第二章人際交往的技巧
人際交往是個人社會化的起點和必經之路。思兔閱讀sto55.com社會化即個人學習社會知識生存技能和文化，從而取得社會生活的資格，開始發展自己的過程。如果沒有其他個體的合作，個人是無法完成這個過程的。人只要活著，不管你願意或自覺與否，都必須與人進行交往。人一生的成長發展成功，無不與同他人的交往相聯繫。從人際關係中得到信息機遇扶助就可能助你走上一條成功之路。
以友善接近他人
成功金言：
太陽比風更能使你脫去你的外衣！慈愛友善的接近，能使人改變他原有的固執，這比暴力的攻擊更為有效。
如果你在盛怒之下，對人發了一陣脾氣，對你來講，固然泄吐了心頭的氣憤，可是那個人又會如何呢？他能分享你的輕鬆和快樂嗎？你那挑戰的口氣，仇視的態度，他受得了嗎？
威爾遜總統曾這樣說過：「如果你握緊了兩個拳頭來找我，我可以告訴你，我的拳頭會握得更緊。你來我這裡，若是這樣說：『讓我們坐下來一起商量，如果我們之間意見不同，我們不妨想想看，原因到底在何處，主要的癥結是什麼？我們不久就可看出，彼此的意見相距並不很大，不同的地方很少，而相同的地方卻很多。』也就是說只要忍耐，加上彼此的誠意，我們就可以更接近了。」
約翰洛克菲勒對威爾遜總統這句話所含有的真理，極為讚佩欣賞。那是1915年的事，洛克菲勒在科羅拉多州聲名狼藉，受到人們極度的輕視。那次是美國工業史上流血最多的工潮，震驚了這一州有兩年之久。
那些憤怒的礦工要求科羅拉多州鋼鐵公司提高工資。而那家鋼鐵公司就是洛克菲勒所負責的。那時許多房產被礦工所毀，最後不得已調動軍隊前來鎮壓。流血事件接連發生，有很多礦工死傷在槍口下。
就在那個時候，仇恨的氣氛瀰漫到每一個角落。洛克菲勒想要獲得那些礦工的諒解，他真的做到了。他是如何完成的呢？
洛克菲勒費了幾個星期的時間去結交朋友，然後他對工人代表們演說。有一篇演講稿是他成功的傑作，它產生了驚人的效果，把工人們的憤怒完全平息下去。他的這篇演說得到很多人的讚賞。在這篇演講中，他表現了極友善的態度，使很多罷工的礦工，一個個都回去工作了。其中最重要的一件事，就是加薪的問題，可是這些工人們卻沒有在這件事上提到一個字。
別忘記，洛克菲勒這篇演講，是說給幾天前還想要把他的脖子吊在酸蘋果樹上的人聽的。可是他所說的話，比醫生傳道者更和藹而謙遜。
在他這篇演講中，運用了這樣的語句能來這裡，我感到很榮幸。我去拜訪過你們的家庭，見到你們的太太和孩子們。我們在這裡見面，就像朋友一樣，並不生疏我們彼此有友好互助的精神為著我們大家的利益蒙你們的厚愛，我才能到這裡來。
下面就是這篇著名的演講稿，注意它在語句間流露出來的友善和理解。
這是我一生中最值得紀念的一天，這是我第一次有這樣的榮幸，和公司方面的勞工代表職員及督察們會聚在一起，像這樣的聚會，使我畢生難忘，使我感到榮幸。如果在兩個星期前舉行這個聚會，我站在這裡簡直就是個陌生人，因為在你們中間我認識的朋友太少了。
前些日子，我有機會去南煤區的住所，跟各位代表做了一次次個別的談話，拜訪了你們的家庭，見到了你們的太太和孩子們，所以今天我們在這裡見面，都是朋友，而不是陌生人。在我們這種友好互助的精神下，我很高興有這樣的機會，跟你們討論有關我們共同利益的事。
這次的聚會，包括了公司的職員和勞工代表，我能來這裡，都是承你們的厚愛，因為我不是公司的職員，也不是勞工代表。可是我覺得，我和你們之間的關係是非常密切的，因為我是代表股東和董事方面的。
像這樣的一篇演講，不就是使仇敵成為朋友的一個最具體例子？
如果洛克菲勒運用了另外一種方法，他和那些礦工們展開一次辯論，在他們面前，用可怕的語言痛責威脅他們，同時指出他們所犯的錯誤，這個結果又將是如何呢？那一定會激起更多的憤怒，更多的仇恨。這些礦工們會有更多的反抗。
如果有這樣一個人，他心裡已對你有成見惡感，你就是找出所有的邏輯和理由來，也不能使他接受你的意見。如果用強迫的手段，更不能使他接受你的意見，向你屈服。但是，我們如果用友善的，溫和的言語，我們完全可以引導他同意我們的觀點。
這是一句古老而真實的格言「一滴蜂蜜比一加侖的膽汁，可以捉到更多的蒼蠅。」林肯大概在一百年前，就說過類似的話。我們對人也是如此，如果人們同意你的見解，先讓他相信你是他的忠實朋友，那就會如同有一滴蜂蜜粘住了他的心，你也就走向寬敞的溝通之路了。
對領導者來說，如果知道如何運用友善的態度來對待罷工者，那是值得稱讚的。我再舉個例子來說：
懷特汽車公司的2500名工人，為了增加工資組織了罷工。那家公司的經理伯雷克並沒有震怒斥責恫嚇，甚至於沒有指責他們是一項暴行，反而對工人們誇獎稱讚。他在克里弗雷各報上登了一則GG，稱頌他們那是「放下工具的和平方法」。
他看到罷工的糾察人員閒著沒有事做，就去買幾套棒球，請他們在空地上打球。為了照顧有些愛玩保齡球的人，他還替他們租了一間屋子。
伯雷克友善的態度，使他獲得了友善的回報。那些罷工的工人找來很多的掃把鐵鏟垃圾車，自動地打掃工廠四周的紙屑火柴菸蒂。
試想，那些罷工的工人，正在要求加薪和承認工會之時，還整理工廠四周的環境。這種情形，在美國勞資糾紛中，實在是很少見到的。
那次的罷工，在一個星期內和解結束。沒有一絲惡感和怨恨地結束了。
韋伯斯特的樣子像一位天神，說話像耶和華，他是一位最成功的律師他只提出自己有力的見解，而從來不作無謂的爭辯。他平時運用極溫和的措辭，來闡述他自己最有力的理由。
他平時常用的語句，猶如：「諸位陪審員所考慮的這一點……」「這情形似乎有探索的必要……」「諸位，這幾項事實，我相信你們是不會忽略的……」他或者這樣說：「我相信你們有對人情上的了解，所以很容易看出這些事實的重要……」
韋伯斯特所說的話，沒有脅迫沒有高壓，不將自己的意見加在別人身上。他用的是輕鬆的友善的方法，而這方法使他成為一名著名的律師。
你可能永遠不會被請去解決一次工潮，也不可能去跟法院陪審員對話。
可是，也許你希望減輕你的房租。這種友善的方法，可以幫助你！
我們且看：
工程師斯托伯嫌所住的房子房租太高，他希望降低些，但他知道房東是個食古不化的老頑固。斯托伯在講習班上說：
我寫了一封信給房東，告訴他到我租約期滿，就要搬出我的公寓，其實我並不想搬，如果能減低房租的話，我還是願意繼續住下去的。可是我知道情形並不樂觀，希望很小；原因是其他房客都試過，結果都失敗了。他們告訴我，房東是個很難對付的人。可是我對自己說，我正在研究如何對付人的課程，不妨就在那房東身上試一試，看看效果如何？
房東接到我的信後，帶了他的助手一起來看我。我在門口用斯華伯那種熱烈歡迎的方式歡迎他。我並沒有第一句話就說到房租高那件事上。我先說如何喜歡他這公寓，我讚揚他管理房子的方法，同時我告訴他，我非常願意繼續住下去，可是我的經濟能力使我無法負擔。
我相信他從沒有受到房客這樣歡迎過，他幾乎是手足無措了。
接著，他告訴我，他也遭遇到了許多困擾他說有些房客一直向他抱怨，其中有個房客，曾寫過十四封信給他，有的簡直是侮辱。還有一位房客恐嚇他，除非上面一層樓的人睡覺不打鼾，不然就立即取消租約。
房東指著我說：「有你這樣一位滿意的房客，對我來說，那是再好不過了。」然後不等我開口，他自動地減少了一點租金。我希望租金再減低些，我說出所能負擔的數目，他沒有多說一句話就接受了。
他臨走時，還這樣問我：「你房間裡，有沒有需要維修的地方？」
當時，我如果用其他房客所用的方法，要求房東減低房租，我相信我會遭遇到和他們同樣的情形。是友善讚賞同情的方法，才使我在這件事上達到了這麼好的效果。
讓我再舉一個例子！這是一位女士的經驗之談，一位社會上極有聲望的女士，她是長島沙灘花園城的「黛夫人」。
黛土夫人說：
最近我邀請幾位朋友午餐，這對我來講，是個重要的聚會，我自然希望聚會中所有的事情，都能事事如意。
類似這樣的事情我總是請旁邊飯店的愛彌爾來幫忙，他可真稱得上是一個得力的助手。可是這次他使我失望了。
那次午餐令人很不滿意，愛彌爾也沒有到場，只派了一個侍者來。這個侍者對高等宴會的情形完全不清楚，把這次宴會弄得糟透了。我很傷心，但在客人面前，不得不勉強賠笑。我對自己這樣說：「等我見到愛彌爾，一定饒不了他。」
這是星期三的事……第二天，我去聽關於人類關係學的演講。當我聽完了後，我領悟到責備愛彌爾是沒有什麼用處的。
那樣做，反而會使他憤怒懷恨，以後也無法再找他幫忙了。
我試著從他的立場著想，午餐的萊不是他買的，也不是他親自下廚做的，只怪那侍者太笨，才把那次宴會弄糟了，至於愛彌爾未到，大概是他也沒有辦法。或許是我把事情看得太嚴重，未假思索就急於發怒，我決定還是友善地對他，讚許他，誇獎他，相信這辦法一定非常有效。
第二天，我見到愛彌爾，他顯得憤憤不平，似乎要跟我分辯那件事。我則這樣對他說：「愛彌爾，你知不知道，當我請客的時候，有你在的話多好。你是紐約最能幹的主持，這情形我很清楚，那天宴會的菜，不是你親手買回來做的；那天發生的事，對你來講，也是沒有辦法的。」
愛彌爾聽到這話，臉上的陰霾完全消失，他笑著對我說：「真的，太太，毛病就出在那個侍者身上，那不是我的錯。」
我就接著說：「愛彌爾，我準備再舉辦一次宴會，我需要你提供意見，你認為我們應該再給侍者一個機會嗎？」
愛彌爾連連點頭說：那當然，太太，你放心，上次那種情形一定不會再發生了。」
下一星期，我又設宴請人午餐，愛彌爾向我提供有關菜單的資料。我給了他全數小費，不再提到過去的那次錯誤。
我們來到席間，桌上擺著兩束美麗的鮮花，愛彌爾親自在旁照料，對來賓殷勤侍候。眼前的情形，就是我宴請瑪麗皇后，也不過如此了。菜餚美味可口，服務周到，由四個侍者在旁侍候，而不是一個。最後由愛彌爾親自端上可口的點心作為結束，散席後，我的那位主客含笑問我：「你對那個主持施了什麼法術？我從來沒有享受過這樣殷勤的招待。」
是的，他說對了我對愛彌爾的友善和對他誠懇的讚賞，有了這個效果。
多年前，當我還是住在密蘇里州西北部，必須每天赤足走過一座樹林，到鄉村學校去上課。
一天，我讀到一個關於太陽和風的寓言。太陽和風爭論誰的力量大！
風說：「我馬上證明給你看你有沒有看到那穿著大衣的老人？我可以很快地把他身上那件大衣脫下，那時你就知道我的力量有多大了！」
太陽躲進雲里去，風就開始刮起來，幾乎成了一股颶風可是那風吹得越大越猛烈，老人把大衣朝身上拉得越緊。
最後，風不得不沉靜下來！
接看，太陽從白雲後面冒出來，它對著老人和善地笑著。似乎沒有多久，老人拭著額頭上的汗，並把身上的大衣脫了下來。於是太陽向風說：「溫柔友善的力量，永遠勝過憤怒和暴力。」
當我剛讀到這段寓言的時候，在遙遠的波士頓城裡，就發生了一件事證明了這段寓言的含意。
波士頓是美國歷史上文化教育的中心。小的時候，我不敢夢想有機會去那裡。證實這段真理的波士頓醫生，就在三十年後，做了我講習班裡的一個學員。下面是醫生在班上所講的情形：
在那時候，波士頓的各報上，幾乎登滿了偽藥庸醫的GG。如專門替人打胎的庸醫的GG，用駭人聽聞的話恐嚇別人，使他們害怕，主要的目的就是騙錢。患者在接受治療後，聽任那些庸醫擺布而打胎，造成很多的死亡。可是這些庸醫被判罪的卻很少，他們只要花一點錢活動一下，就可以擺脫他們應該受到的懲罰。
