第二章：說話就要說到位（3）
第二章：說話就要說到位（3）
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5、聰明人說話留有餘地，老實人說話不留後路
說話要留有餘地，不能把話說死，才能進退自如。思兔sto55.com
《孫子兵法》上有一句叫「圍師遺闕」，意思是包圍敵人軍隊的時候，不要逼得太緊，一定要留個缺口，給敵人留一條生路，否則，對方的士兵一看跑不了了，反而會殊死搏鬥。
軍事家尚且會給對方留一條生路，在生活中我們談話時更要提醒自己，要給自己留餘地，使自己可進可退，這好比在戰場上一樣，進可攻，退可守，這樣有了牢固的後方，出擊對方，又可及時地退回，自己依然處於主動的地位。
這樣雖然不能保證自己一定會處於戰無不勝的地位，但是至少可以保准自己不會敗得一塌糊塗。
即使是與對手過招較量，也不妨採用「贏者不全贏，輸者不全輸」的方法，自己贏一點，也留一點餘地給人家，在說話中給雙方留有餘地，這樣才能擁有更好的人緣。
聰明人的故事：
某企業的一個市場調查科長，因為提供了錯誤的市場信息而造成了企業的重大損失。
犯了這樣嚴重的錯誤，毫無疑問，企業總經理可以不問理由地對他進行斥責，甚至撤職。
但是，這位怒上心頭的總經理還是忍了忍，他想得先了解一下：到底是這位科長本身不稱職而聽信了錯誤信息呢，還是由於不可預料的原因導致的？
於是，總經理壓下了心中的怒火，只是心平氣和地把科長叫來，叫他把判斷失誤的原因寫一個報告交上來。
事情就這樣拖了一段時間，幾個月之後，這家公司因為這位市場調查科長之後提供的信息極為準確而飽賺了一筆。
於是，總經理又叫人把那個科長請來，說：「你上次的報告我看了，你們的工作做得不太細緻，有一定責任，但主要是不可預測的意外原因造成的，因此公司決定免除對你的處罰，你也就不要把它再放在心上，只要以後汲取教訓就行了。
這一次，你做得不錯，為公司提供了重要信息，我們要照樣表揚你。」
說完之後，總經理隨即從辦公桌里拿出一個紅包遞給科長，科長接過來時，禁不住眼眶泛紅了。
老實人的故事：
古時候有個商人過河的時候翻了船，他不會游泳，就拼命喊救命。
在不遠處有個打漁的人聽到了商人的呼救，立即划船去救他。
這個商人看到有人來救他，為了爭取時間，他便對那個漁夫大聲喊道：「我是名門富豪，如果你能救我，我就送給你100金！」
漁夫聽了這樣的懸賞，於是使出了渾身的力氣，將商人救上了岸。
然而商人一上岸，就後悔了自己的承諾，只給了漁夫10金。
漁夫很是生氣地問商人說：「您不是說要給我100金嗎，現在您怎麼只給我10金？」
商人突然變臉，厲聲喝道：「像你這樣的漁夫，一年忙到頭也不知道能賺幾個錢？
剛才才一眨眼的工夫就讓你得到了10金，難道你還貪心不成嗎？」
漁夫知道這個時候沒有辦法跟他爭辯，於是走了。
沒過多少日子，這個商人從呂梁坐船而下，結果他的船再次觸礁翻沉，他又掉到水裡拼命地呼救，而此時曾經救過他的那個漁夫正好又在附近。
有人對漁夫說：「你為什麼不去救他呢？」
漁夫冷冷地回答說：「這個人是個沒有誠信的人，上次我救他，他許我百金，但是救起後卻不肯付了！」
漁夫就站在岸上，袖手旁觀。
商人沒多久就被河水吞沒了。
·識破別說破
面子在中國人心目中可謂是一件大事，士可殺不可辱，侮辱別人是何等沉重的一條大罪？
但是，當對方「自取其辱」時，你要如何保全對方的顏面，又設法達到自己的目的呢？
一次，鄭武公設宴款待來自各國的使者，餐桌上擺著精緻絕倫、刻著九條龍的酒杯供各國使者使用。
每位使者把玩欣賞自己面前的九龍杯，都對上面精細的刻功讚不絕口。
宴會結束時，一個眼尖的侍衛看到胡國的使者竟然趁別人不注意時，偷偷拿了一個九龍杯藏到自己的袋子裡。
他把這件事報告了大將軍，但大將軍擔心直接向胡國使者要回杯子，會使對方惱羞成怒，因此遲遲不敢有所動作，打算先請示鄭武公的意見。
鄭武公左思右想，到底要怎麼樣才能順利地取回這個九龍杯，又讓大家都和和氣氣的，不傷感情呢？
「好，我有辦法了！晚宴後不是安排民俗技藝給遠道而來的貴賓們欣賞嗎？
我們就加一場魔術表演，讓各國使者開開眼界。」
鄭武公的算盤已經打好，拈著鬍子，一副胸有成竹的樣子。
吃飽喝足以後，魔術表演正式登場，魔術師將三個九龍杯用黑布蓋起來，接著拿了個道具，神秘兮兮地對著黑布比劃一下，等到黑布被掀開時，三個九龍杯竟然只剩下兩個。
