第三十計 反客為主

  [提要]

  「反客為主」之計就是說遇有空隙，立即乘機利用，掌握其首腦部。思兔閱讀巧妙地順勢漸進極為重要。

  任意地被驅使的時候像是奴隸一樣，被尊敬時，像是個賓客。但是在基礎還沒穩固之前，暫時為客，基礎安定之後，就成為長期的客人了。在沒有成為長期客人的時候，不去過問機要，一旦成為長期客人，就可以問機要，漸漸地掌握大權，而可以成為主人了。

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  [原文]

  乘隙插足，扼其主機，漸進也。

  [譯文]

  有空子就要插腳進來，掌握它的首腦機關，要善於循序漸進。

  [解析]

  「反客為主」，就是在鬥爭中，當處於被動地位的時候，想辦法取得主動控制權。它的同義詞是「喧賓奪主」，「喧賓奪主」的意思，從「喧」字與「奪」字，就可了解其意思怎麼回事了。就是說，賓客本處於被支配的地位，一經自己的意志去改變環境。

  要實現反客為主的目的，必須經過以下的步驟：第一步要爭得客位；第三步要善於鑽空子，發現主方的弱點並抓住有利的時機；第三步要乘機插手進去；第四步要抓住主權，掌握大權；第五步則變成了主人；第六步做了主人之後，還要鞏固自己爭來的主權。這就是循序漸進的謀略。

  在使用此計時，最重要的一點是在居天客座（被動的狀態）時，千萬不可輕舉妄動，必須忍辱負重，等待時機，到時機成熟時，再乘隙而入，達到「反客為主」之目的。

  由此可見「反客為主」，一定要「乘隙插足」，抓住對手的短處，以己之長，克彼之短，則他人可為己用也。

  [兵家使用範例]

  義正詞嚴，郭子儀單騎會回紇

  安史之亂後，隴右節度使僕固懷恩心懷異意，背叛唐朝。在同唐軍的首次交鋒中，僕固懷恩不抵郭子儀大自由詩而歸。但懷恩不甘心失敗，765年，他又勾結吐蕃、回紇、吐谷渾(鮮卑族的一支，唐時居今甘肅、青海間)共十萬多人，再次進犯長安。他們來勢洶洶，殺氣騰騰。為了攔阻叛軍各路的進犯，郭子儀傳令各地駐軍，必須扼守要衝，抵制敵兵，不讓敵兵前進一步。

  在行軍途中，僕固懷恩得了暴病，突然死去。僕固懷恩的部將張韶率領吐蕃、回紇大軍，繼續進軍，包圍了長安北面的涇陽(今陝西涇陽縣)。鎮守涇陽的郭子儀，僅有兩萬多人，但早有戒備，他命令部將堅守陣地，不准同叛軍交鋒。就在這時，吐蕃、回紇聽到唆使他們入侵的僕固懷恩已暴死，於是，便開始分營紮寨，爭權奪勢，鬧不團結。郭子儀聞知，暗暗自喜。他詳細地分析敵我雙方的軍事力量。唐軍守孤城，抗雄兵，將寡兵少，力量薄弱；吐蕃、回紇兵比唐軍多五倍，又驍勇善戰。回紇王甚至不可一世地自稱：「威風凜冽氣昂昂，塞外稱雄無人言；鼓角聲高催戰馬，諸藩部將我為強。」在這種不利的條件下，郭子儀深知戰必失敗，退則被殲，只能「智取」，不能「力敵」。他一面積極備戰，一面爭取談判。

  郭子儀召集大小將領共同商討退敵策略。任命部將白孝德為副元帥，讓他死守涇陽，等待援軍；派牙將李光瓚去見回紇王，表示願和回紇王共同打擊吐蕃。回紇王聽說郭子儀還活著，十分驚奇，半信半疑。他對李光瓚說：「郭令公真在人間，你不是欺騙我吧?如果他還活著，能讓我看看他嗎?」

  李光瓚把這番話告訴郭子儀。郭子儀是個足智多謀的將領，為了勸退回紇兵，他決定一個人去見回紇王。他對將士們說：「回紇兵多，我們兵少，實力相差懸殊，很難用武力戰勝。過去唐朝和回紇的關係密切，曾訂過互不侵擾盟約。為今之計，我不如親自去說服他們，不用動刀槍，退走回紇兵。」郭子儀要冒著生命危險，單槍匹馬去回紇軍營中談判，將士們擔心他的安全，準備選拔五百名精銳的騎兵隨身保護他。郭子儀堅決拒絕，他說：「這樣做，不但沒有好處，反而會把事情弄糟。」