這這種情形日益嚴重，波士頓城裡上流社會的人士群起反對，講道的牧師在講台上抨擊痛責那些刊登污穢GG的報紙，他們祈求上帝能使那些GG停止刊登。其他包括市民團體商人婦女會教會青年會等，均紛紛譴責，可是都無濟於事。州議會中也為此發生激烈的爭論，要使這種無恥的GG成為非法GG。可是由於對方有政治勢力的背景，並沒有產生任何效果。
那時醫生是一個基督教團體裡的主席，他試用一切方法，但都失敗了。對付這種醫藥界敗類的運動，眼看就要毫無希望了。
有一個晚上，時間已經很晚了，Ｂ醫生還在苦苦地思索著對策」
終於，他想出一個所有波士頓人沒有想到過的辦法他要試用友善同情讚賞的辦法，他要使報館自動停止刊登那一類的GG。
醫生寫了一封信，給波士頓銷路最好的一家報社，他對那家報社讚譽有加，說那份報紙的新聞翔實，尤其報上那篇社論更是令人矚目。醫生在信上還這樣表示那份報紙是全州最好的報紙，也是全美國最完美的新聞讀物。但他接著說：
「可是，我有個朋友告訴我說，他有一個年輕的女兒，有個晚上，他女兒讀到你們報上一則GG，那是一則專門替人打胎的GG。他女兒不清楚這GG上的含意，就問她父親那些字句的含義。我朋友被他女兒問得窘迫之極，他不知道該如何向這純潔天真的女兒解釋。
「你們那份報紙，在波士頓高尚的家庭中，是一份受歡迎的讀物。在我朋友家庭發生的情形，是否在別的家庭里也有這樣類似的情形發生？如果你有這樣一個純潔天真年輕的女兒，你是不是願意她看到那些GG？當你女兒向你提到同樣的問題時，你又該作如何的解釋？
「貴報在各方面都很完美，由於有這類GG的存在，常使做父母的，不得不禁止他們的子女讀閱貴報。對於這一點，我為貴報感到十分惋惜，其他成千上萬的讀者，我相信他們也會有和我有同樣的想法。」
兩天後，這家報社的發行人給醫生一封回信。這封信上的日期是1904年10月13日，這封信他保存了三十多年，當他成為我講習班上一位學員時，他把那封信拿給我看。
這封信的內容是：
本月11日由本報編輯交來你的一封信，誦閱之餘，非常感激，這是多年來本報開辦至今，一直未能實施的一件事。
自星期一起，本報所有報導中，將刪除一切讀者所反對不歡迎的內容。至於暫時不能停止的醫藥GG，經編輯鄭重處理後，再行刊登，以不引起讀者反感為原則。
謝謝你關切的來信，使我獲益良多。
發行人海斯格爾
伊索是希臘克洛賽斯宮的奴隸，他在基督降生前六百多年，編著了一部不朽的作品，那就是流傳到今天的《伊索寓言》。他對於人性的教育，使我們知道，現今住在波士頓或伯明罕的人，其實和兩千六百年前住在雅典的人是一樣的。太陽比風更能使你脫去你的外衣！慈愛友善的接近，能使人改變他原有的固執，這比暴力的攻擊更為有效。
記住林肯所說的那句話：「一滴蜂蜜比一加侖膽汁，可以捉到更多的蒼蠅。」當你要獲得人們對你的贊同時，別忘了要以友善的方法開始。
顧全對方的面子
成功金言：
多替對方著想，多給對方留一些餘地，多顧全他人的面子。這是每一個成功者必需具備的素質。
保留他人的面子！這是一個何等重要的問題！我們有些人卻很少會考慮到這個問題。即使別人犯了錯，而我們是正確的，這時如果沒有注意到為別人保留面子，可能毀了一個人，更會把雙方的關係搞糟。
數年前，美國新奇電氣公司遭遇到一件很不容易應付的事，他們打算撤去斯坦米茲的部長職位。
對於電學方面的學識，斯坦米茲可以算得上是位一等的人才。可是，他擔任了會計部的部長，卻等於廢物。由於斯坦米茲是電學方面不可多得的人才，而且又很敏感，使公司不敢得罪他。所以，公司特別給他一個新頭銜，請他擔任新奇公司顧問工程師，而另派他人，擔任會計部的部長職位。
斯坦米滋很高興！
新奇公司的主管人員也很滿意。由於他們在平和的氣氛中，調動了一位有怪癖的高級職員，而他們之間並沒有發生任何不愉快的事，因為他們讓斯坦米茲顧全了他的面子。
顧全到一個人的面子，這是一個何等重要的問題！可是我們之間，很少有人想到過。我們蹂躪別人的感情，不留一絲的餘地，找別人的錯處，或者加以恐嚇！當著別人的面批評他的孩子，或是他所雇用的傭工，毫不顧慮到別人的自尊！
其實，我們只需要花幾分鐘的時間想一想，再說一兩句體恤的話，諒解對方的觀點就可以解除很多刺痛。
下次如果我們需要辭退傭人或是雇員時，應當記住這樣做。
現在我引述一個公司業務部經理格雷琪給我的一封信：
辭退雇員，不是一件有趣的事。被辭退的人，當然更不覺有趣可言了。我負責的業務都是有季節性的，所以每年的三月，我都需要辭退一批雇員。
在我們這一行業中，有一句俗話：「沒有人願意揮動斧頭。」結果，當領導的都不願意出面辭退人，但又都希望事情越迅速解決越好。
以前，在我解聘一位雇員時，總是這樣說：「請坐，現在季節已過，我們似乎已沒有什麼工作給你做了。當然，我相信你事前也知道，我們只是在忙不過來的時候，才請你們來幫忙。」
我所講的這些話，讓這些人產生一種失望，一種被辭退的感覺。他們當中多數是終身在這個行業中討生活的。他們對這種草率辭退他們的機構感到很失望。
最近，當我要辭退那些額外雇員時，就稍微用上一點手腕，我把每人在這一季中的工作成績細看過後，才招見他們。我對他們的談話是這樣的：
「某某先生，你這一季的工作成績很好。上一次，我派你到組瓦克城辦的那件事，的確很難，但是你卻辦得有聲有色，公司有你這樣的人才，實在幸運。你很能幹，你的前途遠大，無論到什麼地方都會有人歡迎你的。公司很相信你，很感激你，希望你有空常來玩！」
結果如何呢？這些被辭退的人，心情似乎舒服多了，他們不再覺得是受了委屈。他們知道以後如果這裡再有工作時，還會請他們來的。當我們下一季又請他們來時，他們對我們這家公司，會更加有親切的感覺。
賓州的佛雷德克拉克談到了發生在他們公司的一段插曲。
有一次開生產會議的時候，副總裁提出了一個尖銳的問題，是有關生產過程的管理問題。由於他氣勢洶洶，矛頭指向生產部主管，一副準備挑錯的樣子。為了不願在同事中出醜，生產部主管對問題避而不答。這使副總裁更為惱火，直罵生產主管是個騙子。
再好的工作關係，都會因這樣的火爆場面而毀壞。憑良心說，那位主管是個很好的雇員。但從那天開始，他再也不能留在公司里了。幾個月後，他轉到另一家公司，據說表現得很不錯。
安娜瑪桑也談到相同的情形，但因處理方法不同結果也不一樣。瑪桑小姐在一家食品包裝公司當市場調查員，她接下的第一份差事是為一項新產品做市場調查。她說道：
當結果出來的時候，我幾乎崩潰，由於計劃工作的一系列錯誤，整個結果當然完全錯誤，必須從頭再來。更糟的是，報告會議即將開始，我已經沒有時間同老闆商量這件事了。
當他們要求我做報告的時候，我嚇得發抖。我儘量使自己不致哭出來，免得又惹大家嘲笑，因為我太過於情緒化了。我簡短地說明了一下情形，並表示要重新改正過來，以便在下次會議時提出。坐下後，我等待老闆大發雷霆。
出乎意料地，他先感謝我工作勤奮，並表示新計劃難免都會有錯。他相信新的調查一定正確無誤，會對公司有很大助益。
他在眾人面前肯定我，相信我已盡了力，並說我缺少的是經驗，而非能力。
我挺直胸膛離開會場，並下定決心不再有第二次這種情形發生。
已故的馬洛先生，也有一種奇妙的才能，他能勸解兩個水火不相容的生死仇家，他是如何做的呢？他首先仔細地找出對方都有理的事實，對於這一點他加以讚許，直到雙方滿意為止。並且不論最後如何解決，他決不說任何一方有錯。
每個仲裁者都懂得為別人保全面子。
世界上真正偉大的人物，他們不會只注意自己某方面的成就。例如有這樣一件事實：
經過數百年的敵對仇視，土耳其人在1922年，決定要把希臘人驅逐出境。
土耳其總統凱末爾沉痛地向士兵說：「你們的目的地，就是地中海。」就這樣一句話，一次近代史上最激烈的戰爭開始了。這場戰爭的結果，土耳其獲勝。當希臘的兩位將軍鐵考彼斯和狄阿尼向凱未爾請降時，沿途受到土耳其民眾的辱罵。
可是，凱末爾並沒有顯現出一副驕傲的態度以勝利者自居。他握著他們的手說：「兩位請坐，你們一定感到疲倦！」凱末爾談到戰爭的情況時，為了要減少他們心理上的苦痛，他溫和地說：「戰爭就像一場競技比賽，有時候高手也會遭遇到失敗。」
凱末爾獲得了光榮的勝利，他記住了這項重要的原則顧全對方的面子。
多給別人一些關心
成功金言：
如果我們能真誠地關心別人，就必然能夠獲得別人的注意和關懷。
僕人心目中的英雄羅斯福
羅斯福總統的一生創造出了驚人的成就，並受到世人的敬仰，連他的僕人們都十分敬愛他。他的黑人侍從愛默士，曾寫了一本關於他的書，書名是《西道多羅斯福僕人心目中的英雄》。在書中，愛默士講述了一樁感人的故事：
「當時我們一家住在羅斯福總統牡蠣灣住宅內的一所小房子裡，因為我的妻子從沒有見過鶉鳥，所以某天，她問總統，美洲鶉鳥是什麼樣子？羅斯福總統不厭其煩地告訴了她。幾天後，我家裡的電話鈴忽然響了，我妻子接了電話，原來是總統親自打來的。羅斯福總統在電話里告訴她，現在窗外正有一隻鶉鳥，如果她向窗外看去，就可以看到了。」
關心每一件小事，這正是羅斯福總統的特點之一。無論什麼時候，當他經過我們屋子外面時，無論是否看到了我們，總要打招呼說：「嗨！愛默土！嗨！安妮！」
像這樣一位主人，怎麼能不獲得僕人的愛戴，又有誰能不喜歡他呢？
有一天羅斯福進白宮去見塔夫特總統，當時正好趕上塔夫特總統和夫人外出。羅斯福便與傭人們打起了招呼，他是真心喜愛那些下層人民，他能叫出白宮裡所有的老傭人的名字，甚至做雜務的女僕。亞切白德曾經記述過這樣一件事：「羅斯福看到廚房裡女傭人愛麗絲的時候，問她是不是還在做玉米的麵包。愛麗絲告訴他，有時候還做，但那是做給僕人們吃的，白宮的主人們已經不再吃這個了。羅斯福聽了大聲說：『那是他們沒有口福，我見到總統時，把這件事告訴他。』愛麗絲拿了一塊玉米面包給羅斯福，他邊走邊吃向辦公室走去，當經過園丁工友旁邊時，還不忘向他們每一位打招呼。有個老傭人，眼裡含著淚水說：『這是我這幾年來最快樂的一天，就算是有人拿出100美元來交換，我都不答應！』」
哈佛大學校長真誠的關懷
哈佛大學校長依利亞博士，十分關心學校里的學生，為學校里的所有師生所愛戴。有一天，大學一年級的學生克列頓，到校長室申請「貧困學生貸款」，總共50美元。克列頓拿到錢後，心裡充滿了感激，正要走出辦公室時，依利亞校長卻把他叫住，說：「請你先坐一會兒，聽說你在宿舍親手做飯吃。如果你能吃得飽，價錢方面又合適的話，我不覺得有什麼不好。我過去在上大學的時候，也曾經這樣做過。」他接著又問：「你有沒有做過肉餅，如果把它弄得又爛又熟的話，會十分可口，過去我就常做這道菜。」接著，他詳細地說出了肉餅的做法。
我的親身體驗告訴我，如果我們能真誠地關心別人，就必然能夠獲得別人的注意和關懷。數年前，我曾在白洛克林茲術科學研究院，舉辦一個講解
