說：「我當然是救未來的媽媽啦！」因為對於女友來說未來的媽媽就是你的媽媽，而你的女友也是一位未來的媽媽嘛。這樣的廢話也能換來皆大歡喜。
美國有一個膾炙人口的電視談話節目，該節目主持人考斯比在電視上口若懸河，說得妙趣橫生，但這位主持人的語言根本談不上「簡潔精練、言簡意豐」，而且會話附加語特別多。「會話附加語」是一種附著於意義表述之外的很囉唆的話語，是隨口說出的不具有實在意義的口頭語，通常被斥之為「語言的雜質」，甚至被看做「口頭禪」。加利福尼亞一家報紙刊登文章說，考斯比在一個半小時的節目裡共計使用了178個會話附加語，但是，據說正是這些「可有可無」而又「毫無意義」的附加語，使他的話聽起來「更加生動風趣」；原本是說家庭問題的一組對話，據說在考斯比的口裡因為裹挾著許多的附加語，而顯得「情深意厚、趣味無窮」了。
這是說消遣性談話節目，如果是正規場合，似乎應摒棄「廢話」。其實不然，這種場合可能更需要「廢話」。據說，連任三屆美國聯邦儲備委員會主席的格林斯潘就有「廢話大師」的「美譽」。他擅長以說「廢話」開展工作，同各方面周旋，「創造」了一種語無倫次與模糊重複的混合物：「美聯儲語言」。
可見，話「廢」到點兒上，是可以增強談話的效果，進而影響別人的。
話說回來，廢話都有用嗎？也不然。漢代的申公說：「為政不在多言，顧力行何如耳。」「多言」就是廢話。為政該表現於行事，空言不能取信於人；無論怎麼好聽，怎麼有道理，不能兌現的支票總是廢物，不能實踐的空言總是廢話。這種巧語花言到頭來只教人感到被欺騙，生出怨望，我們無須「多言」，大家都明白這種廢話真是廢話。有些人說話愛跑野馬，鬧得「游騎無歸」。有些人作文「下筆千言，離題萬里」。但是離題萬里跑野馬，若能別開生面，倒也很有意思。只怕老在圈子外面兜圈子，兜來兜去老在圈兒外，那就算有千言萬語也是白饒，只教人又膩味又著急。還有人愛重複別人的話。別人演說，他給提綱挈領；別人談話，他也給提綱挈領。若是那演說或談話夠複雜或者夠雜亂的話，我們倒也樂意有人這麼來一下。可是別人說得清清楚楚的，他還要來一下，甚至你自己和他談話，他也要對你來一下——妙在絲毫不覺，老那麼津津有味的，真教人啼笑皆非。其實誰能不重複別人的話，古人的，今人的。但是得變化，加上時代的色彩，境地的色彩，或者自我的色彩，總讓人覺著有點兒新鮮玩意兒才成。不然真是廢話，無用的廢話！
幽默是語言中的「最佳調料」
有一天，著名詩人海涅正在伏案創作。突然，有人敲門，原來是僕人送來一件郵包。寄件人是海涅的朋友梅厄。
海涅因緊張地寫作而感到有些疲倦，又因被人打斷寫作思路而很不高興。他不耐煩地打開郵包，裡面包著層層紙張。
他撕了一層又一層，終於拿出一張小小的紙條。小紙條上寫著短短的幾句話：「親愛的海涅，我健康而又快活！衷心地致以問候。你的梅厄。」
儘管海涅感到不耐煩，但是這個玩笑卻逗得他十分快樂，疲倦感即刻消失。他調整情緒後，決定對他的朋友也開一個玩笑。
幾天後，梅厄收到了海涅的一個郵包。那郵包重得很，他無法把它拿回家。他雇了一個腳夫幫他扛回家去。
到家後，梅厄打開了這令人納悶的郵包。他驚奇地發現裡面是一塊大石頭。
石頭上有一張便條，上面寫著：「親愛的梅厄！看了你的信，知道你又健康又快活，我心中的這塊石頭落地了。我把它寄給你，以永遠紀念我對你的愛。」
幽默語言可以使我們內心的緊張和重壓釋放出來，化作輕鬆的一笑，加深彼此的友誼。
事實上，所有的幽默都是以「出其不意」而制勝的。否則，就會顯得平淡無奇，達不到效果。
