第11章 如何激發聽眾的興趣
你也許認為，擺在你面前的這張紙———也就是你正在閱讀的這本書，是很普通的，你也早已看過很多與之差不多的紙了，你也早已對它厭倦了，對嗎？但是，假如我告訴你一個和它有關的奇妙事實，你就一定會對它產生興趣的。思兔閱讀sto55.com首先，讓我們一起來仔仔細細地觀察擺在你面前的這張紙：它看上去就好似一個靜止的固態東西，但是，它實質上卻是類似於蜘蛛網一樣的東西。學過物理的人都應該知道，這張紙是由數不清的原子構成，而這構成紙的原子又是何其小啊！我們在前面已經說過：「一滴水中是由數不清的原子構成的，它的數目就好比整個地中海中所包含的水滴數目或整個地球上所有小草葉子的數目。」那麼，在這些原子中是否還存在更小的微粒呢？科學知識為我們作出了肯定的回答，這些構成原子的更小微粒是電子和質子。在原子內部，電子以質子為中心作高速的旋轉，就好像月球以地球為中心旋轉一樣。這種旋轉的速度快得超乎人們的想像，達到了每秒大約一萬英里。也就是說，當你在面前這頁紙上停頓的那一瞬間，這頁紙中的電子已經跑過了一萬英里，相當於從紐約至東京的距離。這就是大自然的神奇所在，是一場真正的能量風暴。而就在短短的幾分鐘之前，你還可能認為擺在你眼前的這張紙是靜止而枯燥的。
假如你現在已經開始對它產生興趣了，那麼沒有別的原因，只是因為你剛剛獲得了關於它的新的知識，你對它有了新的認識。的確，激發人的興趣是有訣竅的，一旦你掌握了這個訣竅，你就可以在日常生活中遊刃有餘、獲益匪淺。這就是：人們對於自己一無所知的東西，是不會產生什麼興趣的，而對於人們天天接觸，熟之又熟的東西，通常又不會對它產生什麼激情。實際上，人們最想獲得、也最感興趣和最有激情的是關於舊事物的新的知識。就拿居住在伊利諾斯的農民來說吧，假如你們試圖通過與他們大談特談波爾傑斯的天主教堂或者蒙娜麗莎來與他們拉近距離的話，無異於對牛彈琴、事倍功半。因為他們對這些東西聞所未聞，這樣的談話除了能調動起他們沉睡的興趣，別無它能。但是，假如你與他們聊荷蘭的農民的故事，聊荷蘭農民在低於海平面的地方耕田種地、修堤造橋，那麼他們一定會對這些感興趣的。而你如果再進一步地告訴他們，冬天荷蘭農民會和自家的奶牛同居一室，在大雪漫天的日子裡，奶牛甚至會悠閒地透過鑲著花邊的窗簾欣賞外面的美景，那他們一定會驚呆的，有的還會驚訝地張大了嘴巴叫道：「天啊，鑲了花邊的窗簾！就為了一頭奶牛！要是我也像那樣做，我一定會被咒罵的！」隨後，他們就會把這個故事講給身邊的親戚朋友聽，就這樣一傳十十傳百。
下面是一篇關於硫酸的演講辭，在你仔細閱讀的時候，你可以體會一下看它是否能夠激發起你的興趣，如果它確實能夠的話，你可就需要仔細地思考一下這到底是為什麼了？
硫酸在我們日常生活中的作用
絕大多數液體的計量單位都是品脫、夸脫、加侖或桶等等，舉個例子，我們在生活中經常會說要幾夸脫酒、幾加侖牛奶或幾桶糖漿什麼的；而每當我們有一口新的油井投產，在報導時，我們也總是會提到它的日產量是每天多少桶。然而，就存在這樣一種液體，因為其產量和消耗量都非常巨大，所以它的計量單位也就只能用噸了。這種液體就是硫酸。
