第16章 察言觀色，反客為主——讀懂和掌控面試官心理的策略
面對人才濟濟的職場，無論是剛畢業的學生，還是想跳槽的職場人士，即使自己本身已經具備了很強的能力，面對激烈的競爭，仍然會膽怯。思兔閱讀sto55.com面對陌生的面試官，難免會畏怯，這時候如果你善於察言觀色，揣度面試官的心理，選擇適當的詞語並能應答自如，得到這份好工作的砝碼自然就高了。
面試官的身體語言在暗示
求職時，人們會遇到形形色色的面試官。從進入辦公室開始，你就將一直面對這個人。
問題是，我們並不知道他的性情，該如何同他打交道。一輪面試下來，求職者渴求萬分地等待主考官的回應，結果卻落選了。自己沒有任何差錯，為何會這樣？其實，結果早就在面試官的身上展現出來了。所以，不妨先觀察一下面試官的身體動作，也許能為你提供些許有效的信息。
一見到應聘者就非常主動熱情，握手端茶。如此的舉動讓你感到受尊重，甚至有貴賓般的感受。甚至，他們還會不停地讚賞你，讓你更放鬆警惕。除非你非常有能力，讓這類面試官仰慕你的才華，否則，他們就是在「做戲」。這樣做的目的無非是想讓你「小看」了面試的嚴肅性，然後充分表達，暴露自己的缺點。
當你走進面試的房間，發現面試官「鐵面」的表情，似乎對你的出現沒有任何反應。然後對你說：「嗯，請坐。」等你坐好後，他開始提出問題。一般遇到這樣的面試官，新手會感到十分棘手。這類人就像是冷酷的「終結者」，很輕易就能把自己過濾掉。實際上，這類考官可能是較為保守的一類，不想聽其他人的長篇大論，注重對方的實際能力，只要你能將自己突出的某方面能力展現出來即可，不要做過多的論述。或者，他內心也比較緊張，是個內熱外冷的人，如果挑對談論的話題，或者更有利於雙方交談。當然，他最感興趣的還是你的實力和這種能力會為公司帶來什麼。
有些面試官對待面試者，顯得客氣有禮，很注意雙方之間相處的距離。就像正式場合中的外交代表一樣。既不過分熱情也不讓人感到冷漠。他們給人的感覺是禮貌的疏遠，不會主動挑起話題，只會安靜地聽你陳述。這類人多心思縝密，城府深，不容易洞察他們的內心。
所以，你所能做的就是舉止得體，正常發揮。
至於一言不發的面試官，還是極少遇到的，他們從頭到尾都沒有說幾個字，都是讓你做自我陳述。只在最後吐出幾個字：「好，就這樣，你可以走了。」這種面試官並不是啞巴，而是等著你自然發揮，等你占據主動地位，看你如何進行自我描述。如果他一直面無表情，那也無需緊張，自由發揮即可。
有的善於言談的面試官，他們自己就成為了會談中的積極者，一張嘴就會淋漓盡致地發揮自己的能力。這時，面試者應當感到慶幸，這是個自以為是的面試官，他們喜歡表現自己。那麼乾脆就將面試中的絕大部分時間留給他們。當你表現出應承或者點頭示意的時候，會加深他們對你的認可。但是，表面上一定要表現得恭恭敬敬，不要出現懈怠或者疲倦的情況。
面試的緊要關頭，面試官的表情驟然起了變化，他究竟會如何做決定？這時，一定要看清楚他的神情。
面試中，如果面試官目光閃爍不定，說明他性格浮躁，並未投入到面試中，或表示你不被信任。
假如面試官目光落點不定，說明在內心深處他有不安的情緒干擾，或者對你感到不滿，你不是他需要的人。
如果面試官眼睛往上吊，那麼他心裡在想著平衡條件，可能在你之前，已經有了幾個人選，而你所處的位置較尷尬，需要讓他更快地做出決斷，選擇你。
如果面試官眼睛往下垂，那你成功的概率已經大大降低。他的表情說明，在他放下眼帘為止，他已對你不感興趣。
