第293章 開拓北美
第293章 開拓北美
十一月初，莫斯克，零下八度。
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方知輝站在橙子科技大羅斯分公司，「橙子大廈」10樓的總經理辦公室窗前，看著窗外紅場方向被白雪覆蓋的洋蔥頂。
一年零四個月，從一個冬天到另一個冬天，他把這片曾經陌生的土地，變成了橙子在東鷗最重要的橋頭堡。
「謝爾蓋，我走後，這裡就交給你了！」他轉身對副手說。
謝爾蓋·伊萬諾夫，一個四十歲出頭的大羅斯漢子，前諾機亞東鷗區銷售經理，被方知輝挖來後，成了他最得力的助手。
薇軟76億美刀成為諾機亞的大股東後，派出臥底CE0在裡面搞風搞雨！
不僅搞死的賽班，還把原本諾機亞的手機業務搞得烏煙瘴氣。
諾機亞各個大區的渠道經理們樹倒湖散，可就成了各家手機廠商的香了。
此刻謝爾蓋站得筆直：「方總放心，我會守住這片市場，明年春天，機輔和明司克的分店都會開起來。」
方知輝點點頭，目光轉向辦公室角落那個正在埋頭整理文件的年輕人：「安德烈，過來！」
安德烈·彼得羅夫，莫斯克國立大學計算機系去年的優秀畢業生，典型的大羅斯技術宅——瘦高個子，棕發微卷，戴著一副厚重的黑框眼鏡。
但就是這個看起來有些內向的年輕人，在過去一年裡幫橙子0S完成了羅斯語版本的深度本地化，還開發了幾個針對大羅斯用戶習慣的小功能。
「方總！」安德烈放下手中的平板，快步走過來。
「中文學得怎麼樣了？」方知輝用漢語問。
安德烈略微遲疑，也用漢語回答：「日常交流...沒問題，技術詞彙，還在學！」
發音很生硬，但語法基本正確。
方知輝滿意地笑了。
這半年，他每周抽三個晚上教安德烈中文，從拼音到漢字，從「你好」到商業術語。
這個大羅斯小伙子的認真程度，超出了他的預期。
「收拾一下，明天跟我回深城！」方知輝拍拍他的肩：「到了總部，我會推薦你進研發中心的軟體部門，能不能留下來，看你自己本事。」
安德烈的眼睛瞬間亮了：「謝謝方總！我會努力的！」
第二天清晨，謝爾蓋開車送他們去謝列梅傑沃機場。
臨別時，這個大羅斯大漢給了方知輝一個用力的擁抱：「方，你是好boss，也是好朋友，等你回莫斯克，我請你喝最好的伏特加！」
方知輝點頭，又看向窗外這座他已經熟悉的城市。
一年前，他帶著五個人來到這裡，租下一間小民房，從零開始。
現在，橙子在大羅斯有一家物流中樞旗艦店和二十家社區直營店，市場份額從零做到7%！
嗯！這就已經是僅次於三晶和平果的第三大外國品牌了。
大羅斯也是有自己本地MADEINCHINA的「國產」智慧型手機品牌的。
飛機起飛時，安德烈看著窗外逐漸變小的莫斯克城，輕聲說：「方總，我會想念這裡的！」
「深城會讓你更驚喜！」方知輝閉上眼睛：「睡會兒吧，要飛九個小時。」
深城，傍晚，氣溫二十二度。
方知輝拖著行李箱，牽著有些拘謹的安德烈，走出寶按機場的到達大廳。
南國溫暖濕潤的空氣撲面而來，與莫斯克的乾冷截然不同。
「安德烈，你先住公司安排的酒店！」
方知輝遞給安德烈一張酒店門禁卡和一部新手機。
「裡面有我的電話，還有總裁辦公室周雨萌主任的聯繫方式，安頓好後給我發個消息，明天我帶你去總部！」
「謝謝方總！」
安德烈接過東西，眼睛好奇地打量著周圍。
現代化的機場、熙攘的人流、隨處可見的中文標識，一切都與莫斯克不同。
方知輝叫了輛計程車，報出那個在心裡默念過無數遍的地址：「南山科技園，科苑路！」
車子在晚高峰的車流中穿行。
深城的夜景讓方知輝有些恍惚，一年零四個月，這座城市又多了幾棟摩天大樓，街邊的店鋪招牌也更亮更密了。
橙子4s的GG，出現在公交站台、地鐵通道、甚至計程車的頂燈上。
到家時，已經晚上八點。
他站在自家門口，深吸一口氣，才掏出鑰匙。
門打開的瞬間，客廳里傳來女兒稚嫩的聲音：「媽媽，是不是爸爸回來了？
」
然後一個小小的身影沖了過來，撞進他懷裡。
「爸爸！」
方知輝蹲下身，緊緊抱住女兒。
小傢伙長高了一大截，原本的娃娃臉有了少女的輪廓，但那雙眼睛還是亮晶晶的，像她媽媽。
「琪琪...」他的聲音有些哽咽。
妻子從廚房走出來，圍著圍裙，手裡還拿著鍋鏟。
她看著丈夫，眼睛一下子就紅了，但臉上卻笑著：「還知道回來啊？我還以為你在莫斯克娶了個大羅斯媳婦呢！」
方知輝站起身，走過去抱住妻子。
熟悉的洗髮水香味，混合著廚房裡紅燒肉的香氣..
