第三部分 辦事時的心計學
引子
中國古代銅錢鑄造成「內方外圓」的造型是充滿智慧的，外圓可減少阻力，便於流通攜帶；內方則可一線貫通，秩序井然。思兔閱讀520官網其實，今天我們做人做事的道理也盡包含在其中。做人有方的準則在手，就會方寸不亂，千變萬化不離其宗；做事有圓的技巧在胸，就會渾圓玲瓏，世事人情一通百通。外圓內方，可謂做人做事的最高境界。做人有方，就能堂堂正正；做事有圓，就能得心應手。有圓無方則不立，有方無圓則拘泥，可方可圓則無往不利。方就像是做人的脊樑，而圓則可以說是做事的錦囊；方是平天下的宏大氣度，圓是適應社會的行為準則。我們可以學習和借鑑古人的智慧，將「方圓處事」作為辦事的策略和藝術。做事講究策略、方法、技巧和藝術性，在重要的時候講究變通靈活，才可不被事情所累所困，更容易獲得成功。
第7章面對苦難，勇於開口求助
別怕給朋友添麻煩
很多人不肯尋求幫助的理由是怕給別人添麻煩，或是怕被別人拒絕丟了面子。其實你的心理完全不必這麼脆弱。對於你的求助，大多數人還是很樂意幫忙的，給他們一個機會幫助你，他們也會感到開心。即便真的遭到拒絕也沒什麼，大不了還是自己動手。為什麼不嘗試一下呢？
小雨換了新工作，要搬到另一個城市居住。這份新工作需要她投入大量時間去熟悉，可新租來的房子還沒有來得及粉刷和裝修，她實在抽不出時間。這時她想到了好朋友妮妮。妮妮是個自由職業者，最近恰好工作不忙。最重要的是妮妮不斷地更換居住地點，對裝修房子經驗頗多，自己還可以趁機向這個能工巧匠多學幾招。可是她一直在遲疑，始終猶豫不決：「這事看起來不太合適吧？讓妮妮從一個城市飛到另一個城市，花好幾天時間為我的新家幹活。」她為此作了一星期的心理鬥爭，終於鼓起勇氣撥通了電話：「妮妮，是我，小雨，我想問問你，你最近忙嗎？」小雨把這句在心裡默念了千萬遍的話遲疑地說出來了。
「不忙啊，啥事？說吧。」妮妮爽快地回答。
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「哦，是這樣，我想，你能不能，能不能過來幫我看看房子怎麼裝。要是你沒時間就算了，真的沒關係。」小雨一口氣把這些說完，緊張地等待著答案。
「好啊，沒問題，我正好出去散散心，就當旅遊了。還有人管我食宿，多好。」妮妮愉快地回答。
聽到這裡，小雨心中的一塊石頭落了地。
事情就是這樣簡單，她根本不必如此緊張，因為這個決定最終將由對方來作。你的要求是否可行，對方自會進行判斷和決定。大部分人都非常熱心，尤其是你在過去曾經給予過幫助的人。如果你並不確信對方是否會答應，擔心聽到「NO」，那不妨先問問自己，你們的友誼是否已經足夠堅固並經得起拒絕。
當然，如果不想遭到拒絕，你也需要適當注意一下表達方式。當你在尋求別人幫助的時候，要讓對方感覺你尋求的幫助非常必要而且對你非常重要：「這事可能有點麻煩，但對我來說真的很重要。」並且也要懂得給對方台階下：「我很理解，這件事對你來說可能有些難度。做不了沒關係，我再想想別的辦法。」當然，在尋求幫助的時候，最好能讓對方覺得日後當她們有困難的時候，你也一定不會袖手旁觀。即便沒有永遠的朋友，也會有永遠的利益。
求助不會破壞你的形象
在日常工作中，向同事甚至老闆尋求幫助，比如請他們將工作的截止時間延長一些，或者詢問反饋和意見，這並不會讓你看起來能力不夠，相反這表明你是一個很懂得團隊合作、非常具有團隊精神的人。也許你自己會感覺到自己的一點點脆弱，但這也表明你其實是想把工作做得更好。
小王剛被任命為部門經理，對他來說這個新職位有許多需要學的東西。因為沒有經驗，當下屬有問題詢問時，他往往會自己花費大量時間搜尋各種資料來解答。其實他自己明白，如果他問一下同級的其他經理或是一些老員工，問題解決得會更方便和快捷，自己也不用這麼忙碌。但他沒有這麼做，因為他擔心在自己任職的初期，向同事尋求太多的幫助，會讓領導認為提升他是一個錯誤。
你一定會認為小王的擔心是正常的，因為幾乎所有人都認為獨立完成工作會讓人覺得更有能力。但不尋求同事的幫助其實是一種資源浪費，事實上同事們都很希望其他人向他們尋求專業上的幫助。如果小王浪費太多時間在找資料這種瑣事上，就不能騰出更多的時間來進行別的更緊急和重要的工作。要知道，適度地向同事求助，還可以迅速和他們建立起更好的關係。
你一定要這樣想：偶爾向別人尋求幫助，其實是一種優點和明智的選擇。因為這表明你能清晰地分辨自己能掌控和不能掌控的事情，並且懂得事先進行合理安排。也許，向別人求助會揭露一些你自己並不得意的事情或缺陷。但承認自己的不完美並不丟人，即便你不承認也沒有人覺得你是完美的，給自己增加點菸火氣息沒什麼不好，或許會讓人覺得更親近。
你需要提醒自己，學會適時地向別人尋求幫助將大大有利於擴大自己的社會交往範圍。事實上，當你願意放下架子，承認自己有那麼一點點脆弱時，作為回報，別人會樂意給予你幫助。尤其是女性，更沒有必要為了爭一口氣或是證明自己的能力而讓自己累得筋疲力盡。太過獨立堅強的你會讓人敬而遠之，需要幫忙的時候請不要緊閉尊口。
平時多燒香，急時有人幫
有這樣一個寓言：黃蜂與鷓鴣因為口渴得很，就找農夫要水喝，並答應付給農夫豐厚的回報。鷓鴣向農夫許諾它可以替葡萄樹鬆土，讓葡萄長得更好，結出更多的果實；黃蜂則表示它能替農夫看守葡萄園，一旦有人來偷，它就用毒針去刺。農夫並不感興趣，對黃蜂和鷓鴣說：「你們沒有口渴時，怎麼沒想到要替我做事呢？」這個寓言告訴我們這樣一個道理：平時不注意與人交往，建立關係，等到有求於人時，再提出替人出力，未免太遲了。
你有沒有這樣的體會：當你遇到某種困難，想辦某件事的時候，想找個朋友幫你解決，卻突然想起來過去有許多時候本來應該去看他的，結果卻沒有去，本來可以關心一下的，卻沒有表示。現在有求於人家就去找，會不會太唐突了？會不會遭到他的拒絕？在這種情形之下，你免不了要後悔「平時不燒香」了。
中國人諷刺臨事用人的做法，最簡練的話就是「平時不燒香，臨時抱佛腳」。俗話說得好，「平時多燒香，急時有人幫」。真正善用求人攻心術的人都有長遠的眼光，早作準備，未雨綢繆。這樣，在急時就會得到意想不到的幫助。
因此，我們為人處事的原則就是不要與朋友失去聯絡，不要等到需要獲得別人幫助時才想到別人。有時候，半年以上不與某個朋友聯繫，就有可能失去這位朋友。
因此，主動與朋友聯繫十分重要。試著每天打5~10個電話，不但能擴大自己的交際範圍，還能維繫舊情誼。如果一天打通10個電話，一星期就有50個，一個月下來，便可到達200個。這樣一來，你的人際網絡每個月大概都可增加十幾個「有力人士」，他們很可能會在未來幫你打通某個關節。
現代很多人都有忽視「感情投資」的毛病，一旦交上某個朋友，就不再去培育和發展雙方之間的感情，長此以往，兩個人的關係自然就淡薄了，最後甚至會變成陌路人。
我們中國有許多禮節，碰上婚喪嫁娶等大事，親戚朋友就要參加，有許多場合還得送禮。這是幾千年來的傳統，是很有必要的，因為這是親朋好友經常保持聯繫的一種方式。如果你常年關閉門戶，既不「出去」，也不歡迎別人「進來」，那就孤立了自己。
遇到朋友的人生大事，如果有空最好儘量參加，如果實在脫不開身，也要寫信或托人帶點什麼，以表達自己的心意。
常常與朋友保持無事相求時也能輕鬆地相互聯絡的關係，才是最理想的狀態。真正可以親密往來的朋友，越是無事相求時越能盡情地交往。反之，遇上有事相托時，即便三言兩語，對方也能明白你想說的話。此時，對方會真心誠意地盡己所能來幫助你。
求助方式有技巧
一列商隊在沙漠中艱難地前進，晝行夜宿，日子過得很艱苦。
一天晚上，主人搭起了帳篷，在其中安靜地看書。忽然，他的僕人伸進頭來，對他說：「主人啊，外面好冷啊，您能不能允許我將頭伸進帳篷里暖和一下？」主人是很善良的，欣然同意了他的請求。
過了一會，僕人說道：「主人啊，我的頭暖和了，可是脖子還冷得要命，您能不能允許我把上半身也伸進來呢？」主人又同意了。可是帳篷太小，主人只好把自己的桌子向帳篷外挪了挪。
又過了一會兒，僕人又說：「主人啊，能不能讓我把腳伸進來呢？我這樣一部分冷、一部分熱，又傾斜著身子，實在很難受啊。」主人又同意了，可是帳篷太小，兩個人實在太擠，最後主人只好把桌子搬到了帳篷外邊。
當對方先接受了你一個小的要求後，為保持形象的一致，他可能接受你一項更大、更不合意的要求，這叫做登門檻效應，又稱得寸進尺效應。
登門檻效應通俗地說，就像我們登台階一樣，我們要走進一扇門，不可以一步飛躍，只有從腳下的台階開始，一個台階一個台階地登上去，才能最終走進門裡。