名作的課程，我們希望當時的名作家諾里斯赫司德塔勃爾等能來我們班上，講述他們寫作的經驗。於是我們寫給他們每人一封信，說我們非常欣賞他們的作品，希望他們能抽出一些時間，來我們班上一次，講些有關他們的寫作經驗和成功的秘訣。每封信上，都附有150名學生的簽名。在信上我們還這樣說：我們知道他們一定很忙，沒有演講的時間。所以我們在每封信里，附上一個問題表，請他們根據自己的狀況填寫。他們很喜歡這樣的信，因此都抽了時間來到我們的課堂上，進行演講。運用同樣的辦法，我們還曾請到前任的財政部長司法部長和其他的社會各界名人來我的班上演講。
所有的人，不管是屠夫烤麵包的，或者是高高在上的國王，都喜歡被人尊敬的感覺。第一次世界大戰結束後，全球的人無不指責德國皇帝威廉是戰爭的罪魁禍首，連德國人也不願理他。當時憎恨他的人，何止千百萬，甚至有人要把他抓來碎屍萬段。威廉無法忍受，不得不逃往到荷蘭。在這萬民發指的形勢下，卻有一個小男孩，寫了一封簡單誠懇滿懷誠摯的信寄給了他。威廉看到了這封信後，非常感動，就邀請這小男孩去見他。這個男孩果真由母親陪伴著來拜訪他了，後來威廉和這孩子的母親結了婚。這位小男孩從未看過處事方面的書籍，也沒人教他該怎麼做，他天生知道該如何去做。他在尚未出發之前，花了一些時間去研習西班牙語，為的就是可以直接和南美各國人士談話。他到了南美洲後，果然受到人們的特別歡迎。
這些年來，我認真地記錄每個朋友的生日日期。當然，我不是迷信「星相學」的見解，可是每當我見到朋友時，總是請他告訴我，他的出生年月日。然後在回家後，把他的姓名和生日記下來，寫在一本「生辰筆記」上。
每年的年初，我便把筆記中各人的生日分別寫在檯曆上。在他們生日的那一天，我會發一封賀卡，或是賀電。可以想像，當我的朋友接到賀卡或賀電時，一定非常高興。因為除了他的親屬以外，我是這個世界上唯一記得他生日的朋友。
如果我們要交朋友，就要用最熱誠的態度去對待他。接到他人的電話，你也應該抱著愉快的心情，用熱情的語氣，對他說上一句：「您好」。
紐約電話公司曾舉辦過一個訓練班，專門為電話接線員培訓。受過培訓的接線員在詢問對方時，總會加上一句「很榮幸能為您服務」。
對他人抱有濃厚的興趣
奧地利一位著名的心理學家阿得洛寫過一本書，書名叫《生活對你的意義》。在書中，他說：「一個不關心別人，對別人不感興趣的人，他的生活必遭受到重大的阻礙困難，同時會給別人帶來極大的損害。人類的失敗往往便源於這種人。」可能你已閱讀過許多深奧的心理學書籍，而尚未意識到有這樣重要的一句話。我不喜歡再次重複，可是阿得洛的話太有意義了，所以我把它再次寫在下面：
「一個不關心別人，對別人不感興趣的人，他的生活必遭受重大的阻礙困難，同時會給別人帶來極大的損害。人類的失敗往往便源於這種人。」
我曾在紐約大學選修短篇小說著述法的課程，這期間，有一位著名雜誌的編輯，在校內發表演講，說他可以隨便撿看一本小說中的一段，就能得知作者是否關心他人。如果作者對別人一概不感興趣，那他是寫不出感動人心的好文章的。
這位飽經世故的編輯，在他演講的過程中，曾有兩次稍停頓了一下，為他偏離主題而道歉。他說：「現在我要告訴你們的是，如果要做一名成功的作家，首先要對身邊的事物人抱有濃厚的興趣。」如果寫小說是這樣，那麼在待人接物上，你更應如此。
塞斯頓是位成功的魔術家，他在百老匯獻技時，我去他化妝室拜訪過他，我們促膝談了整個晚上。40年來塞斯頓走遍世界各地，他驚人的魔術絕技，使無數的觀眾風靡，約有6000萬以上的觀眾看過他的表演，這使他擁有了200萬美元的財產。
當我請他談談成功的秘訣時，他向我講述了他過去的經歷。他在學校所受到的教育，跟他的成功完全沒有關係。他在幼年時就離家出走，成了一個漂泊流浪者，偷乘火車，睡在草堆上過夜，挨家挨戶地求乞。靠著分辨鐵路兩旁的GG，他認識了幾個字。
那麼，他是否有高人一籌的魔術知識呢？不！這是他親口對我說的。關於魔術的書，已出版的有數百本之多。而擁有像他一樣深厚的魔術功力的人，也有幾十人之多。但他所具有的兩種能力，卻是別人沒有的。他有獨特的表演風格，他懂得人情世故。他的每一個動作姿態，都經過事前嚴格的預習，他舉止敏捷，反應靈活，分秒不差。
除此以外，塞斯頓對人有濃厚的興趣。他告訴我，許多魔術家，看著觀眾而對自己說：「這些傻瓜鄉巴佬，我要好好的騙他們一下。」可塞斯頓不是那樣，他每次上台時，必先對自己這樣說：「我要感謝這些捧場的觀眾，他們使我生活得如此舒服。我要盡我最大的力量，完成這場表演。」他說，每逢他走向台前時，就會對自己這樣說：「我愛我的觀眾，我愛我的觀眾……」可笑嗎？奇怪嗎？隨你怎麼想，我只是把這位最著名的魔術家，處世為人的技巧，不加修飾地提供給你以做參考。
蘇門亨克夫人也有類似的經歷。她曾經一貧如洗，甚至還想抱著她的孩子一起自殺。但她克服了惡劣的環境，並繼續演唱自己所喜愛的歌曲。最終成為了一位轟動一時的歌唱家。她承認，她成功的秘訣，是對他人抱有濃厚的興趣。
從小狗身上得到的啟發
為什麼要到處尋找交友妙法？為什麼不向這世界上最善於交往的動物學習這方面的技巧呢？也許你要問它是誰？實際上，每天你走在街上，就能看到它。當你走到離它10米左右的時候，它就會搖動尾巴。如果你停住腳，輕輕拍拍它，它會高興得跳了起來，並盡力讓你知道，它是如何的喜歡你。而它所有的親密舉動，並沒有其他的企圖打算。它不是想賣給你一塊地皮，它更不是打算要跟你結婚。
你有沒有想過，狗是唯一不需要為自己生活而工作的動物？母雞要生蛋母牛需要付出它的奶水金絲雀要唱歌……可是一條狗不用做任何事情，就可以得到人們的「愛」。
在我5歲的時候，我父親花了5美分，替我買了一條黃毛小狗。它給我的童年帶來了無窮的歡樂。每天下午4點半左右，它就坐在庭院前，用那對美麗的眼睛，怔怔地望著前面那條小路。當它聽到我的聲音，或看到我經過那矮樹林時，就像一支箭般快速竄上小山，高興地跳著叫著來歡迎我。
它做了我5年的好朋友。直到一個讓我永遠無法忘記的晚上，在離我僅3米遠的地方，被雷電劈死了。它的死，是兒時最讓我傷心的一件事！
我的狗，它從來沒有讀過心理學，也不需要去讀。它懂得一個人如果真誠地關心別人，它兩個月內所交到的朋友，遠比別人花兩年時間交到的朋友要多得多。讓我再說一遍：如果你時刻關心別人，對別人抱有善意的興趣，那麼你能比那些只想著讓別人關心愛護的人交到更多的朋友。
然而，有些人卻犯有一個致命錯誤：他只想讓別人來關心他，愛護他，卻從不懂得給予的真諦。
要知道，人們不但對你我不感興趣，也對其他任何人的生活缺乏興趣。無論是早晨中午晚上，他們都只關心自己。
紐約電話公司曾經做過一項調查，研究在電話中最常用到的是什麼字？這個答案也許你早知道，那就是人稱代詞中的「我」。在總共統計到的500次交談記錄中，「我」這個字被反覆使用了3990次。
當然，這些都不會有結果的，人們不但對你我不產生興趣，對任何人也不會產生興趣，他們早晨中午晚上所關心的只是他們自己。
當你看到一張有你自己在內的團體合影時，你先留意的是誰？
如果你認為別人都在關心你，都對你抱有濃厚的興趣。那麼，請你回答這個問題：如果你今晚死了，會有多少人來參加你的葬禮？
除非你是先對他人表達了你的關切之情，否則別人為什麼會對你產生興趣？為什麼關注你呢？拿出你的筆把下面的話記下來吧：如果我們只是想使人注意，讓他人對我們產生興趣，就將永遠交不到真心的朋友。
重視和尊重對方
成功金言：
我們每個人都希望能得到別人的重視和尊重，但想要被尊重時，首先就得要先學會尊重別人。
人類天性中最大的弱點
這個世界上只有一種方法，可以使人不惜代價地去做任何事。你有沒有靜心下來，想想這個方法是什麼呢？是的，有這麼一種方法，那就是讓那個人心甘情願地去做某事。
記住，再也沒有其他的方法了。
當然，你可以用一支左輪手槍，對著一個人的胸脯，那人會乖乖地把手錶給你。你可以用恫嚇威脅的方法；你也可以用鞭韃，或是誘哄，讓一個孩子做你要他做的事。但是這些愚蠢的方法，都帶有極其嚴重的後遺症。
我能驅使你去做事的唯一方法，就是把你所需要的給你。
你要些什麼？
奧地利的一位20世紀最富盛譽的心理學家弗洛伊德曾這樣說道：「凡你我所做的事，都起源於兩種動機，那是性的衝動，和成為偉人的欲望。」
美國一位著名的哲學家杜威教授，對這上面所用的字句，稍有不同的見解。杜威博士說：「人類天性中最深切的衝動，是成為重要人物的欲望。」
你要些什麼呢？也許你並不貪婪，但是總有那麼幾件東西，是你堅持追求的，也是所有成年人想要的，這幾件東西是：
健康和有保障的生活。
食物。
睡眠。
金錢和金錢所能買到的東西。
晚年的幸福。
性生活的滿足。
健全的子女。
自尊。
以上這些願望通過努力都可能實現。但是有一種願望，如同食物睡眠一樣，既深切，又難以實現，那就是弗洛伊德所說的：成為偉人的欲望。也就是杜威所說的：成為重要人物的欲望。
林肯曾在寫給友人的信中說道：「每個人都喜歡受人恭維。」威利山姆也這樣說：「人類天性至深的本質，就是渴求為人所重視。」要注意，威利山姆博士所說的並不是「希望」，也不是「欲望」或是「渴望」，他說的是「渴求」。那是一種痛苦的亟待解決的人類心理上的「飢餓」，如果能滿足這種「心理飢餓」，就可以掌握住別人的心理。
建立自尊的欲望，是人類和動物之間一項重要的差別。我小時候生活在密蘇里州的一個農家，我父親飼養了一種品種優良的豬，和一種白臉牛。那時我們常在牲口展覽會中，陳列我們的豬和白臉牛，並且靠這兩隻動物拿到了幾十次的一等獎。
我父親把藍緞帶的獎章，用針別在一條白布上，每當有親友們來我們家時，父親就拿出這條白布來，我握著這一端，他握著那一端，展示那繫著藍緞帶的獎牌，讓親友們來觀賞。豬牛並不在乎我們贏得的獎牌，可是父親卻十分重視，因為這些獎品，替他帶來了一種「驕傲和自尊」的感覺。
假如我們的祖先，沒有這種「建立自尊」的熾烈的衝動，我們就不會有文化，也就跟其他動物沒什麼兩樣了。
就是這種建立自尊的欲望，能激起一個沒有受過良好教育，在一家雜貨店工作的貧困店員走上成功之路。這名店員曾翻遍一個堆滿雜貨的大木桶，找出他用5美分所買的幾本法律書籍，廢寢忘食地苦讀。你或許聽說過這雜貨店的店員，他的名字叫「林肯」。
出於對「自尊」的渴求，狄更斯寫出了他那不朽的名著。這自尊感所帶來的欲望，使華倫完成了他的設計；使洛克菲勒積存了他一輩子花不完的錢。
同樣，這個欲望也能使你拼命地積累財富穿上最新穎的服飾買下豪華住宅駕駛名牌轎車。但也就是這個欲望，使許多青少年成為罪犯。警長瑪羅尼曾這樣說：「現在的少年犯，往往盲目追求虛名，他們被捕後的第一個要求，就是要閱讀那些把他們宣傳成英雄的三流報紙。他們只希望自己的照片也能登在報紙上，就如同愛因斯坦林肯或羅斯福等名人一樣。他們根本沒想到，犯罪的後果是什麼，也從沒意識到自己有一天可能會坐上電椅。」
如果你問我，怎麼樣才能合理地建立自尊感。我可以告訴你，你是怎樣的人，你有什麼性格，這些都是至關重要的。生活中這類例子比比皆是。洛克菲勒曾捐款在中國北京建造最新式的醫院，由此而救濟了許多他沒有見過面，同時也永遠不會見面的貧民，並藉此得到了他們的尊重。而罪犯狄林克做土匪搶銀行殺人，他也在建立著自己那所謂的尊嚴。當警方人員搜捕他時，狄林克奔進農舍里，大聲地說：「我是狄林克！我是狄林克！」他以自己成為國家的頭號公敵為榮。