硫酸在日常生活中的影響是巨大的、多方面的，一旦它從我們的生活中消失，我們的路上將不再有飛奔的小汽車，我們將因此而倒退到古老的馬車時代，為什麼會這樣呢？那是因為離開了硫酸汽車所需要的汽油和煤油就無法生產；如果沒有了硫酸，我們也不會再擁有電燈，到那時，你無時無刻都會懷念它的。
清晨，當你起床洗漱時，你可能會使用到鍍鎳的水龍頭，而它的生產也是無法離開硫酸的；你再看看水龍頭旁邊那個塗以瓷釉的浴缸，在它的製作過程中硫酸同樣必不可少；你手裡拿著的肥皂，我們知道，它的生產原料是油脂或石油，而硫酸在油脂和石油的生產過程中也是必須的。還有，什麼毛巾呀、牙刷中的刷毛呀、賽璐璐質的梳子呀、刮鬍刀等等等等的東西，它們的生產過程都是離不開硫酸的。
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當你洗漱完畢，穿好外套時，你是否會想到，衣服在漂洗過程中、在染色過程中也都有硫酸的功勞。衣服上的鈕扣製作也同樣需要硫酸的參與；當你穿上皮鞋時，你可能不會知道，皮鞋以現在的樣子出現在你的面前之前，就已經是硫酸的熟客了；即使皮鞋作為成品銷售出去以後，它和硫酸的聯繫也不會因此而中斷，在其使用的過程中，我們還是需要不時地用含有硫酸的鞋油擦拭皮鞋。
當你走下樓來開始吃早餐時，假如桌子上的杯、盤、碟和碗，都不再是白色的，那麼，可以肯定的是在不久的將來它們將面對「硫酸浴」；如果它們已經是白色的了，那麼它們肯定已經洗過「硫酸浴」了。而那些鍍金或者鍍銀的匙子、刀子和叉子或者小飾品與那些杯子、盤子的遭遇相同，或早或晚都遭遇過了「硫酸浴」。
再有，擺在餐桌上的麵包也與硫酸不無關係，麵包通常是以小麥為原料的，小麥在生長過程中是需要使用磷酸鹽作為肥料，而磷酸鹽的生產離不開硫酸；而小孩常用的糖漿藥劑也和硫酸有著密切關係。
總而言之，硫酸在我們的生活中無處不在，它無時無刻不在發揮作用。不管你走到何方，你身在何地，也不論是在戰爭年代還是在和平時期，你都無法在日常生活中擺脫它的影響。因此，硫酸毫無疑問地成為了人們的朋友……
這也就是硫酸在我們日常生活中的地位和作用。
世上最神奇的三樣事物
如果讓你選出世界上最令人感興趣的三樣事物，你會怎麼選呢？在我看來，這三件事應該是性、財富和信仰。性，可以使人類繁衍生息，一代一代地傳下去；財富，可以使人們生活無憂，有餘力從事謀生以外的活動；信仰，可以使人們對明天充滿希望，充滿熱情地去生產生活。
但是，我必須指出的是，我所說性、財富和信仰不是別的也不是社會的而必須是完全屬於我們自己的，是我們自己所特有的，唯有如此，它們才能成為世界上最令我們感興趣的事務。也就是說，一件事情只有我們真正關心使其成為我們自己的事時，它才會激發出我們真正的興趣來。
因此，我們很難對像法國人的民族意識是如何形成的這樣的問題提起高度的興趣，但我們卻對本國民族意識的形成興趣十足；我們也很難對佛教的信仰滿懷熱情———除非我們是專門研究印度教的或者我們天生好奇心十足，但是我們對自己的信仰關懷備至、充滿熱情。
在勞德·諾斯克勒夫生前曾有人就「什麼才能激發人的興趣」的問題專程去請教他，他只用了四個字來回答：「他們自己」。作為英國最富有的傳媒大亨，諾斯克勒夫是完全有資格說這樣說的。
