CHAPTER 04 第四章 營銷力
<!--go-->不會營銷自己、推銷產品的人，其實很吃虧
1推銷贏在心理戰
推銷大師拿破崙·希爾曾經說過：「推銷要掌握先機，就必須先掌握對方的心理。思兔sto55.com」因此，在推銷過程中，推銷員應注重與顧客進行心靈溝通和情感交流，通過我們的言語感染、感動、感化顧客，從而讓對方喜愛我們的商品，關注我們的商品，直至最終選擇我們的商品。
掌握對方的「惻隱心」
喬尼已多次拜訪一位準客戶，但從來不主動詳談他推銷的冰箱。有一回，准客戶問喬尼：「你我相交的時間不算短了，你也幫了我不少的忙，有一點我一直不明白，你是推銷員，為什麼從未向我介紹你的產品，這是什麼緣故？難道你不關心嗎？」「怎麼會不關心呢？我就是為了推銷冰箱，才經常來拜訪你啊！」「既然如此，為什麼從未向我詳細介紹過冰箱呢？」「坦白告訴你，那是因為我不願強人所難。我素來是讓准客戶自己決定什麼時候買冰箱的。從推銷的宗旨和觀念來講，硬逼著別人買東西是錯的。我認為應在准客戶感覺有需要後再向准客戶推銷商品。未能使你感到迫切需要，是我努力不夠。在這種情形下，我怎麼好意思開口硬逼你買冰箱呢？」准客戶因喬尼的話而愣住了，隨後說：「你的想法跟別人不一樣，很特別，有點道理，把你的冰箱給我看看吧。」
推銷有時是一場持久的拉鋸戰，需要長時間的「經營」，交流、溝通的切入點很重要，需要我們收集到足夠多的信息，找准對方關心、關注的事情，用誠懇的言語觸動對方心中最柔軟的部分，從而消除其抗拒心理，增加成功的概率。
掌握對方的「仁愛心」
同時經營著《星期六晚郵》和《婦女家庭周刊》的希魯斯·科第斯，創業之初因為付不起別的雜誌社那樣高的報酬，而約不到好作者、好稿子。可是憑著三寸不爛之舌，他卻約到了很多作家的大作，甚至約到了當時正名聲遠揚的《小婦人》作者奧爾科特小姐的稿子。約到她，他只用了100美元，還是把這筆錢寄給了奧爾科特小姐最心愛的一項慈善事業。原因很簡單，他對這位著名的專欄作家說道：「您好，我知道您是一位以慈善事業為使命的作家，您寫作不是為了稿酬而是為了引導人心向善，為了世道人心。我們雜誌雖然剛剛創辦，但是我們的辦刊宗旨卻是以您的創作思想為指導的，我希望我們的雜誌成為宣傳您的思想的陣地和窗口，成為您與讀者聯繫的紐帶和橋樑。」奧爾科特小姐被他的理由感動了，把自己最好的作品給了他。
我們在與人談判前，一定要了解對方的喜好，繼而找一個動聽的理由，如果在某些方面獲得了對方的「同情」，將事半功倍。激發對方的「仁愛心」，其實是一個充滿人情味、充滿互助互愛的過程。
掌握對方的「虛榮心」
一個保險推銷員接到任務，領導要求他讓本地一位律師買份保險。可是，這位傑出的、富有的律師特別反感買保險。
推銷員決定接受這個挑戰。一天，他帶了一份報紙，上面是關於那位律師的專題報導，詳細講了他的事跡。報導講這個律師從基層做起，為公司做法律顧問，最終，憑著卓越的業務能力打出一片天下，就連最挑剔的委託人在他面前也唯命是從。
業務員把報紙遞給律師，說道：「我已經安排好了，只要您一通過必要的體檢，我就將此稿投給全美報業聯盟，我認為至少有一百多份報紙會刊發這篇報導。您這麼聰明的人，不用我提醒就清楚，這篇報導會給您帶來足夠多的新客戶，他們付給您的費用肯定超過100萬美元。」