這就是家的味道。
「對不起，讓你們等了這麼久！」他幾近哽咽，最終在妻子耳邊輕聲說。
妻子推了他一下，抹了抹眼角。
「少來這套！洗手吃飯，做了你愛吃的紅燒肉和清蒸鱸魚。」
餐桌上，女兒嘰嘰喳喳說個不停。
「爸爸，我上小學了！老師誇我拼音學得好！」
「我們學校有編程課，我用電腦做了個籃球小動畫！」
「媽媽給我買了橙子，我最喜歡吃橙子啦...」
妻子在一旁補充：「琪琪成績很好，期末考試全班第三，就是總念叨你什麼時候回來。」
方知輝聽著，心裡既欣慰又酸楚。
他錯過了女兒上小學的第一天，錯過了她的生日，錯過了無數個普通的夜晚。
飯後，女兒纏著他講莫斯克的故事。
方知輝拿出準備好的禮物，一套大羅斯套娃，一件手工刺繡的連衣裙，還有紅場模型的樂高積木。
「哇！」女兒眼睛發亮：「爸爸，莫斯克真的下雪嗎？雪有那麼厚嗎？」
她用手比劃著名。
「有這麼厚！」方知輝比了一個更高的高度：「冬天的時候，街上都是雪，孩子們在紅場旁邊滑雪橇。」
妻子收拾完廚房，坐到沙發上，輕聲問：「這次...能待多久？」
方知輝握住她的手：「陳總叫我回來，可能要參與北美市場的開拓，具體多久還不知道，但至少能待一個月。」
「北美？」妻子皺眉：「怎麼又要去那麼遠？」
「這次不一樣！」方知輝解釋：「北美是公司下一步的戰略重點，我因為在大羅斯有經驗，被調回來參與籌備，可能...不用長駐！」
妻子的眉頭這才舒展開些：「那就好！你是不知道，琪琪每次看到電視上放莫斯克的新聞，都要問我爸爸在不在那裡。」
夜深了，女兒抱著新禮物睡著了。
方知輝和妻子躺在床上，窗外是深城不眠的燈火。
「家裡都好嗎？」方知輝問。
「都好！」妻子靠在他肩上：「你寄回來的錢，我存了一部分，剩下的買了一部分黃金，現在漲了快一倍了！」
方知輝笑了：「你還懂黃金了？」
「跟鄰居妹子學的唄！」妻子聲音裡帶著驕傲：「我現在可不是家庭主婦了，我在社區做了業主代表，每周去三天，群里的業主們都叫我方姐」！」
方知輝轉過頭，在昏暗的光線下看著妻子。
一年零四個月，她好像更幹練了，眼角的細紋多了幾道，但眼神更亮更有神采。
「辛苦你了！」他說。
「不辛苦。」妻子閉上眼睛：「你在外面打拼，我在家裡也不能落後，咱們家，要一起往前走。」
方知輝摟緊妻子，心裡湧起一股暖流。
這就是他奮鬥的意義，讓家人過得好，讓自己配得上他們的等待。
三天後，遠橙大廈B棟16層。
方知輝在家裡陪了妻女三天，才正式回到公司。
他先去了11層市場與銷售中心，向副總裁林小夏報到。
林小夏的辦公室比一年前更大了，牆上掛著一幅世界地圖，上面用不同顏色的圖釘標註著橙子的全球布局。
大羅斯區域插著一顆大紅色五角星+二十枚橙色圖釘。
「知輝，歡迎回來！」林小夏起身相迎：「辛苦了！莫斯克幹得漂亮，陳總在會上提了好幾次，說你是開疆拓土的功臣」！」
方知輝笑笑：「林總過獎了，是團隊的努力。」
他簡要匯報了大羅斯市場的情況：一家旗艦店和二十家直營店，年銷售額2.7
億美刀，市場份額7.2%，用戶滿意度在所有海外市場中排名第一。
嗯...這個海外市場中排名第一，還真不是方知輝自賣自誇，橙子手機走港城轉口貿易渠道，還是出去不少水貨的。
「最重要的是...」方知輝拿出一份數據：「大羅斯用戶對橙子OS的本地化功能評價很高。
