第50章 三味亭的秘訣
田香凝聽見這個問題又是一愣，她還是沒有明白到底馬東雲想從她這裡聽到什麼。
她只能苦笑著道出了事實：
「他們不喜歡我的酒。」
她等了一陣見馬東雲還是那副不耐煩的表情，沒有做回應她。
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她有些惱了，揶揄他道：
「卻也不喜歡你的下酒菜，所以買了我的烤肉。」
可她這麼說時，馬東雲卻好像聽到了什麼有趣的話，抬頭看向她。
「這句話說得不錯。那你從裡面學到了什麼？」
學到了什麼？難道讓我來賣下酒菜，而不是啤酒？
田香凝被他的話問得一頭霧水。
她在心裡想了很多溫和的回答，最終還是直率地問道：
「對不起馬老闆，我真的沒明白，您到底想問我什麼？」
馬東雲皺起眉，嘖了一聲。
他拿出了六個水碗。
隨後將他釀的秋露白，真珠紅和古井燒春，以及田香凝帶來店裡的白啤酒，印度艾爾和世淘分別倒進了各個碗裡。
各自分量只有一口，喝起來也不會醉。
「你嘗嘗。」他將酒推到她面前。
田香凝疑惑地皺起眉。
她想，店裡的酒她雖然沒有嘗過，但她知道白酒，黃酒和米酒的味道，也知道這兩類酒的不同，這樣嘗試到底有什麼意義？
她的心裡雖然不解，但還是聽話地將酒一種一種細細品味。
馬東雲釀的，確實是好酒。酒香醇厚，回味悠長。
但她釀的啤酒，雖然不及陳酒醇厚，但泡沫豐富，清爽回甘。
要說起來，並不能說哪一種比哪一種好，只能說，風味不同。
「嘗出什麼了嗎？」馬東雲還是在問。
田香凝能熱情待客，但並不是個能說出違心的恭維話的人，她直接將心中所想說了出來。
「老闆的酒喝得出歲月沉澱，是陳年的家釀。但我的酒，口感新鮮也不差。」
田香凝的話說得直接，原以為馬東雲會因為她的比喻而覺得她不自量力，但他卻沒有生氣，反而點頭道：
「你的酒我喝過，是挺不錯。既然是好酒，而且就你有，別處都喝不到，你為什麼賣八文錢一瓶，而不是一兩銀子一瓶？」
「一兩銀子？！」田香凝瞪大了眼睛。
「我的酒用的又不是什麼矜貴的原料，也沒有在地窖里放了五年十年。怎麼能賣這麼貴？」
馬東雲不耐煩地用帳本在她頭上輕敲了下，終於道出了他心中所想。
「你看那些每天到我酒館裡飲酒的客人，他們介意這酒是一文錢還是一兩銀子嗎？」
「如果你有注意到客人點了什麼，就會發現雖然我這裡最便宜的酒是一兩的秋露白，但大部分人點的卻是五兩的古井燒春。」
「他們要的是能買到他們心目中的好酒，不惜價格。」
田香凝明白馬東雲想說，客人從酒品的定價就已經判定了她賣的啤酒不夠好。
可售賣的價格哪是她可以隨意決定的。
那些客人衣著光鮮，都是見多識廣的聰明人。
難道她把價格提上去，他們便會相信這是好酒？
「您的酒可以賣這個價錢，是因為客人早已知道三味亭，知道什麼是白酒黃酒。」
「可我的酒剛面世，根本沒有受眾，何談賣出高價？」
馬東雲又「嘖」了聲，仿佛田香凝是他帶過的最笨的夥計。
「這個問題，你昨天不是已經答了一半了嗎？」
昨天？
田香凝努力回想著自己昨晚和馬東雲的對話。
昨日馬老闆問她觀察到了什麼，她說的是香氣和適合節氣的喝法......
「您的意思是說，通過香氣，讓新的客人主動上門。」
「隨後，通過貼心的服務，讓客人願意重複到店？」
馬東雲睨了她一眼。
「總算是開竅了。」
「在村里，尤其是杏花村，他們喝慣了賈家的兌水酒和便宜的麥酒，只要品質不錯，價格不貴，都願意買。」
「但這城裡的人，尤其是富貴人家，他們見慣了好東西，眼光挑剔。」
「你要是把你的酒直接推到他們面前，還告訴他們這個便宜。他們第一個反應便是這酒不好。」
「但你看我這鋪子，開在犄角旮旯的地方，酒就那麼幾款，常年不換，賣得死貴。下酒菜也簡單。」
「他們反而覺得這酒不愁賣，更稀罕。」
「所以要讓縣裡人接受你的新產品，你要做的不是推，而是吸。」
馬東雲的話讓田香凝恍然大悟。
到了縣城，她用的還是村里試喝的那一套，沒有因地制宜，當然不會成功。
難怪這兩日馬東雲一直讓她在店門口擺攤，還問她觀察到了什麼。
田香凝低頭地想了一陣，想起他們剛才談論的只是吸引客人的問題，還沒說到如何留人，便開口道：
「除了吸引，還有留客。您的店裡絕大多數都是回頭客，證明你酒的質量控制得很好。」
「這個，是，也不是。」
馬東雲輕笑了下，心想，這丫頭倒不忘記從他這裡把師偷完。
他正想回答。但這回，田香凝卻率先說出了自己的觀察。
「酒的質量是一個部分。而另一方面則在服務。」
「您的客人來時都是自己一個或者帶著三兩知己，並不是借這地方來談生意」
「這說明他們來這家酒館時要的不是名氣和排場，而是貼心和放鬆。」
「所以您店裡的座位是舒適而非昂貴，且阿木也記得所有客人的喜好。」
「您和客人的相處，也不像掌柜和客人，更像是朋友。」
「我的觀察，您覺得對嗎？」
田香凝說完後期待地望著他。
馬東雲看著田香凝得意的神色，哼了聲，沒有否認，逕自走回了他的櫃檯。
田香凝知道她是說對了。
這些都是店裡的經營門道，而馬東雲卻願意這樣無私地教給她，她心裡是說不出感激。
可她們萍水相逢，就憑村長的一封信，他就願意做到這個地步嗎？
她直接開口問道：
「這都是您的生意經，怎麼這麼輕易便教給了我？」
馬東雲看了她一眼，過了良久，嘆了口氣道：
「算是還故人一個人情吧。畢竟沒有他，也沒有我的今天。」
「那個人是村長嗎？」
馬東雲搖了搖頭，眼神忽然變得有些遠，仿佛在回憶著什麼。
須臾，他看見田香凝還支著下巴，在櫃檯前等他的答案，無奈地彈了下她的額頭。
「這麼晚還不回家。這縣城的酒館開得晚，我讓馬夫送你回去。」