第13章 南下
又一列直快火車離開了北京西站的站台，慢慢的往南，穿行於北京城的燈火當中。思兔sto55.com當兩旁的高樓大廈逐漸減少，燈火漸疏時，列車逐漸提速，沿著鐵軌駛入郊區，離開北京城，伴隨著規律的車輪撞擊鐵軌連接處的」哐當「聲，沒入黑夜當中。
王兼和顧違坐在一個包廂當中，每人手上握著一聽啤酒，相對無言。包廂一共有四個鋪位，此刻卻只有他們兩個人。
這是從北京到上海的直快列車，晚上七點半出發，睡一覺，第二天早上七點到達，夕發朝至。
王兼又猛的喝了一口，把剩餘的啤酒喝光，然後用手狠狠的把易拉罐捏扁。
」總之，這幾天就是這樣一個情況，希望我們這次去上海能夠有真正的突破。「
他們剛才一上車，王兼就把這些天在北京跑客戶的情況跟顧違做了一個全面的介紹。
這一切，在他們踏上火車之前，顧違其實已經都清楚，只不過，他也不想阻攔王兼再說一遍。
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除了對他傾訴之外，王兼還能向誰倒苦水呢？
」所以，除了那個魏總最後還是買了我們兩台，其它的單位最終都一台沒買？「顧違皺著眉頭，像是在自言自語，他並沒有看向王兼，而是低頭盯著自己手上的啤酒罐。
」是的，我也不想當祥林嫂，可是，我是真的想不通，為什麼幾個月前一個個都說得好好的，等我們的天星二出來了，卻沒人願意買。「
」你都想不通，我就更想不通了......「顧違嘆了一口氣，」要知道，我可是花了幾個月的心血才搞出這麼一款產品，也自認為它已經是現在市面上天罡接收機的翹楚了。「
」別擔心，我還是做了一些分析的......「聽出了顧違語氣當中的沮喪，王兼趕緊安慰自己的合伙人：「我們這次的時機選得不怎麼好，恰好是人家老項目結束、新項目立項的當口。」
「可是，新項目立項的當口難道不應該是最好的時機嗎？等立項之後，一切都確定下來，我們哪還有機會？這次魏總買了幾台不也是因為他們那個快要結題的項目預算還沒花完麼？」顧違並不買帳，不接受王兼的安慰。
「嗯......更進一步說，是新項目立項的一個大前提條件變了......」王兼這才不得不說出他認為的真相：「以前的項目，都要求只能使用天罡接收機，而幾乎所有的新項目，只要能夠支持衛星導航，GPS也可以......說白了，對於使用者或者使用單位來說，他們要用的就是衛星導航和定位的服務，對於他們來說，這個服務只要好用，享受服務所使用的接收終端只要便宜穩定，他們並不關心到底是使用天罡服務，還是GPS服務，反正衛星信號本身都是免費的。就好像我們用手機，只要能打電話，並不在乎到底用中國移動，還是中國聯通，哪個信號好，價錢便宜，我們就用哪個，不是嗎？」
」是啊......我們還沒完全準備好，市場就進一步開放了，狼來了啊......「顧違喃喃自語。
其實，他們並非沒有認識到這一點，它簡直就像房間裡的大象一樣，不可能被忽視，但是，他們都選擇性的不去管它，似乎這樣它就會憑空消失，而自己的天罡接收機就能相安無事似的。
現在，他們不能再這樣自欺欺人下去了。
在逐漸遠離北京的列車上，在充滿節奏感的「哐當」聲當中，他們決定直視自己的處境，儘管這處境並不樂觀。
「你說，明天我們到上海會有戲嗎？」顧違也一口喝光了啤酒。
「這是我們的背水一戰了，如果不能在他們這裡打開一個缺口......不，一定要打開缺口！哪怕只賣出個一、二十台呢？」王兼斬釘截鐵：「這次我提前跟他們做了很多溝通，尤其是被北京那幾家單位放鴿子之後，他們表示，由於用戶特殊，這次他們的項目肯定不會向GPS接收機開放，所以，我們的對手依然是別的天罡接收機。」
