第21章 成事在人，謀事在心——讀懂和掌控談判方心理的策略
任何談判都要在一定的時間、氛圍、環境之中進行。思兔sto55.com談判信息的收集與分析、談判情景的選擇與運用、談判語言的表達與交流，共同影響了談判方的心理。
看穿對方身體語言，掌握談判優勢商場如戰場，一次次的博弈過招，決定了雙方的輸贏。談判就是常用的一種博弈方式。
在談判的過程中，雙方都盤算著如何能讓對方陷入自己的布局中。此時，相信對手的語言不如觀察他的舉動更可靠。所以，絕對不能將注意力只集中在做記錄，而要學會搜集對手身體發出的信號，並在談判中好好利用！
據研究，在商務談判中，人們的身體語言對發揮雙方的口才和談判能力具有潛移默化的影響，甚至還能對談判結果產生一定的作用。
在談判之中，雙方為了各自的商業利益，展開口舌之戰。每個人都步步為營，防止有閃失。在這個時候，如果能夠從他人身上的細微之處窺視人心，則可能有事半功倍的效果。無論是什麼樣的談判，無論面對的是什麼樣的談判對手，注意他們的體態語言都十分的重要。
體態語言掌握得好，無疑會給自己想要的結果增加實現的機會。
在談判中，雙方將最先開始目光接觸。而眼睛因為具有反映人們內心深層心理的能力，所以能傳達出更多真實的情緒。有經驗的談判者一般都會從見到對手的那一刻到握手達成交易時，都一直保持同對方的目光接觸。所以，對方的眼神應該是談判者掌握的一個重要的信號。如果對方的眼睛突然睜大，那麼可能是他想到了什麼關鍵的事情，若是表情茫然甚至恐懼，說明某個事件讓他處於困難甚至危險的境地，或者是你的提議讓他感到威脅；若是表情興奮，並放鬆，說明他對話題中的提議很感興趣，或者說——正合他意。
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如果對方的目光移開，不再看你，只是聽你說話，一種可能是他根本不想聽，感到缺乏興趣，另一種可能是他在隱瞞什麼，不想直視你，或者是此人性格怯懦，不敢與人目光接觸，缺乏自信。相反，如果他與你直直對視，且目光兇狠，說明他想威脅你，讓你接受他的條件。
如果對方抬起下巴並垂下眼睛，說明他對你具有蔑視的態度。若是低垂下巴兩眼向上望，則可能是要有求於你。
如果對方不停地眨眼睛，則可能是因為神情活躍，對某事感興趣，或者因為緊張靦腆而不自覺地做出的調整行為。但若是眼神飄忽不定，則要當心，他可能是想在談判中為你設置陷阱。
談判的時候，對方的表情將會是其內在心理變化的外在反映。一般，如果一個人神色緊張，面部肌肉緊繃，露出不自然的笑容時，說明他可能是情緒不安，想要借這樣的笑容來調節一下情緒或者因撒謊而使用的掩飾動作。
如果對方一臉笑容地聽從意見，並表現出「非常滿意」的姿態，並在嘴上說「一定考慮」等，他實際上在敷衍你，讓你放鬆警惕，然後再出奇招制勝。
如果對方面無表情，說明他內心正思緒波動，只是不想讓別人察覺而努力克制。而且他的表情越淡漠，說明他內心越不滿，這樣談判很難繼續進行。
如果對方表情十分自信，並且嘴角不自主地撇動，則是高傲、占據優勢的表現，就像是在對你說：「你沒有其他選擇，只能同意我。」在這種情況下，若同意對方的條件，將十分不利。
所以你可以用凝重的表情予以回應，挫挫他的銳氣。
在談判中，注意對方的上肢動作，可以恰當地分析出其心理活動。如果對方搓動手心或者手背，表明他處於談判的逆境。這件事情令他感到棘手，甚至不知如何處理。
如果對方做出握拳的動作，表示他向對方提出挑釁，尤其是將關節弄響，將會給對方帶來無聲的威脅。
如果對方用手拍打腦後部，多數是在表示他感覺到後悔。可能覺得某個決定讓他很不滿意。這樣的人通常要求很高，待人苛刻。而若是拍打前額，則說明是忘記什麼重要的事情，而這類人通常是真誠率直的人。