你是否想知道你自己是哪一類型的人嗎？對了，我相信你一定會對這個話題感興趣的，因為這個問題與你緊密相關，沒有人不想弄清楚這個問題。下面，我們會教給你一個認清自我的方法———仔細的研究你的幻想。幻想？這究竟又代表著什麼樣的含義呢？我們不妨請詹姆斯·哈維·羅賓遜教授來為我們解答這一難題吧！下面就是從他的《思想的來源》一文中節選的一段話，用來回答這個問題再恰當不過了：
絕大部分人都知道，在我們清醒的時候，我們的大腦一直都是很活躍的，就算是我們在休息時，我們的大腦也一刻也沒有停止思考，這種思考一般都不是很理性。通常來說，當大腦不受外界干擾處於一種無意識狀態時，我們就處於一種幻想的狀態，這種狀態是一種自發的、無意識的，也是最令我們興奮的形態。當我們處於這種狀態之下時，我們的思想就會按其自然的發展過程，自然而然地演進，這種演進在某種程度上與我們的喜好和願望以及這些喜好和願望實現的可能性有一定的關係。正是因為這些完全都是屬於我們自己的，並且是我們所特有的，所以這些也是我們最感興趣的東西了。完全可以這樣說，當我們放棄控制自己的意識，使其自由地飛翔時，它們往往都還是以我們自身為中心形成的。這一點可能會令人們感到有點兒可笑抑或是可嘆，而在平時，我們很容易就會把這一點忽視掉，但是，不管我們承認與否、忽視與否，實際上它猶如正午的太陽一樣光彩奪目刺人眼睛。
實際上，幻想就是我們基本人格的前奏、雛形，是對我們曾經所經歷過的事情的反映……它們在潛移默化之中影響著我們對自己的定位和判斷，而這種定位和判斷又深深地植根於我們的幻想之中。
因此，我們應該牢牢記住：假如一個人跳出了家務、工作的業障———不再為它們操勞了，那麼，我可以打賭，他或她的絕大部分時間必然會放在對自己的欣賞或讚美之上；對普通大眾而言，相對於什麼義大利還清了對美國的外債之類的事，他們會更加關心自己家裡的寵物貓是否生病了之類的問題；即使南美洲爆發了一次大革命，也絲毫提不起他的興趣，但他卻可能會花上一上午的時間去思考怎樣才能把自己的寵物打扮得更漂亮；對女人而言，她的牙疼甚至比東南亞大海嘯更令她沮喪；她也寧願聽別人對她的誇讚，即使這樣的誇獎微不足道，她也會秉住呼吸仔細專心地聽，就算是在她旁邊有人正在盛讚華盛頓也不會使她分一點兒心。
成為優秀的談話夥伴
很多人在交談時，都感覺自己的談話並沒有達到理想的效果，這究竟是為什麼呢？究其原因，是因為人們在談話時總是以自己為中心，不厭其煩地談些自己感興趣而別人厭煩的東西，假如我們把情形掉個個兒，多談一些你的談話對象感興趣的話題，比方說他的生意、網球球技、他所取得的成就，抑或是他的母親、孩子等等。而你全神貫注地去聽，間或稱讚一兩句，那麼你們之間的談話氛圍一定會是很美妙很愉快的，自然，你也就會被他認為是一位出色的談話夥伴———雖然，你在整個談話中並沒有說幾句話。
費城的哈羅德·德懷特先生曾經把一場演講作為自己演講課的期末作業。這篇演講發生在一次晚宴上的，其效果非常之好。在演講中，德懷特先生幾乎把宴會上所有的人都提了一遍：他首先向人們描述了自己在上演講課程之前演講的狀況，又進一步講述了自己如何一步一步提高的；緊接著他又歷數了在座的各位曾經發表過哪些演說，都討論了哪些問題；最後，他又誇張地模仿了各位學員演講時的樣子和演講的特點。結果，人們開懷大笑、興致高昂，一下子把宴會的氣氛推到了高潮。這樣的演講題材無疑是水到渠成、十分理想的，這是因為，在這個世界上，再也沒有比聽眾自己更能激發聽眾興趣的題材了。德懷特先生深知這一點，所以他抓住了眾人的心理，取得了成功。