律師坐下來，仔細讀著報導，做了幾處修改，然後把報紙遞迴給業務員，說：「拿張申請表給我吧。」幾分鐘內，這筆生意就做成了。
這名業務員準確無誤地擊中律師的軟肋—他想出名。他推銷給律師的其實不是人壽保險，而是虛榮心保險。人人都有虛榮心，當我們自然、巧妙地抬舉一個人，一定會讓他興奮並對我們產生好感的。
掌握對方的「好勝心」
哈珀是教育界有史以來最了不起的募捐者之一。他打算在校園裡建一座新大樓，需要100萬美元的捐款。
他圈定了兩個富有的芝加哥人，但這兩個人是死對頭。一個人專職從政，另一個人掌管著芝加哥的電車系統。多年來，這兩個人紛爭不斷，想像力沒那麼豐富的人，想不到這一點有什麼利用價值。
一天中午，哈珀來到電車巨頭的辦公室，說：「您好，我只用一分鐘時間，跟您說件事，說完還得趕路。這段時間，我一直在想，您作出了傑出的貢獻，為這個城市修建了全美最先進的電車系統，芝加哥大學應該做點兒什麼來表彰您。我已經想好，在校園裡建一座大樓，用您的名字命名。我跟董事會提了，可是另一個董事也想建一座大樓，他想用另一個人的名字（哈珀說出了巨頭死敵的名字）來命名。我來把這件事告訴您，希望您能找到辦法，幫我推翻那位董事的方案。」
「好啊。」巨頭喊道，「這事我會好好考慮的。」
第二天早晨，巨頭就來到了學校。兩人走進哈珀的辦公室，謀劃了一個小時。臨告別時，巨頭爽快地遞給哈珀一張面額100萬美元的支票。
電車巨頭想出了辦法：先下手為強，把對手幹掉。哈珀多聰明啊，他早就料到電車巨頭會這麼做。當我們在與客戶溝通時，如果能恰當地迎合客戶的好勝心，那客戶對待你的態度，往往比你想像的還要好。
被譽為世界上最偉大推銷員的喬·吉拉德曾說：「溝通需要心與心的交流、心與心的碰撞。」做銷售也一樣，應注重與顧客進行心靈溝通和情感交流，通過我們的言語感染、感動、感化對方，從而讓對方樂於接受我們和我們的要求。
2像占卜師一樣去推銷
眾所周知，占卜師常常通過觀察對方的言行舉止捕捉其心理活動，然後投其所好，對症下藥。最終，讓對方非常信服。占卜師與人溝通用的這種方法，叫作「讀心術」。在推銷中，我們也可以像占卜師一樣靈活運用讀心術。一般來說，掌握讀心術需要做到以下幾點談話技巧。
奶油原則獲信息
這天，陳美玲到樓下的一家美容院做美容。幫她做美容的年輕小姑娘問道：「我想你有時候會覺得肩背有些不舒服，你有什麼感覺？」陳美玲問道：「你怎麼知道？我的肩背的確存在健康問題，經常會疼痛。」小姑娘笑道：「我想你一定是白領，這應該是坐辦公室坐出來的吧？」陳美玲笑道：「你挺聰明的啊，我的確是在一家外貿公司上班，每天都得坐在電腦前工作。」小姑娘道：「常年坐在辦公室，很容易讓肩背受損的。」陳美玲說道：「是啊，我這都成了老毛病了。」小姑娘道：「我們這裡倒有一款專供長時間坐著上班人群使用的保健椅，可以有效解決肩背疼痛的問題。」陳美玲說：「是嗎？那你們現在還有沒有保健椅，讓我先看看吧……」
如果一個「占卜師」直接問顧客：「你肩背可能存在健康問題。」那他絕對不是優秀的「占卜師」。正確的詢問方法應該是像小姑娘一樣說：「我想你有時候會覺得肩背有些不舒服，你有什麼感覺？」就像在咖啡里一點一點加入奶調味一樣，要謹慎地通過小問題從對方身上獲取更多的信息，這樣才能安全地施展讀心術。獲取對方的信息是推銷工作中重要的一環。在探查對方面對的難題時，試著從細節問題入手，這樣做更容易聽到對方的真實想法。