如果對方雙手緊緊握在一起，越握越緊，則表現了拘謹和焦慮的心理，或是一種消極、否定的態度。當某人在談判中使用了該動作，則說明他已經產生挫敗感。因為緊握的雙手仿佛是在尋找發泄的方式，體現的心理語言不是緊張就是沮喪。
從對方的腿部動作也能搜羅出一些信息，如果他張開雙腿，表明對談話的主題非常有自信，若是將一條腿蹺起抖動，則說明他感覺到自己穩操勝券，即將做出最後的決定了。
如果對方的腳踝相互交疊，則說明他們在克制自己的情緒，可能有某些重要的讓步在他們心中已形成，但他們仍猶豫不決。這時，不妨向提出一些問題並進行探查，看是否能讓他們將決定說出口。
如果對方搖動腳部或者用腳尖不停地點地，抖動腿部，這都說明他們不耐煩、焦躁，要擺脫某種緊張感。
如果對方身體前傾，腳尖踮起，表現出溫和的態度，則說明對方具有合作的意願，你提的條件他基本能接受。
談判地點、座次、時間的選擇及運用人是感情的動物，影響人的情感因素有很多，其中特定的環境與氣氛往往起著很大作用。
在談判過程中，由於雙方都要在一個共同的環境和氣氛中去施展各自的談判才幹，而環境和氣氛又會對參與談判的人員在心理上和情感上產生影響，對談判效果也就起著潛移默化的作用。
談判的目的是為了使雙方更加協調、減少意見分歧而進行溝通，以便增進了解。談判的組織者都會創設一種溫馨、舒適、賞心悅目的談判環境，和友善、輕鬆、和諧的談判氛圍，以便雙方在這樣的談判氛圍中實現情感上的某種融洽，使談判順利進行。相反，嘈雜、紛亂的環境則會讓人的情感處于波動狀態，動盪不安的情感會影響人的思維活動和信息識別率，甚至導致直接的失衡。
1.「居家優勢」的心理作用
一個人在自己熟悉的環境中比在陌生的環境中更具說服力，心理學家將此稱作「居家優勢」。對於日常談判活動，同樣應該爭取這種「居家優勢」。最好選擇在自己熟悉的地點與對方進行談判。這是因為：第一，談判對手處於客人的位置，出於對主人尊重的考慮，不至於過分侵犯主人的利益。第二，在己方或自己熟悉的地方談判，可以使自己很快地進入角色，容易發揮正常，談吐自如。第三，作為談判的東道主，使你在很大程度上可以控制談判的議程、進程以及談判的氣氛。第四，將談判地點選在己方可以給對方一種心理上的壓力。
2.談判座次的奧妙
富蘭克林·羅斯福曾經說過：「對我而言，共同認識的最佳符號是橋樑。」這個道理同樣適用於談判。談判既是一種抗爭行為，又是一種高度的合作行為，參與談判的各方如果沒有一個良好的橋樑進行溝通，任何談判都不會順利進行。談判的過程就是一個尋求共同利益的過程，以尋求共同利益作橋樑，談判各方才能坐到同一張談判桌前。然而如何安排這張尋求共同利益的談判桌以及如何安排談判者的座次，是頗值得探討的一個問題。
心理學家證實，人們在房間裡就座的位置不僅是地位的象徵，而且會對各方如何進行意見交換產生策略上的影響，以至於談判桌的形狀和座次安排能代表談判者所採取的某種特定的談判方式。將談判東道主安排在他辦公桌的後面，或者東道主談判小組位於談判桌的「主位」，能加強東道主的談判實力。在談判桌兩側各放一把椅子，雙方談判者相對而坐，則代表一種正式的甚至有點對抗意味的談判氣氛。而圓形的談判桌，不分首次坐席，則代表一種雙方願意合作的願望。在圓形談判桌旁，雙方談判人員坐定後，圍成一個圓圈，便於交換意見，彼此溝通感情。因而不少和解性的談判都選擇圓形談判桌。
3.時間選擇的心理作用
