第100章 談判的藝術
第100章 談判的藝術
眾人心中微微一緊。
對方用這種方式迎接他們，這不是傲慢，更像是在向他們宣告，在這間屋子裡，誰說了算。
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「威廉部長————」
「巴蘭坦先生————」
「費蘭先生，久仰————」
幾人不再思緒，立即上前握起手來，然後被示意坐下。
威廉作為財政部長，率先開口：「總統先生在爐邊談話里的意思，已經很清楚了，商業銀行和投資銀行必須分離，對於這項計劃，你們怎麼看？」
「商業銀行和投資銀行混在一起，確實有太多問題，儲戶的錢被拿去投機，出了問題還要政府來背鍋，這種模式，早就該改了，政府這次的決定，我們雷曼兄弟，全力支持。」
羅伯特幾乎沒有猶豫，他的聲音沉穩，每一個字都像是早早準備好的。
費蘭看著他，表情變得玩味。
說起來挺有意思的。
以後世的眼光來看，這項立法計劃最大的受益者，就是雷曼兄弟。
此時的雷曼，經過股市崩盤大蕭條和摩根帝國的雙重擠壓，已經到了搖搖欲墜的狀態。
沒有這項立法，他們很可能撐不了幾年。
而有了它，雷曼兄弟將在接下來的幾十年裡，一躍成為華爾街的頂級投行。
但更諷刺的是，雷曼兄弟成也這項立法，敗也這項立法。
時間來到了1999年，柯林頓總統簽署《格雷姆—里奇—比利雷法案》，正式廢除了該法中限制商業銀行與證券業聯屬關係的條款。
失去這道護身符，九年後，雷曼兄弟直接破產，成為了美利堅歷史上最大的破產案。
「高盛一直專注於投行業務，這項計劃對我們的影響並不大，但從長遠來看，一個更健康的金融體系，對所有人都有好處，我們支持。」
西德尼·溫伯格也跟著附和。
其他幾家投行代表也紛紛表態，話術大同小異。
支持，當然支持。
不支持，他們今天就不會坐在這裡。
威廉點了點頭。
巴蘭坦則拿起面對幾份將稿，然後分發到每個人面前。
「這是拆分後，關於投行業務的定義條款，各位先看看。」
羅伯特低頭看去。
但沒過多久，眉頭漸漸皺了起來。
資本充足率要求，比現行標準提高百分之四十。
承銷業務的範圍，僅限於公司債券和政府債券，不得承銷股票。
自營交易的規模，不得超過淨資本的百分之二十。
客戶資金必須單獨託管，不得與公司自有資金混用。
對關聯方的信息披露，必須逐筆披露，不得匯總。
每一條，都像一道枷鎖。
不是不讓做，是做起來有些困難。
西德尼第一個開口：「威廉部長，這些條款————是不是太嚴格了一些呢？」
「資本充足率提高百分之四十，對中小投行來說，壓力會很大。」
「承銷業務不包括股票，等於把最核心的業務砍掉了。」
「自營交易規模限制在百分之二十以下，這個比例，是不是可以再商量？」
「還有————」
他說完後，羅伯特幾人並沒有急著表態。
但那默認的姿態，已經說明了一切。
房間裡安靜了幾秒。
然後，一個聲音響起。
「西德尼先生。」
所有人的目光，都轉向那個坐在中間位置的年輕人。
費蘭靠在椅背上，雙手交疊放在桌上，目光平靜地看著西德尼：「1929年股市崩盤之前，高盛的股價是多少？」
西德尼愣住了。
費蘭沒有等他回答，繼續說：「最高的時候是326美元，現在呢？」
「只有1.7美元了。」
「你們在那次崩盤中的虧損，高達一億兩千萬美元。這相當於你們合伙人原始投資的92%，沒錯吧？」
西德尼的臉色瞬間變了。
那些數字，是高盛內部的機密，從來沒有對外公開過。
這個年輕人，怎麼會知道？
是自己公司泄密了————還是已經被暗中調查出來了？
「所以你剛才指出的那些問題，在我看來，並不是真正的問題。」
「相反————」
費蘭微微一笑：「不誇張地說，這項立法計劃是你們現在的救命稻草，而且是唯一的」
。
西德尼沉默了，他低下頭，看著桌上那份條款，一句話都說不出來。
