第294章 「失敗」的橙子4
第294章 「失敗」的橙子4
遠橙大廈B棟十六樓，高管專用電梯的金屬門無聲滑開。
林小夏踩著三厘米的黑色漆皮高跟鞋走了出來，手裡捧著深灰色的文件夾，腳步不疾不徐。
她今天穿了件剪裁得體的「VC」菸灰色西裝套裙，長發在腦後綰成簡潔的髮髻，露出線條清晰的下頜線。
這是她升任市場與銷售中心副總裁後，刻意調整的職場形象。
沒辦法，和當初陳默差不多，年輕人驟登高位，氣勢不夠，只能用衣服和妝容來調整，顯得沉穩一些！
總裁辦公區的前台區域，周雨萌正帶著兩個行政部的同事，核對共享會議室的預定記錄。
見到林小夏，她停下手裡的活計，露出職業化的笑容：「林總！」
「周主任！」林小夏微微頷首，目光落在周雨萌胸前的工牌上..
姓名：周雨萌工號：009
職位：總裁辦公室主任（總監）。
就在上個月架構調整後，周雨萌剛完成升職加薪，如今手下管著9名總裁辦助理。
雖說職級比身為市場與銷售中心負責人的林小夏低一級，但她身處核心樞紐，無論是陳總的行程統籌，還是對橙子系的資源協調，都握有不小的權限。
這是林小夏在業務線很難觸及的。
林小夏雖也是橙子核心團隊「54粒橙果粒」之一，憑實打實的業績在市場部站穩腳跟，甚至從三位競爭者中突圍，接下了趙鐵柱留下的職位。
但她清楚，自己的62號工牌，終究少了周雨萌那種「初創期就被寄予厚望」
的特殊分量。
她卻不知道，周雨萌望著她幹練挺拔的身影，心裡正悄悄羨慕。
林小夏身為一個女人，能在市場部這種純憑業績說話的「競技場」里獨當一面，把供應鏈、渠道、銷售打理得井井有條。
這種無需依賴樞紐權限、全靠硬實力贏來的認可，正是她偶爾會嚮往的模樣O
「陳總已經在等您了！」周雨萌側身引路，聲音壓低了些：「橙子4的數據報表今早送到他桌上，陳總看得有些皺眉！」
話點到即止，但林小夏聽懂了潛台詞：老闆心情不會太好。
她深吸一口氣，指尖在文件夾邊緣輕輕摩挲了一下：「謝謝提醒！」
兩人走到CEO辦公室門前。
深灰色的實木門緊閉著，門把手上方嵌著一小塊電子屏，顯示著「工作中」的紅色字樣。
周雨萌抬手輕叩三下，停頓兩秒，推門而入。
辦公室內，陳默正坐在那張簡約而科技感十足的辦公桌後，低頭看著手機屏幕。
聽到動靜，他抬起眼，隨手將手機屏幕朝下扣在桌面上。
「陳總，林總到了！」周雨萌說完便退到一旁。
「坐！」陳默站起身，繞過辦公桌，引著林小夏走向接待區的白色沙發。
沙發區靠窗，午後的陽光透過雙層Low—E玻璃過濾進來，在魚缸的造景山巒之上，鋪開一片溫暖的陽光。
周雨萌熟練地從茶櫃裡取出青瓷茶具，開始沖泡龍井。
茶葉在熱水中舒展的細微聲響，在安靜的辦公室里格外清晰。
茶水泡好，周雨萌退出辦公室，輕輕帶上了門。
「橙子4！」陳默開門見山，端起茶杯啜了一口，目光落在林小夏臉上：「從7月份趕鴨子上架的發售到現在，四個月，銷量曲線我看了，很難看！」
他用的是陳述句，語氣平靜，但每個字都像帶著重量。
橙子科技的渠道費花銷可不少，占據運營成本的32%，一年少說要撒出去五六億。
即使對橙子4沒有太大要求，但這也太拉跨了，對得起橙子國產手機第五大廠身份嗎？
林小夏將文件夾平放在膝上，翻開第一頁。
那是她昨夜加班到凌晨，修改過的匯報提綱，數據密密麻麻，但核心結論已經用紅色字體加粗標出。
「陳總，我先匯報核心數據！」
她的聲音清晰平穩，這是在建立西部直營渠道一線，練就的基本功。
「橙子4上市四個月累計銷量328萬台，其中首月...準確說是半個月，占了150萬台。
之後每月環比下跌13%~20%，11月前半月數據已經跌到5.8萬台，較峰值下滑9
2%！」
半月銷售5萬台是什麼概念，以老羅剛剛發布的捶子M1為例，首發一個月賣了5萬台，以標準智慧型手機半年的銷售生命周期推算總銷量30萬台。