在眾人鼓掌歡呼時，魔術師向觀眾表示，其中那個憑空消失的杯子被他變到台下觀眾那裡了。
然後，魔術師緩緩地走向胡國使者，彬彬有禮地請他打開袋子，把袋子裡的九龍杯拿回台上。
胡國使者雖然吃了悶虧，不過礙於情面，還必須配合大家為這個精彩的魔術表演拍手叫好呢！
雖然鄭武公壞了胡國使者的好事，但是卻在達到雙贏的前提下，保全了胡國使者的面子。
如果鄭武公當眾揭穿胡國使者令人不齒的行為，即使最後取回九龍杯，卻也不免有小題大做的嫌疑，甚至引來吝嗇小氣的批評，就算有理，也是得不償失。
記住，多了個朋友就等於少了個敵人，給對方留條後路，也就等於給自己留條後路。
衝動地撕破臉固然大快人心，但是，撕破臉之後呢？
有時你也衝動地斷送了自己的後路。
我們不主張對他人包庇，但從另一個角度來說，對待身邊的人出現的錯誤或異常情況，切忌主觀臆斷，一定要深入調查，查明原委，再對症下藥。
某中學曾經有位學生上學經常遲到，上課鈴聲響過才到教室，而且喜歡參與打架。
同學們對他十分不滿，任課教師也大為光火，班主任更是忍無可忍，上報學校要將他開除。
但校長並不同意，而是要教務主任調查情況。
通過調查，了解到他在初中時，老師稱他為「老油條」「草包」「笨豬」，同學也不大去理睬他。
還了解到他父母離異，判給爸爸，而爸爸又找到了一個愛人，還生了一個小弟弟。
這樣的家庭導致他從小無人管教，沒有享受過家庭的溫暖和父母的關愛，因而就產生了破罐子破摔的念頭，對周圍的一切都漠然置之。
突然之間學校中再也沒有人覺得他可惡了，還特地為他召開了一次題為「自信、自愛、奮發圖強」的主題班會，特意安排他多參加集體活動表現自己。
這樣，使他體會到了集體的溫暖，自身的價值，從而改掉了身上的不良習氣。
我們在與人相處的時候，關鍵是你不能鑽牛角尖，老往壞處想「這個人太討厭了」或「我非得教訓他一頓不可」，這樣會使你更加憤怒而氣上加氣、不能自拔。
·說話辦事多留餘地
人生說話辦事萬不可使某一事物沿著某一固定方向發展到極端，而應在發展過程中充分認識，冷靜判斷各種可能發生的事情，以便有足夠的條件和迴旋餘地採取機動的應付措施。
某報社的主編交給新來的記者王心一個重要的採訪任務，同時，主編告訴他：「這件採訪工作在實施時存在一定的困難……」。
正當主編要詳細地向他介紹一下時，王心卻拍著胸脯說：「沒有問題，包您滿意。」
三天以後，沒有聽到任何動靜，主編便問他採訪進展得怎麼樣？
進度如何？
他才不得說：「不像想像的那麼簡單。」
雖然主編也知道這個採訪不會很輕鬆，但對王心當時輕易地拍胸脯表態卻大有反感，從而對他這個人的能力也產生了懷疑。
生活中有很多事情我們無法預料它的發展態勢，有的也不了解事情的發生背景，切不可輕易地下斷言，不留餘地，使自己一點迴旋都沒有。
有次，趙剛與同事之間有了點摩擦，很不愉快，便對同事說：「從今天起，我們斷絕所有關係，彼此毫無瓜葛……」這話說完還不到兩個月，這位同事成了他的上司，趙剛因講過過重的話很尷尬，只好辭職，另謀他就。
因把話講得太滿，而給自己造成窘迫的例子到處可見。
把話說得太滿，就像把杯子倒滿了水一樣，再也滴不進一滴水，否則就會溢出來。
打滿了氣的氣球，再充就要爆炸。
凡事總會有意外，留有餘地，就是為了容納這些「意外」。
杯子留有空間，就不會因為加進其他液體而溢出來；氣球留有空間便不會爆炸；人說話留有餘地，便不會因為「意外」的出現而下不了台，做事留有餘地從而可以從容轉身。
我們可以見到一些政府官員在面對記者採訪時偏愛用一些模糊語言，如：可能、儘量、研究、或許、評估、徵詢各方面意見……他們之所以運用這些字眼，就是想為自己留有餘地。
否則一下把話說死了，結果是事與願違，那該多難堪呀！
·承諾易做，實踐很難
一個人做出承諾是再容易不過的事情，但要真正實踐起來卻很難。
因此，做承諾必須謹慎，不要隨意承諾。
在與人交往的過程中，要謹慎使用承諾這種方式和別人增進關係。
因為如果承諾過的事情做不到，就會使相互之間的關係惡化，而不會有所發展。
即使承諾能做到，也要考慮到各種不可控制的因素，很多事情並不是我們想做到就一定能做到的，更何況很多時候我們都過於高估自己的實力。
最好的辦法是少承諾，多做事，等事情做好了以後，再給別人一個驚喜，效果會更好，而且能夠給別人留下十分穩重的形象。
