§第十八章 人際交往中的心理學
★第一節人際關係的自我診斷
什麼是人際關係
探析人際交往的心理問題，我們首先應該明確什麼是人際關係。思兔閱讀
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人際關係有廣義和狹義之分。廣義上，人際關係是指人與人之間的關係，包括社會中所有的人與人之間的關係，以及人與人之間關係的一切方面。但此定義沒有揭示出人際關係的特殊性。狹義上，人際關係是指人們在物質交往與精神交流中發生、發展和建立起來的人與人之間的直接的心理關係。人際關係是社會關係的一個側面。從歷史上考察，它是同人類起源同步發生的一種極其古老的社會現象，其外延很廣，包括親子關係、夫妻關係、朋友關係、同學關係、師生關係、同事關係等。
人際關係和社會關係有不可分割的聯繫：一方面，人際關係是社會關係中較低層次的關係，受生產關係和政治關係的決定和制約；另一方面，人際關係滲透到社會關係的各個方面之中，是社會關係的橫斷面，反過來影響社會關係。它直接影響著群體內聚力的大小、人們的心理環境和社會環境的好壞。我們每個人都生活在各種各樣現實的、具體的人際關係之中。
人際關係的心理影響因素
人際關係受到認知、情感、人格、能力四種心理因素及行為舉止因素的影響。
（一）認知因素
認知因素是人際知覺的結果，包括三個方面，即自我認知、對他人的認知和對交往本身的認知。對自我的認知會影響人際交往中的自我表現，對他人的認知會左右對他人的態度和行為，對交往本身的認知影響交往的目的、廣度和深度。人際交往是雙方彼此滿足對方心理需要的過程，不能只考慮自己的滿足而忽視對方的需要，否則會引起交往障礙。
（二）情感因素
人際交往中的情感因素，是指交往雙方相互之間在情緒上的好惡程度、情緒的敏感性、對交往現狀的滿意程度以及對他人、對自我成功感的評價態度等。
人際交往中的情感表現應該適時適度，隨客觀情況的變化而變化。不良情感反應會影響交往。比如，如果交往中反應冷漠，對常人可因之而喜怒哀樂的事情無動於衷，會被他人認為你麻木、無情，不宜交往；如果情感反應過於強烈，不分場合和對象地恣意縱情，別人會覺得你輕浮不實；如果情感不夠穩定，變化無常，也會讓人覺得你不宜交往。
（三）人格因素
人格因素對人際交往有至關重要的影響。一些不良的人格特徵，如虛偽、自私自利、不尊重人、報復心強、嫉妒心強、猜疑心重、太過苛求、自卑、自傲、孤獨固執等，容易給人留下不愉快的感受乃至一種危險感，會影響人際交往。因此，好的人際交往離不開雙方良好的人格品質。
（四）能力因素
交往能力欠缺是影響人際交往的原因之一。比如有些人，交友願望強烈，然而總感到沒有機會；想表現自己，卻出了洋相；想關心他人，但不知從何做起；想讚美他人，可怎麼也開不了口；想調解他人的矛盾，可好心經常辦壞事，等等。人際交往的能力不是固定不變的，可以通過有意識的鍛鍊來提高，關鍵要多進行交往實踐、多動腦筋。
（五）行為舉止
交往行為舉止，包括交往的舉止、氣度、表情、手勢以及言語等所能測定與記載的一切量值。適度、優雅的交往舉止，會給人留下好的印象，有效改善人際關係。行為舉止的決定因素是交往心理，當然，培養鍛鍊也是很重要的。
在上述幾個因素中，情感因素起著主導作用，制約著人際關係的廣度、深度和穩定度。通常所言的友情、親情、人情都是著重從情感方面來說的。可以說，情感的相互依存是人際關係的首要特徵。但一般來說，在非組織關係中，是情感成分承擔著主要的調節功能；而在正式組織關係中，行為舉止是調節人際關係的主導成分。
人際關係的自我診斷
（一）人際關係綜合量表
下面的人際關係綜合診斷量表，共有四組28個題目，無對錯之分，只需根據自己的實際情況做「是」（打√）或「非」（打×）兩種回答。認真完成後參看後面的評分計分辦法，算得各項得分，再對照測驗結果的解釋，即可得知自己的人際關係如何。
【題目】
第Ⅰ組
1.自己有煩惱，但感覺說不出口。
2.對連續不斷的會談感到困難。
3.與一大群朋友在一起，常感到孤寂或失落。
4.當熟悉的人對自己傾訴其生平遭遇時，自己感到不自在。
5.時常避免表達自己的感受。
6.不能做一個好的聽眾。
7.不能廣泛地聽取各種意見、看法。
第Ⅱ組
8.和生人見面感覺不自然。
9.在社交場合感到緊張。
10.容易感到窘迫。
11.老是擔心別人對自己印象不好。
12.對自己的儀表和容貌信心不足。
13.自己的煩惱無人可傾訴。
14.自己常因受傷害而暗自傷心。
第Ⅲ組
15.經常羨慕和妒忌別人。
16.時常傷害別人，但並非故意。
17.經常和別人鬧矛盾。
18.總是想盡力博得別人的賞識。
19.討厭某人或被某人所討厭。
20.受別人排斥與冷漠。
21.常被別人談論、愚弄。
第Ⅳ組
22.很少與異性交往。
23.與異性來往感覺渾身不自在。
24.與異性相處，不知道如何適當地言行。
25.暗自思慕異性。
26.瞧不起異性。
27.被異性瞧不起。
28.與異性交往不知如何更好地相處。
【評分標準】打「√」的算做1分，打「×」的算做0分。
【評分表】
【結果評價與輔導】
