第15章 交流具有互動性
我們與人交流的方式通常只有四種。思兔閱讀sto55.com這四種交流方式是我們對彼此接觸的情況進行評估或歸類的依據。這四種主要的方式就是：我們都做了什麼；我們看上去是什麼樣子；我們又說了些什麼；我們具體是怎麼說的。在這一章里，我們首先要來討論一下最後一種交流方式———我們是怎麼說的。
在我剛剛擔任公共演講課程教師的時候，我先讓學生花了很長的時間練習發聲，讓他們在講話的時候注意利用共振原理來擴展他們的音域，從而使他們能夠在說話的時候達到抑揚頓挫的效果。但是，不久之後我就發現一種情況：教導成年人如何提高音調，如何使他們學會運用流利的元音完全是徒勞無功的事情。這種訓練方式，對於一些希望利用三、四年時間就改進表達技巧的人來說，確實是一種很好的方法。於是我就意識到，我的這些學生只能依據他們自身的發音條件來進行訓練了。同時，我還發現，假如我將這些時間和精力轉移到其他的方面上，將會取得更大的收穫，例如，輔助學生練習「橫膈膜式呼吸」，幫助他們改變自己所固有的習慣以及使他們從長期的拘謹狀態中解脫出來。功夫不負有心人，這種訓練方法所取得的效果是非常驚人的，而且是非常持久的。感謝上帝，讓我成功的選擇了這樣的方式來繼續做下去。
走出自我的樊籬
在培訓的課程中，我設置了幾門特殊的課程，目的就在於要消除人們的自我意識、內心的緊張和拘謹的情緒，從而能以開放的姿態接受聽眾。所以我請求我的學生們丟棄那些條條框框的束縛，真切的展現自己。實際上，如果他們能夠放得開的話，他們就會迎來一個熱情的世界。我承認我的確花費了一些時間來做到這一點，但是我認為這是非常值得的。就像法國的馬歇爾·富希元帥在談到戰爭藝術時說到的一句話：「看著容易，做著難。」同理，想要消除他們羞怯不安的心理，除了要消除他們體現在身體上的局促不安以外，最大的難點是消除他們體現在心理上的固執，而這種心理上的固執卻與人們的成長成正比。
面對眾人很自然的說話也不是一件簡單的事。特別是對於演員來說，他們深有體會。然而，一個三四歲的小孩子卻能很容易的做到這一點，也許他還沒有講台高，但他可以滔滔不絕、非常流利地在聽眾面前講話。可是，當他二十四歲或者三十四歲時，再讓他站在講台上講話，試想那又是什麼樣的情景呢？他還能像四歲時演講得那般流暢自然嗎？大概吧，但是多半情況會是：他變得呆板羞怯、拘謹而機械，像一隻受到驚嚇的烏龜，略伸出頭向外面張望了一下，就迅速地縮回殼裡了。
不記得有多少次，我在聽別人演講到一半的時候就打斷了他們，請他們能夠「像正常人那樣說話」。也不知道有多少個夜晚，我絞盡腦汁地訓練學生要自然地說話，在我回家以後，還是感到身心疲憊。一定要相信我，做這件事真的不像說起來那麼容易。
有一堂課是對話練習，我讓學生們扮演不同的角色，其中，有的角色還要求講方言。我讓學生們儘量投入表演，千萬不要放棄。後來在他們表演的時候，他們對自己的表演都興奮不已，因為雖然自己表演的有點傻，但他們在表演中的感覺很好。培訓班中有些同學的表演天賦更是讓人讚嘆。可我的觀點是：假如在你演講的時候，你的頭髮掉出來一縷，你還能無所顧及的像平時那樣說話，那麼，在你真正演講的時候，你就能做到像平常說話那樣自然流暢。
達到這個境界，你就會感到一種自由，就像一隻離開久居樊籠、欲展翅高飛的小鳥。因此你也能夠明白，為什麼人們會蜂擁前往劇院或是電影院呢，因為在銀幕或是舞台上，他們不僅可以看到自己同類的一種無拘無束、自然、盡興的表演而且他們還看到了人們胸懷和情感的袒露。
做有個性的自己
在演講過程中，能盡其表演天賦的演講家，是我們很欣賞的，因為他們不害怕表達自己的觀點。他們也不怕使用那些獨一無二的、特別的、具備個性化、飽含想像的方式說出符合聽眾口味的話語。
在一戰結束後不久，我在倫敦時看到羅斯·史密斯和凱恩·史密斯兄弟。那個時候，他倆剛剛完成首次從倫敦到澳大利亞的飛行壯舉，並且他們因此贏得了5萬元的澳大利亞獎金。與此同時，兄弟倆的這一壯舉在大英帝國的土地上引起了巨大的震動，英國女王也特意授予他們爵位。
在兄弟倆的首次飛行中，還有一位有名的風景攝影家哈雷上尉一直和他們在一起，並堅持到最後，哈雷上尉用照相機記錄了飛機飛行中很多經典的畫面。而我是在兄弟倆的一次演講中認識他們的，當時他們在倫敦「愛樂廳」發表演講，我幫他們展示那些照片，同時我的另一個任務是訓練他們怎樣更好地進行演講，以便將這次不尋常的經歷更好地表現出來。他們在倫敦的演講安排是這樣的，每天有兩場，下午一場，晚上一場，兩個人正好各自主持其中的一場。由於演講的效果十分好，使這個活動一直持續了四個月之久。
應該說，他們兩個人有著相似的經歷，他們曾共同駕駛一架飛機飛越了半個地球，他們的演講辭也可以說是雷同的，因為他們運用的詞語都很相似，可是，當你聽過他們兩個人的演講後，你就會發現他們說的簡直就不是同一件事情。