一個人答應別人的事情就必須言而有信，要麼就不要答應。
有的老實人喜歡空口許諾，最後失信於人。
在答應別人之前，也要確定自己是否能夠做到，如果確實做不到，也不要輕易承諾。
同時在社會中生存，一定要掌握信任的利器，不要隨便破壞別人對自己的信任，言出必行。
在與人交往過程中，不要經常使用「這沒問題」或者「都包在我身上」，這種話當時說出來的時候豪爽，別人聽起來也很舒服。
但事後執行起來卻很是困難。
倒不如說：「我試試吧！」
或者「我盡力吧，但不能保證。」
這樣並不算對結果的完全承諾，而是對過程的一種承諾，因此有沒有做到對方都不會對自己有意見。
相反，倒是那些信誓旦旦的老實人，容易讓別人產生一些想法，畢竟他是答應過的，而對方也是滿心期待他能夠實現的。
·說話要給別人留有餘地
說話給別人留有餘地，就是不要把話說得太滿，如果你什麼都說明白了，別人也就無法再發表意見。
即使別人發表意見，你也很可能會很不客氣地指出這些都是剛才自己說過的。
聰明人每次與人談話的時候，不會一味地表達自己的意思，而是善於引導別人談話。
對於工作中制定目標，也是如此，聰明的領導者很少為員工制定目標，而是引導員工自己制定目標。
在與員工交談的時候，他們善於運用問話，而不是運用結論、批評或者是命令。
因此，我們在與人交談的時候，要儘量引導對方多說話，對方說的話越多，自己接觸的東西也就越多，自己對事情的理解也就越有把握。
當別人跟你說了很多話的時候，自然就當你是他的朋友，進而也願意傾聽你的說法。
事實上，你要想多認識一些朋友，就要善於做認真的聽眾，善於聽完別人的意思。
然而，在現實生活中，很多老實人都只顧說，而不願意認真傾聽。
當我們只顧著說的時候，我們就是把說話當成了說話，要在別人面前顯示自己的高明，要在別人面前顯示自己的優越。
事實上，這種高明和優越只不過是一種自欺欺人而已。
在別人心目中，不過是些陳詞濫調或者是毫無意義的自圓其說，原因在於，你不願意傾聽他的話，他自然有理由拒絕你的話。
在我們與人交談的過程中，其實要想達到好的談話效果，並不難，只要懂得去傾聽，懂得在說話的時候給別人留有餘地就行了。
在談話中，我們要善於徵求別人的意見，我們要善於了解別人的想法，這樣會讓我們更加詳盡地了解情況。
事實上，當你聽完了很多人意見，了解了很多想法後，你完全可以對所有意見和想法做一個總結和歸納，而這種總結和歸納正是我們今天所缺少的。
很多人的很多談話，到最後不過是無謂地浪費時間而已。
在談話中，給別人留有餘地，還要求我們善於提問題，善於講出自己的困惑和疑慮，尋求別人的幫助。
當我們尋求別人幫助的時候，實際上是告訴別人：沒有你，我什麼也做不了。
這種體會對別人來說，是十分有意義的。
因為他會感覺到，對於你來說，他很重要。
與其說我們每一個人都好為人師，不如說我們每一個人都希望自己變得重要起來。
在今天的生活中有太多的老實人，他們對別人的意見和看法毫不理睬，因為他們相信自己的就是最正確的。
事實上，即使自己是正確的，即使曾經有很多成功的經驗，但是那都只代表著過去。
人生所要面臨的是生活方方面面的考驗，如果沒有別人的幫助，我們真的很多時候什麼事情也做不了。
況且別人也樂於幫助我們，樂於為我們提供有價值的意見，為什麼我們不樂於接受呢？
·人不可太滑，話不可太圓
人不可太滑，話不可太圓。
人太滑則無信義，話太圓則無意義。
燕國曾有一位官至相國名叫子之的人物。
有一次，他正與部下交談時突然問道：「剛才從門口跑出來的是匹白馬嗎？」
顯然，這是謊言。
「沒有，沒有什麼馬跑出去呀！」
「沒有看見呀！」
大家異口同聲地加以否認。
但是，其中一位卻走到門外，又來報告說：「確實有一匹白馬跑了出來。」
子之由此知道身邊左右誰是不誠信之人。
以上故事中的下屬處事過於滑頭了，實際上很多時候都不過是上級的一個小考驗而已。
其實，語言的奧妙就在於無論正說反說都是有道理的。
但是這難免給人說得太圓的感覺，為人所不齒。
西漢成帝劉贅在當太子時，他的叔父（即在位元帝的弟弟中山王劉竟）去世，劉驁參加弔唁，竟然沒有一點哀慟的表示。
元帝對此大為不滿，認為像這樣不仁慈的人，怎麼能去供奉宗廟，作為老百姓的父母。
眼看太子的地位難以保全，這時太子的監護人史丹先生急忙出來為太子辯解，他說：「這可不能怪太子，是我看見陛下過於悲傷有損龍體，所以特別叮囑太子不要再在父皇面前表露悲傷之態，以節陛下之哀。」