因此，狄林克和洛克菲勒最大的差別，就在於他們如何從他人那兒獲得尊重。
歷史上有很多名人為了尊嚴奮爭的有趣事例。甚至於華盛頓，都願意聽到別人稱他是至高無上的美國總統；哥倫布向皇家請求獲得「海洋大將」和「印度總督」的名銜；林肯夫人在白宮像只母老虎似的衝著格蘭特夫人吼道：「我沒有請你之前，你怎麼敢坐在我面前！」
曾有一些百萬富翁，資助柏特將軍去南極探險，這資助只附帶一個條件，就是發現的冰山都需採用他們的名字。還有個叫做夫古的富翁，甚至希望把巴黎的市名，改成他的名字。例如麥金利夫人，就強迫她那任職美國總統的丈夫，放下國家的重要事務，依偎在她床邊，摟抱著她，撫慰她睡去。麥金利夫人堅持麥金利在她醫牙的時候陪她同去，藉此滿足她希望被人關心的欲望。有一次麥金利和尼克事先有約，不得不讓她一個人留在牙醫處，這使得她大發脾氣。
自我世界中的精神滿足
人們有時會為了博取同情注意和「尊嚴」而故意裝病。
琳哈特夫人有一次告訴我，有個年輕能幹的少女，為了自己的尊嚴，而裝成一個病人。琳哈特夫人說：「遲早有一天，這個人不得不面對一個事實：她永遠不能結婚的事實。想到孤獨的晚年就將在她面前展開，我就忍不住同情她。」琳哈特夫人接著說道：「她躺在床上整整10年了，她那老母親，每天上下三樓，捧著碟盤去侍候她。有一天，這位年老的母親由於過度的疲憊，倒地離世。床上的這個病人，在喪葬數星期後，穿衣起床，而身上的病也隨即痊癒了。」
有些專家宣稱：人之所以會發瘋，是為了在尋找冷酷的現實世界中無法獲得的自尊感。在美國的醫院中，患精神病的數目，要比患其他病的總和還多。如果你年紀在15歲以上，又住在紐約這地方，你就很可能會有1／20的機率，要在瘋人院至少度過7年。
那麼，精神錯亂的原因又是什麼呢？
沒有人能回答出那樣籠統的問題，不過我可以知道有若干的疾病，像性病，會摧殘傷害腦細胞，結果導致病人癲狂。實際上，約有半數以上的精神病人，是由於這類的生理因素引發的，像腦部受到損傷酒醉中毒和由於其他原因所造成的傷害，都有可能波及到人類的大腦。
問題是那另外一半精神病人，很明顯，他們的腦細胞結構沒有任何的損傷。在這類病人去世後，解剖他們的屍體，用最高性能的顯微鏡研究他們的腦細胞組織，發現他的腦細胞完全跟我們正常人一樣健全。
為什麼這些人會精神錯亂？
我最近曾向一位極負盛名的精神科醫生提出了這個問題，他誠懇地對我說：他也不知道人們如何會精神錯亂。經過他多年的研究，唯一得出的理論是：許多精神錯亂的人，在他的自我世界中，找到了真實世界中所無法獲得的自尊感。他還給我講了一個故事：
我現在有個病人，她的婚姻是一齣悲劇。她需要愛情孩子和社會上的聲望，可是現實的生活，卻沒有賦予她夢幻中的希望。她丈夫不愛她，甚至於拒絕跟她一起用餐；還強迫她服侍自己在樓上的房間吃飯。她沒有孩子，沒有社會地位，這一切終於使她的精神崩潰了，現在她整日待在自己的世界裡，丈夫也已經和她離了婚。
她現在相信自己已經嫁給英國皇家貴族，並且堅持要人家稱她是瓊斯夫人。至於她一直盼望的孩子，現在也已經出現在她個人的世界中。每次我去看她時，她都說：「醫生，我昨夜生了一個孩子。」
這故事悲慘嗎？我不知道。那位醫師對我說：「就算我能伸出手，去治癒恢復她的清醒，我也不願意那樣做，她現在似乎獲得了她真正所期盼的快樂。」
總的來說，精神失常的人，似乎要比你我快樂，他們也以瘋癲為樂。對於他們來說，自我的世界能給予他們精神上的滿足感。在自我的世界裡，他們可以輕而易舉的簽出一張百萬美元的支票給你；或者給你一封封介紹信，以便你能去見一位有名的人物。在他們所創造的夢境中，他們能找到他們所期望的尊嚴。
如果人們對於尊嚴的渴望是如此迫切，甚至於為此而精神失常。試想，若是在他尚未瘋癲之前，就給予他真誠的讚揚，那又會產生什麼奇蹟呢？
激發他人的熱情
據我所知，美國有史以來，年薪達到百萬美元的只有兩個人克萊斯勒和司華伯。為什麼只有他們能獲得百萬年薪呢？是由於他們天才般的頭腦，還是由於有特殊的專長？都不是。
司華伯曾這樣告訴過我，他的大多數部下的能力都比他強，也比他更熟悉業務。但他之所以能拿到百萬年薪，主要在於他特殊待人的能力。當我問他是否有什麼秘訣時；他告訴我的那番話足可以被當作名言刻在銅牌上。每個人都應該學會背誦這段話，如果我們按照他所說的去做的話，我們的生活立刻就會發生改變。
司華伯是這樣說的：「我認為自己有激發別人熱情的能力，這也是我所具備的最大的資本。而我能充分挖掘員工潛力的方法，就是善用讚賞和鼓勵。」他接著說道：「世界上最容易摧毀一個人志向的，就是上司的責備。我從來不批評人，我只是給予他們工作上的激勵。我急於稱讚，而遲於尋錯。如果說我有什麼秘訣的話，那就是誠於嘉許，寬於稱道。」
這就是司華伯平時所做的，他跟普通人正相反。一般人厭惡什麼，就會儘量地挑剔錯誤；但如果贊同，卻又往往不發一言表示出來。司華伯說：「我一生交遊廣闊，但從未見過有人在不被讚許的情況下，還能成就一番事業的。無論這個人多麼有能力多麼勤學肯干，沒有他人的肯定，他一樣不能登上頂峰。」
誠懇的讚賞，也是洛克菲勒接人待物的一個秘訣。洛克菲勒的一位生意夥伴貝德弗，曾經因為舉措失當，而失去了一筆買賣，從而使公司虧損了100萬美元。而洛克菲勒對他，卻沒有絲毫的責備。他知道貝德弗已經盡了自己最大的努力，另外，這個損失已經造成，光靠批評是無法挽回的。因此洛克菲勒反而稱讚貝德弗，他向貝德弗表示祝賀，說幸虧有他才保全了60％的投資金額。洛克菲勒這樣說：「這已經很不錯了，畢竟不是每件事都能讓你如意的。」
基格菲，這位閃耀於百老匯舞台，創造出驚人成就的歌舞劇家。他屢次把人們不願意多看一眼，毫不出色的女子，改變成在舞台上的神秘誘人的尤物。基格菲很實際，他慢慢地增加歌女們的工資，從每星期30美元，到每星期170美元。他也重義氣，在福利斯歌舞劇開幕之夜，他給每位劇中明星都發出賀電，並且給每位表演的歌女都贈送了一朵美麗的玫瑰花。
我曾試過禁食，整整6個晝夜都沒有吃東西。奇怪的是，那並不困難，到了第6天的時候，我並不感到特別飢餓。但是，你我都知道，如果有人令他的家人，或者雇員，斷糧6天的話，那就是犯罪。可事實上，卻有人整整6個星期，甚至60年，從不給予他的下屬如糧食般珍貴的讚許聲。
當年，愛爾法利特侖脫在「維也納的重合」劇中擔任主角的時候，曾這樣說：「我最需要的，便是別人對我能力的肯定。」
以獨特魅力征服女人的狄文尼兄弟
我們往往能照顧到孩子朋友，以及員工們生理上的需要，卻忽略了他們心理上的需要。我們發給他們牛排馬鈴薯等食物，以便他們能維持體力。可卻從不給他們一句讚賞。
當你看到這裡的時候，也許會說：「這是老套的恭維阿諛拍馬屁，這些我早就嘗試過了，沒用，尤其對那些受過教育的知識分子來說，更是不值一提。」
要知道，拍馬屁那一套，是騙不了明白人的。那是膚淺自私虛偽的，應該不為他人所接受。但是，每個人都需要出於真心的讚賞和肯定。
曾有過數次婚姻的狄文尼兄弟，為什麼如此有異性緣呢？為什麼這兩位「公子哥兒」似的狄文尼兄弟，能先後與兩位美麗的電影明星，和一位著名的歌劇主角，以及另外一位擁有數百萬家產的女人結婚？這是為什麼，他們是怎麼做到的？
聖約翰在自由雜誌中，曾這樣寫道：「狄文尼對女人的魅力，許多年來在人們的心中，始終是一個謎。」然而，女性專家妮格雷卻告訴我說：「狄文尼兄弟了解恭維諂媚的藝術。在這方面，他們比我見過的其他人都要高明得多。恭維的藝術，在這個嚴肅的時代里，幾乎已經被人遺忘。但狄文尼對女人的魅力，多半就體現在這上面了。」
讚賞和諂媚的區別在於：一個是出自至誠，一個是虛偽的演變；一個出自內心，一個出於表面；一個是無私的，一個是自私的；一個是為人所接受的，一個是被人所不恥的。
在墨西哥城，有一座奧伯利根將軍的半身像。半身像的下面，刻著奧伯利根將軍的名言：「別怕攻擊你的敵人，但要提防恭維你的朋友。」
明白了嗎？我不是教你去諂媚和恭維，這和我所要表達的相差甚遠。我是在告訴你一種生活方式，一種新的方法。英皇喬治五世有一套格言，共有6條，懸在白金漢宮書房的牆上。其中有一條說道：「教我不要奉承或接受卑賤的諂媚。」此外，我還看到過一句涉及「諂媚」的名言，適合寫在這裡：
「諂媚是明白地告訴別人，他只關心自己的一切。」
如果我們所要做的，就是一味地去恭維別人，那麼任何人都能成為「人類關係學家」了。
當我們不再思考某種特定的問題時，當我們花5％的時間去注意別人的行為，留心他人的優點，我們就不必虛偽地恭維他人，也不會話已出口，才發現自己所說的，不過是廉價的恭維。
愛默生說：「凡我所遇到的人，都有勝過我的地方，所以我向每個人學習。」愛默生的這種見解，是非常正確，同時也是值得我們重視的。讓我們停止一味地關心自己，去多研究一下別人的優點，把虛偽的恭維話忘掉，給人以由衷誠懇的讚美。這樣，別人也就會隨之重視你所講的話，並進而重視你這個人。
要知道，你說過的話，不論好壞，別人都會把它牢牢記住的。
儘量避免與人爭辯
成功金言：
如果你辯論反駁，或許你會得到勝利，可是那勝利是短暫空虛的你永遠得不到對方對你的好感。
天下只有一種方法，能得到辯論的最大勝利，那就是儘量避免爭辯，就像避開毒蛇和地震一樣。你必須要知道，當人們逆著自己的意見，被人家說服時，他仍然會固執地堅持自己是對的。
大戰結束後不久，有一個晚上我在倫敦得到一個極寶貴的教訓。那時我是澳洲飛行家史密斯的經理人，大戰期間，他曾代表澳大利亞在巴勒斯坦擔任飛行的工作。戰事宣布結束後沒有多久，史密斯在三十天中飛行地球半周，這件事舉世為之震驚。澳洲政府頒贈5萬元獎金，英皇授封他爵位。
在這一段時間，史密斯爵士在英國國旗下，是一個備受矚目的人物。有一個晚上，我參加了一個歡迎史密斯爵士的宴會，那時坐在我旁邊的一位來賓，講了一段很幽默的故事，還用了一句成語。
講故事的那位來賓說那句話是出自《聖經》！其實他錯了。我知道那句話的來歷，我確實知道，那時我為滿足自己的自重感，並且要顯出我的優越，毫無顧忌地糾正了他的錯誤。那人堅持自己的見解什麼？
這句話出自「莎士比亞」？不可能的，絕對不可能的那句話出自《聖經》，他堅持認為他是對的。
這位講故事的來賓坐在我右邊，我的老朋友賈蒙坐在我左邊。賈蒙花了很多年的時間，研究莎士比亞的作品，所以那講故事的人和我，都同意把這問題交給賈蒙先生去決定。賈蒙靜靜聽著，在桌下用腳踢了我一下，然後說：「戴爾，是你錯了這位先生才對，這句話是出自《聖經》。」
那天晚上在回家路上，我向賈蒙說：「你明知道那句話是出自莎士比亞的作品，為什麼竟說我不對呢？」
賈蒙回答說：「是的，一點也不錯那是出自莎翁的作品，哈姆雷特，第五幕，第二場上。可是戴爾兄，我相信你應該知道，我們是一個盛大宴會上的客人，為什麼一定非要找出一個證明，指責人家的錯誤呢？