儘管它多用於揭露弊端、諷刺卑俗與愚蠢，但絕不是鋒芒畢露，相反它總是委婉地指出人們的缺點，讓人們在笑聲里看到自己或他人的醜行或影子，從而產生頓悟並悔改。
在一家餐館裡，一位顧客正把飯中的沙石一粒一粒地揀出來擺放在桌子上。
服務員見了不好意思地說：「淨是沙子吧？」
顧客笑笑，搖搖頭說：「不，還有米飯。」
這位顧客沒有直接批評飯的質量。他抓住服務員說的「淨是沙子」做文章，便說「還有米飯」，通過否定的形式來肯定米飯中有很多沙子，就顯得非常委婉，這樣既表達了自己對米飯中沙子過多的不滿，又不至於引起對方的反感。
一位長官到連隊巡查，正趕上士兵們吃中午飯。
「伙食怎麼樣？」長官問士兵們。
「報告長官，湯里泥土太多。」一個多嘴的士兵回答。
「你們入伍是為了保衛國土，而不是挑剔伙食，」長官非常生氣地大聲斥責道，「難道這個道理都不懂？」
「懂，」士兵畢恭畢敬地立正，又斬釘截鐵地說，「但絕不是讓我們吃掉國土。」
一句話，說得長官頓時對這位士兵刮目相看了，士兵們的伙食也很快得到了改善。
在敏感的人際關係中，巧妙地運用富有智慧的幽默，能夠既不違心諂媚，又能讓對方高興，增進雙方關係。
在南朝時，齊高帝曾與當時的書法家王僧虔一起研習書法。有一次，高帝突然問王僧虔說：「你和我誰的字更好？」
這問題比較難回答，說高帝的字比自己的好，是違心之言；說高帝的字不如自己，又會使高帝的面子擱不住，弄不好還會將君臣之間的關係弄得很糟糕。
王僧虔的回答很巧妙：「我的字臣中最好，您的字君中最好。」
歷朝歷代皇帝就那麼幾個，而臣子卻不計其數，王僧虔的言外之意是很清楚的。
高帝領悟了言外之意，哈哈一笑，對王增虔的好感更濃了。
幽默對於舒緩他人的心情、健康他人的心理都有著重要的作用，甚至能夠治療很多藥物難以治癒的疾病。
清朝時有位八府巡按，長期患一種精神憂鬱症。他看了許多醫生，都未見效。一天一位地方官員為他推薦了個當地有名的老醫生為他治病。
醫生診脈後說：「你患了月經不調症。」巡按一聽，頓時大笑，認為他是老糊塗了。以後他每想起此事，就要大笑一陣，天長日久，他的病竟好了。
在一些正常的場合，面對他人的直言詰難，運用智慧的幽默進行化解更能體現出個人的魅力和高超的素養。
有一次，一位外國記者採訪周總理。周總理剛批閱完文件，順手把鋼筆放在桌上。外國記者看見桌子上放的是一支美國生產的「派克」鋼筆，便故意地問：「請問總理閣下，你們堂堂的中國人，為什麼還要用美國生產的鋼筆呢？」
周總理朗聲笑著答道：「提起這支筆，那可說來話長。這不是支普通的筆，是一位朝鮮朋友抗美的戰利品，作為禮物送給我的。我無功不受祿，就想謝絕，哪知那位朋友說，留下做個紀念吧！我覺得有意義，便收下了這支美國生產的鋼筆。」
記者聽完後，一句話也說不出來。
在出現意見有分歧，尤其是與領導有分歧的難堪場面時，幽默、詼諧便可成為緊張情境中的緩衝劑，使自己擺脫窘境或消除敵意，使上級聽得進自己的意見。
漢武帝晚年很希望自己能長生不老。一天他與東方朔閒聊：「相書上說，一個人鼻子下面的『人中』越長，壽命就越長；『人中』長一寸，能活一百歲。不知是真是假？」
東方朔聽了這話，知道皇上又在做長生不老的美夢，臉上露出一絲譏諷的笑意。
皇上見東方朔似有譏諷之意，喝道：「你居然敢笑話我。」
東方朔畢恭畢敬地回答：「我怎麼敢笑話皇上呢？我是在笑彭祖的臉太難看了。」
漢武帝問：「你為什麼笑彭祖？」
東方朔說：「據說彭祖活了八百歲，如果真像皇上所說，『人中』長一寸就活一百歲，彭祖的『人中』就該有八寸長了，那麼，他的臉豈不是太難看了嗎？」
漢武帝聽了，不禁哈哈大笑起來。