以退為進變主動
在一次圖書洽談會上，一位出版商銷售人員向一位圖書經銷商推銷青少年的課外讀物。圖書經銷商說：「現在的學生大多不認真讀書，他們連學校的課本都沒有興趣讀，怎麼可能去讀課外讀本？」很顯然，經銷商說此話的目的就是告訴銷售人員他不想引進這家出版社的圖書。怎麼辦？放棄這家嗎？不，銷售人員採用了「先肯定，後解決」的方法，接過話來說：「是啊，現在的孩子的確沒有我們小時候讀書用功，我們這套讀本就是為了激發小朋友的學習興趣而特別編寫的，內容豐富，形式新穎，活潑，它對學校教材可以起到很好的補充作用……因此，我們出版社裡出版的這種輔導讀物的市場潛力很大！」銷售人員這樣一說，經銷商不再認為這書沒有潛力了，先訂了一批試銷後，發現效果不錯，後面就追加訂單了。
當客戶提出反對意見後，怎麼應對呢？直接反駁他的觀點然後說自己的觀點？肯定不行。一個聰明的占卜師從來不會反駁顧客提出的質疑，而是先給予肯定，然後通過客戶的話語進行引申，以退為進，最終轉過頭來，把主動權又抓回自己手裡。在上例中，這位銷售人員用這種委婉的方式化解客戶的擔心，先肯定後解決，在末了不忘加上一句強化信心的話「這種輔導讀物的市場潛力很大」，強化客戶信心，使客戶下單。
善於合作贏人心
美國歌手戈麥斯成名前非常艱難，只能在夾縫裡抽時間創作歌曲，然後，天天帶著它們去找一家音樂公司的經理，希望能被對方看上。但經理看完後，儘管表示挺喜歡的，但每次不是說這裡還有一點點的瑕疵，就是說那裡還有一點點小問題。戈麥斯很鬱悶，向哥哥傾述遭遇。哥哥給他出了一個主意，叫他以後創作時，讓經理提提意見。戈麥斯照做了，在下次創作時特意打電話給經理：「經理，我正在創作一首有西部風格的民歌，我知道您在西部當過牛仔，您對西部肯定有自己的了解和感悟，我想請您幫個小忙，給我這首民歌提提意見，您看可以嗎？」經理聽後，馬上就答應了。他只對作品提出了一點點自己的想法，但作品完成後，他卻毫不猶豫地買下了。就這樣，戈麥斯從此開始了自己的音樂之路。
「並非只有我能讀出塔羅牌傳達的訊息，有時你自己也能理解牌面的正確含義，請牢記這一點。」解讀占卜的結果時，占卜師經常會小心地向顧客說明玄機，以此打開對方的心扉，讓顧客主動提供自己的信息。推銷中，我們也應該像占卜師一樣，要想卜得准，重點在於讓顧客參與進來。當你向顧客提交方案時，不妨像戈麥斯一樣，加一句「您可能比我了解得更多，請談談您的看法」，這樣就能引導他人給出建設性的意見。
預言本身有力量
這天晚上，收銀機推銷員楊青像往常一樣，和幾個朋友到隔壁餐廳吃飯。由於點的菜比較多，服務員又是用手寫菜單，結果由於服務員寫的字不清晰，廚師做錯了一道菜。結帳時，帳單也是算了半天才算清楚。這時，楊青不失時機地對餐廳老闆說：「我看你們這樣子工作很費力，還容易出錯，不如買台收銀機吧。」餐廳老闆說：「我這餐廳生意一般，買收銀機沒什麼必要啊。」楊青說：「我在想，或許正是因為你們工作效率還不是最高，而且容易出錯，所以你們的生意才好不起來。可是，如果你們以後買台收銀機，那麼工作效率高了，也不會做錯菜啥的，大家以後肯定更喜歡來這吃飯，餐廳生意也會更好，至少比現在要好很多的。」餐廳老闆覺得楊青說得有道理，沒過幾天就真的去跟楊青買了一台收銀機。
