第457章 不要買三洋
經濟學研究部的活動室比平時安靜很多。
皋月推門進去的時候，最先看到的是一排西裝。
土屋和跟來的幾個人坐在靠牆的一側。
活動室里的椅子原本就是給大學生用的，幾個身材已經有些發福的中年男人坐進去以後多少顯得侷促。
桌上還擺著上一期部刊、幾本經濟雜誌和一盒不知道是誰吃剩下的餅乾，與旁邊那幾隻厚厚的證券資料袋放在一起，看上去格外奇怪。
屋裡原本還有幾名部員。
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大概是受不了這種氣氛，現在只剩一個人在最裡面整理資料。看見皋月進來，他明顯鬆了一口氣，抱起自己的東西，很識趣地從另一扇門溜了出去。
皋月看了一眼。
看來自己這個掛名部員，今天大概給研究部製造了不少壓力。
土屋已經從椅子上站起來。
「西園寺小姐。」
「讓各位久等了。」
皋月把包交給千鶴，在長桌另一側坐下。
「剛才談得比預計久了一點。」
「我們本來就是臨時過來，能夠等到您已經很好了。」
土屋也重新坐下。
「我讓人把三洋目前能夠整理出來的資料都帶來了。如果您願意，我們可以先從資本結構和現有業務開始。」
他說著，旁邊的律師已經把最上面的文件袋推到桌前。
皋月看了一眼，卻伸手壓住了文件袋。
「這些等一會兒再看。」
土屋的手停在桌邊。
皋月望著他。
「土屋先生，我先問幾個和價格無關的問題。」
「您請問。」
「如果西園寺收購三洋以後，三洋證券這個名字消失，您能接受嗎？」
土屋似乎沒想到第一個問題會是這個。
他稍微調整了一下坐姿，才開口說道：
「如果您問我有沒有感情，那肯定有。我從野村回來以後，在三洋待了很多年，現在公司的不少人也是我親自招進來的。」
「不過，名字保留下來對證券業務本身沒有多少幫助。如果併入西園寺以後，需要統一品牌或者重新建立法人形象，我不會為了『三洋』兩個字反對。」
回答得很完整。
皋月繼續問道：
「那社長的位置呢？」
土屋這一次笑了一下。
「西園寺小姐，我今天已經把經營控制權擺到桌上了。如果還堅持社長必須是我，那這個控制權交得也沒多少誠意。」
「我可以繼續負責業務，也可以改成其他職務。您如果找到比我更適合的人來管公司，我接受他的安排。」
皋月的手指輕輕碰了一下文件袋邊緣。
這些問題都不難。
一個已經決定賣掉公司的人，完全可以給出漂亮答案。
於是她換了一個方向。
「好。」
「那麼土屋先生現在告訴我，三洋最不值得買的三個地方是什麼。」
桌邊安靜了下來。
旁邊的專務下意識看向土屋，財務負責人也抬起頭。
為了今天這次見面，他們已經儘可能把能夠想到的東西都整理好了。
三洋這些年在交易系統上的投入、現有法人客戶、證券業務免許、東京證券交易所資格、交易規模和員工構成，甚至西園寺接手以後需要多長時間完成整合、重新擴大營業，他們都準備了相應的資料。
畢竟他們是來爭取西園寺收購三洋的。
一路上想的也都是該怎麼證明三洋值得買，哪些業務能夠立刻派上用場，又有哪些東西是其他候選證券會社很難同時提供的。
唯獨沒有準備一份「為什麼不要買三洋」。
土屋看著皋月。
「您想聽到什麼程度？」
「土屋先生剛才在校門口說，帳有問題就翻帳，人有問題就換人。」
皋月的語氣很平靜。
「我要你說服我『不要買三洋』。」
室內的氣氛頓時變了，三洋的人全都忍不住用餘光看向了土屋。
土屋看著皋月，沉默了下來。
夸自己的會社其實很容易。
三洋有完整的證券業務免許，有東京證券交易所資格，有已經運行多年的交易和結算體系，也有他這些年一直堅持投入的計算機系統。
只要願意，他可以坐在這裡說上一個小時，告訴皋月三洋有哪些東西值得西園寺買下來。
就算要他說幾句三洋的缺點，也不難。
經營成本偏高，部分營業網點效率下降，行情不好以後自營收益也沒有以前穩定。挑出這些誰都知道的問題，再補上一句「以後需要改善」，同樣可以回答皋月剛才的問題。
可那不是真的在分析三洋。
人總是會下意識地放大自己的優點，忽視自己的缺點。
土屋捫心自問，自己其實也一樣。
