第340章 橙子年報（上）
第340章 橙子年報（上）
2015年1月8日，清晨七點四十五分。
冬日的晨光透過薄霧灑在橙子小鎮上，給這片占地3.2平方公里的科技園區鍍上了一層淡金色的光暈。
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園區的道路已經清掃乾淨，橙子樹上掛滿了成熟的果實，果實顏色橙黃，在綠葉的襯托下格外顯眼，像一串串小燈籠掛滿枝頭，沉甸甸地把枝條壓彎了腰。
早班接駁車無聲地滑過，載著第一批到達的員工，駛向各棟橙瓣大樓。
1號橙瓣大樓，會議室外，總裁辦主任周雨萌已經提前半小時抵達。
她檢查了投影設備、會議記錄系統、茶歇點心，確保每個座位前的文件夾都擺放整齊。
文件夾裡面，是橙子科技股份有限公司，2014年度的詳細業績報告和各中心工作總結0
共計287頁，昨晚總裁辦的人連夜趕工裝訂完成。
八點整，高管們陸續抵達。
第一個來的是戰略與風控中心副總裁王凱。
這個朵維市調主管出身的男人，永遠是最準時的，他穿著深色西裝，手裡拿著一個黑色筆記本，對周雨萌點點頭便走進會議室，在自己位置上坐下..
他坐在了左側...第四個座位！
接著是市場與銷售中心副總裁林小夏。
她今天穿了VC的定製套裝，短髮打理得一絲不苟，邊走邊接電話：「方總！你們莫斯克那邊的物流數據我下午就要，對，按我說的格式整理...」
掛斷電話後，她對周雨萌露出一個歉意的笑：「周主任！麻煩給我一杯黑咖啡，雙份濃縮！」
「已經準備好了，林總！」
周雨萌指著會議室角落的咖啡機旁，已經放好了一些熱騰騰的咖啡與茶水。
八點零五分，財務與內控中心副總裁石鑫、法務與智慧財產權中心副總裁林峻峰幾乎同時到達。
兩人在走廊里低聲交談著什麼，表情嚴肅。
石鑫手裡拿著一個計算器，這個習慣他從國企時期就保持至今。
八點十分，客戶服務中心總監李娜匆匆趕來，手裡抱著一疊用戶滿意度調查報告。
「抱歉啊，周總！昨晚的數據分析做到凌晨三點！」她小聲對周雨萌說。
八點十五分，會議室的門再次打開。
C00宮韻走了進來。
她今天穿了米白色的羊絨套裝，長發挽成低髻，頸間是一條簡單的珍珠項鍊。最特別的是，她把小咪抱來了。
小咪可是004號員工，在橙子科技內部系統的登記是CMO（首席萌寵官）、職級：高級副總裁，正兒八經的公司「三把手」！
其實...這在橙子科技的高層會議上並不罕見，大家都知道這隻貓的「特殊地位」。
「宮總早！」周雨萌迎上去。
「早啊小萌！」宮韻微笑，將小咪放在自己座位旁的專用貓墊上：「它今天非要跟來！」
話音剛落，電梯方向傳來腳步聲。
研發中心副總裁江嶼、半導體研發中心院長（副總裁）孫元西並肩走來。
江嶼手裡拎著一個厚重的筆記本電腦，孫元西則拿著一個銀色的金屬盒子...看起來很沉。
兩人邊走邊討論著什麼技術參數，都沒注意到門口迎接的周雨萌，直到走進會議室才停止。
八點二十五分，所有人都已就位。
長條形的會議桌兩側，涇渭分明。
左側是陳默直轄的四個中心負責人，右側是宮韻直轄的三個中心負責人，以及...小咪。
