第二百六十四章 調整產品
大修智安電氣有限公司現在有兩處辦公地點，機電大市場的門市房和怡景華庭小區的門市房。【Google搜索sto55.com思兔閱讀】為了把兩個辦公地點區分開，公司內部把機電大市場的門市房簡稱為機電大市場，把怡景華庭小區的門市房簡稱為怡景。
高達山在機電大市場的倉庫里給產品部開早會。產品部現在有五個人，張雲磊、高達全、陳友海、錢壯壯和金運浩。張雲磊是產品部經理，倪海濤調到北洋分公司後，產品部沒再設副經理職位。
高達山開始講話，跟社會上流行的會議一樣，首先是肯定成績，然後提出表揚和鼓勵：「產品部成立四年了，幹得不錯，工作成績達到了公司的預期。簡總提出的技術服務型銷售，在產品部得到了很好的驗證。產品部每年都能向公司的技術服務部門移交技術服務用戶，這是我們產品部摸索出來的一條挖掘技術服務用戶的好辦法，產品部在以後的工作中還要堅持和完善這個好辦法。產品部的另一項重要工作是銷售產品，這個工作在公司成立之初就開始了，對公司的發展起到了應有的作用，是公司整體業務的重要組成部分。今天開會，就是跟大家交流一下，產品調整以後的銷售策略。」
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高達山拿起自己的水杯喝了一口白開水，宣布產品調整：「富來克森的庫存、彩豹的庫存都消化得差不多了。從今天開始，富來克森的產品和彩豹的產品不做分銷了，跟旗狼的產品一樣，只做用戶。也是從今天開始，產品部加入一個新產品，就是北洋新邏公司生產的小型自動輸送設備。我們智安公司已經跟北洋新邏公司簽了合作協議，我們現在是北洋新邏公司小型自動輸送設備在大修市的代理商，同時也是北洋新邏公司小型自動輸送設備在大修市的售後服務中心。為此，我們進了兩台小型自動輸送設備樣機，已經到了一台樣機，另一台樣機下星期到貨。大家對北洋新邏公司的小型自動輸送設備已經不陌生了，我們已經賣了三台設備，大家不但見過實物，還到現場安裝調試過。小型自動輸送設備安裝調試不複雜，使用嘛，非常簡單。如果使用起來挺麻煩，那就不能叫自動輸送設備了。」高達山跟大家一起哈哈哈地笑了。
高達山接著說：「產品調整以後的工作安排，由產品部內部開會決定。現在我跟大家一起討論一下，如何去銷售小型自動輸送設備。」
富來克森產品的分銷業務和彩豹產品的分銷業務，原來都由高達全負責。高達全的大部分銷售業績都來自富來克森產品的分銷業務和彩豹產品的分銷業務，現在公司停止了這兩個產品的分銷業務，高達全受到的衝擊最大。高達全在銷售富來克森庫存產品和彩豹庫存產品的這一段時間裡，一直在琢磨自己以後如何銷售開關櫃和小型自動輸送設備。趁著今天產品部開會，高達全準備把自己想到的銷售問題都提出來，從領導那裡得到明確的答覆。
高達全首先問高達山：「高總，我們銷售小型自動輸送設備，是做分銷，還是做用戶，或者做分銷和做用戶同時進行？」
高達山給了高達全明確答覆：「做分銷和做用戶同時進行。」
高達全接著問高達山：「我們是大修市的代理商，是不是針對大修市的所有機電產品銷售公司做分銷？」
作為公司的經理，高達山和簡強都不是銷售產品的高手，包括產品部經理張雲磊對銷售產品也是在門市等顧客上門的水平。大修智安電氣有限公司作為北洋新邏公司小型自動輸送設備在大修市的代理商，高達山和簡強也在摸索怎麼去銷售小型自動輸送設備。
高達山只能儘量跟高達全解釋公司的銷售策略：「理論上是針對大修市的所有機電產品銷售公司做分銷，實際上卻行不通。我、簡總、張經理我們三個人討論過幾次，如何銷售小型自動輸送設備。對於分銷這塊業務，是這麼定的，除了機電大市場以外，在市內的每個機電市場裡各設一個經銷商，在每個郊縣各設一個經銷商。」
高達全追著問高達山：「就是說，無論是大型機電市場，還是小型機電市場，每個市場都設一個經銷商？」
高達山答覆：「暫時是這麼定的。」
高達全問到了一個細節：「舉個例子，我去一個機電市場發展經銷商，如果碰到一家大公司，他們不想做咱們的經銷商，他們想跟北洋新邏公司直接聯繫，我們怎麼辦？」
