◆第1章 以心攻心，吸引人脈——社交中的心理學
在日常生活中，在普通的人際交往中，我們一定要記得：每個人都有同情心，它是人類天性中的一部分，是人性善良的根基。思兔閱讀520官網只看你如何以真誠輕柔的觸角去觸動它的薄弱點，從而以點帶面，藉助情感的系統連帶作用，再難辦的事情也能辦得成。
▲利用從眾心理，故意製造群龍之首
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這樣的事情你是否遇到過：
4個人一起去吃午飯，你看著菜單，小聲嘟囔著：「今天吃什麼呢？來一份炸醬麵吧!」這時同伴中的一個人說：「我要一份牛肉麵。」接下來其他2個人也都附合說：「那就吃牛肉麵吧!挺香的。」
在這種情況下，你可能也會說：「那我也和你們一樣吧。」
這種「隨大流」的現象，恐怕在每個人身上都發生過吧。人們都知道「我行我素」這句成語，而在現實中，卻很難做到這麼「瀟灑」。
在現實中，人們往往不是自己喜歡怎樣便怎樣，在很多時候，甚至可以說在大多數時候，人們要看多數人是怎樣做的，自己才怎樣做。
我們在一個沒寫明男女的公共廁所前，會觀察一下別人是怎樣做的：如果男人們都進左邊的門，女人們進右邊的門，你也會這樣做。
有人在商店門口看見「長龍」，不由分說便排到了隊尾，然後才問：「這裡賣什麼的？」有人在馬路上看見圍著一圈人，不管自己有事沒事也要擠過去看一看。
在心理學上，個人的觀念和行為受群體的引導或壓力，從而向與多數人相一致的方向變化的現象，叫做「從眾」。
從眾心理是指人們自覺不自覺地以多數人的意見為準則，作出判斷、形成印象的心理變化過程。用我們平常的話來說，就是「隨大流」。
心理學家阿什的一個實驗證明：阿什事先安排了6個大學生，讓他們一致把兩條不等長的線段A、x硬說成是等長的，去影響1個真正的被試者。結果被試者放棄了自己本來的正確答案，而認同了這6個人的觀點。
生活中順應風俗、習慣和傳統等，所謂「入鄉隨俗」，以及在吃喝、穿戴、娛樂上趕時髦，追新潮等等，都是從眾的表現。
有的人懂得巧妙地利用從眾心理。美國某餐廳有兩位服務小姐，一位叫梅莉，一位叫珍妮。她們為了引發客人支付小費，都各自在收取小費的盤子裡先放了一枚銀幣。不過，梅莉放的是10分的，珍妮放的是25分的。結果，兩個小時以後，梅莉收到的小費，都是10分的銀幣，而珍妮收到的卻都是25分的。這是因為客人支付小費，大多拿不準以多少為宜，那麼就會以別人的做法為自己的標準。
在日常的人際交往中，我們可以巧妙地利用人們的這種從眾心理，故意製造群龍之首。讓他人重視你，關注你，接納你的觀點和主張，亦步亦趨地跟隨「龍首」的腳步，邁向合乎你心意的終點。
如果你想舉行一場座談會，但你深知大家是很難吐露自己的真實心聲的，出現大冷場該怎麼辦呢？這時，你可以利用人們的從眾心理，預先和其中的幾個人通氣，讓他們提前準備好相關的問題或議題，安排他們在會場見機行事，積極提問、發言，從而製造良好的氛圍，鼓勵帶動其他人參與其中，提問、討論、發言、辯議。只要氣氛在相當程度上具有渲染力，那些眾多原來不打算發言或不愛發言或沒有發言習慣的人，也會躍躍欲試，參與進來。
如果你自主創業，打算開家小店（或網店），為了提高名譽度、信用率，抓住人們的眼球，吸引人來逛逛、購買。那你最好在開張之時，就邀請你的姑表姨表堂兄弟姐妹、小學中學大學各路同學老師或者七大姑八大姨甚至各色朋友，圍在店門店裡，進進出出，挑挑看看，貌似進行消費活動。如果是網店，可以讓他（她）們進行購買，發表好的評語，增加星星或鑽石（提高知名度），實則他（她）們是打折購買甚至是免費消費。但是這樣，你就可以招引更多的旁人、觀看客來照顧你的生意了。
如果你想要推行你的方案或計劃，但是你知道你將面臨的阻力會是多麼的大，很可能大多數人會用無言的沉默來讓你無法進行下去。此時，你不妨私下找幾個相關人員交流意見，讓他們明白你的企圖和意向，以便在正式提出並討論你的方案時，能夠順利通過。
利用人們的這一從眾心理，你可以得心應手地銷售你自己的觀點、主張、或者商品，讓他人贊同你、接受你。
▲激發他的同情心，觸動心靈薄弱點
當林肯總統還是一名律師事務所工作的時候，碰到了這樣一個案子。
一位老婦人向林肯律師哭訴她的不幸遭遇。原來，她是位孤寡老人，丈夫在獨立戰爭中為國捐軀，她靠撫恤金維持生活。前不久，撫恤金出納員勒索她，要她交一筆手續費才可領取撫恤金，而這筆手續費是撫恤金的一半。
林肯聽後十分氣憤，決定免費為老婦人訴訟。
由於出納員是口頭勒索的，沒有留下任何憑據，因而這位出納員指責原告無中生有，形勢對林肯極為不利。
但是林肯在法庭上十分沉著、堅定，他眼含著淚花，回顧了英帝國主義對殖民地人民的壓迫，愛國志士如何奮起反抗，如何忍飢挨餓地在冰雪中戰鬥，為了美國的獨立而拋頭顱、灑熱血的歷史。
最後，他說：「現在，一切都成為過去。1776年的英雄，早已長眠地下，可是他們那衰老而又可憐的夫人，就在我們面前，要求申訴。這位老婦人從前也是位美麗的少女，曾與丈夫有過幸福的生活。不過，現在她已失去了一切，變得貧困無靠。然而，享受著烈士們爭取來的自由幸福的某些人，還要勒索她那一點微不足道的撫恤金，有良心嗎？她無依無靠，不得不向我們請求保護時，試問，我們能熟視無睹嗎？」
法庭里充滿哭泣聲，法官的眼圈發紅，被告的良心也被喚醒，再也不矢口否認了。法庭最後通過了保護烈士遺孀不受勒索的判決。
沒有證據的官司很難打贏，然而林肯成功了。這應歸功於他的情緒感染駕馭了聽眾及被告的心理，激發了人們本性中具有的同情心、善良的一面。
以情動人，凡事皆可辦成，面對求情者的眼淚和哭訴，聽者就是鐵石心腸，也免不了會動心。
並不是說，凡求人辦事都要擺出一副可憐兮兮的樣子，流下幾滴眼淚。而是說，當我們在求人解決問題時，應該調動聽者的同情心，使聽者首先從感情上與你靠近，產生共鳴。這就為你問題的解決與事情的辦成打下了基礎。
人心都是肉長的，只要你將受害的情況和你內心的痛苦如實地說出來，處理者是會動心的。
在日常生活中，在普通的人際交往中，我們一定要記得：每個人都有同情心，它是人類天性中的一部分，是人性善良的根基。
也許它會在人們越來越複雜的社會經歷中，漸漸地躲進人的身後，藏進連你自己都不會察覺到的心靈角落裡。有時它假裝睡著了，有時它潛入深水海底不願冒出來透口氣。但是它永遠不會消失，不會死去。
再冷漠的人，也有他的同情心，再狡詐的人，變態的人，唯利是圖的人，利慾薰心的人，也無一例外地有著同情心。不過是被掩蓋或者暫時冷處理。
我們要知道這點，善於把握這點，誘發他的同情心，觸動他的心靈薄弱點、敏感細膩區。
尼克森在參加競選時，《紐約時報》突然發表了尼克森在競選中秘密受賄的新聞，說得有鼻子有眼，對競選形勢造成了很大的不利影響。
於是尼克森被安排做一次半個小時的電台講話，以澄清事實。