談判是需要時間的，時間要素是談判諸要素中的一個重要因素。俗話說「天時、地利、人和」，所謂天時，就是要選擇對自己有利的時間。談判也同樣遵守這個原則。一般的談判者都會避免選擇於己不利的談判時間，比如酒足飯飽之後、舟車勞頓之時，或是飛機即將起飛之前、度假日期將近之日，或是固定的假日時間等。雖然談判時間的選擇有時是一個比較複雜的問題，但是在實際談判中，什麼時候適合談判一般都會在談判之前決定，而且由雙方共同商定。雙方談判會持續多長時間，通常有兩種情況：一種是雙方都沒有表明談判將持續的時間，處於保密或者隨機應變的狀況；另一種則是事先協商好談判的截至期限。
在第一種情況下，如雙方對談判期限都保密，則談判一方要竭盡全力爭取掌握對方的期限，以便制定自己的談判策略。如雙方都對談判期限持隨意而定的態度，一般在時間上更有忍耐力的一方常常會占優勢。由此，採用持久戰成為有些人喜好的一種談判策略。
在商業談判中，買賣雙方都可以從各自或實或虛的角度出發，以最後期限式的「時間圈套」來造成對方的心理壓力，實現交易的最佳效果。而這些「最後期限」可能是真的，也可能是有意編造的，不可不信，也不可全信。一定要慎重對待。而如果自己採用這種方法，一般則要在對己方有利的情況下，對方對達成協議的心情比較迫切時較有成效。
還有一種巧妙利用時間的辦法，就是在談判過程中，用「時間圈套」去換取對方對自己看法的認同或是向對方兜取到有價值的信息。一般而言，如果你要求對方改變想法而接受你的觀點，是很難的一件事情。因而在談判過程中你提出的新想法就更不容易令對方接受，在這種情況下，己方就必須設定一個周全的「時間圈套」，使自己的新想法逐漸為對方所接受。同時要注意給對方留有充足的時間去理解和接受新想法。比如利用休會和晚間休息的時間，作為讓對方思考和理解的時間餘地。其次，要設法在對方精力最充沛的時候，或者對方興趣最濃的時候，提出你的新想法。這樣會提高對方思考的效率。
設法消除對方的戒備心理
當談判雙方首次見面時，往往都會懷有一種戒備的心理，畢竟從來沒有接觸過，也不了解對方的真實動機和目的，出於安全的考慮，往往會將自己的真實情感隱藏起來，使你無法判定他將會採取什麼策略，不得不知難而退；有時出於戒備之心，對方開始時往往會用絲毫不帶感情的外交辭令與你周旋，表面上毫無敵意，暗地裡卻在冷眼觀察你的一舉一動，試圖從中發現你的意圖。這種情形常使你尷尬不已；還有的時候，出於戒備心理，對方甚至從一開始就對你唯唯諾諾，仿佛惟命是從。但當你以為時機成熟，可以說出自己的想法時，對方卻給你來個180度大轉彎，讓你的計劃泡湯。
消除對方的戒備心理，避免在談判中出現上述的尷尬情形，最關鍵的一點就是：以誠相待。在談判中，以誠相待的原則，首先就體現在真誠地關心對方。一位從事人際關係研究的專家認為：人最關心的是他自己，而且希望他人也關心自己，就好比他拿起一張有他在內的集體照片，他首先看到的是他自己。他聽你說話也一樣，首先也希望在你的談話中能談到他，並會以你關心他的程度來決定他關心你的程度。因而談判伊始，先拿出一定的時間，以寒暄、問候的形式真心實意地表達你對對方的關心是十分必要的。這樣，可以使談判在一種相互關心、誠摯友好的氣氛中進行。從你的關心中，對方感到他是在同一個富有同情心和愛心的人打交道，他不必擔心自己會受到欺騙和不公正的待遇，從而消除戒備之心，積極與你合作。
關心對方，還體現在真誠地關心對方的利益。談判不是角斗。在角斗中，非勝即敗，為了取勝，當然不必關心對方的失敗。談判的宗旨是要雙方都獲益。從關心對方利益的角度提出問題，使對方認識到接受你的提議會使自己受益，他才會接受你的方案。如果你只顧講自己的利益，要求對方處處為你著想，你就很難說服他。