在有些一觸即發的衝突面前，幽默往往能夠化干戈為玉帛，消解危機。
小周駕駛又載人又裝貨的汽車在公路上行駛，邊跑邊放音樂。後面來了一輛小車，鳴笛幾次，由於笛聲「秀氣」，小周和他的同伴都沒聽見，他把小車壓了好長一段路。
小車瞅機會超車了，便在小周的前面停下擋住了去路。小車上的幾個人都下車又是指責又是罵。小周的夥伴們也不示弱，眼看一場搏鬥就要開始了。
這時，小周很冷靜，他下車走上前去，邊脫衣服邊大聲說：「哥們，我今日雖然不是有意壓小車，但是給大家帶來了麻煩，該打。我脫了衣服，讓你們方便，要求你們打重點，打快點，打完了大家好趕路。」
小周這麼一說，反而把大家逗笑了。大夥都說「算了」，各自走路。
小周將責任攬到自己頭上，話含幽默，又透出真誠，從而化解矛盾。如果說一味強硬，勢必釀出禍端，於人於己都十分不利。
越是棘手的事情，越是需要幽默。幽默不只是娛樂自己，同時也是娛樂別人，只要人們都可以笑得出來，還會有什麼問題解決不了的呢？
一名男子企圖跳樓。當時情況十分緊急，男子站在52樓的窗台上，隨時都有可能往下一跳。樓下擠滿了圍觀的人潮，警察、醫生和記者全數到齊。
那名想要自殺的男人色厲內荏地喊叫著：「別過來！誰要再走近一步，我就跳下去！」
在這緊要關頭，一名警官帶著一名醫生走上前去，他只說了一句話，那男子便默默地走下樓了。
警官說：「我不是來勸你的，是這位醫生要我來問問你。你死後願不願意把屍體捐給醫院？」
幽默是心靈與心靈之間快樂的使者，擁有幽默就能擁有愛和友誼。人人都喜歡幽默的人，因為他們有著樂觀豁達的心胸和機智的頭腦，能夠給人帶來意想不到的開心和快樂。
一位老者在乘船時，聽一些旅遊者講起關於在魚肚子裡發現珍珠寶物的故事。出於興趣，他湊上前去語重心長地說：「我給你們講一個真實的故事吧。我年輕的時候，曾和一位漂亮的女導演談過戀愛。後來，我到國外留學，一去就是兩年，我和女導演的聯絡因此也越來越少。」
「在回國之前，我特意買了一枚鑽石戒指，準備給她一個驚喜，然而半路上得知，一個月前，她已和某男影星結了婚。我一氣之下把戒指扔進了大海。」
「幾天後，我回到了國內某市，在一家餐館喝悶酒，魚端上來了，我心煩意亂地塞進嘴裡，剛嚼了兩下，忽然牙被一個東西硌了一下。你們猜，我吃著了什麼？」
「戒指。」大夥一齊說道。
「不，」老人詭秘地笑道，「是一塊魚骨頭。」
「哈……」人們被老者這突如其來的答話逗樂了，人群當中突然爆發出爽朗的笑聲。現場氣氛也隨之活躍起來，眾人都為結識這樣一位雖然陌生但卻豁達開朗的老人而感到高興。
幽默可以使愁眉苦臉者笑逐顏開，也可以使淚水盈眶者破涕為笑；可以為懶惰者帶來活力，也可以為勤奮者驅散疲憊；可以為孤僻者增添情趣，也可以使歡樂者更愉悅。
有位女士曾經多年因為自己的身材較為肥胖而苦惱，時常望月感嘆：要是有一種既可以不用費力鍛鍊又能輕鬆瘦身的快捷方式該多好啊。偶然間，她和一個老同學暢談時，談到了這個話題。
她這個老同學也是個胖妞，嘿嘿地笑著對她說：「咋的了，至少咱胖了還可以瘦，那矮的怎麼也高不了。」她聽了捧腹大笑，頓感信心百倍。
真是佩服她這個同學樂觀豁達的心胸。這樣的人怎麼會活得不瀟灑、不快樂？
在社交中，談吐幽默的人往往取勝，沒有幽默感的人往往會失敗。學會使用幽默會使我們增加個人魅力，提高社會地位。
自嘲自諷，創造輕鬆交際環境
自嘲，就是自我嘲弄，就是拿自己的不足甚至是生理缺陷來自我開涮，不僅不遮掩、躲避、修飾，反而大張旗鼓地誇大它，博眾人一笑。這就像潘長江說自己個子矮為「濃縮的都是精品」一樣。