元帝聽了此話這才恍然大悟。
暗自自責自己差一點錯怪了太子。
認為太子並非不仁慈。
是啊！太子如此「深明事理」，怎能不「仁慈」呢？
也許史丹的辯解太天衣無縫了，竟使他沒有悟出真相來。
然而真正正直的人並不會喜歡那些太滑的人。
武則天當政時期，曾下詔禁止天下屠殺牲靈、捕撈魚蝦，弄得王公大臣宴請賓客也只好吃素席，不敢帶有一點葷腥。
有一天，朝中有個左拾遺叫張德，一貫受到武皇的信任，在他兒子出生後的第三天，親友、同僚紛紛前去祝賀。
張德覺得席上都是素菜，心中實在過意不去，便偷偷派人殺了一隻羊，做了一些帶肉的菜，並包了一些羊肉包子讓大家吃。
也許是這些親朋好友與同僚好久沒有吃到葷腥味了，今見席上有肉，便來了興致，把酒臨風，猜拳行令，好不熱鬧。
三個時辰過去，大家酒足飯飽，各自回去，張德心中自然也十分高興。
不料，在他的同僚中有個叫杜肅的，官拜補闕，見席上有肉，以為違犯了皇帝的詔旨，頓生惡意，在臨散席時，悄悄將兩個肉包子揣在懷中，散席之後，便去武皇那裡告了黑狀。
第二天早朝，武皇處理完政事之後，突然對左拾遺張德說：「聽說你生了個兒子，我特向你表示祝賀。」
張德叩頭拜謝。
武皇又說：「你那席上的肉是從哪裡來的？」
張德一聽，嚇得渾身哆嗦。
他知道，違詔殺生，是要犯死罪的，故連連否認道：「為臣不敢！為臣不敢！」
武則天見狀，微微笑道：「你說不敢，看看這是什麼？」
說著，便命人將杜肅寫的告狀奏章和兩個肉包子遞給了張德。
張德一見，面如蠟紙，不住地叩頭點地說：「臣下該死！臣下該死！」
此時告狀的杜肅，站在一旁洋洋得意，專等獎封。
武則天對這一切，早已看在眼中，稍稍一停，便對張德說：「張德聽旨：朕下詔禁止屠殺牲畜，紅白喜事皆不准腥葷。
今念你忠心耿耿，又是初犯，也就不治你罪了。」
張德聽後高聲喊道：「謝主隆恩！謝主隆恩！」
而杜肅驚得瞪大了眼睛。
只聽武皇又道：「不過，張德你要接受教訓，今後如再請客，可要選擇好客人，像杜肅這種好告黑狀的人，可不要再請了！」
一時間，張德感激得痛哭失聲，諸大臣見武皇如此忠奸分明，不信讒言，用人不疑，便一起跪倒在地，高呼：「吾皇萬歲！萬歲！萬萬歲！」
而那個告狀的杜肅，在眾人不屑一瞥的目光下，羞愧得無地自容，武皇「退朝」二字剛一落音，便趕緊溜掉了。
杜肅向武皇告狀，本是為了顯示自己對主子的忠誠，維護武皇的威嚴，按理應得到封賞；張德違抗聖旨殺生，按理應當處以死罪。
這本是鐵板釘釘的事實，正當二人靜聲屏息等待宣判的那一刻，誰知武皇卻和他們幽默了一下：告狀者遭到痛斥，違旨殺生者得寬恕免死：一個弄得灰溜溜的，一個被感動得痛哭流涕。
於是一位忠奸分明、不信讒言、用人不疑的君主的高大形象便在眾人心目中牢固地樹立起來了。
人是有骨頭的，話是有原則的。
人太滑，話太圓都不是好事。
·不了解情況，不隨意表態
如果一個人不了解情況，就不要隨意表態。
因為你的表態，不過是顯示你的聰明和優越，除此之外毫無意義。
而顯示自己聰明和優越的人很少有很好的朋友。
有人說：「如果你要得到仇人，就表現得比你的朋友優越吧；如果你要得到朋友，就要讓你的朋友表現得比你優越。」
宋朝時，范堯夫任宰相期間，諸事辦得都讓皇帝滿意，眾朝臣無一指責過他的過失。
他在為人方面更是遊刃有餘，從來不樹任何政敵，總以中庸之道維繫人際關係。
他被免去宰相之職後，大臣程頤有一次來見他。
兩人相談多時，范堯夫便若有所思地說起當宰相的事來，神情口吻像是很懷念當宰相時的風光。
程頤責怪他道：「您任宰相時，有許多地方做得不很好，難道您現在不覺得慚愧嗎？」
范堯夫「哦」了一聲，似有不信之意。
程頤便說：「在您任宰相的第二年，蘇州一帶有亂民暴動，搶掠官府糧倉，有人告訴了您。
您應當在皇上面前據理直言才對，可您當時什麼也沒說，這是為什麼呢？
由於您的閉口不言，致使許多無辜的人遭到了懲罰，這是您的罪過啊！」
范堯夫連忙道歉，顯出愧疚的表情，說道：「是啊！當初真應該說一句話啊！這是我做宰相不愛民的過錯，您批評得對！」
程頤又說道：「您做宰相的第三年，吳中地區發生洪澇災害，百姓們以草根樹皮充飢，像這樣的大事，地方官已報了很多次，您卻置之不問，還是皇上提出要您去辦理賑災事宜，您才採取行動。
您堂堂一朝宰相，居其位食其祿而不謀其事，太不應該了。」