「拋開過去的不滿，更加積極地與人交往，你的朋友圈會比從前大很多很多。」據說如果一個人從他人口中聽到這樣的預言，就能更有信心地投入社交，交際圈真的會有所擴大。這種現象被稱為「預言本身的力量」，是通過讓對方安心而令預言成真的技巧。而且，相比於預言本身，人們一般會記住預言成真的部分。可見，此例中的楊青的預言非常恰當。所以，在推銷中，完全可以放心大膽地對客戶預言：「如果你買了這個，你一定會越來越好的！」
著名推銷大師喬·吉拉德曾說過：「聰明的推銷員就像占卜師，瞬間就能洞察人心，這樣，才能牽引顧客的購買動機。」不錯，學會了占卜師的談話技巧，推銷就會變得事半功倍。
3如何化解客戶的壓價難題？
作為賣家，面對客戶的壓價是再正常不過的事。如果你滿足客戶要求，就會影響產品的利潤；如果你堅持定價，又可能開罪客戶。其實，這時候只要我們了解到客戶的壓價原因，然後完美地解釋為什麼不能壓價，常常能起到很好的效果，讓客戶毫無怨言地簽下訂單。
客戶因害怕吃虧而壓價，要把話題轉到別的賣家
彭波在小鎮上開了一家電腦店，一天，店裡來了一位中年男子。男子姓陳，是個自由撰稿人，為了寫稿和投稿方便，便想買個電腦使用。可是，陳先生對電腦根本不懂，雖然在聽了彭波的介紹和指導後，對電腦感到非常滿意，但他還是壓價說：「3500元太貴了，3000元還差不多。」無論彭波怎樣說明電腦的功能和配置值得這個價，陳先生始終不肯改口。最後，彭波平靜地對他說：「陳先生，這樣吧，您若認為3000元可以買到我這樣的電腦，我建議您到其他電腦店諮詢一下價格，所謂『價比三家』嘛，倘若我們店確實要價高了，我就按差價的兩倍退錢給您，您看如何？」陳先生看彭波說得那麼斬釘截鐵，覺得電腦店的售價應該也沒有水分，於是主動放棄自己不合理的要求，以3500元買下了那台電腦。
買家的心理自然是想「用最低廉的價格購買到滿意的商品」，但是因為不懂行情，他們在購買商品時，總害怕受到價格欺詐，這是一種常見的大眾消費心理。陳先生不懂得電腦市場價格，害怕挨「宰」，所以狠勁地壓價。而彭波很好地把話題轉到別的賣家來，告訴陳先生別的賣家的電腦不可能比自己店裡的價格低。陳先生了解到行情後，自然就不會再不鬆口了。
客戶因貪小便宜而壓價，要把話題轉到別的買家
一位三十來歲的少婦是藥店的常客。她和一般顧客不同，挑選藥品時雖很爽快，但好壓價，每次都要求優惠一兩元錢。一天，她來買一條（五瓶）21金維他，21金維他標價18元/瓶，差價只有0.5元/瓶，但她非說17元/瓶才買。營業員給她看進貨發票，她說：「討價還價是正常的，誰知道你們這種藥是以什麼折扣進的貨？」營業員說：「您是我們藥店的老顧客了，我怎麼敢跟您漫天要價呢？您有所不知，上周我回家的時候，給我母親也捎過兩瓶21金維他，都是按18元/瓶的價格買的，還有你們那樓的李老太太來買，也都是這個價，不信的話，您可以去問問她。我保證，這確實是全市的統一零售價。」少婦見營業員說得有理有據，也就不好再說什麼了。