贏得認可的思想
數年以前，《美國雜誌》橫空出世，取得了舉世矚目的發展，其銷量的增長的速度使整個報刊界為之轟動。《美國雜誌》為什麼在短短的幾年之間能有這大的發展呢？這原因就在於新近逝世的約翰·希登道和他的思想。我第一次見到希登道先生時，他正在《美國雜誌》負責如何才能激發公眾對《美國雜誌》興趣的工作。那時，我已經在《美國雜誌》上發表過很多文章了。於是，有一天我們如約相見，長談良久：
你應該明白，人都是自私的，他們不會對與自己無關的事感興趣的。他們不會對政府擁有多少鐵路的權利感興趣，但他們一定會對如何出人頭地，如何賺得大量的金錢以及如何使自己的身體保持健康、永葆青春感興趣。所以，假如我要是這個雜誌的主編的話，我一定會通過我的雜誌告訴人們：怎麼保養自己的牙齒、怎樣才能在炎炎的夏日裡保持清爽、怎樣才能求職成功、怎樣才能買到稱心如意的住房、怎樣才能避免語法錯誤等等。就一般情況而言，讀者也會對著名人物奮鬥的故事充滿興趣，因此，我也會請許多名人來講述自己是如何通過奮鬥從芸芸眾生中走向成功，以及發家致富的經歷。
在這次談話後不久，希登道就被任命為雜誌的主編，全面負責雜誌工作。在他接受雜誌以後，他把自己關於雜誌的思想完全付諸實踐了。在最初的一段時間裡，雜誌的發行量並沒有什麼改觀，反而有所縮小，但希登道並不灰心，仍然堅持自己的信念。結果是出乎所有人意料的好，在雜誌的發行量經歷了最初的縮小之後，就一下子猛增到了二十萬份，緊接著是三十萬、四十萬、五十萬……為什麼會發生這樣戲劇性的變化呢？究其原因還是在於雜誌里的東西抓住了公眾的興趣。就這樣雜誌的發行量一步一個台階，很快又接連衝過了月發行量一百萬份和一百五十萬份兩個大關，最後達到了創記錄的二百萬份。然而，他並沒有因此而滿足，雜誌前進的步伐仍在繼續，在以後的幾年中《美國雜誌》沿著發展的快車道繼續壯大。這一切的成功，都來源於希登道以及他「滿足了讀者的個人興趣」的辦報理念。
令人聚精會神的演講素材
在演講的時候，假如你老是講什麼抽象的觀點或事情，那麼我敢保證你的演講很難成功，不但你不能成功還很容易令人感到厭煩。與此相反，假如你總是談論一些與人性有關的東西，那麼聽眾一般都會全神貫注地聆聽。同樣的道理，在街談巷議中，最吸引人的也是人性。
我曾經在英國和法國給許許多多的孩子作過演講。在這些演講中，我很快就發現了一點規律：假如我給孩子們講一些人物故事，那麼孩子們一定會聚精會神地聽，台下鴉雀無聲；而一旦我開始講一些抽象的觀點或者泛泛而談時，孩子們就坐不住了，他們開始竊竊私語、抓耳撓腮、坐立不安。
我曾在巴黎聽過一群所謂成功的美國商人以「怎樣才能取得成功」為題的演講。在他們的演講中，大多數人都在講與家庭美德相關的話題，這使得聽眾們大感厭煩。不久之前，我也曾在無意之間聽到了一個號稱全美最傑出商業人士以「如何成功」為題而作的演說，很不幸的是，他也重複了那些「成功的美國商人」的錯誤。許多在俱樂部演講或巡迴演講的演說者也大都會犯同樣的錯誤。