范堯夫啞然，又連連稱自己的不是。
程頤又說了許多話，然後告辭走了。
事後他經常在別人面前提起范堯夫的過失，說他並非當宰相的料。
有人把這些告訴范堯夫，范堯夫只是笑著，不做任何辯解。
有一天，皇帝召見程頤問他幾個問題。
聽了程頤一席治國安邦之策，皇帝說：「你大有當年范相國的風範啊！」
程頤不以為然地說：「范堯夫曾向皇帝進薦過許多忠言良策嗎？」
皇帝用手指著一個小箱子說：「那些都是他進言的小札子啊！」
程頤似信非信地打開觀看，見他當初指責的那兩件事，范堯夫早已說過了，只是由於某種原因施行得不夠好罷了。
程頤紅了臉，第二天便上門向范堯夫道歉。
范堯夫卻寬和地笑道：「不知者無罪，您不必這樣啊！」
在日常工作中，我們經常需要對某些事情發表看法，當問到我們的時候，我們必須有所回答。
最好的辦法就是你對這件事情有所了解，只有在有所了解的基礎上，你談的意見和想法才是有意義的，否則很容易攪亂別人的思維。
然而，很多老實人在沒有任何調查，不了解任何情況時，就開始下結論，就覺得這個事情不該這樣做，就覺得做事情的人確實沒有盡到心。
就算他們了解，很多時候，他們了解的也只不過是表象。
在一件事情上如此草率評價還可以，但是長久以後，在很多事情上都存在這樣的草率心理，必然會養成妄下結論的習慣，這種習慣對個人成長並沒有好處，對組織來說，破壞更大。
在日常工作中，我們要牢牢記住這樣一句話：沒有調查就沒有發言權。
說話誰都會，下結論誰都會，批評別人誰都會，但是這種說話、這種結論、這種批評有沒有意義？
實踐一定會檢驗出真理來。
如果是建立在深入調查基礎上的結論，自然是意義重大的。
如果是草率的結論，不但沒有任何意義，而且還會破壞工作的順利開展。
其實，在與人交流的過程中，我們一定要學會提出建設性的意見，而不要僅僅是下個結論，甚至提的全部是破壞性意見。
比如在論述一件事情是否可行的時候，不要總是提意見說這件事情絕對不可行。
如果說不可行，那我們一定要說出為什麼不可行？
怎麼樣改進才能可行？
如果確實全部都不可行的話，那麼你覺得什麼方案才可行？
這些問題的回答絕對不是一個人的聰明機智所能解決的。
很多時候，要把話說圓並不難，難的是你說的話如何讓它變得有意義起來。
由於火狐狸經常到院子裡偷襲家禽，院子裡的家禽感到十分不安，於是聚集在一起開會，共同討論應對計策。
吐綬雞宣布開會，她說：「火狐狸鬧得咱們日夜不安，我們該拿它怎麼辦？
要不然，院子裡所有的家禽，過不了多長時間，都會被它拖進洞去，所有家禽都無法倖免。
誰有什麼辦法能夠好好地教訓教訓那個混蛋？
請大膽踴躍發言！」
這時候站出來一隻公雞，它提出一條建議：「為了從遠處就能聽見狐狸的聲響，最好在它的脖子上拴一個鈴鐺！」
母雞立刻表示同意：「好主意，這樣我們只要一聽到鈴鐺響，就可以立刻躲起來！」
公鵝開口說：「各位弟兄！這個主意好倒是好，但究竟誰去系這個鈴鐺呢？」
「這只是個技術問題。」
出主意的公雞回答說。
事實上，我們經常會犯這隻公雞的錯誤。
很多事情看起來是可行的，但是根本就不可行。
如果我們能夠調查得更加清楚一點，了解得更加透徹一點，而不僅僅憑藉自己頭腦的一點想法，就妄下結論，或許我們的結論會更加可行。
沒有調查就沒有發言權，在不了解情況的時候，任何人都不應該隨意表態，否則就是不負責任的表現。
說話的大智慧：
俄國文豪屠格涅夫曾經說道：「開口之前，應該先把舌頭在嘴裡轉十個圈。」
說話留有餘地，不把話說死，才能進退自如。
6、聰明人說話因人而異，老實人說話不分對象
世界上沒有兩片完全相同的綠葉，人也如此，且不說千人千面，人心的複雜性更是難以琢磨。
有句話說的好：「話不投機半句多。」
要想和人談得投機，不是隨便聊聊就可以的。
對待不同的人，應該有不同的交談方式，談對方感興趣的事情，在談話一開始就有了共同語言，才能打開話匣子。
但是面對不同的人，就要用不同的交談方式，即所謂的「因人而異」。
所以，「見人說人話，見鬼說鬼話」，說話要講究隨機應變，不同的人有不同的樂於接受的方式，一成不變的說話方法是無法應對性格迥異的聽眾的。
所以要想使自己被別人接受，就必須先了解對方樂於接受什麼樣的方式，針對他們的不同，採取不同的話術。
聰明人的故事：
美國聊魯大學著名文學教授威廉·費爾普八歲的時候，有一次到他的姨媽家裡做客度周未。