面試官的睫毛振動、擠眼睛等動作，說明了他一種極力抑制的心情。或者你說錯了什麼，讓他開始壓抑自己的情緒。相反，若是他們眨眼的速度較慢，幅度卻較大，意思就是說：「我不敢相信我的眼睛，也就是在懷疑，你說的是真的麼？」另外在面試官出現下面的誇張動作時，也是在說：「不能欺騙我啊。」——睫毛振動時，眼睛迅速開閉。
面試快結束時，如果面試官眼睛上揚，看似一副滿意的表情，實際上傳達的是不太滿意，就像是說，這個問題似乎沒有表態的意義了。
如果面試官眼睛表面閃亮，可能是情緒激動造成的，說明他在遇到你這樣的人才時，感到情緒興奮，這無疑是對你最明顯的肯定。
如果面試官用眼睛不停地注視你，似乎在做某種默契的目光接觸，就像在傳達：你正是我們需要的人。當然，不是擠弄眼睛，若是在社交場合，兩個陌生人擠弄眼睛，則會有強烈的挑逗意味。若面試官做出這樣的動作，你最好謹慎為妙。
平和應對面試官的「激將法」
平時被朋友叫成「瘋丫頭」的桃子，面試那天穿得特職業，還剪了齊耳短髮，儼然一名「淑女」。面試進行到一半時，面試官對桃子說，我們公司招聘的文員多數有機會面對外商，老外很看中你是否會化裝，不然覺得你不尊重他。桃子表面畢恭畢敬地聽著，心裡卻樂開了花。
當面試官一說完，她就把隨身攜帶的皮包放到辦公桌上，打開皮包後，面試官眼睛都看直了——眼影、唇彩等化妝品琳琅滿目，這是桃子準備面試結束後和朋友去酒吧娛樂用的，居然派上了用場。面試官愣了一下後，嚴肅地評判起桃子的化妝品太多、太艷，失去了職業女性的風采。桃子聽至一半怒火已湧上心頭，她覺得面試官分明和自己過不去，她立即拍案而起：「你說話太欺負人了，這也不行那也不行就拉倒吧，難道我沒有這份工作就沒法活嗎？」面試官也暴跳如雷，立即說了一句「Out」！
面對咄咄逼人的面試官，最重要原則就是不要被激怒，更不要因為對方提出的問題過於尖銳，而覺得對方欺人太甚。不論對方個性原本不友好，或是想先給求職者一個下馬威，都切忌不要發火，否則就算你其他條件再好，你也輸了這場面試。老實說，有些企業認為專業能力勝於一切，員工個性修養如何，並不是很在意；但也有不少企業認為團隊合作比什麼都重要，如果員工個性不好，栽培了半天還是枉費心機，所以「激將法」常被面試官當成淘汰大部分應聘者的慣用手法。
讓面試官感覺你「值得信賴」的技巧一般情況下，面試官考核面試者的評判標準，也許追求的不光是對方的專業技能，也不光是對方的外在形象。他們評判審核的也許只是「信賴感」。面試時，當你在回答一些關於觀點、價值、方法方面的問題時，你會發現，面試官頻頻點頭，或者他面無表情，甚至搖頭的情況。點頭很大程度上說明你們的共識，而通常，即取得了他的「信賴感」。
1.不要刻意隱藏缺點，刻意隱藏缺點是「欲蓋彌彰」
人的心理通常是隱惡揚善的，所以他們會想盡辦法去掩飾缺點，宣揚優點。因此，一旦有人明白地指出自己的缺點，反而會讓人覺得這個人很誠實而對它產生信賴感。將自己的缺點明白地表示出來，往往會得到別人的信賴。但這並不是說要將自己的缺點一五一十的全都說出來，這樣做不但得不到上述的效果，反而會收到破壞自己形象的反面效果。
那麼應該怎麼做效果才會最好呢？我們可以透露自己的缺點，但不能太多，頂多透露一兩項無關緊要的缺點就行。有少許小缺點的人，給人的感覺往往是「雖然有少許缺點，但大體上很好」。這樣的人往往更能獲得別人的信賴。
2.知之為知之，不知為不知，是知也一般人都有不想讓別人看出自己弱點的心理，因此面試時，被面試官問道一些自己不了解或是沒準備的問題時，很難開口說「不知道」。但有時承認不知道，反而可以增加別人對我們的信任。
因為直截了當地說不知道，會給人留下非常誠實的印象，並且敢說不知道，其勇氣也是別人所佩服的。因此對於這種人所說的其他答案，別人會認為一定是千真萬確的才會說，因此對面試者也就會更加的信任。