真誠地關心對方，不僅會使對方受益，也會使自己受益。只有慷慨地投入，才能獲得豐厚的產出。以誠相待的談判原則，還要求談判者要有誠實的態度。在許多場合，談判是由於我們犯了錯誤而引起的，比如，當你闖了紅燈，當你不小心砸碎了別人的東西，你要對此負責。但是，通常情況下，人們不會心甘情願地接受處罰，往往會千方百計地開脫自己，使自己承擔的責任最小化。但是，這種努力往往會適得其反，它也許會為你挽回一定程度的利益損失，但你卻因此喪失了別人對你的信任和尊敬。這一方面是由於你的強辯甚至狡辯表明你的不誠實和不可信賴；另一方面，與對方強辯，無疑損傷了他人的自尊心。人的尊嚴、自尊感常常是在履行自己的職責和批評他人中得到體現和滿足的。你的抗拒行為，不僅妨礙了他履行職責，而且刺傷了他的自尊心。這樣，你挑起了他的敵對情緒，為了維護尊嚴，他將以毫不妥協的態度與你力爭到底。因而，在談判中，如果你有錯誤，那麼挽回錯誤的損失以及使對方原諒你的唯一方式就是老老實實地認錯，你認錯了，使對方的自尊心得到了滿足，這會觸發他的同情心，他會反過來以寬容的態度對待你，諒解你，從而達成對你有利的協議。
以誠相待，還必須開誠布公。在談判中，為了雙方的利益，談判者應該樂於向對方提供有關談判的信息和自己一方的情況。如果總是懷揣著「秘密武器」，封鎖自己方面的情報，卻要求對方為你提供情報，以謀取個人私利，是不會促進雙方積極合作的。開誠布公，在談判中，態度要誠懇而坦率。適當地流露出自己的感情、希望和擔心，公開自己的立場和目標，會增加談判的透明度，消除對方的戒備之心。談判者越坦率，越可能逐步引導對方採取同樣的態度，談判者的智慧、技巧固然重要，但它取代不了談判者態度的誠懇，一項缺少誠意的談判，即便成功了，從價值判斷的角度來看，它只是一項沒有價值的交易。開誠布公，不僅使對方利益得到實現，也會使自己的思想境界得到升華。
辨別談判對手的「口是心非」
在商務交涉中，對手所說的話未必都是真實的，但他們的嘴部動作卻很「坦誠」。因為，根據身體語言學家的觀察，發現人們的嘴富有極強表現力，且不會撒謊。
在談判中，對方的言談可能暗藏玄機，但他們的身體語言卻很難「同步協作」。所以，仔細觀察對手的面部變化，將會讓你有所收穫。尤其是嘴部的動作，常常能讓謊言不攻自破，把人的心緒全面暴露出來。
談判中，如果看到對方抿著嘴唇，則表示他內心主意已定，是有備而來，絕對不會輕易退讓。如果他目光不與你接觸，則說明內心有秘密，不能泄露。所以抿著嘴巴，怕自己泄露信息。
談判中，如果對方經常咬住自己的嘴唇，就是一種自我懷疑和缺乏自信的表現。因為在生活中，人們遇到挫折時容易咬住嘴唇，懲罰自己或感到內疚。若在談判中用到，則說明對方已經開始認輸，內心開始妥協退讓了。
在談判中如果看到對方嘴向上撅起，這個動作說明對方對你提出的建議很不滿，是表達異議的一種方式。因為小孩子在猜到父母哄騙自己時，就容易做出這樣的動作。成年人在商務場合做出這種動作就像在說：「哄小孩子呢，我可不滿意。」這時他們通常不會答應任何條件，而是等著對方調整策略。
當對方嘴不自覺地張開，顯示出倦怠或者疏懶的樣子時，則他可能對自己所處的環境厭倦，不肯定。抑或對討論的話題還摸不著頭緒，缺乏足夠的自信來應付你。
談判場如博弈場，關注對方的其他相關部位的變化，也能發掘他們心中秘密。
如果對方的說話速度非常快，則他們對談判已經胸有成竹，勢在必得，甚至不會在意你所提出的建議。若只是在某些地方突然變快，則這裡可能隱藏著他們的弱點，不希望他人發現或者揭穿。
在談判中，一邊聽一邊點頭，說明對方在仔細聆聽。但是如果他的目光並沒有投注在你身上，而是其他地方，則表示另有想法。倘若表現出毫無意義的點頭或在不恰當的時候點頭，則說明他並沒有聽懂你的談話，或者他根本就不想聽，是個不想對方提出異議的人。
談判的對方有意在很短的時間裡得出結論，除了其性格因素起到作用，說明他們對自己的決定很有信心，並且不希望他人提出反對意見，是個有決斷力的人。但如果他們在做結論時，將話題拉得很長，反覆強調，則是想用加強的效果讓對方認可，不想他人反駁。
