第174章 破圈兒

  許諾有些擔心地問：「林遠，我們是不是走得太快了？屈臣氏、絲芙蘭、明星代言，每一步都要錢。遠月帳上的錢夠燒多久？」

  「夠，線上在賺錢，法國訂單在賺錢，省城和杭市的店也在賺錢。遠望不是燒錢，是投資。屈臣氏三千多家店，遠望進去就是三千多個GG位。」

  「客戶在店裡看到遠望，會記住這個名字。下次在網上刷到，就會有印象。第三次看到，就會下單。這不是一夜之間的事，是慢慢積累的。」

  許諾沒有反駁，但她的手指在手機屏幕上划來划去，顯然在算帳。

  屈臣氏的談判比預想的順利，也比預想的艱難。

  姜月約了三次才約到胡總監的時間，第一次說在出差，第二次說在開會，第三次終於答應了。

  見面那天，姜月穿了一件深灰色的西裝裙，頭髮盤起來，耳朵上戴著一對小小的珍珠耳釘。她說這是談判的戰袍，不能輸。

  屈臣氏滬市總部在靜安區的一棟寫字樓里，前台很大，牆上掛著屈臣氏的logo，白色底，綠色字。姜月被帶進一間會議室，等了快二十分鐘才有人進來。

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  胡總監四十出頭，短髮，穿著一件黑色的針織衫，手裡拿著一個保溫杯。她沒有握手，直接在對面坐下，翻開姜月帶來的資料。翻得很快，每頁停留不到五秒。

  「姜總，你們這個品牌我聽都沒聽過。遠望，是賣什麼的？精華液？面霜？你們在線上賣得不錯，但線上是線上，線下是線下。」

  「屈臣氏的客戶跟線上不是一群人，她們進店是要看到認識的牌子才買。你們一個新品牌，憑什麼讓客戶買單？」

  姜月沒有慌，語氣不疾不徐。「胡總監，遠望在線上月銷十幾萬瓶，復購率百分之三十。這個數據在美妝類目里排在前十。」

  「遠望賣到了法國，在巴黎的商場裡跟雅詩蘭黛、蘭蔻擺在一起賣。法國人都願意買單的中國品牌，中國人自己為什麼不願意？」

  胡總監抬起頭看了姜月一眼，倒是多停留了幾秒。「法國？哪個商場？」

  「巴黎奧斯曼大街的老佛爺百貨，不遠，胡總監什麼時候去巴黎出差，可以去看看。」

  胡總監合上資料，手指在封面敲了敲。「姜總，說條件吧。」

  「遠望想進屈臣氏，先鋪五百家店，省城、杭市、滬市、首都。進場費、條碼費按你們的規矩來。但我們有一個條件，位置不能太差。不能放在貨架底層，至少要在中間位置。」

  「姜總，位置不是我說了算的。不同門店不一樣，我們有統一的陳列標準。新品只能放在新品區或促銷區，三個月後根據銷量調整。賣得好就移到好位置，賣不好就下架。」

  「那就三個月，胡總監，我們賭一把。」

  胡總監拿起保溫杯喝了一口，放下。

  「姜總，你這個人，說話挺沖。行，我給你們機會。五百家店，進場費六十八萬，條碼費另算。首批供貨按零售價的四折，帳期三個月。」

  「三個月後，銷量排名在同類新品牌前百分之二十，繼續合作。達不到，下架。」

  姜月伸出手。「成交。」

  走出屈臣氏總部，姜月給我打了電話。她的聲音里有一絲不服氣，也有一絲釋然。

  「她開了條件，六十八萬進場費，五百家店，四折供貨，帳期三個月，三個月後銷量不達標就下架。」

  「還價了嗎？」

  「沒有，這是她第一次報價，肯定有談的空間。但我沒談。談下去也許能省十萬八萬，但時間成本太高。遠望進屈臣氏的消息本身價值幾百萬。十萬八萬，不當回事。」

  屈臣氏的合同簽了。

  方敏團隊開始備貨，五百家店的貨不是小數目，精華液、面霜、眼霜，三個SKU，每家店鋪貨各二十瓶，就是三萬瓶。

  加上備貨庫存，首批至少要準備五萬瓶。陳總那邊的代工廠加班加點趕工，許諾每天跟陳總通電話催進度。陳總說產能沒問題，工人三班倒，機器不停，放心。

  第一批貨發往屈臣氏華南區配送中心的那天，許諾特意去了倉庫。

  她站在傳送帶旁邊，看著一箱箱貼著「遠望」標籤的紙箱緩緩往前移動。紙箱上印著遠望的logo——一個簡單的山峰輪廓，下面是「YONDER」幾個字母。

  她拿起手機拍了一張照片，發了朋友圈。「遠望進屈臣氏了。」

  省城的老客戶們紛紛點讚，周敏留言說「我家樓下屈臣氏就有嗎？我去買」。

  許諾回她說「首批只有五百家店，省城有十家」。周敏說「那我去找找」。許諾放下手機，眼眶有點紅。

  上架那天，姜月去了滬市南京東路的一家屈臣氏。她給我發了一段視頻，畫面里遠望的產品被放在貨架的第二層，位置不差，但也不顯眼。

  旁邊是百雀羚和相宜本草，對面是歐萊雅和玉蘭油。遠望的包裝是白色的，瓶身簡潔，在花花綠綠的競品中間倒顯得很乾淨。

  姜月又走到促銷區，看到遠望的產品也擺了一小堆，上面貼著「新品上市」的標籤。

  她問旁邊的促銷員這個牌子賣得怎麼樣。促銷員是個二十出頭的女孩，穿著屈臣氏的綠色圍裙，手裡拿著一沓促銷單。

  「今天第一天，還沒什麼人來問。這個牌子我都沒聽過，你們做活動嗎？」姜月說暫時沒有。促銷員哦了一聲，把遠望的產品往旁邊挪了挪，給另一款正在做活動的品牌讓了讓位置。

  姜月沒有阻止，把這一幕拍了視頻，發給我。「林遠，這就是新品牌的待遇。促銷員都不推，客戶更不會主動買。得趕緊做活動。」

  屈臣氏的採購總監胡總監又在催了，她讓助理打電話來問，遠望什麼時候做促銷活動。不做活動銷量上不去，銷量上不去她沒辦法跟領導交代。

  姜月又去了滬市總部談，這次她帶了一份促銷方案：全國三百家店同時做買一送一，持續兩周。

  胡總監看了方案說可以，但遠望需要承擔促銷活動的全部費用，包括物料、人員、GG位，加起來又是小二十萬。

  姜月沒猶豫，拿起筆簽了。胡總監看了她一眼。「姜總，你們公司是不是很有錢？」

  「沒有很有錢，但該花的錢不能省。促銷費是花在刀刃上的。客戶看到買一送一，覺得划算，買一瓶試試。試了覺得好，下次沒活動也買。這叫拉新，不叫促銷。」

  胡總監點了點頭。「你說得對，但屈臣氏的規矩是規矩。活動做完，銷量上去了，我會給你們調位置。」

  促銷活動開始那天，方敏團隊在線上同步做了一波投放。

  小紅書的筆記集中在「屈臣氏買一送一」「遠望精華液值得買嗎」，抖音的短視頻是用戶在屈臣氏店裡拍攝的產品實拍。

  線上與線下的聯動讓搜索量漲了不少，活動現場比預想的火爆。

  周末下午，許諾去了省城一家屈臣氏，站在護膚品區旁邊看了一會兒。遠望的促銷堆頭放在過道中間，圍了不少人。