3.放慢說話的速度，給人留下誠實的好印象口齒伶俐並不是每一個應聘者所必須具備的條件。事實上，太過於伶牙俐齒，往往會讓人產生反射性的懷疑——真的這麼好嗎？反過來說，若是木訥點，反而會令對方產生「誠實」
的印象，會有聽聽看再說的念頭。
當然要得到面試官的肯定，還須具備其他技巧及能力才能達成。但最重要的，首先就是獲得對方的信任。
這一點不僅推銷員，在任何需要說服別人的場合都可能應用得到。尤其是想打動一個人的心時，說話速度太快往往只會導致相反的結果。或許我們是不想浪費對方太多的時間，才會快速地敘說我們所要表達的一切，以免因太多地占對方的時間而留下壞印象。但事實上，我們傳達給對方的不只是一些表面的數據資料，最重要的是讓對方產生信任感。因此若不能獲得對方的信賴，表達再多的資料也是枉然。
因此，我們應該藉助一些技巧，來爭取對方的信任。其中最簡單且有效的方法，就是將說話的速度放慢。尤其是與人初次見面的時候更須如此，才不會讓對方留下輕浮的壞印象。
4.對有信心的事，越小聲敘述越會顯得有分量人的思想是很奇怪的，他們判斷一件事，有時並不依據對方的說話內容，而是依據對方說話時的表情和態度。
例如，我們教育小孩時，若用很大的聲音，往往會使小孩產生反抗的逆反心理，反之，若用溫和親切的方式勸導，反而可以收到良好的效果。
5.果斷地表達你的觀點
算命的人在給人算命時，雖然開頭會講各種模稜兩可的話，但到了最後，一定會說「你將會如何如何……」，而不會說「你可能會如何如何」。這些算命的人，對於武斷式的心理暗示效果非常清楚，才會說出這樣的話，讓人產生信服的感覺。
另外，這類暗示效果也常被應用在催眠術上。
當初松下電器公司開始創建時，松下幸之助把奮鬥的目標設定在誰也無法相信的最高數值上。但他本人卻充滿了信心，對任何人都表示「松下公司一定會如預期的成長」的態度，獲得了大家的好感，結果業績竟然真的達到了他預期的要求。
像這樣使用武斷式的言論，正是表現自己有信心的絕妙方法之一。
6.提前10分鐘到達約會的地方
不遲到是一種守信的行為，因此可以給人留下好印象，進而對這個人產生信任感。但最重要的不是守時，而是不讓對方等。因此就算面試時準時到達，但若能提早到達，做好心理調整，到洗手間整理下儀容，不僅能顯示出自己的誠意，更能為面試做好充分的準備工作。
另外，面試總會讓人覺得緊張。此時若能稍早到達面試地點，讓自己先適應一下環境，那多少可以消除我們的緊張感。
7.複述對方的問題足以表現自己對這件事情的認真態度有一些人雖然喜歡演講，但卻不喜歡答覆台下的人所提出的問題。的確，他們所提問題的內容有時真是莫名其妙，有時甚至會與講演的內容毫不相干。關於這一點，有一位評論家所使用的方法就值得我們學習。
他的方法其實也很簡單。每當有人向他提出問題時，他總是不厭其煩地重複一次對方的問題，再開始進行解答。而在重複問題的這短短的時間當中，他就可以思考著該如何回答。
這種方法往往可以讓詢問的人留下「他真的在認真思考我的問題」的印象，自然而然地對他產生了好感。另外，重複對方的問題還有另一個優點，那就是可以讓詢問的人確認自己詢問的是否就是這個問題，避免因聽錯或會錯意，而答出不相干的內容。
這種回答的方法在面試等較嚴肅的場合尤其有效。在這種情況下若能用這種方式回答問題，可以讓主考官留下「認真」的好印象。試想，如果主考官發問後，你就立刻衝口回答或沉默不語，主考官會有怎樣的感覺？收到的效果當然會是負面的。因此，不論回答的答案是否得體，開始回答問題前，先複述一次問題，絕對可以讓對方留下好印象。