這幾年他想過三洋以後該怎麼發展，想過怎麼加強系統，怎麼控制成本，也想過市場如果繼續低迷，公司應該怎麼撐下去。
可他從來沒有問過自己——
如果今天自己不是三洋的社長，而是一個準備拿錢收購它的人，這家公司到底有什麼地方，會讓自己不願意買？
想到這裡，土屋低下頭，看著桌上的幾隻文件袋。
旁邊幾個人都沒有出聲。
過了十幾秒，他才重新抬起頭。
「第一是關聯會社。」
他終於開口。
「泡沫最熱的幾年裡，證券公司周圍的金融會社擴張得太快。很多資產當時看起來有足夠抵押，放到現在重新估值，安全邊際已經沒有以前那麼大。」
旁邊的財務負責人神情略微變了一下。
土屋卻繼續說了下去。
「目前還沒有出現足以影響三洋正常經營的大額損失，可如果地價和股票繼續下跌，這部分會比證券本體更早出問題。」
「尤其一些依賴資產價格維持信用的融資，我希望西園寺查的時候直接按照更低的估值重做一遍，不要繼續沿用去年的數字。」
皋月看著他，微微點頭。
「第二呢？」
「自營。」
土屋雙手交握在桌面上。
「過去幾年股價一直在漲，證券會社自己持有股票，不僅能從交易里賺錢，帳面上的投資收益也很好看。三洋那時候也增加了不少自營持倉。」
「可從去年開始，市場已經和以前不一樣了。股價繼續下跌以後，這些原本能夠帶來收益的持倉，現在反而在不斷占用公司的資金，還要承擔繼續貶值的風險。」
「如果繼續等行情恢復，也許會回來。但我現在已經不太願意拿公司資本去賭這個『也許』。」
他停了一下。
「如果西園寺接手，我建議盡調同時就把能夠變現的部分重新分類，寧願確認損失，也別把風險一直掛在那裡。」
「第三？」
「客戶。」
這個回答讓皋月稍微多看了他一眼。
土屋像是知道她在想什麼，繼續解釋：
「我說的客戶，不是普通個人帳戶。」
「過去幾年整個行業都太依賴營業人員與大客戶之間的私人關係了。為了留住交易，一些條件給得過頭，也存在一些現在回頭看並不合適的往來。」
「野村和日興的事情已經證明，這套做法接下來會越來越危險。」
「如果西園寺真的接手三洋，這些客戶不能因為交易量大就繼續原樣保留。該重新審查的重新審查，該切斷的切斷。」
土屋說到這裡，輕輕呼出一口氣。
剛才皋月讓他說服她「不要買三洋」的時候，他還覺得這個問題很難回答。
可真正把關聯會社、自營和客戶這三項說出來以後，他才發現，其中很多問題其實早就擺在那裡，只是過去的自己一直想著怎麼經營下去，很少這樣從頭到尾重新審視一遍。
「總的來說，就是這三個方面。」
土屋重新看向皋月。
「關聯會社的風險要重新查，自營持倉要儘快處理，過去那些有問題的客戶關係也要重新審查。如果西園寺接手三洋，我認為這些事情都應該先做。」
皋月聽完，低頭看了一眼自己壓住的文件袋。
土屋剛才說的三項，和他在校門口提到的基本一致。不過這一次，他已經把問題具體說了出來，也給出了自己的處理意見。
「如果按照土屋先生說的辦法查下去，最後發現三洋的問題比您現在估計的嚴重很多呢？」
土屋抬頭看她。
「西園寺還是可以買三洋，不過控制權交割以後，您必須留下來。」
皋月把桌上的文件袋推回他面前。
「我說的留下，不是保留一個名譽董事的位置，也不是做完半年交接就退休。關聯會社、自營持倉和過去那些特殊客戶，都要由您配合西園寺的人一起處理。」
「您的職位我現在也不會保證。收購以後是不是繼續擔任社長，三洋這個名字還會不會保留，都要等整合以後再決定。」
皋月看著土屋。
「也就是說，您把公司賣給西園寺以後，既不能馬上離開，也不能保證還能繼續做現在的社長。」
「這樣的條件，土屋先生還願意賣嗎？」
旁邊幾個人都安靜下來。
土屋低頭看著自己面前那隻文件袋。
過了一會兒，他伸手將它重新擺正。
「西園寺小姐。」
「我如果今天只是想找個人替三洋接下麻煩，最應該談的是收購價格，也應該要求您在交割以後保留我的待遇，然後儘快把退休安排寫進合同。」
他的語速並不快。
一路追到學校以後那種明顯的急迫感，這時反而淡了許多。
「可我今天找到您，是因為我還想繼續做證券。」