總體評價：
（1）若你的最終總分在0～8分之間，說明你善於交談，性格比較開朗、主動，關心別人；對周圍的朋友都比較好，願意和他們在一起，他們也都喜歡你，大家相處融洽；與異性朋友也相處得很好；你能夠從與朋友的相處中得到許多樂趣；你的生活比較充實、豐富多彩。總之，你的人際關係比較融洽，與朋友相處上的困擾較少。
（2）若你的總分在9～14分之間，說明你的人緣很一般，和朋友的關係時好時壞，經常處在一種起伏波動之中。總之，你與朋友的相處存在一定程度的困擾。
（3）若你的總分在15～20分之間，說明你在同朋友相處上的行為困擾較嚴重。
（4）若你的得分超過20分，那麼你的人際關係就有很大麻煩了，而且說明你在心理上有較為明顯的障礙。比如你可能不善於交談，或性格孤僻，或有明顯的其他不討人喜歡的心理及行為。
分組評價：
（1）第I組題目的得分，可以說明你在交談方面的困擾程度。
如果你的得分在0～2分之間，說明你有較高的交談能力和技巧。你善於利用恰當的談話方式來交流思想感情，容易與別人建立友情。交談能力的優勢，不僅為你的學習與生活創造了良好的心境，而且可能使你成為群體中的中心人物。
如果你的得分在3～5分之間，說明你的交談能力一般。你會訴說自己的感受，但條理不清晰；你努力使自己成為一個好的傾聽者，但還是做得不夠；面對不太熟悉的人，開始你往往表現得拘謹與沉默，但經過一段時間的接觸與鍛鍊，你的交談能力會大為改觀。比如你可能會主動與人搭話，並且非常自然不造作。
如果你的得分在6分以上，說明你不善於同別人交談，除非被迫；無論是愉快還是煩惱，你總難於表達自己的感受；你不是個好的傾聽者，往往無法專心聽別人說話。
（2）第Ⅱ組題目，主要考查你在交際與交友方面的問題。
如果這組題目的得分低於3分，表明你對人較為真誠和熱情，人際關係比較和諧，不存在較明顯持久的行為困擾。
如果你的得分在3～5分之間，說明你在人際交往上不夠積極，在被動地尋找被人喜愛的突破口。你不喜歡獨處，但你又不大善於創造條件並積極主動地去尋找知心朋友，而且你心存憂慮，怕遭到別人的拒絕與冷待。
如果你的得分在6分以上，則表明你在交友與社交活動方面存在著嚴重困擾，可能使你陷入「感情危機」和孤獨困窘的狀態。你往往過多地考慮自己的形象而使自己處于越來越被動和孤獨的境地；在正常集體活動與社交場合，你比大多數夥伴更為拘謹；在有陌生人或領導在場的場合，你往往感到更加緊張而思緒混亂。
（3）第Ⅲ組題目，主要考察你在待人接物方面的問題。
如果你這組題目的得分在0～2分之間，表明你責任心強、對環境的適應性強、懂得尊重別人、對人真誠和寬容等等，並會因此而獲得眾人的認同。
如果你的得分在3～5分之間，表明你是個多面人，或者說是一個較圓滑的人。你對人的態度與評價因人而異；你討厭某人或被某人所討厭，但你卻極喜歡另一個或被另一個人所喜歡；你的朋友關係某些方面良好，某些方面卻緊張惡劣。這一切也說明你的情緒不很穩定、內心不平衡。
如果你的得分在6分以上，則往往表明你缺乏待人接物的機智與技巧，可能常有意無意地傷害別人，或者過分地羨慕別人以致心生妒忌。因此，你不受別人的歡迎，他人可能對你非常冷漠、排斥，甚至愚弄。
（4）第Ⅳ組題目的得分，可以說明你跟異性朋友交往有無問題。
如果你這組題目的得分在0～2分之間，說明你懂得如何正確地與異性朋友相處，你可能是一個無論是同性朋友還是異性朋友多數都比較喜歡和讚賞的人。你和異性朋友能夠公正、大方、自然地交往，增加了對異性的了解，並且可以從中獲得許多從同性朋友那裡得不到的東西，豐富了自己的個性。
如果你的得分在3～4分之間，表明你與異性的交往有輕度的問題，不懂得如何與異性交往最適宜。你可能時而覺得與異性交往非常愉快，時而覺得和異性交往很累很煩。
如果你的得分在5分以上，說明你與異性交往存在較為嚴重的問題。你可能對異性存在著過分的思慕，也可能對異性持有偏見，還可能不知如何把握好與異性交往的分寸。
（二）人際關係交談能力專項測試
根據你的實際情況，對下面的9個題目做出「是」、「有時」或「否」的回答，並記錄下你的答案。
【題目】
1.與他人交談時，你是否時常發覺自己不能集中注意力，在想一些與談論話題無關的事情？
2.跟別人交談時，你是否頭腦不清醒、思維混亂，渴望有一段時間可以一個人靜靜地整理思路？
3.與一大群人在一起時，你是否常常覺得孤寂或失落？
4.看到那些太過於表現自己的人，你是否覺得他們膚淺和不誠懇？
5.你是不是從不輕易吐露自己的心事，除非是對一些經過千挑百選的朋友？
6.和別人交談，你是否覺得沒意思、說多了費口舌？
7.當不太熟悉的人向你傾訴他的生平遭遇時，你是否會覺得不自在？
8.與你交談或聽人講解、訴說時，你是否覺得很難聚精會神地傾聽？
9.你是否會因為怕別人不理解而避免表達自己的真實感受？
【評分標準】
回答「是」計3分，回答「有時」計2分，回答「否」計1分，累計相加為總分。
【得分評價】
如果得分在9～14分之間，說明你非常懂得交際，善於鼓勵對方多開口、營造一種熱烈的交談氣氛，人際關係和諧。