「你這樣做會讓人家喜歡你，對你發生好感嗎？你為什麼不給他留一點面子呢？他並沒有徵求你的意見，也不要你的意見，你又何必去跟他爭辯呢？最後我要告訴你，戴爾，永遠避免正面的衝突，那才是對的。」
「永遠避免正面的衝突！」說這句話的人已經去世了，但是他給我的教誨卻仍然存在。
那個教訓，使我受到極大的影響，我原來是個固執，拗強的人。小時候我喜歡跟兄弟們爭辯，進大學後，我研究邏輯和辯論，而且經常參加各項辯論比賽。後來我在紐約教授辯論，甚至計劃寫一部辯論方面的書，幾年後的今天，我卻一直羞於承認。
從那時開始，我注意觀察數千次的辯論，同時注意事後發生的影響。這樣做使我得到一個結論也是一項真理：天下只有一種方法，能得到辯論的最大勝利，那就是儘量避免辯論避免辯論，就像避開毒蛇和地震一樣。
一場辯論的結果，十次中有九次，那些辯論的人會更堅持他們的見解，相信他們是絕對正確，不會錯的。
辯論不能獲勝說明你是真的失敗了，可是你如果勝了，還是跟失敗一樣。為什麼呢？假定你辯論勝了對方，把對方的意見，指責得體無完膚，幾乎指責他是神經錯亂，可是結果又怎麼樣呢？你自然很高興，可是對方如何呢？你使他感覺到自卑，你傷了他的尊嚴，他對你獲得勝利心裡感到不滿。你必須要知道，當人們逆著自己的意見，被人家說服時，他仍然會固執地堅持自己是對的。
巴恩互助人壽保險公司，為他們的職員定下一條規則，那就是「不要爭辯」。
一個真正成功的推銷員，他決不會跟顧客爭辯，即使輕微的爭辯，也要加以避免人類的思想，不是那麼容易改變的。
有這樣一個例子：數年前，有一個好爭辯的愛爾蘭人叫奧哈爾，來我講習班聽講。他沒有受過很好的教育，可是喜歡爭辯挑剔別人，他做過司機，後來是汽車公司推銷員，由於他發現自己業務表現並不理想才來找我的。我跟他談過話後才知道，他推銷汽車時，常因不願接受顧客的批評而發生口角。他對我說：「我聽了不服氣，教訓那傢伙幾句，他就不買我的東西了。」
對於奧哈爾，我開始不是教他如何說話，而是訓練他如何減少講話和避免跟人爭論。
現在奧哈爾已經是懷特汽車公司一位成功的推銷員了。奧哈爾是如何做的？他說出自己的一段經歷：
假如我現在走進人家的辦公室，對方如果這樣說：「什麼？懷特汽車那太不行了，就是送給我，我也不會要的。我打算買胡雪公司的汽車。」我聽他這樣說後，不但不反對，而且順看他的，氣說：「老兄，你說得不錯，胡雪的汽車確實不錯。如果你買他們的，相信是不會有錯的。胡雪牌汽車是大公司的產品，推銷員也很能幹。」
他聽我這樣說，就沒有話可以說了，要爭論也無從爭起。他說胡雪牌車子如何好，我毫不反對，他就不得不把話停住他總不會一直談論胡雪牌車子，說它如何好，如何好。這樣，我就找到一個機會，向他介紹懷特牌車子的優點。
如果在過去我遇到這種情形，我會覺得冒火，我會指出胡雪牌汽車是如何地不好我越說那家公司出品的汽車不好，可是對方就越會說它如何好，爭論越是激烈，越使對方決心不買我的汽車。
現在回想起來，我真不知自己過去是如何推銷汽車的。由於這樣的爭論，不知使我失去了多少寶貴的時間和金錢。現在我學會了如何避免爭論，如何少講話，使我得到了許多好處。
就像聰明的老富蘭克林常說的：
「如果你辯論反駁，或許你會得到勝利，可是那勝利是短暫空虛的你永遠得不到對方對你的好感。」
你不妨替自己做這樣的衡量你想得到的是空虛的勝利，還是人們賦予你的好感？這兩件事，很少能同時得到。
波士頓一本雜誌上，有一次刊登出一首含意很深，而且很有趣的詩：
「這裡躺著威廉姆的身體，他死時認為自己是對的，死得其所，但他的死就像他的錯誤一樣。」
在進行爭辯時或許你是對的，可是你要改變一個人的意志時，就是你對了，也跟不對一樣。
瑪度是威爾遜總統任內的財政總長，他由從事多年政治經驗中得到一個教訓，他說：「我們絕不可能用爭辯使一個無知的人心服口服。」
瑪度先生說得太溫和了。據我的經驗，不只是無知的人，任何人你都別想用爭辯來改變他的意志。
這裡有這樣一個例子：所得稅顧問蓋爾遜同政府一位稅收稽查員，為了一筆9000元的帳目發生矛盾，爭論了一個小時。蓋爾遜指出這是一筆永遠無法收回的呆帳，所以不應該課徵人家的所得稅。那位稽查員反對地說：「呆帳？我認為必須繳稅的。」
蓋爾遜在講習班上說：「跟這種冷酷傲慢固執的稽查員講理，那等於是廢話，跟他爭辯越久，他越是固執，所以我決定避免跟他爭論，換個話題，讚揚他幾句。」
我這樣說：「這問題對你來講，是一件很小的事，由於你處理過很多這一類的問題我雖然研究過稅務，但都是從書上得來的知識，而你所知道的，都是由實際經驗中得來的。我羨慕你有這樣一個職位，我跟你在一起，使我獲益不少。」
我跟他講的，句句都是實在話。那位稽查員在坐椅上挺了挺腰，就開始談他的工作經驗，講了許多他所發現的舞弊案件。
他的語氣漸漸平和下來，接著又說到他孩子身上。臨走的時候，他對我說，回去後再把這問題考慮一下，過幾天給我答覆。
三天後，他又來見我，他說那筆稅可以不征了。
這位稽查員，顯露出一種最常見到的人性的弱點，他需要的是一種自重感。
蓋爾遜跟他爭辯，他就表現出他該有的權威，來獲得他需求的自重感。如果有人承認了他的重要性，這爭論也就自然地停止了。由於他的「自我」已伸展擴大，他就變成一個和善有同情心的人了。
拿破崙家裡的管家時常和拿破崙的妻子約瑟芬打撞球。在他寫的《拿破崙私生活回憶錄》中，曾經寫下這樣一節：「我知道自己球藝不錯，不過我總設法讓約瑟芬勝過我，這樣會使她很高興。」
我們要讓顧客情人丈夫，或者是妻子，在小事的爭論上勝過我們。
歌劇男高音皮爾士的婚姻差不多有五十年之久了。
一次他說：「我太太和我在很久以前就訂下了協議，不論我們對對方如何的憤怒不滿，我們都一直遵守著這項協議。這項協議是：當一個人大吼的時候，另一個人就應該靜聽因為當兩個人都大吼的時候，就沒有溝通可言了，有的只是嗓音和震動。」
釋迦牟尼曾這樣說過：「恨永遠無法止恨，只有愛可以止恨。」所以誤會不能用爭論來解決，而需要用外交的手段和賦予對方同情來解決。
有一次林肯斥責一位與同事發生衝突的年輕軍官。
林肯說：「一個成大事的人，不能處處計較別人，消耗自己的時間和人家爭論。無謂的爭論，對自己性情上不但有所損害，而且會失去自己的自制力。在儘可能的情形下，不妨對人謙讓一點。如同跟一隻狗搶行，不如讓狗先走一步。如果被狗咬了一口，你即使把這隻狗打死，也不能治好你的傷口。」
所以，避免爭辯才能與他人愉快地合作，從而獲得最終的勝利。
學會適當換位思考
成功金言：
當你處理一些事時，要懂得替別人著想。並以對方的觀點去觀察這件事情。這樣做會對你終身的成就有積極的影響。
對方為什麼會有一定的思想和行為，其中自有一定的原因，探尋出其中隱藏的原因來，你便得到了了解他人行動或人格的鑰匙。
永遠按照對方的觀點去想，從他人的立場去看事，如同你自己的一樣，這或許成為影響你終身事業的一個關鍵因素。
我們要記住，當對方並不承認自己有錯誤時，你別斥責他是錯誤的。在這種情形下，可能只有愚蠢的人才會去責備人家，聰明的人決不會如此，他會試著去了解對方，去原諒對方。
一個人有一定的思想和行動，一定有他的理由。我們探求出那個隱藏著的理由來，對他的行動人格，就可以很清楚地了解了。
你把自己處在他的情況下，你這樣對自己說：
「如果我處在他的困難中，我將有如何的感受，又會做如何的反應？」你有了這樣的想法，可以省去許多時間和煩惱。由於你已經知道了事情的起因，就不會憎惡對方了。此外，你還可以增加許多人際關係上的技巧。
古德在他一部《如何將人變成黃金》一書上說過：「停下一分鐘把你對你自己的事的關心程度和對於他人的淡然漠視，冷靜作一個比較，你就會知道，世界上其他的人也都是如此的。然後，你可以和林肯羅斯福一樣，把握住任何事業的穩固基礎。也就是說，一個人的成功是靠同情地了解別人的觀點。」
多年來，我常在離我家不遠的一座公園裡散步騎馬。所以，漸漸地對樹木有了愛護之心，當我聽到火燒樹林的消息，心裡會感到非常難受。這些火，不是由於粗心的吸菸者的不小心，就是孩子們在林間生火做野餐所造成的。有時候樹林起火，燒得很厲害，需要消防隊來才能撲滅。
在公園裡有一個布告牌這樣寫著凡引起樹林火災的責任者，將受到罰款或監禁的處罰。可是那塊布告牌立在很偏僻的地方，很少有人會看到。有一位騎馬的警察，似乎是負責管理這公園的，由於他對職務並不認真，所以公園裡還是經常會起火。
有一次，我急急地去警察那裡，告訴他有火正在急速的蔓延，要他馬上通知消防隊。可是他的反應卻極為冷淡。他說那不是他的事，因為不是他的管區。自那以後，我每次到公園，便自己執行起來保護公園的職責。
起初，我從未想過孩子們的觀點，當我看到他們在林中生火做野餐時，心裡就非常不高興，立刻想去制止他們。事實上，我做錯了！以前我到那些孩子們那裡，告訴他們，樹下生火是要被拘禁關起來的，我以嚴肅的口氣要他們把火熄了。我還這樣向他們講，如果不聽，我馬上要把他們抓走那只在發泄我的情感，並沒有想到他們的見解。
結果如何呢？
那些孩子們雖然遵從了，可是心裡並不服氣，當我離開後，他們又生起火來，甚至還想把整個公園燒掉。
幾年後，我開始覺得自己應該多學些待人的技巧，掌握與各種人相處的方法，要經常以別人的觀點去看事物。於是，我不再命令別人。如果幾年後的現在，我在公園裡，看到孩子們玩火的時候，我會這樣說：
「小朋友，你們玩得高興嗎？你們的晚餐打算做些什麼？我在小的時候，也喜歡生火野餐，現在想起來還覺得蠻有意思的。可是你們要知道，在公園裡生火，是很危險的，不過我知道你們都是好孩子，不會惹出什麼麻煩的。
「可是別的孩子，我相信就不會像你們這樣小心了。他們看到你們在生火玩耍，也跟著玩起火來，回家的時候沒有把火熄火，就很容易把乾燥的樹葉燒著，結果連樹都會燒了。假如我們再不好好地愛護樹木，這個公園就沒有樹了。
「你們不知道公園裡玩火是禁止的，要坐牢的。但我不是干涉你們的遊戲，我希望你們玩得很高興。只是你們最好別把火靠近乾的樹葉處，同時你們回家時，別忘了在火堆上蓋些泥土。如果你們下次再想玩時，我建議你們去那邊沙堆起火，好不好？那裡就不會有危險，小朋友，謝謝你們，希望你們玩得很快樂。」
如果我說出那些話來，相信會有驚人的效果，而且那些孩子們會很樂意地跟我合作。他們沒有反感，沒有抱怨，他們不會感到有人強制他們服從命令。他們保全了他們的面子。那時他們會覺得滿意，我也覺得滿意，因為我考慮到他們的觀點來處理這件事情。
當我們希望別人完成一件事的時候，不妨閉上眼睛，稍微想一想把整個的情形，站在對方的出發點來想一想！然後問自己：「他為什麼要如此做？」是的，那是麻煩的，費時間的。可是，這樣做會獲得更多的友誼，會減少原來該有的摩擦和那些不愉快的氣氛。
哈佛大學商學院院長陶海姆說：「當我要跟一個人會談前，我願意在那人辦公室外面走廊上，來回走上半小時我要把我所說的話，想得更有條理，以及我替他設想他會如何地回答我不會貿然闖進他的辦公室。」
送人一頂「高帽子」
成功金言：
送人一個超乎事實的美名，就像用「灰姑娘」故事裡的仙棒，點在她身上，會使她從頭至腳煥然一新。
琴德太太與她的女傭
