第201章
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第201章
北方還沒到吹電風扇的時節, 商店貨架上的電風扇大多只是擺個樣子，並沒接通電源。
除了功能不同，曙光廠還沒發現各家電風扇在質量上有什麼差異。
直到葉滿枝和康健來了廣交會。
作為交易員, 他倆要跟大家一起布置和熟悉輕工業品展廳。
康健第一次近距離接觸這麼多牌子的電風扇，就想趁機研究一下其他廠的產品, 以便改進自家產品的功能。
上手提起第一台電風扇的時候, 他就「咦」了一聲。
「怎麼了？」葉滿枝問。
「同樣大小的底座, 這台的重量比咱們那台輕多了。」
「所以人家的利潤更高, 定價也更低呀！」葉滿枝理所當然道，「我早就發現了, 沒增加地區差價之前, 外地電風扇只比咱們的貴十塊錢, 但人家有定時和風速調節功能。咱們要是也開發了這兩項功能, 零售價絕對不止230塊。」
康健不太服氣地說：「咱曙光牌的用料紮實啊，底座全是鑄鐵的, 當然要重很多。」
葉滿枝認可他的說法, 但還是要考慮市場的接受能力。
於是就一邊往貨架上擺放商品, 一邊低聲介紹了二戰結束後, 工業管理領域出現的一種科學方法——價值工程。
「那時候某國消防法頒布了一項新規定, 以防塗料溶劑引起火災, 工人給產品上塗料的時候, 必須在地上鋪一層石棉板。」
康健問：「那石棉板豈不是立馬就脫銷了？」
「對啊, 而且價格大漲！」葉滿枝繼續道，「當時有人認為, 大家購買某個產品，並不是單純要這個產品，而是需要產品的功能。所以, 就想出了用石棉紙代替石棉板的辦法，石棉紙同樣能防火，價格也更便宜。」
葉滿枝謹慎地用「某國」代替了「老美」，給人家普及了一番，在保證功能的前提下，降低成本的「價值工程」。
「消費者買電風扇就是想吹風降溫的，咱把底座和葉片做得那麼重，成本太高了。」
康健心裡很不是滋味地說：「廠里制定設計方案的時候，要考慮搖頭扇的安全性和穩定性，用鑄鐵底座，不至於讓風扇翻倒或抖動。」
葉滿枝心想，反正已經生產出來了，他們還得把這批產品賣出去。
節約成本的事，等他們回到廠里再說吧。
她隨手為每台電風扇都插上電源，按下開關，然後來回按動不同的按鍵，確保每個樣品都能正常工作。
「咱們這樣挺好的，其他電風扇肯定不如咱們的穩定！」
本是自我安慰的一句話，可是說完之後，葉滿枝和康健卻雙雙愣在了原地。
康健望著面前這排同時工作的電風扇，語氣飄忽地說：「它們好像真的不太穩定啊！」
他伸手按下幾台電風扇的風速按鈕。
用最低檔風速的時候，大家表現都不錯，除了搖頭時有點噪音，並沒什麼大問題。
可是隨著風速一檔檔調高，電風扇的大腦袋也逐漸出現了抖動的情況。
風速越高，抖動越明顯。
而且所有電風扇，無一例外，都有噪音。
這個意外發現，一下子就讓兩人興奮了。
康健壓抑著激動心情說：「你看吧，咱軍工產品的質量，就是比普通民用品高出一大截！無論搖頭還是直吹，曙光電風扇都沒有抖動和噪音！」
曙光廠軍轉民還不到半年，但是在轉產這條路上遇到的溝溝坎坎一個接一個。
之前電風扇銷售情況不佳，其實讓他們這些搞技術的人都挺失落的。
他們向來自視甚高，以技術和質量為傲，沒想到新產品上市以後會被其他牌子壓著打。
望向面前這排輕輕抖動的電風扇，康健心裡陡然生出一股揚眉吐氣的暢快感！
若論質量，還得看曙光牌的！
當天下班後，兩人擬定了一個作戰計劃，準備好好利用一下這個新發現。