安德烈..．就是我帶回來的那個大羅斯小伙，開發的羅斯語語音助手」和西里爾字母優化輸入法」，用戶活躍度比基礎功能高40%。」
林小夏仔細聽著，不時點頭。
「這些經驗很重要。
總裁辦要求我們提交一份海外直營渠道建設總結報告，你把大羅斯的經驗詳細寫進去。
特別是本地化運營和團隊建設這部分。」
當天下午，一份題為《橙子科技2013年直營渠道建設報告》的文件，經林小夏審批後提交到總裁辦公室。
周雨萌審閱後，在封面貼上「一般文件—海外業務」標籤，放進了陳默的待閱文件夾。
第二天上午，陳默辦公室。
周雨萌敲門進來：「陳總，方知輝經理回來了，在林總那邊匯報完工作。您要見他嗎？」
陳默從一堆文件中抬起頭：「讓他過來吧！另外，泡兩杯茶，用我抽屜里那盒西糊龍井！」
十分鐘後，方知輝走進辦公室。
陳默從辦公桌後站起身，笑著走過來握手：「知輝，辛苦了！坐！」
兩人在會客區坐下。
周雨萌泡好茶水，輕輕退出去關上門。
「莫斯克冬天很冷吧？」陳默給對方倒茶：「聽說零下二十多度，你一個南方人，怎麼受得了？」
方知輝接過茶杯：「剛開始不習慣，後來熬過來了，倒是大羅斯人喝酒禦寒的方式，我是學不來...伏特加太烈了！」
陳默大笑：「聽宋凱旋說，你把分公司的大羅斯團隊帶得不錯，年底團建還一起去滑雪了？」
「團隊建設很重要！」方知輝認真說：「在海外，本地員工不只是雇員，更是文化和市場的橋樑。
我們分公司現在300多人，大羅斯籍員工占七成，中層管理者一半是本地人。
這樣運營效率高，也更容易獲得用戶信任。」
陳默點頭：「這個思路是對的。
所以這次叫你回來，一是讓你休息休息，陪陪家人；」
「二是...」他頓了頓：「公司明年要正式進軍北美市場，需要你的經驗！」
方知輝坐直身體：「北美？這麼快？」
「時機成熟了！」陳默說：「橙子4S在國內站穩了腳跟，鷗州和大羅斯市場也驗證了我們的產品和模式，而北美是智慧型手機的最大市場之一，我們不能缺席。」
他翻開一份文件：「具體來說，我們計劃在妞約、落杉磯、舊金衫開設三家旗艦店，作為北美市場的支點。
然後以這三個城市為中心，輻射東西海岸。
初步預算，第一年投入五千萬美刀。」
方知輝快速思考，然後謹慎措辭。
「陳總！北美市場比大羅斯複雜得多！
運營商渠道強勢，消費者品牌認知固化，還有平果的大本營效應。
直營店模式可能面臨很大挑戰！」
「所以需要更周密的策略！」陳默說。
「這也是為什麼叫你回來。
你有從零開始開拓海外市場的經驗，知道怎麼搭建本地團隊，怎麼處理文化差異，怎麼在陌生環境中建立品牌認知。」
他喝了口茶：「這段時間，你配合林總，把大羅斯的經驗系統梳理出來，形成一套可複製的橙子海外開拓手冊」。
同時，北美項目組馬上要成立，你作為核心成員參與籌備！」
「另外...」陳默看著方知輝：「有什麼合適的人才，可以推薦，海外業務，人才是關鍵！」
方知輝立刻想到安德烈：「陳總，這次我從莫斯克帶回來一個大羅斯技術員，安德烈·彼得羅夫。
莫斯克國立大學計算機系畢業，在大羅斯分公司負責OS本地化，能力很強。
他中文已經能基本交流，對橙子的技術和文化都很認同。
如果可以，我希望推薦他進入研發中心軟體部門。」
陳默點頭：「讓總裁辦安排面試和背景審查，只要能力過關，背景乾淨，橙子歡迎全世界的人才。」
他站起身，走到窗前。
