第191章 利益大於人情
裝修用了將近兩個月，比預計的晚了半個月。楊設計師說遠月要求太高了，他做了這麼多年美容院設計，從沒見過這麼較真的甲方。
蘇婉在電話那頭說，不是較真，是遠月對自己的要求高。
裝修完工後，開始鋪產品。遠望的護膚品從省城運過來，滬市店調配了一部分儀器和耗材。
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蘇婉親自布置陳列，精華液、面霜、眼霜，每一瓶都要瓶身朝外、logo朝前，間距一致。她蹲在貨架前擺了快兩個小時，才把一排產品擺整齊。店裡的美容師也到位了。
蘇婉從滬市調了兩個老員工過來，又在津市本地招了三個。培訓由蘇婉親自做，從服務流程到產品知識到客戶溝通，一項一項過。
她說津市的美容師技術底子不差，但服務意識不夠。客戶進門沒人招呼，做完護理沒人送，客戶走了連句慢走都沒有。
她花了一周時間把她們的習慣掰過來，每天早上開晨會，晚上做總結，一點一點摳細節。
開業沒有搞剪彩，沒有請媒體，沒有發傳單。
蘇婉問我為什麼這麼低調。遠月在津市還沒名氣，搞那麼大陣仗，客戶也不來。
不如先把店開起來，服務好第一批客戶，讓客戶幫遠月做宣傳。蘇婉半信半疑，但還是照做了。
開業第一周，進店的客戶屈指可數。
美容師坐在前台等客戶，等了一天也沒來幾個。蘇婉急了，問我是不是該做點推廣。
不急，客戶不是等來的，是引來的。怎麼引？讓老客戶帶新客戶。
遠月在省城和滬市的老客戶，有不少人的親戚朋友在津市。讓他們幫忙介紹，比發傳單管用得多。
蘇婉給遠月的老客戶挨個打電話，周太太在滬市，她妹妹在津市。
蘇婉一說，周太太當時就給她妹妹打了電話。
第二天，周太太的妹妹來店裡做了護理，當場辦了一張卡。
她還在朋友圈發了幾張照片，配文「滬市最火的美容院開到津市了，環境服務都是一流的」。她的朋友圈裡有不少津市本地的富太太，看到後紛紛來店裡體驗。
客戶就是這樣一個一個積累的，像滾雪球，一開始很慢，但滾起來就越滾越快。
開業第三周，店裡的客流量開始穩步增長。
蘇婉說客戶反饋很好，都說遠月的服務比津市本地的美容院好太多。
我問好在哪裡，她說津市本地的美容院，美容師做護理的時候不說話，客戶也不知道她在做什麼。
遠月不一樣，美容師每一步都會跟客戶解釋，用的是什麼產品，有什麼功效，做完了會有什麼感覺。客戶覺得自己被重視，自然就願意再來。
我跟蘇婉說，這就是遠月的核心競爭力。
不是產品多好，不是設備多先進，是服務的溫度。客戶來遠月，不只是做護理，是被尊重、被關心、被認真對待。這種感受，錢買不到。
蘇婉若有所思地點了點頭。她把這句話記下來，每次培訓新員工的時候都要講一遍。
開業第一個月，辦卡金額突破了五十萬。
這個數字在滬市不算什麼，在津市已經相當不錯了。
蘇婉說津市的客戶不習慣預存大額，能辦卡的已經是有消費能力的了。不著急，慢慢來。
客戶信任遠月了，自然願意多存錢。遠月要做的不是讓客戶一次存很多錢，是讓客戶來了還想來。
隨著生意越來越好，麻煩也跟著來了。
開業第二個月，津市本地的一家美容連鎖品牌——美苑國際——開始注意到了遠月。
美苑國際在津市有四家店，老闆姓張，張美華，四十多歲，在津市做了十幾年美容院。
她的店定位中高端，價格比遠月便宜不少，客戶群體跟遠月有重疊。
之前她沒把遠月當回事，覺得一個新來的品牌折騰不出什麼名堂。但遠月的業績起來了，她的客戶開始流失，她坐不住了。
那天蘇婉打電話來，說有人來店裡「考察」
。一個中年女人，穿著打扮挺講究，進來以後不說話，就到處看。
美容師問她需不需要幫助，她說隨便看看。她看得很仔細，產品陳列、設備品牌、價目表、美容師的服務流程，連牆上的營業執照都拍了照。蘇婉覺得不對勁，問我是誰。
我讓她把監控截圖發過來，我一看，不認識，但直覺告訴我這是同行。
沒過幾天，蘇婉又打電話來。說美苑國際的老闆張美華讓人帶話，約我吃個飯。
我答應了，飯局定在五大道的一棟小洋樓里，張美華比我想的年輕，保養得好，看起來不到四十，她坐下打量了我一眼。
「林總，遠月在津市做得不錯。我聽說你們開業才兩個月，業績就做得挺好。」
「張總過獎了。津市的市場大，遠月剛起步，還在學習。」
她笑了笑，給我倒了一杯酒。
「林總，津市的市場說大也大，說小也小。高端客戶就那麼多，你多了，我就少了。遠月做得好，我替你們高興。但津市是遠月的外地，卻是我的家鄉。」
「我在津市做了十幾年，跟方方面面的人都熟。遠月要想在津市長久發展，需要本地朋友幫忙。我願意做遠月的朋友。」
「張總，遠月願意跟所有同行做朋友。」
「朋友不是嘴上說的。林總，我有一個提議。遠月在津市做高端，美苑做中高端，兩家不衝突。但遠月的價格比美苑高，客戶會選擇遠月，也會選擇美苑。」
「如果遠月能把價格調整一下，跟美苑保持一致，這樣客戶就不會因為價格問題流失了。兩家都能受益。」
「張總，遠月的定價是根據成本和服務質量定的。降價容易，但服務質量和品牌調性就保不住了。遠月不會降價。」
她的笑容收了一些。那頓飯剩下的時間，她沒再提合作的事，聊了些不咸不淡的津市風土人情。
飯局之後，張美華開始搞小動作了。
先是消防。津市店開業第三個月，消防支隊的人來了，說有人舉報遠月使用易燃材料裝修，存在安全隱患，要取樣檢測，檢測結果出來之前不能復工。
我帶人去消防支隊溝通。支隊的人很客氣，但態度很明確。流程要走，結果出來之前店不能開。我問檢測要多久，回答最少一周。
蘇婉在電話那頭氣得不行：「林總，她這是故意的。遠月用的材料跟滬市店一樣，滬市能過，津市不能過？」
滬市能過不代表津市能過，每個地方的標準不一樣，執行力度也不一樣。
張美華在津市做了十幾年，跟消防的人肯定認識。她打個招呼，遠月就要停一周。那怎麼辦？等。不是等檢測結果，是等人。
我等的人是鄭志遠，他是滬市區政府招商辦的，跟津市這邊的招商部門有聯繫。
他幫我聯繫了津市和平區招商局的一個科長，姓孫。孫科長聽說遠月要在和平區開店，很重視。他親自帶人去了消防支隊了解情況。
當天下午，消防的人打電話來說，檢測結果出來了，材料合格，可以復工。
停工將近一周，損失十幾萬。蘇婉說這個孫科長幫了大忙。
不是他幫忙，是遠月對和平區有價值。區里需要遠月這樣的品牌來提升商圈的檔次，所以他們會幫遠月。如果遠月對區里沒價值，他們就不會管。
張美華不懂這個道理，她還以為津市是她的人情網。殊不知在利益面前，人情不值錢。