不過，這幾天他倆一直按兵不動，一方面是因為廣交會前半程的成交率比較低，看的人多買的人少，另一方面，他倆還過不了自己心裡那一關。
搞這種小動作，難免要得罪其他廠家。
一旦被人發現，九成九要被人罵娘。
今天，眼瞧著其他廠家接連開單，他倆才不得不痛下決心，犧牲小我，邁出了關鍵的一步！
將所有台扇都打開以後，葉滿枝和康健做賊似的望向四周，確定沒人關注他倆，又心虛地收回目光。
四目相對，康健寬慰她：「咱們這樣也是逼不得已嘛。」
「嗯，這不是沒辦法嘛。」
他倆真是沒辦法才這樣做的！
電器的定價規則與罐頭的不太一樣。
以防口岸之間打價格戰爭搶客戶，全國所有同類罐頭都是同一個出口價，無論誰簽單，大家都有機會拿到任務，吃上大鍋飯。
可是，電風扇是按照功能定價的。
有搖頭功能的是一個價，有定時功能的是一個價，有定時和風速調節的又是一個價。
客商訂購時，如果指定採購有複雜功能的台扇，那曙光牌根本就沾不到光，想體驗一把社會主義的優越性根本沒機會。
……
就在兩人站在貨架前給自己做思想工作的時候，有位個子很高的非洲大兄弟溜達了過來。
嘰里咕嚕問了一串什麼，他倆一句也聽不懂。
展廳里配了能講各國外語的交易員，平時遇到這種情況，只要喊來相應的交易員即可。
但他倆剛把電源插上，就來了一個大兄弟，這不是冥冥之中自有天意嘛。
康健不會說外語，卻有肢體語言。
他先咔咔咔把所有能調節風速的電風扇，調到最高檔。
等到其他風扇全都抖起來了，他再指指曙光牌搖頭扇，握著機身晃了晃，又比了一個大拇指。
意思是這台電風扇質量最佳。
大兄弟再次嘰里呱啦發問，康健實在聽不懂，只好喊來會說英文的交易員幫忙。
展廳里沒幾個正經買貨的客商，葉滿枝和康健就光明正大地站在旁邊，聽人家談生意。
康健太想把貨賣出去了，眼見對方指向曙光牌的次數最多，卻遲遲不肯下單，他擡起手比了一個開槍的手勢，然後「biu~biu~」兩聲。
又跟英文交易員說：「羅浩，你告訴他，這台電風扇最便宜，廠家以前是生產步槍的，技術過硬，質量好，一台電風扇保證能用三十年以上！」
羅浩將內容轉述給大兄弟。
不知是被最便宜的價格，還是能用三十年的保證打動了，這位非洲客商竟然還真的下單採購了150台曙光搖頭扇。
每台單價28英鎊，總計4200英鎊！
看到大兄弟點頭的時候，葉滿枝和康健都激動地暗自握了一下拳。
可算是開張啦！
而羅浩請人去小圓桌簽字之前，隨手將幾颱風扇的風速調低，還意味深長地看了兩人一眼。
康健被那一眼看得沒啥底氣，偏頭問：「葉廠長，這羅浩是不是發現了？」
「嗯，誰給客戶演示的時候，會將所有電風扇的風速調到最高啊？」
他倆這行為有點太刻意了。
不過，大兄弟簽單，可以說是因為質量好，也可以說是因為價格便宜。
管他呢！
兩人吃到了甜頭，便下定決心一條道走到黑，依舊照著這個辦法賣貨。
之後的幾天，他們吸取第一次的經驗教訓，小心翼翼地鼓搗，儘量不引起別人的懷疑。
葉滿枝跟組長提了建議，為了讓客戶了解電風扇的功能，應該將所有電風扇的開關打開。
四月份的廣州，白天的最高氣溫能達到27-29度，在室內可以吹一吹電風扇。
組長覺得她的建議有道理，便同意了。
康健不會說外語，他這個交易員主要起到技術解說的作用，所以空閒的時間比較多。
電風扇平時就以低速運轉，有客戶走到電扇展區以後，他就溜達過去，將風速都開到最大，給人家演示。
演示著演示著，曙光廠就簽了一份180台直吹扇，以及一份120台搖頭扇的訂單。