得分在15～21分之間，說明你可能比較喜歡交朋友，可交談能力一般。與陌生人接觸時，開始你可能會表現得比較沉默，但沉默不會太久。
得分在22～27分之間，說明你只有在極需要的情況下才同別人交談，但不會以交談來發展友情。交朋友一般比較被動，總想等待別人主動跟你接觸。
（三）人際關係傾聽能力專項測試
回答下面的30道題目，選擇「A、總是；B、多數情況下；C、偶爾；D、幾乎沒有」之一做答案，並記錄。
【題目】
1.聽別人講話時很認真，不偽裝。
2.以身體的動作表達你在入神地聽對方說話。
3.經常鍛鍊自己的傾聽能力。
4.不會一邊聽對方說話一邊考慮自己的事。
5.對別人的話不感興趣，仍耐心地把話聽完。
6.不會因為對說話者有偏見而拒絕聽他說話。
7.聽批評意見時不生氣，耐心地把話聽完。
8.聽不懂對方意思時，坦然相告。
9.即使對方地位低，也認真地聽他講話。
10.情緒激動或心情不好時，不會把自己的情緒發泄在別人身上。
11.利用舉類似例子的方法證明你能正確理解對方。
12.鼓勵對方表達思想。
13.歸納重述對方的思想，以免曲解或漏掉信息。
14.不會只聽想聽的部分，能抓住對方全部思想。
15.與人交談時注意交談位置，使對方舒服。
16.談話時，與對方保持適度的目光交流。
17.注意對方表達的情感，不停留在表面。
18.以適當的姿勢鼓勵對方說出心裡話。
19.觀察出對方是否心口一致。
20.注意對方的身體語言所表達的信息。
21.必要時邊聽邊做記錄。
22.不匆忙下結論，不輕易判斷或批評對方的話。
23.聽話時能夠儘量排除周圍的干擾因素。
24.不會向講話者連續提很多問題。
25.對方表達能力差時積極引導對方。
26.向講話者表達出你理解了他的情感。
27.對方講話速度慢時，能夠及時整理出對方的主要意圖。
28.不指手劃腳地干擾講話者。
29.力求聽對方講話的實質。
30.別人講話時不急於插話，不打斷對方的話。
【評分標準】選A計4分，選B計3分，選C計2分，選D計1分，累計相加為總分。
【得分評價】
若總分在120～105分之間，說明你的傾聽能力很好；
總分在104～89分之間，說明你的傾聽能力比較好；
總分在88～73分之間，說明你的傾聽能力一般；
總分低於72分，說明你的傾聽能力比較差。
（四）社交恐懼症測試
一位20多歲的小伙子，原來在一家公司工作，業績很好，深得上級重視，於是將他送入某大學經濟管理系深造。可近半年來他突然變得很怕見人，尤其是見到陌生人時就內心驚慌、言不成句。後來經醫生診斷，他患了社交恐懼症。
為什麼會這樣呢？原來，他入學前立下宏願，一定要學好，將來努力回報公司，因此學習特別刻苦。在半年前的一次學習交流會上，他由於心情緊張，發言時口吃，引起同學們陣陣笑聲。從此，他老是擔心自己講話不行，並認為講不好話就學不好經濟管理，因而內心十分憂慮。逐漸地，他從怕在人前說話發展到怕見人、不敢抬頭、不敢說話的地步。
上述例子中的小伙子患了社交恐懼症。具體地講，社交恐懼症是一種人際交往中感到過分緊張和焦慮而影響了交往效果的心理疾病。有時該病也被稱做「赤面恐懼症」，因為患者與人交往時往往會面紅耳赤、心跳加快、說話口吃等。
想知道自己是否患了社交恐懼症或者有這方面的傾向嗎？不妨做做下面的自我檢測。
下面每個問題有4個答案可供選擇，分別是：A從不或很少如此；B有時如此；C經常如此；D總是如此。請根據你的實際情況選擇答案，並做好記錄。
【題目】
1.害怕當眾講話。
2.在人面前臉紅、很難受。
3.我不能在別人注目下做事。
4.夢見和別人交談時出醜。
5.討厭別人議論自己。
6.迴避任何以我為中心的事情。
7.怕在重要人物面前講話。
8.害怕聚會及一些社交活動。
9.看見陌生人我就不由自主地發抖、心慌。
10.迴避和我不認識的人交談。
【評分標準】選A計1分，選B計2分，選C計3分，選D計4分，累計得總分。
【得分評價】
如果總分在1～9分之間，說明你沒患社交恐懼症。
如果總分在10～24分之間，說明你已有輕度症狀，不可任其發展。
如果總分在25～35分之間，說明你可能處在中度社交恐懼的邊緣，一定要就醫。
如果總分在36～40分之間，你可能是嚴重社交恐懼症患者了，要儘快求助精神科醫生。
★第二節人際交往的心理原則、需求與效應
人際交往的心理原則
儘管人際關係紛繁複雜，每個人的交往動機、要求和期望差別巨大，但仍然有共同的心理原則可言。心理學家從最一般的方面總結出了四條人際交往的心理原則，即交互原則、功利原則、自我價值保護原則和同步變化原則。
（一）交互原則
大量研究發現，人際關係的基礎是人與人之間的相互重視與相互支持。因此，社會心理學家指出：人們在人際交往過程中，必須首先遵循交互原則。
古人言：「愛人者，人恆愛之；敬人者，人恆敬之。」人際交往中，喜歡與厭惡、接近與疏遠是相互的。幾乎沒有人會無緣無故地接納和喜歡另外一個人；被別人接納和喜歡必須有一個前提，那就是我們也要喜歡、承認和支持別人。一般地，喜歡我們的人，我們才會喜歡他們；願意接近我們的人，我們才願意接近他們；疏遠、厭惡我們的人，我們也會疏遠、厭惡他們。