高達山答覆高達全：「如果這家公司想做代理商，你把北洋新邏公司聯繫人的電話給他們就行，讓他們直接溝通。如果他們不想做代理商，還只能從我們公司拿貨。」
高達全詫異地問高達山：「我們不是大修市的唯一代理商？」
高達山對於做北洋新邏公司的代理商，本身就沒有底氣。之所以簽約北洋新邏公司小型自動輸送設備在大修的代理商，除了與北洋新邏公司有淵源外，真正想做的事情，其實是北洋新邏公司小型自動輸送設備在大修的售後服務中心。
高達山還是把自己的真實想法，告訴了產品部的員工：「實際上，我們大修智安公司是做技術服務的，我們的強項是承接北洋新邏公司小型自動輸送設備的售後服務。在機電大市場做北洋新邏公司小型自動輸送設備的代理商還可以，畢竟我們有門市嘛。但是讓我們負責整個大修市的市場就有點勉為其難了，大修市這麼大，應該有兩到三家代理商。如果在大修市幫北洋新邏公司找到一到兩家有銷售實力的代理商，那是幫了謝總大忙了，也是幫了我們自己大忙了。我們是北洋新邏公司小型自動輸送設備在大修的售後服務中心，但是現在大修只有三台小型自動輸送設備，我們沒有活干。需要儘快把小型自動輸送設備賣起來，有一定存量後，我們才能通過售後服務掙到錢。」
金運浩問高達山：「高總，得賣出去多少台小型自動輸送設備，我們才能有活干啊？」
高達山笑了笑說：「小型自動輸送設備是個新產品，我也只能是猜一猜。大修市如果有三百台小型自動輸送設備在使用狀態，我們才能設一個專職服務工程師。」
金運浩驚訝地說：「呀，那可挺難啊。」
高達山微笑著承認：「確實挺難。」高達山既想要給產品部解壓，又想要給產品部鼓勁，開始組織語言：「小型自動輸送設備是新產品，確實能為用戶解決實際問題，但是得到用戶的認可，還需要一個過程。這個過程或長或短，我覺得至少得用一年的時間，市場才會成熟起來，大家需要有耐心。我個人對小型自動輸送設備有信心，小型自動輸送設備是用戶真正需要的產品，我們在沒有樣機的情況下，靠說明書在門市里賣了三台小型自動輸送設備就是很好的證明。小型自動輸送設備的產品線會越來越豐富，大家都看過產品手冊了，手冊上目前有六個產品。我們訂的兩台樣機，這兩個產品已經非常成熟了。還有三個產品，也在多種場合經過多輪測試，北洋新邏公司已經開始量產，我們馬上各訂一台樣機。還有一個產品，經過多次改進，在進行最後的測試，測試通過後，也準備量產。產品的種類多了，更能準確對接用戶的不同需求，我們銷售的目標會更有針對性。另外，對小型自動輸送設備提供售後服務，有其特殊性，我、簡總、張經理我們商量決定，把小型自動輸送設備的售後服務中心設在產品部。」高達山微笑著問：「大家還有什麼問題？」
張雲磊接過話說：「高總，我提個建議。」
高達山說：「張經理，你說。」
張雲磊說：「今天的會議先到這。接下來我們產品部開會，把大家的問題歸納一下，我能回答的問題我來回答，我回答不了的問題再找高總和簡總商討。」
「也行，那你們開會。」高達山已經站了起來。
張雲磊也跟著站來起來，對高達山說：「高總，我替達全再問一個問題。」張雲磊看了一眼高達全對高達山說：「達全早晨來了就問我，他到其它機電市場推銷小型自動輸送設備的時候，能不能順便推一推我們的開關櫃？」
高達山說：「可以推呀。」
張雲磊微笑著說：「高總，那我們開會。」
高達山說了一聲：「好。」便走出了庫房。
產品部繼續開會。
金運浩問高達全：「達全哥，因為富來克森的產品和彩豹的產品都不做分銷了，你準備去其它機電市場銷售開關櫃，把丟掉的銷售額給補回來吧？」
高達全笑著說：「怎麼著都是跑一趟，能多賣點兒貨就多賣點兒貨唄。」
張雲磊提醒高達全：「不要把這個事想簡單了。我們在機電大市場賣開關櫃，都是高總打下的底子，市場裡的商戶多數都是衝著高總的技術實力找咱們買開關櫃的。到了其它機電市場，別人不知道我們的技術優勢，只能跟競爭對手拼價格，本來利潤就不大，再降價的話，有可能兜不住費用。」
