CHAPTER 03 第三章 談判力
既要堅守立場，又要達成共識
1面對「討價」，如何巧妙「還價」？
商務談判中，難免有討價還價，有時對方提出一些己方難以接受的要求或與己方完全相反的看法，這就需要拒絕、否定。思兔閱讀520官網但若拒絕、否定的方式、方法不當，會傷害對方，使談判出現僵局，導致生意失敗。那在不破壞談判局面的前提下，怎樣巧妙地拒絕他人的價格要求呢？
戰國時期，白圭跟隨東家學做生意。東家看他聰明伶俐，日趨成熟，就派他到東北去採購藥材。到了東北後，一位客商拉過來幾袋藥材，要了一個很高的價錢。白圭打開袋子一看，藥材的質量一般，說：「就您這個貨的成色來看，如果我給了您這個價，回去之後，掌柜非得炒了我不可，我哪有膽子收您的貨啊。再說了，您老也一定不想小的我丟了飯碗吧。要不這樣，您先把貨帶回去，等我回去請示了掌柜之後，下次來的時候我們再商量。當然這中間，您把貨賣給誰都可以。這多好，既不耽誤您掙錢，我也不會砸了飯碗。成不成？」客商聽了，也覺得自己要價要得有點離譜，就笑著說：「我是跟你開玩笑呢，別當真。」經過一番討價還價，最終以一個合理的價錢成交。
產品質量一般，卻要價很高，如果白圭斷然拒絕對方，可能使對方抹不開面子而轉身離去。於是，白圭靈機一動，巧妙地把對方提出的超高價格這支「花」嫁接到操縱在掌柜手裡的、自己的飯碗這根「木」上，說明自己對對方提出的這個價錢實在是無力接受、不敢冒險接受。白圭採取「移花接木」的方式婉拒對方的不合理要求，使對方認為白圭確實無法為這個價錢做主，並自覺將價錢降到白圭可以做主的程度，使雙方能繼續合作下去。
葉澄衷是中國近代著名的「五金大王」。1890年，他在上海創辦燮昌火柴公司，為了進一步占領市場、拓展銷路，採取一系列優惠政策招攬代理。一位經銷商在和葉澄衷詳談後，又以對方產品缺乏知名度為由，索要更多的價格上的優惠。葉澄衷坦然地說：「正如你所說，我們的品牌不是很出名，可我們在產品研發上付出了巨大的人力和財力，生產出種類多樣、質量上乘的產品，面市以來即產銷兩旺，市場前景看好，有些地方竟然脫銷……我們不是誇口，有些知名品牌的火柴公司也未必比得上我們。同時為了保證經銷商的利益，我們作出了很大的優惠和讓步。如果貴方覺得其他的比我們更有知名度的火柴公司能夠為您創造更大的盈利空間，不妨說來聽聽。」聽了葉澄衷的話，這位經銷商痛快地簽訂了合同。
對方抓住葉澄衷的產品知名度不高這一點，強力壓價。如果葉澄衷斷然拒絕，挫傷對方的傲氣不是壞事，可難免使剛開闢的局面受創。於是，葉澄衷先是對其看重產品品牌的做法表示尊重和接受，以博得對方的好感；而後順勢把話題轉到產品的質量、銷售這些關鍵性問題上，使對方逐漸認為，品牌不過是外在形式，而能夠在買賣中謀取更大的利益才是內在的根本。葉澄衷以「肯定形式、否定實質」的方式婉拒對方的不合理觀點，使對方覺察到自己的偏差，從而主動回到既定軌道，愉快地接受了與葉澄衷的合作。
某洗髮水公司的產品經理，在抽檢中發現有分量不足的產品，代理商趁機以此為籌碼不依不饒地討價還價。該公司代表微笑著娓娓道來：「美國一專門為空降部隊傘兵生產降落傘的軍工廠，產品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個因降落傘質量缺陷而犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們在抽檢產品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據說從那以後，合格率為百分百。如果你們提貨後能將那瓶分量不足的洗髮水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗髮水的機會喲。」