為什麼會存在這種交互原則呢？心理學家研究發現，每個人都有維護自身心理平衡的本能傾向，都要求人際關係保持一定程度的合理性和適當性，並力圖根據這種適當性、合理性解釋自己與他人的關係。在這種本能傾向的作用下，當他人做出友好姿態以示接納和支持我們時，我們會覺得「應該」對別人報以相應的回答，進而產生一種心理壓力，迫使我們對他人也做出相應友好姿態。否則，自己以某種觀念為基礎的心理平衡被破壞，我們就會感到不安。
（二）功利原則
日常生活中的人際交往，除了交互原則，更多的時候我們需要保持人際交往的平等性，即把握功利原則。此處的功利包括金錢、財物、服務，更包含著情感、尊重等。換句話說，人們都希望交往有所值，例如希望在人際交往中獲得支持、關心、幫助、感情依託等。那些對自己來說是值得的，或是得大於失的人際關係，我們就傾向於建立和維持；無所得的人際交往、不值得的人際關係，我們就傾向於逃避、疏遠或終止，否則我們無法保持心理平衡。
（三）自我價值保護原則
大量的社會心理學研究證明，每個人心理活動的各個方面都存在一種防止自我價值遭到否定的自我支持傾向。這種傾向反映在人際交往中，就形成了自我價值保護的原則。我們在人際交往中應該充分注意這一點，正確理解他人。
（四）同步變化原則
越來越喜歡我們的人，我們也會越來越喜歡他們；越來越不喜歡我們的人，我們也會越來越討厭他們。我們對別人的喜歡不僅僅決定於別人喜歡我們的量，而且還決定於別人喜歡我們的水平的變化與性質。這就是人際交往同步變化原則，也被稱為人際吸引水平增減原則。
用通俗、具體的語言來講，人際交往可以有八條一般的心理原則：
（一）平等原則
交往中，彼此在人格上平等，互惠互利，因此要平等相待，不可盛氣凌人。
（二）誠信原則
「誠」是人際交往的根本，自古以來一向受到人們的崇尚。以誠待人，才會贏得別人的真誠相待。世故圓滑、爾虞我詐，永遠不會有真誠的朋友。
不要輕易做出許諾，一旦做出了，就應認真履行。倘若言而無信，不僅得不到真正的友誼，還可能眾叛親離。
（三）寬以待人原則
交往中，不可嚴以對人、寬以對己，這樣有悖公平，只會導致對方反感。只有嚴於律己、寬以待人，方能贏得對方敬重。
（四）距離美原則
人際交往中，雙方要保持適度距離，不要過於親近。人際關係本質上是人際心理關係，而每個人都需要保持一定的心理自衛距離。過於親近會引起對方的不安全感，影響雙方關係。
（五）自尊自愛原則
人際交往中要自尊自愛，不要熱衷於接受他人的饋贈。好朋友誠心誠意地相互贈送一些小禮物，利於聯絡感情、增進友誼，是很正常的。可對於交往不深的人的禮物，尤其是異性間的饋贈，最好謝絕，不可來者不拒，否則可能受制於人。
（六）虛心原則
要虛心聽取真正朋友的忠告，不要諱疾忌醫。你也可以在充分尊重對方人格的前提下，提出自己的見解供其參考，不要遇事好為人師。
（七）大度原則
再好的朋友之間也難免會產生一些小誤會，這種情況下要設身處地，多替對方考慮。即使錯在對方，也不要不依不饒，應該大度地諒解對方，這樣才能有持久的友誼。
（八）戒驕戒躁原則
人際交往要戒驕戒躁。即使你的身份地位發生了變化，高於對方，也不能擺出一副了不起的架勢，對老朋友尤其忌諱。
人際交往的心理需求
馬斯洛曾經指出：人類有五大類需要——生理需要、安全需要、歸屬和愛的需要、尊重的需要和自我實現的需要。
看上去，這裡似乎沒有交往需要的位置。可仔細想想，哪一種需要離得開人際交往呢？生理需要和安全需要，涉及的物質資料（如食物、住房）的取得離不開人際關係：生理需要中性的需要涉及男性女性的交往；安全感也離不開他人，恐懼而缺乏安全感的人有企盼同類群體的傾向；個體的歸屬就是個體對另一個體或群體的某種依屬關係，這種關係只能是交往的產物；愛的感情——不論是愛誰和被誰愛——同樣是與人交往的產物；對他人的尊重只能在交往中產生，自尊也不可能在人際交往之外形成；自我實現無非是個人潛能的發揮和事業的成功，而發揮和成功的舞台是人際交往之社會。
上述每一種需要的滿足都離不開人際交往。交往活動伴隨人的一生，是人的基本需要之一。缺乏或被剝奪了正常的交往活動，個體就會出現消極情緒反應和心理紊亂，久之便導致心身疾病。因此，人際交往是維持人的正常心理、生理健康的必要因素。
心理學家研究認為，人際交往的心理需求可以分為三個方面：本能、自我肯定的需要和合群需要。
（一）本能
心理學家認為，人的交往需要的是在個體發展進化過程中逐漸形成的適應社會生活的能力，是一種通過遺傳直接傳遞給後代的本能。這恐怕得從人類的祖先古猿說起。他們的個體自我保護能力很低，在危機四伏的自然界中，必須採取集體行動，依靠大家的力量來抵禦外敵的侵害、保持種族的繁衍。經過漫長的進化和演變過程，古猿逐漸形成了群居習性，並遺傳給後代。