為什麼會出現這樣的現象呢？那是因為他們在演講中使用了帶有強烈個性化的詞語，這些詞語讓他們的演講表現了不同的意味。當你向聽眾描述你的經歷的時候，僅僅在同一個細節上並不會每次都使用相同的詞吧，不是嗎？
布魯洛甫是俄國的一個大畫家。有一次，他修改學生的習作。當學生看到被修改後的作品時，驚訝的表情難以形容，喜出望外地叫起來：「您只改動了一點點，為什麼看上去就和以前完全不一樣了呢？」布魯洛甫回答說：「一點一滴匯聚了藝術的生命。」
是的，繪畫與演講的道理是相同的，他們就像是由兩位鋼琴師演奏出來的樂曲，有一點不同就風格迥異。
這樣的道理也可用在演講的藝術上。英國的議會中流行一句話，「一切事情要看重人們在講述中運用了什麼樣的表達方式，而不要看重事情本身是什麼樣的。」其實，這句話羅馬學者昆提連在很早以前就說過，而當時的英國還只是羅馬帝國的一個殖民地而已。
我們可以生產出兩輛完全一樣的轎車，但是，我們是找不到兩個完全一樣的人。普天之下，每個新生命的誕生都是一個全新的自我；就像一件事的發生不會和過去發生的事情完全相同一樣，並且未來也不可能發生相同的事。年輕人應該明白這種自我觀點；而且還要找到突出自己個性的獨一無二的閃光點，它們會讓你與眾不同，年輕人還可以為此專門培養並挖掘出這方面的價值。社會上的人都被放進同一個模子裡進行錘鍊，被鑄造成同一個樣子。但是，我想說的是，不要失去我們生命中的閃光點，它是我們作為一個社會人唯一的證明。
所以說，這就是成功演講的真諦。在這個世界上，你是找不出與你完全一樣的另外一個人。儘管芸芸眾生都有兩隻眼睛、一個鼻子和一張嘴，但是這些人中沒有一個人與你長得完全一樣的，而這些人中也沒有人具備你所擁有的閃光點以及你的思想。當你自然的講話時，幾乎沒有幾個人會和你用同樣的方式表達觀點。換一種說法就是你是獨一無二的。對於一個演講者來說，你最重要的財富就是你的個性。把它抓住！懂得珍惜它！努力地發揮它！這是使你的演講產生無窮力量的閃亮的火花，它還會使你表達出對聽眾的無比真誠。這也是你個人具備的重要性的唯一真實的證明。拜託啦，我由衷的懇請你們，絕對不要進入某個別人設計好的模子裡，使自己徹底失去個性。
在交流中接近聽眾
讓我們來舉一個例子，看看大家發表演講的典型方式。
有一次，我在瑞士阿爾卑斯山下一個風景秀麗的城市停留了一段時間。那時我住在由英國倫敦公司經營的一家酒店裡，這家酒店每周都為客人從倫敦請一些演講者來作演講。其中有一次，酒店請來了英國一個著名的小說家來演講。她演講的題目是「小說的未來」。她自己承認所選的題目不好，她不知道這場演講要持續多久，而她關心的只是她能不能講出她所認為有價值的全部內容。於是，在她開始演講前她匆忙地做了一個很雜亂的筆記，而在她演講時，她忽略了聽眾，甚至是不看他們一眼，她的目光不是在聽眾的頭頂，就是在看筆記，或者就是望著天花板。她的話語伴隨著迷離的眼神，聽上去聲音似乎很遙遠，原始而空洞。
這算不上是一場演講，她只是在自言自語，因為這裡根本不存在交流。在聽取演講時，聽眾們必須有這樣的感覺：演講者的話語要發自肺腑，要展現出他們的閃光點，做到這點，演講才能起到深入人心的作用。而上述提到的那種演講方式就像是對著滿地的黃沙和沙漠風化物作演講一樣，而不是對著活生生的人演講。
現在的一些有關表達方面的書籍都是廢話，毫無用處。他們運用規則和儀式等形式把「表達」弄得神秘兮兮。如果在現在的演講中用上了老式的「雄辯術」，那都會變得荒謬無比。商人們認為去圖書館或是書店看有關「演講術」的書是完全沒用的，也不能給他們帶來任何幫助。儘管現在的學校加強了對孩子演講能力方面的教育，但是在其他一些國家裡，孩子在學校里被要求背誦語言華麗的《演講者的雄辯術》，實際上，這本書像十分老式的抽水機一樣無用，像古代用的羽毛筆一樣脫離時代的發展。
從二十世紀初開始，有一些學校就開始出現並使用一種新式的演講方式教程。依照時間來看，這是一種非常現代化的演講教程，就像汽車一樣實用，這種新的教程採用圖表以及類似廣告性質的商務化作業系統。然而，昔日非常流行風趣的話語在現在聽起來卻是難以忍受的了。
當今的聽眾，無論是會議上的十幾個人，還是大帳篷下的數千人，這些聽眾都需要演講者能運用一種閒聊的講話方式與他們說話，還要讓聽眾有一種交流的感覺，也需要這個演講者自身具備超凡的吸引聽眾的能力。為了成功，演講者要發揮比面對一位聽眾更多的能量和手段來面對四十名聽眾，如同一個偉大的英雄選擇平凡的生活化特性來裝扮自己，使普通人容易接近。
有一次，馬克·吐溫在美國內華達州軍營剛結束演講，就有一位老人家走上前問他：「可以用你自然的表達方式發表你的演講嗎？」