  郭子儀出了軍營，叫人連聲高喊：「郭令公來了，郭令公來了!」回紇兵聽了，個個嚇得目瞪口呆，情不自禁地都放下武器。回紇兵的統帥藥葛羅(回紇王的弟弟)立即拿起弓箭，站在陣前，準備戰鬥。郭子儀來到回紇軍營門前，不慌不忙地翻身下馬，摘掉頭盔，脫去鐵甲，放下刀槍，勇敢沉著地向回紇營中走去。回紇兵都很吃驚，你瞧瞧我，我看看你，不約而同地說：「果真是郭令公呀!」藥葛羅也放下弓箭，忙走上來迎接。郭子儀握著藥葛羅的手，義正辭嚴地責問：「你們回紇替唐朝立過大功，唐朝報答你們的也不薄，為什麼違背盟約，向唐朝進攻?你們丟掉過去的功勞，幫助叛臣僕固懷恩作亂，同唐朝結怨仇，多麼不明智啊!僕固懷恩叛唐棄母，被人唾罵，象他這樣寡廉鮮恥的人，能替你們做出什麼好事呢?今天我獨自一人來到這裡，早就把生死置之度外，如果你們真有誠意同唐朝和好，應該馬上撤兵。不然，我將傳令三軍，一氣殺來，管叫你們片甲不留。如果你們敢把我殺死，唐軍一定不會答應。」藥葛羅早嚇得手足無措，連連說：「我們受了僕固懷恩的欺騙，他說皇帝已死，說你早已在陣前喪命，朝內亂成一團，沒有主人，因此我們才敢跟著僕固懷恩來進犯。現在皇帝仍然坐鎮京城，又親眼看到你，我們哪裡敢同唐軍作戰呢!」

  郭子儀見大事已成，喜在心頭，樂在眉梢。為了粉碎回紇與吐蕃的聯盟，他抓緊機會，又勸藥葛羅說：「吐蕃王不講道義，反覆無常，趁著唐朝有亂事，便搶占土地，燒毀城市，破壞鄉村，還掠去大批財物，假如你們肯幫助唐軍打退吐蕃，繼續保持同唐朝的友好關係，唐朝就把吐蕃搶去的東西，全部送給你們，千萬不要錯過良機啊!」藥葛羅又感激，又慚愧地說：「令公的話，開導了我，我願幫助唐軍打退吐蕃兵，以便立功贖罪。不過，請你不要把僕固懷恩的兒子殺掉，因為他是我們王后的兄弟(僕固懷恩的女兒嫁給回紇王)。」郭子儀答應了他的要求。

  這時，在旁邊圍觀的回紇兵，稍稍轉向前來，郭子儀的隨從人員也緊緊跟上幾步，顯示加強戒備。郭子儀一點也不驚慌，揮手叫他們退回。藥葛羅一面讓士兵退出，一面叫人擺出酒席，同郭子儀同飲共歡。藥葛羅要試一下郭子儀是否有誠意，請他舉起酒杯發誓，郭子儀對著回紇首領和士兵說：「大唐天子萬歲!回紇可汗萬歲!誰若違背誓言，就叫他死在陣前!」藥葛羅也照樣發了誓。立了盟約後，郭子儀便領著幾個輕騎，凱旋歸來了。

  吐蕃王聽到這個消息，連夜帶著隊伍逃走了。郭子儀不用一兵一卒，不費一刀一槍，就瓦解了回紇與吐蕃的聯盟，並迫使回紇兵也撤退了。

  臨敵用權謀，不僅要有智慧，也要有膽識，敢於冒險，善於抓住時機是統帥的應有素質。

  [商戰使用範例]

  日本小汽車反客為主占領美國市場第二次世界大戰之後，美國和日本的汽車生產和技術水平相差甚遠。美國素有「汽車王國」之譽。「底特律汽車城」名聞天下，底特律的「三巨頭」，即通用、福特和克萊斯特三大汽車公司不僅壟斷國內汽車市場，也稱霸世界市場，直至上個世紀70年代。