8.從容不迫地道別
有些人在面試告一段落，要與面試官道別時，會一邊整理東西一邊向面試官道別。雖然這很可能是一種無意識的小動作，但這樣做往往會讓人覺得你歸心似箭，而留下壞印象。
我們必須意識到，道別是一種獨立的事件，不可以把它和其他的事情合併進行，否則一定會給對方留下壞印象。
禁忌與面試官拉關係
很多人在求職的時候，有嚴重的依賴心理。不是主動選擇、積極競爭，而是覺得反正就算學校不被推薦工作，家長也會有安排的。這種依賴的心理總會不時地流露出來，這種人很喜歡走捷徑，尋找一些投機取巧的方法，這是非常不可取的，自己的事情還需要自己解決。
李華在畢業前夕就收集了各種應聘技巧，並將這些技巧製作成小冊子進行惡補。因為了解了許多理論上的知識，所以他也自信了很多。在人才交流會上，他在一家商貿公司的攤位前，遞上了自己的簡歷，那位面慈目善的中年主管認真地翻看起來。看完後，主管話語中充滿了玄機：「老實講，雖然你的學業不突出，但我很佩服你的誠實和敢於『亮醜』的勇氣。簡歷先收下，能不能參加面試等我們的通知好了。」
主管的話讓李華心裡一陣竊喜，根據他的經驗，看來本次應聘成功的概率是很大的。而更讓他高興的是，敏銳的李華從主管不太標準的普通話里，分辨出了他那家鄉話的尾音。
李華想，趕緊和主管拉拉關係吧，為自己爭取一點機會。於是他為了加大面試的籌碼，紅著臉問：「主管，我想問一個題外話。您是不是X地方的人？」
主管一聽，大吃一驚，臉色立刻變了，不悅地反問道：「是的，但這和招聘有關係嗎？」
面對眾多的求職者，李華隨即興奮地用家鄉話跟他拉扯了幾句，主管敷衍了一下，然後態度急轉直下，嚴肅地對他說：「這位同學，看得出來你很有心機。雖然我們是正宗的老鄉，但是我有自己的工作職責和招人的尺度。對不起，出於種種考慮，我現在就正式告訴你落聘了。」
這讓李華很尷尬，沒有想到事情弄成了這樣。
如果主管當時真的是出於老鄉的面子給你一個面試的機會，這都應成為心照不宣的「秘密」。這個「秘密」等上班後再私下說出來也沒有什麼不可以，但是李華錯就錯在大庭廣眾之下打了「老鄉牌」，就把本來還尚存的一線希望給徹底毀了。主管是不願在眾目睽睽之下，給其他的應聘者留下一個「徇私情」的口實。
分析李華的心理，就是一種潛在的依賴心理。這樣的心理很多求職者都是存在的。比如通過同學、老鄉、親戚尋找工作的人，就是通過各種方式獲得面試主管歡心的……依賴的心理很容易使求職者陷入困境中，這種心理的產生一般是由缺乏最基本的求職理念和自信引起的，因此在求職中，我們要摒棄這種不良的心理，充分自信起來。求職中，還應過多地展示自己的實力，依靠自己的力量取得求職的成功。
與面試官談薪水的學問
很多人在求職的時候不喜歡談錢，一般來講，一個新人到一個新的城市裡，親人朋友總會吩咐他說，求職時最好不要提及薪水，活兒還沒幹呢，先說自己要求多高的月薪，招聘方最反感這一點了。
但是事情真是如此麼？
小興在遞交簡歷的時候，很平靜。他的簡歷做得也很樸實，沒有任何花哨的裝飾。照片是他的近照。黑白的，身穿長袖襯衫。
負責招聘的主管翻看了一下他的簡歷，問道：「有無工作經驗？」
誠實的小興認真地回答：「還沒有。」
「你對薪水有何要求？」主管接著問。
小興想起朋友的話：「千萬不要和老闆談薪水，那樣別人會覺得你很俗，還沒談別的就說薪水了。」但是小興想：自己每天都在花錢，不談薪水怎麼行？只要合理也沒有什麼不可以的吧？於是，小興認真地說：「以我的工作能力，我要求每月拿到3000元。」
主管笑著說：「能告訴我理由嗎？」