大量的研究表明，人類個體早期的社會性交往是以後適應社會生活的基礎，也是個體的個性發展的基礎。人類個體最早形成的社會性交往是嬰兒和母親的交往：嬰兒一出生就需要周圍環境能為其提供溫暖、舒適、食物和安全，以保證其健康成長；通常母親能為其提供這些需要，於是嬰兒與母親進行了積極交往和情感聯繫。社會心理學家研究發現，嬰兒通過和母親的積極交往，學會和形成了團結、同情、關心、幫助他人、與人分享、合作、謙讓、尊敬長輩、文明禮貌等大量的社會行為規範和許多良好的社會行為，習得了最初的社會交往技能，如學會了如何參與交往、發動交往、維持交往和解決交往中的衝突和矛盾等，並積累了社會交往經驗。因此可以說，母嬰關係是諸多其他社會關係形成的基礎，在很大程度上影響了嬰兒以後人際關係的形成和質量。
人類天生就有與別人共處、與別人交往的本能需要；只有在與別人的正常交往中，保持一定的情感聯繫、形成親密的人際關係，人才會有安全感；人類的這種本能需要影響和制約著個體的健康成長和發展。
（二）自我肯定需要
隨著自身生理方面的成熟、對周圍環境的認識加深，嬰兒逐漸能夠區分開自己與周圍環境的關係、自己與他人的關係，也就產生了自我意識。但個體對自己真正的了解，還必須依賴於與他人的交往。
20世紀初的社會學家發現，個體的自我認識開始於認識別人的評價。個體可以從別人對待自己的評價、態度、行為方式之中了解自己、界定自己，形成相應的自我概念。例如，如果一個孩子被他的父母所鍾愛、被老師所重視、被朋友所喜歡和尊重，那麼他就一定會認為自己是一個具有某些令人喜愛的品質的人；如果個體從出生起就沒有接觸人類社會、沒有與人正常交往的機會，那麼他的自我概念發展就會受到抑制，儘管其各方面的生理機能可能發展正常。個體的自我概念會引導個體塑造實際的自我。所以，在有效的社會人際交往中了解別人對自己的態度和評價，我們就可以更好地了解自己、確立在群體中的地位、樹立相應可行的奮鬥目標。
一般地，我們不會滿足於只知道自己的一些品質或某些特徵。心理學研究發現，個體總喜歡選擇一些心理上願意接受的群體，將自己的態度、價值觀和行為等都與這些群體對照，並接受這些群體對自己的影響。這個過程離不開社會人際交往。比如，當一個人知道自己的身高達到170厘米的時候，他一定還會產生同齡人的平均身高是多少、自己在同齡群體中是高還是矮等問題，而這必須和別人去交流才會獲得答案。與他人比較，不僅限於自己生活周圍的同齡人，我們有時也會與一些理想中的人進行比較，比如自己的父母、老師、英雄人物、青春偶像等，比較之後往往就會受到他們的影響。
與他人比較並不是最理想的了解自己的方法，因為別人不一定完全了解我們的內心世界，或者心存偏見，其評價也不一定正確、客觀、公平。過分依賴他人的評價來認識自己，會形成不恰當的自我概念和不良的行為方式。正確的做法是，既要與別人相比以了解自己與別人的差距和自己的獨特之處，同時又要與自己相比以看到自己的進步和發展。如此這般，我們才會更好地成長和發展。
（三）合群需要
個體的合群需要也是產生人際交往的心理需要之一。每一個人都具有合群需要，適當的人際交往是個體滿足自身合群需要的手段。
心理學家曾經做過一項實驗：將試驗對象分為高恐懼組和低恐懼組。在高恐懼組條件下，實驗對象被告知，他們將參加一項電擊實驗，電擊會很痛，但不會留下永久性傷害；在低恐懼組條件下，實驗對象被告知，電擊只是有些輕微的震動，不會有任何傷害性後果。然後，在被試等待接受電擊的時間裡，研究者逐個詢問他們是願意獨自等待還是想與其他人一起等待。結果發現，高恐懼組個體傾向於尋求與他人在一起、傾向於尋求他人伴同；低恐懼組個體的這種傾向沒有那麼強烈。可見，與人交往能增加人的安全感。
人們在日常生活中何嘗不是如此。在漆黑的夜晚，當你一個人走在一條小路上時，你是不是很渴望有人來做伴呢？如果突然聽到人的說話聲，你是不是頓時覺得輕鬆了許多？
人際交往中的心理效應
生活中，我們每天都需要與人進行交流，每天都在形成著各種各樣的印象，可這些印象往往並不能反映客觀事實。為什麼呢？是因為一些交往心理效應的作用。了解這些心理效應是有意義的：利用這些效應的積極作用，克服這些效應的消極作用，利於我們留給他人好印象，建立良好的人際關係。
（一）首因效應
「首因」也可以說是第一印象，一般指人們初次交往接觸時各自對交往對象的直覺觀察和歸因判斷。人際交往中，首因效應對人們交往印象的形成起著決定作用。
初次見面時，對方的表情、體態、儀表、服裝、談吐、禮節等形成了我們對對方的第一印象。現實生活中，首因效應作用下形成的第一印象常常左右著我們對他人的日後看法。因為第一印象一旦形成，就不容易改變。初次印象是長期交往的基礎，是取信於人的出發點。
因此，我們在人際交往中應該注意留給他人好的第一印象。如何做呢？首先，我們應該注意儀表，比如衣著要整潔、服飾搭配要和諧得體等；其次，我們要注意自己的言談舉止，為此必須鍛鍊和提高言談技能、掌握適當的社交禮儀。
（二）近因效應
首因效應一般在交往雙方還彼此生疏的階段特別重要，而隨著雙方了解的加深，近因效應就開始發揮它的作用了。近因效應是相對於首因效應而言的，是指交往過程中，我們對他人最近、最新的認識占了主體地位，掩蓋了以往的評價，也稱為「新穎效應」。比如，你的一個平凡的老鄰居突然做了官，你就會一掃其平凡的印象，對其刮目相看。再比如，多年不見的朋友，在自己的腦海中的印象最深的，其實就是臨別時的情景；一個朋友總是讓你生氣，可是談起生氣的原因，大概只能說上最近的兩三條；你的一個好朋友最近做了一件對不起你的事情，你提起他來就只記得他的壞處，完全忘了當初的好處……這一切都是近因效應的影響。