自嘲是一種幽默的表達方式，有著特殊的功用。它可以營造歡愉的氛圍，化解尷尬，拉近和別人的距離。
從心理學的角度來講，自嘲是一種幽默的生活態度，體現了自嘲者的高修養、深內涵、低姿態的機智。它融合了自嘲者的智慧，用以娛樂大家。
林肯的長相使人無法恭維，他自己也不避諱這一點。
一次，道格拉斯指責他是兩面派。林肯說：「現在，請聽眾來評評看，我如果還有另一副面孔的話，我會戴著現在的這副面孔嗎？」
結果引得聽眾大笑，在笑聲中顯出了道格拉斯的荒謬。
一個人要承認自己的「缺點」實在不是一件容易的事。要知道，人總是有不完美的地方，坦白承認自己的缺點，就能把「缺點」化為個人獨有的特點！
英國作家傑斯塔東是個大胖子，由於「體積」過大，行動往往不太方便。但他也像菲律賓外交家羅慕洛不以矮為恥，「願生生世世為矮人」一樣，不以胖為恥。有一次他對朋友說：「我是個比別人親切三倍的男人。每當我在公共汽車上讓座時，便足以讓三位女士坐下。」這輕鬆愉快的自嘲表現了傑斯塔東高度的自信。
當處於非常窘迫的境地時，機智地進行自我嘲笑而產生的幽默，是擺脫窘境的好方法，也是展示人格魅力的法寶；同時也能給對方一種輕鬆感，使溝通氣氛變得更加和諧，更有利於溝通活動的順利進行。
第31章交談時以對方為主
對方講話時不要插嘴
假設當一個人正講得興致勃勃時，你突然插嘴：「喂，你們看那邊有賣衣服的，咱去看看吧。」說話的那個人因為你打斷他說話，決對不會對你有好感，很可能其他人也不會對你有好感。
你看到你的同事和另外不認識的人在辦公室里聊得起勁時，可能有加入他們的想法。但因為你不知道他們的話題是什麼，而你突然加入，會令他們覺得不自然，也許因此話題進行不下去。更糟的是，也許他們正在進行著一項重大的談判，卻由於你的加入使他們無法再集中精神，從而莫名其妙地失去了這筆交易；或許他們正在熱烈討論，苦苦思索解決一個難題，正當這個關鍵時刻，也許由於你的插話，會導致商討出對他們有利的解決辦法告吹，到後來氣氛就會變得尷尬而令大家無法收場。此時，大家一定會覺得你沒有禮貌，進而大家都厭惡你，導致社交失敗。
許多不懂禮貌的人總是在別人談著某件事的時候，在別人正說到高興處時，冷不防半路殺進來，讓人猝不及防，不得不偃旗息鼓。這種人不會預先告訴你，說他要插話了。他插話時有時會不管你說的是什麼，而將話題轉移到自己感興趣的方面去，有時是把你的結論代為說出，以此得意洋洋地炫耀自己的口才。無論是哪種情況，都會讓說話的人頓生厭惡之感，因為隨便打斷別人說話的人根本就不知道尊重別人。
有一個老闆正與幾個客戶談生意，談得差不多的時候，老闆的一位朋友來了。這位朋友插進來說：「哇，我剛才在大街上看了一個大熱鬧……」接著就說開了。老闆示意他不要說，而他卻說得津津有味。客戶見談生意的話題被打亂，就對老闆說：「你先跟你的朋友談吧，我們改天再來。」客戶說完就走了。
因為老闆的這位朋友亂插話，攪了老闆的一筆大生意，讓老闆很是惱火。隨便打斷別人說話或中途插話，是有失禮貌的行為，但有些人的確存在著這樣的陋習，結果往往在不經意之間就破壞了自己的人際關係。
一個人的自我意識好像一個門衛，站在他的潛意識的入口處，如果你喚起了他的自我意識或把它激發過重的話，他絕不會接受你的意見。因此，想說服對方時，先不要打斷他，讓他陳述他的意見和理由，即使你無法同意和接納，也不要打斷對方，尤其是提出正面反對意見時，更應先聽對方的意見。等聽完後再開始說「你說得很有道理，但是……」等反對理由。
心理學家提出一個概念——心理定勢：若一個人肚子裡有事，他就會啟動其心理定勢準備講話，直到他把事情全部說完，他的心理定勢才會轉而聽你的意見。