因而，在我的課堂上如果發生了類似的問題，我一定會中止演講，然後對學生們老生常談地說一些大同小異的話：「沒有人喜歡處於一種被告知的地位，更不會有人喜歡享受這種情形。大家應該謹記一定要讓自己的演講緊緊抓住聽眾的興趣、調動和激發他們的興趣，不然，沒有人會在乎你到底都講了些什麼的。同時，你還必須牢記———在這個世界上人們最感興趣的不是別的而是一些經過理想化加工後的傳言和故事。所以，如果你實在講不出什麼你認為人們會感興趣的東西，你就不妨講一個很簡單的兩個人的故事———一個是怎樣通過艱苦奮鬥取得成功的，而另一個又是怎樣一步一步走向失敗的。這樣的故事比比皆是隨手拈來，人們不但非常樂意聽的，還往往能從中有所得。並且，與那些枯燥的、抽象的說教相比這些故事簡單有趣多了，何樂而不為呢？」
令人欣慰的是，一個學員已經開始把這種方法用到演講中了。剛開始演講時，他也感到《怎樣才能取得成功》是一個有著相當難度的題目，並且，他對這個問題也不太感興趣，他也不認為其他人會對這個題目抱有熱情。最終，他想到了我曾經教過的講故事這一辦法，因而他就給聽眾們講了一則故事：
話說有這樣兩位學生，其中一位很儉樸，就算是買一件T恤，他也要逛遍鎮上的商店，反覆比較———比較價格、款式、質量等等，以保證自己不花一分冤枉錢。當他從工程專業畢業以後，他又為自己制定了很高的奮鬥目標，而不願意從基層干起，在畢業三年以後的同學聚會時，他仍然保持著自大學以來就養成的購衣習慣，而且，時刻盼望著天上掉餡兒餅的好事。一晃二十九年，他仍然是老樣子，悶悶不樂地活著，一事無成。
與第一位小伙子不一樣的是，第二位小伙子取得了超乎所有人預料的成就。這位取得成功的小伙子性格複雜多變，他周圍所有的人都對他喜愛有加。雖然他志存高遠，但是他的腳卻站在地上，他明白一口吃一個胖子是不可能的，在剛畢業時，他委身於繪圖工一職。然而，就是在這樣平凡的崗位上，他仍然沒有失去信心放棄理想，一絲不苟地積極努力地工作。機會總是親睞有準備的人，不久，一個機會就降臨在他的頭上：全美博覽會將在布法羅舉行。他知道，在那裡自己所學的工程學知識將大有作為。於是，他馬上放棄了費城的工作，來到了布法羅。憑著他人見人愛的性格，很快就和當地一位很有政治影響力的人物成了朋友。緊接著，兩人簽訂了合同開始了合作關係，他們一起為當地的電信公司提供各種特殊服務。最後，他卓越的工作能力使他取得了成功，他不但是一名富翁還是西部工會的主要負責人。
上面，我們只是大概地介紹了這位學員的演講，而在演講現場的妙語連珠、妙趣橫生、觀眾的熱情是很難加以描述的。這位學員平時總是為演講題材的收集而煩惱，可他的這場演說，在不經意間就過了半個多小時，並且精彩無比，聽眾們如痴入迷，感覺好像剛過了幾秒鐘而已。這場演說可算是這個學員的第一次真正的成功。
從這個例子中，我們每個人都感觸良多，收益頗豐。其實，不管演講的題目多麼普通，只要我們善於把一個個有趣的故事有機地和演講結合起來，演講就會充滿吸引力。在演講的時候，我們並不苛求演講者要面面俱到，只要能夠運用具體的事例對問題做出深刻的闡釋就行。這種方法，屢試不爽。
如果條件允許，我們應該在演說中多運用一些涉及人們矛盾或爭鬥的故事。按照常理，人們總是對打架或者爭鬥滿懷興趣。有一句古老的格言：「全世界沒有人不喜歡情人。」但我並不認同這句話，相反，我認為：「全世界沒有人不喜歡爭鬥。」人們熱衷於看到兩個男人為了一個女人而決鬥的情形。如果你有所懷疑，那麼你盡可以去看看小說、雜誌或電影，信手拈來全是這樣的情節：男主角在追求女主角的道路上總是障礙重重，但最後經過了艱難險阻男女主角總會走到一起，而此時，人們也會感到很滿意。