聽眾想要的是：自然方式的演講。
怎樣才能學會試用自然的方式演講呢？唯一的回答就是練習。在平時的練習中，如果發現自己的演講有些矜持扭捏，那就要停下來，毫不留情地對自己說：「啊！是哪裡不對呢？快想清楚！說話要體現人情味，要自然些。」
接下來設想你在聽眾中找到一個人———他也許是所有人中最不認真聽演講的人，也許是坐在最後排的人，你與他閒聊，假設這個聽眾問你一個問題，你是唯一能回答他問題的人，並且正在回答他。如果他是站著和你說話，你也站起來和他說話。通過這樣的訓練過程，會使你的演講更加平和，就像你平日和人交談時那麼自然、直接。因此，在做這種練習的時候，就把它設想為一幅真實的情景畫面吧。
通過不斷的練習，你的進步也許會很順利。最後，你就會感到你能非常逼真的提出問題，而且予以回答。比如,當你與其他人談話的時候,你大概會問：「各位是不是有這樣的疑惑：我能夠這樣說是不是有證據呢？的確，我是掌握了充分的證據，現在就讓我說明一下吧……」接下來，你就可以回答自己提出的這個想像中的問題。這種方式看上去是很自然的，並且讓你不會有唱獨角戲的單調感覺，使你的演講十分直接、暢快，就像是和朋友閒談一樣。
在你面對社區委員會進行演講時，你應該用一種同老朋友聊天的態度。社區委員會能有什麼特殊的呢？它其實就是由像約翰那樣的一群人聚在一起的團體，在你單獨對付約翰時用的方法，也可以同樣用在這一大群人身上。
在前面，我們講述過一個小說家在演講時的失敗。幾個晚上以後，就是在她當時演講的地方，我們很榮幸的聽到了奧利弗·勞茲爵士的演講。他的演講題目是「原子和世界」。奧利弗對於這個演講題目真可謂是駕輕就熟，因為他在這個領域中摸爬滾打了近半個世紀，他一直在思索、鑽研、試驗和探究這個課題。有一些學術上的東西已經成為他心靈、思想和生命中不可缺少的內容了，所以在這個題目上，奧利弗感到他有一些必須一吐為快的東西要說。站在演講台上，他似乎已經忘了他是在演講，對此他毫無顧及。他唯一關注的是要正確、明了並且感性地說出聽眾們很關心的原子的問題。看，他是多麼的滿腔熱忱，認真努力地使我們分享他的所知、所感。
最後是什麼結果呢？魅力四射的奧利弗做出了一場精彩超凡的演講。他的演講水平達到了出神入化的程度，給台下的聽眾留下了深刻的印象。然而，我認為他從來沒有想到自己是一名演講者，我也相信，所有聽過奧利弗演講的人，從根本上就把他當作是一名「大眾演講家」。
如果在你進行公眾演講後，有人懷疑你接受過當眾演講的訓練的話，那麼這實際上不是什麼表揚，更不是為你的老師在爭面子。作為老師，我對學生的要求就是，你在演講時能採用自然、輕鬆的方式講話，讓聽眾沒有時間去懷疑你是不是接受過真正的演講訓練。一扇窗戶，它沒有什麼可以惹人注意的，但是它會在那默默的放出光線，這也就像是好的演說家。他的演講是那麼的自然，沒有阻擋，讓人不會在意他講話時的神態，而聽眾只會把注意力放在咀嚼他所提出的觀點上。
聚精會神地演講
真摯、熱情也是你成功的有利條件。如果某個人會按感覺做事，那麼他的內心世界就會表露出來，其熱情就會排除障礙，使行為質樸、純真；說話也就很自然；他的表現就能達到自然如初。
綜上所述，聚精會神你的演講就是很好的表達技巧，也是這本書中一直強調的。
耶魯大學神學院的院長布朗在給學生布道時說：
我有一個朋友曾參加過倫敦的教堂儀式，之後他給我描述當時的情況，這讓我永遠的記住了這個儀式。朋友說，那天是由著名的牧師喬治亞·麥克唐納布道。早上，他念了出自《新約》的經文。講解時，喬治亞平心靜氣地說：「各位都聽過先人們這些忠於自己信仰的事跡吧。所以，關於什麼是信仰，我就不多說了，神學教授所總結出來的定義要比我所說的精確得多。所以，我今天來這的目的就是要幫助你們建立信心。」接下來，喬治亞又用簡括、真誠而高雅的方式闡述了他本人超然永恆的信念。因為他的全神貫注使他的演講產生了驚人的效果，並得到了聽眾們的好評與認可。能有這樣的成果，是因為他真正運用了源於內心的語言，讓人感覺到他思想上的美。
喬治亞·麥克唐納之所以獲得了成功，其秘訣就在於他能全神貫注於自己的工作，當然這個秘訣也適用於其他人。據了解，也不是所有的人都應用這個秘訣。而這個秘訣不盡如人意的地方主要是因為它讓人覺得模糊、不明確。對於一般人來說，他們希望給出的建議是簡單明確的、能夠很輕易的運用在實際操作中，最好的建議就是能讓他們直接使用，照著做就行，就像是汽車駕駛使用手冊，每一個步驟都很清楚明了。