假如你想讓自己的意見被對方聽進去，達到說服他的目的，首先必須學會聽對方講話。這麼一來，對方會有一種你很注意聽他說話的感覺，認為你尊重他的意見，進而產生想和你說話的心理。這時，對方已經對你有了好感，會不知不覺朝被說服的方向去思考問題。這是在說服對方時相當重要的一項心理戰術。
如果你不聽對方的意見就直接提出反論，那麼，勢必會引起對方在感情上的反駁，當然也就無法引起他聽你說話的欲望。這樣做是極不明智的，尤其是對一些比較霸道和固執的人，採取這種方式會馬上遭到反駁。
最有攻心技巧的人，在他的意見遭到反對，或某人要發牢騷時，他總是耐心地聽對方把話講完，還進一步請對方重複其中的某些觀點和理由，詢問對方是否還有別的什麼事情要說。這樣做就消除了對方的牴觸情緒，使對方意識到，聽話的人對自己的觀點感興趣。
另外，社會心理學家通過對人際關係的研究，一致提出，人際相處的一個最根本的信條就是「不批評對方」，並且要完全傾聽對方的談話，這樣才能使對方開懷暢談。
在做心理諮詢時，心理醫生通常都儘量讓患者說完自己想說的話，而很少在中途打岔。否則，對方傾訴的欲求得不到滿足，彼此也就無法建立起較親密的交談關係，甚至會造成雙方的敵對情緒。
另外，一項對客戶與推銷員信賴程度的調查也顯示：那些在商品售出之後會遇到客戶非分要求的推銷員，大部分都喜歡說話，並且經常打斷客戶的話。因此，我們可以推知，要啟開對方的心扉，建立起親密的關係，問題就在於說話的方式與內容。這樣，大家就能明白有作為的推銷員多半較為木訥的道理了。
要想讓別人喜歡你，接納你，就必須根除隨便打斷別人說話的陋習，在別人說話時千萬不要插嘴，並做到：
（1）不要用不相關的話題打斷別人說話。
（2）不要用無意義的評論打亂別人說話。
（3）不要搶著替別人說話。
（4）不要幫別人講完事情。
（5）不要為爭論雞毛蒜皮的事情而打斷別人的話題。
激起對方的說話欲望
與陌生人見面，要善於傾聽，主動地關心他人，還可以通過慷慨地給予幫助來激發他們的談話欲望。
生活中的每個人都渴望友誼，希望擁有更多的朋友。但朋友都是由陌生人發展而來的，有相當一部分朋友是萍水相逢時認識的。在風光綺麗的景區，在熙攘喧鬧的汽車上或者在小型聚會上，憑一個會心的微笑、幾句得體的幽默、一個禮貌的動作等，都可以與他人相識。關鍵是得找出交往的契機，主動伸出友誼之手，打開對陌生人關閉著的心靈之門。然而不是所有的人都是善談的，有的人比較沉默寡言，雖然有交談的欲望，卻不知從何談起。這就需要其中的一方改變態度，率先向對方發出友好信號，激起對方的談話欲望，從而達到交流的目的。
假若你的一個話題使對方產生了濃厚的興趣，那麼無論他是一個如何沉默的人，他都會發表一些言論的。因此你在談話的停滯之中，一定要想法尋找並且不斷地激起對方的興趣，使談話能夠一直持續下去。
當你對做父母的人稱讚他們的孩子，甚至表示你對那孩子感興趣時，那麼孩子的父母很快便會成為你的朋友了。給他們一個談論其孩子的機會，則他們就會很自然而又無所顧忌地滔滔不絕了。
初次相見或不太熟悉時，沒有誰願意向有困難的陌生人施捨什麼幫助，因為他們怕不清楚對方的底細幫出麻煩來。這種想法固然有一定的道理，但正是這「一定的道理」把自己結識別人的大好機會給趕跑了。善於交際的人是不會這麼想的，他們認為與人方便，自己也方便；只有放下顧慮，慷慨解囊，才能贏得別人的感激與好感——這確是一座溝通感情的橋樑。
對於那些靦腆的人，交談者應主動尋找話題，消除對方的緊張感。