日本政治家大平正芳說過，幽默是生活的調味料。某種輕巧的幽默，足以使緊張的氣氛為之改觀，使陷於僵局的懸案豁然解決。本來雙方合作得很好，可代理商非得利用該洗髮水抽檢中的問題興師問罪、討價還價。面對僵局，洗髮水公司的經理通過講述軍工廠負責人「以身驗品」的故事，戲稱願意享受對方發現的不合格產品；一番幽默之言，表達了對自己產品的信心，也幫助對方樹立了合作信心，使對方不好再提降價要求，從而保持了雙方良好的合作關係。
20世紀80年代，美國杜邦公司在多元化經營方針的指導下，大舉挺進電梯行業。時日不久，局面就被打開，其優質的產品吸引了不少經銷商。一次，一個大經銷商和杜邦公司總經理馬可商談，希望杜邦公司的電梯價格能降一點，等同於同行業其他公司的電梯價格。馬可說：「您選擇和我們合作，一定是對我們的產品質量很有信心。至於價格方面，迫於成本的關係，我們很難有降價的空間。雖然您以較高的價格獲取了相應質量的產品，但我們也儘量考慮從其他方面來維護您的利益，比如說，在售後服務方面，一年包換，終身維修，每年還例行兩次免費保養維護。這和同行業比起來，我們要做得更好。這樣一來，您所付出的價格不就得到回報了嗎？」經銷商不再吱聲了。
經銷商要求杜邦公司的電梯價格與其他公司的電梯價格等同，如果杜邦公司強硬拒絕這一要求，難免會給對方留下一個店大欺客的壞印象，從而破壞雙方的關係。鑑於此，總經理馬可在準確揣摩了對方的心態後，首先表示，由於成本的制約，在價格上難以迴旋；接著話鋒一轉，表達了杜邦公司會通過一系列高於同行業水準的售後服務以及其他方面的付出，來補償合作方在價格上的虧折。馬可通過迂迴補償的方式婉拒了對方的降價要求，使對方感受到了杜邦公司的誠意，打消了原來的想法。
英國哲學家阿瑟·赫爾普斯曾說，說出拒絕的理由時，別忘了為未來的索要留下某種餘地。商業談判中，拒絕對方的要求不是為了一拍兩散，而是為了讓對方接受己方。所以，在拒絕對方的不合理價格要求時，要審時度勢，隨機應變，有理有節地進行，讓雙方都有迴旋的餘地，使雙方達到成交的最終目的。
2與強者談判，別滅了自己的威風
共贏公司經過談判，和一家製藥廠達成初步合作意向。簽訂合作協議的前兩天，共贏公司的蘇楠對醫藥公司的高層說：「貴廠能和我們公司合作，讓我們倍感榮幸。貴廠的幾種藥全國馳名，誰代理貴廠的藥就是等於挖到金礦了。我都不敢相信貴廠會選擇我們，畢竟我們是一家剛成立三年的公司，業績在業內不算出色，也有很多不足。希望以後多指點多幫助，感謝你們的信任……」第二天，製藥廠的談判代表給共贏公司回話，說要再考慮。最終，合作沒有成功。知情人透露，蘇楠那番話讓藥廠的高層動搖了，他們對共贏公司的實力持懷疑態度。
蘇楠恭維藥廠並沒錯，但不應該謙虛過頭，甚至妄自菲薄，過多地說自家公司的不足。蘇楠的話使藥廠的高層對共贏公司的實力產生了懷疑。蘇楠滅自己威風的話，滅的是對方的信心。藥廠怎麼甘心和一個實力不濟的公司合作呢。商務談判中，我們也會犯這樣的錯：恭維別人的時候，說一些滅自己威風的話。然而這種低調過分的話，最後往往會讓人得不償失。所以說，與強者談判，決不能滅了自己的威風，要讓對方相信你的實力，才會對你有信心。
北方汽修學校想請成龍做代言，而在此之前，成龍代言的都是名牌產品，從沒有為汽修學校這樣的單位代言。北方汽修公關部的李經理對成龍說：「您在華人娛樂圈裡的地位是無人可比的，即使在世界影壇也有一席之地，對中國電影的貢獻也是別人難以替代的。這也是我們請您代言的原因。我們立志要做中國最大最好的汽修學校，自然要請一位與此目標相匹配的代言人。而這個人，除了您還能是誰呢！另外，您一向熱衷於慈善事業，我們學校這些年也為公益捐款近千萬。每年都為不少家庭困難的學生減免學費，讓他們有一技之長，改變命運。」成龍聽後，表態道：「我樂意為這樣的學校代言。」