心理學家認為，一下子向別人提出一個較大的要求，人們一般很難接受。如果逐步提出要求，不斷縮小差距，人們就比較容易接受。這主要是由於人們在不斷滿足小要求的過程中已經逐漸適應，意識不到逐漸提高的要求已經大大偏離了自己的初衷。
因此，讓別人做一件事，如果直接把全部任務都交給他，往往會使其產生畏難情緒，拒絕你的請求；而如果化整為零，先請他做開頭的一小部分，再一點一點請他做接下來的部分，別人往往會想，既然都開始做了，就善始善終吧，於是就會幫忙到底。
在美國，有兩個人做過一個有趣的調查。他們去訪問郊區的一些家庭主婦，請求每位家庭主婦將一個關於交通安全的宣傳標籤貼在窗戶上，然後在一份關於美化加州或安全駕駛的請願書上簽名，這些都是小而無害的要求。很多家庭主婦爽快地答應了。
兩周後，他們再次拜訪那些合作的家庭主婦，要求她們在院內豎立一個倡議安全駕駛的大招牌，保留兩個星期。該招牌並不美觀，應該說這是一個大要求。結果答應了第一項請求的人中有55%的人接受了這項要求。
他們又直接拜訪了一些沒有接觸過的人，這些家庭主婦中只有17%的人接受了該要求。
是啊，既然已經在剛開始時表現出助人、合作的良好形象，即便別人後來的要求有些過分，自己也不好推辭了。在生活中，要想讓別人答應自己的要求，就需要借鑑登門檻效應。
西方二手車銷售商賣車時往往把價格標得很低，等顧客同意出價購買時，又以種種藉口加價。有關研究發現，這種方法往往可以使人接受較高的價格；而如果最初就開出這種價格，則顧客很難接受。
有一個人得了高血壓，夫人遵照醫囑，做菜時不放鹽，丈夫口味不適應，拒絕進食。後來夫人將醫囑折衷了一下，每次做菜少放一點鹽，每次遞減的程度很小，後來丈夫逐漸習慣了清淡的味道，即使一點鹽不放，他也不覺得不好吃了。
上述這些都是成功運用登門檻效應的案例。在人際交往中，當你要求某人做某件較大的事情而又擔心他不願意做時，可以先向他提出做一件類似的、較小的事情，然後一步步地提成更大一些的要求，從而巧妙地影響他，最終達到自己的目的。
第8章眼淚和微笑是最好的武器
用眼淚打動人心
據動物園的飼養員介紹，兇殘的鱷魚在吞噬獵物時，總要流下一串串「傷心」的眼淚。我們不知這種說法是真是假，但從另外一點折射出了鱷魚的狡詐之處。現實生活中，有的人為了升官發財，竟然也用哭來達到目的。翻開歷史，會哭的男人、女人不少，哭得妙的人哭出了天下，次一點的也能哭出個財運亨通。
林肯出身於一個鞋匠家庭，而當時的美國社會非常看重門第。林肯競選總統前夕在參議院演說時，遭到了一個參議員的羞辱。那位參議員說：「林肯先生，在你開始演講之前，我希望你記住你是一個鞋匠的兒子。」林肯看看他，沒有表現出憤怒的樣子，而是深沉地說：「我非常感謝你使我想起我的父親，他已經過世了，我一定會永遠記住你的忠告，我知道我做總統無法像我父親做鞋匠那樣做得那麼好。」聽了林肯這一席話，參議院陷入了沉默，林肯又轉頭對那個傲慢的參議員說：「就我所知，我的父親以前也為你的家人做過鞋子，如果你的鞋子不合腳，我可以幫你改正它。雖然我不是偉大的鞋匠，但我從小就跟隨父親學到了做鞋子的技術。」然後，他又對所有的參議員說：「對參議院的任何人都一樣，如果你們穿的那雙鞋是我父親做的，而它們需要修理或改善，我一定儘可能幫忙。但是有一件事是可以肯定的，我無法像他那麼偉大，他的手藝是無人能比的。」說到這裡，林肯流下了眼淚，所有的嘲笑都化成了真誠的掌聲。後來，林肯如願以償地當上了美國總統。
作為一個出身卑微的人，林肯沒有任何貴族社會的硬體。他唯一可以倚仗的只是自己出類拔萃的扭轉不利局面的才華，這是一個總統必備的素質。正是關鍵時的一次心靈燃燒使他贏得了別人包括那位傲慢的參議員的尊重，創造了生命的輝煌。林肯在關鍵時刻的眼淚，讓人們看到了他的鐵漢柔情，贏得了最後的成功。
男兒有淚不輕彈，只因未到傷心處。對於一位情感豐富的男子漢來說，哭未必就是罪過。只要哭有緣由，並且能巧於用哭，善於用哭，用「哭」辦成了事情，就是值得高興的。
鮑爾溫交通公司總裁福克蘭，在年輕的時候因巧妙處理了一項公司的業務而青雲而上。他當時是一個機車工廠的普通職員，由於他的建議，公司買下了一塊地皮，準備建造一座辦公大樓。居住在這塊土地上的100戶居民，都得因此而搬遷。但是居民中有一位愛爾蘭的老婦人，卻首先跳出來與機車工廠作對。在她的帶領下，許多人都拒絕搬走，而且這些人抱成一團，決心與機車工廠一拼到底。福克蘭對工廠領導說：「如果我們建議通過法律途徑來解決問題，就費時費錢。我們更不能採用其他強硬的辦法，以硬對硬驅逐他們，這樣我們將會增加更多仇人，即使建成大樓，我們也將不得安寧。這件事還是交給我來處理吧！」
這一天，他來到了老婦人家門前，坐在石階上獨自地流起了眼淚。這種行為自然引起了老婦人的注意。良久，她開口發問：「年輕人，有什麼傷心事嗎？說出來，我一定能幫助你。」福克蘭趁機走上前去，他擦擦眼淚，沒有直接回答她的問題，卻說：「您在這無事可做，真是天大的浪費呀！我知道您有很強的領導能力，實在是應該抓緊時間干成一番大事業的。聽說這裡要建造新大樓，您是不是準備發揮超人才能，做一件連法官、總統都難以做成的事：勸您的鄰居們，讓他們找一個快樂的地方永久居住下去。這樣，大家一定會記得您的好處的呀！」
從第二天開始，這個強硬頑固的愛爾蘭老婦人便成了全費城最忙碌的婦人了。她到處尋覓房屋，指揮她的鄰人搬走，並把一切辦得穩穩妥妥。辦公大樓很快便開始破土動工了。而工廠在住戶搬遷過程中，不僅建樓的速度大大加快，而且所付的代價竟只有預算的一半。
福克蘭用哭聲打動了老婦人的心，使她心甘情願地為福克蘭辦成了一件大事。這裡的成功和眼淚就是不可分離的，福克蘭終於使老婦通情達理，從而也為自己打開了成功之門。
用眼淚表現真情與淳樸
在找人辦事時，激發對方的同情心是十分重要的。當你巧妙地點醒對方，觸動他心靈的柔軟地帶的時候，再難辦的事情也能辦得成。
1952年，艾森豪競選美國總統，年輕的參議員尼克森是他的副總統搭檔。
正當尼克森為競選四處奔波時，《紐約時報》突然報導尼克森在競選中秘密受賄的醜聞，消息不脛而走，給共和黨的競選帶來極為不利的影響。為擺脫困境，共和黨不惜花數萬美元，讓尼克森利用媒體向全國選民作半個小時的公開聲明。
顯然，能否澄清事實，取得選民認同，此舉是關鍵。當時，全美國電視台、電台都把鏡頭、麥克風對準了尼克森。
而尼克森萬萬沒有料到，在走進全國廣播公司的錄音室之前，他被告知，助選的高級顧問已決定要他在廣播結束後提出辭呈。
這意味著艾森豪和共和黨已經在最關鍵的時刻拋棄了他。
於是，尼克森只好採取了一個在政治史上少見的行動：他把自己的財務狀況全部公諸於選民，先是公布了他的財產，再公布他的負債情況。接著他就詳細地說明自己目前的經濟狀況，連同怎樣花掉每分錢都如實地告訴大眾，這幾乎是每天發生在大家身邊的事，聽來那麼熟悉，那麼真切可信。最後他聲淚俱下、滿懷感恩地說：「我還應該說，就是我太太帕特沒有貂皮大衣……還有一件事，也應該告訴你們，獲得提名之後，我們確實收到一件禮物。德克薩斯州有一個人在無線電台中聽到帕特提到我們的兩個孩子很想要一隻小狗，就在我們這次出發進行競選旅行的第一天通過巴爾的摩市的聯邦車站送來一隻西班牙長耳小狗。這隻狗帶有黑白兩色的斑點，我6歲的小女兒西婭給它取名叫切克爾斯，她愛死了那隻小狗。現在我只要說明這一點，不管別人說什麼，我們都要把它留下來。」
就這樣，連尼克森自己都沒有想到，他的演講獲得了巨大的反響。當他走出錄音室時，到處是歡呼聲，有數以萬計的人打來了電話、電報或寄來信件，幾乎每個著名的共和黨人都給尼克森來電錶示讚揚，從郵局匯來的小額捐款就達6萬美元。
就這樣，事實澄清之後，尼克森反而贏得了大批同情選票。後來，人們評論尼克森這次演講成功的關鍵，認為就在於他的演說具有兩大特點：一是「真誠」，二是「淳樸」。當時，處於絕望邊緣的尼克森，竟然不以副總統候選人的身份，而是以一個普通人的形象出現在公眾面前，與大家話家常，而他講述的生活細節富有人情味，所以才能說服別人，獲得他們的信任。
人人都有一顆心，那是一顆貌似冷酷無情，實則充滿同情的柔軟之心。只看你如何以真誠輕柔的觸角去觸動他人的薄弱點，從而以點帶面，震撼他人的心，讓他人因此而感動並站到你這一邊。
用眼淚衝垮他人的心理防線
在過去的一年當中，某公司人事部經理已經與一位領班會晤了四次，希望向領班傳達公司要辭退他的意思，但每次都在尚未進入主題時，這位領班就已經泣不成聲了。他未必有演戲的天分，但是對付這位人事經理已達到了絕佳的境界。因此每次經理都回復公司說道：「如果必須開除他，你們自己去說吧，我辦不到。」就這樣，領班一直在那家公司做下去。本來，經理是想說服領班離開公司，但是領班運用了效果極強的哭術，攻破經理心理防線，成了這場說服戰中的贏家。