不管你定價如何低，顧客也是習慣於討價還價的。這位少婦的要求確實讓營業員「進退兩難」：若按照顧客的指定價格出售，藥店淨賠0.5元；若按照正常的銷售價出售，肯定又讓顧客很不滿。在這種尷尬的處境下，營業員把話題轉移到別的買家上，明確告訴她任何買家都是按這個價錢買的。少婦知道事實後，必定無話可說。
客戶因預算不夠而壓價，要把話題轉到別的產品
飯店老闆馬先生，經常到對面的商店購買食用油。一天，他又來買100瓶食用油。可是，由於近段時間食用油被炒得很熱，利潤空間很低，平常賣28元一瓶的2L食用油，現在賣30元一瓶。馬先生生氣地表示：「平常都是28元一瓶的，我的預算也就是2800元。如果漲價了，錢就不夠了。」營業員友好地告訴馬先生：「如果您覺得這個價格不合適的話，根據您給飯店購買食用油的需要，我建議您改換這種品牌的吧，這個價格是28元，也是2L的，您看怎麼樣？」馬先生看了看另一個品牌的，雖然價格確實可以便宜兩元，但是和原先用的品牌比，這個沒用過的質量不知道怎麼樣。這樣細細算下來，馬先生覺得還是保險點比較好。於是，最終還是決定買原先那個品牌的食用油。
買家因為預算超支而向賣家壓價也是經常發生的事。馬先生以前買食用油都是28元/瓶，但因為價格提升了，超出了預算，導致他不停壓價，希望照原來的價格購買。但是，這位營業員卻很聰明地推薦店裡類似作用但價格相對較低的產品代替。這樣一來，就給了馬先生最大的選擇。顧客經過比較後，最終還是會選擇最符合自己需要的產品。
客戶因物非所值而壓價，要把話題轉到別的價值
小劉在一家兒童玩具商場當推銷員。一對年輕夫婦來到商場，想為他們五歲的孩子買一輛可以在房間裡開的玩具車，但當他們聽到小劉推薦的那輛玩具車需要3000元時，表示雖然很喜歡可價錢太貴。他們說只想買輛玩具車給小孩騎著玩，平常一點的玩具車就可以了。所以，他們一直討價還價。對此，小劉告訴他們說：「這輛玩具車雖然比別的玩具車貴一點，但是我們要看這輛玩具車的好處啊，你們看，這輛車設計得非常巧妙，不但容易開，而且最重要的是它有安全保護。不是有很多孩子在騎車時被撞翻了嗎？像這輛玩具車就絕不會出現那樣的情況。所以，我相信你們做父母的不只是希望孩子可以玩，更希望孩子可以放心地玩吧。」夫婦倆見小劉說得不無道理，便買下了那輛玩具車。
買家覺得價格太貴，往往只是因為覺得購買太好的東西沒有必要。這對夫婦本來就想買一輛一般功能的玩具車，所以他們覺得小劉推薦的高級玩具車價格太貴，一直壓價。小劉巧妙地把談話的重點轉到玩具車的另一個層面來，即它的安全性。正因為他指出父母不只是希望孩子可以玩，更希望孩子可以放心地玩，最終這對年輕夫婦買下了玩具車。
作為賣家，一定要學會沉著應對買家的壓價問題。要先了解顧客壓價的原因，然後通過轉移話題，巧妙地解釋產品定價的合理性，這樣，才可以從價格上消除顧客的顧慮。
4如何擺平客戶的投訴
商家把商品賣給顧客，為的是賺取利潤，從這個意義上講，顧客可以說是商家的衣食父母。作為賣方，收到顧客的投訴是經常會發生的事。這時候，我們該怎樣處理最為合適呢？
