第176章 賣貨先講故事
「遠望在屈臣氏的表現不錯，華東區排名第七。對於一個新品牌，這個成績可以了。但絲芙蘭的標準比屈臣氏高，不只是看銷量，還要看品牌調性、客戶口碑、未來發展潛力。」
「遠望有潛力，但品牌調性還不夠清晰。遠望的定位是什麼？高端？中高端？還是大眾？這個不清晰，客戶就不知道怎麼選擇。」
「遠望的定位是高端，價格比國際大牌便宜，但品質不比它們差。成分、研發、生產，都是國際水準。」
但林總監說得對，品牌調性還不夠清晰，是因為知名度還不夠高。
知名度上來了，調性自然就清晰了。客戶認可你，你就有了位置。
王總監翻了翻資料，問我遠望有沒有計劃在絲芙蘭做獨家首發活動。
絲芙蘭對新品牌的要求是必須有獨家活動，可以是新品首發，可以是限量版，可以是獨家套裝。
沒有獨家活動，品牌委員會那關過不了。
我明白了。「遠望可以在絲芙蘭做一款獨家套裝，精華液加面霜加眼霜，包裝重新設計，只在絲芙蘭賣。」
「什麼時候能出來？」王總監追著問。
「兩個月。」
林總監合上電腦：「林總，你回去準備資料，品牌委員會這邊我再爭取。」
走出絲芙蘭總部，許諾在電梯裡深吸了一口氣。「他們條件挺苛刻的。獨家套裝，重新設計包裝，兩個月內交貨。時間夠嗎？」
「夠。陳總那邊加急，包裝設計交給宋詩語以前的團隊。他們雖然主理人不在了，團隊的實力還在。」
她沒有再問了。
獨家套裝的設計稿來回改了六版。
第一版太素，王總監說沒有高級感。第二版太花哨，林總監說不夠簡潔。
第三版用了金色，品牌委員會覺得太俗。第四版用了白色加浮雕，他們說像醫療用品。
第五版用了深藍色加燙金logo，林總監說這個方向對。第六版微調了瓶身的曲線和包裝盒的材質，終於通過了。
王總監在郵件里寫了一個字：「過。」
陳總那邊的生產線為了這個獨家套裝特意開了一條新線。工人三班倒，機器不停。
首批供貨三萬套，絲芙蘭華東區五十家店同時上架。許諾每天跟陳總通電話催進度。陳總說放心，誤不了。
上架那天，姜月去了滬市淮海中路的絲芙蘭旗艦店。店面很大，護膚品區占據了一整面牆，國際大牌一字排開。
遠望的獨家套裝被放在靠門口的第二排貨架上，位置不算最好，但也不差。
旁邊是資生堂，對面是嬌蘭。一個年輕的女孩走過來，拿起遠望的套裝翻來覆去看了看，看了一眼價簽，放回去了，姜月把這一幕錄了下來。
她又站了快半小時，陸續有幾個人拿起遠望的套裝看了看。有人翻了成分表，有人問了價，但沒有人買。
促銷員走過來說這個牌子今天剛開始賣，還沒有什麼人買，你們做活動嗎？
姜月說沒有活動，促銷員哦了一聲，把遠望的產品往裡推了推，給旁邊的資生堂讓出更多位置。
她給促銷員塞了一些好處費，幫我們推一推。促銷員猶豫了一下，把錢收進口袋。
等下一個客戶過來的時候，她主動拿起遠望的套裝介紹一下，這個是林以寧代言的國貨品牌，法國也有賣，效果不錯。
客戶拿起來看了看放下了。促銷員又拿起一瓶精華液，打開蓋子讓客戶聞。客戶聞了聞，問多少錢。促銷員報了價，客戶說考慮一下走了。
姜月給我發了一段語音，聲音壓得很低：「林遠，絲芙蘭的客戶比屈臣氏的挑剔多了。便宜、好用、明星代言，他們都不在乎。他們在乎的是牌子。遠望在滬市不行。」
別急，等。
遠望在絲芙蘭的銷量第一周只有不到五十套。
這個數字讓許諾有些焦慮，滬市店業績沒掉，但遠望在線上的銷量漲了。
方敏說線上搜索量漲了不少，用戶搜遠望精華液，順帶會搜遠望絲芙蘭、遠望獨家套裝。看到絲芙蘭有賣，品牌格調就上去了。
絲芙蘭不是用來走量的，是用來抬轎子的。遠望放在絲芙蘭，客戶就覺得遠望是高端品牌。
去屈臣氏買遠望是因為划算，去絲芙蘭買遠望是因為認可。心理價值不一樣。
林總監打電話來問遠望在絲芙蘭的銷量為什麼上不去，要不要在絲芙蘭的APP上做一波推廣。
我說可以，但遠望不做打折促銷。絲芙蘭的客戶不打折也會買，打折反而掉價。
提出一個方案：在絲芙蘭的APP上做一期遠望的品牌故事專題，講遠月從濱海一家街邊店做到省城第一的故事，講遠望賣到法國的故事，講林以寧代言的故事。
這一招我是跟老羅學的，要賣貨，先講故事！
承諾擔心這個方案聽起來有點虛，客戶會買單嗎？客戶買的不是故事，是產品本身。
產品是起點，故事是助推器。客戶因為故事認識遠望，因為品質購買遠望。
絲芙蘭林總監猶豫了一下，最終答應了。
專題上線那天，正好是林以寧的新劇開播。她在劇里演一個職場女性，皮膚好得發光。
彈幕里有人問林以寧用的什麼護膚品，有人回答遠望，絲芙蘭有賣。這下好了，免費的GG。
方敏說這波熱度不蹭白不蹭，於是加急做了一組短視頻，林以寧的劇照配上遠望的產品圖，文案只用了一句話：「林以寧同款，絲芙蘭獨家發售。」
視頻投放了一天，遠望在絲芙蘭的線上銷量翻了將近五倍。
林總監主動打電話來問，要不要把遠望的獨家套裝從五十家店擴到一百家店。
可以，但要給我們更好的位置。林總監說位置的事他來協調。
絲芙蘭的銷量在第二周漲了一些，第三周又翻了一倍多。
方敏說這是品牌勢能開始釋放了，客戶在絲芙蘭看到遠望，去網上搜，看到林以寧代言，看到法國銷售，看到小紅書筆記，然後就下單了。
競爭對手們坐不住了，雅詩麗、瑟琳娜、還有另外兩家美容院聯合起來搞了一個「滬市美容節」。
海報上印著五家美容院的logo，雅詩麗排在第一個，瑟琳娜排在第二個。
姜月把海報發到群里，評價說搞這麼大陣仗，是針對遠月來的。
蘇婉在滬市店也看到了海報，店員說雅詩麗和瑟琳娜的人來店裡發過傳單。
這是明目張胆的搶客戶，不是暗地裡較勁了。蘇婉問我們要不要也印一些傳單發一發，我說不用。