尼克森走進演播室，面對全國聽眾，首先公開了自己的財務狀況，公布了自己的財產，並告訴大家他是怎麼花掉每一分錢的。然後用用真摯感人的語調娓娓道來：自己出身貧寒，年輕時在雜貨店送貨，補貼家用。半工半讀念完大學後，做律師進入政界，成家立業。他和夫人是一對貧賤夫妻，勤勤懇懇，節儉度日，自己的小兒子曾經因為經濟拮据而買不起皮大衣和小狗……聽起來非常真實可信，甚至讓人鼻子發酸，此刻，每一個選民，每一個聽眾敏銳的同情心都被誘發出來。
演講結束後，有一百萬人打來了電話、電報或寄來了信件，他的支持者大大增加，他一下子成了一顆政治明星。
人人都有一顆心，那是一顆貌似冷酷無情的心，實則是一顆滿是同情的柔軟之心。只看你如何以真誠輕柔的觸角去觸動它的薄弱點，從而以點帶面，震撼他心，讓他流淚，因為心酸。
在找人辦事時，激發對方的同情心是十分重要的，當你巧妙地點醒對方，觸動他的心靈柔軟帶的時候，再難辦的事情也能辦得成。
▲利用心理暗示，使他不自覺地按照你的意願行動
二次世界大戰的時候，兇殘的德軍曾經對一個俘虜做過一個實驗。
他們把他綁起來，蒙上眼睛，告訴他要把他的血放光。然後在他的手腕處施加一點刺痛，再用水龍頭一滴一滴地放水，發出不斷的滴答的聲音。
他們也許只是想捉弄他，但是想不到的是，過了一段時間，這個俘虜竟然真的死掉了！當時並沒有任何致命的措施施加給他，那他為什麼會死掉呢？
心理學家告訴我們，這是心理暗示發生的作用。
所謂心理暗示，是指在無對抗的條件下，通過語言、行動、表情或某種特殊符號，對他人的心理和行為發生影響，使他人接受暗示者的某一觀點、意見，或者按照被暗示的方式活動。
在這個事例中，德軍給俘虜的暗示是：要把他的血放光。而這個俘虜相信了他們的話，就是接受了暗示，就影響了自己的身體機能，導致自己死亡。
暗示施行起來是非常簡單的。暗示者只要給一些現成的信息，使被暗示者無批判地接受，暗示就會發生作用。
暗示不需要講道理，只靠直接的提示。
有這麼一種戒菸電話，當一個人菸癮上來難以抑制時，就可以撥打它，然後就會聽到難聽的氣喘聲和咳嗽聲。這就是在暗示你，如果不戒菸，下場也會是這樣！這種暗示，往往比大堆的說教還要有效，也許是因為給人的感覺很直接吧。
那麼，人為什麼會接受別人的暗示呢？難道人們沒有所謂的主見嗎？
人格心理學家告訴我們，任何人做出判斷，都是由人格中的「自我」部分，綜合了個人需要和環境限制之後而做出。這樣的決定和判斷，我們稱為主見。
一個「自我」比較發達、健康的人，是比較有主見的。但是，我們知道，人不是神，世上並沒有萬能的和完美的人，任何「自我」都不可能在所有情況下都正確。這就導致了完全有主見的人是不存在的。
正是「自我」在客觀上的缺陷，為別人的影響和心理暗示，留出了空白，提供了機會。
《三國演義》中有一段「望梅止渴」的故事，講曹操有一次率兵馬遠途跋涉，天氣炎熱，官兵們又累又渴，偏偏又找不到一口水井和一條溪水。於是曹操對士兵們說：「前面山上有一片梅林，馬上就要吃上梅子了，到時就不渴了！」
梅子是酸的，人們一提到「酸」，就會分泌大量唾液，這樣就可以暫時解渴。
士兵們聽到曹操說有梅子，一下在嘴裡分泌了許多唾液，感到不那麼渴了，也來了精神，不自覺地加快了腳步。
在這裡，曹操就巧妙地使用了心理暗示。
在生活中，有許多因為心理暗示的作用，而對人產生重大影響的情況：
有兩個發燒、虛弱無力的人懷疑自己得了某種疾病，來醫院問診。該醫院由於某種疏忽，而把兩個病人的病情診斷單給錯了。
一個原本只是普通感冒的病人拿到了已患癌症的診斷單，而那個真正身患癌症卻不知情的病人卻拿到了一張只是普通流感的診斷單。
結果，不久之後，那個拿到患有癌症診斷單的病人就因為不斷地想到（暗示）自己患有癌症，快要死了，而真的死了。另一個拿到普通流感診斷單的癌症患者卻認為（暗示）自己只是小感冒而已，沒什麼大不了的，正常生活，開心工作，反而病情漸趨好轉。
在日常生活中，應用這種含蓄的暗示，往往比簡單粗暴的命令收效更大。
比如說，簡單地吩咐孩子快去睡覺、閉上眼睛，往往並不見效，反倒使孩子更加興奮。這時，我們不妨在被窩裡給孩子講故事：「有一天，小貓咪要出去玩。媽媽對他說別的小朋友都睡覺了。小貓咪不聽，走到河邊一看，魚都睡覺了。走到森林一看，小狗都睡覺了。走到田野一看，小雞都睡覺了，睡覺了，睡覺了，他們都睡覺了，他們都把眼睛閉上了。小貓咪想，媽媽說得對，我也想睡覺了。於是，他~~~」
講故事的過程中，注意用一種單調的疲倦的聲音，同事不斷重複「睡覺了」、「閉眼了」等，聲音漸弱，最後似有若無。孩子就會在你的暗示下，平和地睡著。
一名運動員的成績已經非常接近世界記錄了，這時，他的教練在旁邊輕輕暗示道：「你能行，你一定能得第一！」這一暗示，激發了他全部的潛能，使他發揮到最好，在比賽中真的得了第一。
一位老師認真、溫和地對一個成績不好又調皮搗蛋的學生說：「老師早就看出來你是一個很聰明、聽話的好孩子，只要你努努力，你就能考上好大學。」這個學生就會受到聰明、聽話、能考好的暗示，真的開始認認真真努力學習，最後考上了夢想的學校。
當對方遇到挫折痛苦不堪，逃避痛苦時，你輕撫著他，安慰地說：「快過去了，快過去了，一切都要過去了。」這種暗示就能有效地減少他忍耐的痛苦。
當你想讓對方為你做成某件事時，你不妨預先為他設想並表達出做成這事後會得到哪些美好，讓他不自覺地按照你所說的在頭腦中勾畫出一幅激動人心的情景。
這個美景就會對他構成一種有力的暗示。為他提供動力，抗打擊、抗挫折能力，保持旺盛積極的勁頭，從而完成你要他做的事。
心理暗示也可以針對自己，如果你經常對自己說：「我能行，我是最好的！」就能調動起很大的能量。
一幅海報上分別畫著一個蠶繭、一條毛毛蟲和一隻蝴蝶。底下有一行字：「選擇—同樣是醫生，你願意當哪一種？一條蟲？一個繭？還是蝴蝶？只要你想做，你就能做到。」
有位著名的心理暗示專家說：「你完全可以運用心靈的力量，來決定你的生或死。甚至，如果你選擇活下去，你還可以決定自己要什麼樣的生活品質。」
許多成功學家提到，人要有積極的心態，要善於自我激勵就是這個意思。
一個人的強大首先是心靈的強大，運用積極的暗示，讓自己變的更強！
▲塑造權威表象，誘使對方信任你選擇你
假如你眼部不適，到醫院就診，如果其他條件相同，有一位眼科專家和一位剛從醫學院畢業的年輕大夫供你選擇，你會選擇哪個呢？相信你一定會選擇專家。
假如你要報一個作文培訓班，你是願意上一個由專業的著名作家來授課的班，還是願意上一個剛從學校畢業的中文師範專業畢業的年輕老師的班？相信一般情況下，你會選擇著名作家。
這些都說明，權威對我們的影響力要超出常人。有一個著名的心理學實驗證明了權威的力量。
美國某大學心理系的一堂課上，—位教授向學生們介紹了一位來賓———「施米特博士」，隆重介紹，說他是世界聞名的化學家。
施米特博士從隨身攜帶的皮包中拿出一個裝著液體的玻璃瓶，說：「這是我正在研究的一種物質，它的揮發性很強，當我撥出瓶塞，它馬上會揮發出來。但它完全無害，氣味很小。當你們聞到氣味，就請立刻舉手。」
說完話，博士拿出一個秒表，並拔開瓶塞。一會功夫，只見學生們從第一排到最後一排都依次舉起了手。但是後來，心理學教授告訴學生們：施米特博士只是本校的一位老師化裝的，而那種物質只不過是蒸餾水（沒有氣味）。