這已經讓老羅喜極而泣了，至少已經能讓捶子科技活下來了。
而半個月賣5.8台的橙子4，對於現在位於國產第五大廠的橙子科技來說，則是一個非常「差」的成績了。
陳默沒有打斷，只是用指節輕輕叩擊著沙發扶手。
「拆解原因，主要有五點！」林小夏翻到下一頁，開始逐條陳述。
她先講了定位失誤。
橙子4作為4S的「錨定機型」，價差僅500元，配置差距不足20%，導致消費者要麼加錢上4S，要麼轉頭去買降價後的橙子3。
這個「夾心層」定位，在2013年參數競賽白熱化的市場裡，根本站不住腳。
接著是內部擠壓。
8月份橙子3啟動清庫，8GB版本從999元降到949元，比橙子4低100元。
但橙子3搭載的自研散熱技術口碑極佳，經銷商返利還高出5%。
結果就是近三成潛在客戶，被自家老款產品截流。
「第三點是競品突襲！」
林小夏翻出一張對比圖表。
「小麥的紅麥2，7月底上市，定價799元，比我們橙子3低200元，配置卻基本持平。
關鍵是他們在線上營銷效率，是我們的5倍以上，我們要花5塊錢宣傳，才能達到對方1塊錢的效果。
結果是我們線上流量，被成本更便宜的小麥精準卡位。
那段時間，我們橙子網絡渠道上，基本沒有銷量。」
她頓了頓，看了眼陳默的表情。
後者依然平靜，但眼神明顯銳利了幾分。
「第四是營銷透支！」
林小夏繼續道：「7月我們投入8000萬電商補貼，首月銷量60%利潤來自補貼用戶。
補貼一停，復購率和轉介紹率暴跌到5%以下。
8月之後網絡媒體營銷幾乎斷層，而紅麥2通過媒體測評和線下體驗會，月度營銷聲量是我們的三倍。」
最後一點，是疊代衝擊。
8月底橙子4S預熱，直接導致橙子4諮詢量暴跌65%，華北強分銷商停止補貨，市場進入「持幣觀望」狀態。
「綜合來看！」
林小夏合上文件夾，做了總結陳詞。
「橙子4的失敗是系統性失誤。
產品定位、內部協同、渠道布局、營銷節奏，全線崩盤。
目前市場已經用實際行動投了票，橙子4沒有存在的必要了。」
首月只賣了5萬台捶子M1的老羅：？？？
辦公室里安靜了幾秒。
陳默端起茶杯，慢條斯理地吹開浮沫，喝了一口。
然後他將茶杯輕輕放回茶几上，陶瓷底座與玻璃茶几接觸，發出清脆的「叮」聲。
「所以你的建議是？」
「提前回收產能！」林小夏毫不猶豫：「生產線全部轉向橙子4S。
4S定位中端，利潤率接近30%，是橙子4的兩倍有餘。
現有幾萬台庫存，通過以舊換新補貼和員工內購消化，避免竄貨影響我們橙子品牌的整個價格體系！」
她頓了頓，補充道：「這個決策必須快。
每拖一天，渠道庫存就多壓一天資金，華北強分銷商的信心就多流失一分。
而且紅麥2已經在籌備升級款紅麥2s，我們必須搶在他們之前，用4S占領1500
元價位段。」
陳默沒有立刻回答。
他起身走到落地窗前，背對著林小夏，看著樓下園區里穿梭的員工。
午後的陽光將他的影子拉得很長，投射在米白色的休息區沙發上。
林小夏屏住呼吸。
她知道，這個決策關乎數千萬的沉沒成本，關乎供應鏈上下游的調整，更關乎橙子科技在下沉市場的戰略收縮。
但她更知道，當斷不斷，必受其亂。
「按你說的做！」陳默終於開口，聲音不高，但斬釘截鐵：「從今天開始，市場與銷售中心牽頭，回收橙子4全部產能。
11月底前生產線必須完成切換。
庫存清庫方案，我要在三天內看到詳細計劃。」
收縮下沉市場這個決定，陳默不得不做，因為現在以系統研發出的黑科技技術，下沉市場已經承擔不了這麼高的技術成本，橙子的戰略必須轉向中端了。
他轉過身，目光如刀。
「林小夏，這是公司架構調整後的第一次戰略轉向。
我要看到新架構的效率，要看到七大中心的協同。
如果這次還是各自為政、推諉扯皮...」
陳默沒有說完，但未盡之意已經足夠清晰。
林小夏站起身，脊背挺得筆直：「明白！我會立刻召開中心會議，部署任務！」