談判中，當一些人有求於「強者」時，會賠盡笑臉，說盡好話，甚至低三下四，百般討好，卑躬屈膝，大長別人志氣，大滅自家威風，結果是讓人看不起，給別人留下不好的印象。李經理則不然。他在談話中先是對成龍大加肯定，然後話鋒一轉，將自己學校的追求和成龍在娛樂圈的地位聯繫起來，將學校有社會責任感和成龍熱衷公益聯繫起來，在讚美成龍的同時，也是在讚美自己的學校；在長別人志氣的同時，也長了自家的威風。成龍看到了校方的誠意，也看到了校方的希望和信心，從而對校方產生好感，最終答應了做代言人。
2013年，巴西人埃爾克森加入了廣州恆大足球隊。這讓巴西國內和世界足壇感到驚訝，因為此前歐洲幾家大牌俱樂部邀他加盟，都不曾如願。難道僅僅是因為恆大給的待遇高嗎？其實並不是。在和埃爾克森商談時，恆大俱樂部的總經理劉永灼真誠地說：「我知道你很想去歐洲踢球，那是世界足球的中心。你這麼年輕，極富足球天賦和才華，前途不可限量。同歐洲相比，中國足球水平是低，但這幾年進步很快。我們恆大俱樂部立志打造百年老店，和歐洲多家大俱樂部都有合作。世界名帥里皮也是看到我們的雄心，才來做主教練的。在世界名帥手下踢球，相信你也會受益匪淺。」經過劉永灼的勸說，埃爾克森最終同意加盟。
埃爾克森是各大俱樂部爭搶的足球明星，劉永灼肯定他的才華，給予極高的評價。但同時，他也沒有因此而滅自己家的威風。他說到自己的俱樂部時，強調俱樂部不但有雄心壯志，還與大牌俱樂部合作，還有世界名帥加盟。這些，怎不讓埃爾克森動心？在談判中，迎合和恭維對方是可以理解的，但這並不意味著一定要滅自己的威風。要知道，與其唯唯諾諾地求人，不如表明一下自己的雄心壯志。即使是再強勢的一方，看清事實後也會有所觸動的。
2013年初，湖南衛視引進韓國MBC電視台的節目《我是歌手》，節目組準備邀請中國台灣著名歌手齊秦參加，可齊秦卻選擇了拒絕。節目組負責邀請藝人的卓麓山不甘心，於是不辭辛苦專程去找齊秦，勸說道：「我知道，你早已名利雙收，不用再通過這類節目撐門面了。但這是一檔新引進的節目，已經確定要參加的人名氣都不小，實力也不差。而你作為歌壇巨星，我們非常希望你也能參加。如果有你這樣具有重要影響力的藝人加入，一定會為我們的節目添彩。而且，您也知道，這檔節目在韓國反響非常好，節目組機制相當完善。再加上湖南衛視在娛樂界的重要位置，一定能把它辦好。」齊秦聽了這些，最終答應參加。
卓麓山肯定了齊秦在歌壇的地位，對他進行了讚美，但同時也沒有貶低自己的節目，而是直言這個節目的權威性，表明參加這個節目不但不會讓齊秦丟了身份，還會讓他贏得更多。齊秦也正是看到了這個節目的優勢，最終決定參加了。在現實中，與強者談判時，認可對方，固然可以滿足對方的心理需求，但也要儘量展示自己的優勢，讓對方感到安全，如此，即使本來身處劣勢，也能談判成功。
不管是在生活中還是在商務談判上，讚美別人都是一種美德，可給人以鼓勵和信心。但是，這不應該建立在貶低自己的基礎上。長他人志氣，不滅自己的威風，是一種不卑不亢的態度。長他人志氣，滅自己威風，那你何時能威風起來呢？
3談判，要有底氣
李興浩是志高控股董事局主席，身家已經超過7億。李興浩並不僅僅是個老闆，更是一個善於論辯的談判高手。他現在會有這麼大的成就，與他那過人的談判技巧有著很大的關係，其中，改變他人生的一次談判，無疑就是2002年與韓國現代集團的那場被媒體津津樂道的談判。當媒體問他為什麼會贏得那次的股東之爭時，他不假思索地答道：「因為我說話有十足的底氣！」聽此，我們不禁要問：李興浩說話時從哪來的十足底氣呢？
認清自己的實力說話更有底氣