一個巴掌拍不響，控制雙方的情緒在談判中要以理服人，可以據理力爭，但是也要得饒人處且饒人，不要陷入無休止的爭論。如果得理不饒人，即使對方有失誤，對方也不會妥協，反而可能會鬧得不歡而散。以下就是很好的例子。
甲、乙兩公司因合作中出現的問題而進行談判。甲公司代表一開口就用大量的數據和合同條款的規定證明出現這樣的問題完全是乙公司的錯，乙公司應該全權負責。
話還沒講完，乙公司的代表拍案而起，大聲反駁，也拿出證據證明甲公司應該負責。兩公司的代表各不相讓，越吵越凶，談判不得不暫停，代表們的情緒都非常激動。幾天後，談判重開，但由於上次的不愉快使大家還耿耿於懷，所以這次依然是以爭論開始，以爭論結束，幾個小時一無所獲。
兩公司見情況演變成這樣，只好更換談判代表再次進行談判。吸取了上兩次的教訓，新換的代表們心平氣和地坐下來，對問題造成的影響和帶來的損失進行了評估，再根據合同和具體情況將責任分清，雙方一同制訂了解決方案，談判才終於有了結果。
爭論，就是站在自己的立場上指責對方，對方也站在他自己的角度指責你。上面的例子中，兩公司的爭論是甲公司挑起的，但是乙公司同樣有責任。合作中出現問題時，雙方都有義務找出原因並努力解決，力求把損失降到最低，而不是互相推卸責任。
這樣的談判最容易出現爭論的情況是：雙方都要努力證明自己沒有錯，錯是對方的。但是，這對解決問題毫無幫助，只會使問題進一步擴大。本來一次談判就可以將責任分清、找出解決之法，可偏偏要談三次。不顧問題還有進一步擴大的可能，只顧將「燙手的山芋」扔給對方，讓兩個公司都白白損失了大量的人力和時間，值得嗎？爭論造成的結果往往都不會比心平氣和坐下來談判帶來的結果好。
上面的爭論沒有解決問題，只是給雙方帶來了不愉快、耿耿於懷、再一次的爭論。大部分人都不願意承認對方說得有道理，只希望對方能聽他的，可如果雙方都是這樣，還如何交流。沒有交流，問題還是問題，不會停止問題繼續擴大的腳步。
沒有交流還好，再加上爭論，只會加快問題擴大的速度，或者又添了新的問題。雙方談判代表由於爭論增加了對對方的厭惡感和不合作的情緒，使得雙方的情緒在第二次談判中又繼續失控。還好，兩公司的領導控制住了事態的發展，及時更換談判人員，使談判回到正確的軌道上來，才避免了更大的損失。
人的情緒會隨著周圍環境以及對方情緒的變化而變化。假如你走進所有人都在爭論的屋子，聽著他們為了證明自己正確而越來越大的聲音，你會是什麼樣的心情？假如對方跟你說的第一句話就擺出了爭論的態度，你會怎麼回答他？
爭論通常會使參與的人情緒激動，很難聽進去與他意見相左的話，之前本不堅持的論斷，為了在爭論中「贏對方」也會據理力爭，完全忘記這次談判的主要目的，而只是為了爭論而爭論。
在談判中不要爭論，至少不要讓自己陷入爭論。如果雙方已經開始爭論，那麼不如找個其他的話題，緩和一下現場的氣氛，使雙方都靜下心來；或者暫時停止談判，一起坐下來喝杯咖啡，等爭論造成的情緒緩和、雙方的關係不那麼對立後，再重新開始談判。談判中避免自己陷入爭論最主要的是學會控制情緒，當雙方出現不同意見時，能儘量平靜對待。如果得知對方的談判代表是比較容易發火的人，為了避免爭論，最好選擇「好脾氣」的代表前去「應戰」。
談判中要控制自己的情緒不去爭論，更要想方設法控制對方的情緒。爭論是雙方的事，一個巴掌拍不響。當對方情緒激動、說話大聲時，控制你的情緒，讓他覺得這次爭論沒有意思，甚至可以暫時順著他說，讓他高興，待他平靜了，談判回到正常軌道後，再一步步提出自己的觀點。
要讓對方完全沒有迫你讓步的機會在談判過程中，不要過快地讓步，至少在感到對方有可能做出讓步之前不要做出讓步。