可以這樣說，沒有故事能逃脫這樣的程式，也沒有故事敢逃脫這樣的程式：讓我們對故事中的男女主角產生好感，說明男女主角彼此之間強烈的願望，渲染要實現這個願望面臨的重重困難，然後向人們展現男女主角為了實現願望而進行鬥爭的過程，直到皆大歡喜的結局———理想的實現，男女主角走到了一起。
因此，在我們向聽眾講述一個人是如何通過抗爭克服重重困難最後取得成功時，人們總會歡欣鼓舞、興致勃勃。我一位做雜誌編輯的朋友也曾這樣告訴過我：人們總是對發生在身邊的活生生的故事充滿特別的熱情。假如一個人的生活充滿了抗爭和奮鬥，那麼我相信世上的大多數人的生活和他也不會有什麼差別，既然這樣，只要我們能夠在恰當的時間恰當的地點把這些講述出來，人們一定無法拒絕它的吸引力，這一點我深信不疑。
演講的具體化
在我的公共演講班裡，有兩位學員給我留下了深刻的印象：一位是哲學博士；另一位是有點兒粗魯但對人十分友好的中年男士，他年輕的時候曾在英國海軍里服過役。當時，這位哲學博士是一所大學裡的教授；而後者是一家小型運貨車公司的老闆。然而，令人吃驚的是，這位運貨車公司老闆的演講遠比那位哲學博士、大學教授更受人歡迎。為什麼會這樣呢？我們不可否認那位教授語言優美、邏輯性強、表達透徹，而且舉止文雅風度翩翩又很有涵養，這些都使他離成為一個優秀的演講者近在咫尺，但是他卻忽略了一個演講的必要要素，那就是演講內容要具體化。一場優秀的演講是絕對不能像他那樣的，只停留在事物的表面籠統地泛泛而談。與此對比鮮明的是那位運貨車公司的老闆，他單刀直入一矢中的，把自己生意的經歷作為例子，從而使他的演講具體而明確，再加上他天生精力充沛，以及令人耳目一新的言語，最終他的演講大獲成功。
我之所以要在此提到這個例子，並不是因為它有什麼特殊，而只是要以此來說明一點：無論你是否受過正規的教育，你都有可能成就一場有趣的成功的演講，關鍵在於你的演講是否具體化。
以下，我將舉幾個例子來說明這一道理的重要性，你一定要銘記於心。
試比較下面兩則關於男孩馬丁·路德的描述哪一個更有趣？
a.馬丁·路德是一個「固執而倔強」的男孩子。
b.馬丁·路德坦言：「自己一個上午，就被老師修理了十五次之多。」
在「a」句中使用了「固執而倔強」來對男孩進行泛泛的描寫，雖然句子不錯但這樣的話很難給人以鮮明的形象，更別說吸引人了；「b」句中並沒有泛泛的寫這孩子怎麼樣，而是運用了具體的「一個上午就被老師修理了十五次之多」來描述，聽完這話聽眾很難不被這孩子吸引了。
下面，讓我們再來看一個例子：
在古希臘時期，人們在寫自傳時，總要使自己的人生和一些社會公認的道理一致，亞里士多德則把這些公認的道理蔑稱為「人們愚鈍思想的外殼」；而現在，人們寫自傳時，則往往會著重於記錄一些具體的事情。比如，按古代寫自傳的方法，我們可以這樣寫：「約翰的父親貧窮但誠實。」那麼，換成現在的寫法就是：「約翰的父親窮得連為自己買一雙新鞋子的錢都沒有，所以，在冬天大雪紛飛的日子裡，為了雙腳保暖他只能用粗麻袋布把自己破破爛爛的鞋子包裹起來；儘管這樣，他仍然誠信做人，絕不會出售摻了水的牛奶，也絕不用生病的馬兒當作健康的馬匹與人交易。」這種新的方法是不是也同樣表達了「約翰的父親貧窮但誠實」的意思呢？你難道不覺得這樣的表達更有趣味嗎？