哭或者哀怨，在某些場合併不是懦弱的表現，而是最強大最有效的能夠衝破對方心理防線的工具。
在日本的一次國會議員選舉中，有一位田中派的候選人，由于田中形象的陰影使他處於不利的形勢，雖然後來當選了，但惡劣影響一直都在。於是他就採取「我被沉重的田中事件的十字架壓得透不過氣來」等低姿態，以流淚的神情來爭取民眾的同情，而他的夫人也立於街頭，向來往的行人哭訴，因此獲得了多數民眾的同情。
此外，告狀的時候，眼淚這招也很管用。有人說女人告狀比男人強，因為女人說著說著眼圈兒就紅了，眼淚就不由自主地淌了下來，聽者就是鐵石心腸，也免不了會動惻隱之心的。
這話頗有道理。可是，事實上，大多數告狀者都是心裡有氣，積鬱已久，一旦有了訴說機會，總是難抑內心激動，往往情緒憤懣，言詞激烈，給人的感覺倒不像是一個受害的弱者，而是一個咄咄逼人的強者了。
一位遭人欺凌的受害者在向領導告狀時十分衝動，口出狂言污語，使得這位領導很是反感，因而將他的問題拖著，遲遲不予解決。後來，此人絕望了，痛苦不堪，幾欲輕生，反倒引起了這位領導的同情與重視。
當然，這並不是說，凡是說服別人都要擺出一副可憐兮兮的樣子，流下幾滴眼淚。而是說，凡是說服者在說服別人時，應該設法調動對方的同情心，使對方首先從感情上與你靠近，產生共鳴。這就為說服的成功打下了基礎，人非草木，孰能無情，只要你將「情」字文章做夠，說服別人時別人是會動心的。
在你來我往的攻心較量中，並不一定處處都要是蠱惑人心的激昂辭令，偶爾聲淚俱下的真情告白更能顯示出攻心者真摯的一面。
微笑是全世界通用的語言
一名大學生去應聘。這家公司剛剛成立，設施簡陋。大學生見狀，滿臉愁容，精神不振。老闆一看他的神態，便失去了繼續交談的興趣。而另一位大學生沒有因為公司設施簡陋而感到沮喪，他微笑著對老闆說：「如果能夠來到這裡工作，我會很高興，我一定努力做好工作。」老闆笑逐顏開，表示熱烈歡迎。
真誠的微笑，其效用如同神奇的按鈕，能立即接通他人友善的感情，因為它在告訴對方：「我喜歡你，我願意做你的朋友。」同時也在說：「我認為你也會喜歡我的。」
鋼鐵大王安德魯·卡內基的高級助理查爾斯·史考伯說過：「我的微笑值100萬美金。」這可能有些誇張，因為史考伯的性格，他的魅力，他那種富有吸引力的才能，都是他成功的原因。而他那動人的微笑確實讓人有好感。微笑常常比語言更有力。
威廉·史坦是位股票經紀人，在知道了微笑的神奇作用後，用了一個星期作了專門的訓練，每時每刻都對身邊的人微笑。他在給朋友的信中談到了這件事：
「我已經結婚18年了，在這段時間裡，從早上起來到上班，我很少對我太太微笑，或對她說上幾句話。我是百老匯最悶悶不樂的人。」
「當我聽到微笑的作用後，我就決定試一個星期看看。因此，第二天早上梳頭的時候，我就看著鏡中我的滿面愁容，對自己說：『你今天要把臉上的愁容一掃而空。你要微笑起來。你現在就開始微笑。』當我坐下吃早餐的時候，我說：『早安，親愛的。』結果我的太太說我微笑的時候，充滿了慈祥。」
「我還改掉了批評他人的習慣。我現在只賞識和讚美他人，而不蔑視他人。我已經停止談論我想要的，而試著用別人的觀點來看事物。這一切真的改變了我的生活。我變成一個完全不同的人，一個非常愉快的人，一個更富有的人，在友誼和幸福方面都過得很滿足，而這才是真正重要的。」
微笑是一種令人愉悅的表情，是一種含義深遠的體態語，在公關活動中有很重要的作用。微笑可以大大地縮短人與人之間的心理距離，迅速增加親近感。生活里，不管是和相識的還是和不相識的人在一起，不管是去找人辦一件事還是想結識一位新夥伴，一個熱情的微笑，都會像一縷霞光，給人以溫暖，使人感到輕鬆愉快；而冷漠的、古板的態度，只會讓人感到難堪，產生被人拒之於門外的隔膜心理。
大家都知道狗是非常受人歡迎的，這主要是因為狗見到人後，那種從軀殼裡跳出來的高興勁足可以讓人感動，從而引起人狗情感互動：人喜歡狗，狗喜歡人，都是發自內心的。如果人與人之間也能建立起這種愉快的情感互動，無疑是給自己開了一張通往成功的介紹信。
艾米莉是某化妝品公司的直銷員，她入戶推銷的成功率高得不可思議。她的致勝法寶其實很簡單，在她每次敲用戶的門之前都拿出鏡子，面對鏡子微笑，當微笑遍布整個臉龐，滲透到每個毛孔時，才去帶著微笑去敲門。無論遇到什麼樣的主人，都不忍心拒絕她那張燦爛的笑臉。
微笑還含有另外一層意義：你值得我對你微笑。波納羅·奧弗斯特曾說：「我們對別人微笑，別人也會對我們報之以微笑。也可以說，我們從眾人之中選中了他，我們已經承認了他，並給予了他一個特殊的地位。」
一個紐約大百貨公司的人事經理說他寧願雇一名有可愛笑容而沒有念完中學的女孩，也不願意雇用一個板著冷冰冰面孔的哲學博士。由此可見，微笑是一種多麼令人愉悅的表情。
最後，還是讓我們記住艾勃·哈巴德這段賢明忠告吧：
每當你出門的時候，把下巴縮進來，頭抬得高高的，肺部充滿空氣，沐浴在陽光中，微笑著招呼你的朋友們，每一次握手都使出力量。不要擔心被誤解，不要浪費一分鐘去想你的敵人。
笑容是制服憤怒的法寶
有一個學者喜歡晚上在辦公室里寫作，每當這時，整座樓除了他和一位管理員外再沒有別人。
在學者眼裡，那位做雜務的管理員不過是個微不足道的小人物，他從未想過此人跟自己有什麼關係。但他沒想到，這個小人物居然會給他製造很大的麻煩。
不知什麼原因，每回他剛剛進入寫作狀態，燈就滅了，於是他就什麼也幹不成了。到樓下一問，原來卻是管理員關掉的。問他為什麼關燈，管理員總是說：「我以為樓上沒人了呢！」
學者告訴管理員，他晚上通常會在這裡工作到很晚，因此這層樓的燈可以不必關，他走的時候會關燈的。他這樣提醒過好幾次，但管理員的記憶力似乎很成問題，照樣關燈不誤。
有一次，學者靈感迸發，正寫得入神，燈突然滅了。他不禁勃然大怒，氣得跳起來，像個瘋子一樣奔到一樓，一腳踢開值班室的門，指著管理員的鼻子破口大罵：「你這個白痴，我已經告訴你無數遍不要關燈，可你還是讓你那顆愚蠢的腦袋指使你幹這種愚蠢的事……」
學者儘可能選擇最惡毒的詞語發泄自己的憤怒，直到罵得口乾舌燥，才不得不停下來喘一口氣。那個管理員呢，他一直面帶微笑地聽著學者長篇大論式的叫罵，好像他聽到的不是最惡毒的攻擊，而是最真誠的讚美。眼看學者罵得聲嘶力竭，這才溫和地問：「您感覺好一點了吧？」
學者一聞此言，有如胸口挨了一記重拳，頓時氣血翻騰，面紅耳赤。他像一隻鬥敗的公雞，落荒而逃。他踉踉蹌蹌奔上樓，坐在椅子上，難過地想：「作為一個學者，應該是我面帶微笑向他說那句話，但結果恰恰相反。」他越想越慚愧，感覺被樓下的大老粗徹底打敗了。
過了許久，學者的心情才平靜下來，進而反省自己的不是之處。他想：「管理員在下班後關掉電源，是他應盡的義務。雖然在有人的情況下他不必這樣做，但他並沒有違反自己的職責。」
此外，他本來可以早一點休息，由於我的原因，他卻不得不每天承受額外的負擔，而我卻連一句感謝的話也不曾對他說過，根本無視他的存在。如果我受到相同的對待，能夠心平氣和地不表示出任何不滿嗎？
想到這裡，學者心裡充滿了歉意。他再也坐不住了，立即下樓，為自己剛才的粗魯無禮向管理員道歉，並對管理員為自己付出的額外勞動表示真誠的感謝。自此，學者和管理員的關係變得融洽了，停電的事再也沒有發生過。
面對一名暴跳如雷罵聲不絕的人，大多數人的反應都會是自衛式地拿起自己的武器，以血還血，以牙還牙，其結果只能是誰也不服誰，還惹了一肚子氣，甚至發生令人遺憾的暴力衝突。而管理員卻表現出極高的修養，他只是微笑著聽著，溫和地問了一句：「您感覺好一點了吧？」即將對手擊敗，可謂「談笑間，檣櫓灰飛煙滅」。
人生不是戰場。把太多的時間浪費在爭執與糾紛中，勢必會影響事業的成長。但是，意見和利益的衝突卻是在與人交往中無法避免的難題，以笑容面對指責，不戰而屈人之兵，無疑是最有利的選擇。
以「笑」坦然面對困境
建安十三年（208年）冬，曹操兵敗赤壁。
這是一場令史家扼腕的慘敗。經此一役，雄霸北方的曹操永遠失去了一統天下的機會。
83萬雄兵壓境啊，卻在一夜間被蜀吳兵打敗了。曹操從一個統兵近百萬的主帥變成倉皇逃命的走卒。但敗走途中，他卻笑了。
烏林，樹木叢雜，山川險峻，操仰天大笑不止。眾將問何故，操曰：「吾不笑別人，單笑諸葛亮無謀，周瑜少智。若是我用兵，先在此處設下一支伏兵，吾輩只得束手就擒矣！」一語未必，兩邊鼓聲震響，趙子龍來了，好一陣掩殺，曹操倉皇逃得性命。又行一段，卻聽他再次仰天大笑。眾將問何故，操曰：「吾笑諸葛、周瑜畢竟智謀不足。若是我用兵，在此也伏一彪軍馬，以逸待勞，我等縱得逃命，也不免重傷矣，彼見不到此，我是以笑之。」正說間，喊聲四起，山口一軍擺開，為首一人橫矛立馬，正是燕人張翼德，自然又是一陣掩殺。操迤邐奔逃，終於逃到華容道上，曹操第三次仰天長笑。眾將皆惑，曹操說：「若使此處伏一旅之師，吾等皆束手受縛矣。」言未畢，一聲炮響，關雲長來也。