金運浩給高達全出主意：「達全哥，你首先宣傳咱們公司的技術服務能力，再推銷開關櫃。」
高達全笑了笑說：「我去宣傳咱們公司的技術服務能力？別人問我幾個高深的技術問題，我還沒有別人懂呢，我不成騙子了嗎？再說，為了賣一台開關櫃也不能讓高總去跟他們解釋呀。慢慢跟別人處吧，時間長了，大家都了解了，能做生意當然好，做不了生意當朋友處。」
張雲磊微笑著說：「這個想法好。跟用戶交朋友這一點上，我們都應該向達全學習啊。」
高達全謙虛地說：「我這是技術不行，拿笑臉補上。」
張雲磊對大家說：「咱們繼續討論銷售小型自動輸送設備的事情吧。」
高達全提出一個問題：「張經理，如果有用戶想把樣機拿到現場做測試，我們怎麼辦？」
張雲磊說：「這個事情我跟高總、簡總討論過，得看實際情況。大的原則是，不建議拿到用戶那裡測試。原因有兩個，我們每個型號，只有一個樣機，拿到用戶那裡測試期間，我們就沒有樣機了，影響其他用戶來看樣機。另外，來回運送樣機，我們都得雇貨車，就算用戶離我們不太遠的話，來回也得花兩百元的運費，這可都算在個人的銷售費用里啊。如果用戶有購買意向，又強烈要求把樣機拿到現場做測試，我們可以把樣機拿到用戶那裡測試，一定提前跟用戶約定好時間，我們把樣機送到用戶那裡，當天就測試，當天就拉回來。」
高達全接著問張雲磊：「張經理，假如說機電大市場的一個商戶，想把咱們的樣機拿到他的用戶那裡做測試，我們怎麼辦？」
張雲磊笑了笑說：「這是最難辦的。咱們在機電大市場幹了這麼多年，跟所有商戶都熟頭巴腦的，我們還真不好意思拒絕他們。他們把樣機拿走了，說好當天就拉回來，可能十天半個月也拉不回來，會耽誤很多事情。」
錢壯壯嘟囔：「那就不是拿去做測試了，拿我們的樣機幹上活了。」
張雲磊說：「這個問題，高總和簡強也很頭疼。大家都想想辦法，跟高總、簡總討論的時候，再仔細商討，找到一個可行的辦法。」
錢壯壯問張雲磊：「張經理，我們維修小型自動輸送設備，我們是去現場維修啊？還是用戶送到我們門市來維修啊？」
張雲磊說：「需要分析故障現象，如果能去現場修好，就不麻煩用戶把設備送過來了。必須到我們這裡來修，再讓用戶送過來。」
錢壯壯接著問張雲磊：「張經理，北洋新邏公司還要生產中型自動輸送設備和大型自動輸送設備，以後在大修市內的這些設備也是我們來做售後服務嗎？」
張雲磊告訴錢壯壯：「我問過高總這個問題，高總說暫時是這麼定的，小型自動輸送設備，每個城市委託一個代理商成立售後服務中心，大修市就是由我們成立售後服務中心。對於中型自動輸送設備和大型自動輸送設備，省會城市的擁有量基本上是最多，如果省會城市的售後服務中心有能力維修中型自動輸送設備和大型自動輸送設備，就把全省的中型自動輸送設備和大型自動輸送設備都交給這個售後服務中心提供售後服務。如果省會城市的售後服務中心沒有這個能力，由北洋新邏公司直接提供售後服務。」
錢壯壯說：「這還真有難度，靠我們產品部的幾個人搞不定。」
張雲磊又笑了笑說：「這個事情，往後拖一拖。因為北洋新邏公司還在研發中型自動輸送設備和大型自動輸送設備，等到產品投放市場的時候，公司再開會研究這個事情。我們現在的工作，是把小型自動輸送設備賣起來，同時為以後的售後服務做準備。」
張雲磊開始分配工作：「高達全負責去各個機電市場發展經銷商，去目標用戶那裡發放產品手冊，請用戶到公司來看樣品。金運浩在完成自己的工作情況下，協助高達全跑市場。陳師傅繼續負責開關櫃的裝配工作。錢壯壯在完成自己的工作情況下，幫陳師傅干點兒活。」張雲磊看著陳友海說：「達全準備去其它機電市場賣開關櫃了，陳師傅越來越忙了。」張雲磊接著分配工作：「錢壯壯先去北洋新邏公司參加小型自動輸送設備的售後維修培訓，我、達全、金運浩輪流參加下幾期的培訓。」
陳友海對張雲磊說：「張經理，我也能跟你們一起維修小型自動輸送設備。」開了一個多小時的會，這是陳友海唯一的一次發言。
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