晚上，有一個中年人來訪，和他的姨媽寒暄一陣後，就把注意力轉移到他的身上來。
那時威廉正對帆船十分著迷，那位中年人就和他興致十足地談起帆船來。
當時威廉很興奮，中年人走的時候，他心裡還戀戀不捨，盼望那個人明天還來。
但是威廉的媽媽卻淡淡地說：「他是一個律師，才不會對什麼帆船有興趣呢。」
威廉非常詫異，對那個律師能和他聊得那麼起勁感到費解，當時姨媽的回答讓威廉終生難忘：「因為你對帆船有興趣，他就談一些讓你高興的事情，這樣做是為了讓他自己受歡迎。」
老實人的故事：
有個人請客，看看時間過了，還有一大半的客人沒來。
主人心裡很焦急，便說：「怎麼搞的，該來的客人還不來？」
一些敏感的客人聽到了，心想：「該來的沒來，那我們是不該來的羅？」
於是起身悄悄地走了。
主人一看又走掉好幾位客人，越發著急了，便說：「怎麼這些不該走的客人，反倒走了呢？」
剩下的客人一聽，又想：「走了的是不該走的，那我們這些沒走的倒是該走的了！」
於是也紛紛走了。
最後只剩下一個跟主人較親近的朋友，看了這種尷尬的場面，就勸他說：「你說話前應該先考慮一下，否則說錯了，就不容易收回來了。」
主人大叫冤枉，急忙解釋說：「我並不是叫他們走哇！」
朋友聽了大為光火，說：「不是叫他們走，那就是叫我走了。」
說完，頭也不回地離開了。
·到什麼山唱什麼歌
對不同的人，就應該說不同的話。
說話必須有的放矢，這個「的」不僅指談話的目的，而且包括談話的對象。
春秋時的鄧析說：「夫言之術，與智者言，依於博；與辯者言，依於要；與貴者言，依於勢；與富者言，依於豪；與貧者言，依於利；與勇者言，依於敢；與愚者言，依於說。」
鄧析的話，歸結到一點，就是要針對不同的對象和對象的不同情況，採取不同的對策，說話要因人異，區別對待。
日本社會心理學家古煙和孝說得十分中肯：「即便是最有效的發送者傳播最有效的信息，如果不考慮接受者的態度及條件，也不能指望獲得最大效果。」
此外，與人交談時，就對象而言，還要著意於對方的職業、年齡、性格、水平等主要因素。
比如要批評一個人時，不同的職業有不同的批評要求，假如是安全性要求很高的行業，批評就應嚴厲一些，而對於一些要求員工自由發揮程度較高的職業，批評則應注重於啟發引導。
不同年齡的人批評也應有所差別：年長者應用商討的語氣，對同齡人則可自由一些，畢竟彼此的共同點較多，而對年輕人則應多給予一些啟發性的批評，促使其提高認識。
比如對老年者稱呼前加上謙辭，顯得鄭重有禮，對年少者用「小×」稱呼，增加親近感，就能增強批評的效果。
就性格上的差別來說，瑞士心理學家卡爾·榮格曾將人的性格分為外傾型和內傾型兩類。
外傾型開朗活潑，善於交際。
內傾型則孤僻恬靜，處事謹慎。
對不同性格類型的人就應採取不同的批評方法：對於前者可以直率，對於後者需要委婉；對於前者談話要乾淨利落，對於後者措辭要注意斟酌。
至於介乎二者之間的中間性格類型的人，可以隨機應變，因人而異。
知識和閱歷水平也是很重要的因素，對水平高的人需要講清道理，必要時只需蜻蜓點水，他便心領神會；對水平低的人必須講清利害關係，他們看重的是結果如何，而不在意其中的奧秘究竟怎樣；之乎者也、文縐縐的詞句，只能使其如入萬里雲霧，辨不出東南西北。
中國有句俗語，人有臉，樹有皮，任何人都是有尊嚴的，不能因為你比別人地位高一些就肆意踐踏下屬的尊嚴，說得更直接點，就是要給人面子。
·對不同的人說不同的話
孔子的兩個學生子路和冉有向孔子提出同樣的問題，卻得到孔子截然不同的回答。
一次，子路問孔子：「學了禮樂，就可以行動起來嗎？」
孔子說：「有父兄在，怎麼就行動起來呢？
應當先聽聽父兄的意見才好。」
接著，冉有問同樣的問題時，孔子卻說：「好啊，學了禮樂，就應該馬上行動起來嘛！」
孔子的另一位學生公西華對孔子這種截然不同的回答感到疑惑不解，就此向孔子請教。
孔子說：「冉有這個人平常前怕狼後怕虎的，要鼓勵他勇往直前。
而子路好勇過人，有點魯莽，應當讓他冷靜點。」
孔子能做到因材施教，話因人異，不愧為傑出的教育家、口才家。
說話「無的放矢」，不看對象，效果肯定好不了。
可見說話者應該針對不同對象和對象的不同情況，採取不同的策略，以及不同的言語表達。
話因人而異、區別對待，首先要區別聽話人的文化知識水平。
例如：一個人口普查員問一位鄉村老太太：「有配偶嗎？」