2002年，韓國現代集團希望和一家中國的空調專業企業合作，成立合資公司，想以此進入商用空調市場。之前，現代集團已經對中國空調行業做了整體摸底，看中了志高重視質量和穩健發展兩點，所以很重視這次合作。於是，由現代集團綜合商事株式會社電子部部長陳炳哲帶隊，來廣東南海與時任志高總經理的李興浩談判。
談判的核心問題，就是雙方的控制權。韓方代表上來就想用自己的「現代」品牌，來壓迫李興浩。「現代的品牌值很多錢，自然要占大股。」陳炳哲說得振振有詞。
李興浩卻沒有被震懾到。他堅定地說：「合作應該建立在公平的基礎上，誰出的錢多，誰就應該是大股東。」
陳炳哲說：「作為韓國的第一大企業，跟你們這樣的小公司合作，當然要做最大的股東了。」
李興浩說：「我承認現代是大品牌，但那是在汽車製造領域。在空調製造業，我的產量比你大幾十倍，質量、經驗、市場都是現代沒辦法比的，所以，志高的專業品牌應該更值錢。」
面對對手的對比，李興浩沒有自慚形穢，而是充分說明了自己的品牌在市場中所占據的各種優勢，以此表明雙方談判應該建立在公平的基礎上。競爭大股東，不能以公司的大小來做依據，而是要以資金的投入為評判標準。在商業談判中，尤其是以小對大、以弱對強時，我們不要輕易小看自己，而是應該認清自己的真實實力。只有最大限度地看清己方的優勢，和對方說話時才會有底氣。否則，就會被對方的強勢所壓制，讓自己處在極其不利的位置。
認清對手的意圖說話更有底氣
陳炳哲聽了李興浩的說明後，依然是一臉不屑一顧的表情。他說：「中國的電器公司也不是就你們一家，我們選擇了你們，其實是給了你們一個機會，你們應該感激我們肯和你們合作才對。所以，股東當然是我們做大、你們做小了。」
李興浩笑了笑說：「是的，你們在中國肯定可以找到別的公司和你們合作，但是像我們這樣有基礎硬體的有幾家呢？你們既然會來找我們，就說明你們對我們公司未來的發展潛力是了解的。你們一定明白，我們是不是你們最適合的合作公司。而且，你們來中國尋求合作，無非就是希望可以藉此推廣你們的品牌，同時靠品牌賺取更多的財富，怎麼說是幫我們呢？應該說，大家合作無非就是開拓更大的市場，賺更多的錢。」
死愛面子的陳炳哲，不管怎麼說還是要求讓韓方做大股東。
李興浩也斬釘截鐵地指出：「無論你們出多少錢入股，我們都會出更多，就是要成為大股東。」
正所謂「知己知彼，百戰百勝」。在認清自己的同時，也必須認清對手。李興浩之所以沒有害怕韓國現代會與別的公司合作，而不和志高合作，就是因為他了解韓國現代的計劃和謀略，知道他們了解自己，合作的目的都是賺錢。在針尖對麥芒的較量中，如果不能了解對方的意圖，就會不知所以。只有真正認清對方的意圖，才會化被動為主動。
認清未來的形勢說話更有底氣
見李興浩態度如此決絕，陳炳哲愣住了。而李興浩在表明了誓當大股東的態度後，進一步給韓方施壓，提出了一個特別的思路：「合資公司應確保小股東的利益，無論公司盈虧，小股東應該旱澇保收，而大股東則要承擔更多義務，賺了要按比例分，虧了則要獨自負擔。」
韓方一聽，根本不能接受，說：「雙方合作，哪有這樣的道理？」
李興浩卻笑著說：「合作嘛，就是雙方談來談去。別人的道理是別人的，我們的合作只要我們雙方願意就行。」接著，他拍了拍自己的胸脯說，「你們敢簽這樣的協議嗎？我告訴你們，我就敢簽這樣的協議，我們做大股東，保證現代的利益，虧本算我們的。」
此言一出，韓方代表驚呆了。他們沒想到，李興浩會做這樣的承諾。韓方初來乍到，原本是空調領域的門外漢，一心想借志高打入市場，算是兩眼一抹黑，自然不敢有此承諾。
最終，雙方達成協議，韓方出品牌—現代品牌在華商標使用權、出關係資源，占合資公司40%的股份。不久，合資公司就推出了現代空調，並從此成就了一家運轉良好的空調製造企業。