  可是，在20多年之後，力量對比發生了巨大的變化。日本汽車工業蓬勃發展，開始稱霸世界，不僅日益擴大對美國市場的占有份額，也同時向全球市場進攻。據美國《幸福》雜誌統計：在1986年世界上20家最大的汽車公司中，日本占了9家。而在美國市場上，目前每售出4輛汽車，其中就有一輛是日產生。

  戰後的日本，認定汽車業有巨大的發展前景，逐漸發展汽車業作為開發日本出口潛力的主導行業之一。日本人切望進攻的主要目標顯然是美國，因為在美國，生產的汽車最多最好，銷量也最大，如果能在美國推銷成功，那麼在世界上其他國家推銷也就不存在任何問題了。

  於是，日本人向美國人發動了汽車戰。

  日本豐田根據美國人的喜愛和需要，製造一種小巧、價廉、維修方便、速度更快、乘坐更舒適的，受到美國顧客歡迎的美國式小汽車。

  由於這種經過改制的小汽車正符合當時美國顧客所喜所需，迅速在美國市場上樹立起物美價廉的良好形象。順利地打進了美國市場。

  緊接著，日本在研究了美國汽車的製造技術、設計優缺點、消費者的口味以及市場環境後，在60年代初推出「藍鳥」牌汽車，也同樣成功地打進了美國市場。其它的日本汽車公司也相繼擁入美國市場。

  打入美國後，日本汽車公司並不滿足現狀，而是不斷調查研究市場，不斷改進，提高質量，滿足顧客的所喜所需，因而能不斷擴大市場占有量。

  在50年代，美國人是瞧不起日本貨的，「汽車王國」的統治者們根本沒把日本汽車的競爭放在眼裡，盲目自大，認為自己製造的汽車是世上最好的，也無須了解顧客的愛或厭，更沒有必要加以改進滿足顧客的需要。

  60年代，日本小型汽車打入美國市場也沒引起他們的注意。即使在1960至1969年，日本小轎車銷量猛增時，底特律還是忙於生產大型豪華轎車。由於底特律既沒有防禦，也沒有阻擊或迎戰，結果是大大方方地讓出小汽車的市場，讓日本人大搖大擺地進入了美國市場。

  之後，日美汽車戰仍將激烈地進行，不只是在美國，還在歐洲，但美國人要趕上日本人，並非在短是時期所能辦到，至於要把日本汽車公司擠出美國市場已是不可能的了。

  日本汽車業敢於向先入為主的美國汽車業挑戰，並能「反客為主」，取得先發制人的勝利，在天他們了解對方的致命弱點——麻痹大意，看準了小汽車市場這個空隙，乘隙出擊，生產出質高價低的小型節油車，從而穩操勝券。

  [處世使用範例]

  一段臨場現加的戲

  有一次，著名京劇老生演員馬連良先生出演《天水關》，他在劇中飾演諸葛亮。開演前，飾演魏延的演員突然生病。一位來看望他的同行自告奮勇，替演魏延這一角色。

  當戲演到諸葛亮升帳發號施令巧施離間計時，這個演員突然想和馬連良開個玩笑，該魏延下場時，他偏不下場，卻搖搖擺擺地向諸葛亮一拱手，粗聲粗氣地說道：「末將不知根底，望丞相指點！」

  不過，這個突如其來的狀況並沒有難倒馬連良。他先是微微一怔，旋即向「魏延」莞爾一笑，說道：「此乃軍機，豈可明言？請魏將軍過來一下。」「魏延」一笑，只好走到諸葛亮眼前，只見諸葛亮稍微轉了一個身體，俯在「魏延」耳邊輕聲說了一句什麼，那「魏延」口中連呼「丞相好計！丞相好計！」然後連忙匆匆下場。

  這段臨場現加的「戲」，連台下的老觀眾也沒有看出其中的玄機。其實，馬連良的「好計」只不過是壓低嗓門，笑著對這位同行罵了句：「你這個王八蛋還不快點滾下去！」

  這就叫反客為主，意即在對方迫使自己陷於某種被動境地之後，憑著智慧以其人之道還治其人之身，迫使對方治著自己給他鋪設的路走回去，讓對方沒有一點反擊的餘地。這一方法的特點是，漏子是對方捅的，只要用同一方法再給對方捅回去，讓對方搬起石頭砸自己的腳，並像啞巴吃黃連一樣有苦說不出。