近因效應給了我們改變形象、彌補過錯、重新來過的機會。例如，兩個朋友因故「冷戰」一段時間後，一方主動向對方表示好感或歉意，往往會出乎意料地博得對方的好感，化解恩怨。
（三）暈輪效應
所謂暈輪效應，正如本書前文所提及的，是指我們在評價他人的時候，常喜歡從其某一點特徵出發來得出或好或壞的全部印象，就像光環一樣，從一個中心點逐漸向外擴散成為一個越來越大的圓圈，因此有時也稱光環效應。暈輪效應對人際交往有很大的影響。多數情況下，暈輪效應常使人出現「以偏概全」、「愛屋及烏」的錯誤，影響理性人際關係的確立。話說回來，暈輪效應可以增加個體的吸引力而助其獲得某種成功，這或許是有利的一面。
為了防備暈輪效應的不利影響，我們要善於傾聽和接受他人的意見，儘量避免感情用事，全面評價他人，理性和人交往。如果想利用暈輪效應的有利面，我們在與人交往時應採用先入為主的策略，全面展示自己的優點、掩飾缺點，以留給他人儘量完美的印象。
（四）刻板效應
我們在評判他人時，往往喜歡把他看成是某一類人中的一員，而很容易認為他具有這一類人所具有的共同特徵，這就是刻板效應。比如，北方人常被認為性情豪爽、膽大正直；南方人常被認為聰明伶俐、隨機應變；商人常被認為奸詐，所謂「無奸不商」……
刻板效應在人際交往中既有積極作用，又有消極作用：積極作用在於它簡化了我們的認識過程，因為當我們知道某類人的特徵時，就比較容易推斷這類人中的個體的特徵，儘管有時候有所偏頗；消極作用，常使人以點代面、固執待人，使人產生認識上的錯覺，比如種族偏見、民族偏見、性別偏見等就是刻板效應下的產物。
（五）定勢效應
定勢效應也稱心理定勢效應。心理定勢，是指人們在認知活動中用老眼光——已有的知識經驗來看待當前事物的一種心理傾向。或許你聽過這樣一個故事：有一個農夫丟失了一把斧頭，懷疑是鄰居的兒子偷的。於是他觀察鄰居的兒子的言行舉止，沒有一點不像偷斧頭的賊。後來農夫在深山裡找到了丟失的斧頭，再看鄰居的兒子，怎麼也不像一個賊了。這個農夫就是受了心理定勢效應的左右。
在人際交往中，定勢效應常使人們對他人的認知固定化。比如，與老年人交往，我們往往會認為他們思想僵化、墨守成規、過時落伍；與年輕人交往，又會認為他們「嘴巴無毛，辦事不牢」；與男性交往，往往會覺得他們粗手粗腳、大大咧咧；與女性交往，則會覺得她們柔柔弱弱、心細如針；與一向誠實的人交往，我們會覺得他始終不會說謊；碰到了曾經圓滑過的人，我們定會倍加小心。知道了定勢效應的負面影響，我們就應該注意克服，看待別人要「與時俱進」，要有「士別三日，當刮目相看」的精神。
（六）投射效應
投射效應，就是以己論人，常常以為別人與自己具有同樣的愛好、個性等，常常以為別人應該知道自己的所想所思。投射效應是一種嚴重的認知心理偏差，它是由懷疑引起的對別人人格的歪曲。「以小人之心度君子之腹」就是投射效應的典型寫照。當別人的想法或行為與我們不同時，我們習慣用自己的標準去衡量別人，從而認為別人是錯的。喜歡嫉妒的人常常認為每個人每天都在嫉妒。
克服投射效應的消極作用，我們應該辯證地、一分為二地看待自己和他人，嚴於律己、客觀待人，儘量避免以自己的標準去判斷他人。
★第三節人際交往的幾點技巧
了解人際交往的心理很重要，而在此基礎上掌握一些人際交往的技巧同樣重要，也惟有如此，才能建立良好的人際關係。
人際交往的技巧
（一）了解交際對象
正確地了解交際對象，是提高人際交往和建立良好人際關係的第一步。要知道，人一般對自己的關注要勝過對他人的關注。一個人首先是對自己感興趣而不是對別人感興趣。因此，我們要設身處地地去了解對方，而不要憑主觀想像去看待對方。
（二）與人交談的技巧
選擇對方最感興趣的話題，是交談技巧的根本。要記住：人們最感興趣的往往是關於自己的話題；你對談話是否感興趣並不重要，重要的是你的聽眾是否對談話感興趣。因此，與人談話時，多談論對方，並引導對方談論自己，可以使你廣受歡迎。
（三）如何巧妙地令別人覺得重要
每個人都渴望被承認、被了解。所以，人際交往中，儘量使對方意識到其自身的重要性，會使你備受歡迎。而且你越使對方覺得自己重要，你就越受歡迎，對方對你的回報也就越多。應該如何做呢？下面幾點僅供參考：
（1）仔細聆聽對方的話語。
（2）讚許和恭維對方。
（3）不時提及對方的姓名。
（4）回答對方的問題時，稍加停頓，顯得鄭重。
（四）贊同別人的藝術
要學會贊同別人。智者和偉人往往都很善於贊同別人。如何學會贊同別人，可參考以下做法：
（1）將你的贊同說出口。
（2）在一些無所謂的事情上，將你的反對埋在心裡。
（3）勇於承認自己的錯誤。
（4）少與人爭論。
（5）有了衝突，要及時、正確處理。
（五）聆聽的技巧
聆聽越多，你就會變得越聰明，就會被更多的人喜愛，就會有更好的人際關係。那麼，如何成為一名好的聽眾呢？下面幾點建議供參考：
（1）目光注視說話者。
