第十章 廣獲認同心計學——攻心說服要會的同化心計 博得信任，勸說「自己人」成功率更高

  要改變別人的看法，正面交鋒常常很難奏效，如果採取迂迴戰術、以柔克剛，更容易收到效果。思兔閱讀sto55.com

  古希臘哲學家蘇格拉底有一個著名法則，就是「說『是』法」。這是根據人們思維上的慣性，引導你的對象朝著肯定的方向思考，讓他不斷在「是」的回答中逐漸轉入到你所設定的命題範圍，成為你所要求的「是」的俘虜。

  如果你是一個主管，如果你布置一項挑戰性的工作叫屬下去干，而屬下有些擔心而不情願時，你會大發雷霆嗎？如果是，那你就大錯而特錯。高明的做法是想辦法讓他說「是」。不妨這樣問他：「聽說你喜歡足球？」他回答：「是。」「人們都說看足球很精彩是因為足球具有挑戰性？」「是。」「看來你對具有挑戰性的東西都很喜歡？」「是。」「這麼說如果叫你去當足球運動員一定願意？」「是。」「即使踢得不好也要去一搏？」「是。」「那如果叫你去做具有挑戰性的工作也一定樂意？」「是。」談話至此結束，你收到了預期的效果。

  如果雙方堅持把「不」的觀點白熱化，說了「不」的人就很難改口再說「是」，因為那樣將會把自己搞得無地自容，只好繼續「不」下去。這樣一來，彼此的「統一」就只能成為空想。試想，如果主管以「不」的態度去責問屬下：「安排你的事為什麼不去干？」「……」「任務就是命令，必須去！」「可我從沒幹過，擔心做不好。」「做不好就不做，要你幹什麼？」「要我干會幹的。」「不會幹就不干？那你就走人！」不歡而散的結局不但讓主管尷尬，更使企業蒙受損失。

  「用爭奪的方法，你永遠得不到滿足，但用讓步的方法，你可得到比你所期望的更多。」外國古諺這麼說。應該說，聽自己認錯的感受，無論如何遠比聽別人發起的批評輕鬆得多。假如你已感覺到自己錯了，並也感覺到別人會因此而追究你，這時你萬萬不可沉默，無論怎樣也要搶在別人沒發起攻擊之前先發制人，勇敢地承認錯誤。這種坦誠常常會贏得別人的憐憫與原諒，從而降低別人此前對你的不滿，喚起別人的信任。如果你知錯卻隱而不露，甚至還找出若干辯護的理由來推脫此前的錯誤，殊不知你的錯誤將越犯越大，因為那樣引來的結果一定是更糟糕的譴責和極端的反感。認錯遠比辯護的效果好。

  事實上，認錯並不傷自己面子，相反，認錯是顧全面子的聰明之舉。認錯會改變別人對你犯錯產生的不好看法，修正不良印象，讓美好的面子繼續留在別人心中。如果自恃清高，不屑於低頭，偽君子的形象怎麼也不會在別人腦中自行跑掉。誰也不敢大言自己會100%的正確，不會犯1%的錯誤，就連美國著名總統羅斯福也坦言如果自己的判斷有75%是對的，那麼自己便可以達到最高期望。「我唯一知道的，就是我不知道什麼」，大哲學家蘇格拉底這樣教導他的門徒。

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