「哦，那就好......」顧違感到如釋重負：「只是天罡接收機的話，我相信天星二是有優勢的，希望可以打一個翻身仗！」
倆人終究還是在多日的困頓和有節奏的顛簸中睡去，一夜無話。
第二天清晨，列車準時抵達上海站。
他們在下車前，匆匆的洗漱了一下，整理好精神，坐上地鐵，往西南的莘莊方向而去。
他們的客戶位於閔行區，也是中宇航的一個下屬單位，系統內編號是1719所，主要業務其實是運載火箭，但也有一些配套業務，包括為政府、公共服務部門和武警部隊提供一些衛星導航服務的解決方案。
而王兼此次過來，就是衝著他們最新一個這樣的項目。
接待倆人的，是1719所衛星導航業務的副總師兼技術負責人，一個中年上海男人，叫蔡傑。
「王總，顧總，謝謝兩位大老遠的跑到我們這裡來，還帶了樣品。我相信我們的討論會很有成效，我們很實在的，只要你們的產品好，價格合理，沒有道理不選的嘛！我用過很多的天罡接收機，但說實話，沒幾款好用的，都笨重得要死，如果你們的產品真像電話里說的那樣，我還是很感興趣的。」
蔡傑是個搞技術的，開門見山。
這一點很對顧違的胃口，他十分自信的回答：」蔡總，那您是找對人了，我們的天星二產品，一定能讓您滿意。「
接下來的幾個小時，蔡傑把他們帶到一個會議室，叫了自己的團隊，現場就在會議室里交流起來。蔡傑和他的隊伍都對技術十分關注，問了很多問題，而顧違全部回答得很到位。
王兼在旁邊觀察著，心中暗喜：」看上去顧違這次過來是對的，否則，我可沒法招架這麼多工程師。「
蔡傑的興致很高，後來乾脆吩咐手下人把測試設備直接搬到了會議室，把它變成試驗室：」好了，依我看，顧總，我們也別光耍嘴皮子了，直接上設備測測吧，要是真的不錯，我們買一台你們的樣品，然後你們好好準備標書！「
」沒問題！「顧違點了點頭。
王兼此時則開始琢磨，下一步應該怎麼辦。
毫無疑問，根據此前的背景調查，蔡傑肯定是一個關鍵的決策者，畢竟是副總師，而中宇航那樣的單位都是採用總師負責制。但是，最後招標的成敗，肯定不會那麼簡單，光蔡傑一人就能定下來。他這次過來，還約了采供負責人張遠，但張遠要謹慎得多：「你們先跟蔡總聊聊吧，我那時候不一定有空，到時候聯繫。」
所以，如果這次蔡傑十分滿意，願意引薦，他們多半能夠見到張遠，可是見到之後呢？除了給他一個好印象，似乎沒法馬上定下來，畢竟像1719所那樣的單位，對於項目招標和採購流程的要求還是十分嚴格的。
不過，即便如此，也至少可以了解一下流程細節，好提前做準備，儘管王兼對這樣的流程算是爛熟於心，但保不准1719所有些自己的特色呢？
正思考著，王兼的思路被一陣驚呼打斷。
「好，太好了！你們的接收機性能真是不錯！」
這是蔡傑的聲音。
王兼循聲望去，只見他眉飛色舞的跟他的團隊一起圍繞著天星二品頭論足，而旁邊的示波器和電腦屏幕上出現了穩定而優美的信號圖形。
顧違沖王兼擠了擠眼，似乎是在說：「搞定了！」
王兼十分開心，便趁熱打鐵：「蔡總，怎麼樣？我們沒有騙人吧，天星二絕對是目前最好的天罡接收機產品！」
「很好，很好！你們真是年輕有為啊！」蔡傑毫不吝惜自己的溢美之詞。
「事實上，我們來之前還聯繫了張遠總，但是，我們之所以剛才沒說，是怕我們的產品不過關，耽誤您和他的寶貴時間，現在看起來，是不是可以請蔡總幫我們聯繫一下？我們一起聊一聊下一步？」王兼試探著問。
「好說，好說，他今天在所里，我這就聯繫他！」蔡傑爽快的答應。