第十七計 拋磚引玉
[提要]
拋磚引玉，是指用相類似的事物去迷惑，誘騙敵人，使其藉機上當，中我圈套，然後乘機擊敗敵人的計謀。思兔閱讀520官網
[原文]
類以誘之。擊蒙也。
[譯文]
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用極相類似的東西去迷惑敵人，使愚昧的敵人上當。
[解析]
「拋磚引玉」，「拋磚」是手段，「引玉」是目的。「拋磚」貴在所拋之「磚」要像「玉」，是一種形於敵的偽裝；「引玉」關鍵在於所「引」之「玉」確實是比「磚」的價值更高的「玉」。用相似的東西去迷惑對方，使其做出錯誤的判斷，以假為真，然後再圖消滅，這就是拋磚引玉之計的要害所在。
「拋磚引玉」這一計成果的優劣，即在於要懂得「精打細算」，算得准，拋出一塊「磚」，可以換來一塊「玉」。可以一本萬利。若算不准，則很可能變成「拋玉引磚」，那就將導致賠本的後果。
[兵家使用範例]
以「小球」帶動「大球」
中美建交２0多年了。在建交前曾經有一段著名的「桌球」外交，至今仍令人難已忘懷。
１９７１年人，世界第３１屆桌球錦標賽在日本的名古屋舉行。中美兩國的桌球代表隊都參加了這屆比賽，這次比賽為兩國傳送和解信息，提供了機會。
韓戰後，美蘇兩國為了爭霸，拼命進行軍備競賽。美國看到中國是一個發展中的大國，不容忽視其在世界的影響，於是放出和解的信號，尼克森首先從華盛頓發出含蓄的信號，一改過去「共產黨中國」、「赤色中國」等稱呼，再三表示準備同中華人民共和國恢復某種聯繫。這樣的信息，自然引起獨具慧眼的中華人民共和國外交家周恩來的注意。精明、幹練的周恩來在等待著時機給予回應。
這次世界桌球錦標賽，正是一個難得的機會。
有一天，美國桌球隊隊員格倫·科恩正在路邊等車接他去體育館參加比賽，中國桌球隊隊員乘坐的大轎車經過時，停了車，請他上車一起走。格倫·科恩就在車上與中國一名隊員交談起來，下車前兩人還交換了禮物。
這件偶然發生的事情，使中國隊領導十分不安，因為多年來，中美兩國相互敵視，如果這種情況繼續下去，鬧出一個不幸的政治事件，誰也擔待不起。他認為還是謹慎為好，於是就向國內請示如何處理。
周恩來接到報告後，不僅沒有批評，反而指示我國桌球隊領導邀請美國桌球隊訪問中國。
接到中國球隊的邀請後，美國桌球隊既高興又納悶，美國球隊領導表示謝意，但並沒有立即接受邀請。他似乎已意識到中國人的主動接近，具有不同尋常的政治意義。於是，立即向美國駐日本大使館徵求意見，大使也拿不準，便請示美國國務卿，國務卿羅傑斯又請示尼克森，後來，美國球隊同意接受邀請，通知美國桌球隊務必前往北京。
得到中國邀請美國桌球隊訪問這一消息後，尼克森立即召開國家安全委員會會議，根據「桌球的扣人心弦的急轉事態」，討論全面對華政策。他們認為，這是中國政府對美國兩年來耐心建議的一個微妙的而且準確無誤的回答。這不是一段偶然的插曲，而是預示著一個重大外交進程的開始。
事實恰恰如此，周恩來正是利用「桌球事件」，向美國傳送一個重大的外交信號。當尼克森告訴他的安全委員會，他正在命令儘快地前進，不願意浪費一點時間時，中國總理周恩來也在抓緊布置著一切。中國不僅把簽證發給了所有的球隊人員及夫人，而且還發給了三名號稱「中國通」的美國新聞記者。為了使這一舉動看起來不偏不倚，中國同時向在名古屋參加比賽的四個國家的球隊發出了邀請，這幾個隊是：加拿大隊、奈及利亞隊、英國隊和哥倫比亞隊。自然，在北京受到中國和世界最大關注的就是這批美國人了。
至此，周恩來的「桌球外交」開始誕生了。
周恩來決心把這次球隊的訪問，變成一個重大的政治事件。美國隊一到北京，就給他們享受了紅地毯的待遇。在兩國球隊首場精彩的表演賽之後，周恩來邀請美國客人參加在人民大會堂舉辦的招待會。這種待遇，在當時，通常是不給外國運動員的，這一舉動，使這次訪問達到了高潮。周恩來發表了具有歷史意義的講話：「你們這次應邀來訪打開了兩國人民友好交往的大門。我們相信，中美兩國人民的友好往來，將會得到兩國大多數人的贊成和支持。」美國隊領隊做了同樣的表示，同時邀請中國桌球隊訪問美國。周恩來表示，同意接受邀請。