三天時間每天一單，而且金額都不超過5000英鎊，其實不算特別突出的成績。
可是，此時還只是廣交會的前半程。
觀望的多，下單的少。
在這種情況下，還能每天簽一單，每單都是曙光牌，難免引人側目。
於是，在第四天還想繼續鼓搗的時候，他倆碰上了一個硬茬子。
給曙光牌當對照組的電風扇中，有一個牌子叫紅星牌，由紅星機械廠生產。
紅星廠的主營業務是渦輪增壓器，他們廠的廠長在機械展廳當交易員，平時很少來輕工業品展廳。
與自家副廠長聊天時，聽說曙光牌簽了三個訂單，而且人家是軍轉民的產品，質量確實不錯，他便決定過來看看曙光牌有什麼與眾不同。
然而，讓他萬萬沒想到的是，產品有啥與眾不同，他暫時沒看出來，但是這個曙光廠的廠長，倒是挺與眾不同的！
上一波客商離開後，陳廠長上前幾步，將自家電風扇的風速調低。
「你這個同志怎麼回事？」他皺眉說，「給客商介紹曙光牌，你把其他電風扇都打開幹什麼？」
康健簽了幾筆訂單，做了幾天的心理建設，已經對事情暴露有了準備。
他臉不紅氣不喘地說：「客商選購商品，不將電風扇都打開，人家怎麼選啊？這幾天電風扇一直全天開著。」
陳廠長是個暴脾氣，瞪著牛眼問：「你那是正經賣貨嗎？介紹就好好介紹，開個低檔或中檔風速就可以了，你把所有電風扇的風速都調那麼高有什麼用？」
康健理直氣壯地回：「電風扇有高速功能，我當然要給客戶演示呀！那高檔鍵又不是擺設！」
「呵呵，演示完了，其他牌子的電風扇一台也沒賣出去，這幾天簽單的全是曙光牌！」
「客戶要買啥，那是客戶的選擇，跟我有什麼關係！」
兩個廠長在這邊爭執起來，很快便引來了其他人的關注。
輕工業品組的許組長聽到動靜以後，並沒上前協調。
兩個廠長吵架不算什麼，他還見過兩個口岸的廳長和局長吵架呢！
每屆廣交會都強調全國一盤棋，但每年都有人為了拉客戶吵架，他早就習慣了。
葉滿枝還在給客戶介紹萬能電動縫紉機，將人送走以後，急忙跑去聲援己方隊友。
「這位同志，有話好好說，你喊那麼大聲，不是讓客商看笑話嗎？」
陳廠長譏誚道：「要是不大聲一點，我們就要成笑話了！我就說嘛，曙光牌怎麼能連著三天簽單，原來是用了這種見不得光的損招！」
葉滿枝從來不怕吵架，不客氣地回：「我們曙光廠只來了兩個人，而且不會說外語，這幾天的訂單都不是我們負責簽的。人家客戶選購什麼產品，是客戶的自由，跟我們有什麼關係？你跟大家說說，曙光牌用什麼見不得光的損招了？我們不怕人說，你儘管告訴大家！」
不嫌丟人你就說唄！
陳廠長確實不好當著大家的面承認，自家生產的電風扇在穩定性上略差一籌，扇葉高速旋轉時有抖動現象。
但他也不是吃素的，他背著手哼道：「我不用跟大家說，說了你們也不會承認。」
雙方不是一個省內的企業，下次打交道還不知要等到猴年馬月，撕破臉就撕破臉。
他讓自家的副廠長在電風扇展區守著。
如果康健又想故技重施，用其他牌子給曙光牌當陪襯，那副廠長就直接擠進去，將風速調回低檔或中檔。
雙方的招數都比較直白，相當於赤膊上陣，近身肉搏了。
要是被兄弟單位知道了，肯定要說他們沒水平。
可是，一份出口訂單就是上百台電風扇，換算成人民幣將近三萬塊錢。
如果只靠內銷市場，那得多少天才能賣出去一百台？
大家都盼著在廣交會上清庫存呢！
被人死死盯住以後，康健的確不好施展了。
接下來的好幾天，曙光廠都沒能再拿到電風扇的訂單。
「你說紅星廠這不是損人不利己嗎？」
吃晚飯的時候，康健跟葉滿枝抱怨。
「被他們那個副廠長攪和了幾次，咱們簽不成，他們也沒訂單，反而便宜了別人，真是有毛病！」