「我認為日本證券業現在發生的變化還只是開始。個人電腦會繼續普及，交易信息會越來越快，證券會社依靠營業員挨家挨戶維持關係的方式，遲早會被新的系統擠掉很大一部分。」
「這些判斷到底對不對，我也想親眼看到。」
土屋抬起頭。
「所以，如果西園寺願意給我這樣的機會，我留下。」
「社長的位置可以給別人，三洋的名字也可以撤。」
「過去的帳既然是我們這批經營層留下來的，就由我陪著您的人把它們清出來。」
他說到這裡，頓了一下。
「如果最後證明我今天對三洋的判斷錯得很厲害，西園寺認為我不適合繼續做下去，到那時候再讓我走，我也認。」
皋月看著他。
教授剛才畫在紙上的兩個方框，忽然又浮現在腦中。
把選擇交給對方。
讓不同的人自己走向不同的答案。
土屋已經選了。
而且比她原本預想得還要乾脆。
「還有一個問題。」
皋月重新靠回椅背。
「您既然這麼早就看到了這些，為什麼以前還讓三洋繼續承擔那些風險？」
這一次，土屋臉上的表情多少有些尷尬。
「因為我也是最近才真正想明白。」
「去年我還覺得行情只是調整，三洋只要控制成本、繼續加強系統投資，總能等到市場回來。」
「到了今年，越來越多東西開始對不上了。交易量、客戶態度、融資環境，還有這幾天野村和日興發生的事情。」
土屋苦笑了一下。
「人很難在自己還賺錢的時候承認過去那套辦法已經失效。我也一樣。」
「所以您如果問我是不是早就把這些事情全部看清楚了，我不能這麼說。」
「我只是比繼續等下去早了一點停下來。」
皋月唇邊慢慢出現一點笑意。
這個回答反而比一句「我早就預見到了」更讓她滿意。
一個真正經歷過泡沫時代的證券會社社長，在一九九一年突然擁有超越時代幾十年的判斷，那才值得懷疑。
能夠在事情真正爛到無法收拾以前，早上幾年承認方向變了，就已經可以證明他足夠有價值了。
尤其這個人還願意把自己一起押進來。
皋月伸手，把那隻文件袋拉到了自己面前。
這一次，她解開了上面的扣繩。
土屋看見這個動作，肩膀不由得鬆了一下。
「收購價格今天不談。」
皋月一邊翻開第一頁，一邊說道：
「西園寺的人明天進入三洋做盡調。財務、法務、結算和系統全部查，關聯會社也要一起提供資料。」
「任何已經知道的風險，現在就列清單。明天以後如果查出您今天知道卻故意沒有說的東西，這次談判就到此為止。」
土屋點了點頭。
「可以。」
「至於其他幾家候選會社……」
皋月看向千鶴。
千鶴已經拿出了隨身攜帶的記事本。
「告訴證券準備組。」
皋月稍微想了一下。
「先停三天。」
千鶴抬起頭。
「全部嗎？」
「嗯。」
皋月重新看向土屋。
「三天時間，先把三洋查一遍。」
「如果帳面情況和土屋先生今天說的東西大致一致，西園寺就不再浪費時間敲其他人的門了。」
土屋坐在那裡，像是在確認自己有沒有聽錯。
他從昨天晚上開始思考，到今天早上召集人，再從西園寺本宅找到集團，又一路找到學習院，在校門外站了一個多小時。
最開始，他只是想爭取一次談判。
現在，西園寺卻已經準備暫停其他候選公司的接觸了。
皋月翻過三洋證券的資本結構表。
「土屋先生。」
土屋回過神。
「是。」
「您今天在校門外說，只希望我給三洋一次坐上談判桌的機會。」
皋月抬起眼，臉上重新帶上了那種很自然的笑意。
「現在不一樣了。」
「從明天開始，西園寺的人會進三洋。」
「接下來能不能留下這張證券牌照，能不能把它變成西園寺自己的入口，就看您準備讓我們看到什麼了。」
土屋望著她，過了片刻，也笑了起來。
「您會看到全部。」
皋月看了土屋一會兒，輕輕點頭。
「好，那我就等著看。」
她低下頭，繼續翻閱手裡的文件。
收購是否最終進行，還要等西園寺的人進入三洋以後才能決定。
但經過今天這場談話，三洋已經不再只是候選名單上一個和其他證券會社差不多的名字。
很多年以後，土屋會成為西園寺金融體系中最重要的經營者之一。
三洋證券這個名字則會在之後的整合中逐漸消失，它的牌照、人員、客戶和交易系統被全部併入新成立的西園寺證券，並成為這家日後發展為世界最大證券公司之一的金融機構最早的核心部分。
而這一切，還得從土屋陽一在一九九一年六月的這個下午，主動跑到學習院攔下了一位少女開始說起。