Point5 聲入人心，多說打動人心的話

  讓自己的語言更加誠服的最重要的技巧之一就是攻克對方的心理防線，消除對方由於懷疑你的誠意而產生的戒備。否則，這道防線就會像一堵牆，使你的話說不到他的心裡去，甚至會產生反感，那就更談不上誠服了。用語言攻克對方的心理防線是需要技巧的，不是隨便幾句話就可以解決的，下面就向大家介紹幾種深入人心的技巧。

  同步心理，讓對方陷進來

  同步心理是一種很好抓的心理，就是凡事想跟他人同步調、同節奏，也就是「追隨潮流主義」、嚮往他人的生活、不願落於潮流之後的心理。正是由於這種心理的存在，那種不顧自身財力、精力甚至不管是否真心愿意而豁出去做的念頭就很容易乘虛而入，支配人們的行為，促使人們盲目做出與他人相同的舉動。

  通常，人們在受到這類刺激後很容易變得沒主見，掉入盲目附和的陷阱中。在商品推銷上常用這種方法，如「大家都在用」或「名人也都用」等推銷話語，促使人們毫不猶豫地接受這個新事物。

  第一時間感覺到對方的合理需要

  要想輕鬆說服別人，就要理解他人的合理需要，愛護他人的自尊心，只有這樣，才能把話說到別人心坎里去。

  大家都坐過公交車，下面這種情況在公交車上經常出現。正逢下班高峰期，公交車上本已擁擠不堪，這時又上來一位抱小孩的婦女，售票員會經常喊道：「哪位同志給這位抱小孩的女同志讓個座？謝謝了。」有時太擁擠了，連喊兩次，仍無人響應。而會說話的售票員一般都會用期待的目光看看靠在窗口處的青年乘客，提高嗓音說：「抱小孩的女同志，請您往裡走，靠窗坐的幾位小伙子都想給您讓座兒，可您得先過去。」這時大家都非常樂意站起來讓座。

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  如果不能根據交際對象的心理選擇恰當的語言形式，話一出口就挫傷他人的自尊心，必然引起對方的不快，甚至爭吵。試想如果她在請人讓座時說：「那麼大個小伙子一點也不自覺！沒看到別人抱著小孩嗎？」這種口氣不引起一陣爭吵才怪呢。或是在叮囑抱小孩的婦女應及時道謝時說：「別人給你讓座，你也不知道說聲謝謝。」後果當然也不會好到哪裡去。

  讓逆反心理順過來

  當別人告訴你「不准看」時，你偏偏要看，這就是一種「逆反心理」。這種欲望被禁止的程度越強烈，它所產生的抗拒心理也就越大。所以，如果能善於利用這種心理傾向，就可以將頑固的反對者軟化，使其固執的態度來一個180°大轉彎。

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  如果在說服對方的時候，劈頭就說：「你這樣做不對。」對方一定會反感地說：「不，我絕對沒有錯。」但如果採取讓步的姿態說「也許我也有錯」時，對方的「逆反心理」也許就會產生作用，他會說：「不，沒那回事，其實我也有錯。」如果說「你確實是不對的」這樣的話，通常會使對方產生一種潛在的反感心理，而當對方有了這種心理時，就只有放棄說服他的念頭了。

  富蘭克林曾在自傳中提到有關「逆反心理」的論述：「在說服別人時，首先必須非常穩重地敘述自己的意見，然後附帶地說：『這只是我的觀念，也許是有錯的。』如此一來，對方就會視你的意見為自己的意見，甚至當你表現出猶豫不決時，他還會反過來說服你。

  製造一個「共同敵人」

  說服過程中，如果對方強烈地持反對意見，可以製造一個假想的「共同敵人」，以轉移對方的注意力。這是一種強而有力的技巧運用。

  一旦出現了強大的「共同敵人」時，即使是原本敵對的兩方，也會有很深厚的同伴意識和休戚與共的感覺，這樣就能增加彼此間的親密程度，甚至成為合作夥伴。這是人類心理的微妙之處。

  有一個簡單的實驗可以證明：以三個人為一組，讓他們做簡單的「撞球遊戲」比賽，淘汰到最後只剩下一個人獲勝。於是這三個人就分別構成了敵對的關係。這場比賽如果有一個人遙遙領先的話，那麼比賽的其他兩個人就會聯合起來，阻礙領先的那個人獲勝。

  其實共同的「敵人」並不見得真的存在，但是說服他人時可以故意製造出一個假想的「敵人」。巧妙地製造出一個共同「敵人」，就可能解除對立者之間的警戒狀態，將對方的意見和態度引導到對自己有利的方向。

  例如市場上競爭力相當的中小企業彼此間往往會產生糾紛，並演變到水火不容的地步。這時，如果有一方提出「我們如果繼續這樣敵對的話，會讓某公司坐享漁翁之利的」，對方便也會產生一種危機感。為了當前的利益，雙方會減弱敵對情緒，進而使彼此之間產生和諧的氣氛，產生合作的可能。

  【口才技巧點撥】

  想讓對方接受你所說的話，必須從對方的心理著手，要「看」著對方的心理說話，如果你說的話讓對方心裡不舒服，或者不願意聽，那你的語百就是失敗的。