葉滿枝坐在板凳上喝海鮮粥，呵道：「人家可不是損人不利己。他們雖然沒訂單，但是這幾天簽的兩單都是有定時和調速功能的搖頭扇。客戶沒指定廠家，等到總公司分配生產任務的時候，他們也可能分到任務。」
反觀曙光廠，沒有這種產品，連一口湯都喝不到。
從某種角度來講，曙光廠與其他廠家其實是對立的。
「那現在怎麼辦？」康健問。
「再想想其他辦法吧。」葉滿枝安慰他，「其實這幾天也不算白忙活，咱昨天還簽了3000把玩具槍的訂單呢。」
曙光廠的鐵質手槍能當國防教育模型，其實仿真度是有點高的。
外形的細節做得非常好，不是普通玩具廠生產的木槍和鐵片槍能比的。
所以，進出口公司給產品定價的時候，將曙光廠的玩具手槍單獨列出了一個價格。
其他玩具槍的出口價每隻不超過30便士，但總公司給曙光廠玩具槍的定價是42便士。
比內銷的零售價高出一倍。
剛看到這個定價的時候，葉滿枝和康健都很吃驚。
擔心定價太高會無人問津。
但是昨天來了一個法國的玩具包銷商，他每年有20萬英鎊的包銷額度，看到今年的新玩具以後，沒怎麼猶豫就直接下單採購了3000把玩具手槍。
康健將空碗放到一邊，灌了一口汽水說：「3000把玩具槍的訂單，跟45台電風扇的總價一樣，那還不如生產電風扇呢！」
「玩具槍的利潤高啊！這種時候就別挑了，每分錢咱都得賺，廠里還等著錢組建車隊呢。」葉滿枝說，「而且電風扇有季節性，壓庫存，占用資金。咱們賺了錢以後，最好想辦法轉產其他產品。」
康健坐在江邊算了一筆帳。
「咱們廠電風扇的生產能力是一年一萬五千台左右，內銷和出口各分一半的話，咱們這次在廣交會上至少要賣出去7500台。但之前簽的三筆訂單總共只有450台。」
葉滿枝糾正道：「一年兩次廣交會，咱上半年能完成4000台的目標就差不多了。」
康健嘀咕：「靠同行襯托的辦法，八成是行不通了，要不咱想想別的辦法？」
「主要是咱倆不會說英文、法文什麼的，」葉滿枝遺憾道，「否則咱們能跟客戶直接溝通，有啥優點咱就直接說，再配合演示，那可就省事多了。」
康健提議：「要不我找個人幫忙寫篇英文的介紹詞，咱倆把介紹詞背下來？」
「哈哈，有這個時間還不如多找幾個港島和東南亞客商呢！」
葉滿枝覺得不靠譜，不過，對方的主意也給她打開了新思路。
次日再去陳列館的時候，她去辦公室找了幾張紙卡，然後請英文翻譯，將她提前準備的內容寫上去。
和氣生財，她給每台電風扇都寫了介紹卡片。
比如，紅星牌電風扇，就用英文寫了——
搖頭√
調速√
定時√
金屬外殼√
而輪到曙光牌電風扇的時候，她則寫了——
搖頭√
噪音x
操作簡單√
鑄鐵底座√
鋁合金葉片√
每張紙卡都挺大，放在電風扇旁邊特別顯眼。
其他產品的介紹卡片上，清一色全是對鉤，到了曙光牌電風扇這裡，突然出現了一個紅色大叉。
那好奇的人不得停下瞧瞧是怎麼回事嘛。
仔細一看，哦，原來是沒有噪音。
葉滿枝上午將卡片擺好，見到紅星廠的那個副廠長時，直言道；「組長同意擺放介紹卡片了，你們要是不滿意，可以自己寫一個。」
對方沒說什麼，點點頭便去招待客戶了。
而葉滿枝一上午都在留心觀察電風扇展區的情況，可惜都是看的，沒有買的。
直到吃過午飯以後，她在展廳里試騎飛鴿牌的女士自行車時，突然聽到康健喊了她的名字。
她將自行車停下，看到康健身邊站著一位身穿阿拉伯大袍的中年男人。
她快步走過去問：「怎麼了？」
康健臉上難掩興奮，小聲說：「這位客商在詢問卡片上的內容，他是講俄文的！」