這次招待會後，美國的三位記者，立即把周恩來的講話傳到了美國。
尼克森、基辛格、羅傑斯仔細地研究了周恩來的講話原文，並很快做出決定：立即宣布關於放鬆同中國接觸的新措施的聲明。
當天中午，白宮以尼克森總統的名義發表聲明，准予給中國來訪者簽發進入美國的簽證，解除廣泛的經濟限制。
第二年，中美發表了上海公報。不久又正式建立了外交關係。
周恩來用一隻小小的銀球，打開了中美關係的２0年的僵持局面，開始了中美關係的新篇章。進而改變了世界政治格局。
就這樣，周恩來用「拋磚引玉」之策，以「小球」帶動了「大球」。
[商戰使用範例]
施恩饋贈引來興隆生意
美國立契蒙市有一家油漆店，生意做得並不理想，油漆商特利斯克為了吸引顧客，推銷油漆，想出了一個主意。
經過一番市場調查，他先確定了一批有可能成為顧客的人，給500個准顧客各郵寄了一把油漆刷子的木柄，同時寄去一封介紹商店的信，請顧客憑信到店中領取刷子的另一半——毛頭。結果呢?只有100多人前來，雖然其中大部分除領走毛頭外，也買桶油漆，但並沒有達到引來大批顧客的初衷。
效果雖然不太理想，但畢竟有一點成績。怎樣吸引更多的顧客前來呢?特利斯克想，油漆刷子的木柄扔掉並不可惜，它對顧客的吸引力也並不大，顧客為此專門跑一趟未必值得；如果是一把完整的刷子，大部分人就不一定捨得扔掉了，而且如果想買油漆的話，當然會想到贈刷子的油漆店，如果我再稍微降價，來購買的人肯定會比從前多。於是，他改了一種方法。特利斯克給1000多個有可能成為顧客的人郵寄了油漆刷子，同時也寄去一封有聲有色的信：朋友，您難道不願意油漆您的房子，讓貴宅換上新裝嗎?為此，鄙店特地贈送您一把油漆用的刷子。
我店從今天起3個月內為特別優惠期，凡是手執信函前來我店的主顧，油漆一律8折優惠。
敬請別失去好時機。
饋贈使許多人產生了好感，不久，有750人到商店來購買油漆，並且，他們還成為特利斯克的老主顧。隨著越來越多人的光顧，油漆店的生意也越來越好。
送一半便宜當然不如送整個便宜來得痛快了。
[處世使用範例]
鄧權山收款
鄧權山是一家公司的業務員，業務跑得也還算順利，業績也還不錯，只是手頭有一個讓人頭痛的客戶。這個客戶其實也沒有別的，也不賴帳，但就是喜歡拖帳，而且往往一拖就是幾個月。這樣的客戶本來應該跟他快刀斬亂麻，但因為這位客戶每每要貨不少，就又捨不得丟掉，弄得他心頭總是有所牽掛。
這一天，鄧權山開完財務會議出來又被狠狠地訓了一頓，就因為這位客戶那兒還有一筆金額不少的帳款。沒辦法，便與一位朋友商量了一番，想了個策略。第二天上午，他沒打電話就直接趕到了客戶的公司。
在辦公室大樓，老闆的助理上前詢問他是否找老闆？可有預約？見他不曾預約，便說：「很抱歉，我們老闆不在，等明天老闆回來再打電話給你。」
鄧權山知道，這是這位客戶慣用的一招，一有什麼事情就推說他在外頭辦事，忙得很。這位助理其實認識自己，但既然對方已經這般開口，便也只好點點頭向大門口走。忽然，他像想起了什麼事情，就由包內掏出來一封信交給助理，說：「你們老闆回來之後，麻煩你將這封信轉交給他。」說完就匆匆離去了。
過了一會，鄧權山又急急忙忙地走了回去，跟那位助理說：「十分對不起，剛才的信給錯了，請你還給我。這封信才是給你們老闆的。」
助理走進去拿了那封信出來。鄧權山一眼瞥見那封信開了個小口，便搶先說道：「呵，太好了，你們老闆回來了，請你帶我去見他。」
這一回，對方再也不好推託了，便只得帶他去見老闆。鄧權山將自己的處境全盤托出，老闆見自己推託的藉口被識破，當下有些尷尬，便也不好再多說什麼。爽快地，鄧權山拿到了這筆貨款，回公司去了。
在催款時，如果遇上喜歡賴帳的客戶，就待表現出相當的纏磨功夫以牙還牙，譬如知道對方手頭有現金時，或對方帳戶上剛好進一笑款項時，立退趕過去。或者，如果對方老是推託外面太忙不在辦公室時，就要想辦法摸清他的行蹤，以確定他在辦公室時，就即刻趕去，逮個正著，鄧權山如此拋磚引玉，以一封信測試了老闆確在辦公室事實，既維護了對方的面子，又不傷雙方和氣，從而達到了自己的目的。