剛才他還覺得自己有談判的籌碼。
畢竟財政部把他們找來，是要爭取他們的支持，以此瓦解銀行協會和摩根的攻勢。
但現在他知道，他錯了。
費蘭不需要他的支持。
費蘭手裡握著他的命脈。
那個未曾公開的虧損數據，一旦被公開，高盛可以直接在華爾街除名了。
房間裡沉寂了很久。
其他幾家投行的代表，目光不約而同地落在羅伯特·雷曼身上。
他們這些人里，羅伯特的背景最硬。
他的叔叔是紐約州州長，民主黨人，羅斯福的支持者。
據說這次的會面，也是費蘭賣了他叔叔一個面子，才這麼快安排的。
要說在場有誰能爭取到更多，那也只有羅伯特了。
羅伯特感受到了那些目光，他沉默了片刻，終於開口，但措辭也更加謹慎：「費蘭先生，這些條款，整體上是合理的，但有些地方，確實值得再斟酌一下。」
他指著其中一條：「比如承銷業務的限制，債券當然重要，但股票承銷，也是企業融資的重要渠道。」
「如果完全禁止投行承銷股票，那些需要融資的中小企業，就只能去找商業銀行。」
「可商業銀行的資金，是要保安全的，不會輕易貸給高風險的中小企業。這樣一來，反而會加劇融資難的問題。」
「還有————」
他說得很慢，像是在試探每一句話的邊界。
但他爭取的，遠沒有西德尼那麼多。
只是把完全禁止」的條例變成了有條件允許」，把百分之二十」的規模限制，爭取到了「百分之二十五」。
費蘭聽完，沉默了一會兒。
他的手指在桌面上輕輕敲擊，像是在思考什麼。
然後，他開口了：「羅伯特先生，你說的，倒是有幾分道理。」
羅伯特的心跳快一拍。
費蘭看著他，裝作為難：「好吧，關於投行業務的界定和你還說的一些條款，我們會再研究一下。」
羅伯特幾乎不敢相信自己的耳朵。
他以為費蘭會拒絕，會像對待西德尼一樣，拿出某些讓他啞口無言的機密。
但費蘭沒有，他讓步了，這麼輕易就讓步了。
難道—是看在他叔叔的面子上？
也是，紐約畢竟是美利堅的金融心臟，而他叔叔又是紐約州的州長，華盛頓如果要推動這項立法的話，那得到他叔叔的大力支持是很重要的。
不管怎樣，羅伯特的心落回了肚子裡。
其他幾家投行的代表，臉上也浮現出如釋重負的表情。
費蘭讓步了，這意味著，他們今天來，沒有白來。
接下來的洽談，順利了許多。
費蘭沒有再拿出什麼驚人的內幕，威廉和巴蘭坦也只是在一些細節上反覆確認。
三個小時後，會議結束。
羅伯特站起身，握住費蘭的手，鄭重地說：「費蘭先生，感謝您的時間。」
「不客氣，回去告訴其他人，這項立法，不是要把誰逼死，是要讓這個行業，活得更健康。」
「還有————我們會繼續觀察華爾街的，如果某些投行真的表現出了誠意」的話，那下一批邀請的，將會是他們！」
羅伯特等人一怔。
誠意」、下一批邀請的將會是他們」。
費蘭要繼續瓦解華爾街團結的意圖，已經是昭然若揭了。
羅伯特等人收回思緒，點了點頭後離去。
門關上後，威廉第一個笑了出來。
那笑容，是得逞後的暢快。
他靠在椅背上，看著費蘭：「真如你所預料的那樣。」
費蘭的嘴角也微微上揚。
那份苛刻的條款，是他故意弄出來的。
道理很簡單一如果你想在牆上開一扇窗，別人不同意，那你就先說要拆掉整面牆，他們就會同意開窗了。
如果一開始就放出那份相對寬鬆的條款，這些人一定會拼命爭取更大的利益。
他們會說這裡不夠、那裡不夠，會拿出各種理由來討價還價。
但現在，他先放出一份苛刻到極致的條款，讓他們覺得根本沒法接受。
然後，再勉為其難」地退讓一步，把條款改回他本來想要的樣子。
那些人就會覺得，自己爭取到了勝利。
不僅拿到了他本來就想給的東西，還讓羅伯特覺得自己是賣了他叔叔一個人情。
這是一舉兩得的事情。
這就是談判的藝術。
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