曹操一次比一次笑得勉強，但也顯示出他山窮水盡之時也不會絕望的心態。曹操是一個從不肯認輸的人，這性格是值得我們學習、研究的。人失敗了而唉聲嘆氣，可能再也爬不起來；只有像曹操那樣不肯認輸，才有可能敗中求勝，反敗為勝，做到今日失敗明日勝利，一時失敗一生勝利。
首先，曹操要用笑聲來驅除失敗的痛苦，為垂頭喪氣、失魂落魄的手下打氣。其次，曹操通過譏笑周瑜、諸葛亮「無謀」「少智」，來掩飾自己的失算，維持自己在精神上的優越感，以求恢復自己的心理平衡。同時，這笑聲顯示出他不願意認輸，不會從此一蹶不振，決心東山再起，日後再與周瑜、諸葛亮決雌雄的英雄氣概。曹操的笑聲，是大丈夫的笑聲，是真正的英雄的笑聲。他簡直把戰爭當成了藝術，雖然輸了，卻還在為對手的作品的不盡完美處感到遺憾，直到三笑笑出了三支兵馬，才消除了他的遺憾。
儘管他一潰千里，但他還能不為失敗而喪失雄心壯志，非大英雄豈能如此瀟灑地笑對人生？
笑，也可以說是曹操的一種「威懾力量」。關鍵時刻大笑，可以使人出人頭地，出類拔萃。《三國演義》第四回寫董卓專權，漢朝社稷危在旦夕之時，「王允設宴後堂，公卿皆至」「酒行數巡，王允忽然掩面大哭」，隨後「眾官皆哭」。這時，「坐中一人撫掌大笑曰：『滿朝公卿，夜哭到明，明哭到夜，還能哭死董卓否？』允視之，乃驍騎校尉曹操也。允怒曰：『汝祖宗亦食祿漢朝，今不思報國而反笑耶？』操曰：『吾非笑別事，笑眾位無一計殺董卓耳。操雖不才，願即斷董卓頭，懸之都門，以謝天下。』」這一笑，顯示曹操高人一籌，有膽有識，有勇有謀。設想，曹操如果不笑，而是和滿朝公卿一起哭個不停，他能引起大家的佩服和敬重嗎？
宰相肚裡能撐船。面對困難與挫折，面對慘澹的人生，開懷大笑正是胸懷廣、度量大，能容人、能容事的表現。
第9章求人辦事誘之以利
興趣、利益誘惑法
人們在辦事時，對方能不能答應你的要求，能不能全力幫助你把事情辦成，關鍵在什麼？關鍵在他心裡是怎麼想的。他的心理世界是怎麼想問題的，就決定了他對你提出的事是給辦還是不給辦。心理學家告訴我們，人們怎樣想一件事情完全是外在情趣和利益誘惑的結果。他對A感興趣或者想從A那裡獲得一些東西，他就會說對A有利的話，也會做對A有利的事；反之，他便具有原始的不自覺拒絕的心理。所以，人們在辦事時，要想爭取對方應允或幫忙，就應該設法引起對方對這件事產生積極的興趣，或者設法讓對方感覺到辦完這件事後會得到自己感興趣的利益。
很顯然，人們對什麼事有興趣或認為做什麼事會有滿意的回報，就會樂於對什麼事投入感情，投入精力，甚至投入資金。這種辦事方法就叫做興趣、利益誘惑法。
利用興趣、利益誘惑法必須讓對方感到自然愉悅，深信不疑，大有希望。只有利用興趣或利益把對方吸引住，對方才肯為你的事付出代價。
興趣、利益誘惑法在具體運用時也有一些小竅門。
1.用興趣讓對方跟著自己
利用那些新穎的東西來引起對方強烈的注意，引起對方的好奇心，使對方常常情不自禁、窮追不捨地要弄個明白。這時對方就會對你產生強烈的興趣，不由自主地跟你「黏」在一起，再進一步，就可能會被你牽著鼻子走了。
但要注意的是，當我們很謹慎地根據對方的經驗、興趣，而設法接近對方時，除了拿出「新穎」的東西之外，還得摻和著一些對方「熟悉」的成分即與對方的經驗接近的東西。因為我們的目的是不但要抓住對方的注意，還必須把握住對方的注意力而使對方折服。
2.誘之以利讓對方感覺到希望的牽引
吊人胃口，也可以說是「利而誘之制人術」，是「誘之以利，將欲予之，而先不予」，讓想要得到利益之人長期生活在隱隱約約的希望之中。這樣，就會讓這個抱著希望的人死心塌地地為你辦事。
這一心理規則能夠給要辦事的朋友一個很好的啟示：首先，要想達到自己的目標，就必須刺激起對方的欲望，暗示只要能辦成事，好事就在後頭，並不時地給些甜頭，讓他相信你所說的並非是一句空口大話。於是，在不斷的刺激下，他的欲望也就被挑了起來，這時就是你牽著他鼻子走的時候了。
而資本全在自己開發，一無所有本身就是資本：你有寶貴的生命，你有一個發達的大腦，你有無牽無掛的瀟灑。於是，你會根據那時那刻的種種條件設計出一個最有效的辦事方案，付諸行動，保證你能成功。
此外，我們大可不必有求於人便感覺低人一等的被動消極想法，而應利用本身的資本去吸引他，去打動他，這才是辦事的最高境界。
天下熙熙，皆為利來
古時候，孟嘗君田文受國君寵愛時，一大批人投奔到他的門下，最多時食客有好幾千人。後來，國君對他起了疑心並撤掉了他的職務，他只好離開國都，回到自己的封地上去。讓他萬萬沒有想到的是，那幾千個平時口口聲聲仰慕他、願意終生追隨他的食客，一下子走得沒影了，只有一個名叫馮的人願意繼續跟著他。後來，在馮的策劃下，國君重新信任田文。田文官復原職，那些當初棄他而去的食客，都表示出很懊悔並想繼續追隨他的意思。田文恨恨地對馮說：「他們當初棄我而去，現在還有臉回來？誰好意思走到我面前，我一定要將唾沫吐在他臉上！」
馮勸道：「一個人富貴了，賓客自然多；貧賤了，賓客自然少，這是必然的道理。以前，人家爭先恐後地投奔您，是因為您這兒有他們需要的東西；後來他們離開您，是因為您這兒已經沒有他們需要的東西了，有什麼可抱怨的呢？」
田文恍然大悟，心裡的怨意頓消。後來，那些食客陸續前來投奔，他一如既往地接待他們，並且毫無芥蒂。
不少人認為，真摯的感情必須超脫利益關係，否則就不純潔了。
其實，從廣義上來說，利益不僅包括金錢，還包括其他具有吸引力的東西，比如財富、權勢、才能、相貌、品德、力量、健康等都是有形或無形的利益。一個人愛上另一個人，一定是喜歡他擁有的某種利益，要想得到超越利益關係的「純潔」的愛，根本是不可能的。一個漂亮姑娘會愛上一個窮困潦倒、胸無點墨，還有酗酒和賭博等惡習的老叫花子嗎？這是根本不可能的。
從單項利益來說，愛財或愛才並無差別。認為愛財就趣味低，愛才就品位高，不過是酸文人的片面之詞罷了，人們真正追求的還是綜合利益。女孩的夢中情人是白馬王子，男孩的夢中情人是白雪公主，很大程度上是因為王子和公主能滿足他們所需求的利益。
某些人不管自己這方面是否有值得愛的地方，便要求得到對方超脫利益關係的真愛，是不現實的。如果問愛他們什麼，他們會說：愛我的心。但是，如果他們的心裡沒有善意只有惡念，沒有溫暖只有冷酷，沒有寬厚只有自私，又有什麼可愛之處呢？
所以，超越利益關係的愛是不合邏輯的，推斷起來，它的結論是：「因為是我，所以你應該無條件地愛我。」這是小孩子對父母的要求，不適合現實的成人世界。
大人物都知道，世上沒有無緣無故的愛，因此他們也從不要求別人無條件的愛。要求別人無條件的愛，就像買東西不給錢一樣，是不合理的。我們只有不斷提升自己，讓自己有值得別人去愛的東西，那麼我們才將永遠不乏別人的愛。
利益均占，一榮俱榮
美國南部某州，每年都要舉行一次南瓜大賽。有一位農場主年年都奪得金獎，而且每次得獎後，都會把種子分給鄰居。有人問他為什麼如此好心，他說：「我這樣做其實是在幫自己。為什麼呢？如果別人家的南瓜品種很差，蜜蜂在傳花授粉時，勢必會使我家的南瓜受到污染，這樣就培養不成優質南瓜了。」
天下事都是如此：一榮俱榮，一損俱損。所以，無論你如何努力發展自身能力，都比不上三個以上的人合作產生的力量大。如果你想要取得成功就要設法幫助身邊的人一同強大起來，而不是削弱他們以顯示自己。所以要想合作制勝，就一定要培養「利益均沾」的理念，拋棄「獨享其功」的思想。
有一位男士，從小成績優秀，考試總是班上頭一名，大家都誇他將來一定大有出息，只有他的班主任搖頭表示這個孩子將來不一定有出息。為什麼呢？因為他的競爭心理太強，而且比較自私。同學們有不懂的問題想請教他，他要麼置之不理，要麼敷衍應付。因為他不願為別人花自己的時間，而且總是擔心別人超過自己。
老師勸他：「全國有幾百萬考生，你的競爭對手不是你的同學，而且幫助同學並不會浪費你的時間，在給同學講解問題時，也會加深你對這些問題的理解。」
對老師的話，他置若罔聞。後來他考上了一所著名大學，畢業後供職於一家大公司。正如老師所說的那樣，十年過去了，他並未表現出有出息的樣子。因為他老是將身邊的同事當成競爭對手，沒有合作意識也沒有合作能力。他從不跟同事分享信息和經驗，人際關係也很糟，工作也沒有起色。很多能力不如他的人都升職了，他卻總是得不到重用。
小人物並非都是沒有能力的人。他們的問題是，只追求自己的成功，不管別人成功甚至不希望別人成功，所以他們不能將自己的能力跟團隊很好地融合在一起以獲得升華。