這個實驗中，人們寧可相信權威，而不相信自己的鼻子。對於本來沒有氣味的蒸餾水，由於這位「權威」專家的語言暗示而讓多數學生都認為它有氣味。這就是權威的影響力，是權威效應的作用所致。
權威效應，是指一個人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視，並讓他們相信其正確性，即「人微言輕、人貴言重」。
如果現在有一個普通的人對你說，你現在這個年紀吃一些什麼補品會大有好處，你對他的介紹一定會心存質疑。
但是如果這個人的頭銜是國際營養學會高級研究員，你會對他的上述言論作何感想？當你知道他去年被授予了諾貝爾生物學獎，你又會對他上面的話作何感想？
在很大程度上，你會相信他的話。實際上，你相信的首先是他的頭銜，其次才是他的話。
這就是權威效應的奧妙所在，你可以不是權威，但是如果你讓人感覺你是權威，認為你是權威，那麼他們就會由衷地相信你的話。
在人際交往中，我們可以巧妙地利用權威效應來影響他人，製造一些權威的表象。給自己冠上一些權威的頭銜，或者象徵某種權威的身份標識，都能讓人刮目相看，給他人以心的震撼，讓人敬仰、信服，接受你，贊同你，改變自己的態度和行為來屈從於你的暗示和建議。
我們中國人都講究謙虛，卑下，不多嘴多舌，但是假如你有什麼資格、身份、資歷一定要表明出來，藏在心裡沒人知道，人家還會小看你，不把你說的話當回事，不把你當重要人來對待。就算沒有，也可以製造一些。
我曾經參加過某教育機構的培訓，是培訓教育諮詢師，也就是負責招收學生前來聽課交費。
當時聽那些「元老」級諮詢師為前來諮詢的孩子和家長介紹時，普遍存在著誇大自己年齡的傾向，這樣就顯得自己從業多年，更有資歷，更容易取得家長和孩子的信任。
還誇張地說自己是北師大的教育學專業碩士研究生畢業，實則不然，有些確實是研究生畢業，甚至有的還是重點大學研究生畢業的，但卻並不是北師大教育學研究生，這樣說雖說有些誇張和虛報，但是確實是讓前來諮詢的家長和孩子更加信服他們，認為他們是教育方面的權威，即便有些家長是博士，是領導，但是在教育方面還是願意聽從這些諮詢師的勸說和導引。
像華貴的衣服、好的辦公地點、富麗的裝飾、制服、名片等能夠象徵權威、象徵身份地位的外部標識，同樣能夠獲得人們的認可，使人們對其產生信任感。就是說，一種權威的象徵與真正的權威一樣，能夠對人們產生足夠大的影響力。
假如你準備自主創業，開一家公司。你在市中心租了一套辦公室，裝飾豪華，並把幾個獲獎證書或獎盃陳列其中，別人就會以為你財力雄厚，勢力穩固，技術專業過關，對你的信任度就會直線上升，如果洽談合適，很容易就能拍板成交。
假如你是新入行的推銷人員，對你來說，最行之有效的快捷的投資之一，就是給自己買幾件值錢的衣服。就算預算吃緊，寧可買下這兩身衣服，也不去多買幾身廉價服裝。這有利於為你建立良好的形象，外加你對所推銷產品的專業性能和市場行情的準確把握和介紹，別人一定會更選擇相信你，進而購買。
▲人為製造短缺，迫使對方立刻行動
有部國產電影，叫做《瘋狂的石頭》。它被稱為是一部前所未有的現代喜劇。
故事由一塊在廁所里發現的價值不菲的翡翠而起。
本來只是重慶某瀕臨倒閉的工藝品廠為扭轉經濟效益搞的一個展覽，希望賣出天價可以改善幾個月發不出工資的局面。不料國際大盜麥克與本地以道哥為首的小偷三人幫都盯上了翡翠，通過各自不同的「專業技能」一步步向翡翠逼近。
一塊「石頭」，竟然讓各色人群八仙過海，各顯神通，原因何在？
稀有性：百年難得一見的好翡翠。
競爭性：國際大盜與當地小偷皆對此翡翠一見鍾情。
潛在價值：能賣個好價錢，從此榮華富貴，坐享天倫。
這就是短缺效應的應用。我們常聽的一句話：「物以稀為貴」，短缺效應是指機會越少，價值就越高。像鑽石、石油、黃金等物，產量少，就顯得金貴。
當然，短缺的寶貴性並不是一成不變的。鋁在剛剛問世的時候因為其稀有，甚至比黃金還貴。後來愈發地多了，開始貶值了，從而不再珍貴。
在一些無形資產，比如在人性中，這種短缺效應也發揮著很大的作用。
短缺效應在很大程度上能夠影響他人，在應用得當的情況下，它能使對方說「是」，讓對方認同，迫使他立刻行動。
在日常的生活中，我們有時為了達到一些特殊的目的，可以人為地製造短缺，創造機會，吸引他人眼球，誘導他人行為。
有一個郵票收集者，偶然間獲得兩張絕世罕見的郵票。他的哥們都羨慕地勸他趕緊把兩張郵票以每張10萬塊的高價賣出。
但是他卻做出了一個讓所有人瞠目結舌的動作：把其中一張郵票當場撕毀。現在，只剩下唯一的一張了。
可想而知，這個獨一無二的郵票會是多麼的無價，許多世界各地的郵票愛好者都爭相向他購買，五十萬、一百萬、一千萬的價格都有人搶著要。
這就是人為製造的短缺，誘使人們瘋狂行動的典型。
有一家仿古瓷廠生產的瓷瓶在一家商店銷售，定價５00元一個，在商店擺了不少，一個也賣不出去。
後來有人給商店出主意，說這種商品主要不應賣給中國人，而應當賣給外國人。
於是商家把瓶子全部收起來，店裡只放一個，價格則從５00元漲到５000元。不久一個外國人看了就想買，可是想要一對。
經理講：「本店只有一個，不過明天我一定想法再幫你找一個來，今天你先把這個拉走。」
外國人一再囑咐一定要再找一個來。
第二天，這位外國人來到店裡，看到給他準備好了一個。由於以為是費了一番周折買到的，外國人非常高興。
短缺的直接後果，就是大吊人的胃口，挑起人本性中的好奇心和占有欲，發誓非要弄到手不可。
很多商家都利用人們的這一心理，出售數量有限的商品，限量銷售，使得在保持價格相對昂貴的前提下，既更加穩固了自己的形象品牌，又迫使人們迅速行動、瘋狂搶購。
有些本已經十分著名的旅遊境地，出於各種原因的考量，做出了每年限制一定數量的遊客參觀旅遊的政策，反而增加了該景點的檔次，讓人們更尊敬它，更重視它，更嚮往它。
對我們大多數人來說，為了讓自己更有價值，無論是為人還是處事，保持一定的神秘或矜持，別太容易讓對方「得手」了。只有不容易得到的東西，人們才會倍加珍惜，覺得珍貴。
初次與人相識，交談時，切忌一股腦把自己的所有信息都暴露給對方，想到什麼就說什麼。適當地保持矜持，禮貌性地交談，優雅而穩重的舉止，保持一絲神秘，往往能吸引對方的興趣和注意。
牽著別人的鼻子走，而不是讓自己落入被動，跟著別人的屁股瞎轉。
而且只有讓人有壓力，有切身的緊迫感的時候，他才會更加意識到你的價值，為你改變他的做為。
有這樣一道心理測試題：
什麼時候你會覺得更珍惜一個人，更愛她（他）？
1．擁有的時候？
2．失去的時候？
3．意識到將要失去的時候？
毋庸置疑，大多數的人都會選擇「意識到將要失去的時候」。原因就是短缺效應給人們造成的心理影響。讓人家覺得你金貴，讓人家意識到隨時可能失去你。如果能利用好這一點，就能夠很好地影響別人。
這名足球員叫詹森，身體素質和球技都很出色。當時有兩個足球隊爭取他。一是帕爾瑪隊，一是馬德里隊。
他的足球經紀人麥迪思考一番之後，打電話給帕爾瑪隊老闆說：「尊敬的先生，經過一番思索之後，我決定不再做這筆生意，請不要給我打電話。」然後，又給馬德里隊老闆打了同樣內容的電話。