做出讓步的時機必須選擇得當，並且要做得體面、大方。絕不能使對方得到自己急於達成協議的印象。重大讓步應在談判接近尾聲的時候再做出，並且與達成最後的協議掛鉤。過多過快的讓步使對方既不感激你，更不會欣賞你。
有一次某位外商向我方購買香油，出價41美元1公斤，我方開口便要價48美元。他一聽急了，連連擺手說：「不，不，你怎麼能指望我出45美元以上來買呢？」這位外商無意中露了底。我方即抓住時機，逼問說：「那麼我們就以45美元成交吧。」外商一時語塞，最後只好以45美元1公斤的價格成交。外商失去了討價還價的機會，還給對方留下了經商能力不佳的印象。可見，讓步也得講求策略。
讓步的幅度如何掌握，也是一個值得思考的問題，因為這直接關係到最後的談判結果。
有一個案例會給我們很多啟迪：A和B都要船運一批電腦零件，他們正在和各自的委託人談論每個單件的價格。A做出了三次讓步，每個單件每次都讓了4美元，最後一共讓了12美元。與之相對，B做出了四次讓步，分別是4、3、2、1美元，最後總共讓了10美元。在這時，他們都對船主說這是他們最後的讓步了，不能再讓了。可是比較起來，B就容易使人相信。因為通過他做出讓步的方式可以看出他的讓步越來越小，說明可以讓的空間已經逐漸減小了，很有可能現在已經達到了盡頭。可是，A就不一樣了，因為他三次都做出了同樣的讓步，所以船主不太相信他的話，儘管事實上，A做出的讓步要比B的大。
首先，不能一開始就做大讓步，這馬上就會讓自己陷於被動。很多人其實也都不願意這麼做，但是在很多時候你往往是迫不得已。比如，你先做出600元的讓步，緊接著是400元。
這個時候你告訴對方說：「對不起，這絕對是我們的底線了。哪怕一分錢我們也不能再讓了。」
但是，對方會相信嗎？不會。他覺得你先讓了600元，接著又讓了400元，他相信至少還能使你再讓出100元。於是他說：「這個價格差不多了。如果你能再降100元，我們就成交。」但是你說絕對不能再降了，這是你的底線。對方會怎麼說呢？對方會說：「你400元都讓了，現在就100元都不行嗎？」這時你又能怎麼辦？
其次，不要按平均幅度降價。比如，一次降價250元，分4次做出讓步。假如你是買主的話，遇到這樣的情況你會怎麼想呢？首先你不知道對方一共能讓多少，你只知道自己每次都能得到250元，於是你一定會不斷地跟他講價。所以要記住，儘量不要做出兩次相同的讓步，因為當你又一次讓出250元的時候，就等於是在告訴對方下次的讓步也是250元。
最後，你也不能越讓幅度越大。這樣對方會懷疑你報價的真實性，這樣不僅僅讓你遭受了損失，你與對方也未必能達成統一的協議。比如，先讓100元，再讓200元，再讓300元，最後讓400元。無論你的目的是向對方試探深淺也好，是想先讓一點小利以得到對方的好感也好，這種做法都是極其錯誤的。如果每一次讓步都比以前大，那麼對方的胃口也只能越來越大，他們會繼續軟硬兼施逼你讓步，因為他們知道每次要你讓步的時候，他們得到的就將越來越多。
讓步遵守步步為營的原則，做到讓而不亂，成功地遏止對方能產生無限讓步的要求，這是因為：每次讓步都給對方一定優惠，表現了己方的誠意，同時保全了對方的面子，使對方有一定的滿足感；讓步的幅度越來越小、越來越困難，使對方感到己方讓步不容易，是在竭力滿足對方的要求；最後的讓步幅度不大，是給對方警告，己方讓步到了極限。也有些情況下，最後一次讓步幅度較大甚至超過前一次，這是表示己方合作的誠意，發出要求籤約的信息。
談判中無論是哪一方先做出大幅的讓步，該方失敗的可能性就很大。不管你站在多麼有利的立場，也不管你的意見如何合理，一旦做出了讓步，將使對方對自己更具信心，也將使對方立刻改變他對你的看法。這樣，在接下來的談判中，你就難有「翻身」的餘地了。