  屈膝求全，李淵智斗李密

  隋煬帝大業三年秋，李淵(唐高祖)連結突厥，率兵3萬從太原出發，打著尊立代王的旗號，興起義師，向關中進軍。大隊人馬行至賈湖堡處，因遇大雨滂沱，不能行軍，只得暫時駐紮下來。

  這時，李淵接到軍報，說是魏公李密領眾數10萬，布告天下，歷數隋煬帝十大罪惡，起兵反隋。李淵聽知這一消息，不禁大吃一驚，於是與兒子李世民商量對策。世民說道：李密兵多勢大，不宜與之對敵，不如暫且與他聯絡，也可使我軍免除東顧之憂。

  李淵同意了世民的計策，即命記室溫大雅給李密寫信，希望結成同盟，共圖大事。信送去不久，便收到李密回信。李密信中言詞十分傲慢，雖然表示願意結為同盟，但李密自稱是盟主，並要李淵親自去河內締結盟約。

  李淵父子二人看了李密的回信，心中很是不滿。但李淵轉念一想，迫於勢力懸殊，還是忍讓為好，便又對李世民說道：「李密狂妄自大，即便訂了盟約也未必實行，但我們現在正進軍關中，如果斷然拒絕結盟，與他絕交，只會又增加一個敵人，倒不如暫忍一時，先以卑謙之詞對他大大頌揚一番，讓他更加志氣驕盈，安住他的心，這樣既可以利用他為我軍塞住河洛一線，牽制隋軍，又可以使我軍專意西征，豈不是兩全其美?待到我軍平定關中後，便可『據險養威』，看著他與隋軍鷸蚌相爭，讓我軍坐收漁人之利，豈不更好?」

  李世民非常贊成父親的用計，於是便再要溫大雅給李密寫信，大意是說：現在天下大亂，亟需有統一之主，您李密功高望重，這統一之主自然非您莫屬。我李淵年事已高，對您表示誠心擁戴，只求您登位之後，仍然封我為唐王就行了……李密收到李淵的覆信，心裡甜滋滋的，別說有多高興了，滿口答應李淵的要求。

  這樣，李淵免除東顧之憂，便揮軍西進。一路上，攻霍邑、臨汾，直取長安，把一個13歲的代王侑擁立為皇帝，並且改元義寧，到第二年，隋煬帝被弒，又逼迫代王侑退位，自立為帝，稱唐高祖。

  且說李密自與李淵結盟後，率兵東進，所到之處，攻城掠地，節節勝利，除東都一地被隋將王世充堅守受阻外，其餘如永安、義陽、弋陽、齊郡等地，以及趙魏以南、江淮以北所有揭竿諸軍都望風歸附。於是，李密繼續強攻東都，與王世充作最後決戰。這時，唐高祖李淵也派李世民、李建成領兵來到東都，名為援兵，實際上是來爭地盤的。李密進攻，李世民和李建成派兵從中阻撓，以致東都久攻不下。

  俗話說：物極必反。正當李密躊躇滿志，決心攻下東都自立為王時，卻因他驕傲自大，剛愎自用，不聽賈潤甫、裴仁基與魏徵等人的再三忠言勸告，以致兩次中了王世充的詭計，東都城下之戰，竟然大敗，走投無路，數十萬大軍只乘下兩萬人跟隨李密棲惶惶退人關內投奔唐王李淵。

  當時李密還料想，李淵會念昔日結盟之情和滅隋之功，給自己封以台閣之位，說不定有期一日，還能東山再起吧!可誰知這時已「反客為主」的唐主李淵卻點封他一個光祿卿的閒職，另外還賜了一個邢國公的空頭爵號，這使得李密大失所望。

  且說李密降唐以後未得重用，心中很是不滿。這一切李淵都心中有數，但表面上卻格外加以羈縻，稱李密為弟弟，並把舅女孤獨氏嫁給李密為妻，也是想穩住他的心，可這些並不能滿足李密的欲望，未過多久，他便與王伯當勾結，起兵反唐，結果被唐將彥師打敗，全軍覆沒，李密、王伯當也都被殺死。