朋友相交，重在交流。由陌生人到朋友，需要通過深入的交流才會相互了解。要達到深入交流的效果，就要在掌握交談藝術的同時激發對方的談話欲望，只有這樣才能彼此加深了解，從陌生走向熟悉，進而成為朋友。
說別人感興趣的話，打開溝通之門
每個人都有自己感興趣的事物或話題，談話中我們不妨去迎合對方的興趣，積極主動地為其送上「一頓美味大餐」，相信總比漫無目的地亂說一通強得多。
李明結婚後久居岳母家裡。為了討得岳母的歡心，他總是主動幹家務活兒，但岳母大人的臉還是歡笑不起來。
後來，他發現每當他說外邊發生的新鮮事兒時，岳母就非常高興，總是睜大眼睛「刨根問底」。於是他便開始留心各種各樣的「新聞」，每天回到家裡，就找機會向岳母大人進行「新聞匯報」。
從此岳母大人見他回來總是笑臉相迎。有時沒等他開口，岳母就急著問：「今天又有什麼新鮮事兒，快講給我聽聽。」聽完之後還要向來串門的人進行「新聞重播」，並自豪地說：「我們家的女婿知道的事情真多，我是天天不出門，便知天下事喲。」
從心理學的角度講，要想讓別人喜歡你，就要說別人喜歡聽的話，而不是只說自己喜歡說的話。
只要能讓對方高興起來，還有什麼是不可以的呢？使對方開心的最快捷便利的方式就是說他感興趣的話，說他愛聽的話。
查利夫是卡耐基的朋友，是一位在童子軍中極為活躍的人物。他給卡耐基寫過一封信：
「有一天，我覺得我需要有人幫忙，我要請美國一家大公司的經理資助我的一個童子軍的旅費。幸而在我去見這人以前，我聽說他曾開了一張一百萬美元的支票，而這張支票退回之後，他把它置於鏡框之中。所以我走進他辦公室所做的第一件事就是談論那張支票！我告訴他，我從未聽說有人開過這樣的一張支票，我要告訴我的童子軍，我的確看見過一張百萬美元的支票。」
「他很欣喜地向我出示那張支票。我表示羨慕他，並請他告訴我其中的經過情形。結果，他不但即刻答應了我的請求，並且比我要求的還多得多。我只請他資助一個童子軍赴歐洲旅遊，但他竟資助了五個童子軍，並讓我們在歐洲住一個星期。他又給我開了介紹信，介紹給他分公司的經理，讓他們幫忙。他自己又親自在巴黎接我們，帶領我們遊覽城市。自此以後，他給那些家境貧苦的童子軍提供了一些工作，而且現在他仍在我們的團體中活躍地工作。」
「這可真是讓我驚嘆萬分，但是我知道如果我不曾找出他所感興趣的事，使他先高興起來，那麼我想接近他是多麼的不容易！」
自始至終，查利夫沒有談論童子軍的旅費問題。他談論的是對方所感興趣的事情。由此可見，只要讓對方感到受重視，讓對方高興，往往你會收穫到比預期的多得多的果實。
但在日常交往中，有時我們談論對方的興趣並不是那麼隨意，那麼得心應手，這就需要我們作些準備，以便能更好地和對方進行愉快的溝通。
有一個，一向習慣在別人名片背後密密麻麻地寫上一大堆資料。起初有人以為他是為了便於了解對方才故意記錄的。
但實際上，他所寫的資料，並不是對方的年齡、籍貫等，而是記載對方的興趣。他會刻意收集與對方興趣有關的所有資料，作為與對方見面時談話的切入點和主要內容。
例如，對方的興趣是釣魚，他就會收集有關釣魚這方面的資料，並在見面時與他大談釣魚之道。對方的興趣是跳舞，他就會收集有關跳舞的資料，在見面時主要談論跳舞的話題。
心理學上講，每個人都有自己的興趣，都對和自己有共同興趣的人有著特殊的好感。所以，當對方一聽到他對自己的興趣愛好也這麼感興趣，並如此了解時，會因為產生「同好」而感覺倍加親切。
只要談得高興，還有什麼事情不好辦呢？
或許有人會認為如此太過於功利主義，但事實上卻不盡然。收集各種資料，不但有利於在與對方見面時可以有共同的話題，對於自己知識領域的充實也是有利無害的，並且以長遠眼光來看，這將是一項非常有用的自我表現方法。