第二天，兩足球隊老闆同時飛到麥迪身邊，經過一番討價還價，最後終於達成協議，這時的報酬是剛開始談時的幾倍。
▲巧用禁果效應，吸引對方注意力
土豆從美洲引進法國時，很長時間沒有得到認可。
著名的法國農學家安端·帕爾曼切在一塊出了名的低產田上開始栽培土豆，並安排由一支身穿儀仗服裝的、全副武裝的國王衛隊看守這塊地。但只是白天看守，到了晚上，警衛就撤了。
這使人們非常好奇，是什麼好東西需要這樣煞有介事地看守？一定是好東西，才怕別人偷啊。
人們這樣一想，就猜測土豆一定是非常美味或很有好處的食品，禁不住要垂涎欲滴。他們於是商量好，到晚上就來偷著挖土豆，種到自己菜園裡去。
不用說，土豆得到了很好的推廣，人們發現這是一種風味獨特的食品，帕爾曼切就這樣達到了目的。
人的心理是多麼奇怪啊。難道禁果就格外香，格外甜麼？其實這是由人們與生俱來的好奇心決定的。
這種對禁果的好奇心理在人類中是很普遍的。人總是這樣，越是被禁止的東西或事情，越會引起好奇和關注，充滿了窺探的欲望和嘗試的衝動。這種現象是由禁果效應的表現。
《聖經》里亞當和夏娃的故事恐怕是人人皆知。
上帝不讓亞當和夏娃吃伊甸園裡的智慧果，可是這樣做更讓他們感到好奇，最後經不起蛇的誘惑，吃了智慧果。作為懲罰，他們被趕出了伊甸園，過上了艱難困苦的生活。
禁果效應也叫羅密歐與朱麗葉效應，是指一些事物因為被禁止，反而更加吸引人們的注意力，使更多的人參與或關注。俗語說：「禁果格外甜「，越是禁止的東西，人們越要得到手。這與人們的好奇心和逆反心理有關。
就像羅密歐與朱麗葉的故事一樣，越是有阻力，愛情越甜蜜，所以禁果也被稱為loveapple。
人們渴望揭示未知事物的奧秘，本來一個平常的事物，如果遮遮掩掩，就會大大吊起人們的胃口，非要弄到手，研究個明白而後快。否則這種好奇心就會一直折磨人們的心靈。
尤其是人們覺得被禁的東西，是某些人想專有的東西，那麼它一定是因為太好，而捨不得給所有人用。這就使人們推測被禁的東西是好東西，所以才格外嚮往。
而且花費心思和力氣弄到的東西，使人們有一種成就感，比對待容易弄到的東西更加珍惜。這也是慣常的心理。
潘多拉的盒子的故事最能體現這一心理現象：
在古希臘神話中，有個叫潘多拉的姑娘從萬神之神的宙斯手裡，得到了一個神秘的盒子，宙斯命令禁止她私自打開。但是這就誘發了潘多拉的獵奇和冒險心理，使她在種種刺激和誘惑下，將盒子打開。於是，災禍由此飛出，充滿人間。
歷代統治者經常把他們認為是「誨淫誨盜」的書列入「禁書」之列，如我國的《金瓶梅》和西方的薩德、王爾德、勞倫斯等人的作品。但是被禁不但沒有使這些書銷聲匿跡，反而使它們名聲大噪，使更多的人挖空心思要讀到它們，反而擴大了它們的影響。
有些家長總是喜歡禁止孩子做這做那，比如不讓讀不健康的書，不讓早戀，不允許玩遊戲、網絡聊天等等。但是如果一味地嚴厲禁止，卻不講明利害，就容易產生「禁果」效應，增加孩子的好奇，越是不讓就越是要做。
通常情況下，一個人的某種欲望被禁止的程度越強烈，它所產生的逆反抗拒心理就越大。馬克思早就說過「一切秘密都具有誘惑力」。
禁果效應似乎讓人頭疼，但是，我們也可以利用人們的這種心理特徵，把不喜歡而有價值的事情人為地變成禁果，以吸引他人的注意力，激起挑戰欲，從而影響他們的思想意識和態度行為，最終使他們做出自己希望的舉動。
一個孩子報了鋼琴班培訓課，學習已有半年。從開始的狂熱喜歡，到後來逐漸跟不上老師的進步，覺得沒有什麼意思，開始厭學，想放棄了。
這個時候，聰明的媽媽及時注意到了孩子的這種念頭，就買回了一架高級的昂貴的鋼琴，放在自己的臥室，嚴令禁止，不許孩子碰它。
孩子急了，大聲質問：「媽媽，這鋼琴不是給我的嗎？為什麼不讓我碰？」
媽媽故意說：「反正你也學不會，碰它幹嘛？」
「誰說的？」孩子叫了起來，「我一定會學會的」。
以後，每當媽媽不在家的時候，她就悄悄偷著彈琴練習。
這裡，媽媽就沒有因為孩子的不努力學習彈琴，厭學，放棄而直接對孩子大發雷霆，而是利用了禁果效應，第一，給孩子誘惑（買回一架高級昂貴的鋼琴），第二，嚴令禁止（不許孩子碰）。成功挑起孩子那顆挑動的心。
現在有些書和電影就利用人們的原始禁果心理，增加自己的點擊率和銷量。像色即是空、誰和她睡覺了、爽了你就叫、和空姐同居的日子、秘密等，我們姑且不論內容如何、層次高低，僅從名字來判斷，就足以引起人們去看。
▲得寸就要進尺，先進門檻再步步登高
美國社會心理學家弗里德曼與弗雷瑟做過這樣一個實驗：他們讓自己的助手到兩個普通的居民小區勸說人們在房前豎一塊寫有「小心駕駛」的大字標語木牌。
在第一個居民區，他們直接向人們提出這個要求，結果遭到很多居民的拒絕，接受的人僅僅只有17％。
而在第二個居民區，他們先請求眾居民在一份贊成安全行駛的請願書上簽字，這是很容易做到的小小要求，幾乎所有的被要求者都照辦了。他們在幾周後再向這些居民提出在自家房前豎立「小心駕駛」標語木牌的有關要求，這次的接受者竟占被要求者的55％。
為什麼同樣都是豎牌的要求，卻會有如此截然不同的結果呢？
這是因為當你對別人提出一個貌似「微不足道」的要求時，對方往往很難拒絕，否則，似乎顯得「不近人情」。
而一旦接受了這個要求，就仿佛跨進了一道心理上的門檻，就很難有抽身後退的可能。當再次向他們提出一個更高的要求時，這個要求就和前一個要求有了繼承關係，讓這些人容易順理成章地接受。
人有一種想保持一致形象的需求，人們不願意被看做是反覆無常，莫名其妙的。或者是因為懶得解釋。
總之，這種情況下，比乍一上來就提出比較高的要求，要更容易接受。
這就是心理學上的進門檻效應，也叫得寸進尺效應。
心理學家D·H·查爾迪尼做了這樣一個實驗：他代替某個慈善機構進行了一次募捐活動。
在募捐時，對一些人說了這樣一句話：「哪怕一分錢也好」，而對另外一些人則沒有說這句話。
結果，前者的募捐比後者要多兩倍。
這就是說向人們提出一個微不足道的小要求時，人們很難拒絕，否則就太不通人情了（先進門檻再逐步登高，得寸就步步進尺）。為了留下前後一致的印象，人們就容易接受更高的要求。
比如一個推銷員，當他可以敲開門，跟顧客進行交談時，其實，他已經取得了一個小小的成功。在這種情況下，如果他能夠說服顧客買一件小東西的話，那麼，他再提出進一步的要求，就很可能被滿足。因為那位顧客之前答應了一個要求，為了前後保持一致，他的確會有較大可能性接受進一步的要求。
一次，一個旅遊團不經意地走進了一家糖果店。他們在參觀一番後，並沒有購買糖果的打算。
臨走的時候，服務員將一盤精美的糖果捧到了他們面前，並且柔聲慢語：「這是我們店剛進的新品種，清香可口，甜而不膩，請您隨便品嘗，千萬不要客氣。」
如此盛情難卻，恭敬不如從命。旅遊團成員覺得既然免費嘗到了甜頭，不買點什麼，確實有點過意不去，於是每人買了一大包，在服務員「歡迎再來」的送別聲中離去。
在中學時代，很多同學都見到過這樣的情況：
一個男生喜歡上了一個女生，就會找機會像她靠近，先說「我的橡皮丟了，你能借我用下你的橡皮嘛？」