漢斯的筆記本電腦用了7個多月便電池漏液，把電路板腐蝕了。店裡服務員不知道該怎麼處理，就讓他找領導談。沒想到，漢斯以為服務員推諉，便大吵起來。他說找不找領導是你們的事，筆記本從誰手裡買的，就朝誰說。經理馬克發現後，趕緊把漢斯請到自己的辦公室，又沏茶又上煙，好一陣忙活，才讓漢斯的情緒平靜下來。馬克說：「我們賣了四年這個牌子的筆記本，怎麼就讓您趕上個問題貨呢？抱歉！這個牌子已經停產，讓廠家返修不可能了。您可以選一款價錢差不多的其他品牌筆記本。如果您沒有如意的，我們就退給您錢，您到別的店選購。怎麼樣啊？」漢斯覺得對方真是替他著想，便改變了退貨的想法，又添錢換了一款功能較好的筆記本。
漢斯的筆記本電腦壞了，經理馬克對他又安慰又賠償。以小的付出，維護了客戶的利益，同時也維護了自身的信譽。明明是消費者吃了虧，作為賣方，如果還要找藉口推卸責任，不管藉口充分與否，都是在砸自己的牌子。維護消費者的利益，該賠償就賠償，在消費者心目中樹立自己的品牌形象，會得到市場更好的回報。
胡雪岩的胡慶余堂成立之初，生意很紅火。而同行店務本堂的生意明顯受到影響。一天，一個壯漢在外邊嚷嚷，要見大掌柜胡雪岩，說自己昨天從柜上買了一塊丈二青緞，到家後拿尺一量只有一丈一尺。小二告訴胡雪岩，他並沒給人短尺，這個人一定是來鬧櫃的。胡雪岩出來一看，發現此人是務本堂的跑街，便熱情地說：「得罪，得罪。都怨我們不好，準是小二量布時把布拉緊了，給您少了尺。見諒！」然後，他又對小二說：「這位爺是務本堂大掌柜的親戚，來我們店買布，是給我們賞光！你快扯一塊足尺丈二青緞布，賠給爺！改天我們再登門拜訪哈。」壯漢見胡雪岩認出他來了，自己乾的又是敗壞胡慶余堂名聲的勾當，頓覺無地自容，拿起布料就走了。之後，務本堂的人再也沒來胡慶余堂滋事，兩家漸修於好。
壯漢的投訴明明是同行蓄意搗亂，胡雪岩則點到而沒有說破，仍然以「包賠損失」化解了一場商敵的暗算。對無理取鬧的投訴者，揭破總是無益的。之所以對方敢於擔著道德風險跟你找茬，就說明其缺乏做人的底線，休想憑你的力量把他扳過來。因而尊重對方人格，對其行為點到而不說破，反倒能令其知恥而止。
一次，演員張會超和朋友喝了點小酒，便到劇組附近的杜寶君足療館泡腳去了。他們占了一個六人間，要的是80元一位的藥療加按摩。這下可以躺在床上聊上兩三個小時了。沒想到，一個小時過後，足療結束，值班經理說他們要清場了。張會超當場就翻臉了，這不是攆我們嗎？老闆杜寶君來了，他了解到，今天客人多，值班經理就臨時作出了這樣的決定。便對大家說：「對不起，確實是我們的錯，讓您幾位生氣了。我的帶班經理沒長腦子，客人還沒有玩好哪能清場呢？為多賺幾個錢而損害客人的利益，實在罪過。咱也別說好聽的了，幾位接著盡興。明天，我們刷海報，凡是剛剛離開的客人，憑小票免費享受一次同等價位的服務，如果不需要可以退費。您看怎麼樣？」張會超滿意地說：「杜老闆，有您這話就公道多了。我們明天各奔東西，就不來麻煩您了，幾個小錢，也不用談什麼退費，後會有期。」隨後，便招呼大家上車走了。
員工做錯事了，老闆杜寶君毫不掩飾，積極道歉，理賠，直到顧客滿意。你的服務損害了消費者利益，敷衍塞責會越抹越黑，不可能解決問題。因此，一旦發生客戶投訴，除了誠懇道歉，積極補救之外，一切的推卸責任總是徒勞的。因為只有得到消費者的諒解，你的生意才會有更好的前程。
李建軍的電話突然多了彩鈴業務，便找到營業廳來了：「你們公司怎麼回事啊，不聲不響地加彩鈴收錢，宰人啊？」接待他的營業員在網上查到相關信息後，便給出耐心的解釋。
