第十九章 知己知彼，辦事這樣說服對方
有個計程車女司機把一男青年送到指定地點時，這個男青年掏出尖刀逼她把錢都交出來，她裝作害怕的樣子交給歹徒300元錢說：「今天就掙這麼點兒，要嫌少就把零錢也給你吧。思兔閱讀sto55.com」說完又拿出20元找零用的錢。見女司機如此爽快，歹徒有些發愣。女司機趁機說：「你家在哪兒住？我送你回家吧。這麼晚了，家人該等著急了。」見司機是個女子，又不反抗，歹徒便把刀收了起來，讓女司機把他送到火車站去。見氣氛緩和了，女司機又不失時機地啟發歹徒：「我家裡原來也非常困難，咱又沒啥技術，後來就跟人家學開車，干起這一行來。雖然掙錢不算多，可日子過得也不錯。何況自食其力，窮點兒誰還能笑話我呢！」見歹徒沉默不語，女司機繼續說：「唉，男子漢四肢健全，干點兒啥都差不了，走上這條路一輩子就毀了。」火車站到了，見歹徒要下車，女司機又說：「我的錢就算幫助你的，用它干點正事，以後別再幹這種見不得人的事了。」一直不說話的歹徒聽罷突然哭了，把300多元錢往女司機的手裡一塞說：「大姐，我以後餓死也不幹這事了。」說完，低著頭走了。
在這個事例中，女司機巧妙地運用了消除防範心理的技巧，最終達到了說服對方的目的。
「說服」是一門讓人們認同你的觀點、展示個人魅力的影響藝術，同時也是一種讓他人能夠聽信於你、為你辦事的個人能力。具有說服能力的人大多是善於運用自己獨特個人魅力的人，他們總是表現出信心十足、精力充沛的風貌。他們不但能把握自己的情緒，也能把握他人的情緒，從而使自己始終處於主動地位。
不同的人不同的說服方式
社會上，有這麼一種人，一方面只堅信自己，不相信別人比他更聰明、更正確。另一方面又非常缺乏自信，生怕自己的理由被別人駁倒，生怕自己的信心被別人動搖。因而不敢說出真正的理由。
他們在心裡想：「我不講出來，你就駁不倒。」當然，他們對自己也並不十分坦白，他們會想出種種很漂亮的理由支持自己這樣做，但無論他怎樣說，無論他怎樣想，骨子裡面就是因為他認為：不說出理由是最安全的。有許多人就在這種自欺欺人的「政策」之下，過了一生，做了許多不值得做的事。這種人確實是很難被說服的。
說服這種人要有真誠的態度，足夠的機智，並且要去了解他的思想及內心世界。這就要靠我們平時對別人的生活多留心，熟悉各種人的思想與行為的規律，能夠深入地分析別人的內心活動。
當我們猜中別人心思的時候，別人可能臉紅，可能感到非常狼狽，甚至於會惱羞成怒，把錯誤堅持到底。這種情形當然並非是我們所願意看到的。
但是我們必須了解：當一個人內心堅固的堡壘一旦被人摧毀時，是可能非常震動和痛苦的。這時，我們就需要設法減輕他們的痛苦，或是使他們不覺得痛苦，反而覺得快樂。這就要靠我們有一顆至誠的心，真正能夠為別人著想，不但能夠指出他們的錯誤，而且還能為他們指出光明的前途。
關注🅂🅃🄾５５.🄲🄾🄼，獲取最新章節
還有一種人更難說服，這種人對他心中的真正的理由，不是不肯說，也不是不敢說，而是不知道，是真正的不知道。
對別人的說服工作，如果你用的方法及言語很正確，對方仍然表現出茫然不解，或不以為然時，我們就要動腦筋了。這就需要我們立刻順風轉舵，改變初衷，換一個更好的方式。
大家知道同樣的一種內容，可以有千百種表達的方式和方法。同樣意思的話，可以有千百種的說法。我們要隨時反省自己：我們的話，對方能夠接受麼？是講得太深奧了，還是講得太膚淺了？是把問題提得太高了，還是把問題提得太低了？我們的話是太武斷了，還是太含蓄了？我們所用的詞彙是太文雅了，還是太粗俗了？