「知輝，橙子正在從一個種花公司，變成真正的全球公司。
這個過程，需要更多像你這樣的人。
既能堅守公司的核心理念，又能靈活適應不同的市場環境。
好好干，公司不會虧待你的！」
方知輝也站起身：「陳總放心，我會盡全力的。」
一周後，遠橙大廈B棟10樓共享會議室。
橙子科技海外渠道戰略會議。
參會的有陳默、宮韻、趙鐵柱（昨天剛從北美飛回來）、林小夏、方知輝，以及總裁辦代表出席的會議記錄員周雨萌。
會議室的大屏幕上，投影著橙子全球直營渠道分布圖。
橙色光點在種花密集分布，在鷗州和大羅斯稀疏點綴，北美還是一片空白。
「各位，今天會議主要討論兩個議題！」陳默主持會議。
「第一，總結過去兩年直營渠道建設的經驗教訓，調整未來戰略。
第二，規劃北美市場開拓的具體方案。」
林小夏首先發言：「我先匯報國內情況。
目前我們在西南、西部、中部建立了三個旗艦物流中心，覆蓋約600家社區直營店。
全部是自有物業模式！」
她調出財務報表：「這種模式的優點是資產可控，長期成本低。
但問題也很明顯...資金占用巨大。
600家店，按每家平均200萬購置成本算，就是12個億的資金沉澱。
而且擴張速度慢，從選址、購買、裝修到開業，平均周期要八個月！」
宮韻補充：「還有管理成本！
自有物業意味著我們要負責所有的維護、維修、物業稅。
在三四線城市，這些瑣事消耗了大量區域經理的精力。」
趙鐵柱剛從北美回來，時差還沒倒過來，打了個哈欠。
「陳哥！要我說，國外的短租模式就挺好，簽個三五年合同，輕裝上陣，生意好就續租，不好就撤，靈活！」
方知輝點頭：「我在大羅斯就是用短租模式。
20家店，全部是三到五年租約。
優點是啟動快，資金壓力小。
但缺點也很明顯，房東隨時可能漲價，或者到期不續租。
我們在莫斯克紅場旁邊那家店，就因為房東要把租金翻倍，不得不搬遷，損失了一批老客戶！」
陳默聽著大家的討論，手指在桌面上輕輕敲擊。
「所以問題很清楚了！」他總結：「自有模式重資產、擴張慢，但穩定可控；租賃模式輕資產、擴張快，但風險高。」
他看向宮韻：「宮姐，財務部測算過兩種模式的長期回報率嗎？」
「測算過！」宮韻拿出數據：「從十年周期看，自有物業的總體回報率比租賃高15%—20%。
但前提是門店位置好、運營穩定。
如果門店失敗，自有物業的損失也更大。」
陳默思考片刻，做出決策。
「國內戰略調整一下！
旗艦店作為物流中樞和品牌標杆，繼續採用自有物業，確保長期穩定。
社區店全面轉向租賃模式，加快擴張速度。
目標是在2014年底前，社區店數量從600家增加到1200家，至少覆蓋國內所有地級市。」
他看向林小夏：「小夏，這件事你來負責！
制定統一的租賃標準合同，建立門店選址評估體系，培訓區域經理的租賃談判能力。」
「明白！」林小夏記錄。
「國外市場...」陳默轉向方知輝：「大羅斯模式繼續，東鷗市場交給你培養的團隊。
但畢竟是在別人家的地盤上賺錢，要加強法律風險防範，租賃合同里要加入租金漲幅限制和優先續租條款。」
「好的陳總！」
接下來是北美議題。
趙鐵柱精神了，打開他帶來的資料。
「麥克金集團的情況，我讓湯姆查清楚了。
佛羅里噠颶風實際損失2.8億，保險官司在拖；
妞約麥克金大廈出租率從95%降到82%；新則西項目資金缺口大概1.5億。總的來說，麥克金缺錢，很缺錢！」