如何才能在談判開始不至於做大幅的讓步而使自己蒙受不必要的損失呢？這就有賴談判之前的周全準備了。在談判之前，必須掌握足以支持和證實你的主張的論據，藉此封鎖住對方所帶來的反駁資料，使其完全沒有迫使你讓步的機會。
巧妙化解談判僵局的策略
在談判中時常遇到談不下去的情況，也就是說陷入僵局。這時，如果處理不好，就有可能真的把談判推向了死胡同；相反，如果能恰當地應用某些策略和方法還是可以「起死回生」
的。
一般情況下，打破僵局的藝術有以下幾種：1.首先要頭腦冷靜，切不可直言衝撞對方「良言一句暖三冬，惡語傷人六月寒」，激烈的言辭會使雙方形成感情對立，對打破僵局十分不利。談判是一種雙贏、互惠互利的行為，正因為雙方在利益上既有共同點，又有分歧才會坐到談判桌前，千萬不要抱著非要置對方於死地的想法。更不能因為迫切地想獲得談判勝利而緊緊壓制對方，態度強硬，沒有絲毫的緩衝餘地。這樣做反而會使自己輸得更慘。
雙方經過激烈的磋商後，很有可能會達不成一致的意見，這時，千萬不能為了速勝而說一些令對方難以接受的話。比如，片面誇大對方產品質量的低劣，令對方感到十分懊惱；或者對對方的談判人員進行惡意的人身攻擊或者取笑對方，讓對方「失了面子」；或者對對方所代表的利益集團進行攻擊，這些都有可能使對方對你產生反感，即使你作出某些讓步，對方在心理上還是會蒙上一層陰影，談判極有可能不歡而散。
2.更換談判組成員
讓可能刺激對手的成員離開。非常有經驗的談判專家不會因觸怒對方而被要求離開，因為他可能要在「壞人策略」中扮演很重要的角色。現在是出於僵局，是要減輕對方壓力的時候，可以讓這些人從你的談判組中離開，以作出讓步。在談判技巧中，有一種很常見的談判策略就是「好人」和「壞人」的策略，或者叫作「黑臉」和「白臉」的策略。在談判組成員中，一個人扮演「好人」的角色，也就是對對方來說的相對好人，他表面上總是從雙方的利益考慮，不偏不倚，總是為了促使談判的順利進行，不過分地要求對方做出某些讓步，而是對對方態度誠懇。
而「壞人」則是處處不肯讓步，逼著對方做出妥協。在這種情況下，對方當然希望和「好人」談判，而事實上，「壞人」一般都是在談判中起主要作用的人。但是如果遇到了僵局，暫時讓「壞人」退出，以緩解氣氛，是必要的退卻。暫時的退卻可能換來更大的勝利。
3.用新的方法重新解釋問題
當自己的觀點令對方難以接受時，就不要一條路走到黑，試著從別的角度來考慮問題。
自己的方式說服不了對方，就試著用對方考慮問題的方式來說服對方。有經驗的談判者往往會在談判之前考慮幾套對付對方的方法，一套不行，就換另一套，還可以根據談判進展的情況做出隨機應變的選擇。
很多時候，對立的雙方並不是一點共同的東西都沒有。我們還可以挖掘雙方共同的東西，通過這些共同的東西達成一定的共識，並以這些共識為橋樑，做進一步的談判。
4.轉換話題以緩解緊張氣氛
轉換話題也就是不談和談判議題有關的事，談一些毫不相關的東西，以使雙方緊的神經得到暫時的緩解。話題可以是娛樂新聞或者講一些幽默的故事。當然聰明的談判者還可以通過這些看似不相關的話題，引起對方的興趣和共鳴以作為下一步雙方談判的主旋律。並且逐漸將話題引到正題上，使對手在不知不覺中，就上了自己的當，從而為打破僵局、搶占談判主動權贏得先機。
5.幽默以對——在談判中，幽默是不可缺少的技巧當談判陷入僵局無法繼續進行的時候，恰到好處地使用幽默，有利於打破僵局，使冷場的窘境在笑聲中得到緩解。
1949年國共談判的時候，毛澤東分別接見了一些國民黨的政府代表。有一天，劉斐先生受到接見，他對和談前途尚有疑問，就試探性地問道：「您會打麻將嗎？」毛澤東回答說：「曉得些。」「您愛打清一色呢，還是愛打平和？」毛澤東聽出了話里的意思，笑笑說：「平和，平和，只要和了，就好了。」含蓄幽默，卻意味深長，為談判的成功奠定了良好的基礎。如果用嚴厲的政治語言回答，恐怕就不會收到這樣好的效果。