我們需要切記的是，只有優秀的團隊，沒有優秀的個人。處在一個失敗的團隊，個人再優秀，也是失敗者。所以，我們要考慮的不僅僅是自己如何成功，同時也要考慮如何幫助他人、幫助團隊獲得成功。
孫武「率三萬軍，橫行天下無敵」，不是他自己有多麼神勇，而是他懂得用上乘兵法約束部下，使團隊潛力發揮得淋漓盡致。項羽不願學劍法，要學「萬人敵」的本事，因為他知道，雖然自己天生神力，能舉千斤重鼎，對付三五十個人不成問題，但遇到千軍萬馬也還是沒戲。
毛澤東也是一個合作專家，他的「團結一切可以團結的力量」，就體現了一種高瞻遠矚的合作制勝的思路。他最喜歡用的「誘敵深入，集中優勢兵力殲其一部」的戰術，就是典型的「靠合作取勝」。即集合自己的優勢力量，打擊敵方合作意識薄弱的冒進者。
總之，合作意識、分享意識是一個想成功的人所必須具備的。
投其所好，巧灌「迷魂湯」
第二次世界大戰後期，日軍在南太平洋戰場上節節敗退。一次，美軍攻占了一個日軍駐守的島嶼，日軍殘餘部隊退縮到一個山洞中負隅頑抗。美軍喊話讓他們投降，並許諾優待他們，決不傷害他們的性命。但日軍不為所動，繼續朝洞外開槍。因為他們滿腦子武士道思想，不像美軍士兵那麼愛惜生命。
這時，一位美軍士兵開玩笑說：「如果投降，可以帶你們到好萊塢瞻仰女明星的風采。」話音剛落，槍聲便停了。接著，日本兵一個個爬出洞穴繳械投降了。
那位美國兵真是說到點子上了，這群日本兵不怕死，但卻仰慕明星。聽說能有機會見識神話般的女明星，便又有了生的欲望。後來，美軍司令部為了維護信譽，真的安排他們到好萊塢一游，讓他們大飽眼福。
有一句話說得好：「了解人性人情，你就無所不能。」了解對方喜歡什麼，討厭什麼，渴望什麼，害怕什麼，你就能控制對方的心情，牽著他的鼻子走了。
人的正常心理是：儘量逃離自己害怕的事物，而趨向自己渴望的事物。你只要知道對方害怕什麼，喜歡什麼，並施展適當的手段，你就能拿住他的七寸。
懂得控人之術，能使對方像喝了「迷魂湯」一樣，隨著你的指揮棒轉。下面介紹就兩種「灌迷魂湯」的技巧。
第一種是，調動對方內心的欲望。人的欲望不盡相同，根據不同對象，找出他心中最渴望的事，重點突破，就能撕開他的心理防線。
人既有個性，又有共性。「飲食男女，人之大欲存焉」，這是共性。就個性而言，就要根據具體對象來考察，沒有定規。要調動對方的欲望，最好從個性入手，探知他心中最渴望的東西，並提供恰如其分的誘餌，然後他就會上鉤。
第二種是，找准對方的興趣點，投其所好。投其所好就是關注對方的興趣，從對方的興趣出發，談論對方感興趣的事，以達到自己的目的。
投其所好，是一門藝術、一種智慧，也是一種溝通手段。它需要調動你的知識、才能，向對方發起心理攻勢，直至「俘獲」對方的心，進而達到自己的目的。
孔子的弟子子貢遊說四國的故事，是一個非常典型的例子。
春秋時，齊簡公派大將國書率大軍進攻魯國。實力不濟的魯國岌岌可危。子貢自告奮勇，決心以三寸不爛之舌拯救魯國。他知道國書與齊相國田常是政敵，於是，他來到齊國，對田常說：「憂患在外面，應該先攻弱敵；憂患在內部，應該先攻強敵。你現在讓國書去攻打弱小的魯國，不是讓他建立功勞，培養勢力，削弱你自己嗎？」
田常一聽有理，忙問怎麼辦。子貢告訴他，應該讓國書去攻打強大的吳國。田常為難地說，齊國大軍已向魯國進發，中途改道進攻吳國，沒有道理。子貢表示自己可以為他找到理由。田常欣然應允。
子貢又馬不停蹄地趕到吳國。他知道吳王夫差野心勃勃，做夢都想稱霸天下。於是，他對夫差說：「假如齊國吞併魯國，實力增強，必然轉攻吳國，大王不如先下手為強，聯魯伐齊。這樣大王不但可以獲得扶助弱小的美名，又可向諸侯顯示實力，稱霸天下指日可待。」
夫差一聽就動心了，可他又擔心大軍出發後，越國會趁虛而入。子貢表示願意為他解除後顧之憂。他知道越國跟吳國有亡國之恨，時時圖謀復仇。於是，他來到越國，對越王勾踐說：「心中的圖謀被敵人知悉，是很危險的事呀！現在吳國想出兵伐齊，卻怕越國乘虛而入，是不是對大王有所懷疑？」
勾踐大吃一驚，忙問怎麼辦。子貢勸他出兵幫助吳國伐齊，以打消吳王心中的疑慮。勾踐欣然應允。就這樣，吳越聯軍便浩浩蕩蕩向齊國進發了。子貢知道吳國必勝，到那時，吳國可能會趁勢進攻晉國，兼併魯國。為了消除隱患，他又跑到晉國，勸晉王早作準備。
後來的事一如子貢所料：吳軍與齊軍大戰，大獲全勝，齊軍主帥國書死於亂軍之中。吳軍乘勝進攻晉國。晉軍以逸待勞，擊退吳軍，吳王夫差鎩羽而歸。魯國之危終於解除。
本例中，子貢抓住各說服對象的興趣點，施展如簧巧舌，結果把各國首腦人物玩得團團轉，實在是深得控人之道。
生活中不乏這樣的事例：有些小學畢業生能成為頂尖人士，而有些博士生卻終生碌碌無為。原因在於，前者了解人，懂得從他人的興趣出發考慮問題；後者只了解書，只考慮自己的偏好，企圖將自己認為好的東西強加於人。
馮天舒為人熱情大方，很善於與各種各樣的人打交道。在調到一個新單位後，他首先想到的是如何贏得上司的好感和賞識。在作了一番調查後，他得知上司為人保守，就毅然捨棄了長發、牛仔等時髦裝束，而以循規蹈矩的形象出現在上司面前。
在初步贏得上司的好感後，馮天舒就充分發揮自己熱情、樂於助人、慷慨大方的優點，主動與上司交往，建立朋友般的友誼。馮天舒並不是經常圍著上司轉，而是設法去順應上司的性格特點。他的上司有一個最大的愛好——打桌球，於是他就苦練了一段時間的球藝，然後頻頻在上司常去的一家俱樂部露面，並每次都是和上司一起對陣、切磋球藝。在球來球往中，這位上司與馮天舒成了好朋友。
經過一番交往，上司水到渠成地了解了馮天舒身上的優點和才幹，在工作中對他委以重用。馮天舒投其所好與上司交朋友，出色地把自己推薦給上司，從而贏得了事業上的成功。
由此可見，投其所好不僅是一種求人辦事的手段，更是一門高超的攻心藝術。
許多大人物，除了在事業上有著超人的智慧和膽略外，在娛樂愛好方面也有著高雅的情趣，有的愛打網球，有的精於牌術，有的擅長釣魚……從這些人的愛好特長和藝術修養中，可以看到他們豐富的情感世界和對生活的強烈熱愛。
遇到品位高雅的大人物，如果你正好與他興趣相投，那麼就有更多的機會結為知交，在請教切磋中增進友誼，加深了解，這也會為今後的辦事創造有利條件。物以類聚，人以群分。每個人主觀上不自覺地就會喜歡自己的同類。所以，如果想要打動求你辦事的人，不妨投其所好。
滿足對方的欲望
楚、漢爭霸時，在滎陽一帶展開拉鋸戰，誰也沒有占到多大優勢。於是雙方約定，以鴻溝為界，中分天下，其西歸漢，其東歸楚。
漢四年（前203年）九月，項羽解圍東撤，劉邦也要引兵西歸。張良充分認識到此時的項羽因剛愎自用，到了眾叛親離、捉襟見肘的地步。於是，張良、陳平二人同諫劉邦，希望他趁機滅楚，免得養虎遺患。劉邦從諫，親自統率大軍追擊項羽，另外派人約韓信、彭越合圍楚軍。
漢五年（前202年）十月，漢軍追到一個叫固陵的地方，卻不見韓信、彭越二人前來馳援。項羽回擊漢軍，劉邦再次敗北。劉邦躲在山洞中，不勝焦躁，詢問張良道：「諸侯不來踐約，那將怎麼辦？」張良是一位工於心計的謀略家，他時刻關注著幾個影響時局的重要角色的一舉一動，探索著他們心靈深處的隱秘，並籌劃著名應對之策。
當時，雖然韓信名義上是淮陰侯，彭越是建成侯，實際上卻只是空頭銜，沒有一點封地。因此，張良回答劉邦道：「楚兵即將敗亡，韓信、彭越雖然受封，卻未有確定疆界，二人不來赴援，原因就在於此。您若能與之共分天下，當可立即招至二將。若不能，成敗之事尚無法預料。我請您將陳地至東海的土地劃給韓信，睢陽以北到谷城的土地劃歸彭越，讓他們各自為戰，楚軍將會很容易被攻破。」劉邦一心要解燃眉之急，聽從了張良的勸諫，不久，韓信、彭越果然率兵來援。十二月，各路兵馬會集垓下。韓信設下十面埋伏，與楚決戰。項羽兵敗，逃到烏江自刎。長達四年之久的楚漢戰爭，以劉邦的勝利而告終。
無論是偉大領袖，還是聖賢哲士、凡夫俗子，每個人都有缺點，都有被人利用的弱點。為人處事，你掌握了對方的弱點而利用之，處理問題或求人辦事就可以被對方認可與接受。這是一種主動出擊的戰術，如能運用得恰到好處，一切都將得心應手、稱心如意。
人們無時不在為名而生存，無時不在為利而生存。世間有為名甚於為利的人，有為利甚於為名的人，有既為名又為利的人。有名義上是為名，實際上是為利的人，有名義上是為利，實際上是為名的人。你需要作精到細緻的觀察，使利用的技巧恰到好處，不留痕跡。
在處理韓信、彭越索要實惠這件事情上，張良做得十分周到，也充分利用了人性的弱點——好名、好利。劃歸一些封地給他們，就滿足了他們的心愿，使他們各自盡力而戰。