寫自傳要如此，演講也需要如此。
假如你打算提醒人們尼亞加拉河上每天都有數量驚人的水能被白白浪費掉，而你也正是像這樣表達的，那麼，你認為你的表達人們會感興趣嗎？一定不會。下面是一段埃德溫·斯勞森發表在《科學信息日報》上的文字，你不妨把它和你上面想提醒人們的話比較一下，這種表達是不是更精彩、更能吸引人呢？
大家都知道，在我們國家裡，還有幾百萬人在貧困線上掙扎，貧窮和營養不良時刻都在折磨著他們；可是，又有誰知道在尼亞加拉河上，每小時浪費掉的水能的價值可以購買二十五萬個麵包或六十萬個新鮮的雞蛋；假如再把這種損失折合成印花棉布話，那這些棉布足夠鋪滿尼亞加拉河四千英尺寬的河面；假如把這種損失折合成書籍，那麼，就相當於我們在一兩個小時之內失去了一個卡耐基圖書館。
毫無疑問，這種具體化的表達極富情趣，且內容的表達方式變化多端，所以，它對聽眾充滿了不可抗拒的吸引力。像這樣的演講，演講者輕鬆，聽眾也輕鬆，人們在不經意間就會把它銘記於心。
利用頭腦創造圖景措辭
要組織一篇妙趣橫生的演講詞是否有訣竅呢？的確是有的，雖然人們常常會把它忽略掉，但它的重要性卻無與倫比。然而，令人遺憾的是，人們在演講中不僅忽略它，甚至有許多演講者根本對它一無所知。可能，在他們的思維里演講沒有技巧可言。但它卻是實打實的存在的，這種技巧要求人們在組織演講詞時要多運用一些能夠在人們頭腦中創造出圖景的措辭。一般而言，假如一個演講者能夠不費吹灰之力地讓聽眾明白自己所說的話，那麼，我敢肯定他一定是一個善於運用圖景措辭的人。反之，如果他的語言模糊、陳詞濫調，那只能起到催眠的作用。
圖景之於演講，就像人之於空氣一樣重要，假如你的演講和談話隨處可見它的蹤影，那麼你的言語必將更富有趣味，也更具有影響力。
下面是一段從《科學信息日報》關於尼亞加拉河的一篇文章中摘錄出的一些語句。請大家仔細體味蘊含在這些話里的「圖景文字」：
二十五萬個麵包，六十萬個新鮮雞蛋，四千英尺寬的河面，一個圖書館，等等。
這樣的演講，人們通常很難忘懷，就像電影院裡放映的經典動作片裡的場景一樣深入我們的腦海。
赫伯特·史賓塞也早已在其著名的小品文《經典哲學》里指出了演講的這一技巧———演講措辭的美妙之處就在於它能在人們的腦海里勾勒出美妙的畫面：
通常我們在想問題時，都不是從一般開始的，而是遵循從特殊到一般的思維過程，首先從特別的問題開始的。因而，我們應該竭力避免在我們的演講中出現下面這樣的表述：
和禮儀比起來，任何一個國家的風俗與消遣幾乎都帶有殘酷和野蠻的印記，其刑律也常常是非常嚴厲的。
我們可以換一個說法來表達上面這個句子所要表達的意思：
與人們以戰爭、鬥牛和格鬥為樂所表現的殘酷與野蠻相比，人們喜歡採用絞刑、火刑和毒打等殘酷的刑罰。
所以，當我們閱讀《聖經》或者是莎士比亞的著作發現裡面圖景語言隨處可見時，也就不足為奇了。可能，對一個守舊的作家而言，完美是多餘的，但對莎士比亞來說，完美是他一生追求的目標、是他心中永恆的理想。憑藉著豐富的圖景語言，他的許多作品青春常在，他的一些名言傳承不斷，比方說這句：「要讓那提煉過的金子更加大放異彩，要讓那盛開的百合更加絢爛奪目，要讓那嬌艷欲滴的紫羅蘭更加香氣四溢。」