一般人能有這樣的期望是很正常的，我也同樣有這樣的想法，我希望我所提供的建議或是忠告恰巧是他們想要的。這樣的建議或是忠告會讓普通人做起來很輕鬆容易，我的工作也就會跟著變得容易。但是，我很抱歉的告訴大家，這樣的建議或是忠告也許是不存在的，假如存在，它也不會給我們帶來什麼效果。恰恰相反，這樣的建議或是忠告會給你的演講帶來負面影響，它會使你的演講變得不自然、失去生命和色彩，不能引起聽眾的興趣。我能這麼深刻表述是什麼原因呢？是因為我曾接受過這樣的教訓，在我年輕時，我花費了很大一部分的時間和精力用在揣摩和磨練這些實施起來很容易的規則上。可結果是徒勞無功。因此，在這本書中是不會出現那些所謂的容易規則，就像喬希·布令斯運用其輕鬆的口吻說過：「知道的都是沒有用的東西，就等於沒有用！」
美國大學演講課程至今還把埃德默·步克善於邏輯推理和布局謀篇的演講辭作為典型案例來學習。但是步克實際上卻是一個十分失敗的演講者。因為他不會在聽眾面前展示他最精彩的一面，他的演講沒有吸引力和影響力。因此人們送他一個綽號———國會下院的開飯鍾。每當他走上講台準備演講的時候，台下的人不是咳嗽、抽鼻子，就是打瞌睡，甚至轉頭就走。
你可以使出全部的力量向一個人身上扔子彈，但是你幾乎無法使子彈在他的衣服上留下一個洞。然而，你要是用蠟燭點燃子彈里的火藥，那它就能射穿一塊木版。對於演講也是這個道理，我很抱歉地告訴大家，如果一場演講沒有給聽眾留下很深刻的印象，那它就像是沒有彈藥的子彈一樣，不會留有絲毫痕跡。
鏗鏘有力與委婉動聽
在演講的過程中，我們與聽眾進行交流的渠道除了語言之外我們還可以通過語調的變化以及肢體語言來傳達信息。無論是聳肩膀、揮動手臂、皺眉、提高音量、改變聲調或音調，還是根據具體場合、題材的不同而改變語速，這些都能夠體現不同的意味，給聽眾傳達出不同的思想。值得注意的是，上面所提到的與聽眾溝通的方式都是通過強化訓練所產生的結果，而並不是由自然的內在因素所造成的。事實上，我們平時說話會受到自身精神狀態和心情的影響，從而出現音調轉換和聲音高低的不同。正是由於這個原因，我們才要求演講者最好是選擇那些自己所熟悉的並且能夠讓聽眾產生強烈興趣的內容作為演講題目。因為只有這樣，我們才能在演講的時候很自然地與聽眾溝通，並對討論的問題與聽眾進行熱切的交流探討。
年少時的純真自然隨著年齡的增長而漸漸被消磨殆盡，人們會不經易地落入某個固定的模式，其中還包括身體語言、聲音習慣。絕大多數人不再像小時候那樣充滿活力和光彩，人們長大以後就很少運用身體語言，也不願意，或者說不善用抑揚頓挫的方式和人說話，哪怕是出於很自然地反應，也有很多人不願意把自己的意思表露出來。日子久了，我們在和別人說話時就養成了一種很固定並且很呆板的表達方式，有時候甚至說話的聲音大小都是固定不變的，更不用說所運用的詞語了，稍不注意，人們就會亂用詞語，馬虎大意也不可避免。
在這本書中，我們反覆提醒大家在演講時注意做到自然而然，也許有人會誤解這句話，認為「自然而然」就是隨心所欲、胡亂用詞，不必在意話語中的遣詞造句。不，絕對不是這樣的！我在這本書中提到的自然，就是要求演講人在演講的時候做到全神貫注地傳遞自己的思想，並且任何時候都不能認為自己已經做到了最好，已經把詞彙運用得出神入化，已經無法更有想像力了，已經不能再完善了。當然，事情沒有絕對的！山外有山，人外有人，孜孜不倦的鑽研追求更有效的演講方式，才是一個優秀的演講家自我激勵的目標和方向。
要想提高自己的演講藝術水平，首先要測量自己音量的高低、聲調的變化和語速的快慢情況。在測量時錄音機是很好的幫手，另外，你也可以找你的朋友幫忙。如果條件允許的話，最好的方法就是能請來專家親自為你指點。但是值得一提的是，所有這些測評和練習的因素裡面都不包括聽眾。
即使你能出神入化的演繹上述的部分，但那並不是演講的全部，只有面對聽眾才是最關鍵的，時刻不要忘記要在聽眾面前展示的表達技巧，要知道如何更有效地表達自己的意思。只要你站在聽眾面前，你就要使自己全身心地投入到演講之中，全神貫注地對待聽眾所產生的心理和感情上的感染力和衝擊力，這樣，你實際的表達和溝通能力才能得到提高，而且會比在書上學到的更有效、更有力度。
第16章說服性演講的技巧
有一天，一群人發覺自己正處於一場風暴的道路上。事實上，這不是一場真正的自然性風暴，只是用它來做個比喻。確切地說，這場風暴起因於一個叫毛里斯·格伯萊的人。他們是這樣講述的：
「在芝加哥，我們圍坐在餐桌旁。對於這個人我們是耳熟能詳的，他是一位名聲遠揚的演講家。當他站在台上演講時，台下的每一個人都會目不轉睛的看著他。
他講話時的神態很安詳，也許是因為他是一位整潔而儒雅的中年人。在他演講開始的時候，他首先對我們的邀請表示感謝，他說要對我們談一件嚴肅的事，如果他打擾了我們，還請我們原諒。
接下來，他就真的像是一場強烈的龍捲風向我們席捲而來。他將身體前傾，兩隻眼睛牢牢地盯在我們身上。雖然他沒有提高自己的聲音，但是我們卻好像聽到了一陣銅鑼轟然炸裂般的巨響。