凡訪過羅斯福的人，對他廣博的知識無不感到驚奇。
無論是牧童、騎獵者、紐約政客，還是外交家，羅斯福都知道同他們談些什麼。那麼羅斯福是如何做到這一點的呢？
其實答案很簡單。無論什麼時候，羅斯福每接見一位來訪者，他都會在這之前的一個晚上閱讀有關這一客人所特別感興趣的東西，以便找到令其感興趣的話題。
談論對方感興趣的事或物，是在無形中給對方一個讚美和肯定，會使你獲得好感，從而拉近彼此之間的距離，達到影響並說服他人的目的。
無論是生活中的普通交往，還是商業上的重要談判，只要談對方感興趣的事，你就能更容易說服對方，就會收穫意想不到的效果。
卡耐一直試著把麵包賣給美國的一家飯店。一連三年，他每天都打電話給該飯店的經理，並且去參加該經理的社交聚會，他甚至在該飯店訂了個房間，住在那兒，以促成這筆生意。但是，卡耐都失敗了。
「接著，」卡耐說，「在研究一番之後，我決心改變策略。我決定要找出那個人最感興趣的是什麼——他所熱衷的是什麼事物。我發現他是一個叫做『美國旅館招待者』的旅館人士組織的一員。他不但是該組織的一員，由於他的熱忱，他還被選為主席。無論大家在什麼地方舉行活動，他都一定會出席，即使他必須跋涉千山萬水。因此，第二天我見到他的時候，我開始談論他的那個組織。我得到的反應真令人吃驚。多麼不同的反應！他跟我談了半個小時，都是有關他的組織，語調充滿熱忱。我可以輕易地看出來，那個組織是他的興趣所在，他的生命之焰。在我離開他的辦公室之前，他『賣』了他那個組織的一張會員證給我。我根本也沒提到麵包的事。但是，幾天之後，他的飯店的大廚師卻打電話給我，要我把麵包樣品和價格送過去。」
「我不知道你對那個老先生動了什麼手腳，那位大廚師見到我的時候說，但你真的是把他說動了。」
「想想看吧！我纏了那個人四年，一心要得到他的生意，如果我沒有用心地找出他的興趣所在，他喜歡談的是什麼的話，我可能還會纏著他。」
所以，如果你要使人喜歡你，使人對你產生興趣，那就記住：知道他感興趣的事情，然後與他交談他所感興趣的話題，說他愛聽的話。
恰當發問，誘導他人說出你想要的信息
有一位主管，發現一位員工最近工作表現大不如前。他雖然對這位員工的業績不滿意，但並不急於責備。
他把員工請到辦公室，問：「你一向對工作都很在意，從來不是一個馬虎的人。但最近你好像很不開心……難道是家裡出了什麼事情嗎？」
員工臉變紅了，幾分鐘後，他才點頭。
「我能幫忙嗎？」主管又問。
「謝謝，不用。」接下來，員工開始滔滔不絕地談他的苦惱。原來他太太得了肝癌，而且是晚期。對這件事，誰也無能為力。他們聊了一個多小時。
談話結束後，這位員工的情緒看起來好多了，後來他的工作有了長足的改進。
人與人之間的交流是雙方的溝通，最忌諱的是對方始終沉默不語。那麼如何打開對方的話匣子呢？最好的方法是提問。光是自己不斷地說話，是無法了解對方所關心的問題的，所以讓對方說話是非常重要的。
也正是通過提問，使得我們對別人的需要、動機以及正在擔心的事情，具有了相當深入的了解，有了這樣的答案，他人的心靈大門也就對你敞開了。
交談中獲取信息的一般手段就是提問。我們選擇的提問語言，引入問題的方法等，都能戲劇性地影響他人回答問題的質量。恰當地提問能夠引導被問對象的談話，有利於你獲得有價值的信息。
鳳凰名嘴阮次山在《風雲對話》節目中訪問紐西蘭當時新上任的年輕帥氣總理約翰·基時，是這樣開始的：「聽說您的手臂摔傷了，現在好些了嗎？」