「去吧！」陳默擺了擺手，「讓宮總也參與進來，那邊運營、後勤、財務的協調，需要她這個c00居中調節！」
半小時後，10樓共享會議室。
長條會議桌兩側，坐滿了人。
林小夏坐在首位，左手邊是品牌與營銷部總監宋凱旋、全球銷售部總監王浩存，右手邊是供應鏈管理部總監陳熙白、電商運營部新任總監陸尋洲。
再往後，是各部門小組的主管級骨幹，二十多人將會議室塞得滿滿當當。
會議室前方的投影幕布上，是橙子4慘澹的銷量曲線圖。
「情況大家都看到了！」
林小夏開門見山，沒有半句廢話。
「陳總已經拍板：橙子4產能回收，全面轉向4S。
今天是12月16日，我們要在12天內完成全部切換。
現在，各部門領任務！」
她目光掃過全場，語速快而清晰。
「品牌與營銷部，宋凱旋。」
被點名的宋凱旋立刻坐直身體。
他今天穿了件深藍色襯衫，領口扣得嚴嚴實實，眼下的烏青顯示他昨晚也沒睡好。
「你負責三件事！」
林小夏盯著他。
「第一，24小時內拿出橙子4庫存清庫的營銷方案。
以舊換新補貼怎麼設計，員工內購怎麼操作，線上線下怎麼聯動，我要看到完整的執行路徑。
第二，立刻再次提高橙子4S的營銷力度，把之前丟掉的市場聲量給我搶回來！」
「第三...」她頓了頓，語氣加重：「學習一下小麥3的營銷打法，形成分析報告，下次月度經營會上，我要聽到你的反思和改進計劃。」
橙子在線上營銷方面，一直很拉跨。
宋凱旋沒什麼底氣，重重一點頭：「明白！」
「全球銷售部，王浩存！」
坐在宋凱旋旁邊的中年男人立刻應聲。
王浩存是渠道老兵，在通訊行業幹了十五年，前年被宮韻委託的獵頭從金利那裡挖來。
他習慣性地摸出筆記本，準備記錄。
「你負責對接所有分銷渠道！」
林小夏語速不減：「第一，立刻通知所有渠道逐步停止橙子4進貨，已有庫存登記造冊，等待清庫方案。
第二，同步啟動橙子4S的線下營銷，給華北強分銷商吃定心丸。
第三，讓華北強的分銷商們，重點盯住小麥3的核心區域，華東、華南的三四線城市。
他們的渠道政策有任何變動，我要在當天知道！」
「沒問題！」王浩存筆下如飛：「我下午就召集一下華北強分銷商開個碰頭會。」
「供應鏈管理部，陳熙白。」
陳熙白是四位總監里最沒存在感的，但已經在供應鏈領域幹了六年。
他推了推鼻樑上的黑框眼鏡，眼神專注。
「你的任務最重！」林小夏看向他：「第一，立刻啟動產能切換。
今天下午，我要你親自去瀧華自有工廠，盯著清線。
第二，聯繫所有代工廠，特別是BTD，把橙子4的訂單全部轉為4S。
第三，物料庫存檔點，能調用尼采的全部調用，不能調用的協商退貨或轉售。
回收產能的每一分錢，都要省出來！」
陳熙白快速記錄，然後抬頭。
「瀧華工廠那邊，我需要您的協調函。
他們廠長是公司老人了，不太買我的帳。」
「我會配合你的！」林小夏轉向秘書：「會議結束後，立刻聯繫代工廠那邊！」
最後，她看向會議桌末位的新面孔。
「電商運營部，陸尋洲。」
陸尋洲是兩周前剛入職的總監，之前在晶東平台負責3C品類。
他三十出頭，穿一件淺灰色針織衫，看起來更像網際網路公司的產品經理。
「陸總監雖然是新人，但電商是這次清庫的主戰場之一！」
林小夏語氣放緩了些。
「你的任務：
第一，配合宋凱旋設計線上清庫方案，包括補貼力度、頁面呈現、流量投放門第二，我要你在三天內，拿出電商渠道的年度運營規劃。
橙子科技雖然沒有線上基因，但也不能永遠依賴線下渠道！
你作為電商運營部的領頭羊，要拿出點成績來。
咱們市場與銷售中心，全憑業績說話！」
陸尋洲點了點頭，聲音沉穩：「電商部人雖然少，但都是熟手，我保證完成任務！」
「好！」
林小夏合上面前的筆記本，站起身。
「各部門立刻行動，我要在今晚八點，看到第一版方案初稿...散會！」
至此橙子4成了橙子科技最短命的產品，只生產了4個月，銷量只有「區區」3
80萬台。
老羅：「.」