他頓了頓：「但他們有幾個優勢。
第一，在妞約、落杉磯、舊金衫都有核心地段物業；
第二，建築和裝修團隊很專業；
第三，麥克金本人在北美政商界有人脈，能搞定很多麻煩。」
陳默問：「麥克金要價多少？」
「他希望合資公司占股40%。」趙鐵柱說：「但我覺得可以壓到30%，他現在沒多少談判籌碼。」
宮韻提出顧慮：「30%是不是太高了？北美市場我們主導，他們只是提供場地和本地支持。」
「但本地支持很重要！」方知輝開口：「我在大羅斯深有體會，開店不只是租個房子擺上貨，還要搞定消防許可、商業牌照、稅務登記、甚至嗨幫關係。
有本地地頭蛇幫忙，能省掉很多麻煩。」
陳默點頭：「這樣，談判底線定在25%—30%，另外，我們不只是要他們的物業，還要深度綁定，讓他們離不開橙子！」
他看向趙鐵柱。
「你負責主談。
宮姐配合，林峻峰會給你支持。
原則是：我們可以幫麥克金解決資金問題，甚至可以幫他把酒店品牌引進種花。
但交換條件是，他在北美的資源要全力支持橙子。」
趙鐵柱咧嘴一笑：「明白，陳哥！軟的硬的我都準備好了，對付個老頭子，不成問題！」
三天後，同一間會議室。
麥克金帶著兩名助理和一名律師，坐在會議桌一側。
橙子這邊是陳默、宮韻、趙鐵柱、林峻峰，以及負責記錄的周雨萌。
氣氛一開始，就有些緊張。
「陳先生！」麥克金開門見山。
「我對橙子的發展速度印象深刻。
但合資公司占股30%，這個比例我認為是合理的。
畢竟，我提供的是北美最核心地段的物業，以及二十年的本地運營經驗。」
陳默微笑：「麥克金先生，橙子提供的是每年可能帶來數億美刀銷售額的產品線，以及正在快速增長的國際品牌價值。
30%的比例，是基於您能提供的價值評估！」
「價值？」麥克金身體前傾：「陳先生，你知道在妞約第五大道租一個800平米的店面要多少錢嗎？
你知道要拿到這些店面的租賃許可，需要打通多少關係嗎？
你知道在北美做零售，要應付多少法律和監管問題嗎？」
這是麥克金慣用的典型手段，「極限施壓」誇大己方貢獻，製造談判壓力。
宮韻平靜回應：「麥克金先生，橙子在種花有超過600家直營店，在大羅斯有超過20家。
我們有一套成熟的選址、開店、運營體系。
物業和許可固然重要，但並非不可替代！」
麥克金話鋒一轉：「我聽說橙子正在尋求進入北美渠道？我可以幫忙！電信運營商ATT和Verizan的高管，我都很熟！」
這是麥克金的「虛實結合，虛空造牌」，拋出新的籌碼，試探對方需求。
實際上...麥克金壓根不認識ATT和Verizan的高管，但如果能與橙子成功合作，他可以化假為真！
這就跟比爾蓋次女婿那個梗一樣！
林峻峰推了推金絲眼鏡：「麥克金先生，橙子與北美運營商的合作已經在推進中，我們更需要的，是直營渠道的建設和品牌展示空間。」
很明顯，林峻峰這個矽谷精英，靠著以往的經驗，識破了麥克金的談判策略，直接也虛空造牌了。
談判進行了一個小時，雙方在股權比例上僵持不下。
麥克金堅持30%，橙子只願意給25%。
陳默這時拋出了準備好的方案：「麥克金先生，我們換個思路，橙子可以幫您解決目前的資金問題。」
麥克金眼神一動：「什麼意思？」
「我們知道麥克金集團面臨一些暫時的財務壓力！」
陳默說得委婉，免得傷了他的臉面。
「橙子可以聯繫大摩代為擔保，為您提供一筆不少於5億美刀的貸款，利率會比北美銀行優惠。