他說，『望望你的四周，再看看彼此，你們知道現在坐在這個屋子裡面聽我演講的人中將會有多少人死於癌症嗎？55歲以上的人當中，每四個人就有一個是死於癌症。四個人裡面就有一個人啊！』
他沒有繼續而是停了一會兒，但臉上還是煥發著光彩。他說『這是很常見但也是很殘酷的事實，可這樣的事實不會長久，我們可以研究癌症產生的病因，從而尋找治療癌症的方法。』
他神情凝重的看著我們，目光圍繞著桌子移動了一圈後對我們說：『你們願意共同努力解決問題嗎？』
在我們的頭腦里，難道除了『願意』之外還能夠找到別的回答嗎？我想我的回答是『願意！』後來，我發現別人的想法和我的想法是完全一樣的。
毛里斯·格伯萊在短短的一分鐘裡就贏得了我們的心。他把我們每個人都拉進他的話題中，讓我們贊同他的觀點，共同參與到為人類謀求幸福的事業當中。」
無論何時何地，演講者的演講目標就是要獲得聽眾的贊成。在這一點上格伯萊先生就有著非常充分的理由使我們贊成他，認同他。
他和他的兄弟納遜白手起家，建立了一個年收入超過1億美元的連鎖性質的百貨公司。在經歷了長期的艱辛生活之後，他們最終獲得了神奇般的成功，過上了舒適的生活，可惜納遜卻在這短短的時間內患上了癌症，不久便去世了。此後，毛里斯特意創立了格伯萊基金，並捐出了100萬美元送給芝加哥大學，作為研究癌症的費用。在他退休之後，他把所有時間都花在提醒人們共同進行抗癌的鬥爭中。
這些事實和格伯萊的特殊個性不會不贏得我們的心。他的這種真誠、關切和熱情———這種如火一樣熾熱的決心，將他長期獻身的這個偉大目標在短短的幾分鐘內就全部地展現在我們眼前，讓我們倍感贊同。
用誠心贏取自信
公元一世紀的時候，羅馬有一位著名的雄辯家，他把演講家稱作是「一個善於說話的好人。」在這裡，這個雄辯家所指的是真誠和信心。本書中對與已經提到過的和將要說到的一切內容中，沒有一個能夠代替這個必要的條件。約翰·皮爾龐特·摩根曾說過：「你的信心可以獲得聽眾的信任，同時，你的信心也可以獲得聽眾的信心。」
亞歷山大·伍克特說過：「一個人如果用真誠的態度說話，那麼他的聲音就會煥發出真實的光彩，而這一點對於那些虛偽的人來說是假裝不出來的。」
如果我們說話的目的就是要說服別人，那麼我們就需要發出我們內心中最真實和自信的部分，用這種內在能力的光輝來渲染我們的理念。我們也只有先說服了自己，然後才能努力去說服別人。
贏得聽眾的贊同
美國西北大學的前任校長華特·狄爾·斯科特曾經說過：「所有進入我們大腦的意見、觀念或者結論，都會被人們認為是真實的，除了有一些相反的理念進行阻礙。」這個說法其實就是要求我們在演講的時候爭取獲得聽眾的贊同。我的一個好朋友哈理·奧佛斯維教授就這種心理背景曾在紐約社會研究中心的演講中，進行了很清晰的闡述。
對於有演講技巧的演講者來說，一開始他就能在演講中獲得聽眾的贊同，並能夠藉此引導聽眾開始朝著贊同自己的方向走下去。這種感覺就像撞球遊戲中彈出的子彈，如果將它向一個方向彈出，若想讓它轉個方向就要花費一些力氣；如果想把它向相反的方向推，那可就要花費更大的力氣了。
在這方面，人的心理表現也是十分明顯的。當一個人嘴裡說「不」，並且在他的內心也是真的表示反對的話，那他所做的就不單單是一個「不」字了。他的整個身體———包括腺體、神經、肌肉等器官組織及神經系統都會把自己包裹起來，整體進入一種抵抗的狀態。一般情況下，他也會有身體上的微小的撤退，或者是做撤退的準備，有時還會表現得十分明顯。這也就是說，人體整個神經、肌肉系統都會加強戒備，團結起來拒絕接受。相反，當一個人嘴裡說「是」的時候，他就絲毫沒有要撤退的跡象。這時候他的整個身體是處在一種前進、接納、開放的狀態。所以，如果在演講者剛開始演講的時候就獲得很多的「是」，那麼他就能夠成功的抓住聽眾的注意力，為演講能夠受到贊同鋪平道路。
在演講中爭取獲得聽眾的贊同其實只需要非常簡單的技巧，但是往往有很多的演講者將它忽略了。人們常這樣以為：如果在演講的開頭部分不實行一種敵對的姿態面對聽眾，就不能突出自己的重要性，就像讓激進派的人和保守派的人在一起開會，不到片刻雙方便會火冒三丈。實際上，這樣做會帶來什麼好處嗎？假如這樣做只是為了尋找一點刺激的話，那情有可原，但是如果想通過這種方式最終達到什麼目的的話，就有點愚蠢了。
假如你從開始的時候就讓學生、顧客、孩子、丈夫或者妻子對你說「不」，然後你再把這種日益養成對你說「不」的習慣的人轉變為對你肯定，說「是」的人，恐怕得具備神一樣的力量、耐心與智慧。
那麼，你怎樣才能夠在一開口的時候就獲得你所希望的「贊成反應」呢？其實很簡單。林肯曾說出了他的秘密：「我在進行一場討論之前先找到一個大家都贊成的觀點，這樣我所展開的討論最終都是會取得成功的。」舉個例子來說，在他討論矛盾尖銳的奴隸問題時，他都能找到一種共同的贊同點。在一份中立性報紙《明鏡》中，曾報導了林肯的一場演講，報紙上是這樣敘述的：「演講的前半個小時，他的反對者還是會同意他所說的每一句話。然而，他會抓住這一點，藉此開始帶領那些反對他的人一點點地走向林肯的目的地。」