（2）適當靠近，專心致志。
（3）要時不時提個問題。
（4）不要用別的話題打斷說話者。
（六）影響別人的技巧
要想影響別人，促使別人按照你的意願去做事，最根本的是要明確別人想要什麼。之後，你只需簡單地向他們說明：只要這樣做，你們就可以獲得你們想要的。如何了解他人所欲？要多詢問、多觀察、多聆聽、多努力。
（七）說服別人的技巧
如果你說的話明顯地對自己有利，人們通常不會信任你，這是人的一種本能。因此，要想說服他人，最好不要直接闡述，應該引用他人的話，「借刀殺人」。
（八）促使別人做決定的技巧
（1）要給出讓別人同意你的理由，要讓其相信：按照你所說的去做他們便會受益。
（2）讓對方在你的兩個「可以」中選擇一個。
（3）提問對方一些只能用「對」來回答的問題。但方式要恰當，要點頭示意，並用「您」來引入。
（4）讓對方知道你在期待其給出肯定的答案。
（九）如何留下好的第一印象
要知道，交往中的第一印象往往會決定整個交往過程的結果和基調。所以，留下好的第一印象十分重要。不妨在你和對方目光接觸、開口說話、打破沉默之前，露出你親切的笑容。笑容，是調動情緒、給人留下良好第一印象的良藥。
（十）讚美別人的技巧
任何人都喜歡聽別人的讚美，讚美是人際關係的潤滑劑。讚美他人，首先要拿出真誠的態度，其次要注意讚揚其行為而非本人。另外，讚揚一定要有的放矢，不要空話連篇。
（十一）批評別人的技巧
讚美固然重要，批評往往也不可少。對有錯誤的人，恰如其分地、有技巧地批評，會加深你們之間的關係。
（1）儘量不要當眾批評別人。
（2）批評要給出理由。
（3）批評前最好先來點讚揚。
（4）批評要針對事而不針對人。
（5）批評要及時，不要累積。
（6）批評末尾要緩和情緒。
（十二）感謝別人的技巧
（1）要有誠懇的態度。
（2）要清晰、自然地表達出來。
（3）注視對方的眼睛。
（4）說出對方的名字。
（十三）給人留下良好印象的技巧
首先要完善自我，給別人欣賞你的理由。其次，要注意下面的行為舉止：
（1）態度要真誠。
（2）待人要熱情。
（3）凡事不急躁。
（4）不要貶低別人、抬高自己。
（5）不要攻擊別人。
（十四）發言的技巧
（1）頭腦要清晰，對所說的要心中有數。
（2）言簡意賅，不要囉嗦。
（3）注視聽眾。
（4）要說聽眾感興趣的話題。
（5）不要擺出演講的架勢。
人際交往的最佳距離
交往中需要與人保持一定的距離似乎是人人都知道的道理。可最佳的距離是多少？恐怕知道的人就不多了。
最佳距離的多少首先取決於你交往的對象是誰。美國學者研究發現，46~61厘米是一個人的私人空間，其女友或男友可以安然地呆在私人空間內。如果一個人發現有第三者呆在自己男友或女友的私人空間內，這個人肯定會吃醋，甚至大發雷霆。私人空間可以延長到76~122厘米，這個空間最適合討論個人問題。當你與愛人約會的時候，和他（她）之間的距離最好不要超過46厘米，否則他（她）會覺得受到了你的冷淡，可能引起誤會。與同事或領導討論公事，最佳的空間距離為122~213厘米：大於這個距離，對方則會誤認為你態度不認真；小於這個距離，對方會覺得你有逼迫之意。和非親密朋友交談，較佳空間距離是213~366厘米：小於此距離，對方會覺得你盛氣凌人；大於此距離，對方會覺得你沒禮貌。這個空間距離也是與普通朋友交談的適當距離。演講者與聽眾之間，或有矛盾的人之間的談話距離一般在336厘米以上。
最佳距離的多少還與交往者的文化背景有關。比如你如果與一位美國人交談，距離不得小於60厘米，否則他會覺得你不友好；如果與一名阿拉伯人交談，就要小於60厘米，否則他也會覺得你不友好，可能會出現他會不斷向你靠近以示友好而你則不斷後退的有趣場面。究其原因，是不同文化背景所致。
另外，心理學家還發現了如下的規律：人們離他喜歡的人比離他討厭的人更近些，要好的人比一般熟人靠得更近些；同樣親密關係的情況下，性格內向的人比性格外向的人保持較遠些的距離；兩個女人談話總比兩個男人談話挨得更近些，異性談話比同性相距遠一點。
知道了最佳距離的道理，合理運用，我們會收到意想不到的交往效果。
按「型」處理好人際關係
人有不同的「型」，在職場中表現得尤為明顯，一般有屈從型、攻擊型和超脫型三種，處理人際關係的風格各不相同。
（一）屈從型
屈從型的人，習慣於忍氣吞聲，不去表達自己的需要，不去維護自己的權益，和他人的矛盾卻也不見得少，人際關係也好不到哪裡去。順從別人、討好別人，而不去維護自己的權益，其實會令人感到很不舒服。
假如你是屈從型的人，要敢於表達自己的需要、維護自己的權益，即使害怕也要去做；要心平氣和、真誠地去和人交涉。但是注意不要走向極端，而去攻擊別人。
（二）攻擊型
攻擊型的人傾向於通過攻擊的方式和人斷絕人際關係。此類人的家教一般很嚴厲，父母希望他們長大成為一個重要人物，一旦做不好就會被責備。長大後，他們容易成為既謹小慎微又叛逆的人，常與人搞不好關係。父母的嚴厲使他們想反抗，可是自己的道德觀念又不允許反抗父母，於是把生活中的權威當做父母一樣來反抗，以發泄心中被父母壓制的憤怒。