總理笑笑答道：「已經沒事了，我當時是在一個慶祝中國牛年新年的活動中，不小心滑了一下，用手撐地，就折了。他們給我打了石膏，後來這個石膏拍賣所獲得的款項都已經捐給了慈善基金會。」
「您確定已經沒事了呵。」
「哈哈，沒事。」約翰還隨手做了動作。
這種高端訪談本來是很具有嚴肅性、政治性的，但是阮次山卻運用了這樣一個關心身體健康的問題作為開始，既把雙方都帶入了一個輕鬆的環境，讓對方放鬆，以便能有利於隨後的訪問，又讓對方的回答能夠表現出他對中國的友好和他對慈善的關心與貢獻。一石二鳥，真是高明的提問！
而糟糕的提問除了能吃個軟釘子外，將一無所獲。科學家霍金到杭州出席學術會議時，記者提了這樣的問題：「您認為人類歷史的下一個世紀最偉大的發明將是什麼？」霍金答：「如果我知道，我就已經把它做出來了。」
我們在看西方哲學家的言論著作時，最重要的是看他們提出了什麼問題，而不是給出了什麼答案。「我是誰？世界從哪裡來？又向哪裡去？世界是由什麼構成的？……」
大哲學家的貢獻是提出了千百年來讓人思考的永恆的問題，大科學家的貢獻是提出了令無數人苦思冥想、實驗求證的猜想。
伏爾泰說：「判斷一個人憑的是他的問題，而不是他的回答。」確實，問題提得好，是高明說客的一項標誌。這類提問，有助於人們整理自己的思想和感受。
我們要善於提出一些問題，然後用心地傾聽對方的答覆。除了用心傾聽之外，還要不時地插入一些問題以便進一步詢問。掌握主導權，一步一步借題發揮。
一位靚麗的「摩登女郎」在一個首飾店的櫃檯前看了很久。售貨員問了一句：「這位女士，您需要買什麼？」
「隨便看看。」女郎的回答明顯缺乏足夠的熱情。可她仍然在仔細觀看櫃檯里的陳列品。
此時售貨員如果找不到和顧客共同的話題，就很難營造買賣的良好氣氛，可能會使到手的生意溜走。
細心的售貨員忽然間發現了女郎的上衣別具特色：「您這件上衣好漂亮呀！」
「啊？」女郎的視線從陳列品上移開了。
「這種上衣的款式很少見，是在隔壁的百貨大樓買的嗎？」售貨員滿臉熱情，笑呵呵地繼續問道。
「當然不是，這是從國外買來的。」女郎終於開口了，並對自己的回答頗為得意。
「原來是這樣，我說在國內從來沒有看到這樣的上衣呢。說真的，您穿這件上衣，確實很吸引人。」
「您過獎了。」女郎有些不好意思了。
「只是……對了，可能您已經想到了這一點，要是再配一條合適的項鍊，效果可能就更好了。」聰明的售貨員終於順勢轉向了主題。
「是呀，我也這麼想，只是項鍊這種昂貴商品，怕自己選得不合適……」
「沒關係，來，我來幫您參謀一下……」
聰明的售貨員正是巧妙地運用了提問的藝術，搭起相識的橋樑，然後順勢引導那位陌生的女郎，最終成功地推銷了自己的商品。
人際交往中面對眾多的陌生人，窘迫心理在所難免，如果你有足夠的信心和超人的勇氣，主動、熱情地同他人說話、聊天，通過提出恰當的問題，讓對方有話可說，樂意開心地說，並在話語中逐漸摸索、試探，成功肯定屬於你。
在詢問的過程中，我們還要漸漸了解對方關心的內容，並且以此為重點，讓話題繼續進行。這樣，對方就會一股腦兒地對你說出滿肚子的話，這是高效談話的有效技巧。
如果我們碰到的是一個房地產經紀人，就可以問他：「近來國家調控下的房價走向如何？」
如果碰到家電業的人，則可以請教他：「這種國產電器和日本、歐美同類產品相比，性價比如何？」
在日常交往中我們要注意，凡是對方不知道或不願讓別人知道的事情都應該避免去問。我們的問話是要引起雙方談話的興趣，而不是使任何一方沒趣。提問的目的是讓對方滔滔不絕、十分盡興，同時，也能讓我們自己增長某方面的見識，或是得到自己想要的信息。