這就是很顯然的事實。演講者和聽眾要是發生爭辯，聽眾就會固執地堅守自己的觀點，並且拼命防守，維護自己的思想主張，演講者幾乎就不能改變聽眾的意志了。如果你解釋說「我要證明這樣做是否明智」，那麼，你的行為就會讓聽眾感到是一種挑釁，他們會在心裡說：「咱們走著瞧！」
如果剛開始演講就強調一些你和聽眾都相信的事實，再用一個恰當的例子，不僅可以鞏固你的觀點，也可以使聽眾願意聽下去，這樣做不是更有利嗎？這個時候，你還可以帶著聽眾跟隨你一起去尋找答案。而在這個過程中，為了讓聽眾接受你的帶領，同意你的結論，你就要將自己十分清楚的事實一一陳列在他們面前。由他們自己發現的事實會讓他們更有信心。「看上去像是一場演講者解脫的辯論，但這才是真正一流的辯論。」
在各種爭議當中，無論有多大的分歧、有多麼尖銳的衝突，在演講者和聽眾的心靈中總會有一些能夠產生共鳴的地方。例如，大不列顛首相哈羅德·麥克米蘭曾向南非聯邦國會的兩院發表過演講。南非當局在那個時候正在採取種族隔離政策，而麥克米蘭必須要面對南非立法團體，並向他們陳述英國的無種族歧視的觀點。那麼麥克米蘭是不是一開始就提出雙方的矛盾分歧呢？當然不是。他在演講的開頭提到了南非在經濟上取得了多麼了不起的成就，為世界做出了多麼重大的貢獻。然後他巧妙、機智地說到了雙方存在分歧的問題。但即使是說到了這一點，麥克米蘭還是很誠懇地指出自己十分了解這樣的分歧是出自雙方各自對信念的真誠。可以說這場演講非常精彩，它能與林肯在蘇姆特堡所發表的溫和卻堅定的言辭相媲美。
麥克米蘭首相在演講中指出：「身為大不列顛的成員，我們真誠地希望我們能夠給予南非一些支持和鼓勵，不過在此請各位不要介意我的直言：我們大不列顛政府現在正在努力給予自由人政治前途———這也是我們所堅信的信念，所以，我們在支持和鼓勵各位的同時，也沒有違背我們自己的信念。無論誰是誰非，我認為我們都是朋友，都要共同面對事實：這就是我們還存在分歧。」
不管一個人是多麼堅定地想和演講者對抗，當他聽到這樣的語言，他一定也會相信演講者是懷著一顆公正坦誠的心的。
如果麥克米蘭首相在演講的開頭就提到雙方在政策上存在差異，而不先強調雙方所共有的贊同點，那結果又會是什麼樣呢？對於這個問題，詹姆士·哈威·魯濱遜教授曾在《思想的醞釀》中給出了回答：
有時我們會發現，當我們處在一種毫無抵抗、情緒毫不激動的狀態下，我們會改變自己的心思。但是，在改變後的情況下，如果有人說我們做錯了什麼，我們就會很厭惡這種批評，無論如何都不肯同意對方。在信仰形成過程中，我們不會刻意留心什麼現象，但是一旦出現有人表示與我們的信仰不同時，我們就會對自己的信仰產生偏激的狂愛，很明顯，我們所維護的並不是理念本身，而是與我們發生分歧的信仰理念傷害到了我們的自尊……，就是這麼一個小小的「我」，卻是人類最為重視的一個詞，無論它所代表的是我的晚餐、我的小狗、我的家、我的信仰、我的國家，還是我的神，都具有相同的力量。我們十分憎恨有人指責我們的火星運河論，討厭有人認為我們的薩爾恭王一世的年代需要修改，我們更喜歡相信我們所接受的東西，因此如果我們的任何假設遭到別人的懷疑，那我們就會憤怒地找一切藉口來堅持它。這樣，我們大多數所謂的「講理」，實際上就是我們利用找到的一大堆藉口繼續維護著自己所相信的東西。
以激情感動他人
如果演講者能夠運用富有感情和感染力的熱情向聽眾講述自己的信念，那麼聽眾就很難會產生相反的想法。我所提到的「感染力」是熱情的根源，它可以把相反的理念統統拋開。你演講的目的就是要說服別人，因此選用動之以情的方式所達到的演講效果要比曉之以理的方式好很多。如果想激發聽眾的熱情，那麼演講者首先就應該熱情如火。即使演講者能夠編造出華麗的詞句，能夠搜集豐富的例證，擁有和諧的聲音、優雅的手勢，但他不能夠以真誠的態度進行講述，那麼他所富有的這些特徵也只是空洞無用的裝飾，並且只有演講者自己先對所要演講的內容有很深刻的印象，在演講的時候才會使聽眾也有深刻的印象。你的精神通過你的眼睛而閃爍出光彩，通過你的聲音而傳達到四面八方，通過你的態度而抒發自我的情感，這樣的精神力量便可與聽眾進行交流。
每一次的演講，尤其是發表具有說服性質的演講時，聽眾的態度取決於你的行為。如果你冷淡，聽眾也會如此。就像亨利·華德·畢所寫到的：「在你演講的時候，如果聽眾們昏昏欲睡，那聽眾只有一件事可以做，給服務員一根削尖的小棒，讓他猛刺那個演講者。」