在談判中，如果不能認清形勢的話，絕對無法取得最理想的成功。李興浩敢提出這個看似荒唐的做大股東的條件，當然是有把握的，因為他知道志高當時已經在中國空調市場打拼了好幾年，把握企業盈虧的能力還是有的。而韓國人就因為無法認清形勢，不敢貿然同意那樣苛刻的條件。大股東之爭，志高能完勝現代，也就是一種必然了。由此可見，想在談判中克制對手，就一定要對談判後的發展趨勢有所了解，對未來的利益必須拿捏得準確。
通過上述這場談判，我們可以看到：在談判中，只有認清自己的實力，認清對方的意圖，認清未來的形勢，才能把談判的主動權掌握在自己的手裡，才能更好地贏得談判，獲得最大利益。
4商務談判，如何讓對方隨我而「動」
商務談判中，我們常通過「望聞問切」去尋找合作夥伴。但這種方式往往會讓對方處於被動狀態，不易達成合作。而如果我們能很好地調動對方的積極性，靠口才先使對方按我方意願「動」起來、為我方而「動」，最終很可能輕鬆贏得談判。
對方只認金錢，用「激將法」說「動」對方
1864年，中亞浩罕國入侵新疆，前方數十萬將士急需一大批棉布做被服和軍帳，胡雪岩受命代辦。胡雪岩把南方兩家織布局老闆聚到漢口，報出購價，比市場價低了一成，兩位老闆都「蔫」了。胡雪岩說：「我大清國軍隊在新疆作戰，急需後方布匹支持。大家都是『洋務運動』的實踐者，現在國家算是用到你們了。朝廷撥的銀子就這麼多，但布匹不能少買。大家為平外患而讓利於軍，無上光榮。我相信，你們不僅有實力，更有社會責任感，絕不會趁火打劫、發戰爭財。」此話一出兩個老闆坐不住了。一個首先表態：「這樁生意我們上海織布局做了，別說尚有蠅頭小利，就是賠本賺吆喝，我們也干。」另一個說：「別只給他們一家，我們湖北織布局也不是吃乾飯的。」兩人爭先恐後，胡雪岩順水推舟，成了大事。
談判時胡雪岩出價比市場價低，兩個老闆都不想做。胡氏便使出了「激將法」，說他們是「為平外患而讓利於軍，無上光榮」。一下便把對方的「社會責任感」激出來了，使談判大獲成功。在商務談判時，如果對方只認金錢，對生意興趣不高，你可從金錢之外找點子，給對方向上的激勵，待對方「動」起來，你便可輕鬆獲勝。
對方心存幻想，用「競爭法」說「動」對方
20世紀50年代，包玉剛的「金安號」打算長期出租，日本船舶公司的村野先生前來承租。村野說：「您說長期出租，租金可以低一些。年租金12萬美元太高了，降到8萬美元以下吧。」包玉剛說：「不可能，這個噸位的輪船，短期租金是多少您比我清楚，長期租金確實需要低一點，但每個月1萬美元，對你們已經很划算了。」村野說：「可您要是一咬定12萬美元一分不減，總部不答應，我做不了主。」包玉剛說：「那我們就別談了。派一個做不了主的人和我談生意，你們公司耍人啊？」村野剛要解釋什麼，包玉剛又說：「台灣高雄的『中山海運』明天也來看船，說不定他們能看上呢。」村野急了：「別呀，我可沒說退出啊，『中山海運』插什麼槓子。」之後，談判反倒異常順利，包玉剛稍做讓步，雙方就簽了10年的合約。
包玉剛想以年租金12萬美元出租「金安號」，村野聲稱年租金必須在8萬美元以下。談判僵持不下，包玉剛用「中山海運」將對方一軍，給對方造成「競爭危機」，讓對方緊張起來，把對方說「動」了。洽談生意時，本來對方有利可圖，但會心存幻想，仍緊逼不舍，你不妨用「競爭法」說「動」對方，逼他就範。對方「吃你一將」，有了危機感，才會聽你擺布。
對方表現消極，用「推延法」說「動」對方