對於這樣一個簡單的小要求，通常女生都不會拒絕，也不好意思拒絕，沒理由拒絕。於是，一塊橡皮引發的故事開始了。
過不了多久，男生又說「這道題我不是很理解，你能幫幫我，給我講解一下嗎？」，之後呢，「順路，我送你回家吧」······
一段偉大的友誼或者愛情產生了。
大學生們，如果一方喜歡另一方，也會採用類似的得寸進尺方法，先從小要求，比如說「能給我你的電話號碼嗎？」開始，步步登高。
有的孩子向媽媽要求，可不可以吃顆糖果？當媽媽答應她的時候，她可能會提出進一步的要求，那可不可以喝一小杯果汁呢？媽媽經常是會答應的。
這個心理效應給我們的啟示是，當我們要提出一個比較大的要求時，可以不直接提出，因為這個時候很容易被拒絕。你可以先提出一個較小的要求，一旦被答應，再提出那個較大的要求，會有更大的被接受的可能。
▲送他一個鳥籠，讓他買只鳥
著名的心理學家詹姆斯和好友物理學家卡爾森，從哈佛大學同時退休，在家過著田園悠閒的快樂生活。
一天，兩人打賭。詹姆斯說：「我一定會讓你，不久就養上一隻鳥的。」卡爾森不以為然，倔強地說：「我才不信，因為我從來就沒有想過要養一隻鳥。」
過了幾天，卡爾森生日，詹姆斯送上了他的祝賀禮物----一隻精緻的鳥籠。
卡爾森一眼就看穿了詹姆斯的企圖，輕笑著說：「我就只當它是一件漂亮的工藝品。你別費勁了。」
從此以後，只要有客人來訪，看見那隻空蕩蕩的美麗鳥籠，幾乎都會問：「教授，你養的鳥怎麼死了？」
卡爾森只好一次又一次地解釋說：「我從來就沒有養過鳥。」
然而，這種回答每次換來的都是客人困惑不解、不相信的表情。無奈之下，卡爾森教授只好買了一隻鳥。
這就是心理學上著名的鳥籠效應，也稱為配套效應，指的是如果一個人買了一個空的鳥籠放在自己家裡，過了一段時間，他一般會丟掉這個鳥籠或者買回來一隻鳥養著。
這是因為即使這個鳥籠的主人長期對著這個空空的籠子不感到彆扭，但是來訪的客人總會驚訝地問這個空鳥籠是怎麼一回事，奇怪地看它和它的主人。時間長了，這個主人就會忍受不了解釋的麻煩，和射來的奇異目光。鳥籠會給人造成一種心理上的壓力，使他主動買來一隻鳥與籠子相配套。
18世紀法國有個哲學家叫丹尼斯·狄德羅。
有一天，朋友送他一件質地精良、做工考究的睡袍，狄德羅非常喜歡。
可他穿著華貴的睡袍在書房走來走去時，總覺得身邊的一切都是那麼不協調：家具不是破舊不堪，就是風格不對，地毯的針腳也粗得嚇人。
於是為了與睡袍配套，他把舊的東西先後更新，書房終於跟上了睡袍的檔次。可他後來心裡卻不舒服了，因為他發現「自己居然被一件睡袍脅迫了」。
聰明的人，能夠根據這種鳥籠效應，從小小的細節源頭，看出重大的隱患。
商朝的時候，箕子看到紂王開始用象牙筷子吃飯，非常不安，認為商朝將要衰落。
箕子說，大王現在用了這麼精美罕見的象牙筷子吃飯，卻還用著粗糙的杯子、碗、湯匙，肯定會越看越彆扭，將來就一定還要把這些也換成玉杯、玉碗等與之搭配；用了玉杯、碗碟，將來一定會追求精美的食物與餐具相配，這樣下去，大王的生活一定越來越奢侈，國家將就此衰落。
在日常生活中，我們在擁有了一件新的物品後，總是傾向於不斷地配置與之相適應的物品，以期達到心理上的平衡。生活中的這種鳥籠配套效應處處可見。
有人送了一隻高檔的手錶，如果要戴上，就要陪以相應的襯衫、西褲、外套、皮帶、皮鞋、領帶，皮夾子也要換成真皮的，然後眼鏡也要換成更decent的。要用香水，後髮型也要打理，吃飯也必須出入更高級的餐館，開銷越來越大。
人們買到一套新住宅，為了配套，總要大肆裝修一番，鋪上大理石或木地板，配紅木等硬木家具。而出入這樣的住宅，自然不能破衣爛衫，要有「拿得出手」的衣服與鞋襪……
有一個女孩子挺懶，平時不注意整理房間，隨手用完東西隨手扔，整個屋子總是亂七八糟。她的男友苦勸無益。
一天，這個男孩送給她一束非常漂亮的鮮花，女孩見了，特別高興，就千找萬找地搜出來了一隻晶瑩剔透的水晶花瓶，來插花。
可是沒多久，女孩就發現，花很漂亮，花瓶也美，可是放花瓶的桌子上雜七雜八地散放著許多雜誌、報刊、小玩意兒。於是，她開始整理這些雜貨，該扔掉的扔掉，該放在精品架上的擺放在架子上。
然後呢，就是沙發、書桌、地板、床上都開始整理得井井有條。房間內看著讓人賞心悅目了，衛生巾和廚房不能太邋遢了吧。於是整個家都被收拾得整潔、美麗而溫馨。
起因不過是一束鮮花。
▲驅趕領頭羊，控制整個羊群
羊群是一種很鬆散的動物組織，平時一群羊在一起也就是盲目地左沖右撞。
但是只要有一隻羊動起來，它身邊的羊就迅速地動起來，產生連帶反應，整個羊群都會不加思索地跟著動起來，全然不顧前面可能有狼或者不遠處有更好的草。
在羊群中，只要有一個領先者（領頭羊）占據了主要的注意力，那麼整個羊群就會不斷地模仿、仿效。重複這個領頭羊的一舉一動，領頭羊到哪裡去吃草，其它的羊也去哪裡填肚子。這就是羊群效應。
所以我們要想控制整個羊群，不用費太大的勁氣去套牢每一隻羊，我們要做的就只是驅趕領頭的那隻。
在動物界這是一個普遍現象。
比如在馬群里，頭馬一動，其它的馬就跟著迅速跑動，頭馬到哪裡，其它的馬就跟到哪裡。所以我們經常看到牧馬人，在放馬的過程中，只驅趕領頭馬，就能控制整個馬群。
這是因為其它的羊、馬都具有跟從性，它們只會去簡單重複，跟著它前面的那隻做同樣的動作。這也是生存的法則之一。
法國科學家讓亨利·法布爾曾經做過一個毛毛蟲實驗。
他把幾條毛毛蟲放在一隻花盆的邊緣，使它們首尾相接，成一圈。在花盆的不遠處，撒了一些毛毛蟲平時最喜歡吃的松葉。
結果，第一隻毛毛蟲開始動起來，它沿著花盆往前走，它後面的那隻也開始跟著它的屁股往前走，緊接著，第三隻，第四隻，第五隻……這幾條毛毛蟲都採取同樣的動作，跟著它前面的那隻走。這一走就是七天七夜，飢餓勞累的毛毛蟲盡數死去。
由於第一隻毛毛蟲（領頭毛蟲）沒有改變路線，其它的毛毛蟲跟從跟從再跟從，也就沒吃到嘴邊的松葉。
如果我們想讓毛毛蟲們吃上松葉，只要逼迫那個領頭毛蟲改變路線，朝松葉爬去，後面的小跟屁蟲們自然尾隨其後。
即便是在狼群這種高機敏度、協同作戰的群體中，每一隻狼都具有自己強大的獨立生存能力，但是頭狼的作用更是至關重要、不容小覷，它是狼群的優秀代表和象徵，更是狼群的核心所在。
在一切群體行動中，其它的狼必須聽它的指令和部署。
當把對方看做一個狼群的時候，往往能夠通過誘導頭狼的誤判，迷惑頭狼採取對我方有力的舉動，步步為營，致使頭狼帶著它的群體落入我們的囊中。
動物界如此如此，在人類的許多組織群體中，也是這般這般。
從大的方面來說，在這個世界上，存在著許多組織嚴密，有著共同信仰和利益追求的群體。在這種群體（或者說團體、組織）中，總是存在著一個舉足輕重的領袖，他是整個群體的象徵和代表，群體內的每一個成員都嚴格聽從他的命令和指示，或者說教導、導引。
這樣的群體很多，像一些宗教組織，恐怖組織，黨派組織，類宗教團體，幫派團體等。自古以來，讓這些群體為自己效力的最好方法，就是和他們的領袖達成某種協議，或者利用其領袖，甚至控制其領袖。有時，消滅其領袖，就能讓整個群體遭受重創而分崩離析。