有一回，哥倫比亞大學邀請我擔任「科蒂斯獎章」的裁判員之一。當時有六名精心準備演講的畢業生，他們都躍躍欲試，急於表現自己。但是在這六個人中除了一個人之外，都只是想得到這個獎章，獲得榮譽，因而這五個人的演講很少有或者說是根本沒有要說服聽眾的欲望。
他們所選擇的演講題目，都是以能夠讓他們在台上滔滔不絕地說上一陣為標準。但是他們對自己的話題卻絲毫沒有興趣。他們流暢的演講只不過是一種表達藝術的練習罷了。
而唯一一位不同於那五位競爭者的畢業生是來自非洲祖魯族的王子。他的演講題目是「非洲為現代文明做出了貢獻」。在他的演講詞中，字裡行間都飽含著一種強烈的熱愛祖國的真實情感，他的演講不是機械的練習，而是表現出了他自身對宣言的堅定和熱情。他把自己當作非洲民族的代表，當作祖國那片土地的代表。他給我們帶來的是深邃的科研成果、滿腔的善意和高尚的品格，他不僅訴說了他的人民的希望，也向我們發出請求，希望能夠得到我們的了解。
到最後，我們還是把這個獎章頒給了他，儘管他的演講技巧不一定比其他人的好。但是他讓我們看到了他那燃燒出來的真誠的火焰，這也正是他閃耀出來的真實的光芒。除了他，那五個人都是失敗的演講者，他們也因此上了一課：在演講的時候，只會運用理智，而不將自己的個性展現出來，這樣的演講是沒有說服力的。因此，演講中必須要將你對信念的誠摯之情展現出來。
尊重聽眾
諾曼·文生·皮爾博士在談到專業喜劇家的時候經常會說：「人類天生就需要愛，同時也需要別人對自己的尊重」。所以在每一個人的心中都存在著價值感、重要感和尊嚴感。如果你傷害了某個人的內心，那麼你將會永遠地失去這個人。因此，當你去愛一個人、尊敬一個人的時候，你也同時塑造了他，而他也會同樣地愛你、尊敬你。
有一天，我和一位藝人同台演出。當時我對他還不是十分了解，可是自從那次演出之後，我在報紙雜誌上得知，他的聲譽現在已經無法和過去相比，而且生活也陷入了困境。他為什麼會落到這種地步呢？我想我是十分清楚的。
在那次和他一起表演之前，我靜靜地坐在他身邊。突然他問我一句：「你看起來一點都不緊張嗎？」「啊，怎麼？不，我其實很緊張，」我說，「當我將要在聽眾面前站起來的時候，我總會略微的感到緊張。因為尊敬聽眾的責任使我稍微感到緊張。莫非你不緊張？」他回答說：「不會，怎麼會緊張呢？台下的人其實都是傻瓜，他們不管你表演的好壞都能夠照單全收，他們可都是上了癮的癮君子。」「我不同意你的說法，」我反駁道：「台下的聽眾應該是你表演的至高無尚的裁判，是你崇拜的上帝。我對我的聽眾懷有極大的尊敬之情。」
以上就是皮爾博士與那位曾同台演出的藝人的交談。當皮爾博士在報紙雜誌上讀到有關這個藝人名聲下跌的內容時，他就確信，這位藝人失敗的原因就在於他不尊重聽眾，採取與聽眾敵對的態度，卻不是運用能夠贏得人心的態度與聽眾進行溝通。
所以，我們若想使別人能夠接受自己的觀點，我們就一定要引以為戒，記住這個教訓。
友善地進行演講
曾經有一位無神論者為了要證明威廉·巴利在無神論理論中的錯誤觀點，向他發起了挑戰。巴利卻是很安詳的拿出懷表，打開表盒，說：「假如我告訴你這些小杆、小齒輪和小彈簧都是由它們自己製造、自己拼湊並且開始工作的，你會不會懷疑我的智商有問題呢？當然，你一定會表示懷疑。但是，請你抬起頭望一望天空中的星星，每一顆星星都有屬於自己的完美而特定的運轉軌道和運動方式。比如地球和其他行星每天都以160餘萬公里的速度圍繞在太陽周圍運行。而每一顆星星實際上也都像太陽一樣，它們都有屬於自己的世界，在宇宙中，和我們的太陽系一樣運轉著，但不用擔心它們彼此之前會相撞、干擾或者是出現混亂的現象，它們的活動是那麼的安靜、高效，而且還很有節奏。你認為出現這種現象是它們自己控制發生的，還是受人為的制約而將它變成這個樣子的呢？」
如果他剛開始就用反駁的態度說：「不要再像一頭倔驢了，沒有神？你根本就不知道你自己在說些什麼。」你認為會有什麼樣的結果呢？當然會引發一場口舌之爭，這樣的話也是絲毫沒有意義的。而這位無神論者也許會憤怒地更加堅定自己的意見，就像一隻被激怒的山貓。正如奧佛斯維博士所說的那樣，個人的意見輕易不會改變，如果一旦一個人珍貴的自尊受到了威脅，那他的驕傲也就岌岌可危，因此他就必然會反抗到底。
驕傲是人性中的一個基本特性，但它又非常容易被激怒，如果我們足夠聰明的話，是不是可以充分地尊重並很好地利用這一點，而不是去和它作對呢？但我們具體應該怎樣做呢？不妨就按照巴利的做法，將我們的建議充分展示在對手面前，讓他很清楚地感受到，其實我們的建議和他那已經相信的某些東西是很相似的。這樣一來他就會更容易的接受我們，而不是拒我們於千里之外，或是使他產生相反、對立的理念，破壞我們的演講。