同時，橙子可以幫麥克金酒店進入種花市場——山城、蘭城、武城，我們在這些城市有很好的合作夥伴和官方關係。」
麥克金沉默了。
這是他最需要的一現金流，以及新的增長市場。
「條件呢？」他問。
「兩個條件！」陳默豎起手指：「第一，合資公司股權，橙子70%，麥克金集團25%，剩下5%作為員工激勵池。
第二，麥克金酒店在種花的合資公司，橙子要占股30%，作為我們提供資源的對價。」
麥克金快速計算。
25%的橙子北美分公司股權，加上5億美刀低息貸款，再加上酒店進入種花的機會。
交換的是5%的股權讓步，以及酒店種花公司30%的股份。
「我需要酒店種花公司的控股權。」麥克金說。
「可以！」陳默爽快答應：「麥克金集團占51%，橙子占30%，本地合作夥伴占19%，但我們要求約定一票否決權，特別是在重大決策上！」
又是一輪細節談判。
最終，下午五點，雙方達成協議。
橙子科技北美分公司：橙子出資5000萬美刀占70%，麥克金集團以物業租賃權入股占25%，員工激勵池5%。
橙子協助麥克金集團獲得5億美刀貸款，由大摩提供。
麥克金酒店種花公司：麥克金集團占51%，橙子占30%，橙子指定的本地地產商占19%。
橙子在重大決策有否決權！
麥克金集團負責橙子在北美的一切本地事務支持，包括但不限於物業、許可、法律、官方關係。
簽字儀式很簡單，沒有媒體，沒有香檳。
雙方在六份合同上籤下名字，交換文本，握手。
麥克金握著陳默的手，神情複雜：「陳，你是個難對付的談判對手！」
陳默微笑：「麥克金先生，您也是！但相信這次合作，對雙方都是最好的選擇！」
離開遠橙大廈時，麥克金在門口停頓了一下，回頭看了眼這座建築。
夕陽下，「遠橙大廈」四個字泛著金色的光。
他知道，自己剛剛簽署的不僅僅是一份商業合同，而是一張通往新時代的船票。
那個曾經遙遠的東方，現在成了他商業版圖裡一個重要的支點。
車上，助理問他：「先生，回酒店嗎？」
「不！」麥克金說：「去橙子在山城的旗艦店看看，我想看看，他們是怎麼賣手機的。」
他想知道，這個能讓大摩拿出5億美刀貸款、能幫他把酒店開到種花的公司，到底是怎麼運作的。
這個答案，可能決定了他未來十年的命運。
而樓上，陳默站在窗前，看著麥克金的車駛離。
「宮姐！」他輕聲說：「通知趙鐵柱和方知輝，準備籌備妞約團隊，開始選址了！2014年元旦，我要在時代廣場亮起橙子的GG！」
「明白！」宮韻點頭。
另一邊，周雨萌匯報：「陳總，方知輝的海外開拓手冊」初稿出來了，您要看看嗎？」
「晚點看！」陳默轉過身：「先讓他好好休息幾天，接下來，可有他忙的了！」
窗外，深城的燈火陸陸續續亮起。
東方的夜晚，正是北美的清晨。
一場橫跨太平洋的商業遠征，剛剛拉開序幕。
而橙子科技這艘橙子系艦隊的旗艦，在穩住了國內的基本盤後，正在將航向對準更廣闊的海域。
從莫斯克到妞約，從直營店到合資公司，每一步都走得紮實而堅定。
這不僅僅是賣手機，這是在為橙子系構建一個全球化的商業生態前驅。
當橙子的直營渠道先鋪過去，後面橙子系的生態產品不就更方便出海了嘛！
而今天簽下的這份合同，可能是這個橙子系生態進軍全球市場，最重要的一塊拼圖。
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