說服這件事情，仔細研究起來，是非常複雜的。有時，我們可能因為用錯一個字眼，無端地惹起對方的反感。在我們這個社會中，各個階層、各種宗教、各種信仰的人，都各有一套說話的習慣，各有一套習慣的用語。講究口才的人，對這方面的知識都相當看重。要和別人建立更深入的關係，最好能把握對方慣用的語言。
總之，我們的話一出口，也像一個人要遠行一樣，未必一帆風順。如果這個說法沒有效果，或效果不好的時候，就要換個說法，直到對方完全了解，完全贊同。事實上，有些比較困難的說服工作，絕不是一次或幾次談話，就可以收到效果的，有時候需要很久的時間，有時候還需用事實、用行動去做我們言語的後盾。
在說服別人的過程中，我們必須不斷地深入了解自己的問題，並且豐富自己對人對事的認識，否則，如果我們只是單調地重複我們已經說過的話，那麼除了令人討厭之外，恐怕得不到什麼說服的效果。
因此，當我們要說服別人的時候，每一次見面，每一次談話，必須添一點新的材料，多一點新的理由，加一點新的力量。一句話，有了新的發展，才能把陣地又向前推進一步。
不到最後絕不放棄
有時候，說服本來是可以取得更好效果的，但因為說服人認為已經達到了說服的目的，早早地放棄了說服，使得本來有可能更有利的局勢毀於一旦。
辦事要記住，不到最後的時刻，永遠不要放棄你的說服目標。就是達不到目的，那麼你也不會有新的損失，你仍然會取得你已經取得的說服成果。
在1928年的時候，著名的松下公司亟須一筆項目的建設資金95萬元。但當時的松下公司還處於起步階段，資金也不雄厚，當時公司的帳面上僅僅有5000元，也就是說尚有5萬元的缺額。怎麼辦？這時的松下公司只能向銀行貸款。
松下和平常有聯繫的銀行負責人見面，說明公司的項目，要求貸款5萬元。銀行經理詳細詢問了整個項目的細節，決定和總行協商後再作出答覆。3天後，總行答覆來了：同意貸款，但這種貸款不是無擔保的形式，而是要求松下以土地、建築物乃至松下的信譽來做擔保。
儘管貸款有了著落，但卻不是松下所希望的那種方式。對銀行方面的做法，松下心中不那麼滿意：以松下的「信譽」做擔保，讓人總覺得不那麼舒服，如果在投資上真的遇到風險，那麼把松下的「信譽」賭了出去，那松下公司將如何發展呢？在松下看來，信譽是無價的。松下考慮，最理想的結果應該是無擔保貸款。既然現在的結果不理想，那就應該憑著一種執著和自信，繼續向銀行提出新的請求。於是松下向銀行方面提出了松下公司的想法：「對貴行的決定，我表示衷心感激。但如果以不動產做擔保，恐怕會影響到企業的形象，不僅對公司不利，將來對貴行可能也會有所影響。所以，我冒昧地請求，貴行是否可以提供無擔保貸款？」
銀行方面顯得有些猶豫不決。松下接著說：「償還貸款，給我們公司兩年時間就足夠了，請放心。我廠的土地權利書和建築物權利書，都可以交由貴行保存。我很希望貴行能給松下公司一次機會。」
經過松下的耐心說服，銀行方面終於同意了松下的請求，答應再和總行聯絡一次。兩三天以後，銀行通知松下，決定對松下公司提供無擔保貸款5萬元。
運用名片贏得人心
名片效應，是指說話者先亮出自己的底牌，表明說話者自己的看法、興趣、經歷等方面與對方有許多相同之處，給聽者造成一種與他們有共同觀點的好印象，以便以「同路人」的身份介入其間，然後逐步引導、感化對方接受勸告。