在求人辦事時，與其讓他為你辦事，不如讓他為自己辦事。後者比前者的成功率要高得多。
周文王在渭水的北岸見到了正在直鉤釣魚的姜太公。太公說，用人辦事的道理和釣魚有點相似之處：一是祿等以權，即用厚祿聘人與用誘餌釣魚一樣；二是死等以權，即用重賞收買死士與用香餌釣魚一樣；三是官等以權，即用不同的官職封賞不同的人才，就像用不同的釣餌釣取不同的魚一樣。姜太公接著說；「釣絲細微，餌食可見時，小魚就會來吃；釣絲適中，餌食味香時，中魚就會來吃；釣絲粗長，餌食豐富時，大魚就會來吃，魚貪吃餌食，就會被釣絲牽住；人食君祿，就會服從君主。所以，用餌釣魚時，魚就被捕殺；用爵祿收羅人才時，人就會盡力辦事。」
如果一個人有特殊的欲望，那麼這個特殊的欲望就是他特有的弱點。你抓住了他的弱點，並滿足了他的欲望，他就樂於效忠於你。利用人們心中真正的欲望去制約他，讓他為我辦事，姜子牙的方法可謂恰到好處。
要想辦成事，最好事換事
你給人家辦事，人家才會給你辦事，這就叫以事換事。俗語中的「投之以桃，報之以李」就體現了找人辦事的心理原則。你幫我辦事，我就給你辦事。在現代社會裡，人們辦事都希望得到立竿見影的效果，這種事若發生在企業間或一般人際關係之間，似乎情有可原，若發生在權力間，就不妥當了。
著名的社會心理學家霍曼斯提出，人際交往在本質上是一個社會交換的過程，也就是事換事的過程。長期以來，人們最忌諱將人際交往和交換聯繫起來，認為一談交換，就很庸俗，或者褻瀆了人與人之間的真摯的感情。這種想法顯然是不適應找人辦事的規律的。因為我們在找人辦事的交往中，總是在交換著某些東西，或者是物質上的，或者是感情上的，或者是其他的。
假如你去找人辦事，就得先估計自己能不能幫對方辦事，有沒有什麼本事作為交換條件。你貿然開口去找人幫忙，只是徒討沒趣而已。
所謂交換條件，可以是物質的，也可以是非物質的。你的某種能力被對方認為很需要，那你的某種能力就是交換條件。你是個有地位的人，對方若認為需要你，那麼你的財力、勢力或地位就是交換條件。或者你的活動能力特別強，對方認為你的前途大有希望，這也是你的交換條件。
找人辦事，讓對方知道你有能力為他辦事，他能從你這裡得到好處，或者知道你有利用價值，或者你已替對方辦了什麼事，只要你開口，你想辦之事，別人就會盡心盡力給你辦好。你不給別人辦事，就不要奢望別人給你辦事。
在生活中不乏這樣的現象：在求對方辦事時，對方並不情願為你白忙乎，他希望你也能幫他做些事情，有的甚至希望在他為你辦事之前，你得先為他辦成某事。如果了解對方的這種心理，主動滿足他的欲望，他就會很痛快地幫助你。
求人辦事講究事換事，某些事該不該為你辦，首要的是看你能不能幫他辦事，或者你有沒有幫他辦事的潛力，到時能否為他所用。求人與被人求，是一筆人情債。儘管人情債無法精確地計算，但也要心中有數。有時對方沒有什麼需要幫忙的，此時你就要讓對方精神上得到滿足，表現出對對方的崇拜和尊敬，不斷地誇獎對方的能力。
如果你與對方關係很密切，求他幫忙時，他不會提出條件來，那你也要多為對方考慮，儘量多為對方解決一些困難。不論關係多密切，你總求人家辦事，而沒有回報，時間久了也就不行了。
有「禮」走遍天下
求人辦事，「禮」是缺不得的。一般而言，可從受禮者的年齡、性別、個性、喜好，以及送禮者希望傳達的心意來著手，再因人、因事、因地，選擇適合的禮物，例如送情人的禮物以具紀念性為佳，送長輩則以實用為主。當然，最好的禮物應是根據對方的興趣、喜好來選擇。同時，在選禮時也不要忘了考慮趣味性、紀念性、藝術性，及適時加上一點創意，如此一來，保證能教人歡喜。
查爾斯是紐約一家大銀行的秘書，奉命寫一篇有關欲吞併另一小銀行的可行性報告，但事關機密，他知道只有一個人可以幫助他擁有他非常需要的那些資料——那人曾在那家銀行效力了十幾年，不久前他們變成了同事。於是查爾斯找到了這位同事，請他幫忙。當他走進這位叫做威廉·華特爾的同事的辦公室時，華特爾先生正在接電話，並且聽到他很為難地說：「親愛的，這些天實在沒什麼好郵票帶給你了。」
「我在為我那12歲的兒子搜集郵票。」華特爾掛了電話以後解釋道。
查爾斯說明了他的來意，開始提出問題。但也許是華特爾對他過去的組織感情頗深吧，竟不很願意合作，因此說話含糊、概括、模稜兩可。他不想把心裡的話說出來，無論怎樣好言相勸都沒有效果。這次見面的時間很短，沒有達到實際目的。
起初查爾斯很是著急，不知該怎麼辦才好。情急之中突然想起華特爾為他兒子搜集郵票的事情，隨即想起他的一個朋友在航空公司工作，一度喜歡搜集世界各地的郵票。
第二天一早，查爾斯帶了一些以一頓法式大餐為代價換來的精美郵票，坐到了華特爾的辦公桌前。華特爾滿臉帶著笑意，客氣得很。「我的喬治將會喜歡這些，」他不停地說，一面撫弄著那些郵票，「瞧這張，這是一張無價之寶。」
於是，他們花了一個小時談論郵票，瞧喬治的照片，然後華特爾又花了一個多小時，把查爾斯所想要知道的資料都說了出來——查爾斯甚至都沒有提議他那麼做。他不但把他所知道的全都說了出來，而且還當即打電話給他以前的一些同事，把一些事實、數字、報告和信件中的相關內容，全部告訴了查爾斯。
在如今的商業社會中，「利」和「禮」往往是連在一起的，通常是先「禮」後「利」，有禮才有利，這已經成了商業交際的一般規則。在這方面，道理不難懂，難就難在操作上，你送禮的功夫是否到家，不顯山露水，卻能夠打動人心。只有巧妙掌握送禮的技巧，才能把整個送禮過程劃上一個漂亮的句號。
令人最頭痛的事，莫過於對方不願接受或嚴辭拒絕，或婉言推卻，或事後送回，都令送禮者十分尷尬，賠了夫人又折兵，真夠慘的。那麼，怎樣才能防患於來然，一送中的呢？關鍵便是藉口找得好不好，送禮時說的話圓不圓，你的聰明才智應該多用在這個方面。送禮通常有以下辦法：
1.借花獻佛
如果你送土特產品，你可以說是老家來人捎來的，分一些給對方嘗嘗鮮，東西不多，又沒花錢，不是特意買的，請他收下。一般來說受禮者那種因盛情無法回報的拒禮心態可望緩和，會收下你的禮物。
2.暗度陳倉
如果你送的是酒一類的東西，不妨假借說是別人送你兩瓶酒，來和對方對飲共酌，請他準備點菜。這樣喝一瓶送一瓶，禮送了，關係也近了，還不露痕跡，豈不妙。
3.借馬引路
有時你想送禮給人，而對方卻又與你八竿子打不著，你不妨選受禮者的生日、婚禮等，邀上幾位熟人一同去送禮祝賀，受禮者一般不好拒絕。當事後知道這個主意是你出的時，必然改變對你的看法。藉助大家的力量達到送禮聯誼的目的，實為上策。
4.移花接木
老張有事要托小劉去辦，想送點禮物疏通一下，又怕小劉拒絕駁了自己的面子。老張的愛人與小劉的愛人很熟，老張便啟用愛人「外交」，讓愛人帶著禮物去拜訪，一舉成功，禮也收了，事也辦了，兩全其美。看來，有時直接出擊不如迂迴運動更能收到奇效。
5.先說是借
假如你是給家庭困難者送些錢物，有時，他們自尊心很強，輕易不肯接受幫助。你若送的是物，不妨說，這東西我家撂著也是閒著，你拿去先用，日後買了再還；如果送的是錢，可以說拿些先花，以後有了再還。受禮者會覺得你不是在施捨，日後可以還，會樂於接受的。這樣你送禮的目的就可以達到了。
6.借雞生蛋
一位學生受老師恩惠頗多，一直想回報，但苦無機會。一天，他偶然發現老師紅木鏡框中鑲著字畫竟是一幅拓片，跟屋裡雅致的陳設不太協調。正好，他的叔父是全國小有名氣的書法家，手頭正有他贈的字畫，學生馬上把字畫拿來，主動放到鏡框裡。老師不但沒反對，而且非常喜愛。學生送禮回報的目的終於達到了。可見，如不能「雪中送炭」，「錦上添花」也是良策。
7.借路搭橋
有時送禮不一定自己掏錢去買，然後大包小包地送去，在某種情況下人情也是一種禮物。比如，你能通過一些關係買到出廠價、批發價、優惠價的東西，當你為朋友同事買了這些東西後，他們在拿到東西的同時，已將你的那份「人情」當做禮物收下了。你未花分文，只不過搭上點人情和功夫，而收到的效果與送禮一般無二。受禮者因交了錢，收東西時心安理得，毫無顧慮；送禮者無本萬利，自得其樂。
第10章以真情打動他人的心
動人心者，莫先乎情
美國《讀者文摘》1988年第一期中的《第六枚戒指》，講了一個巧用暗示的故事。
那是在美國經濟大蕭條時期，有位17歲的女孩好不容易才找到一份在高級珠寶店當售貨員的工作。在聖誕節的前一天，店裡來了一位30歲左右的貧民顧客。他衣著破爛不堪，一臉的悲哀、憤怒，他用一種難以描述的目光，盯著那些高級首飾。
女孩要去接電話，一不小心把一個碟子碰翻，六枚精美絕倫的鑽石戒指落在地上。她慌忙撿起其中的五枚，但第六枚怎麼也找不著。這時，她看到那個30歲左右的男子正向門口走去，頓時，她醒悟到了戒指在哪裡。