不知你是否注意到，一些我們世代相傳的格言絕大多數都是一種形象化、圖景化的語言。比方說：
拿在手中的一隻鳥即使再差勁也遠勝過叢林中的一對鳥；
不鳴則已，一鳴驚人；
強扭的瓜不甜。
同樣的道理，歷經數百年而傳下來的一些程式化的比喻也是類似的情形：
像狐狸一樣狡猾；
像木樁一樣死板；
像烙餅一樣扁平；
像石頭一樣堅硬。
林肯就是一位善於運用形象化語言並終身實踐的人。他在任總統期間，一旦他對那些冗長、繁瑣而且拖沓的報告感到厭煩時，他總是會用一些形象化的語言加以批評：「當我派人去買馬時，我並未打算弄清楚馬的尾巴上究竟長了多少根毛，我只想知道我要買的那匹馬究竟有何特長。」
運用對比激發聽眾的興趣
下面是麥考雷大法官對查爾斯一世的宣判文書。大家可以很清楚地看到麥考雷在文書里不但大量使用了形象化的語言，還特別注意保持句子結構的平衡。此外，他態度鮮明的對比使聽眾興趣大增。可以這樣說，如果這文書是一間房子的話，那麼強烈的對比就是修砌房屋的磚和石灰泥：
我們在此控告查爾斯，因為他違背了自己就職時的誓言。而且，他私生活不檢點，對婚姻不忠！是的，我們現在起訴他，正是他，把無辜的人們拋棄給了那些頭腦發熱的教士們，從此，人們飽嘗痛苦；而對此，他惟一的應對就是深吻自己的小兒子！是的，我們很難不譴責他，因為他曾經宣誓要遵守《權利法案》的條文，而現在他又帶頭褻瀆了它；而我們也聽說他現在已經習慣了每天早晨六點去教堂聽禱文！我們基於對他這種行為的考慮，再加上他那飾有鋸齒邊衣領的寬大衣服、英俊的臉龐和亂蓬蓬的鬍子，我們一致認定他已失去了當代公眾的支持。
興趣的互動性
前面，我們已經討論過什麼樣的素材能夠吸引人們的注意力、激發人們的興趣。然而假如你只是簡單的機械式的照抄照搬這些方法，那麼你的演講不會有多大改觀，很有可能反而會使你的演講枯燥乏味，使人厭煩。如何激發並保持人們對某些事物的興趣是一件很微妙也可以說是玄之又玄的事情，實際上，這是一種非常微妙的心理感覺，它並不像公理原理一樣有章可循，可以說其運用之妙存乎一心。
興趣，是可以在人們之間相互影響的。不久前我在巴爾的摩授課的時候，在課間休息時，有一位紳士發表演說警告大家：「假如我們繼續大肆在切薩皮克海灣搜捕岩石魚，那麼，不久後這種魚將會滅絕。」很多年來，這個講題一直縈繞在他的心頭，他深切地知道保護岩石魚的重要性和迫切性。在他演講之前，我相信大多數人都會因為對這個題目一無所知而不會對它產生什麼興趣，但在他的演說剛剛過半時，所有的聽眾包括我都已經深深地理解了他的觀點，我們經過商議一致同意向立法機關遞交保護岩石魚的申請書，請求立法機構立法保護這種岩石魚。
當理察·沃斯波恩·查爾德還在擔任美國駐義大利大使時，我曾經特地向他請教：「作為一名舉世聞名的作家，你有何成功的秘訣？」他是這樣回答我：「我對生活充滿了不能自已的激情，因此，我就把自己在這些充滿了激情的日子裡的所感所想奉獻給讀者。」面對這樣激情澎湃的作家或演講者，任誰都會被深深打動的。
我曾經在倫敦聽過一場演講。在演講結束以後，著名作家彭生熱情洋溢地發表了自己的評論，他說相比較而言演講的後半部分更能引起他的興趣。當我問他原因時，他告訴我說：「這位演講者好像也對後半部分更感興趣一點，我當然就被他感染了。」
無論哪位聽眾都是這樣的。你應該牢記這一點。