我們大家都熟悉的典型代表就算是藏獨份子這個群體了，這些人，都有一個共同的領袖----達賴。對於中共來說，要想穩定西藏的局勢，控制藏獨份子群體，最快捷、犧牲代價最小的方式，就是「套住」達賴，與其達成某種協議，為我所用。
從小的方面來說，比如，在一個班級里，就有自然形成的三五成群、七八結夥的小群體，或是出於興趣愛好，或是基於臭味相投。在這些群體中，總有某個人是大家默許的公認的頭兒。
對於班主任老師來說，在管理一個班級時，用敏銳的眼睛，發現這些領頭羊，並善於運用，通過導引頭兒，來管理整個班級，是一件省力又高效的方式。
像這樣沒有明文規定和教條約束的鬆散群體，在社會的任何一個角落都存在著。
比如，在同一個集團、公司或者學校、單位中，人與人之間的關係並不是都完全一樣的，總是基於某些因素，構成了一個又一個的小群體。假如群體中的頭兒另謀高就，就會帶動他的小群體整個跳槽。我們經常能看到這種情況，一個經理被其他公司挖走，他的小團隊、合作夥伴和朋友都會跟著他一起走掉。
我們做圖書出版的人，剛開始約作者寫稿子的時候，一般最高效的方式，就是在某大學（人大、北大等）的研究生、博士論壇上發帖子，邀約人投稿或者面談。
只要有一個人與我們成功合作，他就能帶動他的老師、同學、老鄉、師兄師弟師姐師妹們與我們合作（誰都想賺取額外的更多的收入），甚至很多人都會主動和我們聯繫，而這些人又會帶動他的老師、同學、老鄉、師兄師弟師姐師妹們，如此無限擴展下去。
所以對我們來說，最重要的就是當頭那一隻羊。
根據250法則，每一個人背後都有250個人和他構成一定的關係。我們要做的就是和這一個人交好朋友，從而以點帶面，逐步和他背後的250個人結成關係網。
當我們認識了一個人之後，這個人就會在各種情況下（有些是偶遇，有些則是故意製造），各種場合（正式社交場合或者街頭、小店）中，給我們介紹他的朋友，這些朋友也將會成為我們的朋友，正合了一句老話「朋友的朋友就是我們的朋友」。
▲利用負債心理，讓他回報你更多
一隻小螞蟻在河邊喝水，不小心掉了下去。它用盡全身力氣想靠近岸邊，但不一會兒就游不動了，在原地打轉，小螞蟻近乎絕望地掙扎著。
這時，正在河邊覓食的一隻大鳥看見了這一幕，它同情地看著這只可憐的小螞蟻，然後銜起一根小樹枝扔到它旁邊，小螞蟻掙扎著爬上樹枝，終於脫險回到岸上。
當小螞蟻在河邊草地上曬身上的水時，它聽到了一個人的腳步聲。一個獵人輕輕地走過來，手裡端著槍，準備射殺那隻大鳥。
小螞蟻迅速地爬上獵人的腳趾，鑽進他的褲管，就在獵人扣動扳機的瞬間，小螞蟻咬了他一口。獵人一分神，子彈打偏了。槍聲把大鳥驚起，振翅飛遠了。
大鳥可憐小螞蟻幫了它一把，小螞蟻感恩圖報，救了大鳥的命。為什麼呢？
這是動物乃至人類的本能，它（他）們會在得到別人的恩惠後，自然而然產生一種回報別人的負債心理，一有機會，一定連本帶利去報答。
你是否碰到過這樣的情況：你主動給別人帶了早餐回來，通常，在他中午出去吃飯的時候，你請他能否順便給你帶回來一份時，即使外面太陽熾烈，他也會答應給你帶回來。
但是在你沒有給他任何小恩小惠的情況下，他通常都會委婉地對你說：「要不，我們一起去吃吧。」或者直接對你吼道：「熱死人了，我還懶得去買呢。」
俗話說：「受人一飯，聽人使喚」、「吃人嘴短，拿人手短」、「滴水之恩當湧泉相報」。通常，人們在接受了他人給予的恩惠後，都會產生一種必須回報的負債感，只要有機會，就會回報給對方，報答對方的恩情，以期達到心理和感情上的自由和平衡。
這些都是人的負債心理在起作用。這種在得到對方的恩惠後，就一定要報答對方的心理，是人類社會中根深蒂固的一個行為準則。
一位心理學教授做過一個小小的實驗，證明了這種心理的普遍存在。
他在一群素不相識的人中隨機抽樣，給挑選出來的人寄去了聖誕卡片。雖然他也估計會有一些回音，但卻沒有想到大部分收到卡片的人，都給他回了一張。而其實他們都不認識他啊！
給他回贈卡片的人，根本就沒有想到過打聽一下這個陌生的教授到底是誰。他們收到卡片，自動就回贈了一張。
也許他們想，可能自己忘了這個教授是誰了，或者這個教授有什麼原因才給自己寄卡片。不管怎樣，自己不能欠人家的情，要給人家回寄一張，總是沒有錯的。
當從別人那裡得到好處，我們總覺得應該回報對方。如果一個人幫了我們一次忙，我們也會幫他一次，或者給他送禮品，或請他吃飯。如果別人記住了我們的生日，並送我們禮品，我們對他也會這麼做。
中國古代講究禮尚往來，也是負債心理的表現。正所謂：「投之以桃，報之以李」。負債心理可以使人們答應一些在沒有接受恩惠時一定會拒絕的請求。
負債心理的威力在於，可以把對提出請求者的印象完全掩蓋住，即使是一個陌生人，或者是一個不討人喜歡或不受歡迎的人，如果先施予我們一點小小的恩惠然後再提出自己的要求，也會大大提高我們答應這個要求的可能。
為什麼負債心理有如此大的威力？關鍵就在於一旦受惠於人，就會總感覺虧欠了別人什麼似的，如芒刺身，渾身不自在，必須回報，才能讓自己的心理重壓獲得解放，讓自己的心靈獲得自由，心安理得地生活。
我們可以有效地利用人的這種受了恩惠要回報的心理傾向，先主動給予對方一些好處，非常自然的好處，對方就會回報給你多得多的好處和方便。
我給他一個大白兔奶糖，他就會還給我一顆金絲猴水果糖，或者給我一個香蕉、一個麵包等其他的方式。即使是不還給我，他也會對我多多少少有一些愧疚感。
在生活中，我們經常會見到這種現象：想找別人幫忙，就會先熱情地帶上一些補品什麼的送到他家裡去，或者先請他吃飯，往往後面的事情就順理成章，比較好辦了。
如果在沒有任何小恩小惠或小給予的情況下，要讓他答應幫忙就困難的多，他也許會來個「秉公處理」，事情就算沒戲了。
「給予就會被給予，剝奪就會被剝奪。信任就會被信任，懷疑就會被懷疑。愛就會被愛，恨就會被恨。」人是三分理智、七分感情的動物。
我們送出什麼就會收回什麼，給予什麼就會得到什麼。幫助的越多，得到的也就越多，假如自己越吝嗇，也就越會一無所有。
欲有所得，當先給予。
我們經常會在大街上碰到一些散發美容健身之類傳單的年輕人，他（她）們會熱情地說：「免費體驗，先去嘗試」，而我們大多數人都會直接躲避開，因為我們知道免費體驗過後，就該付出了。既然我們不想付出，就不願意接受這種優惠。這也能證明負債心理的普遍尋在，人們的內心都存在有負債心理，得人好處，就得回報，不想回報，最好不拿人好處。
小牛見母牛在農民的皮鞭下汗流浹背地耕田，感到很難過，就問：「媽媽，世界這麼大，為什麼我們一定要在這裡受苦，受人折磨呢?」
母牛一邊揮汗如雨，一邊無可奈何地回答說：「孩子，沒辦法呀，自從咱們吃了人家的東西，就身不由己了，祖祖輩輩都這樣啊！」
在交際中，我們主動為他人提供某些信息，為他人介紹朋友，給他人提供一定的方便，他人通常也會回報給我們類似的或者多得多的信息、朋友和方便。
同時，我們也要謹記，得了別人給自己的小恩惠，就要儘可能地回報他。在不是很熟悉的朋友之間，你求別人辦事，如果沒有及時地回報，下一次又求人家，就顯得不太自然。因為人家會懷疑你是否有回報的意識，是否感激他對你的付出。及時地回報，可以表明自己是知恩圖報的人，有利於相互的繼續交往。