華莊綠源是一家千畝蔬菜種植園，今年春天正值忙季，兩名技術員向園長要求加薪800元，否則就走人。園長考慮到他倆是種植園的技術尖子，應該加薪，便對他們說：「我同意加800元，但不是現在就加，我想在時間上推延一下。去年產多少菜，我們有記錄吧？」「有。」「那好，不增加成本，也不管菜種出來賺不賺錢，年終算帳，只要產量比去年增加5%，我就把一年裡每月多加的800元，一分不少地補給你們。但我醜話說在先，要是達不到這個標準，就不加薪，怎麼樣？」兩名技術員樂了，一個說：「『5%』沒問題，到時候我們就等著點票子了。年終獎不會扣掉吧？」園長說：「兩碼事，年終獎照發。」很快，雙方就愉快地簽訂了書面協議。
技術員提出加薪，不加就走人，表現很消極。但園長一方並沒有當即同意，而是推延了加薪的時間；這樣一來，對方就會主動付出努力。而技術員一方覺得「5%」並不高，加薪只是早晚的事。所以，雙方便談到一塊去了。「推延法」是指當談判方表現消極時，不立馬答應對方的要求，而是「策略性」地延遲談判時間，在延遲的時間內，又為對方附加「誘惑性極強」的條件，從而讓對方主動表現出積極的一面，最終實現談判的雙贏。
對方固執己見，用「嘗試法」說「動」對方
劉永好找到聯合養殖場的韓董事長，推銷希望飼料：「您的養殖場生豬存欄有一萬多頭，規模好大呀。要是用我們的希望飼料……」沒等劉永好說完，韓總就把話搶過去了：「我們用的是自配飼料，華北農大教授的配方。」劉永好了解了對方自配飼料的成本後說：「希望飼料比你們的自配飼料每千克成本低3分錢，日積月累，這可不是小數目啊。如果您有興趣的話，我們可以合作。」韓總說：「合作？我可不敢拿一萬多頭豬開玩笑。」劉永好說：「這樣吧，您拿出100頭豬，我免費提供希望飼料，和您的自配飼料對比，一撥豬下來，如果希望飼料效果差了，我分文不取，立馬走人。怎麼樣？」韓總覺得這話實在，第二天就開始了這項實驗。還沒等一撥豬出欄，希望飼料的「魔力」就顯現出來了，兩家便簽了合同。
韓總不願放棄自配飼料，於是，劉永好免費提供希望飼料，讓韓總做對比實驗，從而博得了對方的認可。談判中，對方固執己見，看不上你的產品，你便可運用「嘗試法」去說「動」對方，即調動對方的積極性，進行「對比實驗」。待其嘗到甜頭，你再想不讓他「吃」都不行了。
商務談判中，上述方法都能讓對方為我而「動」，獲得更多的實際利益，大家不妨多試試。
5試試這樣進行索賠談判
在生活中，一些難以預料的損害常會與我們不期而遇。儘管我們有權向「施損方」索賠，但這個過程卻很不輕鬆。要想讓索賠結果自己滿意、對方認可，我們必須學一點與之相關的索賠談判技巧。
大開口小收口，巧打「提前量」
尤爾把收藏的自行車租給麥凱恩的私人博物館。不想，博物館失竊。尤爾向麥凱恩索賠。
尤：閣下，我的自行車怎麼賠償？你支付2萬美元，可以嗎？
麥：2萬？……打劫啊？能買兩輛小汽車了！
尤：這可是50年前德國製造的「老爺車」呀，全美國也沒幾輛。
麥：不管怎麼說，2萬美元實在是太高了。2000美元還差不多。
尤：那可不行。我的自行車極具收藏價值，曾經有收藏家給4000美元，我都沒有賣呢。
麥：那就賠您3000美元好了，不能再高了。
尤：差太多了，你給5000美元吧。
麥：一口價，我只給3500美元，不行就算了。
尤：好，算我倒霉，誰讓我們遇上盜匪了呢。
就這樣，雙方共同敲定了賠償金額。
尤爾向麥凱恩索賠自行車，開了2萬美元的高價。雙方交涉到最後，卻在3500美元定錘，且雙方都很滿意這個結果。索賠談判時，你先是「獅子大開口」，大幅度抬高自己索賠的「前提量」，可以輕鬆殺掉對方的氣焰，降低對方的心理預期；最後，你再來一個「小收口」，大幅度降低要求，對方覺得撿了大便宜，便會讓你如願以償。
緊計較慢拉和，巧出「感情牌」
宋真宗時期，開封城擴建，拆遷戶都得到了補償。趙晗家門前的過道也在占地範圍之內，由於沒礙著房子，便被拆遷官忽視了。
趙晗：大人，京城擴建，占了我家的過道，怎麼沒賠償？
拆遷官：相關條例里沒「堵路賠償」那一說。