營業員：這項彩鈴業務實際是免費的，您不用著急了。
李建軍：可我不想要啊，您把它給我刪了吧！
營：刪是不可以的，它和您的其他業務綁著呢。是從今年4月3日開始的，必須到明年3月3日才可以取消。
李：你們什麼意思，憑什麼採取強制的手段？
營：這是公司對客戶的優惠，是隨著其他業務綁定的。不用您交費，就用唄。
李：什麼不用收費啊？也扣5塊錢呢。
營：這個彩鈴真的不收費。您是從4月份開始使用的，捆綁一年，我們將從5月份開始，每月1號返還您5元錢，抵扣您彩鈴的費用。一共是60元錢，等於說您使用這一年的彩鈴都不需要扣您的費用。您還可以根據您的喜好，隨意更換您的彩鈴歌曲。
李：是這樣啊，那就用吧。
李建軍以為公司強賣彩鈴，顯然是投訴錯了。可營業員還是進行了耐心的解釋，讓李建軍接受了這項服務。消費者誤會商家是商場常事，若商家以為顧客太自私，是來找便宜的，那就錯了。顧客維護自身權益無可厚非，即使投訴錯了，也該受到尊重。對顧客的投訴給予耐心的解釋，讓對方既「知其然」，又知道其「所以然」，對方自會放棄己見，與商家達成一致。
投訴是消費者與商家溝通、行使權利的一種形式，哪怕是錯誤的、別有用心的投訴，我們也要以海納百川的胸襟給予善待。商家是消費者群體養起來的，滿足消費者的訴求，不讓他們吃虧，實際上也是在保全商家自己的飯碗。
5「推銷之神」的成功秘訣
在日本保險行業，原一平絕對是一個聲名顯赫的人物。他是日本保險業連續15年全國業績第一的獲得者，曾被譽為「亞洲的推銷之神」。那麼，原一平的成功妙訣是什麼呢？在此，我們不妨先來看看他的幾個推銷小故事。
逗客戶一笑
原一平當年賣保險時為了一開始就能吸引客戶注意，經常大聲宣稱自己是賣鈔票的。
客戶覺得很有意思，常調侃地問他：「你是賣假鈔的還是賣冥幣的？」
原一平笑著說：「我既不是賣假鈔的也不是賣冥幣的，但你給我2000日元，我賣給你50萬日元！」
客戶一時好奇起來，說：「騙我吧，哪有這等好事？」
見客戶來了興致，原一平瞅準時機，說：「這是我們的意外險，2000日元保50萬日元。我們當然不希望您或者您的親人出現什麼意外，可是萬一遭逢不幸，這筆保險就將徹底解決您的後顧之憂了。」
客戶權衡一番，便跟原一平簽下了保險單。
其實，原一平只不過是換了一個角度去說意外險罷了，但因為原一平的幽默，不但消除了客戶的陌生感和戒備心理，還讓客戶聽著很新穎，從而也就開始感興趣了。這樣，接下來的溝通就順暢多了，最後的簽單也就相對容易多了。在銷售中，幽默是必不可少的一部分，因為只有在歡愉的氣氛中，客戶才會好好地聽你介紹產品。而且，如果你把客戶都逗得開心了，人家也就不大可能把你拒之門外。
為客戶著想
有一天，原一平去拜訪一位退役軍人。軍人有軍人的脾氣，如果沒有讓他信服的理由，講再多也是白費心機。於是，原一平直截了當對他說：「保險是必需品，人人不可缺少。」
「年輕人的確需要保險。我就不同了，不但老了，還沒有子女，所以不需要保險。」
「你這種觀念有偏差，就是因為你沒有子女，我才熱心地勸你參加保險。」
軍人說：「你倒說說看，我為什麼要投保？」
原一平說：「當丈夫的，應當好好善待妻子才對。一個沒有兒女的婦人，一旦丈夫去世，留給她的恐怕只有不安與憂愁吧。你剛剛說沒有子女所以不用投保，如果你有個萬一，請問尊夫人怎麼辦？你贊成年輕人投保，其實年輕的寡婦還有再嫁的機會。」