我們要學會理解幽默和善於運用幽默，必須從兩個方面加以培養。一方面要不斷地清除自身瑣碎、渺小、卑微的缺點和陋習，陶冶自己的情懷，提高自己的人格。另一方面要努力學習，經受實際考驗，使自己富於才華和機智，遇事才能顯出敏捷的思維和機智的應變能力。
6.採取暫時休會的方式，使雙方冷靜頭腦，整理思路對己方來說，最好在休會前將自己的方案再做一次詳盡的解釋，提請對方在休會時做進一步的考慮。休會是使雙方冷靜的最好方法，由於雙方都在火頭上，此時稍有不慎，隨時可能有「著火」的危險。富有經驗的談判者一般都會在僵持不下的情況下，主動提出暫停。暫停的時間可以依據各個談判的實際情況而定，可以是一頓飯的時間，也可以是一個晚上，甚至可以更長一些，以給對方充足的時間考慮自己的談判策略，並做出重新的部署。
7.對雙方已經達成一致的議題進行回顧性的總結，消除僵局所造成的沮喪情緒談判的內容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結果，某些項目卻始終無法達成協議。這時候，你可以這麼「鼓勵」對方：「看，許多問題都已解決，現在就剩這些了。如果不一併解決的話，那不就太可惜了嗎？」
這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀鬆平常，實則卻能發揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。
牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優先順序。譬如，在一場包含六項議題的談判中，有四項為重要議題，另兩項則不甚重要。而假設四項重要議題中已有三項達成一致，只剩下一項重要議題和兩項小問題，那麼，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這麼告訴對方：「四個難題已解決了三個，剩下的一個如果也能一併解決的話，其他的小問題就好辦了。讓我們再繼續努力，好好討論討論唯一的難題吧！如果就這麼放棄，大家都會覺得遺憾呀！」聽你這麼一說，對方多半會點頭，同意繼續談判。當第四個重要議題也獲得了解決時，你不妨再重複一遍上述的說法，使談判得以圓滿地結束。打開談判僵局的方法，除了上述「只剩下一小部分，放棄了多可惜」「已經解決了這麼多問題，讓我們再繼續努力吧」
等說話的技巧外，尚有其他多種做法。不過，無論所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設法借著已獲一致協議的事項作為跳板，以達到最後的目的。
8.走為上策
當談判人員特別是談判小組領導人對於談判桌上的進展不滿意時，常常使用「脫離現場」這種策略。它經常是談判陷入僵局或無法繼續下去的時候使用的一種策略。當談判小組長認為，雙方需要在某種新環境中非正式見面，用以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時候，也要採用這種策略。眾所周知，「交際場所」里充滿了愉快的氣氛。英國人到「紳士俱樂部」，芬蘭人去蒸氣浴室，而日本人則在公眾澡堂。這種策略，對於雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時間、機會和新的建議，它能使大家意見合一。這個策略的價值在於：避開正式的談判場所，把談判轉到輕鬆的環境中。當然，如果把全部談判都搬到俱樂部來進行，也是不合宜的。但只要小心謹慎，這不失為一個有效的策略。