前英國首相邱吉爾是一位說服高手，他很懂得如何利用名片效應去贏得人心。1941年聖誕節，第二次世界大戰正酣，邱吉爾去美國，希望說服美國人和英國人站在一起，立即參加對德作戰，以扭轉當時英國所面臨的危險局面。可是，當時不少美國人對英國人不抱好感，反對美國介入對德戰爭，這給邱吉爾的說服工作增添了難度。邱吉爾利用向美國公民致聖誕祝詞的機會，聲情並茂地朗讀了他的「心理名片」。他強調英國和美國間的共同血緣、共同語言、共同宗教、共同處境、共同情感，從而深深地打動了美國人的心，使他們克服了對立情緒，把英國人當作「自己人」。下面請看邱吉爾的說服技巧：
各位為自由而奮鬥的勞動者和將士：
……
我遠離祖國，遠離我的家庭，在這裡歡度這一年一度的佳節。但確切地說，我並不覺得寂寞和孤獨。或者是因為我母親的血緣關係，或許是因為在過去許多年的充滿活力的生活中，我在這裡得到的友誼，或許是因為我們偉大的人民在共同事業中所表現出來的那種壓倒一切其他的友誼的情感，在美國的中心和最高權力的所在地，我根本不覺得自己是個外來者。我們的人民講著同樣的語言，有著同樣的宗教信仰，還在很大程度上，追求著同樣的理想。我所能感到的是一種和諧的兄弟間親密無間的氣氛。
……
戰爭的狂潮雖然在各地奔騰，使我們心驚肉跳，但在今天，每一個家庭都在寧靜的肅穆的空氣中過節。今天晚上，我們可以暫時把恐懼和憂慮的心情拋開、忘記，而為那些可愛的孩子們布置一個快樂的晚會。全世界說英語的家庭，今晚都應該變成光明與和平的小天地，使孩子們盡情享受這個良宵，使他們因為得到父母的禮物而高興，同時使我們的任務，以各種的代價，使我們的孩子能繼承的產業，不致被人剝奪；使他們在文明世界所應有的自由生活，不致被人破壞。因此，在上帝庇護之下，我謹祝各位聖誕快樂。
一席話把美國人拉上了戰場，可見說服術的威力。
前美國總統林肯也是一位善於運用名片效應，製造共同意識，從而贏得人心的專家高手。
林肯曾經說過：「不論人們如何仇視我，只要他們肯給我一個說幾句話的機會，我就可以把他們說服。」他之所以如此自信，就在於他能巧妙地運用情感技巧，將別人同自己之間的心理距離拉近，使之由仇視變為好感。下面請看他在競選總統辯論中爭取民眾、化仇恨為好感的一番演講：
「南伊里諾斯州的同鄉們，肯特基州的同鄉們，密蘇里的同鄉們，聽說在場的人群中，有些要想和我為難，我實在不明白為什麼要這樣做，因為我也是一個和你們一樣爽直的平民。我生於肯特基州，長於伊里諾斯州，和你們一樣是從艱苦的環境中掙扎出來的。同鄉們，讓我們以友好的態度來交往。我立志做一個世界上最謙和的人，決不會去損害任何人。我現在對你們誠懇要求的只是請求你們允許我說幾句話。你們是勇敢而豪爽的，這一點要求，我想不會遭到拒絕……」
林肯的心理名片發揮了效應。他贏得了選票，當上了總統。
層層剝筍，層層遞進
人的思想是複雜的，對某一事物不理解，想不通，往往是疑慮重重，非一點即通，而需像剝筍一樣，把握脈絡，層層遞進，窮追不捨，把理說透。這就是層層剝筍法。
說到層層剝筍，人們往往會想起列寧用這種方法說服美國西方石油公司董事長兼總經理哈默的事。
哈默於1898年生於美國紐約市。18歲那年，哈默接管了父親的製藥廠，當上了老闆。由於管理有方，製藥廠買賣興隆，收入大增，幾年之後，22歲的哈默就成了百萬富翁。
1921年，他聽說蘇聯實行新經濟政策，鼓勵吸收外資，就打算去蘇聯做買賣。他想，在蘇聯目前最需要的是消滅饑荒，得到糧食。而這時美國糧食正值大豐收，一美元可買到24升大米，農民寧肯把糧食燒掉，也不願以這樣的代價送往市場出售。而蘇聯有的是美國需要的毛皮、白金、綠寶石，如果讓雙方交換，豈不是很好嗎？哈默打定了主意，來到蘇聯。