至於運營中心，也是宮韻兼管的，實際她負責管理四個中心。
周雨萌坐在會議桌盡頭，面前是會議記錄本和錄音設備。
八點三十分整，會議室的門被推開。
陳默走了進來。
他今天穿得很隨意，帶著淡淡的黑眼圈，深灰色襯衫，袖子挽到手肘，沒有打領帶，也沒有穿西裝外套。
這個細節，讓會議室的氣氛產生了微妙的變化。
在橙子科技，陳默穿得越正式，往往會議越常規，穿得越隨意，會議越重要。
「開始吧！」
陳默在主位坐下，鋪開筆記本，一隻手杵在會議桌上，沒有寒暄，直接開場。
周雨萌打開投影儀，第一頁是橙子科技2014年度經營業績概覽。
「各位領導，下面由我匯報公司2014年度整體經營情況！」
她的聲音清晰平穩，不帶任何感情色彩，就像在宣讀一份法庭證詞。
投影上，出現一組關鍵數據：
年度銷量：1860萬台同比增長：42.3%
營業收入：218.7億元同比增長：38.6%
綜合毛利率：12.8%
同比變化：下降1.5個百分點「營收增速低於銷量增速，主要原因是橙子4為應對橙麥大戰」採取低價策略，單台毛利率僅5.2%，拉低了整體利潤水平。」
周雨萌切換到下一頁。
「從季度表現看，一季度為產品空檔期，營收占比15.2%；
二季度受橙麥大戰帶動，占比升至32.7%；
三季度穩定在28.1%；
四季度憑藉橙子5/5s最後兩個月的銷售，貢獻24%的營收。」
會議室里很安靜，只有周雨萌的聲音、投影儀的風扇聲，以及小咪偶爾發出的咕嚕聲。
接下來，是渠道分析。
「華北強分銷渠道貢獻38.9%的銷量、37.2%的營收，依然是我們的基本盤。」
周雨萌調出一張電子地圖，屏幕上，華北強分銷體系的覆蓋區域，被醒目的紅色逐一標註，織成一張密集的渠道網絡。
「這條渠道，已經滲透全國1187個縣（覆蓋率接近91.2%）、5932個鄉鎮（占全國總量的14.9%），市場滲透率穩居行業第一，能夠真正觸達最基層的鄉鎮終端。」
可以說，橙子本就是從華北強起步、靠著華北強體系壯大的企業。
正所謂靠山吃山、靠水吃水，從創立之初到如今，橙子始終在持續整合華北強分銷體系，把這份先天優勢，一步步打造成了下沉市場渠道的核心壁壘。
這一世，橙子完全有底氣驕傲宣告，前世那些盤踞在華北強、專做山寨機的龐大分銷網絡，如今有近四成都已經被橙子徹底收編，化為己用。
隨著運營商國補合約機政策落幕，鄉鎮市場的格局徹底改寫。
現在走進縣域和鄉鎮，你未必能買到菊花、小麥、幻想這些品牌，卻一定能看到橙子的門頭與櫃檯。
當然，除了橙子，還有另外兩個「變態」的滲透率也非常高。
沒錯，就是藍機和綠機。
這兩家的線下渠道覆蓋率，同樣是行業里近乎變態的90%+。
步步膏（藍廠）線下門店足足25萬家，綠廠也有14萬家，終端密度恐怖到室息。
還有一個冷知識：步步膏，表面上是一家電子消費品製造商，可實際上，它是國內的電子零售巨頭，零售店幾乎是遍布全國了。
倘若當年步步膏沒有拆分，橙子想要在線下渠道覆蓋率上登頂第一，根本就是天方夜譚。
周雨萌的匯報繼續，沒有停留。