當然，在關係很親密的朋友之間，就不一定要馬上回報，那樣可能反而顯得生疏。但也不等於不回報，只是時間可能拖得長一些，或有機會再回報。
世上沒有絕對無私奉獻的愛情，不像歌里和詩里表現的那樣。愛情也是講求有所付出有所回報的，雙方需要保持一個利益的平衡。如果平衡被嚴重打破，就可能導致關係破裂。
人與人之間的互動，就像坐蹺蹺板一樣，要高低交替。一個永遠不肯吃虧、不肯讓步的人，即使真正得到好處，也是暫時的，他遲早要被別人討厭和疏遠。
▲運用皮格馬利翁效應，使他積極回應你的期待
古希臘有一個有名的神話故事。
一位年輕的賽普勒斯國王名叫皮格馬利翁，他很喜歡雕塑，是個有名的雕刻家。
有一天，他得到了一塊潔白無瑕的象牙，就用它精心地雕刻了一個美麗可愛的少女。這個雕塑實在是太美了。
皮格馬利翁每天都用深情愛慕的眼神呆呆地凝視她，久而久之，他竟然深深地愛上了這個雕塑，熱切地希望她成為一個真正的少女。
他給雕像穿上美麗的長袍，擁抱她、親吻她，他真誠地期望自己的愛能被她接受。
後來皮格馬利翁的誠心感動了天神，天神就使這個雕像真的變成了一個美麗的少女，和他生活在一起。
這就是心理學上著名的皮格馬利翁效應，也叫期待效應。意思是，熱切的期望能使被期望者達到期望者的要求。
哈佛大學的羅森塔爾博士曾在加州一所學校做了一個有名的實驗。
新學期剛開始，該校的校長就對兩位老師說：「根據過去三四年來的教學效果顯示，你們兩位是本校最好的老師。為了獎勵你們，今年學校特地從全校挑選了一些最聰明的學生給你們教。記住，這些學生的智商比同齡的孩子都要高。」
校長熱誠地凝視著他們，再三叮嚀：要像平常一樣教他們，不要讓孩子或家長知道他們是被特意挑選出來的。
這兩位老師非常高興，感到自己受到了特別的對待和重視，感受到校長對自己的殷切期望和信任，從此，更加努力教學了。
他們在教學過程中，不自覺地流露出對學生的信任、熱情和期望，學生也從老師的眼神和言談舉止中，接收到這種暗示的信息，感到自己就是與眾不同的，就是天才，就是英雄，就是智商高，最主要的是感到了老師的期待。
結果：一年之後，這兩個班級的學生成績是全校中最優秀的，甚至比其他班學生的分數值高出好幾倍。
知道結果後，校長不好意思地告訴這兩位教師真相：他們所教的這些學生智商並不比別的學生高。
這兩位老師哪裡會料到事情是這樣的，只得慶幸是自己教得好了。
隨後，校長又告訴他們另一個真相：他們兩個也不是本校最好的教師，而是在教師中隨機抽出來的。
正是學校對老師的期待，老師對學生的期待，才使老師和學生都產生了一種努力改變自我、完善自我的進步動力。
這種企盼將美好的願望變成現實的心理表明：每一個人都有可能成功，但是能不能成功，取決於周圍的人能不能像對待成功人士那樣愛他、期望他、教育他。
人們通常這樣來形象地說明皮格馬利翁效應：「說你行，你就行，不行也行；說你不行，你就不行，行也不行。」
當我們希望別人成為我們希望的人時，就應該給他傳遞積極的信息，告訴他可以成為這樣的人。
你希望他成為什麼，他就能成為什麼。
當他有了天才的感覺，他就會成為天才，當他有了英雄的感覺，他就會成為英雄。
作為老師和家長，如果希望孩子變得更好，就要儘量鼓勵他們，誇獎他們，告訴他們行。在你的熱切期待中，他們能發生翻天覆地的變化。
如果總是批評他們，暗示他們「馬尾穿豆腐----提不起來」，「朽木不可雕」，那他們就會覺得自己真的不行，就會自暴自棄，不求進取，就真的會墮落下去了。
古人說「用人不疑」。任用別人，就應該相信別人的能力，給別人傳達一種積極的期望。要想使你的員工發展更好，作為一個好的管理者就應該給他傳遞積極的期望。當然，如果一個管理者認為自己的下屬都是飯桶，一無是處，並經常批評指責自己的下屬，那麼他的下屬也可能真的變得一無是處，成為公司的負債資本。
欣賞引導成功，抱怨導致失敗。讓對方感受到你的欣賞期待，他會按照你的意願而變化，成為你期待中的人。
夫妻雙方在結婚前想像自己的另一半應該是什麼樣什麼樣，但是結了婚才發現對方還是個「毛坯」，離自己理想中的標準還有相當的距離。那怎樣才把對方改造成「成品」，成為適合婚姻的成熟的丈夫或妻子？
最好的方法不是批評和指責，而是暗示，用自己的期望去左右對方。鼓勵對方做你希望他（她）做的事，當他（她）做到了，你就說他（她）做的太好了，真是個好老公（老婆）。天長日久，他（她）就被你改造過來了。
總之，你不能要求對方一開始就什麼都懂，畢竟人們都是在婚姻這個學校里不斷學習，而不斷進步和成熟起來的。最重要的就是把自己的期望讓對方知道，並讓對方感到你相信他（她）可以做到。
▲利用人的對比心，誘使他接受你的要求
有個小孩想養只寵物貓，但是考慮到家裡可能不同意，於是就對爸爸媽媽說：「我好寂寞呀，沒人陪我玩，給我生個小弟弟吧，好不好……」
小孩可憐巴巴地哀求著爸媽，看到爸媽否定的表情（其實，心理早就知道），裝作委屈地說：「那要不，就給我買只寵物貓吧。」
於是寵物貓就來了。
有個妻子在逛商場的時候，看到了一件標價800元的裙子好漂亮，想讓老公給自己買，但是考慮到老公可能不同意，於是，就對他說：「老公哈，我們好久沒出去旅遊了，最近好煩哈，不如我們去歐洲玩一趟吧，希臘、巴黎、倫敦……」
妻子看到丈夫面有難色/裝作沒聽見般地繼續看報紙（意料之中），故作生氣地說：「那要不，就給我買----的裙子吧。」
於是，那件早就看中的裙子買回來了。
這就是利用了人本性中固有的對比心。父母覺得與其再生個孩子，不如買個寵物貓更能讓他們接受。丈夫覺得與其歐洲游，還是買條裙子吧。
魯迅先生曾於1927年在《無聲的中國》一文中寫道：「中國人的性情總是喜歡調和、折中的，譬如你說，這屋子太暗，說在這裡開一個天窗，大家一定是不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調和，願意開天窗了。」
這種本想要讓人答應自己的小要求，卻先提出大要求的心理現象，就是利用了人的對比心。
學校的一名學生犯了錯誤後離家出走，把班主任老師和學生家長知道後都急壞了，四處尋找，都找不到。
但是，過了幾天，正在大家都一籌莫展、痛苦不堪的時候，學生自己安全地回來了。班主任和學生的家長反倒不再過多地去追究這名學生之前所犯的錯誤了。「回來就好。」
實際上在這裡，離家出走就相當於「拆屋」，是班主任和家長沒辦法接受，也是不希望再發生的一種結果，學生之前犯的錯誤就相當於「開天窗」，雖然原來難以接受，但相對於離家出走就顯得可以接受。
心理研究者查爾迪尼等人曾做過一項被稱為「導致順從的互讓過程」的研究。
研究人員將參與實驗的大學生分成兩組，對於第一組大學生，研究要求他們帶領少年們去動物園玩一次，需要兩個小時，但只有1/6的學生答應了這個請求。
對於第二組大學生，研究人員首先請求他們花兩年時間擔任一個少年管教所的義務輔導員，這是一件費時費力的工作，幾乎所有的大學生都謝絕了。他們接著提出了一個小的要求，讓大學生帶領少年們去動物園玩兩個小時，不就兩個小時嘛，太容易了！一大半學生都答應了這個請求！