軍人聽後，終於點頭道：「你講得很有道理。好！我投保。」
推銷員的准客戶是形形色色的社會大眾，這就要求推銷員能根據客戶的情況制定具體的推銷方法，對症下藥，找到讓客戶接受訂單的理由。原一平替客戶著想，站在軍人的角度上想問題。他從軍人妻子的方向打開缺口，對客戶曉之以理，動之以情，著重說明了保險對軍人妻子生活的保障。這樣的說法讓重感情的軍人心悅誠服，最終買下了原一平的保險。
和客戶親近
原一平有一天去菸酒店拜訪。這家菸酒店是前次直接促成的新客戶，這是原一平第二次前去拜訪了，所以原一平比較鬆懈，把原來頭上端端正正的帽子都戴歪了。
菸酒店老闆一見原一平懶散的形象，就生氣地大叫起來：「喂，你這是什麼態度，你懂不懂得禮貌，歪戴著帽子跟我講話，你這個混蛋！」
原一平立刻彎腰鞠躬，深表歉意地說：「唉！我實在慚愧極了，我是帶著向親人請教的心情來拜訪你的，絕沒有輕視你的意思，所以請你原諒我好嗎？」
老闆轉怒為笑：「喂，沒有這麼嚴重，你把我當作朋友，我也高興。我看這樣吧！上次我不是投保了5000元嗎？我看就增加到3萬元好啦！」
推銷員總有犯錯的時候。遇到一些挑剔的客人，招來一些罵聲是正常的。因此，推銷員隨時要有心理準備，在犯錯誤之後，要懂得隨機應變。原一平在自己失禮之後，除了向客戶作出真誠的道歉之外，更藉機讓客戶明白，他的無禮，是基於他把客戶當成了無須顧忌的好朋友。生活中，沒有誰不喜歡親近友好的人，所以原一平才會不但讓客戶轉怒為喜，還讓他追加了保險金額。
讓客戶決定
原一平已多次拜訪一位準客戶，但從來不主動詳談保險的內容。有一回，准客戶問原一平：「你我相交的時間不算短了，你也幫了我不少的忙，有一點我一直不明白，你是保險業務員，為什麼從未向我介紹保險的詳細內容，這是什麼緣故？難道你對自己的保險工作也不關心嗎？」
「怎麼會不關心呢？我就是為了推銷保險，才經常來拜訪你啊！」
「既然如此，為什麼從未向我介紹保險的詳細內容呢？」
「坦白告訴你，那是因為我不願強人所難，我素來是讓准客戶自己決定什麼時候投保的。從保險的宗旨和觀念來說，硬逼著別人投保也是錯的。再說，我認為準客戶應在感覺有需要後再去投保。因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不夠，在這種情形下，我怎麼好意思開口硬逼你買保險呢？」
「嘿，你的想法跟別人不一樣，很特別，真有意思。如果我現在就要投保……」
「那我跟您具體談談為您量身定做的保險套餐。」
推銷員大多伶牙俐齒，遇上准客戶往往滔滔不絕介紹個不停，以期通過言語的「轟炸」，來說服客戶購買產品。而這，其實是一個誤區。一來客戶一般沒那麼多閒情逸緻來聽你羅嗦；二來碰上那種脾氣急躁的客戶，你準會碰一鼻子灰，甚至還遭一頓惡罵。然而，原一平就非常聰明地選擇讓客戶自己決定。作為銷售員，一定要記住，對於客戶沒有迫切需要的事物，你說再多也沒有用。
原一平為什麼能成為「推銷之神」？他為什麼能夠成功推銷出那麼多的保險？通過以上幾個小故事，我們發現這完全在於原一平懂得逗客戶一笑、為客戶著想、和客戶親近、讓客戶決定。而他這些高超的推銷技巧，同樣也值得我們學習和借鑑。<!--over-->