「橙子直營店渠道貢獻21.8%的銷量、25.4%的營收——營收占比高於銷量占比，因為直營店主要銷售橙子4s、橙子5s等中高端機型，客單價較高。」
她切換到全球直營店分布圖：「目前全球旗艦店6家，其中國內4家，海外2家，社區直營店1286家，其中國內954家，海外332家！」
「尼采分銷渠道貢獻18.6%的銷量，主要覆蓋華東、華中下沉市場。」
「網際網路渠道貢獻16.4%的銷量，同比增長67.5%，是增長最快的渠道，去年電商運營部換帥之後，效果不錯！」
陳默聽著這些數字，手指在桌面上無意識地敲擊。
這些數據，他早就看過不止一遍，但在會議上聽，感受完全不同。
那是1860萬個真實的消費者，218.7億真實的現金流，背後是數萬員工的努力。
雖然橙子科技總部也就一千多號員工，但旗艦店+社區直營店體系的員工數量可不少，也能達到數萬了！
「下面說各機型表現！」周雨萌繼續。
投影上，出現四款手機的圖片和銷售數據。
橙子4：銷量890萬台，占比47.8%，（橙麥大戰）單台毛利率5.2%。
橙子4s：銷量620萬台，占比33.3%，營收占比42.6%，單台毛利率18.7%。
橙子5：銷量230萬台，占比12.4%，營收占比18.9%，單台毛利率16.3%。
橙子5s：銷量120萬台，占比6.5%，營收占比13.7%，單台毛利率38.0%，獨家3D人臉識別技術市場熱度高，是14年的爆款，但受產能限制。
「橙子4是銷量冠軍，但利潤貢獻有限；橙子4s是利潤核心；橙子5在下沉市場中表現平穩；橙子5s受靈眸模組、海絲晶片產能限制，錯失市場機會。」
周雨萌關掉投影，轉向陳默：「陳總，整體情況匯報完畢。」
陳默點點頭，看向左側第一個人。
「江工，你們研發中心先來！」
研發中心副總裁江嶼，站起身。
今年已經是四十出頭的江嶼，是典型的「技術型管理者」，現在頭髮是越發稀疏了，說話語速不快，但邏輯清晰。
他走到投影前，調出的第一頁不是文字，而是一張複雜的架構圖。
「研發中心目前450人，分四個部門！」江嶼用雷射筆指著架構圖：「系統軟體部120
人，硬體工程部200人，產品設計部100人，前沿技術部30人。
「2014年主要成果！」他切換到下一頁。
「第一，系統軟體部完成了橙子0S5.1.3的穩定版發布。
系統崩潰率從0.8%降至0.3%，應用啟動速度平均提升23%。
同時建立了自動化測試平台，測試用例覆蓋率達到91%。」
「第二，硬體工程部完成了橙子5/5s的整機設計。
重點攻關了靈眸模組與主板的高密度集成，將模組厚度從4.2mm壓縮到3.5mm。
同時優化了一部分散熱方案，使得橙子5s在滿負載運行下，溫度比橙子4s降低4.2
度。」
「第三，產品設計部主導了流光背殼」和蓋板散熱」的設計落地。」
江嶼調出設計圖：「流光」系列採用了7層納米鍍膜工藝，在不同光線下呈現漸變色彩。
蓋板散熱」通過微結構，實現了一部分被動散熱，這項技術我們已經申請了全球專利！」
陳默詫異，這可是他前世沒有的技術，只聽說過背殼被動散熱的，那聽過屏幕蓋板散熱的啊！
他仔細一看，原來是建立在鳳凰玻璃技術上的衍生技術..