當男子的手將要觸及門柄時，女孩柔聲叫道：「對不起，先生！」
那男子轉過身來，兩人相視無言，足足有一分鐘。
「什麼事？」他問，臉上的肌肉在抽搐。
「什麼事？」他再次問道。
「先生，這是我的第一份工作。現在很難找工作，是不是？」女孩神色黯然地說。
男子一直審視著她，終於，一絲柔和的微笑浮現在他的臉上。
「是的，的確如此，」他回答說，「但是我能肯定，您在這裡會幹得不錯。」
停了一下，他向前一步，把手伸給她：「我可以為您祝福嗎？」
女孩立刻也伸出手，兩隻手緊緊握在一起。她用十分低柔的聲音說：「也祝您好運！」他轉過身，慢慢走向門口。女孩目送著他的身影消失在門外，轉身走向櫃檯，把手中握著的第六枚戒指放回原處。
這是一起失竊案，一般來說，人們通常的處理方式，不外乎是設法抓住盜竊者。但是這位女孩卻沒有這樣簡單地處理，而是用一席話彬彬有禮地達到了預想的目的。這種巧用暗示的攻心技巧值得人們細細品味。
要知道，這事是發生在美國經濟大蕭條的時候，很多人找不到工作，常常是一份差事幾十個人、上百個人爭奪，女孩的這份工作尤為珍貴，如果被盜走了一枚戒指，其後果不堪設想。即使抓住盜竊者，奪回戒指，張揚出去，被老闆知道個中原委，女孩也會因工作疏忽而被解僱。何況那是一個落魄者，善良的女孩不想雪上加霜，傷害這個走投無路的失意人。
「對不起，先生！」女孩首先用禮貌稱呼語，語氣適中，不慌不忙地叫住了這位男子。這樣既傳遞了信息，又製造了一個互相尊重、和諧融洽的氣氛。如果當時慌不擇語，或者語氣過重，可能造成那男子三步並作兩步消失在門外，或許會驚動別的同事，那都不是女孩所希望的。而且這樣的禮貌稱呼不僅製造了氣氛，無疑還有兩層言外之意：一是你有偷盜戒指的嫌疑；二是你放心，我絕不會用粗暴的方式對待你。
當那個男子接連問了兩個「什麼事」後，聰明的女孩從他的表情以及問話的方式腔調中肯定了自己的判斷，也洞察到他微妙的內心世界。她感到眼前這個男子不是那種慣竊，而是被窮困所迫的一念之差，很可能會接受自己的處理方式。女孩決定繼續採取含蓄的暗示——動之以情，曉之以理，以此來達到目的。
「這是我的第一份工作」，暗示我也和你一樣，千辛萬苦找不到工作，現在是頭一回工作，咱們同是天涯淪落人，應該同病相憐才對，藉以引起感情上的共鳴。「現在很難找工作」，意在為前一句話作陪襯，言外之意是如果你把這枚戒指拿走，那我就要失去這份差事，再找工作就很困難了，就像你現在一樣。這兩句話把自己和那男子感情上的距離拉得很近，末了還用了「是不是」這樣的疑問句，藉以引起男子進一步的思考，加強語意力度，擴大暗示效果。
男子傳達出願意歸還戒指的信息時，女孩不失時機地握住他的手，說上一句「也祝您好運」，表達自己由衷的謝意和美好的祝願，撫慰失意人感情上的失落和內疚。
女孩的真情流露，收到了出人意料的效果。世上沒有天生的壞人，既使那些十惡不赦的人內心深處也有真愛。當我們用真情撥動他心中的那根弦時，他就一定會收到愛到呼喚，作出正確的抉擇。
為人置梯，以德報怨
一家百貨公司的顧客要求退回一件外衣。她已經把衣服帶回家並且穿過了，只是她丈夫不喜歡。她解釋說：「絕沒穿過。」要求退換。
售貨員檢查了外衣，發現有明顯乾洗過的痕跡。但是，直截了當地向顧客說明這點，顧客是絕不會輕易承認的，因為她已經說過「絕沒穿過」，而且精心掩飾穿過的痕跡。這樣，雙方可能會發生爭執。於是，機敏的售貨員說：「我很想知道是否您家中的某位成員把這件衣服不小心送到乾洗店去了。我記得不久前我也發生過一件同樣的事情，我把一件剛買的衣服和其他衣服一起堆放在沙發上，結果我丈夫沒注意，把那件新衣服和一大堆髒衣服一古腦兒塞進了洗衣機。我想您是否也會遇到這種事情——因為這件衣服的確看得出已經被洗過的明顯痕跡。不信，您可以跟其他衣服比較一下。」
顧客看了看證據，知道無可辯駁，而售貨員又為她的錯誤準備好了藉口，給她一個台階下——於是順水推舟，乖乖地收起衣服走了。
當對方已經作出一定的許諾，宣布了他堅定的立場，而自己又不能為了討人歡心而改變自己的立場時，你要改變他的心理藝術就是以德報怨。首先要顧全他的面子，因為他若同意你的意見，也就等於承認他是故意撒謊，他的自尊心使他難於接受。
精明的攻心者知道怎麼以百倍的誠心去感化找茬的人，知道怎樣使對方不至於出爾反爾，下不了台階。比如，你為了給對方鋪台階，可以假定雙方在一開始時沒有掌握全部事實，例如，你可以這樣說：
「當然，我完全理解你為什麼會這樣設想，因為你那時不知道那回事。」
「在這種情況下，任何人都會這樣做。」
「最初，我也是這樣想。但後來當我了解了全部情況後，我就知道自己錯了。」
一般人總是缺乏勇氣正視自己的謊言，你想戳穿這種雕蟲小技，不僅必須使他相信你，而且必須懂得如何把他從自我矛盾中解救出來，說得他口服心服，體面地收起那套鬼把戲。
正常的人都會有這樣的共同心理：自己做錯了事，或者自己有對不起別人的地方，都渴望得到對方的諒解，希望對方為自己開脫，或者給自己一個台階下。既然我們都有這樣的心理，我們也應該「以己之心度人之腹」。
據《續漢書》說，曹騰的父親曹萌就很會「以德報怨」。他的鄰居養了一頭豬，長得和曹家養的豬模樣相似。有一天，鄰居家的豬跑丟了，便到曹家來認，說曹家的這頭豬就是他家丟的豬。曹萌當然知道他搞錯了，卻不和他爭辯，二話沒說，讓他把豬牽走了。後來，鄰居家的豬又自己跑回來，他這才知道弄錯了，心中「大慚」，趕忙把豬趕還曹家。這時，曹萌仍是二話不說，只是「笑而置之」。曹萌的態度，使丟豬的鄰居深受感動。從此以後，他逢人便夸曹萌的為人。
從這個故事我們可以看出，以真誠的心去面對他人的恣意生事，以德報怨，既是對別人的寬厚，也是對自己的寬厚。能以德報怨，最後必然會贏得他人的心。
做一個真誠的傾聽者
有一位在報社任職多年的記者，後來成了一家大企業的部門主任，薪水上漲了幾倍。認識這位記者的人都知道，他身材矮小，口才一般，又沒有任何耀人的學歷。這樣的人何以在數十個應徵者中脫穎而出呢？
原來他在接到面談通知時，立刻去圖書館查資料，知道了這家企業創辦人的生平背景。
從背景資料中，他發現這位企業負責人早年進過牢獄。這位記者將這些不足為人道的事暗記在心。同時他知道，這個大老闆在出獄後，從一個路邊的水果零售店做起，後來涉足建築業，最後才有了現在的大企業。
這位記者在面談時，說：「我很希望在這樣組織健全的大企業效力，聽說您當年隻身南下闖天下，由一個小小的水果攤開始，到今日領導萬人以上的企業……」
那個大老闆有段不堪回首的牢獄生涯，所以從不願提起過去。不料這個記者能避開那不光彩的一面，直接把出獄後的創業和他南下闖天下連起來。這樣他就名正言順地說起了他的成功史，說得超過面談時間了，大老闆還是意猶未盡。
最奇怪的是，原本面談應該是應聘的聽，招聘的說，而這位記者幾乎不用說任何與將來有關的計劃，甚至連自己那毫不傲人的學歷也不用提到，只要當聽眾就行了。
如果這個記者滔滔不絕地介紹自己，說自己如何如何，把自己誇耀一番，肯定會出現另一種結局。
能成大事的人最重要的特質之一，就是在人際交往中善於真誠的傾聽別人的談話。他們知道，為了使自己的話語為人重視卻又不惹人討厭，唯一的辦法是在別人說話時自己少說話，安靜地、耐心地傾聽。因為耐心的傾聽有時比說話還重要。在傾聽時，以下六個原則必須注意：
其一，對講話的人表示稱讚。這樣做能營造良好的交往氣氛。對方聽到你的稱讚越多，他就越能充分而準確地表達自己的思想。相反，如果你在聽話中流露出半點消極態度，就會引起他的戒備，對你產生不信任感。
其二，全身心地投入傾聽。你可以這樣做：面向說話者，同他保持目光的親密接觸，同時配合一定的姿勢和手勢。無論你是坐著還是站著，都要與對方保持適當的距離。我們共同的感受是，只願意與認真傾聽、反應靈活的人交往，而不願意與推一下轉一下的「石磨」打交道。
其三，以相應的行動回應對方的問題。對方和你交談的目的，是想得到某種信息，或者想讓你做某件事情，或者想灌輸給你某種觀點，等等。這時，你採取適當的行動就是給對方最好的回答。
其四，向對方提出問題。作為一個聽話者，不管在什麼情況下，如果傾聽過程中你不明白對方說出的話是什麼意思，你就應該及時用適當的方法使他知道這一點。比如，你可以向他提出問題，或者積極地表達出你聽到了什麼，以便讓對方糾正你聽錯之處。如果你什麼都不說，誰又能知道你是否聽懂了？
其五，要觀察對方的表情。交談大多時候是通過非語言方式進行的，那麼，就要求你不僅聽對方的語言，而且要注意對方的表情，比如看對方如何同你保持目光接觸，說話的語氣及音調、語速等，同時還要注意對方站著或坐著時同你的距離，從中發現對方的言外之意。
在傾聽對方說話的同時，我們還有幾個方面需要努力避免：