巴利十分細心地展示了他對人的尊重，但是有很大一部分人都缺乏這種細心和本領。這些人都認為只有對敵人的城堡發起猛攻，狂轟亂炸將它夷為平地才能真正的占領它。可是這樣做會有什麼樣的結果呢？如果這時一旦產生敵意，對方就會收起吊橋，緊閉大門，身著盔甲的士兵拉弓射箭———一場頭破血流的戰爭是不可避免了。但在雙方艱苦作戰之後定會以平手結束。因為沒有一方能說服對方。
其實我現在說的這個方法在很早的時候就被聖徒保羅使用過。當初，他在以斯山上就曾非常熟練地運用它，為雅典人作著名的演講，即使這已經是十九個世紀以前的事了，但是我們今天仍然對此讚嘆不已！
聖徒保羅曾接受過當時所有的教育，在他開始信仰基督教之後，憑藉他激情橫溢的雄辯才能成為當時基督教的主要擁護者。當他來到伯利克里斯統治的雅典的時候，雅典已經失去了往日的輝煌，並且開始走下坡路了。根據《聖經》中的記載：「所以雅典人以及在雅典居住的異鄉人，都將全部的時間花費在傳聞和打聽奇聞軼事上。」
這一時期的雅典，沒有收音機，沒有電報，也沒有通訊新聞稿，人們得不到外界新鮮的信息，只能在每天的午後找一些新鮮有趣的事情進行談論。而保羅就是在這個時候來到了雅典，對於雅典人來說當然也就多了一件新鮮事。市民們擁擠在保羅的周圍，感覺既好奇又好玩，他們將保羅帶到艾羅培哥斯，並對他說：「你為我們帶來了新鮮的信息，什麼是新教義？我們很想知道你說的究竟是什麼，我們可以了解一下嗎？」
他們邀請保羅為他們演講。保羅也爽快地答應了。他也正是因為這個才來到雅典的。他準備演講時，也許腳下踩的是一個拍賣台或者是一塊大石頭，他像所有演講家一樣，剛開始都有點緊張，也許兩隻手還搓了幾下，說話前還清了清喉嚨。
可是，保羅不能夠完全贊成他們的說法：「新教義就是新鮮事物……」，這是多麼可怕的想法。必須要徹底改變他們的這個概念，不然他們就會記住相反的概念，成為宣傳相反概念的支持者。保羅不希望把自己的信仰當作一件新奇的、怪異的事情來講。所以，他為了避免雅典人的異議，只有先將自己的信仰與雅典人所相信的事實相結合。那麼如何開始演講呢？保羅想了想後，就展開了一場被譽為傳世不朽的演講：「我知道你們雅典人非常具有宗教熱情。」他這一句說的真是太妙了，因為雅典人真的是十分虔誠地信奉很多神，並且以此為榮。保羅先稱讚了他們，讓他們喜歡保羅的說法，從而對他產生一種親切感。
演講中還有一條法則值得一提，就是要運用例證來補充和說明論點，支持論點，在這方面保羅當然也做的很好：
「當我路過這裡的時候，我看到了一處神壇，上面題有『獻給不知道名字的神』，從這一點我就發現你們真的是很虔誠。」
你看，這樣一說馬上就很好地證明了他們的虔誠。他們害怕忽略了任何一位神靈，竟然很細心的建立了獻給不知道名字的神的神壇。這種做法就像一種保險，為一切的疏忽或者是遺漏提供保險。保羅提到這個神壇不是為了奉承，而是要讓雅典人了解到他對他們的這番評論是經過觀察後得出的真心讚賞。
這樣以來，保羅就有了一個十分合適的開場白了：「對於你們崇拜的這位不知明的神，我可以把他介紹給你們。」
保羅在演講中從未提到過人們所說的「新教義、新鮮事」。他只是把關於某位神（基督）的一些事實告訴了雅典人，而他們很久以來就信奉這位神，但是卻並不了解。你看，保羅就是這樣將他們本來不了解的事情與他們已經相信，並且狂熱的接受的東西相結合———這就是他演講時的高明之處。
在他將基督教救贖和復活的教義宣講完以後，他引用了希臘人自己國家的一位詩人的一些詩句作為這次演講的結束語。聽眾中有人嘲笑他，但是其他人卻說：「我們還要繼續聽聽你所講的事情。」
在說服別人，使人們在聽完演講後加深印象的演講中，我們只有這樣的一個問題：假如演講者只是一味地要把自己的理念灌輸到聽眾的心裡，那麼這樣做只會適得其反，讓聽眾產生相反或者是對立的理念。如果我們注意到這一點並可以避免的話，我們在以後的演講中，說話的時候就會魅力無窮，並且會深深地影響他人。這也是我在另外一本書《人性的弱點》中曾提到過的一些可以派上用場的法則。
在你與他人的日常交談中，你幾乎每天都可以遇到和你意見相反的人。你不想在家裡、在辦公室、在各種各樣的社交場合下都能夠贏得人心，讓別人和你的思想一致嗎？因此你就要想一想你是否需要改變一下你的方法？例如，在說話前你應該想到要怎樣開始？你有沒有借鑑林肯和麥克米蘭他們的聰明才智？如果你的回答是肯定的，那麼你就是一位難得的外交人才，也是一位心思縝密的高手。還是記住威爾遜總統曾說過的一句話吧：
「假如你對我說：『我們還是坐下來好好地談一談吧。如果我們的意見不同，就請先讓我們找到彼此的原因，我們之間究竟存在著什麼問題。』這樣說我們立刻就能夠感覺到我們之間的距離消失了，感覺我們之間的分歧也減少了許多，還增添了很多的共同點。然而我們還將會發現，只要我們有耐心，有誠意，希望彼此之間可以很順利地進行溝通，那我們就會再一次相聚相合的。」