人人都存在對比心。如果最初給出的是一個非常苛刻的要求，然後又提出了一個妥協的要求，即使這個要求也有些苛刻，但是對方會認為這是一個能被接受的要求。
在向別人提出自己真正要求之前，先向別人提出一個大要求，待別人拒絕之後，再提出自己真正的比較小的要求來，別人答應自己要求的可能性就會增加。
比如我們在賣東西的時候，假如我們的進價是100塊，而我們一口要價400塊，最終我們可能會以200塊成交。但是假如我們直接要價200塊呢？我們就很難以200塊的價格賣出去。
我們想向一個朋友借錢，如果想要借一萬塊，我們不妨獅子大開口，先對他說，需要借10萬塊錢。（假如他直接借給你10萬塊，那可是意外的收穫，樂歪歪了。）
假如他面露難色，藉口自己這段時間也不方便，不寬裕，一時拿不出這麼多來。那我們就可以利用他的比較心，開口說：「哪怕一萬塊也好呀。」
此時，在他心中，已經有了比較，從10萬塊下降到1萬塊，感覺上好多了，貌似是自己占了便宜，而且已經拒絕了10萬塊的要求，心理有了一定的內疚感，如果1萬都不借，也太說不過去了。
於是1萬塊的預期目標實現了。
▲利用人的好勝心，激將他按照你的意圖去行動
艾爾·史密斯曾任美國紐約州州長。一次，史密斯需要一位強有力的鐵腕人物去管理魔鬼島以西最臭名昭著的辛辛監獄，因那裡缺一名看守長。這可是件棘手的事。
經過幾番斟酌，史密斯選定了新漢普頓的劉易斯·勞斯。
「去管理辛辛監獄怎麼樣?」史密斯輕鬆地問被召見的勞斯，「那裡需要一個有經驗的人去做看守長。」
勞斯大吃一驚，他知道辛辛監獄是出了名的難管，也知道這項任務的艱巨。這是一項政治任命，他不得不考慮自己的前途，考慮這是否值得冒險。
史密斯見他猶豫不決，便往椅背上一靠笑道：「害怕了，年輕人？我不怪你，這本就是個困難的崗位，它需要一個重要人物來挑起擔子幹下去。」
這句話激起了勞斯的好勝心，他終於勇敢地接受了挑戰，並在辛辛監獄呆了下去。後來，他對監獄進行了改革，幫助罪犯重新做人，成了當時最負盛名的看守長，他創造了奇蹟。
人人內心都有一定的好勝心，只不過是在平時的生活中，沒有顯露出來。
只要我們能夠善於運用激將法，刺激起他的好勝心，求勝欲，就能讓他按照我們的意圖去行動，讓他更具責任感，發揮出更大的潛能，對於目標的達成有十分重要的作用。這個奇蹟本身，就可以說是史密斯善用好勝心創造的。
大家從小看三國演義，加上百家講壇易中天先生對三國的講解詮釋，近來吳宇森導演更是投資巨大拍攝大片《赤壁》，相信大家對三國時期三大戰役（官渡之戰、赤壁之戰、夷陵之戰）中的赤壁之戰已經有了相當的了解。
不知大家可否注意到諸葛亮是如何說服孫權聯合抗曹的？
當時的情況是劉備已經被曹操打得老婆孩子都找不著了，只剩下兩萬人馬，勢單力孤，一路往江東逃跑。
曹操統一了北方，又收拾了荊州，正是意氣風發，勢如破竹，水路雄獅八十萬，排山倒海壓江而來。
孫權呢，年紀輕輕，繼承父兄的基業，穩坐江東富饒之地。但是軍事實力遠遠不夠與曹大叔抗衡。他心裡也明白，所以是既不想投降，但是又怕打不過後果更嚴重，正在猶豫不決、舉棋不定。
就在這種複雜的情況下，諸葛亮隻身來到江東。此刻，假如我們是諸葛亮，我們該怎麼做呢？首先第一步，得讓孫權下定決心不投降，第二步，堅定信心，打贏曹操。
下面我們看諸葛亮是怎麼做的，他拜見孫權，先說這樣一番話：
如今天下大亂，北方的群雄都已經被曹操收拾乾淨了，連荊州都已經投降了曹操，現在就只剩下將軍和劉備了。
眼下，曹操雄兵八十萬勢如破竹，所向披靡，咱們光靠英雄氣概是對抗不了他的。劉備剛剛又吃了敗仗，將軍您還是早作準備，好好想想吧。
如果您覺得東吳的軍力能夠打贏曹操，就跟他拍板斷交，要是您覺得沒有這個勢力，還是早點解除武裝、俯首稱臣、投降算了。（誰都知道東吳的軍力跟曹操根本就不在一個重量級別上，這諸葛亮明擺著要孫權投降。）
孫權一聽，心想：你原來不是要勸我跟你那個整天吃敗仗的劉備聯合對抗曹操。劉備都被打成那樣了，還不投降，怎麼就讓我投降？曹老賊八十萬是多，難道我就該一槍不放舉白旗呀？反問：「照你這麼說，劉備怎麼不趕快投降曹操？」
諸葛亮回答說：將軍這話說得。
劉備是漢室皇族的後代，那是天生的英雄呀，目前雖然有點寒顫，但是天下的壯士賢才還是源源不斷地慕名前來投奔，要孝犬馬之勞。
劉備起兵抵抗曹操，那是天命呀，至於成不成功，那是由天命決定的，怎麼可以向曹賊投降！
孫權聽了這話，一時氣上頭頂：他劉備假模假樣的是天命，我孫權繼承父兄的基業坐鎮江東，手下人才濟濟，擁兵十萬，難道就該投降？曹老賊人多勢眾，我是有點怕打不贏，但是那又怎麼樣，就打這隻老虎。
於是，拔出寶劍，凌厲的劍光耀著孫權的眼，只聽他堅定地吐出幾個字：「打不贏也得打。」
此刻，第一步目標打成。諸葛亮利用孫權的好勝心，不服輸，激將得他堅決不投降，要和曹賊打著一仗。
但是關於怎麼能打贏，孫權內心還是有些不踏實，他知道單靠東吳自己的力量是打不過曹操的。諸葛給孫權深入地分析了各方形勢，指出曹操之短處，強調了孫劉的長處，最後指出「如果將軍集精兵猛將與劉備之軍配合，聯合作戰，一定會擊敗曹軍。天時地利俱在，剩下的只看將軍您的決策能力了。」打消他的不安，堅定了他的信心。最終促成了孫劉聯盟，共抗曹操，與赤壁前，打了一場漂亮的千古名戰。
孫權是一個極其穩重、心思縝密的人，有著君王的心態和氣度，可以說是風吹草動他的心都不會動。要想勸服他談何容易。
諸葛亮摸透了孫權的心理，充分利用了他的好勝心，不服輸「打不贏也要打」的個性，激起了他的鬥志，勢與曹賊在此決一死戰的決心。成功地完成了劉備交給自己的任務。諸葛亮真是善於利用別人心理的高手。
還有一次，在馬超率兵攻打葭萌關的時候，諸葛亮想讓張飛來應戰，但是又擔心自己剛到劉備帳下，還沒有什麼威信，張飛仗著自己是劉備的結拜兄弟，不聽自己的話。於是就對劉備說：「只有關羽、趙雲二位將軍，才能打得贏馬超。」
張飛聽說馬超前來攻關，軍師卻認為只有二哥和趙雲才能敵得過馬超，心裡那叫個窩火：難道我張飛就是閒吃飯的草包不成！這次就要你個白面軍師瞧瞧三爺是怎麼把那馬超小兒打得滿地找牙，跪地投降。
於是，主動請求出戰。
諸葛亮佯裝沒聽見，對劉備說：「馬超智勇雙全，無人可敵，除非派人前去荊州，召關羽來，才能對敵。」
張飛說：「軍師為什么小瞧我，我曾單獨抗拒曹操百萬大軍，難道還怕馬超這個匹夫?」
諸葛亮說：「你在當陽拒水橋，是因為曹操不知道虛實，若知虛實，你怎能安然無事?馬超英勇無比，天下的人都知道，他渭橋六戰，把曹操殺得割須棄袍，差一點喪命，絕非等閒之輩，就是關羽來也未必能確保戰勝他。」
張飛說：「我今天就去，如戰勝不了馬超，就請軍師軍法處置。」
諸葛亮看「激將法」起了作用，便順水推舟地說：「既然你肯立軍令狀，那就由你來當先鋒吧。」
諸葛亮針對張飛脾氣暴躁的性格，巧妙地激發了他的好勝心，使他主動請求與馬超對戰，激他立下軍令狀，增強他的責任感和緊迫感，激發他戰勝馬超的鬥志和勇氣。