我的朋友琴德太太，住在紐約白利斯德路。她剛僱了一個女傭，告訴她下星期一來工作。在這位女傭到來之前，琴德太太打電話給那女傭以前的女主人，向她了解情況。那位太太指責說，這個女傭不夠誠實，人也懶惰。然而，當那女傭來上班的時候，琴德太太卻說；「妮莉，前天我打電話給你以前做事的那家太太。她說你誠實可靠，會做菜，會照顧孩子，不過她說你平時很隨便，總不能將房間整理乾淨。我相信她的話是沒有根據的，你穿得很整潔，這是誰都可以看得出來的。我可以打賭，你收拾的房間，一定同你的人一樣整潔乾淨。我也相信，我們一定會相處得很好。」
是的，她們果然相處得非常好，妮莉不得不顧全她的名譽，琴德太太所講的，她真的做到了。她把屋子收拾得乾乾淨淨，寧願自己多費些時間，辛苦些，也不願意破壞琴德太太對她的好印象。
包德文鐵路機車工廠總經理華克倫，說過這樣的話：「如果你能得到一個人的敬重，並且對他的某種能力表示欽佩的話，你就能指導這個人去做你想要他做的事。」
假定對方擁有你所看重的品質，給他一個美好的名譽。那麼，他盡其所能，也不願意使你感到失望的。
驚人的改變
雷布利克在她的《我和梅脫林克的生活》一書中，曾敘述了一個低卑的比利時女傭的驚人改變。她這樣寫道：
「隔壁飯店裡有個每天替我送飯菜的女傭，她的名字叫做『洗碗的瑪麗』。之所以會得到這個綽號，是因為她最早的工作，是廚房裡的一個助手。她那副長相真古怪，一對鬥雞眼，兩條彎彎的腿，身上瘦得沒有四兩肉，還總是一副無精打采迷迷糊糊的樣子。
「有一天，當她端著一盤面來送給我時，我坦白地對她這樣說：『瑪麗，你知不知道你擁有內在的財富？』瑪麗平時似乎有克制自己感情的習慣，她總是小心翼翼，似乎怕會招來什麼災禍似的，不敢做出一點歡喜的樣子。聽了我的話，她把面放到桌上後，才嘆了口氣說：『太太，我是從來不敢想到那些的。』她沒有流露出懷疑之情，也沒有提出更多的問題，她只是回到廚房，反覆思索我所說的話，深信我不是在開她的玩笑。
「從那天起，她就開始變得不一樣了。在她謙卑的心裡，已起了一種神奇的變化。她相信自己是被人遺忘的珍寶，她開始注意修飾她的面部和身體。她那原來枯萎了的生命，漸漸洋溢出青春般的氣息來。
「兩個月後，當我要離開那地方時，她突然告訴我，她就要跟廚師的侄兒結婚了。她悄悄地告訴我：『我要去做人家的太太了！』她向我致謝，因為我只用了簡短的一句話，就改變了她的人生。」
雷布利克給了「洗碗的瑪麗」，一個美好的名譽，而那個名譽改變了她的一生。
當利士納要改變駐留在法國的美國士兵的思想行為時，也用了同樣的方法。哈巴德將軍一位最受人們歡迎的美國將軍，他曾經告訴利士納說，在他看來，派駐於法國的美國士兵，是他所接觸過最合乎理想最整潔的隊伍。
這樣的讚許是不是有點過分了呢？或許是的。可是我們看利土納是如何應用它的吧！
利士納說：「我從未忘記把哈巴德將軍所說的話，告訴士兵們，我並不懷疑這話的真實性，即使並不真實。當那些士兵們知道哈巴德將軍對他們的看法後，他們會努力去達到那個水準的。」
有這樣一句古語：「如果不給一條狗取個好聽的名字，不如把它勒死算了。」
富人窮人乞丐盜賊，每一個人都願意竭盡其所能，保持別人贈予他的「誠實的美譽。」
星星監獄獄長洛斯說：「如果你必須去對付一個盜賊騙子，只有一個辦法可以制服他。那就是用對待一位體面的紳士的方法去對待他。假設他是位規規矩矩的正人君子，這樣他會感到受寵若驚，進而為自己感到驕傲，因為有人信任他了。」
這句話太重要太關鍵了，我們不妨在自己的內心深處反覆地讀上千百遍吧！
讓別人感覺到被尊重
成功金言：
人與動物相異之處，就在於自重感的有與無，而人類的文化也由此而起的。
我在紐約的33號街第8號路的郵局裡，依次排隊等候著發一封掛號信，我發現裡面那個郵務員對自己的工作顯得很苦惱稱信的重量，遞出郵票，找給零錢，分發票據。這樣單調的工作一年接一年地幹下去。
當時我對自己說：「我要試一試讓那人喜歡我，我必須要說些有趣的事，那是關於她的，不是我的。」於是我又問自己，「她有什麼可以值得讚賞的？」這是個很不容易找出答案的難題，尤其對方是個素昧平生的陌生人。可是，我有了一個發現，我從這郵務員身上，找出一件值得稱讚的事了。
當她秤我的信時，我很真誠地說：「我真希望有你這樣一頭好頭髮！」
那郵務員把頭抬了起來，她的神情從驚訝中換出一副笑容來，很客氣地說：「沒有以前那樣好了！」我很真切地告訴她或許沒有過去的光澤，不過現在看來，依然很美麗。她非常高興，我們愉快地談了幾句，最後她對我這樣說：「許多人都稱讚過我的頭髮。」
我敢打賭，那位郵務員中午下班去吃午飯的時候腳步一定像騰雲駕霧般的輕鬆。晚上回到家裡，她會跟她的先生提到這件事，而且還會對著鏡子說：「嗯，我的頭髮確實不錯。」
我曾在公共場所，講過這個故事，後來有人問我：「你想從那個郵務員身上得到些什麼？」
我想得到些什麼？我想要從那個郵務員身上得到些什麼？
如果我們是那樣的卑賤自私，不從別人身上得到什麼，就不願意分給別人一點快樂，假如我們的氣量比一個酸蘋果還小，那我們所要遭遇到的絕對是失敗。
嗯，是的，我確實想要從那人身上得到些什麼！我想要獲得一些極貴重的東西，而我已經得到了我使她感覺到，我替她做了一件不需要她報答的事。那件事，即使過了很久以後，在她的回憶中，依然會閃耀出光芒來。
人們的行為，有一項絕對重要的定律，如果我們遵守這項定律，差不多永遠不會遇到煩惱。
事實上，如果遵守這項定律，會給我們帶來無數的朋友和永久的快樂。可是如果違反了這項定律，我們就會遭遇到無數的困難。這項定律是，永遠使別人感覺重要。
杜威教授曾這樣說過：「自重的欲望，是人們天性中最急切的要求。」賈姆斯博士也說：「人們天性的至深本質，是渴求為人所重視。」
哲學家們對於人類關係的定律，思考了數千年。而所有的思考中，結果只引證出一條定律。這項定律不是新的，它跟歷史一樣的古老！三千多年前，所羅斯特把這條定律教給所有拜火教徒。二十四個世紀前，孔子在中國宣講，道教始祖老子教他的門徒，就在宣傳這個道理。公元前五百年，釋迦牟尼也把那條定律留傳人間。耶穌把這條定律，綜合在一個思想中那是世界上一項最重要的定律：「你希望別人怎樣待你，你就該怎樣去對待別人。」
你想要跟你接觸的人都贊同你，你想要別人承認你的價值，你想要在你的小世界裡，有一種自重感。你不希望受到沒有價值不真誠的阿諛，你渴求真誠的讚賞。你希望你的朋友，就像斯華伯所說的，「誠於嘉許，寬於稱道」。所有的人都需要這些。
所以讓我們遵守這條金科玉律送給別人的，定是自己最希望從別人那兒得到的。
如何做？何時做？在什麼地方做？這個答案是：「所有的時間，任何地點。」
例如：有一次，我去無線電服務處，打聽蘇文的辦公室號碼。那個穿著整潔制服的服務員，似乎自己顯得很高貴，他很清晰地回答：「亨利蘇文（頓了頓），18樓（頓了頓），1816室。」
我走向電梯，想了想，接著又走了回來，向那個服務員說：「你回答問題的方法很清楚恰當，你像一個藝術家，實在不簡單。」
他臉上現出愉快的光芒，他告訴我，為什麼在答話時，中間要頓一頓，為什麼每句話的幾個字要那麼說。他聽了我那些話後，高興的把領帶略為往上拉高些。當我搭乘電梯上到18樓時，我覺得在人們快樂的總量上，我又加上了一點。
你不需要等到擔任駐法大使，或是做了一個很大俱樂部主席時，才去稱讚別人，你幾乎每天都可以應用它。
例如，我們要一客法式的煎馬鈴薯，而那個女服務員替你端來了煮的馬鈴薯，在這時候，我們就不妨這樣說：「對不起，要麻煩你了我喜歡的是法式的煎馬鈴薯。」她會回答：「一點也不麻煩」，並且很樂意地替你去更換，因為你先尊重了她。
平時客氣的話，像「對不起」「麻煩你」「請你」「你會介意嗎」「謝謝你」這些簡短的話，可以減少人與人之間的糾紛，同時也自然地表現出高貴的人品來。
讓我們再舉個例子。美國著名小說家柯恩，是個鐵匠的兒子，他一生沒有受過八年以上的教育，可是在他去世的時候，是世界上一位最富有的文人。
經過是這樣的柯恩喜歡詩歌，所以他讀盡了羅賽迪的詩。甚至他還寫了一篇演講稿，歌頌羅賽迪在詩歌上的成就，並且還送了一份給羅賽迪。羅賽迪很高興，他說：「一個年輕人，對我的詩歌有這樣高超的見解，他一定很聰明。」
羅賽迪就請這個鐵匠的兒子來倫敦，當他的私人秘書。柯恩生的轉折點也就在這個時候。他在這個新的職位上，見到了許多當代的大文豪。受到他們的指導和鼓勵，順利地展開了他寫作的生涯，才使他名聲遠揚。
他的故鄉在格利巴堡，現在已是旅遊的聖地。他遺產有250萬元，可是誰會知道，如果他沒有寫那篇讚美著名詩人的演講稿，可能會默默無聞，貧困一生。
這就是力量，一股出自內心的讚賞的力量。
羅賽迪認為他自己重要，這並不稀奇，幾乎每個人都認為自己是最重要的。一個國家，一個民族也是如此。
你是否感覺到，你比日本人優越？可是事實上，日本人以為他們自己比你優越得多。如果他是一個守舊的日本人，當他看到一個白種人，跟一個日本女人跳舞時，會感到非常氣憤。
你以為你比印度人優越？你有權可以這樣想，可是他們的感覺，就跟你完全相反。
你以為你比愛斯基摩人優越？你當然可以這樣想，可是你知不知道，愛斯基摩人對你的看法如何呢？在他們的社會裡，如果有個好吃懶做，不務正業的人，他們會把這種懶漢叫「白人」，那是他們輕視人最刻薄的話。
每一個國家都覺得比別的國家優越，這樣就產生了愛國主義和戰爭。
有一條最明顯的真理，就是你所遇到的任何人，幾乎每個人，都覺得自己在某方面比你優秀。不過有一個方法，可以深入他的心底就是讓他覺得你承認他在你們的圈子裡，是高貴的重要的，要真誠的承認。
別忘記愛默生所說的：「凡我所遇到的人，都有比我優越的方面，在那些方面，我應向他學習。」
有些人剛剛取得了若干的成就，就感到自滿，結果引起別人的反感和憎惡。
莎士比亞曾經這樣說過：「人，驕傲的人，借著一點短促的能力，便在上帝面前胡作妄為，使天使為之落淚。」
我要告訴你，關於我講習班裡三個學員的故事。他們運用了這條原理，獲得了驚人的效果。第一個是康乃狄克州的律師，他不願意發表自己的名字，我們就用先生來代替。
先生來我講習班沒有多久，有一天，他駕著汽車陪太太去長島拜訪親戚，他留下來陪親戚老姑媽閒談，太太另外看別的親戚去了。先生要把學習所得，做一次實際地應用，以便將來寫篇報告。於是他想從這位老姑媽身上開始，所以他朝屋子四周看了看，有哪些是值得他讚賞的。
他問老姑媽：「這棟房子是1890年建造的，是嗎？」
「是的，」老姑媽回答：「正是那年建的。」
他又說：「這使我想起，我出生的那棟房子非常美麗，建築也好。現在的人都不講究這些了。」
「是的，」老姑媽點點頭：「現在的年輕人，已不講究住好看的房子了，他們只需要一所小公寓和一座電冰箱，再有就是一輛汽車而已。」
老姑媽懷著回憶的心情，輕柔地說：「這是一棟理想的房子。這屋子是用『愛』建造的。我和我的丈夫，在建造之前，已夢想了很多年。我們沒有請設計師，完全是我們自己設計的。」