葉滿枝往那男人臉上瞄了一眼，長相有點像歐洲人，穿著阿拉伯大袍，有可能是在中東做生意的。
她心裡一陣激動。
她給縫紉機談下來那麼多訂單，但自家這邊的訂單一個都不是她簽的！
等了這麼多天，終於等來一個能說俄文的客戶了！
葉滿枝先用俄文試探著與對方問好，聽到對方回以流利的俄文，她心裡便放心了一半。
在對方的注視下，她將那台曙光牌搖頭扇從貨架上拿了下來。
很專業地說：「這台電風扇的底座是鑄鐵的，所以在形狀樣式差不多的情況下，重量是其他電風扇的兩倍多。葉片是鋁合金材質，經過一次性衝壓技術切割以後，能保證每個葉片的厚度一致，成分分布均勻。」
說到這裡的時候，她明顯能感覺到對方似乎不是很懂。
其實葉滿枝也不是很懂，這是她跟康健商量以後，死記硬背下來的介紹詞。
有的名詞她不知道，還去找了大會的俄文翻譯幫忙。
她其實不想介紹得這麼複雜，但是為了展現專業性，只能硬著頭皮繼續說：「生產這台電風扇的廠家曾是軍工廠，在技術和質量上追求卓越，每個零部件都打磨組裝得嚴絲合縫，零件之間的潤滑，使用的也不是普通機油，而是石墨高溫潤滑脂，耐高溫，抗氧化，抗腐蝕，不會到處漏油，這才能保證電風扇沒有噪音。」
阿拉伯大袍里的男人終於給出了反饋，說了一句：「聽起來還不錯。」
葉滿枝心想，人家可能已經被她說懵了。
於是轉而介紹道：「這款電風扇的最大優點就是操作方便、穩定、安全、沒有噪音。特別適合老人和小孩使用。尤其適合有小寶寶的家庭，電風扇不會被孩子輕易推倒，沒有噪音也不影響孩子的睡眠。」
阿拉伯大袍點點頭，又問：「你們用的潤滑劑叫什麼來著？」
「石墨高溫潤滑脂。」
葉滿枝不厭其煩地將其特性又背了一遍。
具體是啥玩意她也沒研究，反正聽起來就特別上檔次。
她覺得中東客商都不差錢，所以沒說這台電風扇的售價很便宜，一直圍繞機器的性能優點介紹。
康健擔心客戶對穩定性沒有概念，便在紅星廠副廠長的死亡瞪視下，按下了幾台電風扇的高速按鈕。
一排電風扇如願抖動了起來。
「哈哈哈。」
阿拉伯大袍大笑出聲，而後又問了一遍那個潤滑劑叫什麼名字。
葉滿枝知道那個詞比較拗口，好脾氣地又重複了一遍。
男人低聲念著「石墨高溫潤滑脂」，與兩人點點頭便離開了。
葉滿枝望向康健說：「你看吧，咱們介紹的太複雜了，人家都聽不懂！」
康健嘆氣：「那下次搞簡單一點，我以為這樣能顯得咱更專業，更高級呢！」
兩人離開電風扇展區，遺憾地搖搖頭。
原以為對方一言不發地離開，這單生意肯定沒戲了。可是，臨近下班的時候，那位阿拉伯大袍又將另一個阿拉伯大袍帶了過來。
這回的大袍是標準的中東長相。
兩人交談時講的是阿拉伯語，但葉滿枝偶爾能聽他用俄文說「石墨高溫潤滑脂」。
一副高深莫測的樣子。
兩人聽得一愣一愣的時候，阿拉伯大袍突然回頭，用俄文問她：「佣金是5%吧？」
葉滿枝笑著頷首，心說，那些拗口的介紹詞沒白背，看來還真有人吃這一套！
「穆罕默德先生想採購1000台搖頭電風扇，你們再幫他詳細介紹一下吧！」
葉滿枝找了一個會講阿拉伯語的交易員接待穆罕默德先生。
難得能抓到一個有錢的大客戶，她不想放過機會，便問一旁的蘇聯老大哥：「中東那邊需要汽槍嗎？」
她想說我們的汽槍打麻雀特別厲害，可是，人家可能不流行打麻雀。
聽說中東有錢人的娛樂活動挺豐富的，她轉而說：「我們廠曾經是軍工廠，生產的汽槍特別牛，市面上大多數的汽槍都是4.5mm口徑的，但我們的是5.5mm口徑的，射程在100米以上，打獵用它可厲害了！」