老人笑了半天，然後反問：「什麼配偶？」
普查員只得換一種說法：「就是老伴兒呀。」
老太太笑了，說：「你說老伴兒不就得了，俺們哪懂你們文化人說的什麼配偶呢！」
人的一生總要遇到形形色色的人並可能與之說話，那麼，在我們與人說話時，就要求我們更要考慮這一點，顧及聽眾的文化水平，儘量用簡樸的語言說明一個複雜的道理，例如：
一位科學家為了排除群眾中比較普遍存在的恐懼心理做了如下說明：「核電站在建立的過程中，已採取了一系列嚴密的防範措施，因此對周圍環境的放射性影響微乎其微，核電站附近居民每年所受的放射劑量只有0.3毫雷姆，而每天吸10支煙就有50到100毫雷姆。
煤電站除排放有毒氣體和菸灰外，也有放射污染。
據對包括核能、煤炭、石油、水力、風力、太陽能等在內的11種能源的危險性做的系統比較，核能是除天然氣以外最安全的一種能源……」
在這個說明中，核科學家將晦澀的核專業知識與大眾耳熟能詳的日常知識相比較，根據聽眾的知識水平調整發言技巧，使缺乏基本科學知識的人，也會對核電站的安全深信不疑。
話因人而異，區別對待，其次是要區別聽話人的思想狀況和情感需要。
韓非子在《說難》中指出：「凡說之難，在知所說之心。」
「所說出於為名高者也，而說之以厚利，則見下節而遇卑賤，心棄遠矣。
所說出於厚利者也，而說之以名高，則見無心而遠事情，必不收矣。
所說陰為厚利而顯為名高者也，而說之以名高，則陽收其身，而實疏之；說之以厚利，則陰用其言，顯棄其身矣。」
韓非子在這裡明確指出，諫說的難處，關鍵在於要使自己的話語切中對方的心理。
對方求名，你若用利打動他，他認為你節操不高而看不起你，自然不聽你的；對方逐利，你若用名打動他，他就認為你不務實際，也不會接受你的意見。
有些人陰一套陽一套，表面上裝的與內心想的不一致，你按他表面上裝的勸他，他表面敷衍你，實際不用你的；你按他內心想的勸他，他就暗地裡採納你的意見，但表面上卻疏遠你。
韓非子談的，關鍵是要求人們講話時要探求聽眾基本的心理狀態和內心渴求，以便切中要害，區別對待。
1936年西安事變爆發後，張學良、楊虎城手下的軍官情緒衝動，紛紛要求把蔣介石殺掉。
周恩來到達西安後，面對這一群憤怒異常、言詞激烈的軍官，根據他們的思想感情狀況，他劈頭反問一句：「殺他還不容易？
一句話就行了！」
這話很尖銳，立即引起了對方的深入思考，使憤激的人們在思考中趨於平靜。
但是他們思想上一時還理不清頭緒，需要點撥。
接著周恩來又循循善誘：「殺了他以後又怎麼辦呢？
局勢會怎樣呢？
日本人會怎樣呢？
國家和民族的前途會怎樣呢？
各位想過嗎？」
接連五個問題，都是這些軍官們應該思考而沒有思考的問題，因而造成了步步緊逼的態勢，把他們的思考引向了深處。
然後，周恩來又入情入理地剖析道：「這次抓了蔣介石不同於十月革命逮住了克倫斯基，不同於滑鐵盧擒獲了拿破崙。
前者是革命勝利的結果，後者是拿破崙軍事失敗的悲劇。
現在呢，雖然捉了蔣介石，可並沒有消滅他的實力，在全國人民抗日高潮的推動下，加上英美也主張和平解決西安事變，所以迫蔣抗日是可能的。
我們要愛國，就要從國家民族的利益考慮，不計較個人的私仇。」
這話終於擊中了軍官們的思想這個「的」，解開了他們心中的「結」，於是不再堅持要殺蔣介石了。
說話者要針對不同的對象組織不同的語言，如果都是千篇一律的語言，不懂得分析形勢，是很難說動對方的。
·巧妙站在別人的角度說話
與人交談時，要巧妙地站在別人的角度說話，將別人的利益突顯出來，將自己的利益放在次要的地位。
我們說話做事情，都必然要為自身利益打算。
但是，我們為了實現某個目的，必然跟他人的利益發生關係。
或者有益於人，或者有損於人。
如果有益於人，就能得到他人的認同和幫助；如果有損於人，必然遇到抵抗。
所以，我們在為自身利益考慮時，也要考慮到對方的利益，儘量尋求一個滿足雙方利益的契合點。
戰國時，水工鄭國受韓國派遣，到秦國探聽情報，不料被秦國逮捕，準備處死。
行刑前，鄭國要求見秦王嬴政，得到批准。
鄭國身戴重鐐，被帶到秦廷。
秦王嬴政喝問：「奸細鄭國，你承認有罪嗎？」
鄭國說：「是的，我的確是韓國派來的奸細！我建議您興修水利，確實是為了消耗秦國的民力，延緩韓國被吞併的時間。
然而，興修水利，難道不是對秦國萬世有利嗎？」
秦王嬴政想了想，覺得此言確實有理。