如果你是攻擊型的人，要先了解自己的特點以及自己性格的形成原因，努力走出過去、完善自我，如此才可能搞好人際關係。
（三）超脫型
超脫型的人，不關心周圍的世界，好像什麼都與他無關，容易被別人理解為冷漠、不合群，導致被疏遠，搞不好人際關係。
超脫型的人要主動對人敞開心扉，增加參與精神，要敢於表達自己的意見，如此才能處理好人際關係。
人際交往的底線
彼此的自尊，是人際交往的底線。
班傑明?富蘭克林是美國的開國元勛和傑出的科學家、政治家，深受世人敬仰。一天，富蘭克林和一名年輕的助手一道外出辦事，前面不遠處正走著一位妙齡女郎。富蘭克林認出她是政府的一位職員，平時很注重自己的外在形象，總是修飾得大方得體、光彩照人。突然，那位女郎腳下一個趔趄，身體失去平衡，一下子跌坐在地上。助手要大步上前去扶她，富蘭克林卻示意他暫時迴避。於是，兩人暫時躲避在一拐角處，悄悄地注視著那位女職員。只見那位女職員站起來，環顧四周，撣去身上的塵土，很快恢復了常態，若無其事地繼續前行。等那位女職員漸行漸遠，助手迷惑地問他為什麼這樣做。富蘭克林淡淡一笑，反問道：「年輕人，你難道就願意讓人看到自己摔跤時的窘迫樣子？」助手恍然大悟。
在人生的旅途上，誰沒有「摔跤」的時候呢？摔跤時，人們會備感尷尬、狼狽、脆弱和痛楚。此時，人們最需要擁有一個撫平創傷、恢復自尊的時間和空間。這個世界需要愛，但要愛得恰當。關愛別人的同時，千萬別誤傷了其自尊。
對人不要太「好」
對向你示好的人不友好往往是不提倡的，但對人太好，也會給你帶來意料之外的麻煩。
相互滿足某種需要，是維持人際關系所必需的。卡耐基曾經指出，人際交往要遵循功利原則，即人際交往是滿足人們各種需要（包括精神需要和物質需要）的活動。心理學家霍曼斯也提出過，人與人之間的交往本質上是一種社會交換，人們都希望在交往中得到的不少於所付出的，如果得到大於付出，人們的心理會失去平衡。人際交往中，對人的「好」維持在一定限度是有必要的。不要以為自己全心全意為對方做事就會得到對方同樣的回報。因為對方如果一味接受你的付出，卻感到無法回報或沒有機會回報的話，他就會背上沉重的心理負擔，從而可能選擇逃避。
對人「好」有餘地，適當地保持距離，應該作為一項重要的交際準則。而且對人好的同時，要適當給別人回報的機會。留有餘地，彼此才能自由暢快地呼吸。
把握最佳交際時間
把握最佳交際時間，是成功交際的重要保障。
能否恰當掌握交際時間對交往效果有著重要的影響。這種影響首先體現在交際雙方的守時問題上。守時與否意味著是否尊重對方，並直接影響到交往氣氛。比如，美國前總統華盛頓有一次邀請一些議員參加宴會，大部分被邀請者都已坐在餐桌旁，有一位卻姍姍來遲。華盛頓有些不滿：「我們這裡的人必須準時出席……我的廚師從來不問客人到齊了沒有，只問時間到了沒有。」整個宴會氣氛也受到了不好的影響。另外，現代社會交往繁雜，人際關係活躍，人們的交際時間也相應增多。於是，交往增加與交際時間不足的矛盾日趨突出。這種狀況下，為了營造好的人際關係，人們必須改變交往方式、提高交際技巧。那麼，應該如何把握好時間、提高交際效率呢？應注意做到以下幾點。
（一）充分準備，周密安排
交往前，首先要明確交往目的、應該交談的問題、交談的方式、可能遇到的麻煩以及是否需要物質準備等問題；其次，要提前預約好時間，不要貿然登門。
（二）要守時
去拜訪別人，一定要守時。遲到會令人不快，並且時間不充裕，從而影響交往效果。
（三）少些寒暄，多談正事
見面時簡單寒暄幾句是必要的，但過於囉嗦就會令人心煩。與人談正事時要緊扣目標，不要跑題，以免耽誤時間。偶爾說幾句輕鬆的題外話也是必要的，可以活躍一下氣氛，但要注意及時收回心思。
（四）談話時間不要太久
每個人的精力都是有限的，談話超出一定時間，人就會感到疲憊，交際效率自然不佳。比如，美國著名管理學家彼德?F.杜拉克擔任一家大銀行的顧問時，銀行的總裁每月約他討論一次銀行管理問題。交談時間嚴格限定為一個半小時，時間一到，總裁就要求結束交談。為什麼要設此限定呢？總裁說：「時間太短，時間不夠，我怕會掌握不住問題的重點；時間長了也不好，因為我的注意力只能維持一個半小時，超過了這個限度，交談就是浪費時間。」總裁的做法很值得借鑑。
不過，有一種情況要例外。有時候，雙方談判時，可能會故意拖延時間，造成對方疲勞，以便乘機取得有利於自己的談判結果。
（五）「當斷則斷」
交往結束，要「當斷則斷」。比如，客人做客後要告辭，你卻為了顯示熱情而一味挽留。於是，客人盛情難卻，只得勉強留下，可下面的談話純粹應酬，沒有意義。如果你是客人，要適時結束拜訪，否則可能會引起主人的疲憊與不快。
（六）運用「濃縮術」
比如，要與老同學聯絡感情，如果挨家挨戶地上門拜訪，時間一般不允許。因而，搞個同學聚會，既節省了時間，又容易使氣氛活躍。具體方法各不相同，每人都可以根據自己的情況和交際能力，創造有自己特色的交際「濃縮術」。
（七）充分利用現代通訊手段
充分利用現代通訊手段，可以提高交際效率。比如，能打電話解決的問題，就不必面談；能郵件解決的事情，就不必長途跋涉。不過有時候，促膝面談是不能用電話或郵件等來替代的。