好吧！
這就是黑科技技術溢出以後，帶來的技術紅利了！
會議室里，陳默認可研發中心的自主創新，對江嶼點了點頭。
而且橙子5s的爆火，跟李巧麗這個主設也有關係。
5s的「流光紫」配色，在女性市場上確實引起了熱議，甚至帶動了整個行業對漸變色的追捧。
沒辦法，現在的市場消費理論就是，女人>孩子>老人>狗>男人。
連橙子這種「性價比」手機都開始卷的外觀設計以後，專注於做女性「風味」手機的廠商開始倒霉了。
「問題與挑戰！」江嶼的語氣嚴肅起來。
「第一，前沿技術部只有30人，在大模型、雲計算等方向的投入嚴重不足，目前我們在這方面的研發進度，至少落後阿狸、企業頭部企業兩年。」
「第二，硬體工程部的聲學與影像組，與靈眸團隊的合作存在摩擦。」
江嶼看了一眼陳默：「靈眸團隊在橙科的技術保密級別很高，很多他們自研的底層接□，甚至不開放給我們。
這導致我們在做系統級優化時，只能通過第三方公版標準API調用，無法做深度定製一」」
陳默在本子上記下這個點：「這個會後單獨討論，繼續...」
「第三，人才流失！」
江嶼頓了頓：「2014年，研發中心有17名核心工程師被挖走，其中9人去了小麥，5人去了菊花，3人創業。」
「離職訪談顯示，主要原因是薪酬競爭力不足」和技術路線不清晰」。
「6
這個問題很敏感，幾乎是指責陳默，你到底會不會定技術路線了。
說實話，陳默搞新機技術研發，真是想一出是一出了，沒什麼規劃！
突然就要搞一個新技術，搞大半年，然後給新機留出的研發的時間就特別緊，工程師們壓力特別大！
會議室里好幾人的表情，發生了變化。
「我的建議！」江嶼不怕事的說：「第一，前沿技術部擴招至100人，年度預算增加3
00%；
第二，與靈眸團隊簽訂技術共享協議，可以給橙科自研接口的專利費，明確接口開放標準；
第三，調整核心技術人員薪酬結構，增加股權激勵比例。」
陳默面對江嶼的「公開指責」，面如常色，他點點頭：「宮姐，薪酬調整方案你牽頭，兩周內給我！」
「明白！」宮韻回眸看了江嶼一眼，而後在本子上記下。
江嶼熟視無睹的匯報，持續了四十五分鐘，技術細節很紮實。
不是江嶼要明牌「造反」，而是現在橙子科技的研發中心很混亂，他真壓不住了啊！
當他回到座位時，陳默說了一句：「江工！辛苦你了！」
當然了，陳默不可能放棄黑科技系統的「快速研發」，所以適當的安撫一下，江嶼還是接著當他的裱糊匠吧！
接下來，是市場與銷售中心副總裁林小夏。
她是會議室里最年輕的高管，三十一歲，短髮，眼神銳利，匯報時語速很快，像一挺噠噠噠的機槍，充滿了上進心！
「2014年我們做了兩件戰略級的事情。」
林小夏沒有用投影，而是直接在白板上畫了起來。
「第一，在東北建立完整的直營店體系。」
她在白板上畫出簡略的種花地圖，標出哈城的位置。
「以哈城為旗艦總店和物流中樞，輻射整個東北三省，同時，這條物流線延伸到大羅斯——哈城到莫斯克的鐵路貨運時間只要12天，比從深城海運快一倍！」
她在莫斯克，也畫了一個點。
「莫斯克旗艦店自2013年11月正式開業，2014年銷售額突破2億盧布（約3186.8萬元），超出預期30%。
關鍵是，它成了我們在東鷗的展示窗口——波藍、烏克藍、白羅斯的經銷商都是看了莫斯克店後，主動找上門來談合作的，建立社區直營店的！」
陳默問了一個關鍵問題：「我記得橙子5s發售，大羅斯員工出了問題，方知輝解決了嗎？」
「解決了，但付出了代價！」林小夏很坦率。
「方總開除了一名大羅斯店長，因為發現他私下裡倒賣搶購碼——橙子5s在莫斯克實行預約制，一個預約碼在黑市上能賣到5000盧布。
現在正在從國內調人，換成了種花店長+大羅斯副店長的組合，關鍵崗位雙簽制度！」
「代價呢？」
「被開除的店長，在本地有點社團背景，我們賠了三個月工資，外加一筆和解費！
「」
林小夏說：「方總處理的，費用在公關預算內！」
陳默點了點頭，沒有說什麼！
「第二，在北美西海岸建立妞約旗艦總店！」
林小夏在白板上，畫出北美地圖。
「選址在第五大道麥克金大廈，年租金420萬美刀，簽了五年合同，共計2100萬美刀，作價25%的橙子北美分公司股權。
這家店有三個作用：一是品牌展示，二是西海岸物流中樞，三是售後服務樞紐。」
她調出一組數據：「妞約店開業六個月，銷售額累計3600萬美刀！」
「但更重要的數據是這個...」她切換頁面：「通過妞約店銷售的128GB北美定製版橙子5s手機，客單價高達849美刀，比國內均價高60%，毛利潤達到80%以上，說明北美消費者更願意為高端機型買單！」
嗯！就是這麼巧！
去年128GB的平果6，也提莫賣849美刀！
要不是產能不夠，陳默是真想吃北美這碗飯啊！
當然了，實際受限於北美的分期習慣，合約機才是主流，直營店太小眾了。
主要是首發3D識別太亮眼，加上產能不足，所以顯得橙子5s和平果6在北美的聲勢相當...