老姑媽領著先生去各房間參觀。先生對她一生所收藏的各種珍品，像法國式靠椅一套古式的英國茶具義大利的花瓶和一幅曾經掛在法國封建時代宮堡里的絲帷，都真誠地加以讚美。
先生接著又說：「老姑媽帶我參觀房間過後，她又帶我去車庫，裡面停著一輛很新的『派凱特』牌的汽車。」
她輕輕地說：「這部車子，是我丈夫去世前不久買的自從他去世後，我就再也沒有坐過你愛欣賞美麗的東西，我要把這部車子送給你！」
先生聽到這話，感到很意外，婉轉辭謝，忙說：「姑媽，我感激你的好意，可是我不能接受。我自己已經有了一輛新的車子。你有很多更親近的親戚，相信他們會喜歡這部車子的。」
「親戚！」老姑媽提高了聲音說：「是的，我有很多更親近的親戚，他們希望我趕快離開這個世界，他們就可以得到這輛車子，可是，他們永遠得不到。」
Ｒ先生說：「姑媽，你個願意送給他們，可以把這輛車子賣掉。」
「賣掉！」老姑媽叫了起來：「你以為我會賣掉這輛車子？你想我會忍心看著陌生人駕著這輛車子行駛在街上？這是我丈夫特意為我買的，我做夢也不會想賣！我願意交給你，因為你懂得如何欣賞一件美麗的東西！」
先生再次婉轉地辭謝，不願意接受她的贈予，可是他又不能刺傷老姑媽的感情。
這位老太太單獨一個人，住在這棟寬敞的房子裡，對著屋子裡這些精緻珍貴的陳設，緬懷著以往的記憶她希望有一個人跟她有同樣的感受。她有過一段金色的年華，那時她美麗動人，為男士們所追求。她建造了這棟孕育著「愛」的房子，並且從歐洲各地，搜集了很多珍品來加以陳設裝潢。
現在這位老姑媽，風燭殘年，孤零零的一個人，她渴望著能獲得一點人間的溫暖，一點出於真心的讚美可是，卻沒有一個人給她。於是當她發現她找到的時候，就像沙漠中湧出一泓泉水來，使她心底激動而感謝，甚至願意把部「派凱特」牌的汽車相贈。
讓我再舉一個例子！這是紐約一位園景設計師麥克烏霍所說的經過：
在我聽了「如何交友和影響他人」的演講後不久，我替一位著名的司法官設計園景。那位司法官不停地提出他的建議，在什麼地方該栽種些什麼花，在什麼地方該種什麼樹……
我說：「法官，你有很好的業餘愛好你那幾條狗就很可愛，我聽說你曾多次在賽狗會上得到過優等獎。」
我這句話果然出現了效果，那位司法官說：「是的，我對於養狗很感興趣，你要不要參觀一下我的狗舍。」
他費了差不多一個小時的時間，帶我去看他的狗和他所得的許多獎狀。他拿出有關那些狗的血統系譜，告訴我每條狗的血統由於有優越的血統，所以他飼養的狗都活潑可愛。
最後他問我：「你有沒有小男孩？」
我告訴他有的。
他接著問我：「你孩子會不會喜歡小狗？」
我說：「嗯，是的，我相信他一定會喜歡的。」
司法官點頭說：「那太好了，我送他一隻。」
他告訴我如何飼養小狗，停了停他又說：「我這樣告訴你，你很快就會忘了，讓我寫下來給你。」那位司法官走進屋裡，把他要送我的那頭小狗的血統系譜和餵養的方法，用打字機很清楚地打了出來，然後給我一頭價值百元的小狗，同時還浪費了他1小時又15分鐘寶貴的時間。那是我對他的嗜好和成就表示真摯的讚賞所獲得的結果。
柯達公司的伊斯曼，發明了透明膠片後，才使活動電影得到了普及，同時也使他獲得了億元的財富，成為世界上一位著名的商人。他雖然有這樣偉大的成就，可是他仍然跟你我一樣，渴求著別人的讚賞。
例如，數年前，伊斯曼在洛賈士德建築伊斯曼音爾學校和凱本劇場。這個劇場是用來紀念他母親的。紐約佳美坐椅公司經理愛達森希望能承辦該劇場裡的坐椅工程，他打了個電話給建築師，約妥去洛賈士德見伊斯曼。
愛達森到了那裡，那位建築師說：「我知道你想得到坐椅的訂貨合同，不過我需要告訴你，伊斯曼工作極忙，極嚴肅，如果你用了他五分鐘以上的時間，你就別打算再做這一筆生意了。他不但事情忙，脾氣也很大，所以我告訴你，當你快速地向他說明來意後，就立即離開他的辦公室。」
愛達森就準備這樣做。
他被引進一間辦公室，看到伊斯曼正埋首工作，正在處理桌上一堆文件。伊斯曼見有人進來，抬起頭摘下眼鏡，向建築師和愛達森說：「兩位早，有何見教？」
建築師介紹了他們認識後，愛達森說：「伊斯曼先生，我很羨慕你的辦公室。如果我能擁有像你這樣一間辦公室，我一定也很高興在裡面工作。你知道我是從事室內木工裝飾的，我從沒有見過像你這樣一間漂亮的辦公室」
伊斯曼回答說：「謝謝你提醒了我差點忘了的事，這間辦公室很漂亮是不是？當初這間辦公室布置完成後，我確實非常喜歡，可是現在，由於我工作太忙，有時甚至於接連數星期，不會注意到它了。」
愛達森過去用手摸摸辦公室的壁板，說：「這是不是英國橡木？它和義大利橡木的品質稍有不同。」
伊斯曼回答說：「是的，這是進口的英國橡木，是一位專門研究木材的朋友，替我特別挑選的。」
接著，伊斯曼陪同他，參觀自己設計的室內陳設，包括木門，油漆色彩和雕刻工藝等。
他們在一扇窗前停了下來，伊斯曼和藹地表示，他要捐助給洛賈士德大學和公立醫院等一些錢，為社會盡一點心意。愛達森熱誠地恭賀說，這是一件古道熱腸的慈善義舉。伊斯曼打開玻璃櫥的鎖，取出他以前買的第一架攝影機那是向一個英國人買下的發明品。
愛達森問他，當初如何開始他商業上的起步和奮鬥的？伊斯曼感慨地敘述了他幼年時候的貧苦情景他守寡的母親，開了一家出租小公寓。他自己則在一家保險公司做小職員，每天只賺5毛錢。他由於受到饑寒所困，所以立志要刻苦奮鬥，免得母親辛勞至死。
愛達森是上午10點15分進伊斯曼辦公室的，當時那位建築師曾勸告他，最多只能耽擱5分鐘，可是，一小時，兩小時都過去了，他們仍然在談著。
最後，伊斯曼向愛達森說：「上次我去日本，買了幾張椅子回來，我把它們放在陽台上，後來陽光把椅子上的漆曬脫了，我買了些油漆回來自己漆，你要不要看看我自己漆椅子的成績如何？對了，你到我家，我們一起吃午飯，我讓你看看。」
午飯後，伊斯曼把他漆的椅子拿給愛達森看那些椅子，每張不會超過一塊五毛錢，而事業上盈利億元的伊斯曼，卻以此自豪，只因為那是他自己漆的。
凱本劇場坐椅這筆訂貨的總額是九萬元。你猜，是誰得到了訂貨合同？除了愛達森外，還會有其他人嗎？
就從那時候開始，直到伊斯曼去世，他們一直保持著極密切的友誼。
你我該從什麼地方開始，實施這種奇妙的方法？為什麼不由你自己的家庭開始呢？我不知道還有任何其他地方更為需要或是更能被忽略讚美。我相信你太太一定有她的長處，至少曾經有過，不然你不會娶她做妻子的。可是，你已經有多久沒有讚賞她的美麗了？多久了？有多久了？
有一次，我在紐約白倫斯維克的米拉密契河釣魚，我獨住在加拿人森林的一個帳篷里。那裡每天只能讀到鎮上出版的一份報紙。或許是空閒的時間太多了，我把這份報刊登的每一個字都詳細地看過。有一天，我從報上狄克斯婚姻指導一欄里，看到她的一篇文章，寫得非常好，就把它剪下保存起來。她在那篇文章上這樣指出，她說她已經聽厭了人們對新娘所講的那些祝福的話。她認為應把新郎拉到一邊，給他提些明智的建議。
她的建議是：「不會甜言蜜語的人就別結婚，結婚前讚美女人，似乎已是必然的事；可是在結婚以後給她讚美，那也是一種必需的職責，婚姻不只是講誠實還需要有外交的手腕。」
如果你想每天過著快樂美滿的生活，千萬別指責你太太治家有不妥的地方，或者拿她和你的母親做毫無意義的比較。
反過來說，你應該讚美她治家有方。而且還要有這樣的表示，認為自己很幸運，才得到了一位賢內助。如果她把飯菜做壞了，幾乎使你無法入口，你也別抱怨，不妨做這樣的暗示，今天的飯菜，沒有過去那樣可口。你太太有你這樣的暗示，她一定會不顧辛勞，直到使你滿意為止。
不要突然就開始這樣做，那會使你太太起疑心的。
不妨今晚，或是明天晚上，給她給買一束鮮花，或是一盒糖果不要只是嘴上這樣說：「是的，我應該這樣做的。」如果做丈夫的和做太太的都能這樣做，我不相信每六對的夫婦中，就會有一對要鬧離婚。
你想知道，如何使一個女人愛上你？是的，這裡就有一個秘訣，一定有效。這不是我想出來的，這是我從狄克斯女士那裡學來的。
有一次，這位狄克斯女士去訪問一位已成為新聞人物的「重婚者」。這人曾經獲得二十三個女人的芳心和她們銀行里的存款（這裡需附帶說明的是，狄克斯女士是在監獄訪問他的）。當狄克斯女士問，他獲得女人愛情的方法他說並沒有什麼詭計，你只要對女人談論她自己就行了。
這技術用在男人身上同樣有效。英國一位最聰明的首相狄瑞理說：「對一個男人談論他自己的事，他會靜靜地聽數小時之久。」所以，你要使別人喜歡你認同你，那就要讓別人感覺到他的重要。
巧妙地運用處世哲學
成功金言：
別跟你的顧客或是對手爭辯，別指責他錯了，別激怒他。不妨用點外交手腕，技巧性地說服他。
要巧妙地給自己留有餘地
羅斯福身在白宮的時候，他曾這樣承認道：「如果我每天能做出75％的正確決定，那簡直就是奇蹟般的一天了。」
你是否也想要創造奇蹟呢？
如果你能確定，你在今天能做出55％的正確決定，你就可以到華爾街，一天賺進百萬美元，買遊艇，娶美女了。如果你不能確定，你55％的決定都是對的，那你憑什麼要指責別人的錯誤呢？
你可以用神態聲調，或是手勢，告訴一個人他錯了，這就像是用話語一樣地有效。你認為自己指出別人的錯誤，他會高興，會感激你嗎？不，永遠不會！因為你對他的智力判斷自信自尊，都直接地給予打擊，對方不但不會改變他的意志，而且還想向你反擊。如果你運用柏拉圖康德的邏輯來跟他理論，他還是不會改變自己的意志，因為你已傷了他的自尊。
你千萬別這樣說：「我不承認自己有錯，我拿出證明來給你看。」這樣的話，等於是在向對方說：「我比你聰明，我要用事實來糾正你的錯誤。」
那是一種挑戰，會引起對方的反感，不需要等你再開口，他已準備接受你的挑戰了。即使你用了最溫和的措辭，也難以改變他人的意志。更何況在那種不自然的情況下，你真的認為自己能說服別人嗎？既然無法確定，那麼為什麼不阻止自己一時的衝動呢？
如果你要糾正某人的錯誤，就不應該直率地告訴他；而要運用一種非常巧妙的方法，才不會把對方得罪了。就像吉士爵土對他兒子說的：「我們要比人家聰明，可是你卻不能告訴他，你比他聰明。」
人們的觀念，是隨時在改變的。20年前我認為正確的事，現在則對其不以為然了。甚至當我研讀愛因斯坦的理論時，我也開始抱著懷疑的態度。再過20年，我或許不相信自己曾在這本書上所寫下的東西。現在我對任何事情，都不像從前那樣敢於確定。蘇格拉底曾屢次對他的門徒說：「我所知道的只有一件事，那就是我什麼也不知道。」
我不認為自己比蘇格拉底更聰明，所以我也避免告訴人們說他錯了。而這種做法，也確實讓我受益無窮。
如果你想糾正他人的錯誤時，不妨試試以下的語氣：「好吧，讓我們來探討一下；可是我有另外一種看法；當然我的想法也許是錯誤的，因為我也經常把事情弄錯；如果我錯了，我願意改正過來；現在讓我們看看究竟是怎麼一回事！」
全世界的人，都不會責怪你的這種說法，他們會：「或許是不對的，讓我們看看，究竟是怎麼一回事！」要知道，即使科學家，也不敢對自己的決定抱有100％的把握。有一次，我去訪問史蒂文森。他不僅是一位傑出的科學家，也是一位探險家。他曾在北極圈附近住了11年，其中有6年的生活，除了水和肉外，沒有吃到其他任何東西。他告訴我，當時他正在進行一項實驗！我問他那項實驗是做哪方面的求證？他所回答的話，使我永遠無法忘卻。他說：「一個科學家，永遠不敢求證些什麼，我只是試著去尋求事實。」