（1）別提太多的問題。問題提得太多，容易致使對方思維混亂，難以集中精力。
（2）集中注意力。有的人聽別人說話時，習慣想些無關的事情，對方的話其實一句也沒有聽進去，這樣做不利於溝通和交往。
（3）別匆忙下結論。不少人喜歡急於對談話的主題作出判斷和評價，發表意見。這些判斷和評價，往往迫使談話者陷入防禦地位，為交往製造障礙。
以真情爭取他人的理解
市開發公司新竣工了一幢職工宿舍，按照小黃的級別和工齡，他是分不到新房子的，但小黃確實有許多具體困難：自己和愛人、小孩擠在一間10平方米的房裡，倒也還湊合，可他鄉下的父親來了，就不方便了。小黃只好去找上司，一開口就對上司說：「紀主任，如果您單位有人把年老體弱的父母丟在一邊不管，您認為該不該？」
「當然不該！是誰這樣做？這還是人養的嗎？」主任一臉的義憤。
「紀主任，這個人就是我。」小黃垂著頭，無可奈何地說。
「你為什麼這樣做？平時我是怎麼教育你們的，要你們要尊老愛幼，你竟……」
小黃聽領導數落完，才緩緩開口說道：「常言說養兒防老，我父母就我姐弟倆。姐姐出嫁了，條件也不好，況且在我們鄉下，有兒子的父母，沒有理由要女兒女婿養老送終，這是會被人恥笑的，除非他的兒子是個白痴。可我不是白痴，我是大學生，又分在這樣一個響噹噹的單位，在您這位能幹、有威信的領導手下工作。一輩子含辛茹苦的農村父母，培養一個大學生多不容易呀，鄉親們都說我父母今後會有享不盡的福。可是我現在一家三口住一間平房，父母親來了，連個睡覺的地方都沒有。想把父母接到城裡來，自己又沒有條件；不接來，把兩個年老體弱的老人丟棄在鄉下，我心裡時常像刀割般難受。不說給他們好吃好穿的，他們病了，連個埠水的人都沒有。我這心裡，一想起我可憐的父母……」小黃說到這裡，落下了傷心的淚水。
「小黃，可你的條件不夠……」主任猶豫著說。
「我知道我條件不夠，我也不好強求主任分給我房子。如果主任體恤我那年老多病的父母，分給我一間半間的，我們一家老小都將感激不盡。我也沒有多高的要求，我父母來了，有個遮風的地方就行了。如果主任實在為難，我也不勉強，我明天就回鄉下去，把我父母送到敬老院去。」
主任沉默不語。
小黃知道主任有所動搖，於是又趁熱打鐵地說道：「如果我把父母送到敬老院，我在鄉人眼裡必將落下不孝的罪名。這倒不要緊，只是我擔心有人會說您的閒話，說您不體恤下情，說您領導的單位，職工連父母都養不活。您是市人民代表，那些閒話有損您的威信的……」
「小黃，你不要說了，我儘量給你想辦法。」
「真的？主任您不會是哄我玩吧？主任您向來是一言九鼎的。」
「你小子，少給我戴高帽子，忙你的正事去吧！」
「遵命！」
當小黃拿到兩居室的鑰匙時，高興得一蹦八丈高。
由此可見，要引起上級同情，必須在人之常情上下工夫，把自己所面臨的困難說得在情在理，令人痛惜惋惜。所以，越是給自己帶來遺憾和痛苦的地方，則越是應該大加渲染，這樣人家才願意以拯救苦難的姿態伸出手來幫助你，讓你終生對他感恩戴德。而他也會因為自己的公正之心、慈悲之心和仁愛之心產生一種濟世之感。
所以，「以情感人」甚至比「以理服人」更能打動他人的心，更能促使他人伸出援助之手。
富有激情才能感染人
缺乏情感，你所說的話就會蒼白無力，枯燥無味。想打動人心嗎？那麼，請先傾注你的情感。
世人對林肯1864年連任美國總統的一篇演說讚譽備至，稱之為「人類中最光榮而最寶貴的成績之一，是最神聖的人類雄辯的真金」。其演說內容如下：
「我們對於大戰災禍能夠早早結束，都很熱誠祈求。但是，如果上帝仍欲使戰爭繼續下去，並把世人辛苦了250年積下來的財富完全化盡，受過鞭笞的身體還要受一次槍刀的殘害，那我們還是說：『上帝的審判，完全是真實而公平的。』不論對什麼人，我們都要慈愛而不要怨恨，我們還是遵照了上帝的意思，堅持正義；並繼續努力完成我們的工作——整頓我們已經殘破的國家，紀念我們戰死的烈士，以及因戰爭而造成的孤兒寡婦，以達到人與人之間的永久的和平。」
有人評價道：「林肯在葛底斯堡的演說已經十分偉大，然而他第二次就職演說，還要偉大……這是林肯一生中最感人的演說，他的這個演說，使他的智慧和精神的威力達到了登峰造極之境。」
還有人說：「這簡直是一篇神聖的詩，美國歷來的總統，從未對美國的民眾講過這樣的話。而且美國的總統，也從未有過任何一位能在他的心底里找出了這樣的話來。」
每個人都有激情，只是在現實生活中很少有機會能表現出來，加之一般人都不願將自己的感情當眾流露。因此，人們總是通過交流或者參與某種活動，在一個大家都非常投入、十分忘我的氛圍中，滿足這種感情流露的需要。
其實，日常生活中每個人當眾說話時，都會依自己傾注談話的熱心程度而表現出熱情與興趣。這時，我們的真情實感常會從內心裡流露出來，這是一種自然的流露，也是一種易感染他人的流露。
在說話和演講上，如果我們能夠調動自身的激情，以情感人，那麼聽者注意力便在我們的掌控之下，我們也就掌握了開啟聽眾心靈之門的鑰匙。
孫中山如果沒有推翻專制、建立共和的革命大略，他的演講怎麼會激動人心？
魯迅如果沒有要揭出社會的病苦、引起人們療救的深刻意圖，他的演講怎麼會震動人們的心魄？
邱吉爾如果沒有誓與法西斯血戰到底、決一雌雄的氣概，他的演講怎麼會使人同仇敵愾、熱血沸騰？
中國足球隊前隊長左樹聲寫了一篇自述《男人就該踢球》，其中的深情把許多人感動得流淚：「我回家了，走出天津站不敢抬頭。我老想著那標語：『天津球迷進京助威！』我知道國家隊一踢國際比賽，天津球迷就騎車子呼啦呼啦往北京趕。二百多里地啊！看完球隨便找個澡堂子一貓，忍一宿，第二天又要跑二百多里地。圖啥？盼著中國足球衝出亞洲走向世界呀！這時候，如果哪個球迷認出我，給我左樹聲兩個大嘴巴，我決不還手……我想，人沒有下輩子，要是人能有下輩子，我左樹聲，還踢足球！」
雖然國家足球隊仍是不爭氣，但相信每個看了左樹聲這番充滿激情與真情的內心獨白，都會被這袒露心聲、發自肺腑、充滿熱血和淚水的語言所感動，所震撼。這番話是那麼的樸實、簡練、生動傳神，足以打動每一個球迷和每一個血性之人的心腸。可見，若想講話打動人心，唯一的方法就是以真心換真心！
經常進行感情投資
不少人辦事時抱著「有事有人，無事無人」的態度，把對方看成受傷後的拐棍兒，身體康復後隨手扔掉。這種人大多數會被別人拋棄。當他求人幫忙辦事時，相信沒有人願意幫助他。
人與人之間沒有互信互助，則沒有互惠互利；沒有較深的感情，則沒有彼此的信任。在平時與人交往中重視感情投資，不斷增加感情的充實，就是堆積信任度，保持和加強親密互惠的關係。
人是感情的動物。你在感情的帳戶上儲蓄，就會贏得對方的信任，那麼當你遇到困難或求人辦事，需要對方幫助的時候，就可以得到這種信任換來的鼎力相助。
生當隕首，死當結草；女為悅己者容，士為知己者死。這就是經常進行感情投資的結果。先秦時期的法家著名人物韓非子在談到馭臣之術時，只說到賞罰兩個方面，這自然是主要的手段，但這還不夠，有時幾句動情的話語，幾滴傷心的眼淚即比高官厚祿更能打動人。
吳起是一位名將，除了驍勇善戰以外，還能與士兵同甘共苦，在士兵中享有崇高威望，這是他成功的重要方面。吳起在軍隊中總是和下級士兵們同甘共苦，穿一樣的衣服，吃一樣的食物，睡覺時不鋪席，行軍時不乘車，自己準備糧食，並且自動分擔士兵的苦惱。有一次，一位士兵在陣前因為生了腫瘤而痛苦不堪，吳起見狀毫不猶豫地用口將其腫瘤內的膿汁吸出。那位士兵和在場的人都感動不已。後來，士兵的母親聽到這個消息，忽然放聲痛哭起來。旁邊的人覺得很奇怪，就問她：「你的兒子只不過是一個小小的士兵，卻蒙吳將軍親自將他身上的膿吸出來，你應該高興才對，為什麼反而傷心地哭泣呢？」那位母親回答：「先夫早年也是蒙吳將軍不棄，吸取他腫瘤里的膿，從此他跟隨吳將軍四處打仗，以此報答吳將軍的大恩，最後終於死在戰場上。如今吳將軍又為我兒子吸出膿汁，這不是說明我兒子也將步他父親的後塵嗎？這叫我怎麼不傷心呢？」
人非草木，孰能無情。在吳起「愛兵如子」的情感感召下，他與敵軍交戰時，都是每戰必勝。將士們個個盡心竭力，效命疆場，為吳起帶來了不少榮譽。
日本著名企業家松下幸之助也是一個注重感情投資的人，他每次看見辛勤工作的員工，都要親自上前為其沏上一杯茶，並充滿感激地說：「太感謝了，你辛苦了，請喝杯茶吧。」正因為在這些小事上，松下幸之助都不忘表達出對下級的愛和關懷，所以他獲得了員工們一致的擁戴，他們也將「松下」做成了國際品牌。
敢問情為何物，直叫人生死相許。樂於助人，多主動幫助別人，會不斷增加感情帳戶上的儲蓄。在工作上，在生意中，在交際時，對別人多一份相知，多一份關心，多一份相助，當你求人辦事時，誰還會拒你於千里之外呢？