但實際銷量嘛！
看看北美銷售額累計3600萬美刀，就可以知道，沒戲！
不過，麥克金看著橙子北美分公司的毛利高達60%的財報，倒是非常開心！
講完北美之後，林小夏話鋒一轉。
「關鍵存在一些問題！」
「第一，海外運營成本太高。
妞約旗艦總店除去租金，單月運營費用就達85萬美刀，社區店15萬美刀，莫斯克店也要45萬美刀，社區店8萬美刀，按目前的銷售增速，這兩家旗艦店，要到今年第三季度才能實現盈利。」
「第二，本地化不足。
我們的宣傳材料、售後流程、甚至店內音樂，都還是種花思維」。
比如在莫斯克店，我們放的是中文流行歌，但大羅斯顧客更喜歡古典音樂或本土流行樂，我們不知道上哪兒搞版權，不知道可不可以請VC牽線！」
「第三，線上渠道占比偏低。」
林小夏調出對比數據。
「2014年，小麥線上渠道占比28%，菊花19%，綠廠17.7%，步步膏（藍廠）16.9%，我們只有16.4%，雖然增速快，但基數太小了！」
她的建議很具體。
「第一，設立區域總部，下放運營決策權；
第二，組建本地化團隊，每個海外社區直營店，至少招聘三名本地營銷人員；
第三，今年線上渠道銷量占比目標提升至25%，預算增加200%。」
陳默問：「預算增加200%，錢從哪來？」
「從傳統GG投放里擠！」
林小夏早有準備：「我計算過，我們在尼采電視購物渠道的GG投入，ROI（投資回報率）已經從2013年的1：4.2下降到2014年的1：2.8。
而線上精準營銷的R0I是1：5.3。
把30%的傳統GG預算轉到線上，就能支撐200%的增長。」
「數據支撐？」陳默追問。
「這是詳細的分析報告！」林小夏遞給陳默一份文件：「第17頁到23頁。」
陳默快速翻閱，然後看向宮韻：「宮姐，這個方案你覺得呢？」
「可行，但需要分階段來做！」
宮韻說：「傳統GG對品牌認知度的提升是長期的，不能一刀切。」
「我建議！第一季度先轉10%，看效果；第二季度再評估。」
「同意！」陳默拍板：「按宮姐的意見執行。」
林小夏的匯報持續了五十分鐘，數據紮實，策略清晰。
等她結束匯報回到座位，陳默輕聲給出評價：「今年你們市場倒是很紮實！」
隨即他抬手看了眼時間，補充說道：「會議已經進行兩個小時了，各位先去茶歇區稍作休整，補充些點心飲品，休息片刻我們再繼續！」
短暫的茶歇，大家各自散開。
陳默與宮韻留在原地，小聲地在商量著什麼，周雨萌為兩人端來茶水與點心。