哈默到達莫斯科的第二天早晨，就被召到列寧的辦公室。列寧和他做了親切的交談。糧食問題談完以後，列寧對哈默說，希望他在蘇聯投資，經營企業，哈默聽了，默默不語。為什麼呢？因為西方對蘇聯實行新經濟政策抱有很深的偏見，搞了許多懷有惡意的宣傳，使許多人把蘇維埃政策看成可怕的怪物。到蘇聯經商、投資辦企業，被稱作是「到月球去探險」。俗語說，謠言可以鑠金。哈默雖然做了勇敢的「探險」者，同蘇聯做了一筆糧食交易，但對在蘇聯投資辦企業一事，仍心存疑慮。
明察秋毫的列寧看透了哈默的心事。他講了實行新經濟政策的目的，告訴哈默：「新經濟政策要求重新發展我們的經濟潛能。我們希望建立一種給外國人以工商業承租權的制度來加速我們的經濟發展。」
經過一番交談，哈默弄清了蘇維埃政權的性質和蘇聯吸引外資辦企業的平等互利原則，很想干一番。但是說著說著，又動搖起來，想打退堂鼓。當列寧聽出哈默擔心蘇聯政府機關人員辦事拖拉時，立即安慰說：「官僚主義，這是我們最大的禍害之一。我打算指定一兩個人組成特別委員會，全權處理這一事務，他們會向你提供你所需要的幫助。」
列寧看哈默的眼神里還流露著不放心的意思，就索性把話說得一清二楚：「我們明白，我們必須確定一些條件，保證承租的人有利可圖。商人不都是慈善家，除非覺得可以賺錢，不然只有傻瓜才會在蘇聯投資。」沒過多久，哈默就成了第一個在蘇聯經營租讓企業的美國人。
列寧對哈默的一連串的不解、疑慮，像剝筍一樣逐個加以分析，斬釘截鐵、乾脆利落、毫不含糊，把政策交代得明明白白，使得哈默的心好像一塊石頭落了地。這就是「層層剝筍法」的奇效。
試想，如果列寧只是簡單地向哈默做些保證的允諾，效果肯定不會像這樣好。
先否後贊，先壞後好
先否後贊，亦即所謂「先迎合再誘導，先講壞再說好」的表達方法。這種方法峰迴路轉、一波三折，能在心中產生強烈的刺激效果。它的特點是先退後進，先貶後贊，在對方信服你前一個觀點的時候，實際上是你抓住了他對你的信任，而後，對你提出的另一種截然不同的觀點，他也不得不信服。因為你贏得了他的心。許多推銷員、GG員都成功地運用過此種方法。
多年前，世界汽油價格暴漲，汽車銷量大減。日本豐田汽車公司的一名推銷員在美國底特律汽車市場面對徘徊猶豫的顧客，以流利的美式英語即興發揮：「現在油價飛漲，買轎車當然是最不合算的。可以說，只有根本不會算帳的傻瓜才會買。我想來想去，最好的辦法就是買輛自行車上下班，既便宜又不耗油，豈不兩全其美？上個月，我興沖沖地騎著剛買的自行車上下班，路上整整花了四個小時，我的媽呀，一到公司，累得我大汗淋漓，躺在辦公室的沙發里，動也不想動。可一想，不行啊，被經理看見，非停我生意不可。只得拼命支撐，起來工作，好不容易熬到下班，累得我全身骨架像散了一樣，當我拖著沉重的腳步走到公司門口，才想起還要頂風騎著車回去，傷心得真想大哭一場。此時，我才明白一個真理，轎車無論如何不能少，買轎車的傻瓜非做不可。而最佳的選擇只能是買省油的車。本公司的豐田車是最省油的，而且價格便宜。因此，買豐田轎車的人其實不是傻瓜，而是最聰明的人……」
果然，一席話說得顧客們紛紛稱道，爭相訂購，豐田車的銷路由此大增。
這個推銷員運用了「先迎合再誘導，先說壞再說好」的表達方法，將「我」的前一觀點肆意渲染，用觀點轉化造成強烈的反差，如從高崖跌到低谷，使人印象深刻，情感也隨之轉變，化為信服和購買慾。於是，他的推銷獲得了成功。