鄭國又說：「現在，關中水利工程即將竣工，何不讓我將它完成，以造福萬民呢？」
秦王嬴政沉吟半響，終於同意了他的請求。
在鄭國主持下，一項偉大的水利工程--鄭國渠建成了。
秦王嬴政非常殘暴，想在他的刀口下脫險是不容易的。
但他有吞併天下的野心，要實現野心，必須富國強兵。
鄭國就是抓住了他的這一心理，說明自己的工作對實現他的野心有利，終於打動了他的心，保住了性命。
處理人際關係，就像釣魚一樣，你想得到對方的認同，首先要考慮的是，他們喜歡什麼？
你有什麼可以滿足他們並將他們吸引到自己身邊來？
你想釣不同的魚，就有必要投放不同的餌。
卡耐基曾說：「每年夏天，我都去梅恩釣魚。
以我自己來說，我喜歡吃梅和奶油，可是我看出由於若干特殊的理由，魚更愛吃小蟲。
所以當我去釣魚的時候，我不想我所要的，而想魚兒所需要的。
我不以楊梅或奶油作為釣餌，而是在魚鉤扣上一條小蟲或是一蚱蜢，放下水裡，向魚兒說：你喜歡吃嗎？」
在辦事時，不要有太強的敵友觀念，更不要害怕別人受益。
我們需要做的是，既為別人著想，又為自己打算，最終達到自己的目的。
邛州有個叫阡能的人，與同夥羅渾擎、勾胡僧、羅夫子、韓求等強人，挾持鄉民，落草為寇，無惡不作。
尚書高仁厚奉命為招討使，帶兵五百名前往征討。
出發前一天，有個賣餅的小販形跡可疑，被巡邏的士兵捉住，通過審問，原來此人是阡能派來的密探。
高仁厚叫兵士將密探帶到他面前，溫和地問他，為什麼要當強盜的耳目？
密探回答說：「我是村民，阡能把我的父母妻子都關起來，說：『你探得真實，就免你一家不死，不然全都殺掉！'我是不願意做這種事的，但又有什麼辦法呢？」
高仁厚說：「既然這樣，我何忍心殺你？
現在我放掉你，讓你回去救你的父母妻子。
然而我成全了你一家，你也要為我辦點事，回去告訴寨中盜賊們，就說：朝廷同情你們都是良民，被壞人挾制，所以派高尚書來救你們。
如今我來了，你們應放下武器。
我會使人在你們背上寫『歸順』二字，放你們回家，讓你們各自營生。
該殺的只是阡能、羅渾擎、勾胡僧、羅夫子和韓求五個人，此事跟你們無關。」
說完，吩咐把這個密探放了。
第二天，高仁厚領兵來到雙流。
把守這裡的羅渾擎在雙流西面設立了五個軍營。
高仁厚派人脫掉軍服，混入敵營中，用昨日對密探說的話告訴眾人。
眾人聽了大喜，紛紛扔了兵器投降高仁厚。
羅渾擎見事不妙，倉皇出逃，卻被士兵捉住，送到高仁厚跟前。
高仁厚把五座營寨和鎧甲兵器都燒了，只留下旗幟。
對投降的人說：「原想立即放了你們，只因前面的營寨中不明白我的心意，請你們為我到前面，把背上的字給他們看，告訴他們快快歸降。
等到了延貢，就可以讓你們回去了。」
於是取來羅渾擎的旗幟，倒扣著，每五十個人拿一面旗，使人揚著旗幟大叫道：「羅渾擎已被捉住，送往官府了！大軍就要到了，你們快些出來投降，立刻就是良民了，官府不會為難咱們的，保證不會有事的。」
到了穿口，勾胡僧在這裡設有十一座營寨。
營寨中的人聽到雙流降兵的話，都爭著出降。
勾胡僧大驚，拔劍阻止，士兵們群起而攻之並活捉了他，獻到高仁厚跟前，穿口的叛軍都歸降了。
高仁厚就用這種方法，一舉獲五大賊首，招降了所有匪兵。
他之所以不費吹灰之力即大功告成，主要是考慮到了那些被脅迫為匪的鄉民求生和保護家人的需要。
假如他為了擺自己的威風，用武力解決問題，最後即使能夠成功，也必然蒙受重大損失。
那何必不採用這種對雙方有利的做法呢？
卡耐基說，世界上唯一能夠影響對方的方法，就是時刻關心對方的需要，並且還要想方設法滿足對方的這種需要。
這的確是經驗之談，是智慧的總結。
有些老實人總是想著自己，不管對方的感受，不考慮對方的需求，心目中只有自己的人，這樣的人是很難在社會上立足的。
為什麼有些老實人總是「我」字當頭呢？
這是孩子的想法，不近情理的作為，是長不大的表現。
你只要認真地觀察一下孩子，就會發現孩子那種「我」字當頭的本性。
當然，一個人如果全不注意自己的需要，那是不可能的，也是不實際的。
可是，如果你信奉「人不為己，天誅地滅」，變成了一個十足的利己主義者，那麼，你就會對他人漠不關心。
很顯然，你對他人漠不關心，難道還希望他人對你關懷備至嗎？
要想獲得長久的成功，就要學會站在別人的角度考慮問題，照顧別人的需要。
說話的大智慧：
即便是最有效的發送者傳播最有效的信息，如果不考慮接受者的態度及條件，也不能指望獲得最大效果。