小興認真地說：「雖然我沒有工作經驗，但是我可以在工作中很快適應，如果我不適合這個工作，你可以解僱我。但是作為我來講，我在這裡的消費還是很高的，我付房租就得1200元。剩下的錢要吃飯、買日用品、買書等，3000元是我可以接受的薪水。說實話，一個求職者，開口提錢，似乎有點俗。但生活在現實中，誰也不是聖人。我承認我是俗人。以我之見，如果您不是俗人，這個數，您是可以一口答應的，對不對？可是您一直在很認真地跟我談錢，也就是說，您也是一個俗人。」
主管笑了笑：「是的，在一定意義上說，我們都是俗人。可是，奇怪的是，在你之前的應聘者，很少有人開口就提到薪水的，其目的只想獲得工作經驗。」
在求職的過程中，一定要充滿自信地敢於競爭。要知道，找工作是一個主動的過程，包括主動收集信息，尋找機會等；找工作也是一個競爭的過程，有一個職位，可能會有幾倍甚至幾十倍的求職者應聘，需要畢業生們敢於爭取機會，面對挑戰。此時，也許你會選擇「零報酬」的方式來獲得最後的勝利，但是你一定要明白，求職是一個不停嘗試和探索的過程，除去自己事先設定的目標外，嘗試與自己目標相關的職業或單位，有時候也會有意外的收穫。
求職也需要畢業生調動自己所有可以利用的資源，比如說可以請所有親朋好友幫助自己提供需求信息，也可以請他們推薦。
求職擇業的過程伴隨著心理的不斷發展變化，特別是對自信心、承受力、意志力、適應力、耐挫力等心理素質考驗的過程，所以求職擇業也是心理素質的競爭。有些人在這個過程中，自信心、承受力、意志力、適應力、耐挫力等都經受了巨大的打擊，使出了無奈之招：「零報酬」。有的人則依舊充滿自信，對招聘方說：「您可以免費試用我一段時間，不合適我就走人」。相比來看，前者更像是賣不出去的商品在廉價銷售；而後者更像某個品牌在做市場推廣，向客戶承諾：您可以免費試用，滿意後再付款。
肯定任何單位都會願意選擇後者。因為自信取得對方的認可，求職中起決定性作用的是一種對自己的信任。
生活中的這些細節都將影響著你的求職成敗，作為一名求職者，一定要學會從心理上培養自己，相信自己。
面試結束階段防止功虧一簣
面試通常以面試官問你是否還有其他問題作為結束，此時你要避免做出聳肩的行為。你可以深吸一口氣想一想，問一些有意思的事情，或者告訴他們之前的問題已經覆蓋了所有的事情，然後你可以稍做停頓，並保持微笑。
當面試官站起來的時候，你應當溫文爾雅地從座位上慢慢站起來，不要表現出匆匆忙忙的樣子，或是表現出對面試的結束迫不及待的樣子。然後，你拿起自己的包，轉向面試官並跟隨他們走向門口的方向。在準備好離開的時候，你一般要與對方再一次握手，但是你不要主動這樣做。
有些面試官並不會引領你出去。他們會做一種動作，用以傳遞面試已經結束了而你可以離開的信息。這種動作通常表現為從椅子上立起來，雙臂支撐在椅子扶手上，臀部微微抬起，同時頭輕微地低下來。如果看到這些，那你就應該小心地站起來，不要表現出急不可耐的樣子。你要面向面試官站立，然後向他禮貌地微笑幾秒鐘。你應該向他們表示感謝，並準備好與之握手（可能有時候並不會這麼做），然後轉身離開。
下面的一些辦法或許對面試有幫助。
練習一下自己的面試身體語言，直到看起來比較自然、自信而且放鬆。你練習得越多，這些技術就會越深植於你的「肌肉記憶」當中，這樣即使你在當天感覺非常緊張，也可以將其運用自如。
用積極的面部表情和動作把自己優秀的一面展露出來。
要把事情做得面面俱到、滴水不漏——選擇自己的包和其他行頭，並且試一下它們是如何移動的。
面試官也需要做同樣多的準備工作。安排房間的擺設，從而讓雙方都能從中獲益。面試官也要設計一下自己的形體動作，特別是在主持小組面試的時候。