不要直接指出他人的錯誤
如果你承認自己，隨時都可能犯錯，能免去一切麻煩，也就不需跟任何人辯論了。而別人受你這種想法的影響，也會相應地承認自己的錯誤。可是，如果你不近情理地直接指出別人的過失，你知道會發生什麼樣的後果嗎？讓我給你講個故事吧：
君是紐約市一位年輕的律師，最近在美國最高法院為一樁重要案件實施辯護。這樁案件牽涉到一筆巨款，是一樁重要的法律案件。
在辯護過程中，一位法官對君說：「海軍法的申訴期限是6年，是不是？」
君沉默了一下，注視了法官片刻，然後就說：「法官先生，海軍法中並沒有這樣的限制條文。」
後來君在講習班中，敘述了當時的情形，他說：「當我說完話後，整個法庭頓時沉寂下來。法庭里的氣溫，似乎就在剎那間降到了零度。我直率地指出了法官的錯誤，那麼他會因此對我友善起來嗎？不，正好相反。我相信自己的言語切合法律條文，而實際上，那次的辯護我說得很好。但我卻沒有幫當事人打贏官司，為什麼呢？因為我犯了一個大錯誤，我直接指出了法官的錯誤，沒有給他留一點面子。」
我們所有人都或多或少地對他人懷有過成見。我們與他人之間的友誼，也曾受到過妒忌猜疑恐懼和傲慢所造成的損傷。大多數人都不願意改變其宗教信仰意志，甚至於髮型。因此，假如你準備指出別人的錯誤時，請先在每天早飯前，把德爾遜教授所寫的一段文章讀一遍。他是這樣寫的：「我們有時會不由自主地改變自己的意志。可是，如果有人直接指出我們所犯的錯誤，並強迫我們改正，那必然會引發我們心中的懊惱和懷恨。我們不會注意到，自己的想法是如何形成的。但如果有人要我們改變想法，那反而會令這份意志更加堅固起來。這並非是因為我們堅持自己的信念，而是因為每個人都本能地維護自己的尊嚴。」
就算有人能容忍他人指出自己的錯誤，他也必定無法忍受別人粗暴地去糾正它。對於我們認為「對」的事物，我們總抱有一種單純的信心，並樂於一直相信到底。如果有人對此有所懷疑，就必然會引起強烈的反感。
不久前，我打算重新裝修房子，因此請了一位室內設計師來替我配置一套窗簾。等到他把帳單送來，我嚇了一跳。幾天後，有位朋友來我家，看到了那套窗簾，談到價錢時，幸災樂禍地說：「什麼？真太不像話了，恐怕你自己不小心，受了人家的騙吧！」
是的，我也知道他所說的都是事實，但我卻無法接受這種說法。因此，我竭力替自己辯護，我告訴他，價錢昂貴的東西，總是好的。
第二天，另外一個朋友到我家，她對那套窗簾，真摯地加以讚賞。並且她還表示，希望自己也有一套那樣的窗簾。聽到這樣的話，我的態度完全不同了。我說：「說實在的，我配製這套窗簾，價錢太貴了，我現在還有些後悔。」
當我們有錯誤的時候，或許我們會承認。而如果對方能給我們承認的機會，我們會非常感激，而且不用對方說，我們就自然承認了。可是，如果有人硬把不合胃口的事實，往我們的耳朵里灌進去，我們是無法接受的。
美國內戰時，一位極著名的輿論家格利雷與林肯的政見不合，便試圖用嘲笑諷刺的爭辯方法，讓林肯接受他的意見，迫使林肯屈服。他連續不斷地攻擊林肯，一月又一月，一年又一年，就在林肯被刺的那天晚上，他還寫了一篇粗魯刻薄嘲弄的文章。
這些苛刻的攻擊，能使林肯屈服嗎？不，永遠不能。
富蘭克林是如何改掉好辯的惡習的
如果你想要知道，人與人之間如何相處，如何管理你自己，如何完善你的人性品格，你可以看看《富蘭克林自傳》。這是一部有趣味的傳記，也是一部文學名著。
在這部自傳中，富蘭克林道出了自己是如何改過那好辯的惡習的。富蘭克林是美國歷史上最能幹最善於外交的人物之一。
在富蘭克林年輕的時候，也會犯普通人常犯的一些錯誤。一天，一位教友會裡的老教友，把他叫到一邊，結結實實地教訓了他一頓。
「富蘭克林，」老教友叫著富蘭克林的名字，「你太不應該了。你只顧打擊跟自己意見不合的人，你看看，現在已沒有任何人會理你的意見了。你的朋友也認為沒有你在場，他們會更快樂輕鬆。你總是炫耀自己博學，以至於再也不會有人告訴你任何事情。因此，除了你已獲得的常識之外，再也無法從他人身上學到更多了。」
據我所知，富蘭克林之所以能成功，要歸功於那位老教友尖銳有力的教訓。那時富蘭克林的年紀已不小了，有足夠的經驗去判斷這段話的好壞。他深深知道，如果再不痛改前非，將會被社會所唾棄。因此從那天起，他把自己過去那些不符合現實的人生觀，完全改變了。
富蘭克林這樣說：
「我替自己制定了一項規則，不讓自己在意念上與他人格格不入，我不再固執己見。凡有肯定含意的字句，如當然無疑等這些詞句，我都不再說。取而代之的，是據我推斷據我揣測據我想像等這些含糊的語句。當別人肯定地指出我的錯誤時，我不會當即就反駁對方的意見，而是婉轉地闡述自己的想法：『在某種情況下，你的看法是正確的，當然現在可能略有不同。』
「不久，我就體會到了，由改變態度所獲得的益處。我能更融洽更愉快地參與到任何一次談話當中。我謙和地提出自己的見解時，他們也會快速地接受，很少有反對的。當別人指出我的錯誤時，我也不冉懊惱。而在我持正確觀點的時候，我也能輕易地說服他人放棄原有的想法，進而接受我的意見。
「當我最初開始嘗試這種做法時，自我衝突得很厲害。然而當我自然地形成習慣後，在過去的50年中，可能已沒有人聽我說出過一句武斷的話來。在我想來，正是由於這種習慣的養成，才使我每次提出建議時，都能得到人們的一致支持。事實上，我不善於演講，沒有口才，詞彙生澀，說出來的話也不得體。可關鍵在於，我的見解能被他人認同。」
尊重法則在商業中的實際應用
富蘭克林的方法，用在商業上又如何呢？我可以舉出兩個例子：
紐約自由街114號的瑪霍尼，是一位出售煤油業特用設備的商人。某天，他接到一個電話，長島的一位老主顧向他訂製一批貨。準備多日後，那批貨的製造圖樣已呈請批准，機件也已在展開製造。但就在這時，發生了一件不幸的事。這位買主跟他的朋友們談到這件事時，那些朋友們提出了各種主意。有的說太寬太短，有的說質量未必過關，這位買主被朋友們的意見所影響，頓時感到煩躁不安起來。他立即打了個電話給瑪霍尼，說自己拒絕接受那批正在製造中的機件設備。
瑪霍尼先生事後告訴我說：
我細心地查看，發現我們並沒有錯誤。於是，我知道這是他和他的朋友們，因不清楚這些機件的製造過程而引發的無謂擔憂。可是，如果我直率地說出那些話來，不但於事無補，恐怕還會使這樁生意就此泡湯。因此我去了一趟長島。我剛邁進他的辦公室，他立即就從座椅上跳了起來，指著我聲色俱厲地大喝，就像要跟我打架似的。我並不爭辯，任他一個人大嚷大叫，最後，他問了一句關鍵的話：「現在你打算怎麼辦？」我心平氣和地告訴他，他有什麼打算，我都可以照辦不誤。我對他這樣說：「你是出錢的人，我當然要給你需要的東西。如果你認為你是對的，請你再給我一張圖，我會重新製造。雖然由於進行這項工作，我們已花去2000美元。但我情願犧牲2000美元，把進行中的那些工作取消，重新開始做起。不過我必須要把話先說清楚，如果我們按你現在給我的圖樣製造，有任何錯誤的話，責任就全在你，我們不需要負任何責任。可是，如果按照我們的計劃，在製造的過程中有任何差錯發現，則由我們全權負責。」
他聽我這樣講，這股怒火似乎漸漸平息下來，最後他說：「好吧，照常進行好了，如果有什麼不對的話，只求上帝幫助你了。」
結果證明我們對了，現在他又向我們訂了兩批貨。
當那位主顧侮辱我，指責我不懂業務，並幾乎要向我揮拳時，我用盡所有的自制力，克制住自己沒跟對方爭論。這需要有極大的自制力，可是我做到了，事實證明我的做法也是值得的。
如果我當時告訴他，那是他的錯誤，並開始與他爭論起來。如此他可能甚至會去向法院提起訴訟。而這樣的行為不僅會激起我們的厭惡感，也會帶來雙方經濟上的損失，而且還會讓我失去一個極重要的主顧。我深深地體會到，不應直接指出他人的錯誤。
讓我們再看一個例子：
紐約泰洛木廠推銷員傑克，這些年來，一直在數落木材檢查員的錯誤。他雖然常在爭論中獲勝，可是卻沒有得到過一點兒好處。而正是由於他好爭辯，才使傑克的兩家木廠，損失了上萬美元。後來他來我講習班聽講後，決定改變他的方針，停止爭辯。結果如何呢？這是他交出的報告，他在報告中說：
有一天早晨，我辦公室的電話鈴響了，那是一個憤怒的顧客打來的電話，他說我們送去工廠的木材，完全不適用。當他們在卸下一車中的1／4的貨時，他們的木料檢查員說，木料在標準等級以下的55％，在這種情形下，他們拒絕收貨。現在，他的工廠已停止卸貨，並且要求我們，立即設法把那些貨從他們工廠運走。
我聽到這情形後，立即趕去他的工廠。在路上，我就在心裡盤算，怎樣才能更好地處理這件事。在平常我遇到這種情形時，常會引證出木料分等級的各項規則；同時以我自己做檢查員的經驗和常識，來獲取那位檢查員的認同。我有充分的自信，送去的木料確實是合乎標準的，這次的事是他在檢查時誤解了規則。可是，我很快取消了這個打算，我決定運用從講習班中所學到的技巧來試試。
我到了那家工廠，見到採購員和檢查員，他們的神色都很不友善。似乎已準備好了要跟我來交涉談判。我走到他們卸木料的地方，要求他們繼續下貨，以便讓我看看錯誤出在什麼地方。我請那位檢查員，把合格的貨放在一邊，把不合格的放另一邊。
「經過一番細心查看後，我發現他的檢查，似乎過於嚴格，並因此弄錯了規則。這次的木料是白松，而我知道這位檢查員只過關於硬木的知識，他對於眼前的白松，並不是很內行。而我當然對白松的辨別很內行，我是否批評他了呢？沒有，絕對沒有！我只注意他如何檢查，並試探性地問他那些不合格的木材在哪裡。我沒有暗示他犯了錯誤。我只做這樣的表示：為了以後送木材時，不再發生錯誤，我才接連地發問。
「我以友好合作的態度，跟那位檢查員交談，同時還稱讚他謹慎能幹，說他找出不合格的木材來是對的。這樣一來，我們之間的緊張氣氛漸漸地消失，交談也變得融洽起來了。在對話中，我會極自然地插進經過慎重考慮的話，讓他感覺到那些木材應該是合格的。可是我說得很含蓄小心，並未使人覺得我過於刻意。
漸漸地，他的態度改變了！他最後向我承認，他對觀察白松那類的木材，並沒有很多的經驗。接著，他開始向我討教各種問題。我便向他解釋，什麼樣的木材是一塊合乎標準的木材。在解釋的同時，我還表示，如果不合他們的需要，他們可以拒絕收貨。最後，他終於發現錯誤出在他自己方面，因為他們並未在訂貨單上說明自己需要的是：有別於普通品質的上等木材。
我走後，這位檢查員又將全車的木材檢查了一遍。這次他全部接受了。不久，我就收到一張即期支付的支票。
從這件事看來，任何事情只要運用合適的處理方式，就不需要直指出對方的錯誤。對我來講，這次的事情使我公司減少了150美元的損失。至於我給對方留下的好感，那就不是用金錢所能估算出的價值了。
耶穌曾經這樣說：「趕快贊同你的反對者。」而在基督降生2200年前，埃及國王教訓兒子說：「要用外交手腕，才能幫助你達到你所希望的目的。」
換句話說，別跟你的顧客或是對手爭辯，別指責他錯了，別激怒他。不妨用點外交手腕，技巧性地說服他。