第三章 欲擒故縱，欲取反與

  原文

  古善反聽者，乃變鬼神[1]以得其情。思兔閱讀其變當也，而牧之審也。牧之不審，得情不明；得情不明，定基不審。變象比，必有反辭，以還聽之。欲聞其聲反默，欲張反斂[2]，欲高反下，欲取反與。欲開情[3]者，象而比之，以牧其辭[4]。同聲相呼，實理同歸。或因此，或因彼[5]，或以事上，或以牧下[6]。此聽真偽，知同異，得其情詐[7]也。動作言默，與此出入，喜怒由此以見其式[8]，皆以先定為之法則。以反求復，觀其所託[9]。故用此者，己欲平靜，以聽其辭，察其事，論萬物，別雄雌。雖非其事，見微知類[10]。若探[11]人而居其內，量其能射其意[12]也。符應[13]不失，如蛇[14]之所指，若羿[15]之引矢。

  注釋

  [1]鬼神：鬼，隱密不測。鬼神是指死者的靈魂和山川的神明。

  [2]斂：收斂。

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  [3]開情：情，感情、情緒。這裡是說敞開心靈的大門。

  [4]象而比之，以牧其辭：象，模仿。比，類比。用象比的方法把握對方的言辭。

  [5]或因此，或因彼：因，原因。此，這裡。彼，那裡。或這個原因，或那個原因。

  [6]或以事上，或以牧下：事，侍奉。牧，統治（人民）。全句的意思是說或用來侍奉君主，或用來觀察民情。

  [7]情詐：真情和虛偽。

  [8]式：定式，模式。

  [9]觀其所託：托，寄託。觀察其所寄託之處。

  [10]見微知類：微，微小。類，種類。根據輕微徵兆探索有關聯的重大事物。

  [11]探：偵察，打聽。

  [12]射其意：此處指如弓之發矢，準確猜中對方意圖。

  [13]符應：驗合符契。

  [14]蛇：意指飛龍。

  [15]羿：即后羿，神話傳說中的神射手。

  譯文

  古代善於從反面聽別人言論的人，可以說是神明，他們隨機應變很得當，對對手的控制也很周到。如果控制不周到，得到的情況就不清晰，得到的情況不清晰，心裡的底數就不全面。要把模仿和類比靈活運用，就要說反話，以便觀察對方的反應。想要講話，反而先沉默；想要敞開，反而先收斂；想要升高，反而先下降；想要獲取，反而先給與。要想了解對方的內情，就要善於運用模仿和類比的方法，以便把握對方的言辭。同類的聲音可以彼此呼應，合乎實際的道理會有共同的結果。或者由於這個原因，或者由於那個原因；或者用來侍奉君主，或者用來管理下屬。這就要分辨真偽，了解異同，以分辨對手的真實情報或詭詐之術。活動、停止，言說、沉默都要通過這些表現出來，喜怒哀樂也都要藉助這些模式，都要事先確定法則。用逆反心理來追索其過去的精神寄託，所以就用這種反聽的方法。自己要先平靜，以便聽取對方的言辭，考察事理，論說萬物，辨別雄雌。雖然這還不是事情本身，但是可以根據輕微的徵兆，探索出同類的大事。就像刺探敵情而深居敵境一般，要首先估計敵人的能力，其次再摸清敵人的意圖，像驗合符契一樣可靠，像蛇一樣迅速，像后羿張弓射箭一樣準確。

  鬼谷錦囊

  事情若從正面無法入手，不妨考慮反其道而行之，往往能收到化繁為簡、事半功倍、神鬼不測的效果。

  商場如戰場，沒有永恆的敵人，也沒有永恆的朋友，只有永恆的利益。所以，投身商海，一定要謹慎從事，切不可貪圖小恩小惠，否則就會因小失大、得不償失。在商海中打拼，更要掌握一些必備的兵法謀略，用來保護自己、克制敵人！「欲聞其聲反默，欲張反斂，欲高反下，欲取反與」便是其中一個最有力的制勝法寶！

  延伸閱讀

  漢武帝頒布推恩令就是成功運用「欲取反與」策略的典範。

  西漢自文、景兩代起，如何限制和削弱日益膨脹的諸侯王勢力，一直是封建皇帝面臨的嚴重問題。漢文帝時，賈誼鑑於淮南王、濟北王的謀逆，曾提出「眾建諸侯而少其力」的建議。文帝在一定程度上接受了這一建議，但沒有完全解決問題。漢景帝即位後，採納晁錯的建議削藩，結果吳楚七國以武裝叛亂相對抗，即「七國之亂」。漢景帝迅速平定了叛亂，並採取一系列相應的措施，使諸侯王的勢力受到很大的削弱。但至漢武帝初年，一些大國仍然連城數十，地方千里，驕奢淫逸，阻眾抗命，威脅著中央集權的鞏固。因此，元朔二年（公元前127年），主父偃上書漢武帝，建議令諸侯推私恩分封子弟為列侯。這樣，名義是上施德惠，實際上是剖分其國，以削弱諸侯王的勢力。這一建議既迎合了漢武帝鞏固專制主義中央集權的需要，又避免激起諸侯王武裝反抗的可能，因此立即為武帝所採納。

  同年春正月，漢武帝頒布推恩令。頒布推恩令以前，諸侯王只能把封地和爵位傳給嫡長子，推恩令頒布之後，允許諸侯王把封地分為幾部分傳給幾個兒子，形成直屬於中央政權的侯國。推恩令吸取了晁錯削藩令引起「七國之亂」的教訓，反其道而行，欲取反與，使得諸侯王國名義上沒有進行任何的削藩，避免了激起諸侯王武裝反抗的可能性。於是「藩國始分，而子弟畢侯矣」，導致封國越分越小，勢力大為削弱，從此「大國不過十餘城，小侯不過十餘里」。

  「欲聞其聲反默，欲張反斂，欲高反下，欲取反與」在後世應用甚廣，成為大多數精明企業家和商家的制勝法寶。

  有個大的電器公司，其產品質量上乘，在國內外享有盛譽，亟須擴大生產規模，但公司當時拿不出那麼多的資金搞擴建項目，比較可行的辦法是兼併其他的小企業，利用改造小企業原有的設備。如何兼併對方？如果對方一點好處都得不到，怎麼會俯首稱臣呢？於是，電器公司決定給小企業三大好處：一是抽一部分技術人員對小企業職工進行培訓；二是拿出一部分資金對小企業原有設備進行改造；三是在產品質量合格的前提下，小企業可使用公司的品牌。

  結果輕而易舉地吞併了這些小企業，使這家大電器公司，少花70％的資金，擴大了生產規模，增加了盈利。

  「欲速則不達」，先讓你嘗到些甜頭割捨不掉，然後再實施自己的計劃，這種「欲擒故縱」「欲得先與」的戰術，在商場上俯拾皆是、舉不勝舉。可以說，鬼谷子的思想在當今商戰中綻放著奇光異彩。