趙晗：難道條例里有「堵了路不該補償」的條文嗎？
拆遷官：也沒有啊。
趙晗：既然這樣，就該給我們賠償。沒拆房子，也占了道啊，連我們家的祖傳老宅都被堵死了，不能住了，您又不是沒看見。
拆遷官：你說得太晚了。
趙晗：你們疏忽的事情，也不能怪我呀。我又不知道會占到哪，我能早說什麼呀？
拆遷官沒理了，便答應向上頭請示。
趙晗見有門了，說：先不談賠償了。我聽說您兒子中秀才了？祝賀祝賀啊。你們一家人的心眼都非常好，將來孩子一定會中舉人、中進士，沒準還會中個大狀元呢。
一提孩子，拆遷官美得合不上嘴了，立馬吩咐帳房為趙晗寫賠簿，照例賠償。
趙晗索賠，先是計較「過道」被占和拆遷官「疏忽」，然後又套近乎，打「感情牌」，說拆遷官的孩子科舉高中，從而拉近了雙方的心理距離，使索賠談判告成。在索賠過程中，先前的斤斤計較、寸步不讓，會迫使對方輸掉面子；而後的巧妙「拉和」，卻會讓談判得到很好的緩衝。我們向人索賠，要會「打」，也要會「拉」。這樣，你的索賠談判才會更順暢。
一白臉一紅臉，巧布「攻防陣」
建安公司承建市博物館。合同規定，因業主而造成窩工（指承包商沒法按照合同約定進行施工，產生多餘費用），損失須由業主賠付給承建方。王東升和老吳找業主張科長索賠。
張科長：一千多萬元的工程，兩三萬元的窩工費，值得提嗎？
王東升：我們有約在先，帳就是這麼算的！36000元，不能少！
張科長：你要800萬我也賠？
王東升：合同里有監理員的說明和簽字，合情合理的，你還想賴帳？
老吳見事態不妙了，便批評王東升：「小王，你怎麼說話呢？張科是咱們的老朋友了，別因為這點錢傷了大家的和氣啊。」
老吳又轉向張科長：「您別跟他一般見識，他年輕不懂事。我知道張科您是個講道理的人，是不會為這點錢賴帳的。這裡的人工窩工費、機械設備窩工費等都有帳可算。您核實一下，如果沒錯的話我們可以明天劃款。有一天停工是因為停電，如果你們不想承擔費用，可另說。
王東升：怎麼能另說呢？那一天的費用也不少啊。」
老吳：沒你事，少插話。咱們承建了這麼大的工程，受一點點損失也沒什麼嘛。我們大家的關係都很不錯，如果因為這一天的費用壞了彼此的情意，那就太不值得了。
張科長覺得老吳說話夠厚道，很快就把錢賠了。
在索賠過程中，王東升唱「白臉」，不依不饒；老吳唱「紅臉」，專揀張科愛聽的說。張科便對老吳產生了心理依從，使索賠談判獲得成功。在索賠談判中，「白臉」和「紅臉」兩種角色攻防有致、進退自如：說輕了可隨時加重，過頭了又能立馬挽回，總能掌控談判的主動權。
前之覆、後之鑑，巧借「他車轍」
年底下大雪，工廠在政府號召下清掃道路。期間，譚會超跌了一跤，磕掉了兩顆牙，花了1000多塊錢醫藥費。醫生開出假條，讓他靜養一周。一周後，譚會超來找廠長簽字報銷醫藥費，廠長不同意。
譚會超：廠長，您看，我這也算工傷吧，醫藥費應該報銷。
廠長：你休病假我批的是全薪，一分錢不扣。醫藥費又不多，你就不要再計較了。
譚會超：錢是不多，可我這也是因為忙廠里的事情才受傷的呀。上個月，司機王師傅傷了腳，休息期間也給了全薪，住院費和醫藥費也實報實銷了。其實，1000多塊對我來說也不是個小數目啊。您看，是不是應該也給報銷了？
廠長：那好吧。我在單子上給你簽個字，你找財務部報銷。好嗎？
譚會超：謝謝廠長。
譚會超向廠長索賠工傷醫療費時，已講出充分的理由，但他還是搬出王師傅的案例，給廠長施壓。廠長不能否定這個案例，就沒法駁回譚會超的訴求。索賠談判也是「前有車、後有轍」，在談判中搬一些有力的案例出來，「前之覆、後之鑑」，巧借「他車轍」，比你說多少硬話都管用。
索賠談判是一種艱辛的勞動，和「施損方」較勁並不是一件容易的事。借鑑以上談到的索賠談判技巧，相信能助你一臂之力。