早年，上海灘有一位家喻戶曉的滑稽演員杜寶林，時稱「吃開口飯之絕才」。除了在台上大顯身手之外，還經常用他那如簧之舌為一些廠商做GG。
當時，形形色色的外國香菸侵占市場，國產煙要打開銷路十分困難。南洋兄弟菸草公司經理在一籌莫展中請杜寶林幫忙。杜當即表示：「抵制洋貨，提倡國貨是每個中國人義不容辭的職責，我一定盡力而為。」
在一次演出時，他巧妙地將話題扯到了吸菸：「抽香菸其實是世界上頂壞頂壞的事，怎麼講？花了錢去買尼古丁來吸嘛。有人講吸菸還不如吸屁呢，因為屁里還有三分半氣，而煙里除了毒，什麼也沒有。我老婆就因為我喜歡抽菸天天跟我吵著要離婚。所以，我奉勸各位千萬不要抽菸。」觀眾大笑，連連點頭。在場的南洋兄弟菸草公司的經理氣得七竅生煙，恨不得把它拉下台！
誰知他話鋒一轉：「不過，話還要講回來，戒菸是世界上最難最難的事。我16歲起就天天想戒菸，戒到現在已經十幾年了，煙不但沒有戒掉，癮頭卻越來越大了。不是觸自己霉頭，我老婆天天怕我得肺病，進火葬場。我橫想豎想，最好的辦法是吸尼古丁少的香菸。大家都曉得，洋菸的尼古丁特別多，所以千萬不要去買。我向各位透露一個秘密：目前市場上的煙，要數『白金龍』尼古丁最少，信不信由您，我自從抽『白金龍』後，咳嗽少了，痰沒了，連老婆也不跟我鬧離婚了……」
這番話說得觀眾大笑、鼓掌，經理也大喜過望，從此，「白金龍」名聲大振，銷量日增。
當然，運用「先否後贊」這一說服法也要考慮顧客（聽眾）對象、時間、場合和誇張的程度，不可濫用。
利用人的逆反心理
所謂逆反心理，就是反其道而行之的心理態勢。例如，越是短缺的商品，人們越是千方百計地購買；某篇文章被批評了，某本書被禁止發行了，人們越是爭相傳閱，以求先睹為快；告誡青年人不要酗酒、抽菸，反而會促使他們偷偷地喝酒、抽菸。
人們的逆反心理是多種因素引起的，其中好奇心是一個主要因素。把某項活動搞得越神秘，人們就越感到好奇，從而引起人們的關心和注意，產生種種猜測，並千方百計去打聽它，想方設法得到它。
在改變人的態度時，根據逆反心理這一特點，把某種勸說信息以不宜泄露的方式讓被勸說者獲悉，或以不願讓人們多得的方式出現，就有可能使被勸導者更加重視這一信息，並毫不懷疑地接受它。
有家電視台的婦女時間節目頗受主婦們的歡迎，尤其是有關人生、婚姻、戀愛等疑難問題的解答收視率極高。人們對這些疑難問題頗感興趣，引起人們注意的是，提出問題者與解答者之間妙趣橫生的對白。事實上，解答者巧妙說服提出疑難者的過程，比任何電視連續劇更具震撼力且引人入勝。如果從心理學上來探討，這樣的節目有相當的可視性。
這些聰明的解答者所採取的共同手法，就是利用「逆反效應」，以否決對方來動搖疑難者的決心。比如你的朋友商量是否該與丈夫離婚，如果對方附和說：「像這麼卑鄙的男人，趁早一刀兩斷吧」，那麼你怎麼想呢？
由於自己的主張過分乾脆地被接受，此乃意想不到的事，因此可能會中斷對丈夫的抨擊。非但如此，有些提出問題者，反而會發怒而找解答者算帳。也許有些人的態度一百八十度地轉變，告訴對方說：「不！我丈夫也有好的一面。」如此而回過頭來替丈夫辯護。或許解答者早已料到提出問題者的反應，因此會說：「那麼回去與丈夫好好談談吧！」
社會生活無時無刻不在上演著說服的劇情。國際風雲中，一場舌戰，可免刀兵相見；領導會議上，幾句妙語，令人熱血沸騰；商海搏浪時，一段利詞，可得資財億萬；社交場上，一席懇談，令人如沐春風！